annealing: A process som ändrar egenskaperna hos ett material för att göra det mer bearbetbart. Det är en bästa praxis att glödga metaller innan de sammanfogas. På så sätt kommer delarna att förbli i linje under lödningsprocessen utan att påverkas av applicerade arbetspåkänningar som utvecklas under tillverkningen.
Marknadsglödgning: Den ansträngning som ett företag lägger ner för att göra sig själv och en marknad tillräckligt böjlig för tidig go-to-market. Det gäller när företaget har en bättre uppfattning än marknaden om vad marknaden behöver, och därför måste arbeta hårt för att övervinna marknadens inneboende form. Och det kan ta år av kämpande för relativt blygsamma framsteg.
Medan kategoriskapande är ett viktigt ämne i den långa bågen av ett företag, det ger bara inte användbar vägledning om hur en startup kan gå från produkt till, säg, de låga tiotals miljonerna av årliga återkommande intäkter (ARR) på en tidig marknad.
Vidare har det blivit något av en falsk berättelse att om du bara "skapar kategorier" kan du vända en marknad från att vara push-baserad till pull-baserad. I verkligheten blir många marknader aldrig pull-baserade, och många företag skrapar sig fram till betydande storlek genom att utkämpa den ena striden efter den andra - uppför och med stor ansträngning - men ändå aldrig riktigt "korsa avgrunden".
Å andra sidan förståelse hur man bygger ett företag inför en ny, omogen eller obefintlig marknad is ett ämne som startups bör vara besatta av. Att hitta produktmarknadsanpassning (PMF) är bara en del av resan. De flesta företag hittar inte en magisk produkt som bara råkar adressera en viktig smärtpunkt på marknaden, vilket gör deras go-to-market-plan (GTM) till en enkel sådan. Snarare engagerar de sig i en flerårig kamp om hamra skiten ur företaget och marknaden samtidigt, försöker få de två att hålla ihop. Det är en återkopplingscykel som ofta börjar med produktvision, går till försäljning och marknadsföring och sedan går tillbaka till produkten. Cykeln fortsätter medan företaget förvandlas till något som formats av marknaden, och marknaden mjuknar till den punkt där den kan konsumera produkten.
Vi hänvisar till denna gemensamma dans mellan företag och marknad som företagsmarknadsglödgning - eller marknadsglödgning, kort sagt - att försöka fånga den vansinniga mängd ansträngning som behövs integrera både företaget och marknaden som ett företag marscherar mot sina första $30 miljoner i ARR. (Fan, ibland annealer inte företaget och marknaden förrän närmare 100 miljoner dollar). Marknadsglödgning är skiljer sig från att hitta PMF eftersom det fokuserar på de steg ett företag behöver göra för att forma både sig själv och en tidig marknad, snarare än att anta att det finns någon befintlig produkt-marknadskombination som bara behöver hittas. Och det är det skiljer sig från att skapa kategorier genom att den överväger de taktiska steg som en startup behöver ta för att stärka sin vision på marknaden innan någon av dem är redo, snarare än den långa bågen att skapa en namngiven marknad med en ny köpare, budget eller kategori – vilket kanske aldrig händer.
Tyvärr är vår erfarenhet av marknadsglödgning att det finns få enkla svar. Ändå finns det många saker som startups kan göra för att bättre positionera sig för att bli framgångsrika. Det finns också många vanliga fallgropar att undvika, ofta resultatet av dåliga råd som är utbredda i just detta utrymme.
-
Poängen med detta inlägg är till stor del att introducera begreppet marknadsglödgning och att skilja det från PMF och kategoriskapande. Men för att göra det konkret går vi igenom några av de mer framträdande GTM-övervägandena som är särskilt relevanta för företag som tycker att de åtminstone behöver experimentera med utgående försäljning.
Företagsmarknadsglödgning och försäljning
Lär dig rätt GTM från marknaden
En viktig beslutspunkt för att navigera på tidiga marknader är att ta reda på den korrekta GTM-metoden. Den svåra sanningen är att att ta reda på den rätta GTM-metoden ofta är lika mycket en utforskning som att hitta en produkt-marknad som passar, eftersom hur marknaden köper är mycket mer sannolikt dikterat av marknaden än företaget. Det kan ta många år och falska startar att hitta rätt GTM-rörelse, och det enskilt största misstaget vi ser företag gör är att låsa in och skala en GTM-rörelse för tidigt.
