The Promise Of Insurtech: Which Business Models Are Emerging As Winners

Republicat de Platon

Urmaritori: 0

Peisajul insurtech s-a schimbat destul de mult în ultimul deceniu. Începem să vedem că unele modele de afaceri decolează, în timp ce altele sunt atârnate de un fir. Așadar, care dintre ele au cele mai multe șanse să reușească?

Cuvântul „insurtech” datează de la începutul anilor 2010. Astăzi, au apărut unii potențiali concurenți, dar încă nu vedem un câștigător clar al industriei.

Having said that, we can now examine which business models have failed and highlight which ones still have a chance to succeed. Interestingly enough, many of the models that attracted lots of funding early on are now struggling to survive, while a brand new vertical is already changing the game (more on that later).

Așa că, pe măsură ce 2024 crește, să facem un bilanț al stării actuale a industriei insurtech și șanselor de supraviețuire pentru fiecare dintre modelele de afaceri majore.

1. Brokeraj tradițional

Model de afaceri: Permite rețelei tradiționale de brokeraj să distribuie asigurări, fie prin crearea de produse de asigurare inovatoare pe care să le distribuie, fie prin oferirea de instrumente digitale care le permit brokerilor să vândă mai eficient.

Cum își folosesc fondurile: portofolii de fuziuni și achiziții

Pro-uri: folosește o rețea mare de distribuție dovedită în multe țări, ceea ce duce la o creștere imediată cu costuri de achiziție reduse. Există o cerere reală pe piață din partea brokerilor tradiționali și o mulțime de oportunități.

Contra: It’s very local. Each country is totally different, and a solution built in one place might not be exportable or capable of penetrating a new market. Furthermore, a local sales team on the ground is required to animate the brokers, which is a bit old fashioned.

Oportunități de decacorn: Nu

Un jucător câștigător: + Simplu. Compania a avut mult succes cu oferta sa de nișă distribuită de cei mai importanți brokeri.

Jucători care sunt predispuși să dispară: Those that have been stuck in their local markets with a local-only solution and/or players that grew quickly but with a lack of focus or clear value proposition (i.e. trying to grab a small piece of the pie in different ecosystems).

2. D2C insurtech

Model de afaceri: Focused on building a digital solution to sell insurance to end consumers. These insurtechs could either be full-stack (with their own balance sheet) or a managed general agent (MGA)/broker relying on a third-party balance sheet.

Cum își folosesc fondurile: Facebook și Google Ads

Pro-uri: Această verticală a atras cele mai multe finanțări datorită promisiunii sale de a îmbunătăți o industrie distrusă, oferind cele mai bune servicii și experiență pentru utilizator.

Contra: As an insurance and tech expert, I don’t quite understand how this vertical attracted so much funding. Maybe it took a long time for non-expert investors to realise that Gross Written Premium should not be equated with Annual Recurring Revenue, and that the full-stack approach is unable to deliver a return on equity above its cost of capital without a significant minimum volume and strong business diversification.

Furthermore, this vertical has close to no moat – it’s a traditional insurance product sold via a digital flow; with a very high acquisition cost; and requires a lot of funding to build a brand. Most of the players are monoline – meaning that they only focus on one insurance product vertical – hence not benefiting from portfolio diversification. Thus they end up caring more about pricing and pay little attention to servicing.

Un insurtech nu va fi niciodată mai ieftin decât un portofoliu tradițional, deoarece asigurarea se referă la reînnoire – adică a avea un portofoliu mare care oferă o economie masivă de scară și profituri – de care un insurtech nu beneficiază.

Oportunități de decacorn: Nu, cu excepția lui ManyPets.

Un jucător câștigător: Multe animale de companie. Au un istoric impresionant de expansiune geografică din Europa în SUA și și-a piratat creșterea prin agregatori și afinități – stabilindu-se ca un adevărat lider în categoria animalelor de companie.

Jucători care sunt predispuși să dispară: D2C insurtechs that are monoliners of a complex product and that focused too heavily on their local market instead of expanding quickly, and/or that were too quick to get a balance sheet, as it’s not easy to achieve the necessary book size to be capital-efficient.

Mai mult, vedem că acești jucători continuă să se lupte în paradigma actuală în care costurile de reasigurare cresc vertiginos și capacitatea scade; unele dintre ele probabil vor eșua sau vor fi achiziționate la un preț scăzut.

‍

3. B2B insurtech

Model de afaceri: Similar to the D2C insurtech vertical, but B2B insurtechs sell insurance to businesses rather than end consumers. This often includes traditional insurance products for SMEs like fire insurance, cyber protection, product liability, legal protection, property and casualty insurance and more.

