Insider's Guide to Data Rooms: Kaj morate vedeti, preden dvignete

Čas je, da vaš startup zbira sredstva. Pripravite špil, vadite svojo predstavo in začnete nagovarjati vlagatelje. Če prvi sestanek poteka dobro, se pogosto konča s prošnjo za skupno rabo vaše »podatkovne sobe«. Ampak kaj is podatkovno sobo in kaj bi moralo vanjo vsebovati?

Kaj je podatkovna soba?

Izraz »podatkovna soba« je ostanek iz 1900-ih, ko so podjetja tiskala fizične dokumente in jih predstavljala v varnih prostorih, da so jih lahko pregledali vlagatelji in drugi bodoči partnerji. Danes so podatkovne sobe virtualne, vendar so še vedno pomemben del procesa skrbnosti. 

Podatkovne sobe so tudi ključni del priprav na druge likvidnostne dogodke, kot so IPO ali SPAC, vendar se tukaj osredotočamo na pomen podatkovnih sob pri zbiranju tveganega kapitala. Tukaj je tisto, kar morajo vedeti ustanovitelji, vključno s tem, katere podatke pričakujejo vlagatelji, dokumente, ki jih želite videti ne potrebo in rdeče zastavice, na katere morate biti pozorni.

Podatkovna soba 101

Za začetek je podatkovna soba zbirka dokumentov, ki vlagateljem pomaga pri seznanjanju z vašim podjetjem. Cilj podatkovne sobe je vlagateljem dati informacije, ki jih potrebujejo za skrbni pregled vašega podjetja (in sčasoma napisati memorandum o naložbi, o katerem bi razpravljali s preostalimi člani svoje ekipe). Tukaj je pet najboljših stvari, ki jih priporočamo, vključno z:

1. Paluba. To bi lahko bila povsem ločena objava! Paket mora vključevati najmanj diplomsko nalogo vašega podjetja, vizijo izdelka, konkurenčno okolje, oprijem in ekipo, pa tudi približen časovni načrt ali načrt, kako boste porabili sredstva. 

2. Tabela s kapo. To bi moralo pokazati trenutnim vlagateljem v vaše podjetje, koliko so vložili in koliko lastništva imajo. Carta ima nekaj odličnih brezplačne predloge. 

3. Zgodovinski dobiček in izguba in gorijo. To naj bi prikazovalo pot od bruto prihodka preko čistega prihodka (izgube) preko denarnega odliva na mesečni ravni. Poskrbite, da boste razdelili različne vrste prihodkov (če je primerno) in vse svoje glavne stroške. Prav tako je koristno dodati svoje denarno stanje, če ne vključujete bilance stanja in izkaza denarnega toka.

4. Podatki o uporabi. Ti podatki se bodo razlikovali glede na vrsto podjetja (v nadaljevanju bomo šli v podrobnosti o bolj specifičnih meritvah), vendar boste želeli vključiti podatke, ki ponazarjajo naslednje:

• Rast: Kako se vaša baza uporabnikov sčasoma povečuje, tako v smislu prijav kot aktivnih uporabnikov? 

• Pridobitveni kanali: Kje pridobivate uporabnike? Koliko vas stane vsak od teh kanalov?

• Engagement:  Kako pogosto se uporabniki ukvarjajo z izdelkom? Koliko časa porabijo za to in kaj počnejo?

• zadržanje: Kako se uporabniki obdržijo skozi čas? To je običajno v obliki mesečnih kohort in upošteva tako število uporabnikov kot porabo. Odvisno od naravne pogostosti uporabe izdelka lahko iščemo tudi dnevno ali tedensko zadrževanje. Spodaj se bomo o tem podrobneje poglobili za družabne aplikacije. 

5. LTV / CAC in doba vračila. Pri številnih potrošniških podjetjih vlagatelji iščejo odgovor na preprosto vprašanje: "Ali zaslužite s povprečno stranko, potem ko upoštevate stroške pridobivanja in storitve?" Tukaj nastopi LTV (življenjska vrednost)/CAC (strošek pridobitve stranke). LTV je merilo prispevka dobička, ustvarjenega v življenjski dobi stranke. Dobiček iz prispevka se razlikuje od bruto marže – vključuje druge spremenljive stroške, kot sta prodaja in trženje, ki niso vključeni v COGS. LTV/CAC > 1 pomeni, da boste s to stranko zaslužili, saj dobiček, ki ga ustvari stranka, presega stroške njene pridobitve.

Za CAC v tej enačbi priporočamo uporabo mešanega CAC - čeprav je lahko tudi dragocena vaja s plačanim CAC, saj vam daje občutek, ali so vaša plačana tržna prizadevanja donosna. 

