Lider cu software atunci când construiești o afacere de creditare

În timp ce mă gândesc la experiența mea de construire a Bond Street (o companie startup de creditare pentru IMM-uri pe care am vândut-o lui Goldman Sachs în 2017), una dintre cele mai mari provocări cu care ne-am confruntat a fost în creșterea achiziției de clienți. Privind retrospectiv, au existat două perspective critice care ne-ar fi îmbunătățit semnificativ capacitatea de a crește eficient. Acestea sunt calități pe care le căutăm acum atunci când evaluăm investițiile potențiale la a16z.

În primul rând, ne-a lipsit vizibilitatea în „intenția tranzacțională” a clienților noștri. Adică, nu aveam nicio înțelegere de proprietate if or cand clienții noștri ar putea avea nevoie de un împrumut. În schimb, am cheltui bani pentru a dobândi clienți în eter cu speranța că am putea ajunge în fața lor în fereastra îngustă atunci când ei căutau finanțare. Această dependență de canalele de achiziție terță parte a avut un impact semnificativ asupra pâlniei noastre și a economiei unității.

În al doilea rând, nu am avut nicio vizibilitate asupra „aprobării” clienților noștri. Chiar și atunci când am reușit să ajungem în fața clienților potențiali la acel punct de intenție tranzacțional, nu aveam o perspectivă anterioară cu privire la faptul dacă vor ajunge sau nu prin criteriile noastre de subscriere. În schimb, am aduna date financiare la punctul de aplicare și ne-am bazat pe surse de date terțe pentru această evaluare (fie că este vorba despre datele financiare auto-raportate în software-ul lor de contabilitate, informații despre tranzacțiile bancare, depuneri fiscale și credit personal/de afaceri). scoruri – o mare parte dintre acestea fiind indicatori în urmă ai sănătății lor financiare). Adesea, un client ar arăta grozav la prima vedere și ar avea un caz de utilizare convingător pentru împrumutul nostru, dar apoi ar fi rapid descalificat din cauza creditului și/sau istoricului financiar slab. Din nou, acest lucru a avut un impact semnificativ asupra pâlniei noastre și a economiei unității.

Credem că cel mai bun mod de a evita aceste capcane este construirea unei afaceri de creditare care „conduce cu software”, spre deosebire de un produs financiar. Scopul acestei abordări este de a construi un produs sau o platformă care să vă ofere vizibilitate unică atât asupra intenției tranzacționale și aprobarea clienților dvs. Abilitatea de a „împinge” un împrumut către clientul potrivit la momentul potrivit în timp, spre deosebire de a „trage” clientul în canalul dvs. (fără aceste informații) vă poate îmbunătăți dramatic economia unității, calitatea creditului și capacitatea de scalare.

Am văzut o serie de abordări creative ale acestei strategii. Mulți jucători verticali de software care stau în fluxul de plăți și au vizibilitate asupra financiară a clienților au executat această teză. Faimos, Toast a evoluat de la un terminal POS la un sistem de operare financiar mai larg pentru restaurantele pe care le servesc - oferind management al inventarului, instrumente de flux de lucru și salarizare în plus față de produsul lor principal de plăți. Ca urmare a vederii atât a veniturilor, cât și a cheltuielilor, Toast a reușit să identifice comercianții din rețeaua lor care s-ar putea califica pentru capital de lucru și s-ar putea extinde finanțarea la momentul potrivit în timp (important, cu un grad ridicat de conversie, având în vedere vizibilitatea lor în „tranzacții”. intenție” și „aprobare”). În portofoliul nostru, am anunțat recent o investiție într-o companie numită Adaptive, care construiește software vertical pentru antreprenorii generali din industria construcțiilor. Software-ul Adaptive îi va ajuta pe contractori să gestioneze mai bine și să reconcilieze cheltuielile cu subcontractanții lor. Deoarece au vizibilitate asupra fluxului de achiziții și plăți în cadrul rețelei lor, ei vor putea extinde finanțarea clienților calificați în acele momente de intenție tranzacțională - îmbunătățind atât economia unitară, cât și calitatea creditului, comparativ cu o abordare tradițională de creditare.  

Dacă construiți având în vedere această teză, ne-ar plăcea să auzim de la dvs. Partenerul meu Sumeet și sunt în căutarea altor companii verticale de software din diferite categorii de industrie care să se bazeze pe oferta lor de bază SaaS și să monetizeze în continuare prin acest avantaj de finanțare. 

***

Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.

Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.

Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.