Redaktörens anteckning: David Gardner är grundare av Medgrundare Capital i Cary och är en regelbunden bidragsgivare till WRAL TechWire. Han och andra krönikörer är en del av vår stamgäst Uppstart måndag paket.
+ + +
BÄRA - Jag hör sällan någonsin en investeringspitch där entreprenörerna exakt definierar sin marknadsstorlek. Ja, hälso- och sjukvård är en bransch på flera biljoner dollar, men det är inte din marknadsstorlek om inte din affärsplan inkluderar försäljning av alla medicinska produkter, tjänster, läkemedel och teknologier som finns till varje enskild sektor inom hälsovårdens kontinuum.
David Gardner (foto av Cofounders Capital)
Marknadens storlek är viktig för investerare eftersom de behöver veta storleken på din möjlighet i förhållande till flera andra faktorer. Till exempel kan en större marknadsstorlek absorbera mer konkurrens. Änglar och investerare i tidigt skede är vanligtvis mer toleranta mot mindre marknadsstorlekar eftersom de inte behöver en lika stor exit för att uppnå en bra avkastning. En investerare i senare skede, som bara äger en liten andel av ett företag, kan behöva se potentialen för en halv miljard dollar exit för att motivera den tio-X avkastning de söker.
Frågan för att bestämma marknadens storlek verkar enkel nog. Om alla som är potentiella kunder för din produkt köper den, hur mycket intäkter skulle det då generera? Som en lök finns det många frågor som kommer i lager under denna första fråga.
Låt oss säga att du vill sälja en kemisk-baserad sovhytts luftkonditionering till långväga lastbilschaufförer så att de kan spara gas genom att inte gå på tomgång på natten medan de sover. Om du säljer dessa för 10 10,000,000 $ styck och det finns 100,000,000 XNUMX XNUMX lastbilar med slipers i USA måste din marknadsstorlek vara XNUMX XNUMX XNUMX $, eller hur?
Inte så fort!
Vissa förare föredrar att sova på hotell även om de har en sovhytt. Andra lastbilar körs av tvåmanslag så den ena kör alltid medan den andra föraren sover. Vissa lastbilar körs uteslutande i svala klimat där luftkonditionering inte är nödvändig. Du fattar bilden. Verkliga marknader är nästan alltid mycket mindre än vad som ursprungligen beräknades och det krävs mycket forskning för att verkligen förstå storleken på en marknad.
Sofistikerade investerare kan utmana dig på din marknadsstorlek men de vet att den större frågan är att avgöra hur en entreprenör tänker och bearbetar data. De kanske inte håller med dig men de kommer att respektera att du är analytisk och att du har tagit dig tid att fundera djupt över storleken på din marknad och hur du bäst kan närma dig den. De vet att en osofistikerad marknadsdimensionering är tecknet på en osofistikerad entreprenör och det är ett mycket större problem än en liten marknad.
När du väl har storleksanpassat din marknad är det fortfarande frågan om hur mycket av den marknaden du tror att du realistiskt kan sälja. Den här delen av dimensioneringen är mer konst än vetenskap. Det kan finnas en miljon potentiella köpare för din produkt men kommer de att köpa? Hur många på din marknad kommer att välja konkurrenterbjudanden eller nöja sig med kostnadsfria substitut eller manuella processer? Hur stort problem försöker du lösa för din potentiella kund och av alla de problem de står inför, hur rankas det som du tar upp i deras sinnen? Finns det andra marknadsföringsdynamik som spelar in? Till exempel, i vårt trucksliper AC-exempel, är strategin för lastbilstransportföretag att gå över till självkörande lastbilar i framtiden och som sådan vara mindre villiga att investera i de äldre modaliteter som de hoppas fasa ut?
Jag kallar dessa den "matematiska marknadsstorleken" kontra den "verkliga marknadsstorleken". Det enda sättet som nystartade entreprenörer och investerare i ett tidigt skede kommer att ta reda på den "verkliga marknadsstorleken" är genom att gå i fält tillsammans och prata med ämnesexperter och potentiella kunder.
Hoppa inte bara över marknadsstorleken med något generiskt nummer som du hämtade från internet. Ju mer du förstår din verkliga marknadsstorlek, desto mer kommer du att förstå din verksamhet i allmänhet och desto mer investerbara blir både du och ditt företag.
