ผู้ก่อตั้งและผู้นำบริษัทถือว่าการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ อย่างไรก็ตาม ผู้ที่มีประสบการณ์น้อยเกี่ยวกับความแตกต่างของการแบ่งส่วนมักจะไม่ชอบใจ ทำไม การแบ่งส่วนเป็นสิ่งสำคัญ และเป็นผลให้ไม่สามารถตระหนักถึงประโยชน์ทางธุรกิจและองค์กรของการแบ่งส่วนได้ดี เราเชื่อว่าส่วนกลับสามารถให้รางวัลแก่บริษัท B2B เป็นพิเศษ (แต่สามารถใช้ได้ในระดับสากล) และความตั้งใจของเราในส่วนนี้คือการสำรวจ ทำไม และทำให้ใช้งานง่ายยิ่งขึ้น
เวอร์ชันสั้นๆ คือการแบ่งส่วนเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการผลักดันความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ และเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการจัดลำดับความสำคัญของทีมผลิตภัณฑ์และทีมที่มุ่งสู่ตลาด (GTM) รวมการสนทนาและการโต้วาทีเกี่ยวกับ "สิ่งที่คุณกำลังสร้าง" และ "สิ่งที่คุณกำลังขาย"
เมื่อทีมตั้งเป้าที่จะปลูกฝังลูกค้าที่มีความสุขภายในเซกเมนต์ พวกเขาจัดลำดับความสำคัญของคุณลักษณะที่เพิ่มมูลค่าเพื่อครองเซ็กเมนต์ สิ่งนี้จะช่วยหลีกเลี่ยงหลุมพรางของการกระจายคุณค่าของคุณลักษณะไปยังหลาย ๆ กลุ่มและลงเอยด้วยหลาย ๆ อุ่น- แต่มีน้อย มีความสุข— ลูกค้า ในการทำเช่นนี้ ทีมผลิตภัณฑ์และ GTM จะต้องประสานงานล่วงหน้าเกี่ยวกับคุณลักษณะของลูกค้าที่เหมาะสมเพื่อเป็นแนวทางในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์และแจ้งความเคลื่อนไหวของ GTM
คำจำกัดความ
การแบ่งส่วนลูกค้า
คิดว่า การแบ่งกลุ่มลูกค้า เป็นการแบ่งฐานลูกค้าในวงกว้างออกเป็นส่วนย่อยย่อยๆ ตามความต้องการทั่วไปของผลิตภัณฑ์ การกำหนด "กลุ่มตามความต้องการ" เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจัดระเบียบลูกค้าในลักษณะที่สะท้อนถึงพฤติกรรมที่แตกต่างกันของพวกเขา ความต้องการสามารถสัมพันธ์กับปัจจัยต่างๆ เช่น แนวดิ่งของอุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท ลักษณะของผู้ซื้อ กรณีการใช้งาน ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ฯลฯ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องคิดอย่างมีวิจารณญาณว่าปัจจัยใดสะท้อนถึงพฤติกรรมอย่างแท้จริง เรามักจะเห็นการแบ่งกลุ่มผิดพลาดเมื่อลูกค้าถูกจัดกลุ่มด้วยวิธีที่สะดวกสำหรับบริษัท แต่ไม่สอดคล้องกับวิธีที่ลูกค้าซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์
เหตุผลระดับพื้นผิวสำหรับการแบ่งส่วนคือการแบ่งฐานลูกค้าเพื่อปรับแต่งและจัดระเบียบความพยายามในการออกสู่ตลาด ตัวอย่างเช่น ผู้บริหารบัญชีที่มักจะพูดคุยกับลูกค้าในประเภทเดียวกันอาจพัฒนาความเข้าใจที่เหมาะสมยิ่งขึ้นเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา เราเชื่อว่านอกเหนือจากการเพิ่มการมุ่งเน้นที่ความพยายามในการออกสู่ตลาดแล้ว การแบ่งกลุ่มลูกค้ายังช่วยจัดลำดับความสำคัญของความพยายามในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่หล่อเลี้ยงลูกค้าที่มีความสุขมากขึ้น
ลูกค้ามีความสุข
A ลูกค้ามีความสุข เป็นคนที่:
- หมายถึง สินค้าของคุณให้กับผู้อื่น
- มีส่วนร่วม กับคุณและให้ข้อเสนอแนะแก่คุณ
- ใช้ ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเข้มข้นและให้ข้อมูล/ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการทำให้ดีขึ้น
- ในที่สุด สร้างรายได้ เพื่อเป็นเงินทุนในการลงทุนผลิตภัณฑ์ในอนาคต
ความสำเร็จของผลิตภัณฑ์คือฟังก์ชันของจำนวนลูกค้าที่มีความสุข ไม่ใช่แค่ฟังก์ชันของมูลค่ารวมที่สร้างขึ้นจากลูกค้าทั้งหมด บ่อยครั้งที่ผู้ก่อตั้งตั้งมาตรฐานต่ำเกินไปสำหรับสิ่งที่ประกอบด้วยลูกค้าที่มีความสุข ความจริงก็คือหากพวกเขาไม่ได้อ้างอิงผลิตภัณฑ์หรือให้ข้อเสนอแนะ พวกเขาก็ไม่เป็นไปตามมาตรฐาน บริษัทต่างๆ ควรถือคติที่ว่าการมีลูกค้าที่มีความสุขหนึ่งรายนั้นคุ้มค่ากว่าลูกค้าที่อุ่นๆ 10 ราย โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจในระยะเริ่มต้น
