Nota editorului: Joe Procopio este Chief Product Officer la Ia-l pe Spiffy Și fondatorul teachingstartup.com. Joe are o lungă istorie antreprenorială în Triunghi, care include Perspectivă automată, ExitEvent și Intrepid Media. El scrie o rubrică despre startup-uri, management și inovare în fiecare luni, ca parte exclusivă a programului WRAL TechWire. Pornire luni pachet.
+++
PARCUL TRIANGULUI DE CERCETARE – Dacă aș avea un nichel pentru fiecare dată când un startup mi-a trimis un plan de afaceri pe care să îl revizuiesc, aș avea deja un plan mai bun decât al lor, pentru că tocmai am câștigat cinci cenți.
Haide. Este o glumă destul de solidă, având în vedere gradul de dificultate.
Joe Procopio (fotografie prin amabilitatea lui Joe Procopio)
Cu toată seriozitatea, văd o epidemie din ce în ce mai mare de startup-uri construite pe baza unor concepte sigure ale școlilor de afaceri și a strategiilor grele de cuvinte la modă. Am trei exemple recente de startup-uri care m-au contactat - au făcut tot ce ar fi trebuit să facă, totul li s-a spus să facă, și totuși încă s-au stins.
Există un fir comun între toate trei: toate au început cu un plan foarte bun.
De ce startup-urile construiesc din model
Startup-urile vor urma un model de afaceri stabilit, deoarece este mai ușor să obțineți tracțiune în acest fel. Sau cel puțin ceva care arată ca tracțiune.
Nu sunt surprins de tendință și nu este neapărat nou. Nu vorbesc aici de visători, de fapt, unii dintre ei pot ajunge destul de departe: au clienți, au angajați, uneori chiar strâng bani și fac titluri sclipitoare. Adesea arată de parcă sunt mai mari și mai sexy decât bilanțul lor. Iar acest tip de succes golnic alimentează mitul: obțineți ideea grozavă, urmați pașii, câștigați bani.
Dar nu funcționează așa. De fapt, la pornire, este invers. A câștiga primul dolar cinstit nu este o glumă - primul, nu-mama-ta, nu-prietenii tăi, dolar repetabil și scalabil de venituri. Este un lucru greu de făcut, pentru că dacă construiești ceva unic și de succes, nu există niciun plan pentru a te duce acolo. Nu sunt pași, pentru că nimeni nu a făcut-o până acum.
Deci este mult mai puțin descurajantă să urmezi modele ca acestea.
Modelul 1: Construirea de la brand în sus
Startup-urile construite pe o strategie de creștere a mărcii sunt încă foarte populare. Acest lucru este valabil mai ales în rândul antreprenorilor începători.
Modelul pentru aceste startup-uri începe cu un audiență, care este de fapt singura valoare care este măsurată de obicei, indiferent dacă este vorba de vizitele pe site/aplicații, utilizatori medii lunari (MAU) sau membri. Publicul este convocat cu scopul de a absorbi apoi de a construi brandul companiei, care este, în cea mai mare parte, produsul companiei.
Publicul devine apoi un comunitate, care crește viralși, de obicei, există un plan secundar pentru veniturile inițiale din care să provină temporar reclamă. Apoi, fluxuri de venituri „reale” suplimentare sunt injectate prin a abonament de o parte a publicului și, uneori, a bunăvoință de cealaltă parte pentru a furniza o parte sau întregul produs.
De fapt, nu este nimic în neregulă cu acest model în sine. De fapt, niciunul dintre modelele pe care le voi acoperi aici nu este în mod inerent stricat. Și în multe cazuri, fondatorii sunt oameni inteligenți, bine intenționați, care au de fapt o idee bună.
In urma banilor: Ceea ce aș face, și de fapt, am făcut asta de câteva ori, este mai întâi să arunc publicitatea. Nu va funcționa și ne vom petrece tot timpul fără a vinde reclame. Apoi, în loc să construiesc o masă critică de audiență, încep prin a-i găsi primii doi membri și a-i converti imediat.
Dacă doi oameni vor plăti pentru orice lucru din care vrem să ne generăm venituri, atunci suntem de fapt pe cale să construim o bază de clienți de un milion de oameni sau orice număr avem în cap. Apoi putem învăța și reproduce.
Modelul 2: Scalare super-nișă
Un sfat pe care îl aud de nenumărate ori pe care pur și simplu nu mă pot împacă este să începi să construiești un produs concentrându-te pe un lucru mic și să devii foarte bun la acel lucru înainte de a „fierbe oceanul”.
Dreapta? Urăsc și fraza aceea.
Modelul de aici este să se fixeze pe o mică parte a ecuației noastre de pornire, fie că este o caracteristică a produsului sau un segment mic al eventualei baze de clienți. Apoi o facem iar și iar până când ajungem cu adevărat, foarte bun la asta și abia atunci ne extindem spre exterior. Din nou, nimic în neregulă cu acest model. Este un sfat cam bun.
Problema apare atunci când startup-ul se construiește într-o economie digitală modernă. Nu construim doar un produs simplu, ci o experiență multifuncțională, completă cu propria pâlnie de vânzări, onboarding, succesul clienților și așa mai departe.
