Liderando com software ao construir um negócio de empréstimo

Ao refletir sobre minha experiência na construção da Bond Street (uma startup de empréstimos para pequenas e médias empresas que vendemos para o Goldman Sachs em 2017), um dos maiores desafios que enfrentamos foi escalar a aquisição de clientes. Em retrospecto, havia dois insights críticos que teriam melhorado significativamente nossa capacidade de crescer de forma eficaz. Essas são as qualidades que procuramos agora ao avaliar investimentos em perspectiva na a16z.

Primeiro, não tínhamos visibilidade da “intenção transacional” de nossos clientes. Ou seja, não tínhamos entendimento proprietário if or quando nossos clientes podem precisar de um empréstimo. Em vez disso, gastaríamos dinheiro para adquirir clientes no éter com a esperança de que pudéssemos chegar na frente deles na janela estreita quando eles estivessem procurando financiamento. Essa dependência de canais de aquisição de terceiros teve um impacto significativo em nosso funil e economia de unidade.

Em segundo lugar, não tínhamos visibilidade da “aprovação” de nossos clientes. Mesmo quando fomos capazes de chegar na frente de clientes potenciais naquele ponto de intenção transacional, não tínhamos uma visão prévia sobre se eles iriam ou não passar por nossos critérios de subscrição. Em vez disso, recolhíamos dados financeiros no momento da aplicação e dependíamos de fontes de dados de terceiros para essa avaliação (seja suas informações financeiras auto-relatadas em seu software de contabilidade, suas informações transacionais bancárias, declarações fiscais e crédito pessoal/empresarial pontuações - muito disso sendo indicadores atrasados ​​de sua saúde financeira). Muitas vezes, um cliente ficaria ótimo à primeira vista e teria um caso de uso convincente para nosso empréstimo, mas seria rapidamente desqualificado por causa de crédito ruim e/ou histórico financeiro. Novamente, isso teve um impacto significativo em nossa economia de funil e unidade.

Acreditamos que a melhor maneira de evitar essas armadilhas é construir um negócio de empréstimos que “lidere com software” em oposição a um produto financeiro. O objetivo com essa abordagem é criar um produto ou plataforma que ofereça visibilidade exclusiva tanto da intenção transacional e aprovação de seus clientes. A capacidade de “empurrar” um empréstimo para o cliente certo no momento certo, em vez de “puxar” seu cliente para o seu funil (sem esses insights), pode melhorar drasticamente a economia da unidade, a qualidade do crédito e a capacidade de escala.

Vimos várias abordagens criativas para essa estratégia. Muitos players verticais de software que estão no fluxo de pagamentos e têm visibilidade das finanças do cliente executaram essa tese. Notoriamente, o Toast evoluiu de um terminal POS para se tornar um sistema operacional financeiro mais amplo para os restaurantes que eles atendem - fornecendo gerenciamento de estoque, ferramentas de fluxo de trabalho e folha de pagamento, além de seu principal produto de pagamentos. Como resultado de ver receitas e despesas, a Toast conseguiu identificar comerciantes dentro de sua rede que podem se qualificar para capital de giro e estender o financiamento no momento certo (importantemente, com um alto grau de conversão devido à sua visibilidade em “transações intenção” e “aprovação”). Em nosso portfólio, anunciamos recentemente um investimento em uma empresa chamada Adaptativo, que está desenvolvendo software vertical para empreiteiros gerais do setor de construção. O software da Adaptive ajudará os contratados a gerenciar e conciliar melhor os gastos com seus subcontratados. Como eles têm visibilidade do fluxo de compras e pagamentos em sua rede, eles poderão estender o financiamento a clientes qualificados naqueles momentos de intenção transacional — melhorando tanto a economia da unidade quanto a qualidade de crédito em comparação com uma abordagem de empréstimo tradicional.  

Se você está construindo com esta tese em mente, adoraríamos ouvir de você. Meu parceiro Sumeet e eu estamos à procura de outros negócios verticais de software em todas as categorias do setor que possam se basear em sua oferta principal de SaaS e monetizar ainda mais por meio dessa vantagem de financiamento. 

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