ในการป้องกันการจ่ายตามที่คุณไป

ตลาดล่างสามารถเน้นย้ำความผันผวนของบริษัทฟินเทคด้วยการกำหนดราคาแบบจ่ายตามการใช้งานจริง แต่บริษัทเหล่านี้ปรับต้นทุนและมูลค่าให้เหมาะสมสำหรับอุปสรรคในการนำไปใช้ที่ต่ำ อัตราการขยายตัวที่รวดเร็วและสูง และการรักษาลูกค้าที่แข็งแกร่ง

รูปแบบธุรกิจที่โดดเด่นของบริษัทฟินเทค B2B และ B2C คือการจ่ายตามการใช้งานจริง (PAYG) ซึ่งบริษัทจะได้รับรายได้ทุกครั้งที่มีกิจกรรมบางอย่างเกิดขึ้น เช่น การขายสินค้าหรือการรับประกันสินเชื่อ ตัวอย่างเช่น SpotOn, Stripe และ Square คิดค่าธรรมเนียมเป็นเปอร์เซ็นต์ของปริมาณการชำระเงินที่พวกเขาดำเนินการ ในขณะที่ E*trade และ Interactive Brokers คิดค่าธรรมเนียมคงที่สำหรับแต่ละสัญญาออปชั่นที่ซื้อขาย ในอนาคตอันใกล้นี้ ทุกบริษัทกลายเป็นบริษัทฟินเทคบริษัทฟินเทคส่วนใหญ่จะรวม PAYG ในระดับหนึ่ง ซึ่งบางครั้งเรียกว่าการกำหนดราคาตามการใช้งาน การบริโภค หรือการทำธุรกรรม

ลักษณะเฉพาะของ PAYG คือการจัดตำแหน่งต้นทุนและมูลค่า บริษัท PAYG คิดเงินลูกค้าเฉพาะสิ่งที่พวกเขาใช้ ซึ่งหมายความว่าลูกค้าจ่ายเฉพาะสิ่งที่พวกเขาต้องการเท่านั้น ในสภาวะตลาดที่เอื้ออำนวย สิ่งนี้อาจเป็นประโยชน์ เนื่องจากบริษัท PAYG ได้รับการจัดตั้งขึ้นเพื่อรองรับกิจกรรมที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว การจัดตำแหน่งนี้น่าเป็นห่วงมากขึ้นในตลาดขาลง เพราะทันทีที่กิจกรรมของลูกค้ามีสัญญา รายได้ก็จะตอบสนองในแนวเดียวกัน เนื่องจากรูปแบบ PAYG fintech มีความผันผวนของรายได้โดยธรรมชาติมากกว่ารูปแบบการสมัครรับข้อมูล เราจึงพบตัวเองมากขึ้นในการสนทนากับนักลงทุนและนักวิเคราะห์รายอื่นๆ ซึ่งแนะนำว่าบริษัท PAYG เป็นธุรกิจที่ไม่แน่นอน มีความเสี่ยง และมีคุณภาพต่ำ เราพบว่ามุมมองนี้เป็นเพียงเรื่องสั้นและต้องการอธิบายว่าเหตุใดเราจึงเชื่อว่าประโยชน์ของการปรับต้นทุนและมูลค่าให้สอดคล้องกัน—อุปสรรคในการนำไปใช้ต่ำ อัตราการขยายตัวที่รวดเร็วและสูง และการรักษาลูกค้าที่แข็งแกร่ง—ช่วยให้บริษัทฟินเทคของ PAYG สร้างธุรกิจในระยะยาว .

สารบัญ

การยอมรับเร็วขึ้น ขยายเร็วขึ้น

บริษัท PAYG จับคู่ช่วงเวลาของการใช้จ่ายและมูลค่าโดยเรียกเก็บเงินจากลูกค้าเฉพาะสิ่งที่พวกเขาใช้ เมื่อเปรียบเทียบกันแล้ว สัญญาการสมัครสมาชิกมักจะเขียนให้มีเงื่อนไขการชำระเงินคงที่ตลอดอายุของสัญญา มีการตกลงราคาและมักจะจ่ายล่วงหน้าก่อนที่ลูกค้าจะรับรู้ถึงมูลค่าใดๆ การทำลายอุปสรรคในการนำไปใช้ทำให้ธุรกิจของ PAYG สามารถหาที่ตั้งหลักในตลาดได้ง่ายขึ้น เราได้เห็นแม้กระทั่งบริษัทฟินเทคของ PAYG เร่งการเติบโตของผู้ใช้รายใหม่โดยการนำระดับการสมัครสมาชิกออกสำหรับคุณสมบัติระดับพรีเมียมเพื่อเจาะความต้องการแฝงที่ไม่ต้องการจ่ายค่าสมัครสมาชิก ส่วนย่อยของบริษัท PAYG ยังลดอุปสรรคในการนำไปใช้ด้วยการกำหนดราคาแบบ “มองไม่เห็น” ซึ่งต้นทุนของบริการจะถูกส่งผ่านไปยังบุคคลที่สาม แทนที่จะส่งต่อไปยังลูกค้า ตัวอย่างเช่น AtoB, Jeeves และ Mercury เสนอแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์และบัตรองค์กรให้กับลูกค้าฟรี และรับรายได้จากค่าธรรมเนียมการแลกเปลี่ยนที่ผู้ค้าจ่ายให้