มูลค่าและต้นทุน
เราจะ “วัดผล” ได้อย่างไรว่าลูกค้ามีความสุข? พิจารณาว่าลูกค้าทุกคนมีการรับรู้ของตนเอง ความคุ้มค่า และ ราคา สำหรับผลิตภัณฑ์ ความคุ้มค่า อาจเป็นจำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ราคา อาจเป็นไฟล์ ราคาที่คุณเรียกเก็บ พร้อมกับเวลาและความพยายามในการดำเนินการ หากลูกค้าเห็นว่าคุณค่าเกินราคา พวกเขาจะซื้อสินค้าของคุณ คุณมีลูกค้าที่มีความสุขเมื่อมีค่า อย่างมีความหมาย เกินต้นทุน ดังนั้น เราจะมุ่งเน้นไปที่ผลกระทบของการตัดสินใจที่มีต่อการสร้างมูลค่าเป็นหลัก
จัดลำดับความสำคัญของคุณสมบัติที่สอดคล้องกับกลุ่มเดียวกันเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า
เพื่ออธิบายทฤษฎีของเรา เราต้องการที่จะใช้เฟรมเวิร์กที่จับคู่มูลค่าของผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติกับกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน
คุณลักษณะใหม่ไม่จำเป็นต้องเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์โดยรวมอย่างสม่ำเสมอสำหรับลูกค้าทุกราย มีโอกาสมากขึ้นที่กลุ่มหนึ่งต้องการคุณลักษณะนั้นอย่างจริงจัง ดังนั้นส่วนนั้นจะเพิ่มมูลค่าให้กับส่วนนั้นอย่างไม่สมส่วน เราสามารถถือว่าลูกค้าในกลุ่มเดียวกันได้รับคุณค่าที่คล้ายกันจากคุณลักษณะหนึ่งๆ ในการแสดงสิ่งนี้ เราได้กำหนดปริมาณของ "มูลค่า" สำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่ม ซึ่งเป็นตัวแทนของ เฉลี่ย ลูกค้าในกลุ่ม (เนื่องจากยังคงมีการกระจายมูลค่าให้กับลูกค้าภายในกลุ่ม) นอกจากนี้ เรายังถือว่าต้นทุนคงที่ในทุกส่วนงาน จากนี้ เราจะนิยามลูกค้าที่มีความสุขว่าเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าเกินเกณฑ์ที่กำหนด
เราแสดงในแผนภาพด้านล่าง:
ฟีเจอร์นี้มีผลกระทบมากที่สุดในกลุ่ม C เราสามารถอธิบายผลิตภัณฑ์ว่าเป็นการรวมกันของฟีเจอร์ต่างๆ ดังนั้น มูลค่าของผลิตภัณฑ์คือมูลค่ารวมของคุณลักษณะส่วนประกอบ หวังว่าคุณลักษณะใหม่นี้ เมื่อรวมกับคุณลักษณะที่มีอยู่แล้ว จะหล่อเลี้ยงลูกค้าที่มีความสุขมากขึ้นในกลุ่ม C นี่คือลักษณะที่คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ใหม่ส่งผลต่อ GTM
ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันตามลำดับความสำคัญที่แตกต่างกัน
ในการทำให้เฟรมเวิร์กนี้มีชีวิตขึ้นมา ลองพิจารณาบริษัท SaaS สมมุติที่สร้างเครื่องมือการจัดการโครงการ (ลองนึกภาพ ClickUp หรือ Monday.com เวอร์ชันก่อนหน้า) และสำรวจว่าแนวทางการจัดลำดับความสำคัญที่แตกต่างกันนำไปสู่จำนวนลูกค้าที่มีความสุขแตกต่างกันอย่างไร
สมมติว่าบริษัทได้สร้างฟังก์ชันการเดิมพันบนโต๊ะขั้นพื้นฐาน และตอนนี้กำลังคิดเกี่ยวกับวิธีจัดลำดับความสำคัญของฟีเจอร์ "ตัวฆ่า" สามตัว กลุ่มลูกค้าหลักสามกลุ่มคือ เทคโนโลยี, อสังหาริมทรัพย์และ องค์กรไม่แสวงหาผลกำไร. พบว่าคุณสมบัติที่ได้รับการร้องขอมากที่สุดสำหรับกลุ่มเทคโนโลยีคือ มุมมองไทม์ไลน์ (สำหรับแผนงานผลิตภัณฑ์); สำหรับอสังหาริมทรัพย์ก็ก โมดูลการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (สำหรับผู้เช่า); สำหรับองค์กรไม่แสวงหากำไรนั้น การจัดการท่อ (สำหรับทุน). ในความพยายามที่จะตอบสนองแต่ละส่วน บริษัทอาจเลือกที่จะจัดลำดับความสำคัญของคุณลักษณะทั้งสามนี้
ไดอะแกรมผลลัพธ์จะมีลักษณะดังนี้:
การทำงานกับทีม GTM ทีมผลิตภัณฑ์ได้เรียนรู้ว่ากลุ่มอสังหาริมทรัพย์เรียกร้องอย่างเข้มข้นเช่นกัน การวิเคราะห์ (เพื่อคาดการณ์อัตราการเข้าพัก) และ ก พอร์ทัลไคลเอ็นต์ (เพื่อสื่อสารกับผู้เช่า) บริษัทอาจเลือกที่จะจัดลำดับความสำคัญของคุณสมบัติเฉพาะด้านอสังหาริมทรัพย์สามประการแทน เพื่อสร้างลูกค้าที่มีความสุขภายในกลุ่มธุรกิจอสังหาริมทรัพย์
ไดอะแกรมผลลัพธ์จะมีลักษณะดังนี้:
ในทั้งสองกรณี ผลิตภัณฑ์ประกอบด้วยคุณสมบัติสามประการและมูลค่ารวมที่สร้างขึ้นเท่ากัน อย่างไรก็ตาม ในกรณีแรก ไม่มีลูกค้าที่พึงพอใจในกลุ่มใดๆ ประการที่สอง บริษัทได้สร้างลูกค้าที่มีความสุขในกลุ่มธุรกิจอสังหาริมทรัพย์
