Fondatorii și liderii companiei consideră de la sine înțeles că segmentarea clienților este importantă. Cu toate acestea, cei mai puțin experimentați cu nuanțele segmentării adesea nu apreciază de ce segmentarea este importantă și, ca rezultat, nu reușesc să realizeze beneficiile de afaceri și organizaționale ale unei bune segmentări. Credem că avantajul poate fi deosebit de satisfăcător pentru companiile B2B (dar este aplicabil universal), iar intenția noastră cu această piesă este de a explora de ce și faceți-l mai intuitiv.
Versiunea scurtă este că segmentarea este un instrument puternic pentru a stimula succesul produsului și un mijloc eficient de a alinia prioritățile echipelor de produse și ale echipelor de lansare pe piață (GTM). Unifică conversațiile și dezbaterile despre „ceea ce construiești” și „ceea ce vinzi”.
Când echipele își propun să cultive clienți fericiți în cadrul segmentelor, ele acordă prioritate funcțiilor care strâng valoare pentru a domina un segment. Acest lucru evită capcana de a răspândi valoarea caracteristicilor pe mai multe segmente și de a ajunge la multe călduț— dar puțini fericit-Clienți. Pentru a face acest lucru bine, echipele de produs și GTM trebuie să se alinieze din timp la ce atribute ale clienților au sens pentru a ghida îmbunătățirile produselor și pentru a informa mișcările GTM.
Definiții
Segmentarea clienților
Gandeste-te la segmentarea clienților ca împărțirea bazei largi de clienți în subseturi mai mici pe baza nevoilor comune pentru produs. Este esențial să definiți „segmente bazate pe nevoi” pentru a vă asigura că organizați clienții într-un mod care să reflecte diferitele lor comportamente. Nevoile se pot corela cu factori precum verticala industriei, dimensiunea companiei, persoana cumpărătorului, cazul de utilizare, locația geografică etc., așa că este important să ne gândim critic la factorii care reflectă cu adevărat comportamentele. Vedem adesea că segmentarea merge prost atunci când clienții sunt grupați într-un mod care este convenabil pentru companie, dar nu corespunde modului în care acești clienți cumpără și utilizează produsul.
Raționamentul la nivel de suprafață pentru segmentare este că este util să împărțiți baza de clienți pentru a personaliza și organiza eforturile de lansare pe piață. De exemplu, un director de cont care vorbește întotdeauna cu clienții din aceeași verticală poate dezvolta o înțelegere mai nuanțată a punctelor lor dureroase. Credem că, pe lângă accentuarea eforturilor de lansare pe piață, segmentarea clienților ajută la prioritizarea eforturilor de dezvoltare a produselor într-un mod care să nutrească clienții mai fericiți.
Client fericit
A fericit client este unul care:
- Se referă produsul dvs. altora.
- angrenează cu tine și îți oferă feedback.
- Utilizeaza produsul dvs. intens și vă oferă date/perspective despre cum să-l îmbunătățiți.
- în cele din urmă generează venituri pentru a finanța investițiile viitoare în produs.
Succesul produsului este o funcție a numărului de clienți mulțumiți, nu doar o funcție a valorii totale create pentru toți clienții. Adesea, fondatorii stabilesc ștacheta prea jos pentru ceea ce înseamnă un client fericit; realitatea este că, dacă nu recomandă produsul sau nu oferă feedback, nu îndeplinesc bara. Companiile ar trebui să poarte etosul că a avea un client mulțumit este mai util decât 10 clienți călduți – acest lucru este valabil mai ales pentru startup-urile în stadiu incipient.
Valoare și cost
Cum putem „măsurăm” dacă un client este mulțumit? Luați în considerare că fiecare client are propriile sale percepții pentru valoare și costa pentru un produs. Valoare ar putea fi cât este dispus un client să plătească pentru produsul dvs. A costat ar putea fi prețul pe care îl percepeți împreună cu timpul și efortul necesar pentru a fi implementat. Dacă un client percepe că valoarea depășește costul, va cumpăra produsul dvs. Ai un client fericit atunci când valoare semnificativ depaseste costul. Astfel, ne vom concentra în primul rând asupra modului în care deciziile influențează crearea de valoare.