เราคิดว่า PAYG ที่ดีที่สุดจะกลายเป็นหนึ่ง-สองหมัด (ที่ดินเร็วขึ้น ขยายเร็วขึ้น!) ที่สามารถ "หงิกงอ" เส้นการเติบโตของรายได้เมื่อเวลาผ่านไป เมื่อเทียบกับการสมัครสมาชิก คลิกที่นี่เพื่อ Tweet

ในทำนองเดียวกัน ใน PAYG fintech การขยายตัวอย่างเป็นรูปธรรมหมายความว่าลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์เดียวกันมากขึ้น การขยายตัวนี้สามารถเกิดขึ้นได้โดยไม่มีการโต้ตอบกับการขาย ซึ่งเป็นจุดร่วมของความไม่ลงรอยกันสำหรับบริษัทที่สมัครสมาชิก ตัวอย่างเช่น "การขยายสุทธิ" สำหรับ Plaid หมายถึงลูกค้าของพวกเขาเชื่อมต่อบัญชีมากขึ้น และสำหรับบัตรเดบิตสำหรับผู้บริโภค การขยายสุทธิหมายถึงลูกค้าเลือกที่จะรูดบ่อยขึ้น ซึ่งเป็นกระบวนการที่ไร้การเสียดสีและไม่มีการสัมผัสเลย บริษัทฟินเทคของ PAYG สามารถขยายตัวในอัตราที่สูงมากภายในตัวลูกค้า ในการวิเคราะห์บริษัทเอกชนระยะเติบโตที่เน้น SMB มากกว่า 45 แห่ง เราพบว่าบางครั้งบริษัทฟินเทคของ PAYG ขยายเงินดอลลาร์สุทธิเกิน 250% ตามขนาด

เมื่อบริษัทฟินเทคของ PAYG เข้าสู่ตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม การขยายตัวสุทธิที่เร็วขึ้นสามารถสร้างสิ่งกีดขวางที่ต่ำกว่าในการนำไปใช้เพื่อสร้างเครื่องจักรการเติบโตที่เหลือเชื่อ ยิ่งไปกว่านั้น บริษัทฟินเทคของ PAYG มักจะคิดราคาต่อหน่วยได้สูงกว่าที่บริษัทที่สมัครรับข้อมูลได้ คล้ายกับการซื้อลูกอมแท่งเดียวแพงกว่าการซื้อจำนวนมาก ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา บริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดหลายแห่งผ่านสเกลรายได้ $25M และ $100M คือบริษัทฟินเทค PAYG (เช่น FTX, แชร์). เราคิดว่า PAYG ที่ดีที่สุดจะกลายเป็นหนึ่ง-สองหมัด (ที่ดินเร็วขึ้น ขยายเร็วขึ้น!) ที่สามารถ "หงิกงอ" เส้นการเติบโตของรายได้เมื่อเวลาผ่านไป เมื่อเทียบกับการสมัครสมาชิก

การรักษาลูกค้าที่แข็งแกร่ง

เมื่อจับคู่กับผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจ PAYG ไม่เพียงแค่เร่งการยอมรับ แต่ยังปลดล็อกการรักษาลูกค้าที่แข็งแกร่งอีกด้วย ตัวอย่างเช่น ค่าธรรมเนียมการดำเนินการของ Stripe เป็นฟังก์ชันของการชำระเงินทั้งหมดที่ได้รับ ดังนั้นบริษัทต่างๆ จึงทราบแน่ชัดว่าพวกเขาได้รับอะไรเป็นการตอบแทนสำหรับเงินดอลลาร์ที่ใช้ไป ในทางกลับกัน มูลค่า XNUMX ที่นั่งสำหรับแอปพลิเคชันที่มีรูปแบบการสมัครรับข้อมูลนั้นยากต่อการหาจำนวน ผู้จัดการอาจต้องดึงรายงานแยกต่างหากเกี่ยวกับการใช้งานและชั่งน้ำหนักคำตอบเชิงคุณภาพเกี่ยวกับความสำคัญของเครื่องมือในเวิร์กโฟลว์ของบุคคลและประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อเหตุผลในการต่ออายุสัญญา ในทำนองเดียวกัน เมื่อผู้บริโภคทบทวนงบประมาณส่วนบุคคล พวกเขามีโอกาสน้อยที่จะเลิกใช้จ่ายซื้อของชำด้วยบัตรเดบิต มากกว่าที่จะตัดการสมัครสมาชิกตามที่เห็นสมควร

