To je Opombe na terenu, nova serija video podcastov avtorja a16z, ki raziskuje poslovne modele in vedenja, ki spreminjajo potrošniško tehnologijo. Naročite se na kanal a16z na YouTubu, da ne zamudite nobene epizode.
V tej epizodi voditelj Connie Chan se pogovarja z Deb Liu, izvršno direktorico podjetja Ancestry in nekdanjo podpredsednico App Commerce pri Meti. Pogovor zajema vse o tržnicah: na katere meritve se osredotočiti, kako uravnotežiti rast in osredotočenost ter kako vedenje uporabnikov spremeniti v poslovno strategijo.
Connie Chan: Deb, začnimo s podjetjem Ancestry, kjer ste trenutno izvršni direktor. Slišal sem, da ste se temu podjetju pridružili na daljavo – niste jih osebno srečali. Vemo, da veliko ljudi zdaj, tudi danes, dela intervjuje na Zoomu. Kakšne nasvete imate za ljudi, ki razmišljajo o intervjuju na daljavo, zlasti za vodstvene delavce? Povejte mi o tem, kako se pridružiti podjetju kot izvršni direktor, ne da bi kdaj stopil v stavbo.
Deb Liu: No, bilo je res zastrašujoče. Izbirali so izvršnega direktorja za podjetje, ki so ga pravkar kupili za 4.7 milijarde dolarjev. Blackstone [investicijsko podjetje, ki je leta 2020 prevzelo Ancestry] je opravilo celoten postopek intervjuja na Zoomu. V veliko čast mi je bilo spoznati toliko ljudi in se lahko večkrat povezati z njimi, a hkrati res ne veš, kakšen je nekdo, razen če ga res srečaš [osebno].
Drugi del, ki je bil res smešen, je bil, ko sem se odločal, ali bi se pridružil, da so me namestili vodilnim. Vse sem spoznal v enem dnevu. In namesto da bi jim povedali, kdo sem, so slepo organizirali srečanja na svoji strani. Torej, namesto da bi jim povedali, kdo sem, so le rekli "Spoznali boste novega izvršnega direktorja," in potem sem se pojavil na Zoomu. In nisem vedel! Prvih par ljudi, ki sem jih srečal, se nisem zavedal, da jim ni bilo vnaprej povedano, kdo sem.
Nekateri so me samo pogledali in rekel sem: »Si v redu? Ali me želite poguglati?« In vsak od njih je rekel da. In potem sem spoznal, kaj so naredili. In bilo je tako zanimivo. Tudi to, da so vstopili na slepo in spoznali svojega novega vodjo ali novega šefa brez informacij o njej, je bilo tudi zanje moteče.
Connie: Kako zanimiv uvod v vašo vlogo izvršnega direktorja. O Ancestryju želim govoriti posebej, ker mislim, da se veliko ljudi ne zaveda, da je Ancestry naredil veliko pionirsko delo z umetno inteligenco. Pred kratkim ste uporabili prepoznavanje rokopisa z umetno inteligenco za iskanje po popisu prebivalstva v ZDA. Na katere druge načine Ancestry uporablja AI? Nad čim si navdušena?
Deb: No, umetna inteligenca bo revolucionirala našo celotno industrijo. Mislim, prej smo [digitalizirali] popis iz leta 1940. Potrebovali smo devet mesecev in na stotine ljudi je ročno vneslo in indeksiralo zapise. Pomislite na to: obstaja kot milijon strani zapisov. In tako so storili, da so preprosto izpustili strani [na spletu] – to so samo slike. In tako nam je popis leta 1940 vzel devet mesecev in za to smo porabili ogromno denarja in ogromno časa.
Za leto 1950 smo torej želeli biti popolnoma pripravljeni. Tako smo zgradili model AI. Pravzaprav smo ustvarili strani, jih testirali, poskusili smo vse te različne stvari. In potem je trajalo samo devet dni za digitalizacijo celotnega popisa.
Po drugi strani pa mislim, da bo umetna inteligenca resnično spremenila tudi pripovedovanje zgodb. Veste, ker je življenjska zgodba nekoga zdaj na voljo na Ancestry. Pravzaprav lahko gradimo zgodbe o življenjih ljudi samo na podlagi zapisov, ki so jih ljudje tam shranili. In zato mislim, da bo to ljudem pomagalo resnično oživiti zgodbe njihovih družin: ne samo povezovanje prek zapisov o rojstvu/poroki/smrti, ampak tudi življenje, ki so ga dejansko živeli.
Connie: Fantje, imate ogromen nabor podatkov o dediščini ljudi – njihovih starih staršev, njihovih prastarih staršev, njihovih praprastarih staršev. Kako razmišljate o podatkovni priložnosti znotraj Ancestry?
Deb: No, najprej imamo 40 milijard zapisov, od katerih je 75 % popolnoma izključno za Ancestry. To so torej zapisi, kot so osnutki in rojstni listi, digitaliziramo pa tudi veliko zemljiških in lokalnih evidenc. In tako smo imeli lansko leto rekordno leto: 5 milijard digitaliziranih vsebin. In potem bomo to prihodnje leto, za leto 2023, to potrojili zaradi dela z umetno inteligenco, ki ga opravljamo. Prinesli bomo 15 milijard več zapisov [na spletu].
Connie: Ko razmišljam o umetni inteligenci, se pogosto sprašujem, če čez pet let previjemo naprej, kaj bi lahko bilo? Ali lahko kaj poveste o tem – čez nekaj let, čez pet let, čez 10 let – kaj bomo lahko izvedeli o naši preteklosti prek podjetja, kot je Ancestry?