Prioritizează funcțiile care rezonează cu același segment pentru a cultiva clienți fericiți
Pentru a explica teoria noastră, ne place să folosim un cadru care mapează valoarea produselor și caracteristicilor la diferite segmente de clienți.
O funcție nouă nu crește neapărat valoarea produsului global în mod uniform pentru toți clienții. Mai probabil, un segment solicită intens această funcție, așa că va crește în mod disproporționat valoarea pentru acel segment. Putem presupune că clienții din același segment obțin o valoare similară dintr-o caracteristică. Pentru a arăta acest lucru, atribuim o cantitate de „valoare” pentru fiecare segment de clienți, reprezentând in medie client într-un segment (deoarece va exista în continuare o distribuție a valorii între clienții din cadrul segmentului). De asemenea, presupunem că costul este constant pe segmente. De aici, definim un client fericit ca fiind unul a cărui valoare depășește un anumit prag.
Arătăm acest lucru în diagrama de mai jos:
Această caracteristică are cel mai mare impact asupra segmentului C. Putem descrie un produs ca fiind o combinație a unui număr de caracteristici; astfel, valoarea pentru un produs este valoarea totală a caracteristicilor componente. Speranța este că această nouă funcție, împreună cu funcțiile existente, va alimenta mai mulți clienți fericiți în segmentul C. Acesta este modul în care noile caracteristici ale produsului se traduc în impactul GTM.
Rezultate divergente bazate pe priorități diferite
Pentru a aduce acest cadru la viață, să luăm în considerare o companie ipotetică SaaS care construiește un instrument de management de proiect (imaginați-vă o versiune inițială a ClickUp sau Monday.com) și să explorăm modul în care diferitele abordări de prioritizare conduc la un număr diferit de clienți mulțumiți.
Să presupunem că compania a construit funcționalitățile de bază ale mizei de masă și acum se gândește la cum să prioritizeze trei caracteristici „ucigașe”. Cele trei segmente principale de clienți sunt tech, Imobiliare, și organizații non-profit. Constată că cea mai solicitată caracteristică pentru segmentul tehnologic este vizualizări cronologice (pentru foile de parcurs ale produselor); pentru imobiliare, este a modul de gestionare a relațiilor cu clienții (pentru chiriași); pentru organizații nonprofit, este managementul conductelor (pentru granturi). În încercarea de a satisface fiecare segment, compania ar putea alege să acorde prioritate acestor trei caracteristici.
Diagrama rezultată va arăta astfel:
Lucrând cu echipa GTM, echipa de produs învață că și segmentul imobiliar solicită intens Google Analytics (pentru a prognoza gradul de ocupare) și a portal client (pentru a comunica cu chiriașii). Compania ar putea alege să prioritizeze cele trei caracteristici specifice imobiliare, pentru a crea clienți fericiți în segmentul imobiliar.
Diagrama rezultată va arăta astfel:
În ambele cazuri, produsul este o combinație de trei caracteristici și valoarea totală creată este egală. Cu toate acestea, în primul caz, nu există clienți mulțumiți în niciunul dintre segmente. În al doilea, compania a cultivat clienți fericiți pe segmentul imobiliar.
Contrastul dintre cele două rezultate arată de ce este important ca echipele GTM și de produs să fie aliniate. Când echipele sunt necoordonate, produsul construit și produsul vândut diferă; nu există clienți mulțumiți. Efectuarea împreună a unui exercițiu de segmentare a clienților obligă ambele părți să se alinieze la nevoile și prioritățile clienților. Echipele GTM și echipele de produs trebuie să descopere împreună modul în care segmente diferite apreciază aceleași caracteristici, iar echipele de produs trebuie să fie transparente cu echipele GTM cu privire la procesul utilizat pentru a stabili prioritățile caracteristicilor.