Det är väldigt frestande att försöka införa en viss GTM-rörelse på en marknad. Många grundare, till exempel, använder sig av nedifrån och upp eftersom de tror att det är billigare, eller att det spelar på det tidiga lagets produktstyrkor. Bottom-up-företag är i allmänhet mycket mer effektiva och förutsägbara att bygga när de arbetar. Men bottom-up fungerar bara med vissa produkter på vissa marknader. Och för mycket tidiga marknader tenderar det att vara mycket svårare (även om det inte är omöjligt) att visa värde utan att ha ett samtal med kunden. Under åren har vi sett många företag försöka göra bottom-up, misslyckas och sedan ta till försäljning.
Så ta dig tid. Det är svårt. Det tar ofta år av slipning med väldigt lite att visa. Det är viktigt att komma ihåg det den dyraste försäljningsmodellen är en som inte fungerar.
Börja med grundarförsäljning
På tidiga marknader, om den rätta GTM-rörelsen är okänd, eller det är uppenbart att det rätta tillvägagångssättet är uppifrån och ned, så är det bäst för företag att dubbla grundarnas försäljning. Om en grundare inte kan sälja det, kan ingen. Grundarförsäljning kan få ett företag mycket längre än vad många styrelser inser, säkert till de första $4 miljonerna eller så i ARR. Längs vägen är det bra att anställa några seniora säljare för att hjälpa till att navigera i inköpsprocessen och utforska marknaden – men de returnera inte ersätta grundarnas engagemang i processen att göra evangelisk försäljning.
Dessa reps (som vi kallar renässansrepresentanter) bör ha erfarenhet av tidiga marknader och ha bakgrund för att experimentera med olika sätt att sälja. Det är bäst att anställa två eller tre för det första laget, och om de har olika bakgrund kommer det att hjälpa till att bredda utforskningen. Dessutom, att ha flera representanter som deltar i tidig försäljning kommer att bidra till att mildra framgångsrika eller misslyckade extremvärden.
Renaissance-representanter bör hjälpa till att ge marknadsfeedback om köparen, användningsfall, prissättning, GTM-metoder och andra överväganden. Vidare bör en bra renässansrepresentant också hjälpa till att avgöra om en mer bottom-up-strategi verkligen är lämplig. jagDet är inte ovanligt att ett företag gör två eller tre säljanställningar innan de hittar sin första renässansrepresentant.
Trots deras erfarenhet, anta inte bara att det nya säljteamet kan arbeta utan någon vägledning. Håll istället veckovisa försäljningsmöten där grundare, säljare och marknadsföring deltar, och diskutera vad alla ser och hör i sin interaktion med externa potentiella kunder och intressenter. Glödgning är en komplett företagsinsats. Ju mer delat sammanhang, desto bättre.
Vad AE gör på tidiga marknader
För företag med tekniska produkter är det mycket sällsynt att en kontorepresentant - även en renässansrepresentant - effektivt kan övertyga en kund om att en produkt är rätt för dem (vi kallar detta att föra kunden till "tekniskt slut"). I de allra första dagarna var det grundarnas jobb. Vilka AEs, eller kontoansvariga, är bra på är att kvalificera om en möjlighet är verklig, navigera efter en köpare, hitta budget, ta reda på hur man positionerar reklamfilmerna och navigera i upphandlingsprocessen. Allt som är hjälpt av djup erfarenhet och svårt att lära sig på jobbet.
Å andra sidan, försäljningsingenjörer (SE) ofta Kan hjälpa till att få en köpare att tekniskt stänga. Så SE är ett mycket bra sätt att skala ut grundarförsäljningen utan att tappa bollen på tekniskt slut. Tidigt väljer många företag att rekrytera en ingenjör för att hjälpa till med SE-arbetet och först senare att anställa ett SE. Detta för teknik närmare kunden, utveckla sympati som är mycket användbar för att vägleda interna produkt- och ingenjörsbeslut.
