Asta e Note de câmp, o nouă serie de podcasturi video de la a16z care explorează modelele de afaceri și comportamentele care schimbă tehnologia consumatorilor. Abonați-vă la canal a16z pe YouTube pentru a nu pierde niciun episod.
În acest episod, gazda Connie Chan vorbește cu Deb Liu, CEO-ul Ancestry și fostul VP al App Commerce la Meta. Conversația acoperă toate aspectele piețelor: pe ce valori să se concentreze, cum să echilibrezi creșterea și concentrarea și cum să transformi comportamentul utilizatorilor în strategie de afaceri.
Connie Chan: Deb, să începem cu Ancestry, unde ești în prezent CEO. Am auzit că te-ai alăturat acestei companii de la distanță – nu i-ai întâlnit personal. Știm că mulți oameni acum, chiar și astăzi, fac interviuri pe Zoom. Ce sfaturi aveți pentru cei care se gândesc să intervieveze de la distanță, în special pentru directori? Povestește-mi despre aderarea la o companie ca CEO fără să fi intrat vreodată în clădire.
Deb Liu: Ei bine, a fost cu adevărat intimidant. Ei alegeau un CEO pentru o companie pe care tocmai o cumpăraseră pentru 4.7 miliarde de dolari. Blackstone [firma de investiții care a achiziționat Ancestry în 2020] a făcut întregul proces de interviu pe Zoom. A fost o onoare să întâlnesc atât de mulți oameni și să pot conecta cu ei de mai multe ori, dar, în același timp, chiar nu știi cum este cineva decât dacă îi întâlnești cu adevărat [în persoană].
Cealaltă parte care a fost foarte amuzantă a fost când mă hotărâm dacă să mă alătur, m-au stabilit cu directorii. I-am cunoscut pe toți într-o singură zi. Și în loc să le spună cine sunt eu, au organizat întâlnirile orb de partea lor. Așa că, în loc să le spună cine sunt, ei au spus doar „Te întâlnești cu noul CEO”, iar apoi am apărut pe Zoom. Și nu știam! Primii doi oameni pe care i-am întâlnit, nu mi-am dat seama că nu li s-a spus cine a spus în prealabil cine sunt.
Așa că unii dintre ei s-au cam uitat la mine și am spus: „Ești bine? Vrei să mă cauti pe Google?” Și fiecare dintre ei a spus da. Și apoi mi-am dat seama ce făcuseră. Și a fost atât de interesant. Să intri în orb și să-l cunoști pe noul tău manager sau pe noul tău șef, fără informații despre ea, a fost șocant și pentru ei.
Connie: Ce introducere interesantă în rolul tău de CEO. Vreau să vorbesc despre Ancestry, în special, pentru că cred că mulți oameni nu realizează că Ancestry a făcut multe munca de pionierat cu AI. Recent, ați implementat recunoașterea scrisului de mână AI pentru a căuta în recensământul din SUA. În ce alte moduri folosește Ancestry AI? De ce esti entuziasmat?
Deb: Ei bine, AI va revoluționa întreaga noastră industrie. Adică, anterior am [digitizat] recensământul din 1940. Ne-a luat nouă luni și sute de oameni care au introdus manual și indexează înregistrările. Gândiți-vă la asta: există un milion de pagini de înregistrări. Și așa că ceea ce au făcut a fost că au lăsat paginile [online] — sunt doar imagini. Și așa, recensământul din 1940 ne-a luat nouă luni și am cheltuit o tonă de bani și o tonă de timp pentru ca acest lucru să se întâmple.
Deci, pentru 1950, am vrut să fim absolut pregătiți. Așa că am construit un model AI. De fapt, am creat pagini, le-am testat, am încercat toate aceste lucruri diferite. Și apoi a durat doar nouă zile să digitizeze întregul recensământ.
Pe de altă parte, cred că AI va transforma într-adevăr și povestirea. Știi, pentru că povestea vieții cuiva este acum disponibilă pe Ancestry. De fapt, putem construi povești despre viețile oamenilor pe baza doar înregistrărilor pe care oamenii le-au salvat acolo. Și așa cred doar că asta îi va ajuta pe oameni să aducă la viață poveștile familiilor lor: nu doar conectarea prin înregistrări de naștere/căsătorie/moarte, ci și viața pe care au dus-o de fapt.
Connie: Voi, băieți, aveți un set masiv de date despre moștenirile oamenilor - bunicii lor, străbunicii lor, stră-străbunicii lor. Cum te gândești la oportunitatea datelor din Ancestry?
Deb: Ei bine, mai întâi avem 40 de miliarde de înregistrări, dintre care 75% sunt complet exclusive pentru Ancestry. Și astfel, acestea sunt înregistrări cum ar fi carduri și certificate de naștere, dar, de asemenea, digitalizăm o mulțime de evidențe funciare și înregistrări locale, de asemenea. Așa că anul trecut am avut un an record: 5 miliarde de piese de conținut digitalizate. Și apoi anul acesta, pentru 2023, o vom tripla din cauza muncii AI pe care o facem. Vom aduce încă 15 miliarde de discuri [online].