Compania care m-a contactat (nu îi sfătuiam), a avut o idee grozavă și au executat-o cu brio. Aveau o soluție end-to-end cu clienții și veniturile. Au fost, de asemenea, flatlining. Imediat am văzut trei probleme evidente:
- Modelul ia făcut să-și reducă piața țintă la un segment de clienți foarte de nișă, necesitând un pitch personalizat și o experiență personalizată, cu excluderea tuturor celorlalți.
- Mai mult, aceasta nu era piața care i-ar face să obțină venituri rapid și ușor, în principal pentru că vindeau rapid și ușor unui segment care era în mod tradițional înfundat în birocrație și birocrație.
- De asemenea, modelul i-a convins să pornească doar o singură parte a produsului. Desigur, aceasta a fost partea de bază, dar folosirea ei a fost ca și cum ai fi entuziasmat de posibilități și apoi ai lovi un perete fără nicăieri în care să mergi.
In urma banilor: Dacă avem de gând să construim un produs multifuncțional, avem nevoie de o abordare echilibrată - undeva între a fi totul pentru toți clienții și a fi cel mai bun produs în propria noastră nișă de piață.
Mai ales la început, nu vom ști unde este colțul nostru de nișă până când clienții noștri ne vor spune, cu dolarii lor. Dacă urmărim grupul greșit sau îl dezactivăm cu o experiență funcțională limitată, nu vom primi niciodată acel semnal.
Modelul 3: Dacă construiți tehnologia, acestea vor veni
Modelul de start-up, care primește tehnologie, îi atrage pe oricine dorește să pună puțin timp și bani în construirea următorului X pentru Y (adică Uber pentru copii).
Deci, să vorbim de fapt despre Uber pentru copii, pentru că au existat o grămadă de aceste startup-uri, ceea ce face ușor de înțeles de ce modelul este atât de tentant și, de asemenea, de ce o abordare care urmărește modelul va eșua. Pentru că o să spun din nou, modelul în sine nu este problema, dar poate crea ceea ce un coleg de-al meu numește „turiști antreprenori”.
Modelul de pornire, primul cu tehnologie, preia tehnologia existentă și inginerii inverse natura de schimbare a jocului a acelei tehnologii pentru a ajunge la un nou segment de piață.
Ceea ce nu poate fi inginerie inversă sunt toate durerile de cap.
Există un motiv pentru care Uber nu va conduce copiii sub 18 ani. La scara lor și sub modelul lor, coșmarul implicat în mutarea acelei mărfuri prețioase vine cu un set cu totul nou de probleme de rezolvat.
Uber are deja propriile probleme. Și la fel cum probabil Uber nu și-a anticipat propriile probleme – sau cel puțin nu a anticipat dimensiunea durerilor de cap pe care le-ar provoca aceste probleme – startup-urile Uber for Kids au apărut cu tehnologie excelentă și au ajuns într-o lume a nou-nouțelor neprevăzute. Probleme.
Rezultă un model complet diferit de cel al Uber, de la procese și fluxuri diferite, până la modele de prețuri diferite, până la modele de prețuri diferite. Toate aceste noi probleme impactează și redefinesc scopul tehnologiei. Greșiți oricare dintre ele, începând cu modelul de preț, iar afacerea va exploda rapid.
In urma banilor: La startup-ul meu actual, Spiffy, vedem asta tot timpul. Există o mulțime de companii mobile de spălătorie auto, iar scara le doboară, de obicei, pentru că, deși au tehnologia necesară pentru a face afaceri la scară, le lipsește capacitatea de a extinde afacerea din cauza tuturor problemelor care vin cu scara.
De fapt, ajung să preia o mulțime de afaceri pe care fie nu le pot gestiona, fie nu pot obține niciun profit. Dacă ești familiarizat cu HBO Silicon Valley, aceasta este lecția Sliceline.
Deci ne construim de fapt tehnologia ultimul. Ori de câte ori facem ceva nou - fie că este activarea unei noi funcții, deschiderea unei noi piețe, crearea unei noi linii de afaceri - îl lansăm în principal manual și vedem unde vin banii și unde apar problemele. Apoi construim tehnologia pentru a valorifica prima și a minimiza pe cea din urmă.
Uite, sunt cineva care crede că dacă faci ceea ce îți place, banii va urma. Dar sunt și o persoană care și-a petrecut aproape întreaga carieră fondând și construind companii și am evoluat foarte mult de la un antreprenor orientat spre model la un antreprenor orientat spre venituri. Nu pentru că iubesc banii, ci pentru că în afaceri trebuie să fii orientat spre ceva, iar dolarii sunt singura măsură onesta.
+++
Hei! Dacă ați găsit această postare utilă sau perspicace, vă rugăm să vă înscrieți la buletinul meu săptămânal la adresa joeprocopio.com ca să nu ratezi nicio postare nouă. Este scurt și la obiect. Sau dacă doriți mai multe sfaturi tactice de pornire direct în căsuța dvs. de e-mail, obțineți o probă gratuită a Teaching Startup.
