În apărarea Pay-As-You-Go

Piețele în scădere pot sublinia volatilitatea companiilor fintech cu prețuri de tip pay-as-you-go, dar aceste companii aliniază costurile și valoarea pentru o barieră scăzută în calea adoptării, rate rapide și ridicate de expansiune și retenție puternică a clienților.

Modelul de afaceri dominant în companiile fintech B2B și B2C este pay-as-you-go (PAYG), în care companiile obțin venituri de fiecare dată când are loc o anumită activitate, cum ar fi vânzarea unui bun sau subscrierea unui împrumut. De exemplu, SpotOn, Stripe și Square percep o taxă procentuală din volumul de plăți pe care le procesează, în timp ce E*trade și Interactive Brokers percep o taxă fixă ​​pentru fiecare contract de opțiuni tranzacționat. Într-un viitor nu prea îndepărtat, la fel de aproape fiecare companie devine o companie fintech, majoritatea companiilor fintech vor încorpora un anumit grad de PAYG, denumit uneori prețuri bazate pe utilizare, consum sau tranzacții.

Caracteristica definitorie a PAYG este alinierea costurilor și valorii. Companiile PAYG taxează clienții doar pentru ceea ce folosesc, ceea ce înseamnă că clienții plătesc doar pentru ceea ce au nevoie. În condiții favorabile de piață, acest lucru poate fi un avantaj, deoarece companiile PAYG sunt înființate pentru a capta rapid creșterile de activitate. Această aliniere este mai îngrijorătoare într-o piață în scădere, deoarece de îndată ce activitatea clienților se contractă, veniturile răspund în linie. Deoarece modelele PAYG fintech au mai multă volatilitate inerentă a veniturilor decât modelele de abonament, ne-am trezit din ce în ce mai mult în conversații cu alți investitori și analiști care sugerează că companiile PAYG sunt afaceri incerte, riscante și de calitate scăzută. Considerăm această viziune miop și dorim să expunem de ce credem că beneficiile alinierii costurilor și valorii – barieră scăzută în calea adoptării, rate rapide și ridicate de expansiune și reținere puternică a clienților – ajută companiile PAYG fintech să construiască afaceri pe termen lung .

CUPRINS

Adopție mai rapidă, extindere mai rapidă

Companiile PAYG se potrivesc cu timpul de cheltuieli și valoarea, taxând clienții doar pentru ceea ce folosesc. Prin comparație, contractele de abonament sunt de obicei scrise pentru a avea termene de plată fixe pe toată durata contractului. Costul este convenit și adesea plătit în avans, cu mult înainte ca clienții să-și dea seama de orice valoare. Înlăturarea barierelor în calea adoptării permite companiilor PAYG să găsească mai ușor un punct de sprijin pe piață. Am văzut chiar și companiile fintech PAYG accelerând creșterea noilor utilizatori prin eliminarea nivelurilor de abonament pentru funcții premium pentru a accesa cererea latentă care era mai puțin dispusă să plătească pentru abonament. Un subset de companii PAYG coboară și mai mult bariera în calea adoptării cu prețuri „invizibile”, în care costul serviciului lor este transferat către o terță parte, mai degrabă decât către client. De exemplu, AtoB, Jeeves și Mercury oferă clienților platformele software și cardurile corporative gratuit și obțin venituri din comisioanele interbancare plătite de comercianți.

Credem că, în cel mai bun mod, PAYG devine un pumn unu-dou (teren mai rapid, extindere mai rapidă!) care este capabil să „întoarcă” curba de creștere a veniturilor în timp, în raport cu abonamentul. Click To Tweet

În mod similar, în PAYG fintech, extinderea înseamnă în mod tangibil că un client folosește mai mult din același produs. Această extindere se poate întâmpla fără nicio interacțiune de vânzări, un punct comun de fricțiune pentru companiile cu abonament. De exemplu, „extinderea netă” pentru Plaid înseamnă că clienții lor conectează mai multe conturi, iar pentru un card de debit de consum, extinderea netă înseamnă că clienții aleg să gliseze mai des – ambele procese complet fără fricțiuni, fără atingere. Companiile fintech PAYG se pot extinde la rate uimitoare în rândul clienților. Într-o analiză a peste 45 de companii publice și private axate pe IMM-uri, am constatat că companiile fintech PAYG depășesc uneori o expansiune netă a dolarului de 250% la scară.

Atunci când o companie fintech PAYG atinge piața de produs, extinderea netă mai rapidă se poate construi pe lângă barierele mai mici în calea adoptării pentru a crea o mașină de creștere incredibilă. Mai mult decât atât, companiile fintech PAYG pot percepe adesea un preț pe unitate mai mare decât o pot face companiile cu abonament, în mod similar cu cum cumpărarea unei singure bomboane este mai scumpă decât cumpărarea în vrac. În ultimii ani, multe dintre companiile cu cea mai rapidă creștere care au depășit nivelul veniturilor de 25 de milioane de dolari și 100 de milioane de dolari au fost companii fintech PAYG (de exemplu, FTX, Deel). Credem că, în cele mai bune condiții, PAYG devine un pumn de unu-două (teren mai rapid, extindere mai rapidă!) care este capabil să „întoarcă” curba de creștere a veniturilor în timp, în raport cu abonamentul.