Connie: Când mă gândesc la inteligența artificială, adesea mă întreb dacă avansăm rapid peste cinci ani, ce ar putea fi posibil? Există ceva despre care poți împărtăși – peste câțiva ani, peste cinci ani, peste 10 ani – ce vom putea ști despre trecutul nostru printr-o companie precum Ancestry?
Deb: Ei bine, o parte din ea este într-adevăr povestirea. Nu doar „ce” – avem multe dintre acele înregistrări – ci de ce. Putem găsi scrisori? Putem digitiza înregistrările oamenilor cu scrisorile pe care le au, fotografiile pe care le au? Putem să înregistrăm istoria orală a familiilor noastre și apoi să le transcriem astfel încât să putem contribui la aducerea la viață a acelei povești? Putem crea automat cărți în jurul poveștii familiei tale, fără ca tu să fii nevoit să scrii sute și sute de ore? Acestea sunt cele mai puternice lucruri pe care cred că le-am putea aduce la viață și sper că asta se va întâmpla în curând.
Connie: Așadar, povestirea a făcut parte dintr-un arc din cariera ta, pentru că ai petrecut, de asemenea, mult timp gândindu-te cum să faci legătura între relațiile de la Facebook. Ți-ai petrecut o bună parte din carieră acolo conducând platforme, plăți, jocuri și piețe. Care sunt unele dintre paralelele pe care le-ați văzut între misiunile celor două companii sau tipul de muncă pe care o desfăceai?
Deb: Ei bine, o parte din munca pe care am făcut-o la Facebook în toți acești ani a fost într-adevăr despre conexiune. Știi, tema pentru piața Facebook când am început-o era conectarea oamenilor prin comerț. Și știi, nu este vorba doar despre tranzacții. Este vorba despre schimbarea efectivă a vieții oamenilor prin modul în care îi conectați. Așadar, același lucru la Ancestry este conectarea oamenilor la propria poveste de familie. Și rețelele sociale și Facebook se referă la povestirea – doar tu o spui în prezent, iar Ancestry spune povestea în trecut.
Aceste lucruri se vor reuni, pentru că astăzi devine trecutul foarte, foarte curând. Și de aceea m-a atras acest job, pentru că o mare parte din munca pe care am făcut-o la Facebook a fost despre conectarea oamenilor din prezent cu tranzacții, conectarea cu comunitatea ta, conectarea prin comerț. Și acum, este un alt mod de conectare. Și aceasta este tema carierei mele, care a fost că tehnologia ne poate apropia cu adevărat, dacă o facem corect.
Connie: Cu siguranță ți-ai petrecut timpul la companii care lucrează la proiecte care reunesc oamenii. Și vreau să devin puțin mai tactic, pentru că știu că mulți dintre ascultătorii noștri sunt fondatori care construiesc produse. Ai construit multe dintre aceste lucruri la Meta aproape de la zero. Deci, să începem cu piețele: care sunt câteva tipuri de sfaturi pe care le oferiți fondatorilor pieței? Poate că pornesc la rece, sau poate că încearcă să-și dea seama cum să se extindă sau se confruntă cu probleme în care oferta este mai mare decât cererea sau invers.
Deb: Știi, cred că cel mai mare lucru despre construirea unei piețe este: care este dreptul tău de a câștiga? Care este categoria și care este lucrul îngust pe care ai un avantaj în care nimeni altcineva nu îl are, indiferent dacă este vorba despre un interes, dacă este vorba despre vânzători sau cumpărători, dacă este o nișă sau o marcă. A ști cine ești și ce te face special este primul și cel mai important pas pentru construirea unei piețe.
Connie: Înseamnă asta, totuși, că, dacă există deja o piață care se adresează acelor cumpărători și vânzători, nu există loc pentru un nou concurent?
Deb: Nu, poți avea o perspectivă total diferită. Adică, uită-te la eBay. Am lucrat la eBay mulți ani și ceea ce eBay a făcut foarte bine au fost toate categoriile. Dar ceea ce au făcut prost a fost orice categorie individuală. Și ați văzut că categorii întregi au fost mutate de pe eBay pentru că nu s-au descurcat foarte bine, să zicem, proprietățile închiriate. Nu se puteau descurca prea bine cu obiectele de colecție. Nu s-au putut descurca prea bine de către vânzătorii lucrați manual.
Deci, puteți vedea aceste piețe spunând: „Hei, dacă ne concentrăm doar pe acestea cumpărători și vânzători, am putea face asta mai bine. Și nu avem toate categoriile, dar le avem pe cele care contează cu adevărat pentru clienții noștri.”
Connie: Dar apoi, acele piețe de unde aleg ceva, în cele din urmă, scopul este să recreeze acel jucător mare, cel mai mare, care acoperă o mulțime de categorii, nu? Se pare că fiecare companie care alege ceva din Craigslist, scopul final este să reconstruiască Craigslist.
