Fältnoteringar: Live-Selling och AI Styling med Tracy Sun

[Inbäddat innehåll]

Detta är Fältanteckningar, en ny videopodcastserie av a16z som utforskar affärsmodellerna och beteenden som förändrar konsumentteknologin.

I det här avsnittet, programledare Connie Chan pratar med Tracy Sun, medgrundare och SVP för Seller Experience på Poshmark. Deras samtal handlar om AI:s roll i mode och styling, hur livevideo i grunden förändrar shoppingupplevelsen och Tracys tips om att bygga sociala marknadsplatser. 

Connie Chan: Vad var problemet från början som du ville lösa, och vad gav dig den övertygelsen om att det fanns ett stort problem inom mode?

Tracy Sun: Det är en fråga jag får mycket som företagare. Det finns den mycket personliga historien och sedan den mer branschberättelsen,

Connie: Låt oss göra den personliga historien.

Tracy: Den personliga historien är att jag precis hade flyttat från New York City till San Francisco och jag tror att jag bara flyttade med 13 lådor. Hela mitt livs ägodelar var 13 lådor. Det innebar att jag hade tappat så mycket av modet som jag hade samlat på mig från att ha bott i New York i 13 år, i och runt modebranschen. Och jag hade alla dessa pärlor som alla hade berättelser. Till exempel hade jag en teorikostym – som var den första designerkostymen jag någonsin köpte – men jag hade bara råd att betala 40 spänn för den och jag hittade den på en provförsäljning. Jag ville inte ge bort det. Det här var ett sådant fynd. Jag var tvungen att förmedla det till någon annan, men jag hade ingen min storlek, min stil, i mitt nätverk som jag kunde ge det till.

Så det slutade med att jag bara dumpade den på en secondhandbutik och fick noll dollar för allt. Jag kände mig riktigt hemsk. Jag flyttade ut till San Francisco och började verkligen fundera på vilket problem jag ville lösa – det här var färskt i minnet. 

I början av Poshmark träffade jag mina medgrundare, som kom på det ur sitt eget [perspektiv], som bevittnade att konsumenter var villiga att spendera riktiga dollar för att köpa återförsäljningslager. När vi satte ihop dessa två insåg vi att det var detta behov vi löste: Att föra samman både köparens behov och säljarens behov för att bilda en marknadsplats.

Connie: Byt sedan över till marknadsplatser eftersom du kör hela säljarupplevelsen. På många sätt är Poshmark-säljarna som skapare, eller hur? De måste skapa innehåll, de måste styla bitarna. De skapar bilder eller skriver riktigt beskrivande texter. Hur har säljarens beteende förändrats under de 10 år som du har byggt Poshmark?

Tracy: Det är en så bra fråga. Jag skulle säga att i slutet av dagen har säljarens kärnbehov eller erfarenhet inte förändrats. Det är denna idé att: Jag har något i min garderob, det är värt något, och den ultimata mänskliga önskan att känna sig bemyndigad. Poshmark är bara en plattform som ger dig verktygen för att konvertera kläderna i din garderob till vad du vill. Du kan betala din hyra, du kan köpa mer kläder, du bestämmer. Så den delen har inte förändrats. Under hela loppet av försäljning och shopping har den delen funnits där i många, många år.

Jag skulle säga att den del som har förändrats ganska drastiskt under åren är vilka verktyg folk är villiga att använda för att sälja. Så till en början var innovationen, wow, jag kan göra det här på telefonen – jag kan ta bilder, jag kan handla på min telefon. Du vet, du vet, för er som tittade, det fanns en tid då ni inte handlade på telefonen. Det var en nyhet. Så våra säljare var mycket tidiga användare och mycket mobilcentrerade.

Spola framåt till idag, och vi har varit tvungna att fortsätta att förnya oss under de 11 år som vi har varit i branschen. Vi har till exempel verkligen investerat i videoprodukter, vilket vi aldrig skulle ha kunnat göra förr i tiden. Kortformad video och livevideo är områden som är mycket spännande och våra säljare anammar verkligen dessa teknologier.

Connie: Ja, det leder mig faktiskt till nästa sak jag ville prata om. Hur ser du till att vara relevant för alla generationer? Många sociala medieföretag lider av: Jag vill inte vara på samma app som min mamma använder. Det är vad många yngre människor tänker på, om de funderar på att gå in på Facebook till exempel. Hur ser du till att Poshmark förblir relevant genom generationer?

Tracy: Vi bildade trendråd.

Connie: Är dessa anställda eller personer utanför företaget?