Cum își folosesc fondurile: echipe de tehnologie și venituri

‍Pro-uri: Businesses looking for insurance tend to focus on quality services and service-level agreements (SLAs) – and less on the price. Considering that insurtechs are lacking in capital efficiency and economy of scale – and therefore can’t be too aggressive about pricing – it seems that there might be a sweet spot for B2B insurtechs. Plus, the right tech can be a game-changer when it comes to improving servicing.

Contra: A lot of B2Bs are still expected to have a more traditional, human approach. One reason is that SMEs tend to go to brokers for their insurance needs, which requires an on-the-field sales network. What’s more, typical B2B brokers know that SME owners will require coverage for their personal assets, like their car and house. This might seem outdated, but it is still very much the case, and ends up forcing these insurtechs to do more and more products until they end up becoming a retail company more than anything else.

Pentru a reuși, insurtechs B2B trebuie să se afle într-o nișă specifică care este încă suficient de mare pentru a fi profitabilă; unde relația de consilier uman este mai puțin importantă; și acolo unde proprietarii de afaceri nu vor solicita produse tradiționale P&C.

Oportunități de decacorn: Da, dar în principal cele care sunt specifice sectorului (adică sănătate, cibernetică, protecție juridică).

Un jucător câștigător: Alan has nailed it from a service and tech perspective, by going multi-country and by focusing on employee benefits – a niche where they can bypass the cons mentioned above. The only attention point is the long-term loss ratio as it’s a long-tail business.

Jucători care sunt predispuși să dispară: Insurtechs B2B care se concentrează pe asigurările tradiționale pentru IMM-uri. Similar cu insurtech-urile D2C, aceștia se confruntă cu aceleași probleme în ceea ce privește costul de achiziție a clienților, valorile financiare etc.

4. Furnizor de tehnologie

Model de afaceri: Jucători exclusiv tehnic care se concentrează pe construirea unei soluții tehnice specifice pentru a rezolva o anumită problemă. Aplicațiile variază de la software de asigurare la instrumente de stabilire a prețurilor la soluții de fraudă AI și multe altele.

Cum își folosesc fondurile: model de afaceri asemănător SaaS

Pro-uri: One of the biggest obstacles to growing quickly in the insurtech space is the level of regulatory compliance required when a company operates as a regulated business. The advantage of this business model is that a tech player is much less exposed to regulatory requirements, so they can focus on building a state-of-the-art tech solution with fewer constraints. Not to mention a tech solution can be easily deployed across borders.

Contra: Although risk carriers are slowly evolving, they have a reputation of trying to build everything themselves. They’re quite reluctant to partner with tech providers, especially when it involves one of their core activities. What’s more, insurance tech solutions tend to be cloud-native, but the vast majority of insurance companies either prohibit cloud solutions or would need specific exemptions from their security and compliance teams.

Oportunități de decacorn: Nu chiar, dar câțiva dintre acești jucători tehnologici pot obține o evaluare decentă și pot aduce un nivel puternic de inovație pe piață.

Jucători câștigători: Akur8 (preț și actuar), Five Sigma (instrument de soluție pentru reclamații) și Shift Technology (luarea deciziilor AI)

Jucători care sunt predispuși să dispară: Va fi interesant de observat dacă evoluțiile AI ar putea șterge acești jucători prin dezvoltarea de algoritmi mai avansați.

‍

5. Bilanț-ca-serviciu

Model de afaceri: Risk carriers that are focused on providing insurance capacity to MGAs, brokers and sometimes directly to business partners. They would typically operate under the Freedom of Services in order to serve the entire European Union from one specific country.

Balance-sheet-as-a-service players focus on the regulated part of the business and bring solvency capital at the service of other players to innovate. Normally, they don’t manage the commercial aspects of a partnership, customer care and claims or the tech solution.

Cum își folosesc fondurile: Echipe și capital de reglementare

Pro-uri: They solve one of the biggest pains in the market with an agile balance sheet and the ability to execute quickly. Many companies are looking to offer insurance at a European level, which traditional insurers tend to struggle with. Balance-sheet-as-a-service providers solve this issue by exploiting the FOS as much as they can.‍

Contra: Some of these players tend to be mid-sized, which means they’re exposed to a lot of different risks. This leads to low retention of risk, and the need to enter strong reinsurance treaties and cede an important portion of the risk to reinsurers. With the recent inflation and increased cost of capital, the cost of reinsurance has significantly increased. This makes balance-sheet-as-a-service players less competitive in terms of pricing and gives them a higher level of risk aversion (hence lower available capacity).

Oportunități de decacorn: Da; nu numai că piața asigurărilor este uriașă, dar există o cale clară pentru câțiva jucători mari de a lua stăpânire și de a deveni următorii mamuți ai asigurărilor.

Jucători câștigători: Descartes Insurance, Helvetia, Wakam și viitorul Hesse Digital

Jucători care sunt predispuși să dispară: Câțiva jucători din bilanțul ca serviciu au intrat pe piață pe nișă verticale cu produse low-premium concentrate pe severitate scăzută și frecvență înaltă – în principal garanție extinsă, daune și furt etc.

