В защиту системы оплаты по мере использования

Падение рынков может подчеркнуть нестабильность финтех-компаний с оплатой по мере использования, но эти компании выравнивают затраты и ценность для низкого барьера для внедрения, быстрых и высоких темпов расширения и сильного удержания клиентов.

Доминирующей бизнес-моделью в финтех-компаниях B2B и B2C является оплата по мере использования (PAYG), при которой компании получают доход каждый раз, когда происходит какая-либо деятельность, например продажа товара или выдача кредита. Например, SpotOn, Stripe и Square взимают процентную комиссию от объема платежа, который они обрабатывают, в то время как E*trade и Interactive Brokers взимают фиксированную комиссию за каждый торгуемый опционный контракт. В не столь отдаленном будущем, как почти каждая компания становится финтех-компаниейБольшинство финтех-компаний в той или иной степени будут использовать систему PAYG, которую иногда называют ценообразованием на основе использования, потребления или транзакций.

Определяющей характеристикой PAYG является соответствие затрат и ценности. PAYG-компании взимают с клиентов плату только за то, что они используют, а это означает, что клиенты платят только за то, что им нужно. В благоприятных рыночных условиях это может быть благом, поскольку PAYG-компании созданы для быстрого увеличения активности. Такое выравнивание вызывает еще большую тревогу на спаде рынка, поскольку как только активность клиентов снижается, доходы реагируют соответствующим образом. Поскольку финтех-моделям PAYG свойственна более высокая волатильность доходов, чем моделям подписки, мы все чаще сталкиваемся с разговорами с другими инвесторами и аналитиками, которые предполагают, что PAYG-компании представляют собой неопределенный, рискованный и низкокачественный бизнес. Мы считаем эту точку зрения недальновидной и хотим объяснить, почему мы считаем, что преимущества согласования затрат и ценности — низкий барьер для внедрения, быстрые и высокие темпы расширения и сильное удержание клиентов — помогают PAYG-финтех-компаниям строить бизнес на долгосрочную перспективу. .

СОДЕРЖАНИЕ

Более быстрое внедрение, более быстрое расширение

PAYG-компании сопоставляют сроки расходов и ценность, взимая с клиентов плату только за то, что они используют. Для сравнения, контракты на подписку обычно заключаются с фиксированными условиями оплаты в течение срока действия контракта. Стоимость согласовывается и часто выплачивается авансом, задолго до того, как клиенты осознают какую-либо ценность. Устранение барьеров на пути внедрения позволяет предприятиям PAYG легче закрепиться на рынке. Мы даже видели, как PAYG-финтех-компании ускоряют рост числа новых пользователей, удаляя уровни подписки на премиум-функции, чтобы задействовать скрытый спрос, который был менее готов платить за подписку. Подмножество PAYG-компаний еще больше снижает барьер для внедрения с помощью «невидимого» ценообразования, при котором стоимость их услуг перекладывается на третью сторону, а не на клиента. Например, AtoB, Jeeves и Mercury бесплатно предлагают клиентам свои программные платформы и корпоративные карты и получают доход от межбанковских комиссий, уплачиваемых продавцами.

Мы считаем, что в лучшем случае PAYG становится двойным ударом (быстрее приземляется, быстрее расширяется!), способным со временем «изломить» кривую роста доходов по сравнению с подпиской. Нажмите, чтобы Tweet

Аналогичным образом, в PAYG-финтехе расширение ощутимо означает, что клиент использует больше одного и того же продукта. Это расширение может произойти без какого-либо взаимодействия с отделом продаж, что является общей точкой разногласий для компаний, предоставляющих подписку. Например, «чистое расширение» для Plaid означает, что их клиенты подключают больше учетных записей, а для потребительской дебетовой карты чистое расширение означает, что клиенты предпочитают проводить чаще — оба процесса совершенно беспрепятственны и бесконтактны. PAYG-финтех-компании могут расширяться среди клиентов ошеломляющими темпами. Проанализировав более 45 частных компаний, ориентированных на малый и средний бизнес, и находящихся на стадии роста, мы обнаружили, что PAYG-финтех-компании иногда превышают 250% чистого долларового прироста в масштабе.