Deb: Dar dacă te gândești bine, de exemplu, Airbnb. Airbnb a apărut din Craigslist cu închirieri locale. Dar nu au ajuns în fiecare categorie, nu?
Connie: Asta e corect.
Deb: Deci concentrarea este incredibil de importantă. Și același lucru este adevărat dacă te uiți la Etsy. Ca, pur și simplu nu vor fi în mașini uzate și piese auto și lucruri de genul ăsta. Și astfel [este vorba despre] să știi cu adevărat cine vei fi și ce vei fi și să ai o viziune pentru: Care este lucrul pe care vreau să îl câștig primul?
Și apoi uită-te la cercurile concentrice. Unele dintre aceste cercuri concentrice nu se vor suprapune niciodată. Etsy probabil nu va vinde niciodată piese auto.
Connie: Cum îți dai seama, totuși, care este următorul cerc concentric de abordat? Pentru că Etsy a început cu lucruri făcute manual, dar acum există o grămadă de lucruri acolo care nu sunt făcute manual, de fapt. O mulțime de chestii transfrontaliere. Oamenii spun că mulți dintre vânzătorii transfrontalieri chinezi Amazon sunt acum toți pe Etsy. Dacă este adevărat sau nu, nu sunt sigur, dar ideea este: dacă construiești o piață, cum îți dai seama care este următoarea categorie pe care să o urmărești și când să o faci?
Deb: În primul rând, care este cea mai asemănătoare categorie cu ceea ce faci? Așa că Amazon a făcut cărți pentru că există ISBN — era foarte structurat, foarte ușor de căutat, categoriile erau deja acolo. Dar următorul lucru pe care l-au făcut au fost CD-uri, deoarece muzica publicată de mari edituri avea un sistem de clasificare foarte asemănător. Știi, unul dintre cele mai recente lucruri pe care au încercat să le facă de mult timp este bunurile moi - în principiu, îmbrăcămintea. Ceea ce este foarte, foarte greu atunci când ai un sistem foarte structurat. Și așadar, de unde începi, îți va dura din ce în ce mai mult să ajungi la margini.
Cred că treaba cu Etsy este că au atras un tip de cumpărător și acum încearcă să-și dea seama ce categorii îndeplinesc acel tip de cumpărător. Sunt un cumpărător Etsy. De fapt, cumpăr acești urși de blană de alpaca pe care fiica mea îi strânge acolo. Și știi, multe dintre ele sunt făcute în Peru și importate în America. Și sunt făcute manual de artizani, dar nu aceștia sunt vânzătorii. Vânzătorii sunt de fapt terți. Fiica mea le colecționează și sunt frumoase. Dar, în calitate de cumpărător de produse lucrate manual, această categorie este ca o extensie a ceva ce aș cumpăra, pentru că am cumpărat o serie de alte lucruri făcute manual. Și astfel întrebarea trebuie să devină: cât de adevărat rămâi în miezul tău? Și apoi: În ce următor cerc concentric ești dispus să mergi? Și să vă întâlniți cu adevărat cumpărătorii acolo unde sunt. Care sunt lucrurile pe care le caută?
Dar cred că trebuie să fie foarte atenți, deoarece se poate simți ca și cum ar avea neautenticitatea produselor manufacturate. Știi, acești urși sunt încă lucrați manual, dar pur și simplu nu sunt făcuți de vânzător. Ăsta e un lucru. Dar apoi, dacă sunt fabricate în producție de masă, se vor simți cu adevărat neautentici pentru mine ca cumpărător. Și așa cred că merg pe o linie foarte fină de creștere, precum și de autenticitate.
Connie: Și așa că, pe măsură ce ați studiat toate aceste piețe mari existente – și le-ați construit pe unele dintre ele și ați lucrat la unele dintre ele chiar dvs. – care sunt lucrurile mari pe care credeți că le-au făcut bine de care oamenii ar putea să nu fie conștienți și unele pași greșiți care crezi că le-ar fi făcut să se îndepărteze?
Deb: Ei bine, cred că ceea ce a făcut eBay a fost cu adevărat special ca oamenii să aibă încredere unii în alții online pentru a trimite bani prin poștă. Părea atât de nebunesc la acea vreme. Dar îmi amintesc că am fost un vânzător eBay timpuriu și oamenii îmi trimiteau prin poștă ordine de plată. Este ca și cum ai trimite numerar prin poștă unei alte persoane. Oamenii îmi trimiteau cecuri, care aveau toate informațiile lor pe ele. Dar a fost acel sistem de încredere pe care l-au construit, sistemul de reputație a fost ceva în care: poți trimite bani altcuiva, iar ei îți vor trimite ceva prin poștă. Pare atât de nebunesc, și totuși sistemul lor de reputație a fost capabil să construiască acea conexiune între oameni. Cred că PayPal a crescut acest lucru, a existat un strat, astfel încât să nu simți că trebuie să cercetezi încrederea. Deci asta a accelerat de fapt creșterea. Cred că ceea ce s-a schimbat pentru eBay a fost că sistemul de reputație a devenit de fapt o sabie cu două tăișuri.