Glödgningskvoter
När de första säljarna dyker upp är en av frågorna de kommer att ställa: "Vad är min kvot?" Det är ett intressant problem med tanke på att det i ett nytt företag aldrig har funnits försäljningskvoter tidigare. Med företagsmarknadsglödgning glödgas även kvoter! Det vill säga, det kommer att finnas en kontinuerlig återkopplingsslinga för tidstryck för att nå industristandard produktivitetsnivåer (kvoter satta till 4-5 gånger den laddade kostnaden för en rep (bas+kommission)).
Här är några idéer för att hantera detta:
- Försök att upprätta/rationalisera en förstaårskvot till 1x den laddade kostnaden för rep. Om du höll på med grundarledd försäljning innan du startade den första säljaren, kommer det att finnas en viss förståelse för vad som kan säljas, till vilket pris och under vilken tidsram. Grundare måste inse att de, tidigt, sannolikt kommer att vara mycket mer framgångsrika i försäljningen än de första reps, så ta med detta i analysen.
- Det kommer att finnas en ramptid till produktivitet, så löneunderlag+provision i minst två kvartal. Detta gör att säljaren kan bli bekväm med miljön och bli produktiv i ditt marknadssegment.
- Betala för resultat; hantera aktiviteter. På tidiga marknader är det frestande att vilja öka farten genom att betala provision för leads, prognosnoggrannhet, första möten, POCs, nya logotyper eller antal e-postmeddelanden som skickats till kunder, etc. Enligt vår erfarenhet fungerar detta sällan. Behåll istället incitamentslönen fokuserad på att få affärer gjorda och riktiga dollar, och hantera de andra aktiviteterna som en del av det veckovisa försäljningsmötet.
- Glödga, glödga, glödga. Det finns en stor sannolikhet att de initiala kvoterna kommer att vara felaktiga, trots de bästa avsikterna. Justera därefter efter sex månader, istället för att vänta ett helt år.
Skala försäljning
Grundare bör vara djupt involverade i försäljningen så länge som möjligt. Vi har arbetat med många företag där tekniska och produktgrundare har varit involverade genom $10 miljoner i ARR innan vi anställt en säljledare. Vår syn är det en säljledare bör endast anställas när den primära GTM-strategin har fastställts.
Ett grovt sätt att tänka på det är att, förutsatt att företaget har tre eller fyra seniora reps, en rimlig tid att överväga att skala försäljningen är när varje rep kan göra 70 % av sin kvot, eller 2x sin laddade kostnad. De 70 % bör vara gruppens median, inte genomsnittet, för att dämpa obalans från extremvärden.
Det kan ta många år att komma till denna punkt. För kärninfrastrukturföretag är 4 till 5 år inte ovanligt. Vår erfarenhet är att, för ett typiskt företagsföretag med årligt kontraktsvärde (ACV) i intervallet $45,000 120,000 till $2, är en lämplig tidpunkt att anställa en säljledare mellan $4 miljoner och $XNUMX miljoner i ARR.
För att sammanfatta hur vi tänker kring försäljning på mycket tidiga marknader: Om grundaren inte kan sälja det, kan ingen. Om en senior representant som arbetar direkt med grundaren inte kan sälja det, kommer en säljledare inte att kunna bygga ett team som kan sälja det. Och om en säljledare som rapporterar till VD:n inte kan bygga ett team för att sälja det, då kan inget tredjepartssäljteam utanför organisationen sälja det. Så bygg ut försäljningen i den ordningen.
Företagsmarknadsglödgning och marknadsföring
Anställ generalister för produktmarknadsföring tidigt
Första marknadsföringsanställda bör vara produktmarknadsföringsgeneralister som är lika bekväma med kärnproduktmarknadsföringsarbetet (t.ex. produkt, prissättning, placering, marknadsföring) eftersom de hanterar evenemang, sociala medier, driver innehållskampanjer och gör säljaktivering. Starka tidiga marknadsföringsanställningar kommer också att finnas på fältet med försäljning för att förstå positionering och för att hjälpa till med prissättning och GTM-strategi.