Economia unității va funcționa numai dacă există un volum masiv; totuși, jucătorii mari capabili să genereze un astfel de volum s-ar baza doar pe companiile de asigurări cu cel puțin un rating A+ S&P. În consecință, se vor lupta să supraviețuiască.

‍

6. Asigurare încorporată

Model de afaceri: Jucătorii care oferă o soluție digitală care permite companiilor din aproape orice industrie să adauge asigurări la propunerea lor de valoare, fie ca supliment, fie ca componentă de bază.

Cum își folosesc fondurile: echipe de tehnologie și venituri

Pro-uri: More and more leading brands are looking to show their customers that they care, while also looking for a way to strongly differentiate their value proposition and generate more revenue. With increasing digitalisation worldwide, there’s new momentum to further increase the market size of insurance by building a solution that enables these brands to offer embedded insurance.

Este un ocean albastru, iar majoritatea jucătorilor tradiționali nu pot face față organizației, tehnologiei și structurii necesare. Dimensiunea pieței este uriașă: conform lui Simon Torrance, $ 14 trilioane de dolari, care deschide ușa către multe oportunități.

Embedded insurance is the perfect balance between creating a global safety net with protection for all; reducing the insurance gap; and offering insurance when the risk is top of mind – and of course, the name of the game in insurance is distribution. Once an insurance program is implemented, the cost of acquisition is close to zero – after all, it’s attached to the sale of a third party partner. Plus, if integrated well, the solution is very sticky. In short, it’s a long-term partnership.

Contra: Asigurarea încorporată este extrem de sofisticată, deoarece necesită ca insurtech să facă față cadrului de reglementare complex atât al distribuitorului non-asigurare, cât și al reglementărilor locale din fiecare țară în care este distribuită asigurarea.

Embedded insurance insurtechs have no direct control over the volume of contracts; success depends first on the partner selling their core product or service, and then on attaching insurance to it. As a result, there’s no direct way to boost revenue like D2C insurtechs might be able to with advertising. Therefore, the growth of B2B embedded insurance insurtechs is made plateau by plateau: each time a meaningful partner is added, revenue jumps to a new plateau.

And finally, B2B sales cycles are very long and often require long request for proposals (RFPs) and diligence processes. Once a sale is won, the distribution partner might request a bespoke solution and the tech integration might take time depending on the partner’s capacity.

Această lipsă de control asupra creșterii și distribuției – în ciuda unui CaC aproape de zero – ar fi putut determina capitalurile de risc neexperte să ignore verticala la începutul erei insurtech. Acum încep să înțeleagă potențialul neexploatat al acestei verticale.

Oportunități de decacorn: Cu o piață atât de mare și multe oportunități, cred că răspunsul este destul de clar.

Jucători câștigători: Cover Genius, Neat, Boost, Qover

Jucători care sunt predispuși să dispară: I believe that a few embedded insurance insurtechs are almost scams. These players promise out-of-the-market commissions of up to 70% for business partners, which is fundamentally against the idea of creating a global safety net and generating more value for end users.

Aceste insurtechs, care se concentrează în principal pe produse de asigurare mici și ușoare, vor dispărea printr-o combinație de control de reglementare sporit și mărci de vârf care înțeleg riscul reputațional de a lucra cu ei.

‍

7. Categoria bonus: orchestrare de asigurări încorporate

Model de afaceri: A modular insurtech platform that enables any company in any industry to orchestrate the insurance experiences they need on a global scale. Embedded insurance orchestration is essentially composed of four different layers on top of the balance sheet: tech, insurance, operations and data.

Cum își folosesc fondurile: echipe tehnice și juridice

Pro-uri: Platforma ideală de orchestrare a asigurărilor integrate poate sprijini orice produs, țară și asigurător. Faptul că este extrem de flexibil înseamnă că este în mod inerent scalabil și global.

This also enables multiple types of partnerships; insurers, brokers and business distributors can pick and choose the elements they want the insurtech to handle – whether that’s simply the tech or a combination of claims, data, etc. So it can accommodate partners who are building an insurance program from scratch or who want to modernise one that they already have in place.

Contra: Embedded insurance orchestration players still need to convince partners to look beyond pricing, and instead focus on being tech-first. Additionally, many business distributors have yet to fully grasp the complexity of this kind of orchestration. They end up signing with traditional risk carriers only to realise later on that having a poor user experience is affecting not only the performance of their insurance program but also their reputation.

Oportunități de decacorn: Da

Un jucător câștigător: Sunt cu siguranță părtinitor, dar Qover a creat categoria așa că voi merge cu asta.

Jucători care sunt predispuși să dispară: Those that are not risk carrier-agnostic and therefore aren’t flexible enough to find the best insurer for their business partners, and those without enough capital to convince leading companies to work with them.