Deb: No, del tega je v resnici pripovedovanje zgodb. Ne le »kaj« – imamo veliko teh zapisov – ampak tudi zakaj. Ali lahko najdemo črke? Ali lahko digitaliziramo zapise ljudi o pismih, ki jih imajo, fotografijah, ki jih imajo? Ali lahko dejansko posnamemo ustno zgodovino naših družin in jo nato prepišemo, da lahko pomagamo oživiti to pripovedovanje? Ali lahko samodejno ustvarimo knjige o zgodbi vaše družine, ne da bi vam bilo treba na stotine in stotine ur pisati? To so najmočnejše stvari, za katere menim, da jih lahko oživimo, in upam, da se bo to kmalu uresničilo.
Connie: Pripovedovanje zgodb je bilo torej del loka vaše kariere, saj ste veliko časa porabili tudi za ugotavljanje, kako premostiti odnose na Facebooku. Tam ste preživeli dober del svoje kariere, kjer ste vodili platformo, plačila, igre in tržnice. Kakšne so nekatere vzporednice, ki ste jih opazili med poslanstvom obeh podjetij ali vrsto dela, ki ste ga opravljali?
Deb: No, del dela, ki sem ga opravljal pri Facebooku vsa ta leta, je bil v resnici povezan s povezovanjem. Veste, tema Facebook tržnice, ko smo jo začeli, je bila povezovanje ljudi prek trgovine. In veste, v resnici ne gre samo za transakcije. Gre za dejansko spreminjanje življenj ljudi s tem, kako jih povežete. In tako ista stvar pri Ancestry resnično povezuje ljudi z njihovo družinsko zgodbo. Družbeni mediji in Facebook pa govorijo o pripovedovanju zgodb – le vi jo pripovedujete v sedanjosti, Ancestry pa pripoveduje zgodbo v preteklosti.
Te stvari se bodo združile, ker današnji dan postane preteklost zelo, zelo kmalu. In zato me je to delo pritegnilo, ker je bilo veliko dela, ki sem ga opravljal na Facebooku, povezano s povezovanjem ljudi v sedanjosti s transakcijami, povezovanjem z vašo skupnostjo, povezovanjem prek trgovine. In zdaj je to še en način povezovanja. In to je tema moje kariere, saj nas lahko tehnologija resnično zbliža, če to počnemo pravilno.
Connie: Zagotovo ste svoj čas preživeli v podjetjih in delali na projektih, ki združujejo ljudi. In rad bi postal malo bolj taktičen, ker vem, da je veliko naših poslušalcev ustanoviteljev, ki gradijo izdelke. Pri Meti ste zgradili veliko teh stvari skoraj od začetka. Pa začnimo s tržnicami: kakšne vrste nasvetov dajete ustanoviteljem tržnice? Morda izvajajo hladen zagon, ali morda poskušajo ugotoviti, kako povečati, ali pa naletijo na težave, kjer je ponudba večja od povpraševanja, ali obratno.
Deb: Veste, mislim, da je največja stvar pri gradnji tržnice: kakšna je vaša pravica do zmage? Kaj je kategorija in kaj je tista ozka stvar, v kateri imate vi prednost, ki je nima nihče drug, pa naj gre za interes, ali gre za prodajalce ali kupce, ali gre za nišo ali blagovno znamko. Vedeti, kdo ste in kaj je tisto, kar vas dela posebnega, je prvi in najpomembnejši korak pri izgradnji trga.
Connie: Ali to pomeni, da če že obstaja tržnica, ki nagovarja te kupce in prodajalce, ni prostora za novega konkurenta?
Deb: Ne, lahko imaš povsem drugačen pogled na to. Mislim, poglej eBay. Dolga leta sem delal na eBayu in kar je eBayu res dobro uspelo, so bile vse kategorije. Toda tisto, kar so naredili slabo, je bila katera koli posamezna kategorija. Videli ste, da so cele kategorije umaknili z eBaya, ker jim, recimo, najem nepremičnin ni uspelo. Z zbirateljskimi predmeti jim ni uspelo. Prodajalci ročno izdelanih izdelkov jim niso uspeli.
Tako lahko vidite te tržnice, ki pravijo: »Hej, če se osredotočimo samo na ti kupci in prodajalci, bi lahko to naredili bolje. In nimamo vse kategorije, vendar imamo tiste, ki so resnično pomembne za naše stranke.«
Connie: Toda te tržnice, kjer nekaj izberejo, je sčasoma cilj ponovno ustvariti tega velikega, največjega igralca, ki pokriva veliko kategorij, kajne? Zdi se, da je končni cilj vsakega podjetja, ki izbere nekaj iz Craigslista, ustvariti nazaj Craigslist.
Deb: Ampak če pomislite na to, na primer Airbnb. Airbnb je zrasel iz Craigslist z lokalnimi najemninami. Vendar se niso uvrstili v vse kategorije, kajne?
Connie: Tako je.
Deb: Osredotočenost je torej izjemno pomembna. In isto velja, če pogledate Etsy. Na primer, preprosto ne bodo v rabljenih avtomobilih, avtomobilskih delih in podobnih stvareh. In tako [gre za to], da resnično veš, kdo boš in kaj boš postal, ter imeti vizijo za: Kaj je tisto, kar želim najprej osvojiti?