ความแตกต่างระหว่างผลลัพธ์ทั้งสองแสดงให้เห็นว่าเหตุใดจึงสำคัญที่ GTM และทีมผลิตภัณฑ์จะต้องสอดคล้องกัน เมื่อทีมไม่พร้อมเพรียงกัน ผลิตภัณฑ์ที่ถูกสร้างขึ้นและผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายจะแตกต่างกัน ไม่มีลูกค้าที่มีความสุข การทำแบบฝึกหัดการแบ่งกลุ่มลูกค้าร่วมกันเป็นการบังคับทั้งสองฝ่ายให้สอดคล้องกับความต้องการและลำดับความสำคัญของลูกค้า ทีม GTM และทีมผลิตภัณฑ์ต้องค้นหาร่วมกันว่ากลุ่มต่างๆ ให้ความสำคัญกับคุณลักษณะเดียวกันอย่างไร และทีมผลิตภัณฑ์ต้องมีความโปร่งใสกับทีม GTM เกี่ยวกับกระบวนการที่ใช้ในการจัดลำดับความสำคัญของคุณลักษณะ
ทีมที่สอดคล้องกันมีความตั้งใจมากกว่าที่จะจัดลำดับความสำคัญของคุณลักษณะใด แทนที่จะตอบสนองต่อคำขอคุณลักษณะทั้งหมดเพียงอย่างเดียว พวกเขายังคงสามารถสร้างฟีเจอร์ที่ดึงดูดฐานลูกค้าทั้งหมดได้ แต่จบลงด้วยการให้ความสำคัญกับฟีเจอร์ที่มุ่งเน้นที่กลุ่มใดกลุ่มหนึ่งเพื่อครองตลาดนั้น ตรงข้ามกับการยัดเยียดคุณค่าของฟีเจอร์ใหม่ในหลาย ๆ กลุ่ม ความเที่ยงตรงในการตัดสินใจนี้ถือว่าบริษัทกำลังพิจารณาชุดคุณลักษณะที่เหมาะสมตั้งแต่แรก ซึ่งมีการระบุถึงการมีผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งและการปรับแนว GTM สิ่งนี้ยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นเมื่อบริษัทเติบโตและประสบความสำเร็จ เพราะในที่สุดคุณจะเริ่มเห็นทั้งบริษัทมุ่งเน้นไปที่การให้บริการเพียงส่วนเดียวของคุณ
ในขณะเดียวกัน แบบฝึกหัดจะชี้แจงว่ากลุ่มใดที่จะไม่แสดง ในกรณีที่สองเมื่อ พอร์ทัลไคลเอ็นต์ อยู่ระหว่างการพิจารณาเป็นที่ชัดเจนว่า เทคโนโลยี และ ไม่แสวงหาผลกำไร กลุ่มไม่ใช่กลุ่มที่ต้องจัดลำดับความสำคัญ การปฏิเสธลูกค้าเป็นหนึ่งในสิ่งที่ยากที่สุดสำหรับบริษัทที่จะทำ แต่ในความเป็นจริง บริษัทไม่ได้ปฏิเสธลูกค้ามากพอ นี่คือเหตุผลที่ทำให้สอดคล้องกับ “Ideal Customer Profile” (ICP) จึงเป็นประโยชน์อย่างมาก เมื่อบริษัทตัดสินใจที่จะมุ่งเน้น อสังหาริมทรัพย์ ในฐานะ ICP และสร้างลูกค้าที่มีความสุขในกลุ่มนี้ ทำให้ง่ายต่อการปฏิเสธคำขอคุณลักษณะที่มีผลกระทบน้อยลงจาก เทคโนโลยี และ ไม่แสวงหาผลกำไร กลุ่ม
วิธีต่างๆ ในการแบ่งกลุ่ม
ในขณะที่การแบ่งกลุ่มตามประเภทอุตสาหกรรม เช่นเดียวกับที่เราทำในตัวอย่างด้านบน อาจเป็นแนวทางที่มีประสิทธิภาพ แต่ก็มีวิธีอื่นๆ อีกมากมายในการกำหนดกลุ่มตามความต้องการ
ขนาดของ บริษัท
พิจารณาผลิตภัณฑ์ที่ชอบ Airtableซึ่งสามารถปรับใช้และซื้อจากล่างขึ้นบนโดยบุคคลและทีมขนาดเล็ก แต่ยังขายจากบนลงล่างให้กับองค์กรขนาดใหญ่ ดังนั้นการแบ่งส่วนอย่างง่ายคือการแบ่งลูกค้าออกเป็น บริษัท และ ไม่ใช่องค์กร.
เรามักจะทำสิ่งนี้โดยสัญชาตญาณโดยการรวมคุณสมบัติมากมายไว้ในหมวดหมู่ของ "พร้อมสำหรับองค์กร" เรากำลังแบ่งกลุ่มลูกค้าระหว่าง บริษัท และ ไม่ใช่องค์กร เนื่องจากเราทราบดีว่าคุณสมบัติบางอย่างจะเพิ่มมูลค่าให้กับกลุ่มองค์กรเท่านั้น สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงการลงชื่อเพียงครั้งเดียว คอนโซลผู้ดูแลระบบ ประวัติเวอร์ชันเพิ่มเติม การเรียกเก็บเงินจากส่วนกลาง การสนับสนุนแบบ white-glove เป็นต้น
เราสามารถแสดงคุณลักษณะเหล่านี้ในไดอะแกรมของเรา (โปรดทราบว่าคุณลักษณะบางอย่างมีค่าเป็นศูนย์สำหรับ ไม่ใช่องค์กร ส่วน):
ใช้กรณี
ตอนนี้มาสำรวจตัวอย่างที่เหมาะสมยิ่งขึ้น: การแบ่งกลุ่มตามกรณีการใช้งาน พิจารณาผลิตภัณฑ์ที่ชอบ ผ้าตาหมากรุกซึ่งในฐานะผลิตภัณฑ์ "ส่วนประกอบสำคัญ" จะได้รับความสนใจอย่างกว้างขวางในกลุ่มลูกค้าที่หลากหลาย Plaid อาจสังเกตว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะสร้างกรณีการใช้งานทั่วไปจำนวนหนึ่งสำหรับลูกค้าปลายทางของตน ลองใช้ส่วนที่ โครงร่างลายสก๊อตบนเว็บไซต์: การเงินส่วนบุคคล, การให้กู้ยืมเงิน, ความมั่งคั่ง, การชำระเงินของผู้บริโภค, การธนาคารและ การเงินธุรกิจ.