Echipele aliniate sunt mai intenționate cu privire la caracteristicile pe care să le acorde prioritate, în loc să răspundă pur și simplu la toate solicitările de caracteristici. Ei pot construi în continuare caracteristici care să atragă întreaga bază de clienți, dar ajung să prioritizeze funcțiile concentrate pe un segment pentru a-l domina, spre deosebire de a spori valoarea noilor caracteristici în multe segmente. Această fidelitate a luării deciziilor presupune că compania ia în considerare seturile potrivite de caracteristici în primul rând, care se bazează pe o aliniere puternică a produsului și a GTM. Acest lucru devine cu atât mai important pe măsură ce compania crește și devine de succes, pentru că în cele din urmă vei începe să vezi companii întregi concentrate să deservească doar unul dintre segmentele tale.
În același timp, exercițiul clarifică ce segmente NU trebuie servite. În al doilea caz, când portal client este luat în considerare, este clar că tech și non-profit segmentele nu sunt cele care trebuie prioritizate. A spune nu clienților este unul dintre cele mai dificile lucruri de făcut pentru o companie, dar în realitate companiile nu spun nu destui clienți. Acesta este motivul pentru care alinierea la un „Profil ideal de client” (ICP) este atât de benefică. Când compania decide să se concentreze asupra Imobiliare ca ICP și cultivați clienți fericiți în acest segment, este mai ușor să spuneți nu solicitărilor de funcții mai puțin impactante din partea tech și non-profit segmente.
Diferite moduri de segmentare
În timp ce segmentarea pe verticale din industrie, așa cum am făcut în exemplul de mai sus, poate fi o abordare eficientă, există multe alte moduri de a defini segmentele bazate pe nevoi.
Marimea companiei
Luați în considerare un produs ca Airtable, care poate fi adoptat și achiziționat de jos în sus de persoane fizice și echipe mici, dar și vândut de sus în jos întreprinderilor mai mari. Prin urmare, o simplă segmentare este împărțirea clienților în întreprindere și nu intreprindere.
Adesea facem acest lucru intuitiv prin gruparea multor funcții în categoria „pregătit pentru întreprindere”. În mod implicit, segmentăm clienții între întreprindere și nu intreprindere deoarece știm că anumite caracteristici nu fac decât să crească valoarea pentru segmentul de întreprinderi. Acestea pot include conectare unică, consolă de administrare, istoric extins al versiunilor, facturare centralizată, asistență cu mănușă albă etc.
Putem reprezenta aceste caracteristici pe diagrama noastră (rețineți că unele caracteristici au valoare zero pentru nu intreprindere segment):
Cazuri de utilizare
Acum să explorăm un exemplu mai nuanțat: segmentarea după cazuri de utilizare. Luați în considerare un produs ca Tartan, care, în calitate de produs „bloc de bază”, va avea un atractiv mare pentru o gamă diversă de clienți. Plaid poate observa că clienții săi tind să construiască într-un număr de cazuri comune de utilizare pentru clienții lor finali. Să folosim segmentele care Contururi în carouri pe site-ul său: finanțele personale, împrumut, avere, plățile consumatorilor, bancar, și finantele afacerilor.
Să presupunem că echipa de produse dorește spori calitatea căutării pentru ei fluxul de conectare a conturilor deoarece este important să îmbunătățim rata de succes a conexiunilor de cont. Conexiunile de succes sunt importante pentru toate segmentele; prin urmare, creșterea valorii totale va fi semnificativă. Cu toate acestea, segmentele deja apreciază foarte mult existent fluxul de conectare a contului; ca urmare, ei percep doar îmbunătățirea din căutare mai bună ca marginal.
Diagrama rezultată va arăta astfel:
În cazurile de utilizare, căutare mai bună are un impact limitat în crearea de noi clienți fericiți. O echipă de lansare pe piață poate aduce acest lucru echipei de produs.