In potem poglejte koncentrične kroge. Nekateri od teh koncentričnih krogov se ne bodo nikoli prekrivali. Etsy verjetno nikoli ne bo prodajal avtomobilskih delov.
Connie: Kako pa ugotovite, kateri je naslednji koncentrični krog, ki se ga morate lotiti? Ker je Etsy začel z ročno izdelanimi stvarmi, zdaj pa je tam kup stvari, ki pravzaprav niso ročno izdelane. Veliko čezmejnih stvari. Ljudje pravijo, da je veliko kitajskih čezmejnih prodajalcev Amazona zdaj na Etsyju. Nisem prepričan, ali je to res ali ne, a bistvo je: če gradite tržnico, kako ugotovite, katera je naslednja kategorija, za katero se boste odločili, in kdaj to storiti?
Deb: Prvič, katera kategorija je najbolj podobna temu, kar počnete? Zato je Amazon naredil knjige, ker obstaja ISBN – bil je zelo strukturiran, zelo enostaven za iskanje, kategorije so že obstajale. Toda naslednja stvar, ki so jo naredili, so bile zgoščenke, ker je imela glasba, ki so jo izdali veliki založniki, zelo podoben sistem kategorizacije. Veste, ena najnovejših stvari, ki so jo poskušali narediti že dolgo, je mehko blago – v bistvu oblačila. Kar je zelo, zelo težko, če imate zelo strukturiran sistem. In tako boste tam, kjer začnete, potrebovali vedno dlje, da pridete do robov.
Mislim, da je stvar pri Etsyju taka, da so pritegnili vrsto kupcev in zdaj poskušajo ugotoviti, katere kategorije ustrezajo tej vrsti kupcev. Sem kupec Etsyja. Pravzaprav kupujem te medvede iz krzna alpake, ki jih zbira moja hčerka. In veste, veliko jih je izdelanih v Peruju in uvoženih v Ameriko. In ročno so jih izdelali obrtniki, vendar to niso prodajalci. Prodajalci so pravzaprav tretje osebe. Moja hči jih zbira in so lepi. Toda kot kupec ročno izdelanih izdelkov je ta kategorija kot podaljšek nečesa, kar bi kupil, ker sem kupil že vrsto drugih ročno izdelanih stvari. In tako mora postati vprašanje: Kako zvesti ostajate svojemu bistvu? In potem: V kateri naslednji koncentrični krog ste pripravljeni iti? In res srečate svoje kupce tam, kjer so. Katere stvari iščejo?
Vendar mislim, da morajo biti zelo previdni, ker se lahko zdi, da je neavtentičen kot proizvedeno blago. Veste, ti medvedki so še vedno ročno izdelani, vendar jih ne izdeluje prodajalec. To je ena stvar. Ampak potem, če bodo proizvedeni v množični proizvodnji, se mi bodo kot kupcu zdeli resnično nepristni. In zato mislim, da hodijo po res tanki liniji rasti in pristnosti.
Connie: In ko ste preučili vse te velike obstoječe tržnice – in ste nekatere izmed njih zgradili in na nekaterih tudi sami delali –, katere velike stvari so po vašem mnenju naredili prav in se jih ljudje morda ne zavedajo, in nekaj napačnih korakov, ki misliš, da so morda zašli s poti?
Deb: No, mislim, da je eBay naredil nekaj posebnega, saj je to, da so si ljudje na spletu zaupali, da bodo pošiljali denar po pošti. To se je takrat zdelo tako noro. Toda spomnim se, da sem bil prvi prodajalec na eBayu in ljudje so mi preprosto pošiljali denarna nakazila. To je kot pošiljanje gotovine po pošti drugi osebi. Ljudje so mi pošiljali čeke, na katerih so bili vsi njihovi podatki. Vendar je bil ta sistem zaupanja, ki so ga zgradili, sistem ugleda je bil nekaj, kjer: lahko pošljete denar nekomu drugemu, on pa vam bo nekaj poslal po pošti. To se zdi tako noro, pa vendar je njihov sistem ugleda lahko zgradil to povezavo med ljudmi. Mislim, da je PayPal to povečal, obstajala je plast, tako da se vam ni zdelo, da morate raziskovati zaupanje. To je dejansko pospešilo rast. Mislim, da se je za eBay spremenilo to, da je sistem ugleda pravzaprav postal dvorezen meč.
Delno je bilo to, da je vsak zaposleni na eBayu vedel, da ne želite kupovati od nekoga, ki ima 4.8 zvezdice ali manj. Ker da bi kot prodajalec nekomu dali negativno povratno informacijo, ste v bistvu morali zažgati svoj račun kupca. Morali ste biti pripravljeni, da se nikoli ne vrnete, ker je prodajalec nameraval narediti nekaj, kar se imenuje povračilna negativna povratna informacija, kar naj bi vam kot kupcu dalo negativno povratno informacijo.
In tako je bil sistem postavljen tako, da ščiti prodajalce in da prizadene kupce na nek negativen način, kar podjetju dolgo časa ni bilo znano. In del tega je res škodoval ugledu. Ker zdaj je nekdo, ki je prodajalec 4.6 – kar bi se vam zdelo zelo dobro na svetu – nenadoma postal res negativna izkušnja. Pa vendar se ljudje niso znali pritoževati. Tiho bi se pritožili PayPalu. Dobili bi denar nazaj. Ampak potem nikoli ne bi dejansko objavili negativne zvezdice, ker so se bali zažgati svoj račun. In tako ustvarjate spodbude na obeh straneh. In pomembno je, kako razmišljate o teh spodbudah. Torej jaz napisal članek resnično podrobno razmišljam o ocenah in pregledih.