สมมติว่าทีมผลิตภัณฑ์ต้องการ เพิ่มคุณภาพการค้นหา สำหรับตน ขั้นตอนการเชื่อมโยงบัญชี เนื่องจากการปรับปรุงอัตราความสำเร็จในการเชื่อมต่อบัญชีเป็นสิ่งสำคัญ การเชื่อมต่อที่ประสบความสำเร็จมีความสำคัญสำหรับทุกส่วน ดังนั้นมูลค่ารวมจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก อย่างไรก็ตาม กลุ่มต่างๆ นั้นให้คุณค่าสูงอยู่แล้ว ที่มีอยู่ ขั้นตอนการเชื่อมโยงบัญชี เป็นผลให้พวกเขารับรู้เพียงการปรับปรุงจาก การค้นหาที่ดีขึ้น เป็นร่อแร่
ไดอะแกรมผลลัพธ์จะมีลักษณะดังนี้:
ในกรณีการใช้งานต่างๆ การค้นหาที่ดีขึ้น มีผลกระทบจำกัดในการสร้างลูกค้าที่มีความสุขรายใหม่ ทีมที่มุ่งสู่ตลาดสามารถยกระดับสิ่งนี้ให้กับทีมผลิตภัณฑ์ได้
อีกทางหนึ่ง สมมติว่าทีมผลิตภัณฑ์ต้องการลงทุนในชุดการผสานการทำงานใหม่เพื่อให้มีความครอบคลุมและเชื่อถือได้มากขึ้น ข้อมูลรายได้. ข้อมูลนี้เป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับลูกค้าใน การให้กู้ยืมเงิน Segment (ลูกค้าบางส่วนใน การเงินส่วนบุคคล และ ความมั่งคั่ง ก็สามารถหาค่าได้บ้าง) เหล่านี้ การให้กู้ยืมเงิน ลูกค้ามีความต้องการอย่างมากสำหรับข้อมูลนี้ เนื่องจากพวกเขาเชื่อว่าข้อมูลดังกล่าวจะช่วยปรับปรุงรูปแบบการรับประกันภัยของตนได้อย่างมาก เมื่อเทียบกับการมีข้อมูลสินทรัพย์เพียงอย่างเดียวในปัจจุบัน ในความเป็นจริงในขณะที่ การให้กู้ยืมเงิน กลุ่มได้รับมูลค่ามากด้วย ข้อมูลการรับประกันภัยที่มีอยู่ก็ยังไม่เพียงพอที่จะก่อให้เกิดความสุข
ไดอะแกรมผลลัพธ์จะมีลักษณะดังนี้:
ค่าสำหรับ การให้กู้ยืมเงิน ส่วนงานเพิ่มขึ้นอย่างมาก สร้างลูกค้าใหม่จำนวนมากที่มีความสุข อีกครั้ง ทีมงานที่มุ่งสู่ตลาดควรสามารถแบ่งปันความต้องการเฉพาะส่วนนี้กับทีมผลิตภัณฑ์และคาดการณ์ถึงผลกระทบต่อลูกค้าที่มีความสุข
แบ่งส่วนการพัฒนาเมื่อเวลาผ่านไป
ตัวอย่างที่เหมาะสมยิ่งขึ้นคือการปรับปรุงวิธีการแบ่งกลุ่มเมื่อผลิตภัณฑ์เติบโตเต็มที่ พิจารณาผลิตภัณฑ์ที่ชอบ ส่วน (ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มในการเก็บข้อมูลลูกค้า) สมมติว่าในช่วงต้นพบว่าวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดคือการแบ่งลูกค้าออกเป็น ที่เพิ่งเริ่มต้น และ ผู้ประกอบการ. เนื่องจากบริษัทประสบความสำเร็จในการขายให้กับองค์กรต่างๆ มากขึ้น ทีม GTM จึงมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าภายในองค์กร ผู้ซื้อด้านการตลาดจะใช้งบประมาณมากกว่าทีมเทคนิคมาก และมีคำขอคุณลักษณะที่แตกต่างกัน ทีมผลิตภัณฑ์มีคุณลักษณะที่เน้นการตลาดเป็นศูนย์กลางในแผนการทำงาน แต่ในอดีตพบว่าจัดลำดับความสำคัญได้ยาก อย่างไรก็ตาม ทั้งสองทีมตระหนักดีว่าการสร้างฟีเจอร์เหล่านี้จะปลดล็อกงบประมาณการตลาดจำนวนมากเหล่านี้
ดังนั้น เมื่อร่วมกัน ผลิตภัณฑ์และทีม GTM ตัดสินใจว่าวิธีที่ดีกว่าในการแบ่งกลุ่มคือตามลักษณะของผู้ซื้อ มาใช้กันเถอะ เว็บไซต์ของกลุ่ม: การตลาด, ผลิตภัณฑ์และ วิศวกรรม (โดยนัยแล้วผู้ซื้อแต่ละรายยังมีความสัมพันธ์กับขนาดบริษัทอยู่บ้าง) ผลิตภัณฑ์ และทีมวิศวกรได้รับรู้ถึงคุณค่าที่สำคัญใน ที่มีอยู่ ผลิตภัณฑ์การเชื่อมต่อข้อมูล อย่างไรก็ตาม ทีมการตลาดต้องการใช้ข้อมูลจากการเชื่อมต่อเหล่านี้เพื่อนำเสนอแคมเปญส่วนบุคคล พวกเขาต้องการคุณสมบัติหลักสองประการ: ผู้ชม เพื่อจัดกลุ่มผู้ใช้ตามเหตุการณ์และลักษณะนิสัย และ API โปรไฟล์ เพื่อซิงค์ผู้ชมเหล่านี้ทางโปรแกรมกับเครื่องมือทางการตลาด
ไดอะแกรมผลลัพธ์จะมีลักษณะดังนี้:
คุณสมบัติทั้งสองนี้เพิ่มมูลค่า เพียง สำหรับ การตลาด แต่จะสร้างลูกค้าที่มีความสุขใหม่จำนวนมากในส่วนที่ร่ำรวยนั้น
