Varje neobank sin egen nisch (Joris Lochy)

I några av mina tidigare bloggar (jfr. "Är en ny bankkonsolideringsvåg oundviklig?" – https://bankloch.blogspot.com/2021/03/is-new-bank-consolidation-wave.html och "Neobanks
borde hitta sin nisch för att förbättra sin lönsamhet” – https://bankloch.blogspot.com/2020/12/neobanks-should-find-their-niche-to.html) Jag har redan delat min åsikt
att det kommer att vara svårt för nybanker att överleva så länge de fokuserar på ett för generiskt tjänsteutbud och att de har större chans att lyckas om de välj ett välriktat kundsegment och fokusera på det.

Medan traditionella finansiella aktörer ofta har fokuserat på alla kunder för att få maximala skalningseffekter (med några få undantag som privata banker), har neobanker med sina rent digitalt fotavtryck och förmåga att leverera intressanta digitala mervärden
tjänster, är idealiskt placerade för att servicenischsegment.
Dessutom är det nästan omöjligt för etablerade banker att konkurrera med nybanker på dessa nischer, på grund av deras stora driftskostnadsstrukturer och deras begränsningar för att snabbt och effektivt kunna leverera de specifika mervärdestjänster som efterfrågas av varje kund
nisch.

Idag ser man redan över hela världen fler och fler av dessa neobanker som fokuserar på ett nischad kundsegment (baserat på egenskaper som ålder, kön, ursprung…), t.ex. neobanker som fokuserar på

• Kvinnort.ex. GoWomen, Sheroes, Elas eller Lucy

• LGBTQ + gemenskapt.ex. Daylight eller Pride Bank

• Specifik etniska grupper, minoriteter och/eller invandrare, t.ex

  • För det svarta (och bruna) samhället finns Kinly, MoCaFi, Greenwood, First Boulevard eller Paybby

  • För Latino och Latinamerika finns Fortú eller Valor

  • För det asiatiska samhället finns Cheese

  • För invandrare finns Fair eller Majority

  • För indiska expats finns Swadesh

• Islamisk bankrörelse (följer sharias principer), t.ex. Insha, Niyah, Fair, Rizq eller Fardows

• Specifika yrken, t.ex

  • För taxichaufförer finns CabDost eller Uber Money

  • För läkare finns Panacea Financial, Laurel Road eller Cure

  • För musiker (och alla som tjänar pengar på musik) finns Nerve

  • För småföretagare finns Lunar, Novo eller BlueVine

  • För frilansare finns Lance, Lili eller Oxygen

  • För spelningsarbetare finns Gig Money eller Moves Financial

• Äldret.ex. livslängdskort

• Minderåriga (barn och tonåringar), t.ex. Copper, GoHenry, Greenlight, Kard, Yours eller Streak

• Nygiftat.ex. Hitched

• Människor med funktionsnedsättningt.ex. Lila eller specifikt för personer med demens finns Sibstar

En bank som fokuserar på ett specifikt nischsegment kommer att kunna leverera en helt anpassad och mycket personlig kundupplevelse till sitt kundsegment (målgrupp), dvs

• Specifik pass endast relevant för det kundsegmentet

• Specifik stil för både utseende och känsla (t.ex. bilder och stilguide), det använda språket och tonen och det allmänna varumärket (t.ex. annonser eller innehållsskapande)

Några exempel på sådana mycket specifika funktion och stil är:

• HBTQ+ neo-banker kommer uppenbarligen att särskilja sig i sin formulering (t.ex. könsneutral terminologi) och stil (t.ex. inte de traditionella man-hustrubilderna man ser på många sittande banker), men också i specifika drag. T.ex. en
  enkel möjlighet att byta kön i banksystemen (vilket kan vara en mardröm i traditionella banksystem), att tillåta att använda ditt riktiga namn och inte ditt officiella namn på all kommunikation och på bankkorten (jfr. Mastercards True Name-initiativ) eller
  en mer anpassad kreditvärderings- och kreditacceptansprocess för HBTQ+-gemenskapen, men vi skulle också kunna tänka oss erbjudanden (t.ex. i form av cashbacks) för företag som är specifikt anslutna till HBTQ+-gemenskapen. Dessutom kan specifika rådgivningstjänster vara
  erbjuds för processer där HBTQ+-gemenskapen vanligtvis hanterar mycket (juridiskt, ekonomiskt och administrativt) komplexitet som surrogatmödraskap, adoption, arv, könsbyte...​

• För specifika yrken, det finns uppenbarligen specifika krediter och leasingkonstruktioner kopplade till det specifika yrket, men banken kan också fungera som återförsäljare och tjänsteleverantör för specifika verktyg för yrket (t.ex. utrustning,
  mjukvara...). Dessutom kan det också finnas specifika försäkringar, som försäkringar mot medicinska fel för läkare, särskilda bilförsäkringar för taxichaufförer eller cykelförsäkringar för cykelbud. Dessutom funktioner som automatisk kvartalsvis skattebetalning
  kan vara mycket intressant för denna målgrupp.