Ca alternativă, să presupunem că echipa de produs dorește să investească într-un nou set de integrări pentru mai cuprinzătoare și mai fiabile date privind veniturile. Aceste date sunt mai ales utile pentru clienții din împrumut segment (unii clienți din finanțele personale și avere ar putea găsi, de asemenea, ceva valoare). Aceste împrumut clienții au o nevoie mare de aceste date, deoarece cred că le vor îmbunătăți drastic modelele de subscriere, în comparație cu faptul că au în prezent doar date despre active. De fapt, în timp ce împrumut segmentul capătă multă valoare cu datele de subscriere existente, nu este suficient pentru a genera fericirea.
Diagrama rezultată va arăta astfel:
Valoare pentru împrumut segmentul crește semnificativ, creând mulți clienți fericiți. Din nou, echipa de lansare pe piață ar trebui să poată împărtăși această nevoie acută de segment cu echipa de produs și să anticipeze impactul asupra clienților fericiți.
Segmentarea în evoluție în timp
Un exemplu și mai nuanțat este actualizarea abordării segmentării pe măsură ce produsul se maturizează. Luați în considerare un produs ca Segment (care este o platformă de colectare a datelor despre clienți). Să spunem că, de la început, a descoperit că cea mai eficientă abordare a fost împărțirea clienților în start-up- și Companii. Pe măsură ce compania a avut mai mult succes în vânzarea către întreprinderi, echipa GTM a avut ideea că, în cadrul întreprinderilor, cumpărătorul de marketing are bugete mult mai mari decât echipele tehnice și are solicitări diferite de caracteristici. Echipa de produs a avut aceste caracteristici centrate pe marketing pe foaia lor de parcurs, dar din punct de vedere istoric le-a fost dificil de prioritizat. Cu toate acestea, ambele echipe realizează acum că construirea acestor funcții va debloca aceste bugete mari de marketing.
Așadar, împreună, echipele de produs și GTM decid că cel mai bun mod de a segmenta este după cumpărători. Să le folosim pe cele de pe Site-ul web al segmentului: marketing, produs, și inginerie (implicit, fiecare buyer person are încă o anumită corelație cu dimensiunea companiei). Produs și echipele de inginerie percep deja o valoare semnificativă în existent produs de conexiuni de date. Cu toate acestea, echipele de marketing doresc să folosească datele din aceste conexiuni pentru a livra campanii personalizate. Au nevoie de două caracteristici cheie: Public să grupeze utilizatorii pe baza evenimentelor și trăsăturilor și a profiles API pentru a sincroniza în mod programatic aceste segmente de public cu instrumentele lor de marketing.
Diagrama rezultată va arăta astfel:
Aceste două caracteristici cresc valoarea afară pentru marketing segment, dar va crea mulți clienți fericiți noi în acel segment profitabil.
Pe măsură ce abordarea segmentării evoluează, la fel va evolua și definiția ICP. Companiile ar trebui să evalueze continuu cui vor să servească și cui ar trebui să refuze. Constatăm că acest lucru este util mai ales atunci când sunt petrecând mai mult timp deplasându-se la un nivel superior, pentru a se asigura că atât echipele de produs, cât și echipele GTM sunt aliniate cu privire la tranziție.
Alinierea echipelor de produs și GTM
După cum am arătat în exemplele noastre, echipele pot prioritiza funcțiile în mod foarte diferit, în funcție de obiectivele lor. Acolo unde succesul produsului este obținut prin crearea de clienți fericiți, echipele ar trebui să prioritizeze caracteristicile centrate pe segment care stivuiesc valoare într-un mod concentrat. Acest lucru poate fi realizat eficient numai dacă echipa cunoaște impactul valoric al fiecărei caracteristici pe fiecare segment.