เมื่อแนวทางการแบ่งกลุ่มวิวัฒนาการ คำจำกัดความของ ICP ก็จะเป็นเช่นนั้น บริษัทควรประเมินอย่างต่อเนื่องว่าพวกเขาต้องการรับใช้ใครและใครควรปฏิเสธ เราพบว่าสิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อเป็นเช่นนั้น ใช้เวลามากขึ้นในการย้ายตลาดบนเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งผลิตภัณฑ์และทีม GTM มีความสอดคล้องกันเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง
การจัดทีมผลิตภัณฑ์และ GTM ให้สอดคล้องกัน
ดังที่เราได้แสดงให้เห็นในตัวอย่างของเรา ทีมสามารถจัดลำดับความสำคัญของฟีเจอร์ต่างๆ ได้แตกต่างกันอย่างมากโดยขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของพวกเขา ความสำเร็จของผลิตภัณฑ์เกิดจากการสร้างลูกค้าที่มีความสุข ทีมควรจัดลำดับความสำคัญของฟีเจอร์ที่เน้นเซ็กเมนต์เป็นหลักซึ่งจะรวมมูลค่าไว้อย่างเข้มข้น. สิ่งนี้จะทำได้อย่างมีประสิทธิภาพก็ต่อเมื่อทีมทราบผลกระทบด้านมูลค่าของคุณลักษณะแต่ละอย่างในแต่ละส่วน
ทีมผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียวมีการสอบเทียบอินพุตเหล่านี้ที่ไม่สมบูรณ์ เพื่อแจ้งการจัดลำดับความสำคัญ ทีมผลิตภัณฑ์ต้องทำงานร่วมกับทีม GTM ทีม GTM ทราบความต้องการของลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าในอนาคตอย่างต่อเนื่อง และพวกเขายังสามารถหารือเกี่ยวกับแผนการทำงานที่กำลังจะมีขึ้นกับลูกค้าเพื่อรวบรวมความคิดเห็น พวกเขาสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกและแบ่งปันกับทีมผลิตภัณฑ์ ทีม GTM ได้รับแรงจูงใจอย่างมากในการจับภาพนี้อย่างถูกต้อง เนื่องจากทีมผลิตภัณฑ์จะส่งคุณลักษณะที่ทีม GTM สามารถนำกลับไปให้ลูกค้าได้
นี่เป็นกระบวนการที่เกิดซ้ำระหว่างผลิตภัณฑ์และทีม GTM ที่จัดลำดับความสำคัญของพวกเขา ปมของความเชื่อของเราก็คือว่า ส่วนประกอบพื้นฐานที่ทำให้กระบวนการวนซ้ำนี้ประสบความสำเร็จคือผลิตภัณฑ์และ GTM ที่จัดอยู่ในกลุ่มตามความต้องการที่เหมาะสม เมื่อทั้งสองทีมมีรูปแบบความคิดที่เหมือนกันในการแบ่งฐานลูกค้าที่กว้างขึ้น พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเดียวกันและพูดภาษาเดียวกันเมื่อประมวลผลข้อเสนอแนะ จัดลำดับความสำคัญของฟีเจอร์ และปรับแต่งการเคลื่อนไหว GTM
ดังนั้น การแบ่งกลุ่มจึงเป็นสิ่งที่ทีมผลิตภัณฑ์และ GTM ควรทำร่วมกัน เดอะ โหมดความล้มเหลว คือเมื่อทีมผลิตภัณฑ์จัดลำดับความสำคัญของโรดแมปในไซโลของตนเอง ในขณะที่ทีม GTM ดำเนินการแบ่งกลุ่มโดยมีวัตถุประสงค์เพียงประการเดียวในการทำให้การเคลื่อนไหวมีประสิทธิภาพมากขึ้น บริษัทจะลงเอยด้วยสถานการณ์ที่ลูกค้าผิดหวังอย่างต่อเนื่องโดยไม่ได้รับการตอบสนองความต้องการ
นำกลับมารวมกันอีกครั้ง
เราหวังว่ากรอบการทำแผนที่มูลค่าของผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติกับกลุ่มลูกค้านี้ไม่เพียงแสดงให้เห็นเท่านั้น ทำไม การแบ่งส่วนเป็นสิ่งสำคัญ แต่ก็มีข้อดีของการทำได้ดีเช่นกัน เพื่อให้แบ่งกลุ่มได้ดี ผลิตภัณฑ์และทีม GTM ต้องสอดคล้องกันตลอดกระบวนการ ตั้งแต่การกำหนดกลุ่ม ระบุความต้องการฟีเจอร์ ไปจนถึงทำความเข้าใจว่าแต่ละกลุ่มให้ความสำคัญกับฟีเจอร์ที่มีศักยภาพอย่างไร
เราจะเป็นคนแรกที่ยอมรับว่ามีความแตกต่างมากมายที่เราไม่ได้สัมผัส ตัวอย่างเช่น มีการวิเคราะห์ที่ละเอียดกว่ามากที่เราสามารถทำได้เกี่ยวกับมูลค่าและต้นทุนที่แตกต่างกันภายในกลุ่มเดียวกัน เช่นเดียวกับรูปแบบการสร้างรายได้ที่แตกต่างกัน (เช่น freemium และตามการใช้งาน) เราได้ตั้งสมมติฐานที่ง่ายขึ้นหลายอย่าง
