Probabil ați auzit de Marketing bazat pe cont. Este o strategie extrem de eficientă și eficientă de generare a cererii – folosită de companiile fintech de top B2B – deoarece vă îndreaptă întregul marketing și vânzările către cei pe care i-ați identificat ca fiind cei mai potriviti, potențiali cu cea mai mare valoare.
Pe lângă faptul că este extrem de eficientă pentru fintech-urile B2B cu cicluri de vânzări mai lungi, performanța campaniilor poate fi măsurată în timp real, ceea ce încurajează și mai mult adoptarea.
Cu informațiile colectate, analizate și valorificate în mod regulat, puteți pune întrebări cheie, cum ar fi dacă conținutul dvs. implică conturile țintă potrivite, dacă un anumit canal funcționează mai bine decât altul? Și multe altele.
În acest articol, mă uit la modurile în care fintech-urile cu valori medii mari ale comenzilor pot folosi marketingul bazat pe cont pentru a genera venituri în 2023 – începând cu o definiție rapidă.
Ce este marketingul bazat pe cont❓
Marketingul bazat pe cont este o strategie de marketing care se concentrează pe crearea de comunicări hiperpersonalizate, care vizează un număr de conturi predeterminate, de mare valoare și cele mai probabil să cumpere.
Dacă puteți urma această abordare, vă puteți lua rămas bun de la o mulțime de clienți potențiali necalificați și de valoare mică. Adio eforturilor irosite. Și, în schimb, concentrați-vă pe cultivarea contactelor potrivite pentru o vânzare.
Iată doar o mână de
fapte despre marketing bazat pe cont:
-
Este atât de puternic încât 87% dintre specialiști în marketing spun că depășește alte activități de marketing
-
62% spun că pot măsura efectiv impactul pozitiv al adoptării acestuia
-
80% spun că ABM îmbunătățește valoarea de viață a clienților
-
Și 86% spun că îmbunătățește ratele de câștig 📈
Să vedem cum puteți face ca ABM să funcționeze pentru afacerea dvs. B2B.
Cele mai mari obstacole în calea succesului campaniei ABM
Dar mai întâi, să începem cu motivele comune pentru care campaniile ABM cade.
-
Neștiind de unde să încep. Dacă nu ați făcut-o înainte, poate fi dificil să planificați și să pregătiți o campanie ABM, deoarece este foarte diferită de tacticile tradiționale de generare de clienți potențiali.
-
Luptă pentru a obține acceptarea părților interesate interne. Uneori, cea mai mare problemă este convingerea liderilor seniori și a echipelor de vânzări să se implice.
-
Lipsa alinierii marketingului și vânzărilor. Totul, de la identificarea publicului țintă potrivit, până la punctele de contact și acțiunile de marketing și vânzări de-a lungul procesului, necesită aliniere – mai mult decât cu orice altă abordare de marketing.
-
Timp. ABM este o investiție grea în ceea ce privește planificarea și execuția și necesită un angajament deplin – neefectuarea urmăririi în timp util poate duce la destramarea acesteia chiar la sfârșit. Pierderea impulsului = pierderea oportunităților.
-
Buget și resurse. ABM nu trebuie să fie costisitor – accentul se pune pe personalizare și rezonanță cu mesajele potrivite și canalele potrivite. Dar a avea puterea oamenilor este cheia.
-
scalabilitate. ABM este foarte direcționat și direct. O abordare amplă – să zicem, direcționarea directorilor executivi din serviciile financiare – nu este suficient de nișă. Da, acest lucru afectează scalabilitatea. Dar pentru a avea succes cu ABM, trebuie să vă concentrați asupra unei anumite părți interesate cheie și asupra punctelor lor dure și asupra modului în care îi puteți apela direct. Dacă este suficient de convingător, o vor duce la CEO-ul lor.
5 pași cheie în marketingul bazat pe cont (ABM)
Am menționat-o deja, dar alinierea între vânzări și marketing este cea mai importantă parte a unei campanii ABM. Așadar, înainte de a analiza pașii de mai jos, desfășurați un atelier pentru a discuta obiectivele la care lucrați amândoi, fie că este vorba despre creșterea canalului de vânzări sau îmbunătățirea conversiilor din vânzări.
De aici, puteți începe o discuție despre lucruri precum publicul țintă, propunerile de valoare, provocările și modalitățile de a le evita și cum ar putea funcționa o strategie ABM.