Doar echipa de produs are o calibrare imperfectă a acestor intrări. Pentru a informa prioritizarea, echipa de produs trebuie să colaboreze cu echipa GTM. Echipa GTM are un puls constant asupra nevoilor atât ale clienților existenți, cât și ale potențialilor și pot, de asemenea, să discute despre viitoarea foaie de parcurs cu clienții pentru a colecta feedback. Ei își pot agrega informațiile și le pot împărtăși echipei de produs. Echipa GTM este foarte motivată să surprindă acest lucru cu acuratețe, deoarece atunci echipa de produs va livra caracteristici pe care echipa GTM le poate aduce înapoi clienților.
Acesta este un proces iterativ între echipele de produs și GTM care le aliniază prioritățile. Cheia credinței noastre este că ingredientul de bază care face ca acest proces iterativ să aibă succes este alinierea produsului și a GTM pe segmentele potrivite bazate pe nevoi. Când cele două echipe au același model mental pentru modul în care împart baza mai largă de clienți, se pot concentra pe aceleași segmente și vorbesc aceeași limbă atunci când procesează feedback-ul, prioritizează funcțiile și adaptează mișcările GTM.
Astfel, exercițiul de segmentare în sine este unul pe care echipele de produs și GTM ar trebui să-l facă împreună. The modul de eșec este atunci când echipele de produse prioritizează foile de parcurs în propriul lor siloz, în timp ce echipele GTM efectuează segmentări cu unicul obiectiv de a-și eficientiza mișcările — compania ajunge într-o situație în care clienții sunt în mod constant, treptat, dezamăgiți de nevoile lor care nu sunt îndeplinite.
Aducând-o înapoi împreună
Sperăm că acest cadru de cartografiere a valorii produselor și caracteristicilor la segmentele de clienți ilustrează nu numai de ce segmentarea este importantă, dar și avantajul de a o face bine. Pentru a realiza bine segmentarea, echipele de produs și GTM trebuie să fie aliniate pe tot parcursul procesului, de la definirea segmentelor, la identificarea nevoilor de caracteristici, până la înțelegerea modului în care fiecare segment evaluează caracteristicile potențiale.
Vom fi primii care recunoaște că există multe nuanțe pe care nu le-am atins. De exemplu, există o analiză mult mai fină pe care o puteți face cu privire la valori și costuri diferite în cadrul aceluiași segment, precum și pentru diferite modele de monetizare (de exemplu, freemium și bazate pe utilizare); am făcut multe ipoteze simplificatoare.
Totuși, sperăm că am făcut de ce importanța segmentării este mult mai intuitivă și va încuraja discuțiile între echipele dvs. de produs și GTM. Fiecare produs și lider GTM cu care am vorbit despre acest subiect și-a exprimat sentimentul că o relație mai puternică între echipele lor de produse și GTM ar duce atât la un succes mai bun al produsului, cât și la clienți mai mulțumiți.
De asemenea, credem că există o oportunitate pentru o întreagă categorie de startup-uri de a eficientiza aceste procese între echipele de produs și GTM. Dacă construiți în această zonă, nu ezitați să contactați zyang la a16z dot com.
Mulțumim lui Calvin French-Owen pentru că ne-a ajutat să cristalizăm exemple selectate. De asemenea, mulțumesc lui Kristina Shen și Joe Morrissey pentru înțelepciunea și feedback-ul lor în timpul procesului de scriere.
***
Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.
Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.
Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.
- Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
- Sursa: https://a16z.com/2023/02/01/align-product-gtm-better-segmentation/
- 1
- 10
- a
- a16z
- Capabil
- Despre Noi
- mai sus
- Cont
- precizie
- precis
- realizat
- peste
- plus
- Suplimentar
- admin
- admite
- adoptată
- Promovare
- sfat
- consultativ
- servicii de consultanta
- afiliate
- Acord
- aliniat
- Se aliniază
- TOATE
- singur
- deja
- mereu
- analiză
- și
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- anticipa
- recurs
- aplicabil
- aprecia
- abordare
- abordari
- ZONĂ
- în jurul
- activ
- Bunuri
- asigurare
- atribute
- audieri
- disponibil
- B2B
- înapoi
- bar
- de bază
- bazat
- de bază
- deoarece
- devine
- în spatele
- fiind
- credinţă
- Crede
- credea
- de mai jos
- benefică
- Beneficiile
- Mai bine
- între
- Cea mai mare
- facturare
- Ambele părți
- aduce
- larg
- mai larg
- Bugete
- construi
- Clădire
- construit
- afaceri
- cumpăra
- Calvin
- Campanii
- capital
- captura
- transporta
- caz
- cazuri
- Categorii
- centralizat
- sigur
- Schimbare
- Caracteristici
- Alege
- împrejurări
- clar
- colabora
- colecta
- COM
- combinaţie
- Comun
- comunica
- Companii
- companie
- comparație
- component
- cuprinzător
- Concentrat
- Conexiuni
- Lua în considerare
- luate în considerare
- luand in considerare
- Consoleze
- constant
- mereu
- constitui
- conţinut
- continuu
- contrar
- contrast
- Convenabil
- conversații
- Corelație
- A costat
- ar putea
- crea
- a creat
- Crearea
- creaţie
- critic
- Cultiva
- În prezent
- client
- datele despre consumator
- clienţii care
- personaliza
- de date
- Data
- dezbateri
- decizie
- Luarea deciziilor
- Deciziile
- definire
- livra
- În funcție
- descrie
- descris
- dezvolta
- Dezvoltare
- FĂCUT
- diferi
- diferit
- diferite
- dificil
- digital
- Active digitale
- dezvălui
- descoperi
- discuta
- discuții
- distribuire
- Diverge
- diferit
- documentaţie
- Nu
- face
- Domina
- Dont
- DOT
- drastic
- conducere
- în timpul
- fiecare
- Devreme
- stadiu timpuriu
- mai ușor
- Eficace
- în mod eficient
- efort
- Eforturile
- încuraja
- aprobat
- se încheie
- de durată
- a genera
- Inginerie
- suficient de
- asigura
- Afacere
- Companii
- Întreg
- întregime
- mai ales
- bunuri
- estimări
- etc
- Ethos
- evalua
- Chiar
- evenimente
- în cele din urmă
- Fiecare
- exemplu
- exemple
- depășește
- F? r?
- executiv
- Exercita
- existent
- cu experienţă
- Explica
- explora
- și-a exprimat
- factori
- FAIL
- Caracteristică
- DESCRIERE
- feedback-ul
- puțini
- fidelitate
- Găsi
- descoperiri
- First
- debit
- Concentra
- concentrat
- Forțele
- Prognoză
- găsit
- fondatorii
- Cadru
- Gratuit
- din
- funcţie
- funcționalități
- fond
- Fondurile
- În plus
- viitor
- geografic
- obține
- dat
- oferă
- Oferirea
- Go
- Mergi pe piață
- treptat
- acordate
- subvenții
- grafice
- grup
- creste
- ghida
- fericit
- având în
- ajutor
- ajută
- aici
- extrem de
- istoricește
- istorie
- speranţă
- Horowitz
- Cum
- Cum Pentru a
- Totuși
- HTTPS
- ICP
- identificarea
- Impactul
- impactant
- implementat
- importanță
- important
- îmbunătăţi
- îmbunătățire
- îmbunătățiri
- in
- stimulat
- include
- Inclusiv
- Crește
- Creșteri
- independent
- individ
- persoane fizice
- industrie