ถึงกระนั้น เราหวังว่าเราจะทำ ทำไม ซึ่งเบื้องหลังความสำคัญของการแบ่งกลุ่มนั้นง่ายกว่ามาก และจะกระตุ้นให้เกิดการอภิปรายระหว่างผลิตภัณฑ์และทีม GTM ของคุณ ทุกผลิตภัณฑ์และผู้นำ GTM ที่เราพูดคุยด้วยเกี่ยวกับหัวข้อนี้ได้แสดงความรู้สึกที่ว่าความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นระหว่างผลิตภัณฑ์ของพวกเขาและทีม GTM จะนำไปสู่ความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นและลูกค้ามีความสุขมากขึ้น
นอกจากนี้ เรายังเชื่อว่ามีโอกาสสำหรับสตาร์ทอัพทั้งหมวดหมู่ในการปรับปรุงกระบวนการเหล่านี้ระหว่างทีมผลิตภัณฑ์และทีม GTM หากคุณกำลังก่อสร้างในพื้นที่นี้ โปรดติดต่อ zyang ที่ a16z dot com
ขอบคุณ Calvin French-Owen ที่ช่วยให้เราตกผลึกตัวอย่างที่เลือก ขอขอบคุณ Kristina Shen และ Joe Morrissey สำหรับความรู้และข้อเสนอแนะระหว่างขั้นตอนการเขียน
***
ความคิดเห็นที่แสดงในที่นี้เป็นความคิดเห็นของบุคลากร AH Capital Management, LLC (“a16z”) ที่ยกมาและไม่ใช่ความคิดเห็นของ a16z หรือบริษัทในเครือ ข้อมูลบางอย่างในที่นี้ได้รับมาจากแหล่งบุคคลที่สาม รวมถึงจากบริษัทพอร์ตโฟลิโอของกองทุนที่จัดการโดย a16z ในขณะที่นำมาจากแหล่งที่เชื่อว่าเชื่อถือได้ a16z ไม่ได้ตรวจสอบข้อมูลดังกล่าวอย่างอิสระและไม่รับรองความถูกต้องของข้อมูลหรือความเหมาะสมสำหรับสถานการณ์ที่กำหนด นอกจากนี้ เนื้อหานี้อาจรวมถึงโฆษณาของบุคคลที่สาม a16z ไม่ได้ตรวจทานโฆษณาดังกล่าวและไม่ได้รับรองเนื้อหาโฆษณาใด ๆ ที่อยู่ในนั้น
เนื้อหานี้จัดทำขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ในการให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้เป็นคำแนะนำทางกฎหมาย ธุรกิจ การลงทุน หรือภาษี คุณควรปรึกษาที่ปรึกษาของคุณเองในเรื่องเหล่านั้น การอ้างอิงถึงหลักทรัพย์หรือสินทรัพย์ดิจิทัลใดๆ มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นตัวอย่างเท่านั้น และไม่ถือเป็นการแนะนำการลงทุนหรือข้อเสนอเพื่อให้บริการที่ปรึกษาการลงทุน นอกจากนี้ เนื้อหานี้ไม่ได้มุ่งไปที่หรือมีไว้สำหรับการใช้งานโดยนักลงทุนหรือนักลงทุนที่คาดหวัง และไม่อาจเชื่อถือได้ไม่ว่าในกรณีใดๆ เมื่อตัดสินใจลงทุนในกองทุนใดๆ ที่จัดการโดย a16z (การเสนอให้ลงทุนในกองทุน a16z จะกระทำโดยบันทึกเฉพาะบุคคล ข้อตกลงจองซื้อ และเอกสารที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ของกองทุนดังกล่าว และควรอ่านให้ครบถ้วน) การลงทุนหรือบริษัทพอร์ตการลงทุนใดๆ ที่กล่าวถึง อ้างถึง หรือ ที่อธิบายไว้ไม่ได้เป็นตัวแทนของการลงทุนทั้งหมดในยานพาหนะที่จัดการโดย a16z และไม่สามารถรับประกันได้ว่าการลงทุนนั้นจะให้ผลกำไรหรือการลงทุนอื่น ๆ ในอนาคตจะมีลักษณะหรือผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน รายการการลงทุนที่ทำโดยกองทุนที่จัดการโดย Andreessen Horowitz (ไม่รวมการลงทุนที่ผู้ออกไม่อนุญาตให้ a16z เปิดเผยต่อสาธารณะและการลงทุนที่ไม่ได้ประกาศในสินทรัพย์ดิจิทัลที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์) มีอยู่ที่ https://a16z.com/investments /.
แผนภูมิและกราฟที่ให้ไว้ภายในมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้ในการตัดสินใจลงทุนใดๆ ผลการดำเนินงานในอดีตไม่ได้บ่งบอกถึงผลลัพธ์ในอนาคต เนื้อหาพูดตามวันที่ระบุเท่านั้น การคาดการณ์ การประมาณการ การคาดการณ์ เป้าหมาย โอกาส และ/หรือความคิดเห็นใดๆ ที่แสดงในเอกสารเหล่านี้อาจเปลี่ยนแปลงได้โดยไม่ต้องแจ้งให้ทราบและอาจแตกต่างหรือขัดแย้งกับความคิดเห็นที่แสดงโดยผู้อื่น โปรดดู https://a16z.com/disclosures สำหรับข้อมูลสำคัญเพิ่มเติม
- เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย SEO และการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ รับการขยายวันนี้
- เพลโตบล็อคเชน Web3 Metaverse ข่าวกรอง ขยายความรู้. เข้าถึงได้ที่นี่.