Tracy: De är anställda som representerar gen Z-röst. Vi ger dem en plattform för att dela med sig av sina idéer och feedback, och vi bjuder in många personer i företaget att komma och lära av några av dessa anställda. Vi bildade råd kring olika typer av kunder.

Så för fyra eller fem år sedan lanserade vi Poshmark för mäns demografi. Det var ganska kontroversiellt på den tiden eftersom Poshmark handlade om djupa kvinnliga gemenskaper och relationer. Så det var lite förvirring över, "Vänta, män handlar inte på det här sättet, vi kan inte göra det här." 

Connie: Vad är detsamma och vad är olika för herr- och damkategorin för återförsäljning?

Tracy: När du åker till Poshmark är vi extremt upptäcktsfokuserade. Du kan rulla och bläddra oändligt, och du behöver inte ens gå till det sökfältet. Och sökning är också fantastiskt, men vi slår dig med upptäckt. Vi är också väldigt samhällscentrerade, så det handlar om att följa människor och "gilla" saker.

Innan vi lanserade vår herrprodukt var det många som sa att män inte vill handla den typen av shopping. De vill bara söka, de vill inte upptäcka, slingrande vägar kommer att blockera dem från konvertering... vilket är sant, till viss del.

Men det vi såg när vi bjöd in män att gå med i Poshmark-gemenskapen och tittade på kohortstatistiken var att de spenderade lika mycket som kvinnor. De spenderade mer under de första veckorna eftersom de tryckte på avtryckaren snabbare. Men de älskade upptäcktsupplevelsen, och de älskade att följa människor och allt det där. Och så det var då vi började kasta ifrån oss dessa förutfattade meningar om att socialt beteende bara är en kvinnlig sak eller att intensiv upptäckt bara är en kvinnlig sak. 

Connie: Jag vill röra lite på video. Du nämnde tidigare att du är exalterad över det, och vi pratar också mycket om video. Jag håller med om att det är bra för upptäckter. Det är också bra för att förmedla mycket information. Vilka delar av videon är du mest upphetsad över? Vad ser du i informationen om hur videon används?

Tracy: Jag är så exalterad över video – och livevideo i synnerhet – så jag skulle kunna prata med dig om det här för alltid. Det jag är mest exalterad över i Poshmarks sammanhang är att video ger våra säljare ytterligare ett verktyg för att få kontakt med sina kunder på ett autentiskt sätt.

Jag ser Poshers som har en lista som säger "träffa din Posher", eftersom de vill dela sin historia och presentera sig själva. Och en video gör det på ett ännu mer levande, autentiskt sätt. 

Kommer du ihåg när vi först började använda Zoom hela tiden och det skulle vara barn som kraschade möten och hundar skällande...? Du skulle bara höra alla dessa avbrott som du inte skulle ha hört om du var på kontoret. Och först trodde [många] att det var en distraktion, men jag tyckte det var så härligt. Jag älskade att se mina kollegor bli avbrutna av sina barn. Jag tänkte: "Låt mig träffa dina barn! Och vad har du för hund?” Så bara möjligheten att ha dessa mer informella och autentiska anslutningspunkter, oavsett om det är asynkront eller live, är ännu mer intressant.

Connie: Ur ett beteendeperspektiv, tror du att affinitet till säljaren resulterar i bättre konvertering eller fler följer? Det finns uppenbarligen ett affärsmässigt fall för det också.

Tracy: Ja. Min misstanke och min mycket starka tes är att video är ett fantastiskt verktyg för att behålla och fördjupa relationer, vilket sedan leder till försäljning.

Connie: När jag tittar på några livesäljande program kan jag titta i 20 minuter och det känns inte ens som 20 minuter. Tiden bara går, som om du tittar på tv.

Tracy: Det är en yrkesrisk för mig.

Connie: En annan typ av teknik vi är glada över är AI. Vad är AI:s roll inom mode, oavsett om det är i styling eller att komma på smink eller att veta vilken skjorta som passar till vilka byxor eller upptäckt? Vad tänker du på när du tänker på AI:s potential för mode?

Tracy: Så det finns AI som är mer bevisat att du inte behöver spekulera för mycket om, vilket jag är exalterad över. Så till exempel gjorde vi ett förvärv av ett företag som heter Mocka One förra året som använder AI och ML för att autentisera produkter. 

Connie: Den kan titta på ett foto av en handväska och berätta om den är äkta? Är det så det fungerar?