Dacă ambele echipe sunt încântate și pot vedea ABM funcționând, grozav. Iată ce trebuie să faci în continuare 👇
ABM Pasul 1: Identificați-vă publicul țintă și clienții
Există câteva lucruri pe care le puteți face aici:
-
Creați o listă de dorințe cu companiile cu care doriți să lucrați
-
Analizați-vă datele clienților pentru a crea un profil al conturilor dvs. cele mai valoroase (veți dori să găsiți mai multe „asemenea”)
Acesta din urmă este incredibil de util pentru construirea unui profil ideal de client (ICP) – tipul de client care se potrivește perfect pentru produsele și serviciile dvs.
Construirea de ICP-uri este crucială pentru crearea personalizării. Mai simplu, pentru că vă permite să furnizați un marketing de conținut relevant, care abordează punctele lor dure, vorbește în limba lor și adaugă valoare călătoriei clienților.
ABM Pasul 2: Construiește-ți lista țintă
După ce v-ați decis cum arată clienții potențiali de top, puteți construi o listă cu companiile care îndeplinesc aceste criterii. Acest lucru ajută la construirea unui canal de clienți potențiali mai ușor calificați.
Să începem cu unde puteți găsi acești clienți țintă 👇
🔍Cercetare:
Există câteva locuri în care puteți merge pentru a începe să vă construiți lista:
💡Sfat de top: fiți atenți la unele date despre perspective – datele din unele nu sunt atât de bune pe cât v-ați aștepta. Dacă vă puteți extinde mai bine bugetul la intenția de cumpărare, este mult mai probabil ca aceasta să se transforme în oportunități de vânzare.
Una rapidă pe dimensiunea listei dvs. țintă: știați că aproximativ jumătate (57%) dintre profesioniști spun că compania lor vizează 1,000 de conturi sau mai puțin cu ABM?
Sincer să fiu, consider că vizarea 1-100 de clienți potențiali este o abordare mai potrivită, deoarece vă permite să personalizați și să vizați cu adevărat indivizi. Dacă aveți un produs/serviciu cu valoare medie a comenzii mare, trebuie să fiți hiperpersonalizat pentru a atinge interesul maxim.
Așadar, gândiți-vă la prioritizarea planurilor dvs. ABM, evident că este mai bine să începeți cu cele mai bune (cei cu cel mai mare potențial de venit și probabilitate de a cumpăra). Și rețineți, ținta trebuie să fie cea mai potrivită pentru afacerea dvs. pentru a vă permite să trimiteți un mesaj hiperpersonalizat și relevant.
De asemenea, recomand să urmăriți conturile țintă în loturi, astfel încât să puteți pregăti urmărirea.
🤔Gândește-te doar: ai timp să găsești propuneri și să organizezi numeroase întâlniri de vânzări dacă mușcă mulți dintre ei.
ABM Pasul 3: Creați-vă planurile ABM
Gândiți-vă: Ce mesaj se adresează nevoilor, obiectivelor și punctelor dureroase ale individului?
Și apoi gândiți-vă: unde și cum este cel mai bine să transmiteți acest mesaj?
Multe dintre acestea se leagă de clădirea ICP de la pasul 1. Răspunsurile la aceste întrebări sunt de bază ale planurilor dvs. de campanie ABM.
Cheia în acest sens este stabilirea rolurilor între vânzări și marketing 👇
Iată o listă rapidă de întrebări pentru a vă asigura că toată lumea este pe aceeași pagină:
⬜ Cine sunt contactele cheie de vizat în cadrul afacerii țintei (alias comitetul de cumpărare)
⬜ Ce conținut va fi necesar pentru a atrage și a implica conturi de top?
⬜ Cum vor sprijini vânzările și marketingul în fiecare etapă a strategiei și a procesului de vânzări?
ABM Pasul 4: Execută-ți campaniile de marketing bazat pe cont
Iată câteva recomandări de top pentru a atrage conturi de înaltă calitate.
Le-am împărțit în tehnicile reale de direcționare și, de asemenea, în igiena generală.
Știm că persoanele de contact vor cerceta pe deplin atât persoana care se adresează, cât și afacerea în care lucrează, așa că trebuie să arătați că sunteți un lider de gândire și incredibil de util.
Marketing de igienă:
-
Mergeți pe mai multe canale cu marketingul de conținut – Ca minim, postările de pe blogul site-ului dvs. și canalele sociale trebuie păstrate actuale.
-
Contribuiți la conversațiile de grup – Găsiți grupuri LinkedIn relevante și implicați-vă în conversații cu conținut util și relevant pe care l-ați creat.
-
Conectați-vă cu persoanele de contact cheie de pe LinkedIn – astfel încât acestea să vadă conținutul relevant pe care îl distribuiți.
Marketing vizat:
-
Anunțuri direcționate pe rețelele sociale – LinkedIn este probabil cel mai bun pariu, dat fiind că este cel mai popular pentru afacerile B2B.