Pipeline kommer sällan från marknadsföring tidigt
Det är bäst att hålla tidiga marknadsföringsresurser fokuserade på dessa områden som nämns ovan eftersom pipeline på de flesta tidiga marknader kommer från grundare, open source-gemenskaper, grundarnas nätverk, det tidiga investerarnätverket, evenemang och försäljningsprospektering. Ett mycket vanligt misstag vi ser är att företag hoppas att marknadsföring ska lösa deras pipelineproblem och på så sätt utveckla nyckelprestandaindikatorer (KPIs) kring marknadsföring av kvalificerade leads (MQLs). Som ett resultat blir de spammiga och även om de genererar tillräckligt många MQL:er är det få som konverterar till faktiska affärer och de urholkar sitt varumärke i processen.
Kärnmeddelanden kommer inte från marknadsföring
I de flesta marknadsglödgningssituationer, ingen marknadsföringsanställd kommer att kunna generera kärninnehåll eller komma med rätt positionering. Det måste verkligen komma från grundarna. Vidare används kärnmeddelanden och positionering för mycket mer än bara GTM, det används för internkommunikation, rekrytering, PR, investerarrelationer, analytikerrelationer etc. En VD som inte är källan och det centrala nervsystemet för kärnmeddelandena. kommer att vara mycket mindre effektivt att driva företaget. Och snälla, för kärleken till allt som är heligt, anlita aldrig ett externt företag för att hjälpa dig med meddelanden, positionering eller för att "skapa din kategori".
Även om marknadsföringsanställda sannolikt inte kommer att bidra till kärnmeddelanden, kan de få i uppdrag att göra saker som att förstärka innehåll, skapa extra innehåll, hantera sociala nätverk och köra strategier för sökmotormarknadsföring (SEM). Tidig marknadsföring kan också spela en stor roll i varumärkesutvecklingen för att skapa ett utseende och en känsla som företaget kan använda på webbsidan, produkten, pitchdecks och andra säkerheter. Detta är ett av de få områden där ett företag kan få mycket nytta av outsourcing, och en tidig marknadsföringsanställd bör veta hur man hanterar den relationen.
Betald marknadsföring fungerar sällan
Betald marknadsföring, som att köpa Google Adwords, är mycket lockande för företag på tidiga marknader som hoppas kunna lösa sina pipelineproblem. Medan detta fungerar sällan med en outbildad marknad, vi har sett några undantag. I allmänhet fungerar betald marknadsföring när marknaden är tillräckligt utbildad i problemet för att leta efter lösningen, och när produkten är tillräckligt enkel för att visa värde vid första användningen. Företag som räknar ut detta tilldela en relativt liten budget till betald marknadsföring tidigt och kör ett antal tester för att se om något fastnar.
Om du är osäker på vilken GTM-metod som kommer att fungera på din marknad, är det mycket rimligt att försöka betald marknadsföring. Begränsa bara budgeten som behövs för att experimentera, och bli inte för avskräckt om det landar med en våt duns.
Traditionell kommunikation och outsourcad efterfrågan fungerar inte
Ett vanligt misstag är att vara partisk mot en första anställning av kommunikationsorienterad marknadsföring. Även om det är viktigt att ha PR för intern kommunikation och krishantering, är det osannolikt att få en artikel i den populära pressen att göra mer än att ge ett visst blygsamt förtroende till tidiga kunder och rekryteringsmöjligheter. Kommunikation genererar nästan aldrig användbar pipeline tidigt. Istället för att anställa kommunikationer tidigt är det ofta bättre att arbeta med ett företag eller rådgivare för kriser och intern kommunikation, och – när tiden är mogen – låta grundarna personligen nå ut till strategisk press, podcasters och andra externa röster som kan hjälpa till. sprida företagets budskap.
På mycket tidiga marknader är de primära metoderna för att skapa kvalificerade, intresserade kunder rikt innehåll, bra produkter och konversationer direkt från företaget. Outsourcing av efterfrågan till specialiserade marknadsföringsföretag eller partners kommer nästan alltid att misslyckas.
Om att gå härifrån
Detta är bara en liten, liten glimt av övervägandena när man bygger ett företag för mycket tidiga marknader. Marknadsglödgning påverkar alla aspekter av företagsbyggande, från prissättning till produkt till efterförsäljning (och det är bara Ps!). Vi kommer att gå djupare på dessa ämnen och täcka andra områden i framtida inlägg.