- ที่มา: https://a16z.com/2023/02/01/align-product-gtm-better-segmentation/
- 1
- 10
- a
- a16z
- สามารถ
- เกี่ยวกับเรา
- ข้างบน
- ลงชื่อเข้าใช้
- ความถูกต้อง
- แม่นยำ
- ประสบความสำเร็จ
- ข้าม
- นอกจากนี้
- เพิ่มเติม
- ผู้ดูแลระบบ
- ยอมรับ
- บุญธรรม
- การโฆษณา
- คำแนะนำ
- ที่ปรึกษา
- บริการให้คำปรึกษา
- บริษัท ในเครือ
- ข้อตกลง
- ชิด
- จัดแนว
- ทั้งหมด
- คนเดียว
- แล้ว
- เสมอ
- การวิเคราะห์
- และ
- อันเดรสเซ่น
- Andreessen Horowitz
- คาดหวัง
- อุทธรณ์
- เหมาะสม
- ขอขอบคุณ
- เข้าใกล้
- วิธีการ
- AREA
- รอบ
- สินทรัพย์
- สินทรัพย์
- ความมั่นใจ
- แอตทริบิวต์
- การพิจารณาคดี
- ใช้ได้
- B2B
- กลับ
- บาร์
- ฐาน
- ตาม
- ขั้นพื้นฐาน
- เพราะ
- จะกลายเป็น
- หลัง
- กำลัง
- ความเชื่อ
- เชื่อ
- เชื่อว่า
- ด้านล่าง
- เป็นประโยชน์
- ประโยชน์ที่ได้รับ
- ดีกว่า
- ระหว่าง
- ที่ใหญ่ที่สุด
- การเรียกเก็บเงิน
- ทั้งสองด้าน
- นำมาซึ่ง
- กว้าง
- ที่กว้างขึ้น
- งบประมาณ
- สร้าง
- การก่อสร้าง
- สร้าง
- ธุรกิจ
- ซื้อ
- คาลวิน
- แคมเปญ
- เมืองหลวง
- จับ
- พกพา
- กรณี
- กรณี
- หมวดหมู่
- ส่วนกลาง
- บาง
- เปลี่ยนแปลง
- ลักษณะ
- Choose
- สถานการณ์
- ชัดเจน
- ร่วมมือ
- รวบรวม
- COM
- การผสมผสาน
- ร่วมกัน
- สื่อสาร
- บริษัท
- บริษัท
- เมื่อเทียบกับ
- ส่วนประกอบ
- ครอบคลุม
- จดจ่อ
- การเชื่อมต่อ
- พิจารณา
- ถือว่า
- พิจารณา
- ปลอบใจ
- คงที่
- ไม่หยุดหย่อน
- เป็น
- เนื้อหา
- เรื่อย
- ตรงกันข้าม
- ตรงกันข้าม
- สะดวกสบาย
- การสนทนา
- ความสัมพันธ์
- ราคา
- ได้
- สร้าง
- ที่สร้างขึ้น
- การสร้าง
- การสร้าง
- วิกฤติ
- ปลูกฝัง
- ขณะนี้
- ลูกค้า
- ข้อมูลลูกค้า
- ลูกค้า
- ปรับแต่ง
- ข้อมูล
- วันที่
- การอภิปราย
- การตัดสินใจ
- การตัดสินใจ
- การตัดสินใจ
- การกำหนด
- ส่งมอบ
- ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับ
- บรรยาย
- อธิบาย
- พัฒนา
- พัฒนาการ
- DID
- แตกต่าง
- ต่าง
- แตกต่าง
- ยาก
- ดิจิตอล
- สินทรัพย์ดิจิทัล
- เปิดเผย
- ค้นพบ
- สนทนา
- การอภิปราย
- การกระจาย
- แตกต่าง
- หลาย
- เอกสาร
- ไม่
- การทำ
- ครอง
- Dont
- DOT
- ฮวบ
- การขับขี่
- ในระหว่าง
- แต่ละ
- ก่อน
- ช่วงแรก ๆ
- ง่ายดาย
- มีประสิทธิภาพ
- มีประสิทธิภาพ
- ความพยายาม
- ความพยายาม
- ส่งเสริม
- รับรอง
- สิ้นสุด
- ที่ยืนยง
- ทำให้เกิด
- ชั้นเยี่ยม
- พอ
- ทำให้มั่นใจ
- Enterprise
- ผู้ประกอบการ
- ทั้งหมด
- ทั้งหมด
- โดยเฉพาะอย่างยิ่ง
- ที่ดิน
- ประมาณการ
- ฯลฯ
- ร๊อค
- ประเมินค่า
- แม้
- เหตุการณ์
- ในที่สุด
- ทุกๆ
- ตัวอย่าง
- ตัวอย่าง
- เกินกว่า
- ไม่รวม
- ผู้บริหารงาน
- การออกกำลังกาย
- ที่มีอยู่
- มีประสบการณ์
- อธิบาย
- สำรวจ
- แสดง
- ปัจจัย
- ล้มเหลว
- ลักษณะ
- คุณสมบัติ
- ข้อเสนอแนะ
- สองสาม
- ความจงรักภักดี
- หา
- พบ
- ชื่อจริง
- ไหล
- โฟกัส
- มุ่งเน้น
- กองกำลัง
- พยากรณ์
- พบ
- ผู้ก่อตั้ง
- กรอบ
- ฟรี
- ราคาเริ่มต้นที่
- ฟังก์ชัน
- ฟังก์ชันการทำงาน
- กองทุน
- เงิน
- นอกจากนี้
- อนาคต
- ในทางภูมิศาสตร์
- ได้รับ
- กำหนด
- จะช่วยให้
- ให้
- Go
- ไปตลาด
- ค่อยๆ
- รับ
- ทุน
- กราฟ
- บัญชีกลุ่ม
- เติบโต
- ให้คำแนะนำ
- มีความสุข
- มี
- การช่วยเหลือ
- จะช่วยให้
- โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม
- อย่างสูง
- อดีต
- ประวัติ
- ความหวัง
- ฮอ
- สรุป ความน่าเชื่อถือของ Olymp Trade?