-
Utilizați marketingul prin e-mail – Și nu faceți e-mailuri în masă. Gândește personal și uman. Este foarte puțin probabil ca utilizarea unei platforme de corespondență pentru e-mailuri în bloc să funcționeze aici, deoarece țintele știu. Cu ABM, totul este să construiești o relație și să arăți că sunt speciali. Puteți oferi cadouri pentru logodnă, cum ar fi împărtășirea unui voucher Costa obraznic pentru ca ei să se bucure de o băutură caldă în timp ce vă revizuiesc propunerea personalizată.
-
Solicitați recomandări clienților existenți – Puteți oferi un stimulent / kick-back.
-
Invitați persoane de contact la evenimente – Interacțiunile față în față conduc întotdeauna la cele mai bune conversii. Găsim că desfășurăm o campanie de promovare a lead-urilor și apoi oferim o invitație la un eveniment exclusiv de masă rotundă (eveniment cu aproximativ 20 de participanți cu idei similare) în care oferiți îndrumări gratuite și includeți vorbitori invitați.
ABM Pasul 5: Raportare: Măsurați impactul
Ca în orice campanie, măsurarea este o necesitate. Având în vedere timpul și efortul investit în ABM, acest lucru este deosebit de important. Cu capacitatea de a măsura angajamentele, ratele de conversie și veniturile generate, vă puteți rafina lista țintă pentru a maximiza vânzările și rentabilitatea investiției eforturilor de marketing.
Să recapitulăm rapid concluziile cheie 👇
Recomandări cheie pentru marketingul bazat pe cont
Este ușor de înțeles de ce Marketingul bazat pe cont este o strategie de creștere de top pentru Fintech-urile B2B. Pentru a rezuma, este o modalitate mult mai eficientă de a construi o conductă puternică de clienți potențiali calificați.
Nu uitați, ABM este direcționat și hiperpersonalizat, așa că trebuie abordat cu o abordare individuală și mega umană.
Iată o scurtă recapitulare a principalelor concluzii:
🥡Gândește-te hiperpersonalizat – Acest lucru trebuie să apară în oricare dintre comunicări (atât conținutul scris, cât și modul în care este trimis: pentru o persoană). Scopul este de a adăuga valoare prin rezolvarea celui mai mare punct de durere.
🥡 Verificați celelalte canale de marketing ale dvs. – Pentru că un potențial client le va căuta atunci când va verifica cine sunteți și dacă puteți avea încredere.
🥡 Aliniați echipele de vânzări și de marketing – Pentru ca tot efortul depus în elaborarea listei și a mesajului perfect să nu se piardă doar pentru că oamenii nu știau cine va gestiona ce parte din pâlnia de vânzări.
🥡 Monitorizați campaniile – Și modificați dacă mesajul sau lista țintă nu este corectă (veți avea nevoie de datele dvs. pentru aceasta - de exemplu, date de clic).
Pe scurt, abilitatea de a adapta strategiile de marketing este crucială pentru orice Fintech pentru a supraviețui și a prospera în climatul actual și este motivul pentru care industria are o oportunitate uriașă de a beneficia de marketingul bazat pe cont.
- Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
- Sursa: https://www.finextra.com/blogposting/23624/why-account-based-marketing-abm-is-a-key-b2b-fintech-strategy?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs
- 000
- 1
- 2023
- a
- capacitate
- Despre Noi
- abundenţă
- Cont
- Conturi
- peste
- acțiuni
- de fapt
- adapta
- adrese
- Adaugă
- Adoptarea
- Adoptare
- Anunţuri
- TOATE
- permite
- deja
- mereu
- și
- O alta
- răspunsuri
- separat
- recurs
- abordare
- APT
- în jurul
- articol
- participanți
- atragere
- audiență
- audieri
- in medie
- B2B
- înapoi
- bazat
- deoarece
- înainte
- fiind
- de mai jos
- beneficia
- CEL MAI BUN
- Pariu
- Mai bine
- între
- Cea mai mare
- Pic
- Blog
- Blog
- bord
- larg
- buget
- construi
- Clădire
- afaceri
- întreprinderi
- cumpăra
- Cumpărare
- Campanie
- Campanii
- atent
- Provoca
- CEO
- directori generali
- provocări
- Canal
- canale
- verifica
- control