Когда PAYG-финтех-компания достигает соответствия продукта рынку, более быстрое расширение сети может опираться на более низкие барьеры для внедрения и создать невероятную машину роста. Более того, PAYG-финтех-компании часто могут взимать более высокую цену за единицу, чем компании, работающие по подписке, аналогично тому, как покупка одного моноблока обходится дороже, чем покупка оптом. В последние годы многие из наиболее быстро растущих компаний с доходом в 25 и 100 миллионов долларов были PAYG-финтех-компаниями (например, FTX, часть). Мы считаем, что в лучшем случае PAYG становится двойным ударом (быстрее приземляется, быстрее расширяется!), способным со временем «изломить» кривую роста доходов по сравнению с подпиской.

Сильное удержание клиентов

В сочетании с привлекательным продуктом PAYG не только ускоряет внедрение, но и обеспечивает надежное удержание клиентов. Например, комиссия за обработку Stripe зависит от общей суммы полученных платежей, поэтому компании точно знают, что они получают в обмен на потраченные доллары. С другой стороны, ценность десяти рабочих мест для приложения с моделью подписки оценить сложнее. Менеджерам, возможно, придется составить отдельные отчеты об использовании и взвесить качественные ответы о важности инструмента в рабочем процессе человека и его конечной производительности, чтобы оправдать продление контракта. Аналогичным образом, когда потребители пересматривают личный бюджет, у них гораздо меньше шансов избавиться от расходов на продукты по своим дебетовым картам, чем сократить свои дискреционные подписки.

По сравнению с моделью подписки с предполагаемой привязкой к клиенту, финтех-модели PAYG могут фактически поддерживать такое же удержание логотипа клиента, как и компании-подписчики, достигая при этом гораздо более высокого чистого удержания. В более чем 45 частных компаниях государственного сектора и на стадии роста, ориентированных на малый и средний бизнес, которые мы проанализировали, мы обнаружили, что PAYG-финтех-компании испытывают аналогичный отток клиентов, но видят на 14 процентных пунктов более высокое удержание чистой прибыли, чем их аналоги, работающие по подписке.

Кроме того, у PAYG более короткий цикл обратной связи о доходах, поэтому компания может быстрее замечать сигналы клиентов и реагировать на них. Вместо того, чтобы ждать квартальных обновлений или окончания цикла обновления, чтобы получить отзывы о продукте, доходы снижаются из-за падения использования, и сразу сообщите компании, когда клиент не доволен ее продуктом. Это повышает срочность реагирования компании, чем любое количество качественных отзывов или телеметрических данных.

Волатильность доходов не означает риск

Когда PAYG-финтех-компания испытывает высокую волатильность доходов, мы часто слышим, как инвесторы приходят к выводу, что эти компании рискованны, потому что никто не может предсказать, вырастет или упадет их доход завтра. В PAYG-финтехе ожидается неопределенность в отношении краткосрочных доходов, но волатильность сама по себе является плохой мерой риска, который действительно имеет значение: как доходы будут меняться в долгосрочной перспективе. Чтобы оценить это, необходимо рассмотреть множество качественных факторов, например, насколько вы играете важную роль в работе клиента, или скорость вашего инновационного продукта, или то, как вы выходите на рынок. Ни одну из этих вещей невозможно понять, просто глядя на линейный график в отдельности.

В PAYG-финтехе доходы могут колебаться сильнее, но предпринимателям следует сосредоточиться на максимизации доходов в долгосрочной перспективе. Чтобы проиллюстрировать это, давайте рассмотрим гипотетический пример дохода, полученного от клиента четырьмя разными компаниями.

Хотя у компании-разработчика программного обеспечения самая низкая волатильность, все три PAYG-компании получают больший доход за десятилетний период, несмотря на отсутствие многолетнего контракта. Для PAYG-компаний плавность доходов зависит от того, насколько повторяющимися или эпизодическими являются потребности клиентов, которые вы решаете. Например, поставщик заработной платы обрабатывает платежи несколько раз в месяц, в то время как ипотечный брокер может обрабатывать кредит для клиента только раз в десятилетие. Независимо от волатильности, постоянство потребностей, которые эти предприятия решают, и то, насколько хорошо они их решают, определяют долгосрочный доход. Важна площадь под кривой, а не плавность линии.

PAYG-компании могут особенно сильно пострадать в период спада, и краткосрочные проблемы могут быть очень сильными из-за увольнений, низкого морального духа и более сложных задач по сбору средств. Цикл спада также может стать проверкой решимости сотрудников и инвесторов, но это не означает, что важные и качественные предприятия не строятся. Мы продолжаем верить в PAYG-финтех-компании и в возможность долгосрочного роста.

Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.

Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.

Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.