- ทำอย่างไร
- อย่างไรก็ตาม
- HTTPS
- ICP
- ระบุ
- ส่งผลกระทบ
- มีประสิทธิภาพ
- การดำเนินการ
- ความสำคัญ
- สำคัญ
- ปรับปรุง
- การปรับปรุง
- การปรับปรุง
- in
- แรงจูงใจ
- ประกอบด้วย
- รวมทั้ง
- เพิ่ม
- เพิ่มขึ้น
- อิสระ
- เป็นรายบุคคล
- บุคคล
- อุตสาหกรรม
- ข้อมูล
- เกี่ยวกับข้อมูล
- ความเข้าใจ
- ข้อมูลเชิงลึก
- แทน
- การผสานรวม
- ความตั้งใจ
- โดยเจตนา
- ใช้งานง่าย
- ลงทุน
- การลงทุน
- เงินลงทุน
- นักลงทุน
- บริษัท ผู้ออกหลักทรัพย์
- IT
- ตัวเอง
- JOE
- คีย์
- ทราบ
- ภาษา
- ใหญ่
- ที่มีขนาดใหญ่
- นำ
- ผู้นำ
- ผู้นำ
- กฎหมาย
- ชีวิต
- น่าจะ
- ถูก จำกัด
- การเชื่อมโยง
- รายการ
- ที่ตั้ง
- ดู
- ดูเหมือน
- Lot
- ต่ำ
- ร่ำรวย
- ทำ
- หลัก
- ทำ
- ทำให้
- การทำ
- การจัดการ
- การจัดการ
- หลาย
- การทำแผนที่
- แผนที่
- การตลาด
- วัสดุ
- เรื่อง
- ครบกำหนดไถ่ถอน
- ความกว้างสูงสุด
- วิธี
- พบ
- บันทึก
- จิต
- กล่าวถึง
- อาจ
- แบบ
- โมเดล
- วันจันทร์
- การสร้างรายได้
- ข้อมูลเพิ่มเติม
- มากที่สุด
- มีประโยชน์เป็นส่วนใหญ่
- การเคลื่อนไหว
- การย้าย
- จำเป็นต้อง
- จำเป็นต้อง
- ความต้องการ
- ใหม่
- คุณสมบัติใหม่
- ผลิตภัณฑ์ใหม่
- จำนวน
- ตัวเลข
- วัตถุประสงค์
- วัตถุประสงค์
- ที่ได้รับ
- การพักอาศัย
- เสนอ
- การเสนอ
- ONE
- ความคิดเห็น
- โอกาส
- ตรงข้าม
- องค์กร
- อื่นๆ
- ผลิตภัณฑ์อื่นๆ
- โครงร่าง
- ทั้งหมด
- ของตนเอง
- อาการเจ็บปวด
- อดีต
- ชำระ
- ดำเนินการ
- การปฏิบัติ
- ที่มีประสิทธิภาพ
- การอนุญาต
- ส่วนบุคคล
- บุคลากร
- ชิ้น
- สถานที่
- ผ้าตาหมากรุก
- เวที
- เพลโต
- เพลโตดาต้าอินเทลลิเจนซ์
- เพลโตดาต้า
- กรุณา
- จุด
- ผลงาน
- ที่มีศักยภาพ
- ที่มีประสิทธิภาพ
- ส่วนใหญ่
- จัดลำดับความสำคัญ
- จัดลำดับความสำคัญ
- จัดลำดับความสำคัญ
- ส่วนตัว
- กระบวนการ
- กระบวนการ
- การประมวลผล
- ผลิตภัณฑ์
- การพัฒนาผลิตภัณฑ์
- ผลิตภัณฑ์
- มีกำไร
- โครงการ
- การบริหารจัดการโครงการ
- ประมาณการ
- กลุ่มเป้าหมาย
- ให้
- ให้
- สาธารณชน
- ชีพจร
- ซื้อ
- ซื้อ
- วัตถุประสงค์
- ปริมาณ
- ยก
- พิสัย
- คะแนน
- ราคา
- เหตุผล
- มาถึง
- อ่าน
- พร้อม
- จริง
- อสังหาริมทรัพย์
- ความจริง
- ตระหนักถึง
- แนะนำ
- การอ้างอิง
- เรียกว่า
- สะท้อน
- สะท้อนให้เห็นถึง
- ความสัมพันธ์
- ตรงประเด็น
- น่าเชื่อถือ
- แสดง
- ตัวแทน
- เป็นตัวแทนของ
- การร้องขอ
- ดังก้อง
- ผล
- ส่งผลให้
- ผลสอบ
- สุดท้าย
- ที่คุ้มค่า
- แผนงาน
- แผนงาน
- SaaS
- เดียวกัน
- ค้นหา
- ที่สอง
- หลักทรัพย์
- เห็น
- ส่วน
- การแบ่งส่วน
- กลุ่ม
- Selling
- ความรู้สึก
- ความรู้สึก
- ให้บริการ
- บริการ
- การให้บริการ
- ชุด
- ชุดอุปกรณ์
- Share
- เรือ
- สั้น
- น่า
- โชว์
- แสดง
- แสดงให้เห็นว่า
- ด้านข้าง
- สำคัญ
- อย่างมีความหมาย
- คล้ายคลึงกัน
- ง่าย
- ลดความซับซ้อน
- ง่ายดาย
- เดียว
- สถานการณ์
- ขนาด
- เล็ก
- มีขนาดเล็กกว่า
- So
- ขาย
- บาง
- แหล่งที่มา
- พูด
- พูด
- โดยเฉพาะ
- การแพร่กระจาย
- กอง
- ระยะ
- เริ่มต้น
- startups
- ยังคง
- เพรียวลม
- แข็งแรง
- แข็งแกร่ง
- หรือ
- การสมัครสมาชิก
- ความสำเร็จ
- ที่ประสบความสำเร็จ
- อย่างเช่น
- สนับสนุน
- เอา
- ใช้เวลา
- พูดคุย
- เป้าหมาย
- ภาษี
- ทีม
- ทีม
- เทคโนโลยี
- วิชาการ
- พื้นที่
- ข้อมูล
- ของพวกเขา
- ดังนั้น
- ในนั้น
- สิ่ง
- คิด
- ของบุคคลที่สาม
- สาม
- ธรณีประตู
- ตลอด
- เวลา
- ไปยัง
- ร่วมกัน
- เกินไป
- เครื่องมือ
- เครื่องมือ
- หัวข้อ
- รวม
- แตะ
- ซื้อขาย
- การเปลี่ยนแปลง
- แปลความ
- โปร่งใส
- จริง
- ภายใต้
- ความเข้าใจ
- การจัดจำหน่าย
- ปลดล็อก
- ที่กำลังมา
- การปรับปรุง
- กลับหัวกลับหาง
- us
- ใช้
- ใช้กรณี
- ผู้ใช้
- ความคุ้มค่า
- ความคุ้มค่า
- ยานพาหนะ
- การตรวจสอบแล้ว
- รุ่น
- แนวดิ่ง
- ยอดวิว
- วิธี
- อะไร
- ที่
- ในขณะที่
- ถุงมือขาว
- WHO
- กว้าง
- จะ
- เต็มใจ
- ภูมิปัญญา
- ภายใน
- ไม่มี
- คุ้มค่า
- จะ
- การเขียน
- ผิด
- คุณ
- ของคุณ
- ลมทะเล
- เป็นศูนย์