Predstavljamo a16z Growth vodnik po meritvah rasti

Sledenje metrikam in primerjalna analiza je kritičen del povečanja podjetja v fazi rasti, vendar obstaja veliko pogostih načinov neuspeha. Na primer, zlahka postanete žrtev pristranskosti potrditve in manipulirate s svojimi številkami, da poveste zgodbo, ki jo želite slišati o svojem podjetju – praksa, ki se lahko prenese na preostanek vaše organizacije in ustvari kulturo igranja številk. Lahko tudi pretirano menjate meritve in primerjalne vrednosti ter se osredotočite na kratkoročno doseganje številk, namesto da bi obravnavali ključne, dolgoročne poslovne težave. In tudi ko določite prave meritve za sledenje, je lahko težko ugotoviti, kako se vaše številke ujemajo s tistimi vaših podobnih, in oceniti, ali še naprej vlagati v določene dele svojega podjetja.

Konec koncev potrebujete dobre podatke, pa tudi stroge postopke za analizo in umestitev teh podatkov v kontekst, da bodo vaše številke zanesljivo navigacijsko orodje pri skaliranju. 

Kot vlagatelji v pozni fazi so meritve bistveni del skrbnega pregleda in sprejemanja dobrih naložbenih odločitev. Pregledali smo materiale tisočih podjetij v fazi rasti, sedimo v upravnih odborih desetin zagonskih podjetij v pozni fazi in se dnevno pogovarjamo z ustanovitelji o njihovih poslovnih meritvah. Črpanje podatkov iz podjetij, ki so se uspešno razširila, in sklicevanje na naše desetletja strokovnega znanja in izkušenj, zgradili smo Vodnik po meritvah rasti pomagati ustanoviteljem in njihovim ekipam razumeti, katere meritve so dejansko pomembne in kaj jim lahko te meritve povedo o njihovem podjetju, ko se širijo. V to izdajo smo vključili merila uspešnosti za podjetja B2B, vendar bomo dodali dodatne kohorte in še naprej posodabljali osnovni nabor podatkov, da bodo odražali spremembe v poslovnih meritvah skozi čas. 

Danes so na spletu na voljo številni priročniki za primerjalno analizo in meritve, vendar verjamemo, da je zaradi nekaj funkcij to edinstveno uporaben vodnik za ustanovitelje in ekipe v fazi rasti.

Vplivne meritve. Vse se začne z meritvami, ki smo jih vključili. Šli smo skozi obsežne notranje razprave, da smo izbrali meritve, ki so običajno najpomembnejši pokazatelji rasti, učinkovitosti, zadrževanja in marž podjetja. 

Visokokakovostni podatki. Ko smo dokončali naš seznam meritev, smo iz leta 16 do 2014 izdelali ustrezen anonimiziran nabor podatkov z uporabo četrtletnih in letnih poslovnih in finančnih podatkov več sto podjetij, bodisi v našem portfelju ali ki so svoje podatke delila z a2021z Growth. Ker so naši podatki izhaja iz bolj optimističnega operacijskega in naložbenega okolja in ker naša ekipa običajno sodeluje z zagonskimi podjetji, ki so se uspešno razširila, upoštevajte, da lahko izračuni odražajo pristranskost navzgor.

Različna zagonska podjetja uporabljajo različne metode za izračun in poročanje meritev, zato smo standardizirali naše izračune meritev. Nekatera podjetja na primer prilagodijo vračilo CAC za bruto marže, nekatera pa ne. Da bi dosledno primerjali uspešnost med podjetji, smo bruto maržo prilagodili vsem našim vračilom CAC. 

Na koncu smo večino meritev izračunali na letni ravni, da bi natančneje odražali kontekst, v katerem vodstvene ekipe in vlagatelji uporabljajo te meritve. Za rast ARR, pravilo 40, bruto maržo in maržo prostega denarnega toka smo letne podatke dopolnili z letnimi četrtletnimi in mesečnimi podatkovnimi točkami, da smo ustvarili bolj reprezentativen niz podatkov. Nato smo združili vse naše podatke in primerjali 25./50./75./90. percentil uspešnosti. 

Smiselna segmentacija. Na meritve najbolj pomembno vpliva obseg, v katerem podjetje deluje, kako svoj izdelek predstavi strankam in kakšno vrsto izdelka prodaja. Ko smo dokončali nabor podatkov, smo naše podatke segmentirali tako, da odražajo razlike v obsegu prihodkov, gibanju na trgu (tj. od zgoraj navzdol ali od spodaj navzgor) in, za podjetja od zgoraj navzdol, vrsti prodane programske opreme (tj. ali infrastrukturo). Na primer, če ste podjetje v zgodnji fazi razvoja s strategijo vstopa na trg od spodaj navzgor, vam ni treba vlagati v drago prodajno ekipo, kar verjetno pomeni, da je vaše podjetje učinkovitejše.

Strokovni kontekst in analiza. Seveda so nabori podatkov v resničnem svetu le redko popolni in tudi z vsemi podatki, ki smo jih zbrali in pregledali, obstajajo področja, kjer nam manjka dovolj podatkov ali zmožnosti učinkovite normalizacije podatkov, da bi zagotovili statistična merila. V teh primerih naša ekipa opredeli kazalnike uspešnosti, ki se jim zdijo »zaostajanje«, »s paketom« in »vlečenje naprej«, na podlagi njihovih skupnih desetletij vlaganja.

Primerjalna analiza in meritve povedo le del zgodbe. Ugotovitev, da dosegate 25. percentil za določeno metriko, ne pomeni nujno, da vaše podjetje propada, je pa pomemben kazalnik, na katerega morate biti pozorni. V mnogih primerih je trend je pomembnejša od trenutne podatkovne točke. Za vsako metriko smo kot vlagatelji in člani uprave predstavili svoj pogled na to, kako številko najbolje postaviti v kontekst. 

Ta vodnik še zdaleč ni dokončen opis tega, kako izgleda odličnost v velikem obsegu, ali recept, kaj storiti na podlagi vaših številk. Kot je rekel Ben Horowitz, zemljevid ni teren. Vsako podjetje je drugačno in vi ste strokovnjak za svoje. Kljub temu upamo, da ta vodnik ponuja bogatejši kontekst, ki vam pomaga oceniti uspešnost vašega podjetja in oblikovati zgodbo o vašem podjetju za vlagatelje, zaposlene in širši trg. 

Ali razmišljate o tem, kaj bi radi videli v Vodniku po meritvah rasti? Daj nam vedeti.