Tracy: Ja. Så vi jobbar på det för att bygga förtroende på plattformen och för att öka våra autentiseringstjänster.

Där AI blir lite mer spekulativt och riktigt, riktigt spännande, tycker jag, är några av de saker som du pratade om. Så att kunna använda AI för att verkligen leverera på styling är något som vi har tänkt på. Vi provade en stylingfunktion för fyra eller fem år sedan och tekniken var helt enkelt inte redo för det. 

Connie: På tal om styling: Jag vet att några av Poshmark-säljarna ser sig själva som kuratorer eller stylister, eller hur? När någon vill köpa en av sina föremål kan de rekommendera andra delar till den. Kan du prata lite om alla dessa olika hattar som säljarna bär och hur de interagerar?

Jag tror att människor som inte använder Poshmark inte inser kommunikationen, fram och tillbaka och det engagemang som säljarna har [med köpare]. Det är så mycket större än att till exempel lista det på en traditionell, normal marknadsplats där det bara köps. Beskriv säljarens upplevelse och hur social den är. 

Tracy: Vad vi har gjort på Poshmark är att vi har kopplat alla dessa sociala interaktioner med verktyg som hjälper dig att marknadsföra dina varor eller konvertera dina varor. Så ett exempel på det är att vi har en funktion på alla listor på Poshmark och vår community är utbildad att "gilla" alla föremål som de kan tänkas vara intresserade av. Det är som en global önskelista för alla säljare av saker du gillar. Det är ett socialt beteende. När en potentiell köpare gillar ditt föremål ger vi säljarna tre eller fyra verktyg för att rikta in sig på dessa "gillare" för att konvertera dem till en försäljning. Och vi kommer att introducera dessa verktyg för dig med tiden. Och så vad du hittar är att när du engagerar och bygger upp dina följare kan du sedan använda dessa verktyg för att rikta in dig på dessa människor.

Connie: Vilka är dessa verktyg? Kan du gå in i detalj på dem?

Tracy: Ett enkelt exempel är att när kunder har gillat dina varor, ger vi dig nu möjligheten att skicka push-meddelanden till dem alla, att meddela dem om eventuella prisförändringar eller en rea som du kör på en vara som du nämnde tidigare. Vi lanserade mobil-först, och så vi har byggt nästan all vår stora kommunikation av push-meddelanden. Och så om du har 15 likes på ditt föremål och du sänker ditt pris, är det 15 aviseringar som kommer ut. Och det finns ett så högt värde i aviseringar för om jag har gillat ditt föremål, känner jag redan till föremålet, jag har tittat på det.

Och så det är ett, ett verktyg vi ger våra säljare. Vi lanserade också nyligen början på ett kundsäljningsverktyg. Till exempel, när du går in i en fysisk butik och möts av en säljare, kommer sannolikt att ha en konversation med dem att öka chansen att du stannar kvar där lite längre. Så vi byggde in den hälsningsfunktionen till ett verktyg. Så om någon kommer till din Poshmark-sida kan du skicka ett meddelande till dem och säga, "hej, tack för att du tittade förbi, förresten, jag ska göra en rea imorgon." Eller: "Förresten, priset är förhandlingsbart." Eller: "Om du behöver hjälp med något...", eller vad en hälsar nu kan säga. Vi ger dig nu verktygen för att prata med människor.

Om en person har köpt en vara ger vi våra säljare ett verktyg för att skicka meddelanden till dem och säga: "Hej, låt mig sälja dig mer. Du har köpt den skjortan, men här är ett par örhängen eller ett par skor som passar till det, och jag kan skicka allt på en gång så att du inte behöver betala två gånger.” 

Och jag tycker att det coolaste är att vi inte hittar på något nytt. Dessa är alla köp- och säljbeteenden som har hänt i århundraden. Som att du är i ett omklädningsrum och behöver en annan storlek, någon får dig en annan storlek. Eller en butiksägare kan ge dig ett halsband för att prova hela outfiten. Det här är alla saker vi gör offline. Det vi verkligen fokuserar på är att ta dessa naturliga mänskliga beteenden och översätta dem till verktyg så att vi kan betjäna våra kunder på samma sätt online. 

Connie: När jag tänker på framtiden för återförsäljning, är en sak som verkligen slog mig med några av Poshmark-säljarna att jag tror inte att folk inser att mycket av de saker som säljs på Poshmark är nya med taggar. Och det finns också många säljare som behandlar detta som sitt heltidsjobb. De kommer medvetet att gå till andra platser, köpa nya föremål och sälja dessa föremål på Poshmark. Kan du prata om hur du ser på att framtiden för återförsäljning förändras, särskilt när den delen av säljarbasen växer?