เมื่อเปรียบเทียบกับรูปแบบการสมัครรับข้อมูลที่มีการล็อคอินของลูกค้า โมเดลของ PAYG fintech อาจรักษาโลโก้ลูกค้าแบบเดียวกับบริษัทที่สมัครรับข้อมูล ขณะที่การรักษาลูกค้าสุทธิสูงกว่ามาก ในการวิเคราะห์บริษัทเอกชนระดับมหาชนและระดับการเติบโตที่มุ่งเน้น SMB กว่า 45 แห่ง เราพบว่าบริษัทฟินเทค PAYG ประสบกับปัญหาการเลิกราของลูกค้าในลักษณะเดียวกัน แต่พบว่าการรักษารายได้สุทธิสูงกว่าซอฟต์แวร์ที่สมัครสมาชิกถึง 14 เปอร์เซ็นต์

นอกจากนี้ PAYG ยังมีวงจรป้อนกลับรายได้ที่สั้นกว่า ดังนั้นบริษัทจึงสามารถตรวจจับและตอบสนองต่อสัญญาณของลูกค้าได้รวดเร็วยิ่งขึ้น แทนที่จะรอติดตามรายไตรมาสหรือสิ้นสุดรอบการต่ออายุเพื่อรับความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ รายได้ที่ลดลงจากการใช้งานที่ลดลงจะบอกบริษัททันทีเมื่อลูกค้าไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์ของตน สิ่งนี้สร้างความเร่งด่วนในการตอบสนองของบริษัทมากกว่าข้อมูลป้อนกลับเชิงคุณภาพหรือข้อมูลการวัดและส่งข้อมูลทางไกลใดๆ

ความผันผวนของรายได้ไม่ได้หมายความว่ามีความเสี่ยง

เมื่อบริษัทฟินเทคของ PAYG ประสบกับความผันผวนของรายได้สูง เรามักจะได้ยินนักลงทุนด่วนสรุปว่าบริษัทเหล่านี้มีความเสี่ยง เพราะไม่มีใครสามารถคาดเดาได้ว่ารายได้ของพวกเขาจะขึ้นหรือลงในวันพรุ่งนี้ ความไม่แน่นอนเกี่ยวกับรายได้ในระยะสั้นคาดว่าจะเกิดขึ้นใน PAYG fintech แต่ความผันผวนเพียงอย่างเดียวเป็นการวัดความเสี่ยงที่ไม่ดีซึ่งมีความสำคัญจริง: รายได้มีวิวัฒนาการอย่างไรในระยะยาว การประเมินนี้จำเป็นต้องพิจารณาปัจจัยเชิงคุณภาพหลายประการ เช่น คุณมีความสำคัญต่อการดำเนินงานของลูกค้าเพียงใด หรืออัตราการสร้างสรรค์นวัตกรรมผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือวิธีที่คุณเข้าสู่ตลาด สิ่งเหล่านี้ไม่สามารถเข้าใจได้จากการดูแผนภูมิเส้นแบบแยกส่วน

ใน PAYG fintech รายได้อาจผันผวนมากขึ้นระหว่างทาง แต่ผู้ประกอบการควรมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มรายได้ให้สูงสุดในระยะยาว เพื่อแสดงสิ่งนี้ ลองพิจารณาตัวอย่างสมมุติฐานของรายได้ที่ได้รับจากลูกค้าโดยบริษัทที่แตกต่างกันสี่แห่ง

ในขณะที่บริษัทแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์มีความผันผวนต่ำที่สุด บริษัท PAYG ทั้งสามแห่งก็มีรายได้เพิ่มขึ้นในช่วงระยะเวลา XNUMX ปี แม้ว่าจะไม่มีสัญญาหลายปีก็ตาม สำหรับบริษัท PAYG ความราบรื่นของรายได้ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าต้องการให้คุณแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นซ้ำๆ หรือเป็นตอนๆ มากน้อยเพียงใด ผู้ให้บริการบัญชีเงินเดือนประมวลผลการชำระเงินหลายครั้งต่อเดือน ตัวอย่างเช่น ในขณะที่นายหน้าจำนองอาจดำเนินการเงินกู้ให้กับลูกค้าเพียงครั้งเดียวในรอบทศวรรษ โดยไม่คำนึงถึงความผันผวน ความคงอยู่ของความต้องการที่ธุรกิจเหล่านี้แก้ไข และการแก้ปัญหาได้ดีเพียงใดจะเป็นตัวกำหนดรายได้ในระยะยาว สิ่งสำคัญคือพื้นที่ใต้เส้นโค้ง ไม่ใช่ความเรียบของเส้น