O parte din asta a fost că fiecare angajat al eBay știa că nu vrei să cumperi de la cineva care are 4.8 stele sau mai puțin. Pentru că pentru a oferi cuiva feedback negativ în calitate de vânzător, practic a trebuit să-ți arzi contul de cumpărător. Trebuia să fii dispus să nu te mai întorci niciodată, deoarece vânzătorul urma să facă ceva numit feedback negativ de represalii, care trebuia să-ți ofere feedback negativ în calitate de cumpărător.
Și astfel sistemul a fost creat pentru a proteja vânzătorii și pentru a răni cumpărătorii într-un fel negativ, ceea ce nu a fost cunoscut de companie de mult timp. Și o parte din asta a rănit cu adevărat reputația. Pentru că acum cineva care este un vânzător 4.6 - ceea ce ați crede că este foarte bun în lume - a devenit dintr-o dată o experiență cu adevărat negativă. Și totuși oamenii nu știau să se plângă. S-ar plânge în liniște la PayPal. Și-ar primi banii înapoi. Dar apoi nu ar publica niciodată o stea negativă pentru că le era frică să-și ardă contul. Și astfel creați stimulente de ambele părți. Și este important cum te gândești la acele stimulente. Deci eu a scris un articol mă gândesc cu adevărat la evaluări și recenzii în detaliu.
Pe multe site-uri, este o interacțiune reciprocă. Așadar, pe unele site-uri, cum ar fi Airbnb, de exemplu, vă oferiți amândoi feedback reciproc, dar acel feedback este dezvăluit în același timp. În acest fel, nu puteți vedea feedback-ul înainte de a vă scrie recenzia. Nu există represalii.
O altă modalitate de a face acest lucru: eBay pur și simplu nu permite cumpărătorilor să primească feedback negativ de la vânzători. Pentru că cumpărătorii și-au finalizat partea din tranzacție plătind și făcând achiziția. Și așa și-au schimbat politica la un moment dat. Dar ideea este să te gândești bine la reputația și sistemul de încredere pe care te pot face sau te pot distruge în timp.
Connie: Ce zici de o piață precum Amazon? Care sunt unele lucruri pe care crezi că le-au făcut deosebit de bine?
Deb: Ei bine, ce au făcut de minune a fost că, atunci când nu aveau inventarul, l-au completat. Au fost de fapt un vânzător primar, apoi au testat licitații și nu a funcționat. Și apoi deodată au spus, știi ce? Vom avea această „Cutie de cumpărare” și o piață terță parte și vom vedea ce se întâmplă. Și dintr-o dată s-a deschis o cale cu totul nouă pentru a aduce o coadă lungă de produs pe care nu l-ar fi putut niciodată să aibă și să-l depoziteze în propriul lor inventar. Și așa a adus cu adevărat selecția în prim-plan și a permis oamenilor să concureze pentru Buy Box.
Și astfel concurezi la calitatea serviciului, plus că concurezi la preț. Și astfel folosesc ambele dimensiuni. Practic, nu vei avea vânzări dacă nu te afli în Buy Box. Și astfel, ceea ce au făcut a fost că au jucat doi vânzători.
Și așa cred că fiecare piață trebuie să se gândească la: ce stimulezi? Stimulați un comportament bun sau doar încercați să preveniți comportamentul rău? Și aceste lucruri contează foarte mult în timp.
Connie: Și cât de devreme ar trebui să se gândească fondatorii la asta? Este acest nucleu pentru modul în care întregul produs este configurat din prima zi?
Deb: Ar trebui să fie absolut esențial pentru modul în care este configurat produsul. Deci, una dintre cele mai mari provocări pe care le vedeți pe piețe este: există fraudă a vânzătorilor, fraudă a cumpărătorilor și fraudă coluziune. Și fiecare piață trebuie să se gândească la toate aceste lucruri în același timp. Dacă nu îl încorporați de la început, ați putea pierde firul și vă poate costa mulți bani.
Connie: Da, asta are sens. Ce sfaturi le dați oamenilor care sunt în stadiul de creștere? Acolo unde de fapt au un produs grozav, există lichiditate bună, dar nu ating țintele de creștere pe care le caută. Cum consiliați piețele cu privire la creștere?
Deb: Ei bine, cred că uneori este ușor să spui: Să deschidem categorii noi. Dreapta? Întrebarea este, chiar îți adâncești relația în fiecare zi cu cumpărătorii tăi? Așa că uitându-te cu atenție la curbele de retenție, la curbele J și să vezi dacă le reții. Și produsul tău se îmbunătățește în fiecare zi? Pentru Facebook Marketplace, prima noastră măsură nu a fost tranzacțiile – pentru că nu le-am putut măsura – ci cât de des veneau oamenii [pe site]. Era activ săptămânal până la lunar. Pentru că, ca piață de anunțuri, este vorba despre frecvență. Oamenii nu cumpără nimic decât dacă vin. Și nu vin dacă nu ești în fruntea minții. Și de fapt a fost vorba despre: Cum îi ajungem acolo? Și apoi, odată ce i-am ajuns acolo, îi putem face să trimită mesaje oamenilor? Și apoi, odată ce îi facem să trimită mesaje oamenilor, îi putem determina pe vânzători să marcheze lucrurile ca fiind vândute?