Tracy: Ja det är det. När du först introduceras för återförsäljning, funderar du förmodligen på att bara sälja något från din garderob – förmodligen för att det inte passar längre eller att du inte har det på dig. Och det är nog bara en eller två saker. Vanligtvis börjar folk med sina varor med hög biljett. Så du kanske har en Tory Burch-väska eller något liknande.

Connie: Åh, intressant att de första varorna som listas vanligtvis är dyrare. Det känns logiskt.

Tracy: Folk vill göra sitt bästa för att de inte vet ännu vad som kommer att sälja. De förstår inte värdet som sitter i deras garderob. När du väl gör en försäljning tänker du "åh, vad mer kan jag sälja?" Och vad vi ser, anekdotiskt, är att folk börjar gå runt sitt hus eller sina garderober, som: "Kommer det här att sälja? Kommer det att sälja?" De börjar verkligen komma in i återförsäljningens värld. Men det som är fascinerande är att du kan se dem utvecklas över tid.

Många människor kommer bara att stanna i den här världen, som är en återförsäljning som en hobby eller en möjlighet till extra pengar för att köpa in nästa säsongs trender. Och det är bra. Det som har varit så fascinerande att se är det du nämner: de människor som fortsätter att utvecklas och verkligen skapar resor inom återförsäljning är jag inte säker på att någon av oss trodde var möjliga med dessa siffror tidigare. 

Connie: Och när började detta hända?

Tracy: Från början. Så några år efter lanseringen av Poshmark såg vi våra säljare växa. Och det som har varit coolt, Connie, är att det inte är som att bara de tidiga adopterna blev stora efter några år. När vi växer har vi sett detta mönster fortsätta. En del av människorna kommer att fortsätta sin resa. Det ser vi på siffrorna. När vi går på våra Posh Party-evenemang och ser våra säljare live hör vi av oss. Så dessa är de mänskliga berättelserna bakom data, vilket är: Jag gjorde det som en hobby, men sedan insåg jag att jag tjänade lika mycket pengar som mitt jobb, men jag älskade det så mycket mer. Så varför gör jag mitt jobb? Det här är mitt jobb. 

Connie: Väldigt coolt. Vad tror du är de problem som fortfarande återstår att lösa vid återförsäljning? Vad är några saker som du märker kan fortfarande byggas? Finns det möjligheter för andra nya grundare som vill starta saker inom den cirkulära ekonomin?

Tracy: När jag tänker på problemen med återförsäljning är det första jag tänker på några av modebranschens övergripande problem, vilket är överkonsumtionen av vissa typer av mode. Den avgift som det tar på miljön kommer att tänka på, särskilt för att nästa generation av shoppare har visat oss att de bryr sig mycket om att vara mer ansvarsfulla med sina val.

När det gäller återförsäljning överlag tror jag att upptäckten fortfarande är något vi skulle kunna göra bättre. När du köper första-rea, eller du köper icke-återförsäljning, är ditt sortiment och valmöjligheter mycket begränsade av vad som är under säsong och vad som finns i butiken vid den tidpunkten.

Connie: De flesta företag eller handelswebbplatser kommer inte att ha tillräckligt med SKU:er för att verkligen få fram produktupptäckt. Det kräver massor av SKU:er, eftersom du inte kan [fortsätta visa] mig samma sak.

Tracy: Det är helt rätt. Och så har vi denna fantastiska möjlighet, eftersom Poshmark har varje säsong tillgänglig. Allt som kan göras vid denna tidpunkt är förmodligen på Poshmark och tillgängligt i alla storlekar. Och nu är en av våra möjligheter – och också ett av våra problem –: hur tar vi ett företag som redan älskar upptäckter, men fortsätter att utveckla det? Hur kan vi ta all denna data och verkligen börja leverera vår katalog på ett intelligent sätt?

Connie: Dessutom, hur lär du dig mer om mig när jag surfar, så att du bättre kan gissa vad du ska visa mig härnäst?

Tracy: Ja. Och det är här AI-aktiverad styling blir riktigt intressant.

Connie: Hur tänker du om vikten av produktutbildning eller modeutbildning? Till exempel, på YouTube finns det så många bra modevloggare som kommer att lära dig styling [eller ge stiltips]. Tror du att dessa saker är åtskilda från kärnmarknaden? Eller tror du att en kombination av socialt innehåll och marknadsplatser skulle kunna bo på ett och samma ställe?

