HSBC trece la digital pentru a oferi sfaturi serviciilor bancare private

HSBC a adus o platformă digitală pentru servicii bancare private în Asia, în încercarea de a-și remodela relația cu clienții, departe de a promova produsele către un flux de venituri mai transparent, bazat pe sfaturi.

„Acesta este pentru a ne asigura viitorul”, a declarat Wei Mei Tan, șeful de consultanță global și pentru Asia pentru divizia globală de servicii bancare private și avere a HSBC. Banca a înregistrat succes în Europa cu modele de afaceri bazate pe comisioane care încorporează viziunea sa investițională în portofoliile de clienți.

„Este ceva urgent”, a spus ea despre afacerea din Asia. „Trebuie să facem asta acum.”

Dependența de produse

Taxarea clienților pentru consiliere a fost o problemă grea pentru băncile private din Asia. Oamenii bogați din regiune folosesc de obicei mai multe bănci private și le tratează mai mult ca niște brokeri, preluând comenzi de la client.

Bogăția asiatică este mai nouă, iar elitele din prima și a doua generație își tratează investițiile mai mult ca pe o parte a afacerii lor. Sunt mai activi, mai orientați spre tranzacționare și sunt dornici să facă ca banii să genereze profituri frumoase. Clientul tipic din Europa, pe de altă parte, este mai interesat de gestionarea conservatoare a moștenirii familiei.

Băncile private din Asia au răspuns de-a lungul anilor concentrându-se mai mult asupra tranzacțiilor. Deși managementul averii este o afacere mare, Singapore și Hong Kong fiind centre de rezervare gestionând aproape 10 trilioane de dolari din activele familiei, succesul s-a bazat pe legături și tranzacții bancare de investiții sau corporative, mai degrabă decât pe sfaturi.

Sau s-a bazat pe managerii de relații (RM) care propun produse și strategii clienților – și îi compensează pe comision. Acest lucru încurajează în mod natural industria să vândă produse complexe și scumpe, mai degrabă decât cele care beneficiază clientul.

Fără un model de consiliere puternic, băncile private s-au luptat și ele să câștige mandate discreționare. Adică, oamenii bogați din Asia sunt mai puțin probabil să aibă încredere în echipa de investiții a unei bănci private cu mână liberă pentru a-și investi banii. Acest lucru face dificilă extinderea laturii investiționale a unei afaceri bogate în Asia.

Devenind digital

Deși atât clienții, cât și (majoritatea) băncilor private sunt prost serviți de modelul bazat pe tranzacții, obiceiurile proaste sunt greu de spart.

Băncile private de top pot decide să renunțe la orice încercare serioasă de soluții digitale pentru clienți, considerându-le „igienă” (așteptată și comercializată) mai degrabă decât un factor de diferențiere. În schimb, managerii lor de relații fac eforturi extraordinare pentru a-și mulțumi clienții lor de clasă magnat.

HSBC pariază că își poate menține afacerea RM cu o abordare mai digitală, în care clienții plătesc o taxă pentru consiliere. Acesta lansează HSBC Prism Advisory, o platformă care utilizează tehnologia Aladdin Wealth pentru a furniza analize de date și combină acest lucru cu RM-urile sale pentru a oferi sfaturi personalizate.

---

---

Aladdin este instrumentul de analiză a riscurilor dezvoltat de BlackRock pentru a oferi investitorilor instituționali managementul riscului și construirea portofoliului. Este folosit și de mulți administratori de active terți.

Platforma digitală orientată către clienți și alte aspecte tehnice care sprijină Aladdin au fost dezvoltate de echipa de tehnologie internă a băncii.

Încorporat în PRISM, HSBC îl va folosi pentru a oferi RM-urilor o perspectivă asupra bilanțurilor clienților și pentru a optimiza consultanța în mai multe portofolii ale unui client.

„Vrem să reducem percepția că băncile private doar abandonează portofoliile”, a spus Tan. „Nu este vorba despre produse individuale, ci privește un client pe bază de portofoliu și folosește date pentru a ajuta clienții să-și atingă obiectivele de investiții.”

Sprijinirea RM-urilor

Ea spune că banca este încrezătoare că PRISM va avea succes în Asia, deoarece clientela regiunii este mai confortabilă cu digitalul în general. De exemplu, ratele de penetrare a mobilului sunt mai mari în Asia decât în ​​Europa, inclusiv printre cele mai bogate. Există o mare parte a oamenilor din Asia care doresc să acceseze informații, îndrumări și RM-urile lor prin mobil, precum și prin desktop sau un apel Zoom cu un RM (dacă nu în persoană).

Dar banca a lansat PRISM mai întâi în Europa, deoarece clienții de acolo sunt deja obișnuiți cu serviciile de consiliere. Aceasta va rămâne o provocare în Asia. 

„PRISM reprezintă o schimbare de pas în ceea ce investitorii sunt dispuși să plătească”, a spus Tan. Dar furnizarea unui motor de risc la nivel instituțional și apoi permiterea clienților să ia decizii în jurul recomandărilor sale, poate oferi clienților controlul pe care mulți dintre ei și-l doresc.

De asemenea, face ca RM să fie mai bine echipați pentru a oferi sfaturi mai bine informate. În perioada premergătoare lansării PRISM, banca și-a instruit RM din Asia despre cum să-l folosească.

Segmente de clienți

HSBC lansează PRISM în două etape. Mai întâi, este acum disponibil pentru toți clienții cu 2 milioane de dolari sau mai mult plasați în centrele de rezervare ale băncii din Hong Kong și Singapore.

În curând, PRISM va extinde investitorii din Hong Kong care sunt acreditați ca investitori profesioniști, adică cei cu active investibile de 1 milion de dolari sau mai mult. Aceasta include birourile de familie, precum și persoanele bogate.

Banca nu are de gând să ajusteze platforma pentru clienții cu amănuntul. Un portofoliu de nivel instituțional conține prea multe produse sau strategii care ar contraveni regulilor de adecvare a produselor din Hong Kong și Singapore pentru piața de masă.

Va funcționa? Poate HSBC să folosească PRISM pentru a crea o afacere de consiliere bazată pe taxe, menținând în același timp serviciul de înaltă atingere pentru cei super bogați? Tan spune că proiectul va fi judecat în funcție de activele pe care le atrage și de performanța ajustată la riscuri pe care o oferă.

„Va dura timp să știm cu adevărat”, a spus ea.