Na mnogih spletnih mestih gre za medsebojno interakcijo. Tako na nekaterih spletnih mestih, kot je na primer Airbnb, oba drug drugemu dajeta povratne informacije, vendar se te povratne informacije razkrijejo hkrati. Tako ne morete videti povratnih informacij, preden napišete svoje mnenje. Ni maščevanja.
Drug način za to: eBay preprosto ne dovoli, da kupci od prodajalcev dobijo negativne povratne informacije. Ker so kupci s plačilom in z nakupom zaključili svoj del posla. In tako so na neki točki spremenili svojo politiko. Bistvo pa je, da resno razmišljate o ugledu in sistemu zaupanja, ki vas lahko sčasoma naredi ali zlomi.
Connie: Kaj pa tržnica, kot je Amazon? Katere stvari so po vašem mnenju naredili še posebej dobro?
Deb: No, čudovito so naredili to, da ko niso imeli popisa, so ga dopolnili. Pravzaprav so bili prvi prodajalci, nato pa so preizkusili dražbe in ni delovalo. In potem so nenadoma rekli, veš kaj? Imeli bomo to »Buy Box« in tržnico tretjih oseb in videli bomo, kaj se bo zgodilo. In nenadoma se je odprla povsem nova pot za vnos dolgega repa izdelkov, ki jih nikoli ne bi mogli imeti in skladiščiti v lastnem inventarju. In tako je resnično postavil izbor v ospredje in ljudem omogočil, da tekmujejo za Buy Box.
In tako tekmujete s kakovostjo storitev, poleg tega pa tekmujete s ceno. In tako uporabljajo obe dimenziji. V bistvu ne boste imeli prodaje, če niste v Buy Boxu. In tako so naredili to, da so dva prodajalca igrificirali.
In zato mislim, da mora vsaka tržnica resnično razmisliti o tem: Kaj spodbujate? Ali spodbujate k dobremu vedenju ali samo poskušate preprečiti slabo vedenje? In te stvari so sčasoma zelo pomembne.
Connie: In kako zgodaj bi morali ustanovitelji o tem razmišljati? Ali je to jedro za nastavitev celotnega izdelka od prvega dne?
Deb: To bi moralo biti popolnoma bistvenega pomena za to, kako je izdelek nastavljen. Eden največjih izzivov, ki jih vidite na trgih, je torej: obstajajo goljufije prodajalcev, goljufije kupcev in goljufije s tajnim dogovorom. In vsak trg mora razmišljati o vseh teh stvareh hkrati. Če tega ne vgradite od začetka, lahko res izgubite nit in vas to lahko stane veliko denarja.
Connie: Ja, to je smiselno. Kaj svetujete ljudem, ki so v fazi rasti? Kjer imajo dejansko odličen izdelek, je dobra likvidnost, vendar ne dosegajo ciljev rasti, ki jih iščejo. Kako svetujete trgom glede rasti?
Deb: No, mislim, da je včasih preprosto reči: odprimo nove kategorije. Prav? Vprašanje je, ali dejansko vsak dan poglabljate svoj odnos s svojimi kupci? In zato resnično pozorno opazujte krivulje zadrževanja, krivulje J, in ugotavljate, ali jih ohranjate. Ali je vaš izdelek vsak dan boljši? Za Facebook Marketplace naša prva meritev niso bile transakcije – ker jih nismo mogli izmeriti – temveč, kako pogosto so ljudje prihajali [na spletno mesto]. Bile so tedenske do mesečne aktivnosti. Ker kot trg malih oglasov gre za pogostost. Ljudje ne kupijo ničesar, razen če pridejo. In ne pridejo, če nisi v mislih. In res je šlo za: Kako jih spravimo tja? In potem, ko jih dobimo tja, jih lahko pripravimo do tega, da pošiljajo sporočila ljudem? In potem, ko jih pripravimo do pošiljanja sporočil ljudem, ali lahko od prodajalcev zahtevamo, da stvari označijo kot prodane?
In tako je bil res en sam korak. Sčasoma pa smo videli, da se je promet povečal, zato so se ljudje pogosteje vračali. Če bi transakcijo opravili zadovoljivo, bi se čez čas pogosteje vračali. In potem bi dobili J krivulje. In mislim, da je veliko trgov takšnih: Poglejmo samo surovo količino transakcij.
Connie: ja Večina tržnic se osredotoča na meritve, ki so vse številke. Vse so dolarji. Ne gre za število uporabnikov ali pogostost obiskov ali karkoli od tega.
Deb: Toda če dejansko iščete »leaky bucket« in eBay, je bil o tem napisan članek. Na neki točki postaneš puščajoče vedro, nato pa prežgeš celotne države kupcev. In to postane velik problem. In mislim, da zdaj poskušajo to popraviti. Vendar menim, da je ena od velikih težav tržnic ta: vedno lahko skozi vrata pripelješ več ljudi z dovolj dolarjev. Vprašanje je, ali lahko poglobite odnos z njimi? Kakšna je vaša dejanska 30-dnevna, 90-dnevna, 180-dnevna hramba?
Connie: Katere so nekatere stvari, ki ste jih naredili na Facebook Marketplace, da bi kupci porabili več časa, pogosteje preverjali ali bolje obdržali? Lahko kaj delite tam?