Și așa a fost într-adevăr un singur pas. Dar, de-a lungul timpului, am văzut că traficul a crescut, așa că oamenii s-au întors mai des. Dacă ar face o tranzacție în mod satisfăcător, ar reveni mai des în timp. Și așa vom obține curbele J. Și cred că multe piețe sunt de genul: Să ne uităm doar la tonajul brut de tranzacții.
Connie: Da. Majoritatea piețelor se concentrează pe valori care sunt toate numere. Toti sunt dolari. Nu este numărul de utilizatori sau frecvența vizitelor sau orice altceva.
Deb: Dar dacă căutați de fapt „găleată cu scurgeri” și eBay, a existat un articol scris despre asta. La un moment dat devii o găleată cu scurgeri și apoi ardeți prin țări întregi de cumpărători. Și asta devine o problemă uriașă. Și cred că încearcă să rezolve asta acum. Dar cred că una dintre marile probleme pe care le au piețele este: poți oricând să aduci mai mulți oameni prin ușă cu destui dolari. Întrebarea este, poți să-ți aprofundezi relația cu ei? Care este păstrarea dvs. reală de 30 de zile, 90 de zile, 180 de zile?
Connie: Care sunt unele lucruri pe care le-ați făcut la Facebook Marketplace pentru a-i determina pe cumpărători să petreacă mai mult timp, să-l verifice mai des sau să aibă o reținere mai bună? Poți împărtăși ceva acolo?
Deb: Ei bine, într-o piață în care mărfurile sunt complet dinamice... Deci, de exemplu, este puțin probabil să mergi la Airbnb dacă nu călătorești, nu? Pur și simplu nu mergi să răsfoiești și să vezi ce este disponibil. Dar într-o piață de navigare, este foarte important să aduci oameni. Așa că le-am oferit oamenilor motive să vină. De fiecare dată când încărcați fila de piață, partea de sus a filei era complet diferită. Avea diferite elemente pe el, așa că nu sa simțit niciodată statică. Apoi am adăugat acest lucru numit „cele mai bune alegeri”.
Connie: Deci, chiar dacă nu ar fi nimic nou, l-ai amesteca?
Deb: Da. Am amestecat-o. Așa că am remanierat constant pentru că am vrut ca oamenii să aibă un sentiment: există ceva nou aici în fiecare zi. Așadar, să știi cu adevărat ce ocupi și unde te afli contează foarte mult pentru modul în care construiești experiența.
Connie: Și în acel scenariu de navigare – pentru că multe piețe tind să fie puțin mai navigate – cum îți dai seama cum să echilibrezi familiarul cu noul? Știi, poate că există vânzători de la care i-au cumpărat deja înainte, sau poate că există un restaurant pe care îl comandă întotdeauna pe DoorDash. Cum evidențiați asta față de a arăta pe net restaurante noi pe care nu le-au văzut până acum?
Deb: Ei bine, cred că cel mai bun lucru este: să înțelegi cu adevărat comportamentele oamenilor. Există un grup de oameni care chiar cumpără un singur lucru. Când merg la DoorDash, de exemplu: am acest restaurant mexican preferat, care este vizavi de PayPal. Și când comandăm de acolo, comandăm 10 burritos și le mâncăm cam câteva zile. Și astfel, pot arăta cuiva ca mine asta.
Dar atunci când mă aflu într-o locație diferită, ei ar trebui să sugereze fiecare lucru care este posibil acolo. Când călătorim, vreau să descopăr lucruri noi. Îmi place mâncarea vietnameză, așa că copiii mei sunt ca, să găsim mâncarea vietnameză locală și să mâncăm banh mi. Și așa, ar trebui să-mi arate o selecție de lucruri pe care le-am căutat înainte când sunt într-un loc diferit. Și așa că mă gândesc bine: care este treaba de făcut pentru această persoană în momentul în care vine și cum pot să iau de fapt toate informațiile pe care le am în vizitele lor anterioare și să le adun pe toate?
Connie: Îmi place foarte mult ideea de a mă concentra nu doar pe dolari - pe linia de top, pe GMV-ul care trece, pe ratele de preluare. Adică, totul contează. Dar, în opinia dvs., dacă cumpărătorii nu navighează, aveți din ce în ce mai puține șanse să-i determinați să convertească într-o tranzacție. Prin urmare, chiar și doar identificarea traficului de zi cu zi este o măsură foarte importantă pe care piețele ar trebui să o țină cont.