Tracy: Jag tror absolut att de kan leva tillsammans. Marketplace, för mig, betyder inte att innehåll inte kan leva på det eller att olika mänskliga perspektiv inte också kan leva på det. Och så detta är början på vad vi har byggt Poshmark för att bli – vilket gör det möjligt för alla att ha ett perspektiv och en röst.

Det har varit det fina med att arbeta på Poshmark. Vi kommer inte att berätta att det finns en stil eller att det bara finns fem typer av stilar där ute. Vår verksamhet är att ge dig verktyg, så alla har en röst. Nu tror jag att det du pratar om är att ge röst åt innehåll skapat av kreatörer som inte nödvändigtvis handlar om att sälja ett visst föremål, men som kan förbättra samma upplevelse.

Connie: Visst, vissa av dessa skapare kanske inte vill sköta försäljningen eller kundtjänsten själva, utan de skapar bara riktigt relevant modeinnehåll. Jag säger också detta eftersom jag vet att många av de sociala medieplattformarna också försöker ta reda på sina e-handelsstrategier. Och så det känns som att dessa världar av sociala medier och marknadsplatshandel kommer att kollidera mer och mer för varje år.

Tracy: Jag ser till och med det med vår live-säljande beta. Det är verkligen intressant att se livestreaming utvecklas i USA

Connie: Men fortfarande så mycket långsammare än Kina.

Tracy: Åh jag vet. Åtminstone händer det.

Connie: Ja, det börjar. Det är jag glad för.

Tracy: Men det som har varit så fascinerande för mig är att se de olika typerna av människor frodas. Du kanske förväntar dig att någon som är riktigt bra på kameran eller som är en influencer kommer att trivas med liveförsäljning – och det är de. Men det jag har tittat på, som jag är så fascinerad av, är människor som inte nödvändigtvis är så bra framför kameran, men de har mycket att säga. Så de kanske har modestylingidéer. Och ibland säljer de inte ens någonting! Men när de säljer något, lägger de till det innehållet utöver handeln. Det har varit väldigt fascinerande. Jag ser fram emot att se var den amerikanska kunden tar live-shopping.

Connie: I Kina är idén om att "sälja utan att sälja" verkligen trendig. Du kanske har någon som bara lär folk om styling eller pratar om något som inte har med mode att göra, men du kan shoppa deras garderob när du lyssnar på dem, som en aktivitet som du gör vid sidan av.

Tracy: Ja. Blandningen av innehåll och handel är verkligen intressant. Vi har en twist som vi har lagt på det på Poshmark som tar fart ganska snabbt i beta: Vi har den här funktionen där livesäljande betavärdar också kan sälja [någon annans] föremål, såväl som sina egna. Det finns alla dessa shower där Poshmark-säljare är värdar för shower. Och de tillbringar timmar med att kurera från hela samhället, även om de inte får betalt för den försäljningen.

Connie: De får inte betalt. Och det är hårt arbete att göra en liveshow! Det är utmattande.

Tracy: Ja. Så det är inte samma innehåll som vi har pratat om, där du har någon form av kunskap som du förmedlar. Det är detta gemenskapsinnehåll, som är unikt för Poshmark, och kurator.

Connie: Jag tycker verkligen att den här idén om social curation är väldigt kraftfull. Det kan göras på text, det kan göras på video, det kan göras på så många sätt. Det är ungefär som den där personliga butikssäljaren som vi brukade se när vi gick in i varuhus, på något sätt.

Det är fortfarande fantastiskt för mig att folk kommer att spendera timmar på att streama även om de inte får en del av försäljningen.

Tracy: Jag tror att det finns en social feedback som de får. Det finns många anledningar till varför Poshmark-säljare trivs. Mycket av det är att de bygger ett företag och de tjänar pengar, och pengar är viktiga. Men mycket av det vi gör beror på - och jag tror inte att detta är Poshmark-specifikt - vi längtar djupt efter kontakter med andra människor. Vi vill att våra liv ska betyda lite mer. Och de betyder mer om du känner att du har gjort skillnad någonstans.

Connie: Och det betalas tillbaka med en uppföljning eller en like eller något?