Deb: No, na trgu, kjer je blago popolnoma dinamično ... Torej, na primer, verjetno ne boste šli na Airbnb, če ne potujete, kajne? Enostavno ne greš in brskaš ter vidiš, kaj je na voljo. Toda na trgu brskanja je zelo pomembno pritegniti ljudi. Zato smo ljudem dali razloge, da pridejo. Vsakič, ko ste naložili zavihek tržnice, je bil vrh zavihka popolnoma drugačen. Na njem so bili različni predmeti, tako da ni bil nikoli statičen. Nato smo dodali to stvar, imenovano »najboljši izbor«.
Connie: Torej, tudi če ne bi bilo nič novega, bi ga premešali?
Deb: ja Samo premešali bi ga. Zato smo nenehno prestavljali, ker smo želeli, da bi ljudje imeli občutek: tukaj je vsak dan nekaj novega. In zato je resnično vedenje, kaj delate in kje ste, zelo pomembno za to, kako dejansko zgradite izkušnjo.
Connie: In v tem scenariju brskanja – ker veliko tržnic ponavadi malo bolj brska – kako ugotovite, kako uravnotežiti znano in novo? Veste, morda obstajajo prodajalci, pri katerih so že kupovali, ali morda obstaja restavracija, ki jo vedno naročajo na DoorDash. Kako to opazite v primerjavi s tem, da na spletu pokažete nove restavracije, ki jih še niso videli?
Deb: No, mislim, da je najboljše: resnično razumeti vedenje ljudi. Obstaja skupina ljudi, ki v resnici kupuje samo eno stvar. Ko grem na primer v DoorDash: imam to najljubšo mehiško restavracijo, ki je čez cesto od PayPala. In ko naročimo od tam, naročimo 10 burritov in jih jemo nekaj dni. In tako lahko nekomu, kot sem jaz, to pokažejo.
Ampak potem, ko sem na drugi lokaciji, bi morali predlagati vse, kar je mogoče tam zunaj. Ko potujemo, želim odkrivati nove stvari. Obožujem vietnamsko hrano, zato moji otroci želijo, poiščimo lokalno vietnamsko hrano in jejmo banh mi. In tako bi mi moralo pokazati izbor stvari, ki sem jih že iskal, ko sem bil na drugem mestu. In tako resno razmišljam o tem: kakšno delo je treba opraviti za to osebo v trenutku, ko pride, in kako lahko dejansko vzamem vse informacije, ki jih imam na njihovih prejšnjih obiskih, in jih vse združim?
Connie: Resnično mi je všeč ta zamisel, da se ne osredotočamo samo na dolarje – najvišje dolarje, GMV, ki gre skozi, prevzemne stopnje. Mislim, vse je pomembno. Toda če želite povedati, če kupci ne brskajo, imate vedno manj možnosti, da jih pripravite do konverzije v transakcijo. Torej je že samo ugotavljanje vsakodnevnega prometa zelo pomembna metrika, ki bi jo morale tržnice upoštevati.
Deb: To je promet, vendar je pretvorba v prometu. Toda druga stvar, ki ste jo rekli, je, da ni samo promet v primerjavi z GMV. Ali razmišljate o GMV ali razmišljate o transakcijah?
In tako je bil čas, in to je bilo takrat, ko je Flipkart rasel kot nor, da so res lovili GMV. In tako so prodali tono mobilnih telefonov, ker je bila to visoka GMV postavka. Amazon pa je bil: koliko transakcij? Raje bi tukaj kupil tubo zobne paste za 2 $ kot pa nekaj, kar je vredno 200 $. Vse je bilo odvisno od pogostosti uporabe, saj ste zdaj resnično odvisni od tega.
Connie: In to poganja stvari, kot je Prime, ki odklene kup drugih stvari.
Deb: Prav. In bistvo je v tem, da je bil njihov pristop res drugačen. Če lovite GMV, želite prodajati kategorije z visoko rastjo GMV. Če lovite transakcije – kar je: ljudje se vrnejo in kupijo zobno pasto za 2 $ – potem je vaše vedenje in to, kar predstavljate ljudem, resnično drugačno.
Connie: Mislim, da so to neverjetne povratne informacije, na katere se lahko osredotoči veliko ustanoviteljev: splošni promet in zadrževanje, ne le GMV. Zelo, zelo pomembno.
Rad bi govoril tudi o drugačnem vidiku, za katerega menim, da si odličen vzor številnim ljudem v tehnologiji, to je, da si tudi avtor. Prav tako ste zelo veliki glede mentorstva. Ti si ustvarjalec ne le knjiga, ampak tudi glasilo ki jih veliko bralcev – zlasti žensk – porabi, da bi se naučili, kako biti uspešni v tehnologiji. Pogovorite se malo o tem, kako delate kot karierni trener. Mentorirali ste na stotine ljudi. Kakšne karierne nasvete dajete svojim srečnim mentorirancem? In kaj je nekaj taktičnega, kar lahko delite z našim občinstvom?
Deb: No, veste, pred kratkim sem napisal ta članek: Povej jim, kaj želiš. In vem, da se sliši res noro, toda toliko ljudi me kliče, da opravim te 15-minutne treninge. In ponavadi so tujci – oni mi pošljejo SMS, jaz jih pokličem.
