Redaktörens anteckning: Joe Procopio är Chief Product Officer på Skaffa Spiffy Och grundaren av undervisningstartup.com. Joe har en lång entreprenöriell historia i triangeln som inkluderar Automated Insights, ExitEvent och Intrepid Media. Han skriver en krönika om startups, management och innovation varje måndag som en exklusiv del av WRAL TechWires Uppstart måndag paket.
+ + +
FORSKNINGSTRIANGELPARK – Om jag hade ett nickel för varje gång en startup skickade mig en affärsplan att granska, skulle jag redan ha en bättre plan än deras, eftersom jag precis tjänade fem cent.
Kom igen. Det är ett ganska gediget skämt med tanke på svårighetsgraden.
Joe Procopio (Foto med tillstånd av Joe Procopio)
På fullaste allvar ser jag en växande epidemi av startups som bygger på säkra affärsskolakoncept och strategier med modeord. Jag har tre nya exempel på startups som nådde ut till mig – de gjorde allt de skulle göra, allt de blev tillsagda att göra, och ändå flammade de ut.
Det finns en röd tråd mellan alla tre: De började alla med en riktigt bra plan.
Varför startups bygger utifrån modellen
Nystartade företag kommer att följa en etablerad affärsmodell eftersom det är lättare att få draghjälp på det sättet. Eller åtminstone något som ser ut som dragkraft.
Jag är inte förvånad över trenden, och den är inte nödvändigtvis ny. Jag pratar inte om dagdrömmare här, i själva verket kan en del av dem komma ganska långt: de har kunder, de har anställda, ibland samlar de till och med in pengar och skapar spralliga rubriker. De ser ofta ut som om de är större och sexigare än deras balansräkning. Och den typen av ihålig framgång underblåser myten: Få den fantastiska idén, följ stegen, tjäna pengar.
Men det fungerar inte så. Faktum är att vid start är det tvärtom. Att tjäna den första ärliga dollarn är inget skämt - den första, inte-din-mamma, inte-dina-vänner, repeterbara, skalbara dollar av intäkter. Det är en svår sak att göra, för om du bygger något unikt och framgångsrikt finns det ingen plan för att ta dig dit. Det finns inga steg, för ingen har gjort det tidigare.
Så det är mycket mindre skrämmande att följa modeller som dessa.
Modell 1: Bygga från varumärket och uppåt
Nystartade företag som bygger på en varumärkestillväxtstrategi är fortfarande väldigt populära. Detta gäller särskilt bland förstagångsföretagare.
Modellen för dessa startups börjar med en publik, vilket faktiskt är det enda måttet som vanligtvis mäts, oavsett om det är i webbplats-/appbesök, månadsgenomsnittliga användare (MAU) eller medlemmar. Publiken sammankallas i syfte att insupa och sedan bygga upp företagets varumärke, som till största delen är företagets produkt.
Publiken blir då en samfundet, som växer viralt, och vanligtvis finns det en sidoplan för initiala intäkter att tillfälligt komma ifrån reklam. Sedan tillförs ytterligare "riktiga" intäktsströmmar via en prenumeration på ena sidan av publiken och ibland goodwill på den andra sidan för att tillhandahålla en del av eller hela produkten.
Det är faktiskt inget fel med denna modell i sig. Faktum är att ingen av modellerna jag kommer att täcka här är i sig trasig. Och i många fall är grundarna smarta, välmenande människor som faktiskt har en bra idé.
Efter pengarna: Vad jag skulle göra, och faktiskt har jag gjort det här ett par gånger, är att först kasta ut reklam. Det kommer inte att fungera och vi kommer att lägga all vår tid på att inte sälja annonser. Sedan, istället för att bygga en kritisk massa av publik, börjar jag med att hitta de två första medlemmarna och konvertera dem omedelbart.
Om två personer kommer att betala för vad vi än vill generera våra intäkter från, då är vi faktiskt på väg att bygga en kundbas på en miljon människor eller vilket antal vi nu har i våra huvuden. Då kan vi lära oss och replikera.
Modell 2: Skala supernischen
Ett litet råd som jag får höra om och om igen som jag bara inte kan förena är att börja bygga en produkt genom att fokusera på en liten sak och bli riktigt bra på den saken innan du "kokar havet."
Höger? Jag hatar också den frasen.
Modellen här är att fixera på en liten del av vår startekvation, oavsett om det är en egenskap hos produkten eller ett litet segment av den eventuella kundbasen. Sedan gör vi det om och om igen tills vi blir riktigt, riktigt bra på det, och först då expanderar vi utåt. Återigen, inget superfel med den här modellen. Det är ett bra råd.