Tracy: Ibland. Jag tror att om det är så är det bättre. Så vi kommer att fundera på hur vi ska belöna dessa handlingar. Men just nu är de rent ekologiska. De får inte betalt, och det här beteendet tar fart som en löpeld. Så tillbaka till början av vår diskussion, som student i konsumentpsykologi, har detta varit ett nöje att bevittna. Vi hade typ en satsning, så vi byggde upp funktionstänkandet, Jag tror att det här verkligen kommer att fungera. Men sedan att se samhället omfamna det och sedan till och med utvecklas, vilket de har gjort så många gånger under arbetets gång på Poshmark... Att se dem göra det på det här sättet har varit en sådan lärorik möjlighet för mig om vad som händer när du tror verkligen att människor är sociala till sin natur. Om du bara ger dem verktygen kan de förnya sig på sätt som kan överraska dig.

Connie: En av de stora takeaways jag hör är att du verkligen [tänker på] användarpsykologi framför KPI-mått. Du tänker mer på: vad är den mänskliga upplevelsen som redan existerar offline, eller en naturlig önskan ur ett mänskligt hjärtas synvinkel.

Tracy: Du vet, nyckeltal är också viktiga. Och alla våra målvärden är också viktiga. Det jag delar med dig av är hur vi tänker om säljarverksamheten och hur vi tänker om Poshmark överlag. Mätvärden spelar roll, men du kan inte flytta mätvärdena inom konsument [tech] utan att verkligen bygga värde. Och om du vill skapa värde måste du förstå vad din kund vill ha och vad de kommer att se som värdefullt. Du kan inte göra det om du inte förstår kunden på djupet. Jag tror att det är en utgångspunkt för innovation, men vi bygger också en verksamhet. Så det handlar egentligen om att koppla ihop de två.

Connie: Tracy, vilka råd har du till grundare som bygger företag där de antingen känner att de håller på att nå en stagnerande punkt – särskilt i den här ekonomin, där många företag inte kan spendera lika mycket på marknadsföring – eller att de försöker bygga en marknadsplats och de har problem med att katalysera efterfrågesidan eller utbudssidan? Vad skulle du ha för råd till dem?

Tracy: Mitt råd är att ta en paus, titta på problemet framför dig och vara riktigt ärlig mot dig själv. Har du en produktmarknadsanpassad? Tror du att du är nära?

Connie: Har du några tips på hur man vet när man har en produktmarknadsanpassning?

Tracy: För mig är det verkligen att prata med din kund och höra vad de har att säga. Det kan vara så att din produkt inte är byggd på ett sätt där kunden kan använda den och leverera den statistik som du letar efter.

Connie: På marknadsplatser säger folk ofta att du behöver tålamod. Det kan ta ett tag, tidigt, att generera tillräckligt med utbud.

Tracy: Jag kan dela med mig av en upplevelse jag hade. På Poshmark har vi trampat på det där stenblocket. Det var många gånger då vi tryckte och tryckte och tryckte, och vi fick också ha tålamod. När vi pratade med kunden såg vi en sådan intensiv passion för vår produkt. Ibland var vår teknik något dålig och vi var tvungna att förbättra den. Vissa vägar var ineffektiva och vi visste att vi var tvungna att förbättra dem. Du kan bygga dessa saker över tid, men om du inte har den där kundpassionen för din produkt, så finns det inga förbättringar du kan göra.

Connie: En annan tanke jag hade på säljare: Hur mycket ansträngning lägger du ner på att få alla typer av säljare att se någon form av framgång?

Tracy: Det är en bra fråga, Connie. Det vi ser i vår data är att en av de viktigaste milstolparna som en säljare kan ha i sin resa på Poshmark är att göra sin första försäljning. Vid den tidpunkten skjuter deras värde för Poshmark och deras spänning för återförsäljning bara i höjden. Och det är inte ens den andra rean, det är den första rean.

Connie: Betyder det att de listar en massa andra saker? Hur vet du?

Tracy: Det spelar ingen roll hur stor andel av deras varor som säljs. Det spelar egentligen ingen roll hur länge det har gått sedan de listade dem. Det spelar ingen roll hur mycket pengar de tjänade på det föremålet.

Jag menar, alla dessa faktorer finns där, men den största tummen på skalan är "Jag gjorde en försäljning", vilket kan översättas till: Jag har värde, jag kan göra det här. Och så, för att svara på din fråga, vad vi ofta ser är efter den första försäljningen, engagemang går igenom taket. Eftersom vi vet hur viktigt detta är gör vi många saker för att hjälpa säljare att komma dit.

Vad är några av de saker vi gör? Vi ger mycket inspiration riktad till de säljare som har listat, men ännu inte uppnått sin första försäljning. 

Connie: Som, du kommer att skicka ett meddelande till dem för att säga: du kan ändra detta eller ändra priset på detta?