In nekdo reče: "No, rad bi napredoval, a ne vem, kako." Rekel sem si: "No, kaj se je zgodilo, ko ste svojemu vodji povedali, da želite napredovati?" In to je … tišina. In pravim, kako pričakuješ, da boš napredoval, če nekomu ne poveš? In zavedam se, da se včasih znajdemo po svoje. Vemo, kaj moramo storiti.
In moja naloga ni, da ljudem govorim, kaj naj naredijo, ampak da v njih odklenem, kar morajo vedeti. Ker veliko teh ljudi ve, da bi to morali storiti, preden so me poklicali. In vprašam, zakaj me ne pokličeš nazaj, ko se pogovoriš s svojim vodjem? Ampak bistvo je, da včasih samo domnevamo, da naj bi stvari delovale na določen način, ker je to za nas udobno.
Toda ljudem pravim: Če ne slišite dovolj "ne", verjetno ne sprašujete dovolj.
Connie: Kako pogosto bi morali slišati ne?
Deb: No, prebral sem veliko zgodb o ustanoviteljih. Pravijo: "Šel sem na 30 VC." Toda potrebujete samo eno ali dve osebi, da rečeta "da". Bistvo je, da če ste alergični na to, da slišite "ne", nikoli ne boste mogli zbrati denarja. Kako dobite prvega partnerja? Dolgo časa boš podrejeni. In odgovor bi lahko bil: ne zdaj. In potem rečeš: »Hvala. Vem, da to zdaj ni prav zate. Pogovoriva se čez šest mesecev.”
Mislim pa, da včasih pridemo v svoje glave. Zelo nas skrbi, kaj si drugi mislijo o nas. Namesto tega ga obravnavajte kot igro številk. Spomnim se, da sem se pogovarjal z enim ustanoviteljem in ravnokar je imela seznam vseh ljudi, ki so jo zavrnili. Ampak bil je eden, ki je rekel da. Vprašal sem, kako si se spopadel s tolikšno zavrnitvijo? In rekla je: »Spoznala sem, da moj cilj ni prepričati vse, da rečejo da, ampak doseči Pravica eden, ki bi rekel da."
Naročite se na kanal a16z na YouTubu, da ne zamudite nobene epizode.
* * *
Tukaj izražena stališča so stališča posameznega citiranega osebja družbe AH Capital Management, LLC (»a16z«) in niso stališča družbe a16z ali njenih podružnic. Nekatere informacije, vsebovane tukaj, so bile pridobljene iz virov tretjih oseb, vključno s portfeljskimi družbami skladov, ki jih upravlja a16z. Čeprav so vzeti iz virov, za katere menijo, da so zanesljivi, a16z ni neodvisno preveril takih informacij in ne daje nobenih zagotovil o trajni točnosti informacij ali njihovi ustreznosti za dano situacijo. Poleg tega lahko ta vsebina vključuje oglase tretjih oseb; a16z ni pregledal takšnih oglasov in ne podpira nobene oglaševalske vsebine v njih.
Ta vsebina je na voljo samo v informativne namene in se je ne smete zanašati kot pravni, poslovni, naložbeni ali davčni nasvet. Glede teh zadev se morate posvetovati s svojimi svetovalci. Sklici na katere koli vrednostne papirje ali digitalna sredstva so samo v ilustrativne namene in ne predstavljajo naložbenega priporočila ali ponudbe za zagotavljanje investicijskih svetovalnih storitev. Poleg tega ta vsebina ni namenjena nobenim vlagateljem ali bodočim vlagateljem niti ji ni namenjena in se nanjo v nobenem primeru ne smete zanašati, ko se odločate za vlaganje v kateri koli sklad, ki ga upravlja a16z. (Ponudba za vlaganje v sklad a16z bo podana le z memorandumom o zasebni plasiranju, pogodbo o vpisu in drugo ustrezno dokumentacijo katerega koli takega sklada in jo je treba prebrati v celoti.) Vse naložbe ali portfeljske družbe, omenjene, navedene ali opisane niso reprezentativne za vse naložbe v vozila, ki jih upravlja a16z, in ni nobenega zagotovila, da bodo naložbe donosne ali da bodo imele druge naložbe v prihodnosti podobne značilnosti ali rezultate. Seznam naložb skladov, ki jih upravlja Andreessen Horowitz (razen naložb, za katere izdajatelj ni dal dovoljenja a16z za javno razkritje, ter nenapovedanih naložb v digitalna sredstva, s katerimi se javno trguje), je na voljo na https://a16z.com/investments /.
Grafi in grafi, ki so navedeni znotraj, so izključno informativne narave in se nanje ne bi smeli zanašati pri sprejemanju kakršnih koli investicijskih odločitev. Pretekla uspešnost ni pokazatelj prihodnjih rezultatov. Vsebina govori samo od navedenega datuma. Vse projekcije, ocene, napovedi, cilji, obeti in/ali mnenja, izražena v tem gradivu, se lahko spremenijo brez predhodnega obvestila in se lahko razlikujejo ali so v nasprotju z mnenji, ki so jih izrazili drugi. Za dodatne pomembne informacije obiščite https://a16z.com/disclosures.
- Distribucija vsebine in PR s pomočjo SEO. Okrepite se še danes.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Razširjeno znanje. Dostopite tukaj.