Deb: Este trafic, dar este conversie pe trafic. Dar celălalt lucru pe care l-ai spus a fost că nu este vorba doar de trafic versus GMV. Te gândești la GMV sau te gândești la tranzacții?
Și așa a fost o vreme, când Flipkart creștea ca un nebun, când chiar au urmărit GMV. Și așa au vândut o tonă de telefoane mobile pentru că era un articol cu GMV mare. Amazon, pe de altă parte, era de genul: câte tranzacții? Prefer să cumperi un tub de pastă de dinți de 2 USD de aici decât ceva în valoare de 200 USD. Totul a fost despre frecvența de utilizare, pentru că acum ești cu adevărat dependent de ea.
Connie: Și asta conduce lucruri precum Prime, care deblochează o grămadă de alte lucruri.
Deb: Dreapta. Și deci ideea este că abordarea lor a fost cu adevărat diferită. Dacă urmăriți GMV, doriți să vindeți categorii cu creștere mare a GMV. Dacă urmărești tranzacții, adică: oamenii se întorc și cumpără pasta de dinți de 2 USD, atunci comportamentul tău și ceea ce le prezinți oamenilor este cu adevărat diferit.
Connie: Acesta este un feedback uimitor, cred, pentru mulți fondatori pe care să se concentreze: traficul general și retenția, nu doar GMV. Foarte, foarte important.
De asemenea, vreau să vorbesc despre un aspect diferit care cred că te face un model uimitor pentru mulți oameni din tehnologie, și anume că ești și autor. De asemenea, ești foarte mare în mentorat. Tu ești creatorul nu doar o carte, Dar, de asemenea, un buletin informativ că o mulțime de cititori – în special femei – consumă pentru a învăța cum să aibă succes în tehnologie. Vorbiți puțin despre cum vă lumina lunii ca antrenor de carieră. Ai îndrumat sute de oameni. Ce fel de sfaturi de carieră le oferi acelor mentorați norocoși ai tăi? Și ce este ceva tactic pe care îl poți împărtăși cu publicul nostru?
Deb: Ei bine, știi, recent am scris acest articol: Spune-le ce vrei. Și știu că sună foarte nebunesc, dar atât de mulți oameni mă sună să fac aceste sesiuni de coaching de 15 minute. Și de obicei sunt străini — îmi trimit mesaje, le sun eu.
Și cineva spune: „Ei bine, vreau să fiu promovat, dar nu știu cum”. Eu zic: „Ei bine, ce s-a întâmplat când i-ai spus managerului tău că vrei să fii promovat?” Și este... tăcere. Și spun, cum te aștepți să fii promovat dacă nu spui nimănui? Și îmi dau seama că uneori ajungem în felul nostru. Știm ce ar trebui să facem.
Și treaba mea nu este să spun oamenilor ce să facă, ci să deblochez în ei ceea ce trebuie să știe. Pentru că mulți dintre acești oameni știu că ar fi trebuit să facă asta înainte să mă sune. Și eu zic, de ce nu mă suni înapoi după ce vorbești cu managerul tău? Dar ideea este că, uneori, presupunem că lucrurile ar trebui să funcționeze într-un anumit fel, pentru că este confortabil pentru noi.
Dar le spun oamenilor: dacă nu auziți suficient „nu”, probabil că nu cereți suficient.
Connie: Cât de des ar trebui să auzim nu?
Deb: Ei bine, am citit o mulțime de povești despre fondatori. Ei spun: „Am fost la 30 de VC”. Dar ai nevoie doar de unul sau doi oameni care să spună „da”. Și ideea este că, dacă auzi „nu” este ceva la care ești alergic, nu vei putea niciodată să strângi bani. Cum îți găsești primul partener? Vei fi cel mai defavorizat pentru mult timp. Și răspunsul ar putea fi: nu acum. Și apoi spui: „Mulțumesc. Știu că acest lucru nu este potrivit pentru tine acum. Să vorbim peste șase luni.”
Dar cred că uneori ne intrăm în capul nostru. Ne facem atât de mult griji pentru ceea ce cred alții despre noi. În schimb, tratați-l ca pe un joc de numere. Îmi amintesc că am vorbit cu un fondator și ea avea doar o listă cu toți oamenii care au refuzat-o. Dar a fost unul care a spus da. Am spus, cum te-ai descurcat cu atâta respingere? Și ea a spus: „Mi-am dat seama că scopul meu nu era să-i fac pe toți să spună da, ci să obțin dreapta unul care să spună da.”
Abonează-te la canalul a16z de pe YouTube pentru a nu pierde niciun episod.
* * *
Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.
Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.
Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.
- Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
- Sursa: https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/
- :este
- $UP
- 1
- 10
- 2020
- 2023
- 7
- 8
- a
- a16z
- Capabil
- Despre Noi
- despre
- absolut
- accelerat
- Cont
- precizie
- dobândite
- peste
- de fapt
- adăugat
- plus
- Suplimentar
- adrese
- avansa
- Avantaj
- Promovare
- sfat
- consultativ
- servicii de consultanta
- afiliate
- După
- Acord
- AI
- Airbnb
- TOATE
- alergic
- deja
- mereu
- uimitor
- Amazon
- America
- și
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- O alta
- răspunde
- aplicaţia
- abordare
- Arc
- SUNT
- în jurul
- articol
- AS
- aspect
- Bunuri
- asigurare
- At
- atrase
- Licitații
- audiență
- augmented
- autenticitate
- autor
- în mod automat
- disponibil
- Bulevard
- înapoi
- Rău
- Sold
- bazat
- Pe scurt
- BE
- Urșii
- frumos
- deoarece
- deveni
- devine
- înainte
- fiind
- credea
- CEL MAI BUN
- Mai bine
- între
- Mare
- Cea mai mare
- Miliard
- Pic
- Manuale
- BOSS
- Ambele părți
- au cumpărat
- Cutie
- marca
- Pauză
- POD
- aduce
- Aducere
- adus
- Navigare
- construi
- Clădire
- construit
- Buchet
- arde
- afaceri
- strategia de afaceri
- cumpăra
- cumpărători
- by
- apel
- denumit
- apel
- CAN
- capital
- mașină
- Carduri
- Carieră
- atent
- masini
- Bani gheata
- categorii
- Categorii
- cauzată
- CDS
- recensământ
- CEO
- sigur
- Certificatele
- provocări
- șansele
- Schimbare
- schimbarea
- Canal
- Caracteristici
- verifica
- Verificări
- chinez
- Cerc
- cerc
- împrejurări
- mai aproape
- Îmbrăcăminte
- antrenor
- coaching-ul
- colecție
- cum
- confortabil
- venire
- Comerț
- comunitate
- Companii
- companie
- concura
- concurente
- concurent
- Terminat
- complet
- Conectați
- Conectarea
- conexiune
- mereu
- constitui
- consumator
- tehnologia de consum
- conţinut
- contrar
- Conversație
- Convertire
- converti
- Nucleu
- A costat
- ar putea
- sfat
- țări
- Cuplu
- Covers
- crea
- a creat
- Crearea
- creator
- transfrontaliere
- În prezent
- clienţii care
- de date
- set de date
- Data
- zi
- Zi
- afacere
- Decidând
- decizie
- Aprofunda
- categoric
- Cerere
- Dependent/ă
- dislocate
- descris
- detaliu
- FĂCUT
- diferi
- diferit
- digital
- Active digitale
- situație computerizată
- digitalizate
- Dimensiuni
- dezvălui
- descoperi
- documentaţie
- Nu
- face
- de dolari
- Dont
- De
- jos
- proiect
- scăzut
- fiecare
- Devreme
- mânca
- eBay
- încorporat
- Angajat
- aprobat
- de durată
- suficient de
- Întreg
- întregime
- mai ales
- estimări
- Chiar
- în cele din urmă
- EVER
- Fiecare
- in fiecare zi
- de fiecare zi
- toată lumea
- exemplu
- excitat
- F? r?
- Exclusiv
- directori
- existent
- aștepta
- experienţă
- și-a exprimat
- extensie
- Facebook Marketplace
- familiar
- familii
- familie
- FAST
- Favorite
- feedback-ul
- camp
- note de teren
- Figura
- Găsi
- capăt
- Firmă
- First
- Repara
- FLIPKART
- Concentra
- concentrându-se
- alimente
- Pentru
- Fost
- Înainte
- fondator
- fondatorii
- fraudă
- Frecvență
- frecvent
- din
- fond
- Fondurile
- amuzant
- În plus
- viitor
- joc
- Jocuri
- General
- obține
- obtinerea
- Da
- dat
- Go
- scop
- merge
- bine
- bunuri
- grafice
- mare
- mai mare
- Teren
- grup
- În creştere
- Creștere
- mână
- întâmpla
- sa întâmplat
- se întâmplă
- Greu
- Avea
- având în
- capete
- auzi
- auzit
- auz
- ajutor
- aici
- Înalt
- istorie
- lovind
- speranţă
- Horowitz
- gazdă
- ORE
- Cum
- Cum Pentru a
- HTTPS
- mare
- sute
- Rănit
- i
- idee
- imagini
- important
- in
- stimulente
- include
- Inclusiv
- incredibil
- independent
- indicată
- individ
- industrie
- informații
- Informațional
- in schimb
- interacţiune
- interes
- interesant
- Interviu
- interviuri
- intimidant
- Introducere
- inventar
- Investi
- investiţie
- consultanta in investitii
- Investiții
- Investitori
- emitent
- probleme de
- IT
- articole
- ESTE
- Loc de munca
- alătura
- alăturat
- aderarea
- jpg
- copii
- Copil
- Cunoaște
- Cunoaștere
- cunoscut
- Țară
- mare
- strat
- conducere
- AFLAȚI
- Led
- Legal
- Viaţă
- ca
- Linie
- Lichiditate
- Listă
- mic
- Locuiește
- local
- locaţie
- Lung
- perioadă lungă de timp
- mai lung
- Uite
- uitat
- cautati
- pierde
- Lot
- dragoste
- făcut
- face
- FACE
- Efectuarea
- gestionate
- administrare
- manager
- fabricat
- multe
- mulți oameni
- marca
- piaţă
- piețe de desfacere
- Masa
- masiv
- Materiale
- materie
- materie
- Mai..