Retenție puternică a clienților

Atunci când este asociat cu un produs convingător, PAYG nu doar accelerează adoptarea, ci deblochează și retenția puternică a clienților. De exemplu, taxele de procesare ale Stripe sunt o funcție a plăților totale primite, astfel încât companiile știu exact ce primesc în schimbul dolarilor cheltuiți. Pe de altă parte, valoarea a zece locuri pentru o aplicație cu model de abonament este mai greu de cuantificat. Managerii pot fi nevoiți să întocmească rapoarte separate despre utilizare și să cântărească răspunsuri calitative despre importanța unui instrument în fluxul de lucru al unei persoane și productivitatea finală pentru a justifica reînnoirea contractului. În mod similar, atunci când consumatorii revizuiesc bugetele personale, este mult mai puțin probabil să scape de cheltuielile pentru alimente pe cardurile lor de debit decât să reducă abonamentele discreționare.

În comparație cu un model de abonament cu presupusă blocare a clienților, modelele PAYG fintech pot menține de fapt aceeași păstrare a siglei clientului ca și companiile cu abonament, obținând în același timp o retenție netă mult mai mare. În cele peste 45 de companii publice axate pe IMM-uri și în faza de creștere pe care le-am analizat, am constatat că companiile fintech PAYG se confruntă cu o creștere similară a clienților, dar văd o reținere a veniturilor nete cu 14 puncte procentuale mai mare decât omologii lor de software cu abonament.

În plus, PAYG are o buclă de feedback mai scurtă a veniturilor, astfel încât o companie poate identifica și răspunde mai rapid la semnalele clienților. Mai degrabă decât să aștepte reactualizările trimestriale sau sfârșitul unui ciclu de reînnoire pentru a obține feedback despre produs, scăderea veniturilor din scăderea utilizării afirmă imediat companiei când un client nu este mulțumit de produsul său. Acest lucru creează mai multă urgență în răspunsul companiei decât orice cantitate de feedback calitativ sau date de telemetrie.

Volatilitatea veniturilor nu înseamnă riscant

Atunci când o companie fintech PAYG se confruntă cu o volatilitate ridicată a veniturilor, auzim adesea investitorii care ajung la concluzia că aceste companii sunt riscante, deoarece nimeni nu poate prezice dacă veniturile lor vor crește sau vor scădea mâine. Incertitudinea privind veniturile pe termen scurt este de așteptat în domeniul fintech-ului PAYG, dar doar volatilitatea este o măsură slabă a riscului care contează de fapt: cum evoluează veniturile pe termen lung. Evaluarea acestui lucru necesită luarea în considerare a mulți factori calitativi, cum ar fi cât de esențial sunteți pentru operațiunile unui client, sau rata dumneavoastră de inovare a produsului sau modul în care mergeți pe piață. Niciunul dintre aceste lucruri nu poate fi înțeles doar privind o diagramă cu linii izolat.

În Fintech PAYG, veniturile pot oscila mai mult pe parcurs, dar antreprenorii ar trebui să se concentreze pe maximizarea veniturilor pe un orizont de timp lung. Pentru a ilustra acest lucru, să luăm în considerare un exemplu ipotetic al veniturilor obținute de la un client de către patru companii diferite.

În timp ce compania de aplicații software are cea mai scăzută volatilitate, toate cele trei companii PAYG obțin mai multe venituri pe o perioadă de zece ani, în ciuda absenței unui contract pe mai mulți ani. Pentru companiile PAYG, fluiditatea veniturilor depinde de cât de recurentă sau episodică este nevoia clientului pe care o rezolvați. Un furnizor de salarizare procesează plățile de mai multe ori pe lună, de exemplu, în timp ce un broker ipotecar poate procesa un împrumut pentru un client doar o dată pe deceniu. Indiferent de volatilitate, persistența nevoii pe care aceste afaceri le rezolvă și cât de bine o rezolvă determină veniturile pe termen lung. Ceea ce contează este aria de sub curbă, nu netezimea liniei.

Companiile PAYG pot fi deosebit de puternic afectate într-o recesiune, iar durerea pe termen scurt poate fi intensă prin concedieri, moral scăzut și strângeri de fonduri mai dificile. Un ciclu de scădere poate testa și hotărârea angajaților și a investitorilor, dar asta nu înseamnă că nu se construiesc afaceri importante și de înaltă calitate. Continuăm să credem în companiile fintech PAYG și în oportunitatea de creștere pe termen lung care ne așteaptă.

***

Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.

Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.

Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.