• För äldre detta kan bestå av funktioner och stilelement, som användning av större teckenstorlek på alla digitala kanaler och kommunikation, tillhandahållande av ekonomisk och teknisk utbildning, större möjlighet till personlig kontakt, specialtjänster
  som successionsplanering eller hälsohjälp (som Belfius Insurance spin-off Jane, som använder artificiell intelligens och sensorer för att låta pensionärer bo längre i sitt eget hem)...

• För minderåriga detta kommer att bestå av ett mycket digitalt och socialt mediafokuserat erbjudande med mycket gamification (för att göra finansiella tjänster mer attraktiva), samarbete med influencers, finansiella och sociala medier utbildningstjänster (som t.ex.
  t.ex. sparmål att lära minderåriga att spara från ung ålder, men också att utbilda minderåriga att hålla sig säkra på sociala medier), specifika kontrollmekanismer för föräldrar (t.ex. utgiftsgränser eller kontroll över MCC-koder för utgifter, men också enkel tillsyn över alla ekonomiska
  handlingar utförda av den minderårige), tillgång till specifika evenemang (t.ex. försäljning av konsertbiljetter)...

• För neo-banker med fokus på specifika etniska grupper, kan det vara viktigt att få alla digitala kanaler och kommunikation översatt till specifika språk och ha kundvårdsavdelningar med goda kunskaper i språket, kulturen och
  målkundssegmentets vanor. Dessutom kan det vara viktigt att stödja specifika plattformar (t.ex. sociala medier) som är populära inom målgruppen, t.ex. ost som fokuserar på det asiatiska samhället har allt översatt till kinesiska, har
  en kundtjänst som talar kinesiska flytande och erbjuder kommunikation via WeChat.

Även om denna riktade anpassning kan vara en mycket kraftfull konkurrensfördel, är det inte bara solsken och rosor.
En väl personlig upplevelse är lättare sagt än gjort, eftersom ingen enskild person passar perfekt inom ett nischsegment. Om du är en homosexuell asiatisk läkare, bankar du med ost, dagsljus eller universalmedel? Och vad ska man göra med kunder som flyttar ut från målnischsegmentet,
t.ex. om du byter yrke, blir äldre...
Detta innebär att varje nisch nybank inte enbart ska fokusera på målgruppen, utan också attrahera och behålla kunder med en stark affinitet till målnischsegmentet. Detta kan bara göras genom att erbjuda en tillräckligt rik och generisk produkt och tjänst
erbjudande.

Dessutom kommer en sådan nischbank inte att ha skalningseffekter av en sittande bank eller till och med av mer generiska neobanker. Det betyder att det kan vara svårt för nischade neobanker att konkurrera på pris. Nischade neobanker bör därför fokusera på att göra
en skillnad genom kvaliteten på deras produkter och mervärdestjänster de tillför och att verkligen bli en pålitlig partner för samhället de tjänar.

Denna pålitlig position i målgemenskapen kan vara en kraftfull, men också riskabel "vapen". Dessa nischbanker kan växa mycket snabbt tack vare word-of-mouth, eftersom de samhällen de betjänar ofta är mycket sammanlänkade.
En kund kommer att påverka en annan kund eller prospekt i hög grad (därmed också behovet av effektiva medlem-get-medlem-program). På andra sidan myntet kan ett litet kommunikationsfel eller ett litet problem med en specifik kund få långtgående konsekvenser
på grund av den starka gemenskapskänslan (delas på specifika sociala mediegrupper). En noggrann övervakning av relevanta sociala mediegrupper och påverkare av den riktade gemenskapen och en snabb (proaktiv) reaktion på eventuella problem är därför extremt viktigt
för den här typen av nischade neobanker. Eller som de säger "förtroende tar år att bygga, sekunder att bryta och för alltid att reparera".

Dessutom kan dessa typer av banker begränsa sin kostnadsstruktur med

• Mycket riktad marknadsföring, vilket gör det möjligt att vara mycket kostnadseffektiv ur marknadsföringssynpunkt

• Eftersom nästan alla särskiljande egenskaper hos en nischbank är front-end-drivna, är det lämpligt för dessa typer av nybanker att bygga sitt erbjudande ovanpå ett Banking as a Service-erbjudande (som Solaris, …) eller i partnerskap med en dominerande operatör
  bank eller till och med någon av de befintliga neo-bankerna (t.ex. Starling bank vill börja erbjuda sina tjänster mer och mer som en tjänst till andra banker). Detta innebär att neo-banken också kan slippa skaffa en dyr banklicens, men kan räcka med nej
  licens eller en billigare e-pengar eller betalningslicens.

• Bygger ut en starkt och effektivt ekosystem av välriktade partners, som kan berika (komplettera) utbudet av neo-banken och göra det möjligt att leverera nya konkurrenskraftiga funktioner i snabb takt.

Helt klart i ett samhälle av hyperpersonalisering (det handlar om mig), framtiden är ljus för välriktade och effektiva tjänsteerbjudanden, så länge banken också kan utvecklas med sina kunder och hålla sina kostnadsstrukturer mycket väl under
kontrollera. För en nischbank bör lönsamhet föredras framför skalning.

Kolla in alla mina bloggar på https://bankloch.blogspot.com/