- vir: https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/
- : je
- $GOR
- 1
- 10
- 2020
- 2023
- 7
- 8
- a
- a16z
- Sposobna
- O meni
- o IT
- absolutno
- pospešeno
- Račun
- natančnost
- pridobljenih
- čez
- dejansko
- dodano
- Poleg tega
- Dodatne
- naslovi
- napredovanje
- Prednost
- Oglaševanje
- nasveti
- svetovanje
- svetovalne storitve
- podružnice
- po
- Sporazum
- AI
- Airbnb
- vsi
- alergični
- že
- vedno
- Neverjetno
- Amazon
- Amerika
- in
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- Še ena
- odgovor
- aplikacija
- pristop
- Lok
- SE
- okoli
- članek
- AS
- vidik
- Sredstva
- Zagotavljanje
- At
- privlači
- Dražbe
- Občinstvo
- Povečana
- Pristnost
- Avtor
- samodejno
- Na voljo
- Avenue
- nazaj
- Slab
- Ravnovesje
- temeljijo
- V bistvu
- BE
- Medvedi
- lepa
- ker
- postanejo
- postane
- pred
- počutje
- Menimo
- BEST
- Boljše
- med
- Big
- največji
- Billion
- Bit
- knjige
- BOSS
- Obe strani
- Kupil
- Pasovi
- blagovne znamke
- Break
- MOST
- prinašajo
- Predložitev
- prinesel
- Brskanje
- izgradnjo
- Building
- zgrajena
- Bunch
- gorijo
- poslovni
- poslovna strategija
- nakup
- kupci
- by
- klic
- se imenuje
- kliče
- CAN
- Kapital
- voziček
- Kartice
- Kariera
- previdni
- avtomobili
- Denar
- kategorije
- Kategorija
- povzročilo
- CDS
- Popis
- ceo
- nekatere
- Potrdila
- izzivi
- kvote
- spremenite
- spreminjanje
- Channel
- lastnosti
- preveriti
- Pregledi
- kitajski
- Krog
- krogi
- okoliščinah
- bližje
- Oblačila
- Trener
- coaching
- zbirateljstvo
- kako
- udobna
- prihajajo
- Trgovina
- skupnost
- Podjetja
- podjetje
- tekmujejo
- tekmuje
- tekmovalec
- Končana
- popolnoma
- Connect
- Povezovanje
- povezava
- nenehno
- predstavljajo
- Potrošnik
- potrošniška tehnologija
- vsebina
- nasprotno
- Pogovor
- Pretvorba
- pretvorbo
- Core
- strošek
- bi
- svetovalec
- države
- par
- Ovitki
- ustvarjajo
- ustvaril
- Ustvarjanje
- kreator
- čezmejni
- Trenutno
- Stranke, ki so
- datum
- nabor podatkov
- Datum
- dan
- Dnevi
- ponudba
- Odločanje
- Odločitev
- Poglobite se
- vsekakor
- Povpraševanje
- odvisno
- razporejeni
- opisano
- Podatki
- DID
- se razlikujejo
- drugačen
- digitalni
- Digitalna sredstva
- digitalizirati
- digitalizirano
- dimenzije
- Razkrije
- odkriti
- Dokumentacija
- Ne
- tem
- dolarjev
- dont
- By
- navzdol
- Osnutek
- padla
- vsak
- Zgodnje
- jesti
- eBay
- vgrajeni
- Zaposlen
- potrdi
- trajno
- dovolj
- Celotna
- celota
- zlasti
- ocene
- Tudi
- sčasoma
- VEDNO
- Tudi vsak
- vsak dan
- vsak dan
- vsi
- Primer
- razburjen
- izključuje
- Ekskluzivno
- vodstvo
- obstoječih
- pričakovati
- izkušnje
- izražena
- razširitev
- Facebook Marketplace
- seznanjeni
- družine
- družina
- FAST
- Priljubljeni
- povratne informacije
- Polje
- terenski zapiski
- Slika
- Najdi
- konec
- Firm
- prva
- fiksna
- FLIPKART
- Osredotočite
- osredotoča
- hrana
- za
- Nekdanji
- Naprej
- Ustanovitelj
- ustanoviteljev
- goljufija
- frekvenca
- pogosto
- iz
- Sklad
- Skladi
- smešno
- Poleg tega
- Prihodnost
- igra
- Games
- splošno
- dobili
- pridobivanje
- Daj
- dana
- Go
- Cilj
- dogaja
- dobro
- blago
- grafi
- veliko
- več
- Igrišče
- skupina
- Pridelovanje
- Rast
- strani
- se zgodi
- se je zgodilo
- se zgodi
- Trdi
- Imajo
- ob
- glave
- slišati
- Slišal
- sluha
- pomoč
- tukaj
- visoka
- zgodovina
- hitting
- upam,
- Horowitz
- gostitelj
- URE
- Kako
- Kako
- HTTPS
- velika
- Stotine
- Hurt
- i
- Ideja
- slike
- Pomembno
- in
- spodbude
- vključujejo
- Vključno
- neverjetno
- neodvisno
- naveden
- individualna
- Industrija
- Podatki
- Informacijsko
- Namesto
- interakcije
- obresti
- Zanimivo
- Intervju
- Intervjuji
- zastrašujoče
- Predstavitev
- inventar
- Invest
- naložbe
- investicijsko svetovanje
- naložbe
- Vlagatelji
- Izdajatelj
- Vprašanja
- IT
- Izdelkov
- ITS
- Job
- pridružite
- pridružil
- pridružil
- jpg
- otroci
- Otrok
- Vedite
- Vedeti
- znano
- Država
- velika
- plast
- vodi
- UČITE
- Led
- Pravne informacije
- življenje
- kot
- vrstica
- likvidnostno
- Seznam
- malo
- živi
- lokalna
- kraj aktivnosti
- Long
- dolgo časa
- več
- Poglej
- Pogledal
- si
- izgubiti
- Sklop
- ljubezen
- je
- Znamka
- IZDELA
- Izdelava
- upravlja
- upravljanje
- upravitelj
- proizvedeni
- več
- veliko ljudi
- znamka
- tržnica
- tržnice
- Masa
- ogromen
- materiali
- Matter
- Zadeve
- Maj ..