- clientii
- Climat
- cum
- angajament
- comitet
- Comun
- Comunicații
- Companii
- companie
- convingătoare
- contacte
- conţinut
- conversații
- Convertire
- conversii
- converti
- ar putea
- Cuplu
- crea
- a creat
- Crearea
- Criteriile de
- crucial
- client
- datele despre consumator
- Calatoria clientului
- clienţii care
- cicluri
- de date
- hotărât
- livra
- Cerere
- FĂCUT
- diferit
- direcționa
- direct
- discuta
- discuţie
- Nu
- Dont
- jos
- Bea
- fiecare
- Eficace
- eficient
- efort
- Eforturile
- e-mailuri
- încurajează
- angaja
- angajament
- captivant
- se bucura
- suficient de
- Întreg
- mai ales
- stabilirea
- Chiar
- eveniment
- evenimente
- toată lumea
- tot
- excitat
- Exclusiv
- a executa
- execuție
- existent
- aștepta
- extrem
- Eșec
- Cădea
- puțini
- financiar
- Servicii financiare
- Găsi
- Finextra
- FinTech
- fintechs
- First
- potrivi
- plat
- Concentra
- se concentrează
- urma
- Gratuit
- proaspăt
- din
- Complet
- complet
- mai mult
- General
- genera
- generată
- generaţie
- obține
- cadouri
- dat
- Go
- scop
- Goluri
- Merge
- bine
- mare
- grup
- Grupului
- În creştere
- Creștere
- Oaspete
- Jumătate
- mână
- Greu
- având în
- auzit
- util
- ajută
- aici
- Înalt
- de înaltă calitate
- cea mai mare
- extrem de
- FIERBINTE
- cea mai tare
- Cum
- HTTPS
- HubSpot
- mare
- uman
- obstacole
- ICP
- ideal
- identificat
- identifica
- identificarea
- Impactul
- Impacturi
- important
- îmbunătățirea
- in
- Stimulent
- include
- incredibil
- individ
- persoane fizice
- industrie
- înţelegere
- in schimb
- scop
- interacţiuni
- interes
- intern
- investit
- investiţie
- invita
- implicat
- problema
- IT
- călătorie
- Cheie
- Cunoaște
- Cunoaștere
- limbă
- mare
- conduce
- lider
- Liderii
- conducere
- Conduce
- Pârghie
- durata de viaţă
- ca mintea
- Probabil
- Listă
- mai lung
- Uite
- arată ca
- cautati
- care pierde
- Lot
- face
- administra
- manieră
- marketing
- Marketing
- Masa
- măsura
- măsurare
- Mass-media
- Întâlni
- reuniuni
- Mega
- menționat
- mesaj
- mesagerie
- minim
- Impuls
- monitor
- mai mult
- cele mai multe
- Cel mai popular
- Trebuie avut
- Nevoie
- nevoilor
- următor
- număr
- numeroși
- oferi
- oferind
- ONE
- Oportunităţi
- Oportunitate
- comandă
- Altele
- surclasează
- Durere
- parte
- special
- Vârf
- oameni
- Perfect
- performanță
- personal
- conducte
- Locuri
- plan
- planificare
- Planurile
- platformă
- Plato
- Informații despre date Platon
- PlatoData
- Punct
- puncte
- Popular
- pozitiv
- postări
- potenţial
- puternic
- Pregăti
- probabil
- proces
- Produse
- profesioniști
- Profil
- propunere
- propuneri
- perspectivă
- perspective
- furniza
- de cumpărare
- pune
- calificat
- Întrebări
- Rapid
- repede
- tarife
- aTINGE
- în timp real
- motiv
- motive
- recapitula
- recomanda
- Recomandări
- trimiteri
- regulat
- relaţie
- minte
- Raportarea
- Necesită
- cercetare
- Resurse
- venituri
- revizuirea
- ROI
- rolurile
- Alerga
- funcţionare
- sare
- de vânzări
- acelaşi
- scalabilitate
- senior
- Servicii
- Distribuie
- partajarea
- Arăta
- pur şi simplu
- Mărimea
- Snoop
- So
- Social
- canale sociale
- social media
- Rezolvarea
- unele
- difuzoare
- special
- împărţi
- Etapă
- părțile interesate
- Începe
- Pornire
- Pas
- paşi
- strategii
- Strategie
- puternic
- succes
- astfel de
- REZUMAT
- a sustine
- supravieţui
- tactică
- adaptate
- Lua
- Takeaways
- Tratative
- Ţintă
- vizate
- direcționare
- obiective
- echipe
- tehnici de
- termeni
- lor
- lucruri
- gândit
- Prospera
- Prin
- de-a lungul
- Legături
- timp
- sfat
- la
- astăzi
- împreună
- top
- atingeţi
- spre
- față de
- tradiţional
- de încredere
- necalificat
- valoare
- Valori
- Ve
- modalități de
- website
- Ce
- dacă
- care
- În timp ce
- OMS
- voi
- câştiga
- în
- Apartamente
- de lucru
- atelier
- ar
- scris
- Tu
- Ta
- zephyrnet