LTV je pogosto težje izračunati. Verjetno boste morali oceniti, kako dolgo bo stranka obdržala vaš izdelek in koliko bo sčasoma porabila. Priporočamo, da za vodenje teh odločitev uporabite pretekle podatke in jasno navedete svoje predpostavke, da jih vlagatelji razumejo. 

Upoštevamo tudi vračilno dobo, ki je merilo, koliko časa traja, da dobiček, ki ga ustvari stranka, »poplača« stroške pridobitve. Števec tukaj bo strošek pridobivanja strank. Imenovalec bo merilo dobička: bodisi bruto marža, ob predpostavki, da nimate posrednih spremenljivih stroškov razen prodaje in trženja, ali prispevek marže brez prodaje in trženja.

V redkih primerih lahko prejmete denarni priliv, preden pripoznate prihodek, kar lahko skrajša vašo vračilno dobo. Zgornji primer naročniške aplikacije bi bil videti drugače, če bi stranka kupila letni paket – vnaprejšnje plačilo prinaša obdobje vračila <1 mesec.

Kaj ne bi smel vključuješ?

Izgradnja dobre podatkovne sobe je dejanje ravnovesja. Zagotoviti želite informacije, ki jih vlagatelji potrebujejo, vendar ne želite izgubljati svojega časa s sestavljanjem dokumentov ali podatkov, ki jih vlagatelji ne bodo videli.

Tukaj je pet stvari, ki jih pogosto vidimo v podatkovnih sobah, vendar jih ne bi priporočali, razen če jih vlagatelj posebej zahteva: 

1. Organizacijska shema in/ali življenjepis ekipe. Vsekakor želimo razumeti ozadje ustanovne ekipe in drugih vodstvenih delavcev, vendar za to običajno uporabljamo LinkedIn.

2. Podrobne 3- do 5-letne finančne projekcije. To je morda sporno, vendar je pogosto težko oblikovati v prihodnost usmerjene finančne podatke za potrošniška podjetja v začetni fazi. Radi slišimo ključne mejnike, ki jih želite doseči v naslednjih 12-18 mesecih (in kaj boste potrebovali, da pridete do tja), vendar ne pričakujemo popolnega modela. 

3. Davčne napovedi, revizije in pravni dokumenti, kot so najemi pisarn ali ponudbena pisma zaposlenih. Nismo odvetniki ali računovodje! Če imamo pomisleke, bomo zahtevali dokumente, ki jih potrebujemo.

4. Zapisnik seje odbora. Razen če imamo posebno vprašanje, na splošno ne brskamo po teh zapisnikih sestankov (pa še tako so ponavadi močno redigirani). Vendar si običajno ogledamo deske, če so na voljo. 

5. Velikost trga. Sami bomo določili velikost trga. V redkih primerih boste morda želeli to vključiti (na primer, če ste na nejasnem trgu in je težko najti javno dostopne podatke).

Podatkovne sobe po kategorijah

Posebne meritve, ki jih želijo videti vlagatelji, se razlikujejo glede na vaš poslovni model. Spodaj smo orisali ključne meritve, ki jih želimo videti za kategorije startupov, ki jih običajno gledamo. Upoštevajte, da vlagatelji za vsako od teh postavk na splošno želijo dobiti občutek, kako so se spremenile skozi čas (če sploh), ne le trenutno stanje. 

Tržnice (npr. Airbnb, Instacart)

• Transakcije, GMV in čisti prihodki 
• Mesečni novi prodajalci in kupci dodani na platformo 
• Aktivni prodajalci in kupci 
• CAC na obeh straneh trga 
• Zadrževanje GMV in zadrževanje uporabnikov za kohorte kupcev in prodajalcev 
• Koncentracija GMV vsak mesec med najboljšimi kupci in prodajalci 

Družbene aplikacije (npr. Snap, Facebook)

• DAU, WAU in MAU
• Kohorte dnevnega zadrževanja – zadrževanje D1, D7, D30, D60, D90
• Tedenske zadrževalne kohorte – T1, T2, T3, T4, T6 zadrževanje 
• Pridobitev razdeljena med organske in plačane uporabnike na mesečni osnovi ter plačani CAC
• Porabljen čas in čas seje na uporabnika 

Naročnine (npr. Calm, Noom) 

• Mesečno aktivni brezplačni uporabniki in plačljivi naročniki
• MRR in bruto marža
• Stopnje konverzije za vsak korak v toku: od namestitve do registracije do preizkusa do plačljivega uporabnika
• Pridobitev razdeljena med organske in plačane uporabnike na mesečni osnovi ter plačani CAC
• % uporabnikov za vsako vrsto načrta (npr. mesečni v primerjavi z letnim) 
• Kohorte mesečnega zadrževanja — zadrževanje plačanih uporabnikov (% uporabnikov, ki v mesecu X še vedno plačujejo naročnino) in zadrževanje aktivnih uporabnikov (% uporabnikov, ki še vedno uporabljajo aplikacijo v mesecu X) 

E-trgovina (npr. Cider, Rothy's)

• Mesečni spletni promet, število kupcev, število nakupov in obseg transakcij. (Obstajajo podmetrike, ki bodo nastale iz tega, kot sta stopnja konverzije in AOV)
• Stopnja vračila
• Stopnja ponavljanja strank in pogostost ponovnih nakupov
• Bruto marža in prispevek
• % novih strank po kanalu pridobivanja
• CAC, ocenjeni LTV in doba vračila

Pogosta vprašanja

Kaj pa, če je moje podjetje pred zagonom?