- merjenje
- mediji
- Srečati
- srečanja
- sestanki
- Memorandum
- omenjeno
- Mentorstvo
- Sporočilo
- Meta
- meritev
- Meritve
- morda
- milijonov
- moti
- min
- misije
- Mobilni
- Mobilni telefoni
- Model
- modeli
- Trenutek
- Denar
- mesečno
- mesecev
- več
- Najbolj
- več
- Glasba
- vzajemno
- Nimate
- potrebe
- negativna
- net
- Novo
- Novi izvršni direktor
- Naslednja
- Opombe
- Številka
- številke
- pridobljeni
- of
- ponudba
- ponujanje
- Ok
- on
- ONE
- na spletu
- odprite
- odprt
- Komentarji
- Priložnost
- Da
- naročila
- Ostalo
- drugi
- lastne
- vzporednice
- del
- zlasti
- Stranke
- partner
- deli
- mimo
- preteklosti
- plačilna
- Plačila
- PayPal
- ljudje
- Ljudske
- performance
- Dovoljenje
- oseba
- osebje
- peru
- telefoni
- kramp
- Izbiramo
- kosov
- Kraj
- platforma
- platon
- Platonova podatkovna inteligenca
- PlatoData
- predvajalnik
- prosim
- plus
- Podcast
- Točka
- politika
- Portfelj
- mogoče
- močan
- pripravljeni
- predstaviti
- preprečiti
- prejšnja
- prej
- Cena
- Predsednik
- zasebna
- verjetno
- problem
- Postopek
- Izdelek
- proizvodnja
- Izdelki
- donosno
- Napovedi
- projekti
- Promovirano
- Lastnosti
- možnosti
- zaščito
- zagotavljajo
- če
- javno
- objavijo
- objavljeno
- založnikov
- nakup
- kupili
- namene
- kakovost
- vprašanje
- tiho
- dvigniti
- Cene
- precej
- ocen
- Surovi
- Preberi
- uresničitev
- realizirano
- Razlogi
- nedavno
- Pred kratkim
- Priznanje
- Priporočilo
- zapis
- evidence
- reference
- besedilu
- Razmerje
- Razmerja
- pomembno
- zanesljiv
- ne pozabite
- najemnine
- predstavnik
- Ugled
- Raziskave
- restavracija
- restavracije
- Rezultati
- ohranitev
- zadrževanje
- Razkrito
- pregleda
- Pregledal
- Mnenja
- revolucijo
- vloga
- soba
- s
- Je dejal
- prodaja
- Enako
- Lestvica
- Iskalnik
- Vrednostni papirji
- videnje
- zdelo
- Zdi se,
- izbor
- prodaja
- Prodajalci
- Občutek
- Serija
- Storitev
- Storitve
- sej
- nastavite
- več
- Delite s prijatelji, znanci, družino in partnerji :-)
- shouldnt
- Prikaži
- shuffle
- strani
- Strani
- Podoben
- sam
- spletna stran
- Spletna mesta
- Razmere
- SIX
- Šest mesecev
- So
- socialna
- družbeni mediji
- Soft
- prodaja
- nekaj
- nekdo
- Nekaj
- Viri
- Govori
- posebna
- posebej
- preživeti
- porabljen
- Stage
- zvezda
- Začetek
- začel
- bivanje
- Korak
- Še vedno
- zgodbe
- Zgodba
- pripovedovanja
- Strategija
- ulica
- strukturirano
- študiral
- predmet
- naročiti
- naročnina
- uspešno
- taka
- dobavi
- naj
- Površina
- sistem
- taktike
- Bodite
- Pogovor
- pogovor
- pogovori
- Cilji
- davek
- tech
- Tehnologija
- da
- O
- Prihodnost
- informacije
- njihove
- Njih
- tema
- Tukaj.
- v njem
- te
- stvar
- stvari
- Razmišljanje
- tretja
- tretje osebe
- tretjih oseb
- skozi
- čas
- krat
- nasveti
- do
- danes
- skupaj
- Ton
- tudi
- vrh
- POPOLNOMA
- sledenje
- s katerimi se trguje
- Prometa
- transakcija
- Transakcije
- Transform
- potovanja
- Potovanje
- zdravljenje
- Triple
- Res
- Zaupajte
- OBRAT
- Obrnjen
- Vrste
- nas
- Končni
- pod
- razumeli
- odklepanje
- odklene
- us
- uporaba
- uporabnik
- Uporabniki
- navadno
- VC-ji
- Vozila
- preverjeno
- Proti
- Video
- vietnamese
- ogledov
- Vizija
- Obiskov
- hoja
- hotel
- način..
- načini
- Tedenski
- Dobro
- Kaj
- Kaj je
- ali
- ki
- medtem
- WHO
- celoti
- bo
- pripravljeni
- zmago
- z
- v
- brez
- delo
- delal
- deluje
- vredno
- bi
- pisati
- pisanje
- pisni
- leto
- let
- Vi
- Vaša rutina za
- youtube
- zefirnet
- zoom