Under tiden, kom bara ihåg: Att komma till dina första $10 miljoner i ARR handlar inte bara om att hitta rätt produkt för marknaden. Det handlar inte heller om att skapa en kategori. Det är något annat. Vanligtvis är det ett markkrig för att obevekligt slå mot företaget och marknaden — deal by deal.
För ett väldigt fåtal företag kommer marknaden så småningom att öppna sig och dra in produkten i den. För oss andra är det en hård marsch från ände till slut. Men den goda nyheten är att även på otroligt obönhörliga marknader är det möjligt att bygga stora företag. Du måste bara orka stå ut med smärtan. Och kom ihåg, du behöver inte härda hela marknaden på en gång. Fokusera bara på att härda några tiotals miljoner ARR åt gången.
***
De åsikter som uttrycks här är de från den individuella AH Capital Management, LLC (“a16z”) personal som citeras och är inte åsikterna från a16z eller dess dotterbolag. Viss information som finns här har erhållits från tredjepartskällor, inklusive från portföljbolag av fonder som förvaltas av a16z. Även om den är hämtad från källor som anses vara tillförlitliga, har a16z inte självständigt verifierat sådan information och gör inga utfästelser om informationens varaktiga riktighet eller dess lämplighet för en given situation. Dessutom kan detta innehåll innehålla tredjepartsannonser; a16z har inte granskat sådana annonser och stöder inte något reklaminnehåll i dem.
Detta innehåll tillhandahålls endast i informationssyfte och bör inte litas på som juridisk rådgivning, affärs-, investerings- eller skatterådgivning. Du bör rådfråga dina egna rådgivare i dessa frågor. Hänvisningar till värdepapper eller digitala tillgångar är endast i illustrativt syfte och utgör inte en investeringsrekommendation eller erbjudande om att tillhandahålla investeringsrådgivningstjänster. Dessutom är detta innehåll inte riktat till eller avsett att användas av några investerare eller potentiella investerare, och får inte under några omständigheter lita på när man fattar ett beslut om att investera i någon fond som förvaltas av a16z. (Ett erbjudande om att investera i en a16z-fond kommer endast att göras av det privata emissionsmemorandumet, teckningsavtalet och annan relevant dokumentation för en sådan fond och bör läsas i sin helhet.) Alla investeringar eller portföljbolag som nämns, hänvisas till, eller beskrivna är inte representativa för alla investeringar i fordon som förvaltas av a16z, och det finns ingen garanti för att investeringarna kommer att vara lönsamma eller att andra investeringar som görs i framtiden kommer att ha liknande egenskaper eller resultat. En lista över investeringar gjorda av fonder som förvaltas av Andreessen Horowitz (exklusive investeringar för vilka emittenten inte har gett tillstånd för a16z att offentliggöra såväl som oanmälda investeringar i börsnoterade digitala tillgångar) finns tillgänglig på https://a16z.com/investments /.
Diagram och grafer som tillhandahålls i är endast i informationssyfte och bör inte litas på när man fattar investeringsbeslut. Tidigare resultat är inte en indikation på framtida resultat. Innehållet talar endast från det angivna datumet. Alla prognoser, uppskattningar, prognoser, mål, framtidsutsikter och/eller åsikter som uttrycks i detta material kan ändras utan föregående meddelande och kan skilja sig åt eller strida mot åsikter som uttrycks av andra. Se https://a16z.com/disclosures för ytterligare viktig information.
- SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
- Källa: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 miljoner
- $ 100 miljoner
- 000
- a
- A16Z
- Able
- Om oss
- om det
- ovan
- i enlighet med detta
- Konto
- noggrannhet
- aktiviteter
- Dessutom
- Annat
- Dessutom
- adress
- reklam
- rådgivning
- rådgivare
- rådgivande
- rådgivningstjänster
- AES
- affiliates
- Efter
- Avtal
- Justerat
- Alla
- Även
- alltid
- mängd
- förstärkande
- analys
- analytiker
- och
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- årsringar
- Annan
- svar
- tillämpas
- tillvägagångssätt
- tillvägagångssätt
- lämpligt
- Arc
- områden
- runt
- Artikeln
- aspekter
- Tillgångar
- försäkran
- förväntat
- tillgänglig
- genomsnitt
- tillbaka
- bakgrund
- bakgrunder
- Badrum
- Slaget
- därför att
- blir
- innan
- Där vi får lov att vara utan att konstant prestera,
- tros
- BÄST
- Bättre
- mellan
- förspänning
- Stor
- störst
- varumärke
- Föra
- Bringar
- bredda
- budget
- SLUTRESULTAT
- Byggnad
- företag
- Uppköp
- buys
- Ring
- Kampanjer
- Kan få
- kapabel
- kapital
- fånga
- fall
- Kategori
- centrala
- VD
- vissa
- säkerligen
- byta
- Förändringar
- egenskaper
- Välja
- omständigheter
- klar
- Stänga
- närmare
- Säkerheter
- komma
- bekväm
- reklaminslag
- engagerad
- Gemensam
- vanligen
- Trygghet i vårdförloppet
- samhällen
- Företag
- företag
- Företagets
- förtroende
- Tänk
- överväganden
- anser
- utgöra
- konsumera
- innehåll
- sammanhang
- fortsätter
- kontrakt
- motsats
- bidra
- Konversation
- konversationer
- konvertera
- övertyga
- Kärna
- Pris
- täcka
- skapa
- Skapa
- skapande
- kris
- kund
- Kunder
- dansa
- Datum
- Dagar
- behandla
- Erbjudanden
- Beslutet
- beslut
- djup
- djupare
- Standard
- Efterfrågan
- demonstrera
- beskriven
- Trots
- Bestämma
- utveckla
- utvecklade
- utveckla
- Utveckling
- skilja sig
- olika
- skilja
- svårt
- digital
- Digitala tillgångar
- rikta
- direkt
- Avslöja
- diskutera
- dokumentation
- inte
- gör
- dollar
- inte
- dubbla
- ner
- Drop
- under
- varje
- Tidig
- Effektiv
- effektivt
- effektiv
- ansträngning
- antingen
- e
- stödja
- bestående
- engagera
- Motor
- ingenjör
- Teknik
- Ingenjörer
- tillräckligt
- Företag
- Hela
- helhet
- Miljö
- lika
- uppskattningar
- etc
- Även
- händelser
- så småningom
- alla
- exempel
- exklusive
- befattningshavare
- befintliga
- dyra
- erfarenhet
- experimentera
- utforskning
- utforska
- uttryckt
- extern
- Ansikte
- MISSLYCKAS
- återkoppling
- få
- fält
- bekämpa
- Figur
- hitta
- finna
- Firm
- företag
- Förnamn
- passa
- Flip
- Fokus
- fokuserade
- fokuserar
- Prognos
- hittade
- grundare
- grundare
- från
- Bränsle
- full
- fond
- fonder
- ytterligare
- Vidare
- framtida
- Gen
- allmänhet
- generera
- genererar
- generera
- skaffa sig
- få
- ges
- Glimt
- Go
- Gå till marknaden
- Går
- god
- grafer
- stor
- slipning
- Marken
- Grupp
- Arbetsmiljö
- hända
- händer
- Hård
- har
- hörsel
- hjälpa
- här.