Tracy: Ja, eller här är några verktyg du kan använda för att få den första försäljningen. Vi ger dem också ett uppsving genom att sätta en banner på deras lista som säger till alla på Poshmark, hej, vet du vad? Den här säljaren har inte gjort någon försäljning än. Du kan få rabatt på frakt om du är den första som handlar hos dem.

Connie: Wow. Och det subventioneras av er?

Tracy: Det är subventionerat av oss, ja. Och så har vi några samhällsprogram där de kan få kontakt med andra människor, som en lärlingsmodell. Eller så sätts de i en grupp andra säljare att lära av.

Vi sätter dem i grupper där de är i samma fysiska miljö tillsammans. Så vi är värd för posh-fester runt om i landet och kopplar samman säljare på det sättet, fysiskt, genom deras samhällen. Vi har även en funktion inom Poshmark-appen som kopplar ihop nya säljare med erfarna säljare och bildar ett digitalt mentorskapsprogram. Så om du har frågor – hur gör jag detta? hur gör jag det? – det ger dig fyra eller fem Posh-ambassadörer att svara på frågor så att du inte känner dig så ensam.

Connie: Jag kan säga att när säljare brinner för Poshmark, så ger det sätt de uppför sig också fördelar för köparna. Så när jag till exempel köper något på Poshmark har det oftast ett riktigt snyggt kort. Det är en riktigt fin handskriven lapp och det finns ibland klistermärken eller andra slumpmässiga saker.

Tracy: Jag vet. Är inte det härligt?

Connie: Och det händer inte på någon annan plattform som jag handlar på.

Tracy: Det är något vi startade med vår community under det första året.

Connie: Hur började du det? Hur förändrade du den kulturen över hela plattformen?

Tracy: För mycket av detta föregår vi med gott exempel. Så i början, när vi hade hundratals beställningar, såldes många av dem av oss. Vi sådde marknadsplatsen, vi sålde saker själva. Och vi tänkte, wow, skulle det inte vara riktigt trevligt om det fanns en lapp och du slog in den riktigt snyggt som om det vore ett paket från din vän eller något? Som en födelsedagspresent. Och sedan, oj, om vi kunde sätta dit några klistermärken och ett tackkort och knyta det med en rosett...

Och vi fortsatte bara med det. Och vad som hände är att vi föregick med gott exempel. Vi sa, titta, människorna som fick paketen blev så förtjusta över det att de sedan internaliserade: när jag gör en försäljning kommer jag att göra samma sak. Och vi skickade silkespapper till dem, vi skickade klistermärken till dem. Så vi gjorde det genom att sådda förråden och sedan sådde inspirationen.

Connie: Jag älskar den historien. Jag vet också att många anställda använder produkten regelbundet. Jag vet inte om det är något ni krävde att de skulle göra eller om de bara gör det på egen hand. Men jag minns att jag besökte ditt kontor långt tillbaka då, och varje gång ytterdörren bara är staplad med lådor med saker. Och jag tänkte: "Vad är det här?" Det kom in en ny sändning med saker, eftersom folk köpte från andra poshers. Dina anställda köpte och sålde sig själva.

Tracy: En sak som jag har upprepat under vårt samtal är hur viktigt det är att verkligen förstå din kund på djupet om du är i ett konsumentföretag. Och jag tror att det du syftar på är värderingarna hos grundarna av Poshmark och hur det har översatts till vårt team över tid. Om du inte förstår kunden, vad gör du här? Vi är här för att betjäna kunden. Om du inte förstår vad de behöver, eller om du inte är ute på ett evenemang och lyssnar på dem...

Vi gör denna årliga konferens varje år, Posh Fest, där vi bjuder in våra säljare att gå med oss ​​någonstans i landet. Några tusen kommer och vi ska göra en helg av det. Vad vi har gjort är att vi tar med oss ​​en ganska stor grupp av vårt produktteknik- och datateam. De sitter vid en monter som heter App Me Anything, där våra ingenjörer ställer in direkta frågor från våra kunder. 

Och det är häpnadsväckande hur hjälpsamt det är för dem att göra sitt jobb. De kommer att höra, "Jag är här, men jag kan inte trycka på den här knappen. Varför fungerar det inte?" Och ingenjören kommer att titta på det och säga, "Åh, jag designade det på fel sätt. Det är ingen mening för kunden.” Eller: "Det här är verkligen smärtsamt" eller "Jag älskar den här funktionen." När du får den energin direkt från din kund ger det mer mening, men det ger också ett perspektiv som hjälper dig att komma ihåg varför vi är här. Vi är inte här för att bygga produkter, vi är här för att göra [säljarnas] liv mer bemyndigade och hjälpa dem att blomstra. Det är vårt syfte, det är våra värderingar. Och så, vi hade det i början och vi har genomfört det med tiden.