V tem primeru podatkovna soba običajno vključuje komplet, informacije o vaši ekipi in načrt za tisto, kar želite doseči pred naslednjim krogom. Če imate beta različico ali ste izvedli pilotni izdelek, so vam lahko v pomoč tudi podatki o tem. 

Nikoli nisem delal v investicijski banki – kako naj zgradim finančni model?

To je vredu! Od ustanoviteljev ne pričakujemo, da bodo navdušeni nad Excelom. Začnite z opredelitvijo ključnih dejavnikov vrednosti za vaše podjetje. To so lahko na primer novi uporabniki, mesečno zadrževanje in povprečni prihodek na uporabnika. Nato poskusite predvideti, kako bi te meritve lahko izgledale naprej, pri čemer uporabite svoje zgodovinske podatke kot vodilo.

V večini primerov se vaše projekcije ne bi smele močno razlikovati od preteklih podatkov. Če so MAU v zadnjih šestih mesecih zrasli za približno 20 % na mesečni ravni, je verjetno nerealno predvidevati 200-odstotno rast na mesečni ravni za naslednje leto. Vendar pa je v nekaterih primerih razumno domnevati, da se bodo vaše meritve izboljšale v velikem obsegu – na primer, mnoga podjetja za dostavo opažajo, da stroški na dostavo padajo, ko postaja njihovo omrežje gostejše.

Podobno se prepričajte, da ste dokaj prepričani v svojo sposobnost doseganja svojih projekcij. Če vlagatelj prenese vaš trenutni krog, vendar se želi znova povezati za poznejše kroge, želite imeti možnost reči, da ste premagali ali presegli svoj načrt.

Kdaj naj pripravim podatkovno sobo svojega startupa?

Če je mogoče, poskusite pripraviti svojo podatkovno sobo, preden uradno začnete z zbiranjem sredstev. Sestavljanje podatkovne sobe vam lahko pomaga, da se pripravite na predstavitev vlagateljev. Verjetno boste uporabili podatke v svojem kompletu in iz tega boste izšli z boljšim razumevanjem svojih številk. 

Če imate vnaprej pripravljeno podatkovno sobo, bo tudi vaš postopek zbiranja sredstev potekal. Razmislite o tem, da je v teku, saj boste verjetno dodali več, ko boste prejeli vprašanja vlagateljev. 

Katere so nekatere rdeče zastavice, na katere moram biti pozoren?

Ne pričakujemo, da bodo podatkovne sobe popolne, vendar obstaja nekaj stvari, ki lahko dvignejo obrvi vlagateljev: 

• Številke, ki niso v skladu s tem, kar je v kompletu. Na primer, na vašem kompletu piše 2 milijona $ v ARR, vaš model pa prikazuje 1.5 milijona $.
• Številke, ki niso skladne med zavihki ali preglednicami. Eden od načinov, kako to odpraviti, je izdelava enega celovitega modela (namesto številnih različnih preglednic) in povezovanje med zavihki – torej če spremenite meritev na enem mestu, se spremeni povsod.
• Omejeni zgodovinski finančni podatki. Na primer, podatke za tri mesece prikažete samo, ko je vaše podjetje staro tri leta, ali pa prikažete četrtletni prihodek, ne pa tudi mesečnega. Poskrbite, da bo jasno, kje se končajo zgodovine in začnejo prihodnje projekcije, tako da označite projekcije z drugo barvo ali dodate (A) za dejanskimi podatki in (P) za projekcijami.
• Selektivno predstavljene metrike. Ko predstavljate podatke o zadržanju ali angažiranosti, ne izbirajte svojih najboljših kohort uporabnikov. Vključite celotne podatke — čeprav radi vidimo tudi »svetle točke« (npr. »Uporabniki, ki dodajo 5+ prijateljev, vsak dan preživijo 20 minut v aplikaciji«). 

Če je podatkovna soba učinkovito zgrajena, je odlična priložnost za razširitev zgodbe in vizije vašega podjetja s »prejemki« tega, kar ste dosegli do danes.

Objavljeno 25. avgusta 2022