บริษัท PAYG อาจได้รับผลกระทบอย่างหนักเป็นพิเศษในช่วงขาลง และความเจ็บปวดในระยะสั้นอาจรุนแรงถึงขั้นเลิกจ้าง ขวัญกำลังใจต่ำ และการระดมทุนที่ยากขึ้น วงจรขาลงอาจทดสอบความตั้งใจของพนักงานและนักลงทุน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจที่สำคัญและมีคุณภาพสูงจะไม่ถูกสร้างขึ้น เรายังคงเชื่อมั่นในบริษัทฟินเทคของ PAYG และโอกาสในการเติบโตระยะยาวในอนาคต

***

ความคิดเห็นที่แสดงในที่นี้เป็นความคิดเห็นของบุคลากร AH Capital Management, LLC (“a16z”) ที่ยกมาและไม่ใช่ความคิดเห็นของ a16z หรือบริษัทในเครือ ข้อมูลบางอย่างในที่นี้ได้รับมาจากแหล่งบุคคลที่สาม รวมถึงจากบริษัทพอร์ตโฟลิโอของกองทุนที่จัดการโดย a16z ในขณะที่นำมาจากแหล่งที่เชื่อว่าเชื่อถือได้ a16z ไม่ได้ตรวจสอบข้อมูลดังกล่าวอย่างอิสระและไม่รับรองความถูกต้องของข้อมูลหรือความเหมาะสมสำหรับสถานการณ์ที่กำหนด นอกจากนี้ เนื้อหานี้อาจรวมถึงโฆษณาของบุคคลที่สาม a16z ไม่ได้ตรวจทานโฆษณาดังกล่าวและไม่ได้รับรองเนื้อหาโฆษณาใด ๆ ที่อยู่ในนั้น

เนื้อหานี้จัดทำขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ในการให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้เป็นคำแนะนำทางกฎหมาย ธุรกิจ การลงทุน หรือภาษี คุณควรปรึกษาที่ปรึกษาของคุณเองในเรื่องเหล่านั้น การอ้างอิงถึงหลักทรัพย์หรือสินทรัพย์ดิจิทัลใดๆ มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นตัวอย่างเท่านั้น และไม่ถือเป็นการแนะนำการลงทุนหรือข้อเสนอเพื่อให้บริการที่ปรึกษาการลงทุน นอกจากนี้ เนื้อหานี้ไม่ได้มุ่งไปที่หรือมีไว้สำหรับการใช้งานโดยนักลงทุนหรือนักลงทุนที่คาดหวัง และไม่อาจเชื่อถือได้ไม่ว่าในกรณีใดๆ เมื่อตัดสินใจลงทุนในกองทุนใดๆ ที่จัดการโดย a16z (การเสนอให้ลงทุนในกองทุน a16z จะกระทำโดยบันทึกเฉพาะบุคคล ข้อตกลงจองซื้อ และเอกสารที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ของกองทุนดังกล่าว และควรอ่านให้ครบถ้วน) การลงทุนหรือบริษัทพอร์ตการลงทุนใดๆ ที่กล่าวถึง อ้างถึง หรือ ที่อธิบายไว้ไม่ได้เป็นตัวแทนของการลงทุนทั้งหมดในยานพาหนะที่จัดการโดย a16z และไม่สามารถรับประกันได้ว่าการลงทุนนั้นจะให้ผลกำไรหรือการลงทุนอื่น ๆ ในอนาคตจะมีลักษณะหรือผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน รายการการลงทุนที่ทำโดยกองทุนที่จัดการโดย Andreessen Horowitz (ไม่รวมการลงทุนที่ผู้ออกไม่อนุญาตให้ a16z เปิดเผยต่อสาธารณะและการลงทุนที่ไม่ได้ประกาศในสินทรัพย์ดิจิทัลที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์) มีอยู่ที่ https://a16z.com/investments /.

แผนภูมิและกราฟที่ให้ไว้ภายในมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้ในการตัดสินใจลงทุนใดๆ ผลการดำเนินงานในอดีตไม่ได้บ่งบอกถึงผลลัพธ์ในอนาคต เนื้อหาพูดตามวันที่ระบุเท่านั้น การคาดการณ์ การประมาณการ การคาดการณ์ เป้าหมาย โอกาส และ/หรือความคิดเห็นใดๆ ที่แสดงในเอกสารเหล่านี้อาจเปลี่ยนแปลงได้โดยไม่ต้องแจ้งให้ทราบและอาจแตกต่างหรือขัดแย้งกับความคิดเห็นที่แสดงโดยผู้อื่น โปรดดู https://a16z.com/disclosures สำหรับข้อมูลสำคัญเพิ่มเติม