Connie: Det är intressant hur det mänskliga inslaget av att höra det direkt från kunden – kontra att se det på en datarapport som en punktpunkt: ”X procent klickar inte på det här” – bara träffar annorlunda. Det landar annorlunda.

Tracy: Ja. Och eftersom fler och fler saker omvandlas till relationer online, saknar vi allt det sammanhanget. Vi gör saker online som vi inte skulle göra om vi hade att göra med en människa framför oss. Att behålla så mycket av den mänskliga kopplingen som möjligt håller oss inte bara artiga, det drar också fram de bästa delarna av oss. Medan jag tror att en del av den anonyma internetvärlden kan dra fram de värsta delarna av oss själva. Och de är alla vi, de är alla där. Men jag känner att Poshmark tenderar att ta fram några av de mer positiva aspekterna, som empowerment.

Detta berör varför jag fortfarande älskar mitt jobb efter att ha jobbat inom det här området så länge. Vi berör människor och gör deras liv lite bättre, oavsett om det är genom ett tackkort eller om det är genom deras första rea. Herregud vad härligt. Det får mig upp varje dag för att göra jobbet.

Connie: På det sättet vill jag tacka dig så mycket för att du är här, Tracy. Tack för att du delar din berättelse med oss.

Tracy: Tack för att du har mig, Connie.

Prenumerera på a16z-kanalen på YouTube så att du inte missar ett avsnitt.  

[Inbäddat innehåll]

* * *

De åsikter som uttrycks här är de från den individuella AH Capital Management, LLC (“a16z”) personal som citeras och är inte åsikterna från a16z eller dess dotterbolag. Viss information som finns här har erhållits från tredjepartskällor, inklusive från portföljbolag av fonder som förvaltas av a16z. Även om den är hämtad från källor som anses vara tillförlitliga, har a16z inte självständigt verifierat sådan information och gör inga utfästelser om informationens varaktiga riktighet eller dess lämplighet för en given situation. Dessutom kan detta innehåll innehålla tredjepartsannonser; a16z har inte granskat sådana annonser och stöder inte något reklaminnehåll i dem.

Detta innehåll tillhandahålls endast i informationssyfte och bör inte litas på som juridisk rådgivning, affärs-, investerings- eller skatterådgivning. Du bör rådfråga dina egna rådgivare i dessa frågor. Hänvisningar till värdepapper eller digitala tillgångar är endast i illustrativt syfte och utgör inte en investeringsrekommendation eller erbjudande om att tillhandahålla investeringsrådgivningstjänster. Dessutom är detta innehåll inte riktat till eller avsett att användas av några investerare eller potentiella investerare, och får inte under några omständigheter lita på när man fattar ett beslut om att investera i någon fond som förvaltas av a16z. (Ett erbjudande om att investera i en a16z-fond kommer endast att göras av det privata emissionsmemorandumet, teckningsavtalet och annan relevant dokumentation för en sådan fond och bör läsas i sin helhet.) Alla investeringar eller portföljbolag som nämns, hänvisas till, eller beskrivna är inte representativa för alla investeringar i fordon som förvaltas av a16z, och det finns ingen garanti för att investeringarna kommer att vara lönsamma eller att andra investeringar som görs i framtiden kommer att ha liknande egenskaper eller resultat. En lista över investeringar gjorda av fonder som förvaltas av Andreessen Horowitz (exklusive investeringar för vilka emittenten inte har gett tillstånd för a16z att offentliggöra såväl som oanmälda investeringar i börsnoterade digitala tillgångar) finns på https://a16z.com/investments/.

Diagram och diagram som tillhandahålls inom är endast för informationssyften och bör inte åberopas när investeringsbeslut fattas. Tidigare resultat indikerar inte framtida resultat. Innehållet talar endast från det angivna datumet. Eventuella prognoser, uppskattningar, prognoser, mål, framtidsutsikter och / eller åsikter som uttrycks i detta material kan komma att ändras utan föregående meddelande och kan skilja sig från eller vara i strid med åsikter från andra. Snälla se https://a16z.com/disclosures för ytterligare viktig information.

• SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
• PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
• Minting the Future med Adryenn Ashley. Tillgång här.
• Källa: https://a16z.com/2023/04/26/field-notes-tracy-sun/