- măsura
- Mass-media
- Întâlni
- Reuniunea
- reuniuni
- Memorandum
- menționat
- Mentorship
- mesaj
- meta
- metric
- Metrici
- ar putea
- milion
- minte
- minut
- misiuni
- Mobil
- telefoane mobile
- model
- Modele
- moment
- bani
- lunar
- luni
- mai mult
- cele mai multe
- multiplu
- Muzică
- reciproc
- Nevoie
- nevoilor
- negativ
- net
- Nou
- Noul CEO
- următor
- notițe
- număr
- numere
- obținut
- of
- oferi
- oferind
- Bine
- on
- ONE
- on-line
- deschide
- deschis
- Avize
- Oportunitate
- comandă
- comenzilor
- Altele
- Altele
- propriu
- Parallels
- parte
- în special
- petreceri
- partener
- piese
- trece
- trecut
- de plată
- plăți
- PayPal
- oameni
- oamenii lui
- performanță
- permisiune
- persoană
- Personal
- curcan
- Telefoane
- alege
- Alegerea
- piese
- Loc
- platformă
- Plato
- Informații despre date Platon
- PlatoData
- player
- "vă rog"
- la care se adauga
- Podcast
- Punct
- Politica
- portofoliu
- posibil
- puternic
- pregătit
- prezenta
- împiedica
- precedent
- în prealabil
- preţ
- Prim
- privat
- probabil
- Problemă
- proces
- Produs
- producere
- Produse
- profitabil
- proiecţiile
- Proiecte
- Promovat
- proprietăţi
- perspective
- proteja
- furniza
- prevăzut
- public
- publica
- publicat
- editori
- cumpărare
- cumparate
- scopuri
- calitate
- întrebare
- cuminte
- ridica
- tarife
- mai degraba
- evaluări
- Crud
- Citeste
- realiza
- realizat
- motive
- recent
- recent
- recunoaştere
- Recomandare
- record
- înregistrări
- referințe
- menționat
- relaţie
- Relaţii
- de încredere
- minte
- inchirieri
- reprezentant
- reputație
- cercetare
- restaurant
- restaurante
- REZULTATE
- reținere
- retenţie
- Dezvăluit
- revizuiască
- revizuite
- Recenzii
- revoluţiona
- Rol
- Cameră
- s
- Said
- de vânzări
- acelaşi
- Scară
- Caută
- Titluri de valoare
- vedere
- părea
- pare
- selecţie
- vinde
- Vanzatorii
- sens
- serie
- serviciu
- Servicii
- Sesiunile
- set
- câteva
- Distribuie
- să
- Arăta
- amestecare
- parte
- fete
- asemănător
- singur
- teren
- Centre de cercetare
- situație
- SIX
- Șase luni
- So
- Social
- social media
- Moale
- vândut
- unele
- Cineva
- ceva
- Surse
- vorbeşte
- special
- specific
- petrece
- uzat
- Etapă
- Stea
- Începe
- început
- şedere
- Pas
- Încă
- Istorii
- Poveste
- povestiri
- Strategie
- stradă
- structurat
- studiat
- subiect
- subscrie
- abonament
- de succes
- astfel de
- livra
- a presupus
- Suprafață
- sistem
- tactică
- Lua
- Vorbi
- vorbesc
- Tratative
- obiective
- impozit
- tech
- Tehnologia
- acea
- Viitorul
- informațiile
- lor
- Lor
- temă
- Acolo.
- acolo
- Acestea
- lucru
- lucruri
- Gândire
- Al treilea
- terțe părți
- terț
- Prin
- timp
- ori
- Sfaturi
- la
- astăzi
- împreună
- Tonă
- de asemenea
- top
- INTRU TOTUL
- urmări
- firmei
- trafic
- tranzacție
- Tranzacții
- Transforma
- călătorie
- Traveling
- trata
- triplu
- adevărat
- Încredere
- ÎNTORCĂ
- transformat
- Tipuri
- ne
- final
- în
- înţelege
- deschide
- deblochează
- us
- utilizare
- Utilizator
- utilizatorii
- obișnuit
- VCS
- Vehicule
- verificat
- Impotriva
- Video
- vietnamese
- vizualizari
- viziune
- Vizite
- mers
- dorit
- Cale..
- modalități de
- săptămânal
- BINE
- Ce
- Ce este
- dacă
- care
- în timp ce
- OMS
- întreg
- voi
- dispus
- câştiga
- cu
- în
- fără
- Apartamente
- a lucrat
- de lucru
- valoare
- ar
- scrie
- scris
- scris
- an
- ani
- Tu
- Ta
- youtube
- zephyrnet
- zoom