Problemet uppstår när startupen bygger i en modern digital ekonomi. Vi bygger inte bara en enkel produkt, utan en multifunktionell upplevelse, komplett med en egen försäljningstratt, introduktion, kundframgång och så vidare.
Företaget som kontaktade mig (jag gav dem inte råd) hade en bra idé och de utförde den briljant. De hade en helhetslösning med kunder och intäkter. De var också flatlining. Jag såg genast tre uppenbara problem:
- Modellen fick dem att reducera sin målmarknad till ett mycket nischsegment av kunder, vilket krävde en skräddarsydd pitch och anpassad upplevelse med uteslutande av alla andra.
- Dessutom var det inte denna marknad som skulle få dem till intäkter snabbt och enkelt, främst för att de sålde snabbt och enkelt till ett segment som traditionellt var fast i byråkrati och byråkrati.
- Modellen övertygade dem också om att bara slå på en del av produkten. Visserligen var detta kärnan, men att använda den var som att bli upphetsad över möjligheterna och sedan slå en vägg utan någon annanstans att ta vägen.
Efter pengarna: Om vi ska bygga en multifunktionell produkt behöver vi ett balanserat tillvägagångssätt – någonstans mellan att vara allt för alla kunder och att vara den bästa produkten i vår egen nischhörna av marknaden.
Speciellt i början kommer vi inte att veta var vår nischhörna är förrän våra kunder berättar för oss, med sina dollar. Om vi siktar på fel grupp, eller stänger av dem med en begränsad funktionell upplevelse, får vi aldrig den signalen.
Modell 3: Om du bygger tekniken så kommer de
Den tekniska första startmodellen tilltalar alla som vill lägga lite tid och pengar på att bygga nästa X för Y (dvs. Uber för barn).
Så låt oss faktiskt prata om Uber for Kids, eftersom det fanns ett gäng av dessa startups, vilket gör det lätt att förstå varför modellen är så frestande och även varför ett tillvägagångssätt att följa modellen kommer att misslyckas. För jag säger igen, modellen i sig är inte problemet, men den kan skapa vad en kollega till mig kallar "entreprenöriella turister."
Den tech-first startup-modellen tar befintlig teknik och omvänd ingenjörer den teknikens spelförändrande karaktär för att nå ett nytt marknadssegment.
Det som inte går att omvända är all huvudvärk.
Det finns en anledning till att Uber inte kommer att åka barn under 18 år. I deras skala och under deras modell kommer mardrömmen med att flytta den dyrbara lasten med en helt ny uppsättning problem att lösa.
Uber har redan sina egna problem. Och precis som Uber antagligen inte förutsåg sina egna problem – eller åtminstone inte förutsåg storleken på huvudvärken som dessa problem skulle orsaka – växte Uber for Kids startups upp med fantastisk teknik och landade i en värld av helt nya oväntade problem.
Det resulterar i en helt annan modell än Ubers, från olika processer och flöden till olika onboarding och kommunikationer till helt andra prismodeller. Alla dessa nya problem påverkar och omdefinierar syftet med tekniken. Få någon av dem fel, börja med prismodellen, och verksamheten kommer att implodera snabbt.
Efter pengarna: På min nuvarande startup, Spiffy, ser vi detta hela tiden. Det finns massor av mobila biltvättföretag där ute, och skalan slår dem vanligtvis omkull, för även om de har tekniken att ta sig an affärer i stor skala, saknar de förmågan att skala verksamheten på grund av alla problem som kommer med skalan.
De slutar faktiskt med att ta på sig en hel del affärer som de antingen inte kan hantera eller inte kan göra någon vinst på. Om du är bekant med HBO Silicon Valley, det här är lärdomen från Sliceline.
Så vi bygger faktiskt vår teknik sista. När vi gör något nytt – oavsett om det är att slå på en ny funktion, öppna en ny marknad, skapa en ny bransch – rullar vi ut det mestadels manuellt och ser var pengarna kommer in och var problemen dyker upp. Sedan bygger vi tekniken för att dra nytta av det förra och minimera det senare.
Titta, jag är en som tror att om du gör det du älskar, pengarna kommer följa. Men jag är också en person som har ägnat nästan hela sin karriär åt att grunda och bygga företag, och jag har i hög grad utvecklats från en modellorienterad entreprenör till en intäktsorienterad entreprenör. Inte för att jag älskar pengar, utan för att man i affärer måste vara orienterad i något, och dollar är det enda ärliga måttet.
+ + +
Hallå! Om du tyckte att det här inlägget var användbart eller insiktsfullt, överväg att registrera dig för mitt veckobrev på joeprocopio.com så att du inte missar några nya inlägg. Det är kort och rakt på sak. Eller om du vill ha mer taktiska startråd direkt till din inkorg, få en gratis provperiod på Teaching Startup.