- Hög
- hyra
- hires
- Anställa
- hålla
- hoppas
- hoppas
- Horowitz
- Hur ser din drömresa ut
- How To
- Men
- HTTPS
- Tanken
- idéer
- obalans
- Konsekvenser
- med Esport
- ålagts
- omöjligt
- in
- Incitament
- innefattar
- Inklusive
- oerhört
- oberoende av
- indikatorer
- individuellt
- informationen
- Upplysande
- Infrastruktur
- inneboende
- inledande
- SINNESSJUK
- istället
- intentioner
- interaktioner
- intresserad
- intressant
- inre
- införa
- Invest
- investering
- Investeringar
- investerare
- För Investerare
- involverade
- inblandning
- emittent
- problem
- IT
- sig
- Jobb
- fogade
- resa
- Ha kvar
- Nyckel
- Vet
- landar
- Large
- till stor del
- ledare
- Leads
- LÄRA SIG
- Adress
- Hävstång
- sannolikt
- BEGRÄNSA
- Lista
- liten
- Lång
- se
- du letar
- Lot
- älskar
- Låg
- gjord
- göra
- GÖR
- Framställning
- hantera
- förvaltade
- ledning
- hantera
- många
- Mars
- marknad
- Marknadsföring
- Marknader
- Materialet
- material
- Betyder Något
- under tiden
- möte
- möten
- Memorandum
- nämnts
- meddelande
- meddelandehantering
- Metaller
- metoder
- miljon
- miljoner
- misstag
- Mildra
- modell
- Momentum
- månader
- mer
- mer effektiv
- mest
- rörelse
- Som heter
- BERÄTTANDE
- Navigera
- navigerande
- nästan
- Behöver
- behov
- nät
- nätverk
- Nya
- nyheter
- Begrepp
- antal
- erhållna
- erbjudanden
- erbjuda
- ONE
- öppet
- öppen källkod
- driva
- Åsikter
- Möjlighet
- beställa
- Övriga
- Övrigt
- utanför
- Outsourcing
- Övervinna
- egen
- betalas
- Smärta
- del
- delta
- särskilt
- särskilt
- partner
- Tidigare
- Betala
- betalar
- prestanda
- tillstånd
- Personligen
- Personal
- bitar
- rörledning
- Tonhöjd
- Planen
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- Spela
- snälla du
- Punkt
- Populära
- portfölj
- placera
- positionering
- möjlig
- Inlägg
- inlägg
- pr
- praktiken
- Förutsägbar
- tryck
- pris
- prissättning
- primär
- privat
- Problem
- problem
- process
- Produkt
- produktivitet
- Produkter
- lönsam
- Framsteg
- utsprång
- främjande
- egenskaper
- utsikter
- ge
- förutsatt
- publicly
- syfte
- kvalificerad
- kvalificerande
- frågor
- Ramp
- område
- SÄLLSYNT
- rates
- nå
- Läsa
- redo
- verklig
- Verkligheten
- inser
- rimlig
- känner igen
- Rekommendation
- rekrytera
- återkommande
- referenser
- avses
- om
- relation
- Förhållanden
- relativt
- relevanta
- pålitlig
- ihåg
- Renässans
- ersätta
- Rapportering
- representativ
- Resort
- Resurser
- REST
- resultera
- Resultat
- återgår
- intäkter
- Granskad
- Roll
- Körning
- rinnande
- försäljning
- Skala
- skalning
- Sök
- sökmotor
- Värdepapper
- se
- segmentet
- sälja
- Försäljningen
- senior
- Tjänster
- in
- flera
- Forma
- delas
- Kort
- skall
- show
- signifikant
- liknande
- Enkelt
- enda
- Situationen
- situationer
- SEX
- Sex månader
- Storlek
- Small
- So
- Social hållbarhet
- sociala nätverk
- säljs
- lösning
- LÖSA
- några
- något
- något
- Källa
- Källor
- Utrymme
- talar
- specialist
- spridning
- intressenter
- startar
- start
- Startups
- bo
- Steg
- Fortfarande
- okomplicerad
- Strategisk
- strategier
- Strategi
- stark
- Kämpar
- ämne
- prenumeration
- framgångsrik
- sådana
- tillräcklig
- sammanfatta
- system
- Ta
- tar
- mål
- skatt
- grupp
- Teknisk
- tester
- Smakämnen
- den information
- källan
- The Weekly
- deras
- sig själva
- däri
- saker
- tredje part
- tre
- Genom
- tid
- tidsram
- till
- tillsammans
- alltför
- ämne
- ämnen
- mot
- handlas
- typisk
- Ovanlig
- under
- förstå
- förståelse
- outbildade
- us
- användning
- värde
- olika
- fordon
- verifierade
- utsikt
- visningar
- syn
- RÖSTER
- väntar
- kriget
- webb
- vecka
- Vad
- om
- som
- medan
- VEM
- kommer
- inom
- utan
- Arbete
- arbetade
- arbetssätt
- fungerar
- år
- år
- Om er
- Din
- zephyrnet