- informații
- Informațional
- înţelegere
- perspective
- in schimb
- integrările
- intenţie
- Intenționat
- intuitiv
- Investi
- investiţie
- Investiții
- Investitori
- emitent
- IT
- în sine
- JOE
- Cheie
- Cunoaște
- limbă
- mare
- mai mare
- conduce
- lider
- Liderii
- Legal
- Viaţă
- Probabil
- Limitat
- legarea
- Listă
- locaţie
- Uite
- arată ca
- Lot
- Jos
- lucrativ
- făcut
- Principal
- face
- FACE
- Efectuarea
- gestionate
- administrare
- multe
- cartografiere
- Harta
- Marketing
- Materiale
- materie
- matur
- max-width
- mijloace
- Întâlni
- Memorandum
- mental
- menționat
- ar putea
- model
- Modele
- luni
- generarea de bani
- mai mult
- cele mai multe
- mai ales util
- Propuneri
- în mişcare
- în mod necesar
- Nevoie
- nevoilor
- Nou
- Funcții noi
- produs nou
- număr
- numere
- obiectiv
- Obiectivele
- obținut
- ocupare
- oferi
- oferind
- ONE
- Avize
- Oportunitate
- opus
- de organizare
- Altele
- Altele
- contururi
- global
- propriu
- Durere
- trecut
- Plătește
- Efectua
- performanță
- efectuarea
- permisiune
- Personalizat
- Personal
- bucată
- Loc
- tartan
- platformă
- Plato
- Informații despre date Platon
- PlatoData
- "vă rog"
- puncte
- portofoliu
- potenţial
- puternic
- în primul rând
- prioritizare
- Prioritizarea
- Stabilirea priorităților
- privat
- proces
- procese
- prelucrare
- Produs
- dezvoltare de produs
- Produse
- profitabil
- proiect
- management de proiect
- proiecţiile
- perspective
- furniza
- prevăzut
- public
- puls
- cumpărare
- cumparate
- scopuri
- cantitate
- ridica
- gamă
- rată
- tarife
- Argumentare
- ajunge
- Citeste
- gata
- real
- Imobiliare
- Realitate
- realiza
- Recomandare
- referințe
- menționat
- reflecta
- reflectă
- relaţie
- de încredere
- reprezenta
- reprezentant
- reprezentând
- cereri de
- Rezoneze
- rezultat
- rezultând
- REZULTATE
- revizuite
- plină de satisfacții
- foaie de parcurs
- foi de parcurs
- SaaS
- acelaşi
- Caută
- Al doilea
- Titluri de valoare
- vedere
- segment
- segmentarea
- segmente
- De vânzare
- sens
- sentiment
- servi
- Servicii
- servire
- set
- Seturi
- Distribuie
- NAVA
- Pantaloni scurți
- să
- Arăta
- indicat
- Emisiuni
- fete
- semnificativ
- semnificativ
- asemănător
- simplu
- simplificarea
- pur şi simplu
- singur
- situație
- Mărimea
- mic
- mai mici
- So
- vândut
- unele
- Surse
- vorbi
- vorbeşte
- specific
- răspândire
- stivui
- Etapă
- Începe
- Startup-urile
- Încă
- simplifica
- puternic
- puternic
- subiect
- abonament
- succes
- de succes
- astfel de
- a sustine
- Lua
- ia
- Tratative
- obiective
- impozit
- echipă
- echipe
- tech
- Tehnic
- informațiile
- lor
- prin urmare
- acolo
- lucruri
- Gândire
- terț
- trei
- prag
- de-a lungul
- timp
- la
- împreună
- de asemenea
- instrument
- Unelte
- subiect
- Total
- atingeţi
- firmei
- tranziţie
- Traduceți
- transparent
- adevărat
- în
- înţelegere
- subscriere
- deschide
- viitoare
- actualizarea
- întoarsă pe dos
- us
- utilizare
- carcasa de utilizare
- utilizatorii
- valoare
- Valori
- Vehicule
- verificat
- versiune
- verticalele
- vizualizari
- modalități de
- Ce
- care
- în timp ce
- mănușă-albă
- OMS
- larg
- voi
- dispus
- înţelepciune
- în
- fără
- merită
- ar
- scris
- Greșit
- Tu
- Ta
- zephyrnet
- zero