การขายให้กับ SMB ซึ่งเป็น Playbook ของผู้ก่อตั้ง

ยุค 2010 ของ Healthtech ที่ได้รับการสนับสนุนจาก VC เป็นเกมระดับองค์กรโดยส่วนใหญ่ โดยผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ติดตามผู้จ่ายเงินรายใหญ่ ระบบโรงพยาบาล หรือนายจ้างขนาดใหญ่เป็นลูกค้า นี่เป็นเพราะองค์กรต่างๆ เป็นลูกค้าที่มีงบประมาณเพียงพอและความซับซ้อนด้านไอทีที่จะปรับความคาดหวังในระดับ VC เกี่ยวกับขนาดและการเติบโตของสัญญา

แต่เมื่อเร็วๆ นี้ การขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง (SMBs) ได้กลายเป็นข้อเสนอที่น่าสนใจยิ่งขึ้น SMB หลายประเภทมีความเชี่ยวชาญด้านดิจิทัลและมุ่งเน้นไปที่การเสริมสร้างรูปแบบธุรกิจของตนเพื่อให้สามารถแข่งขันในตลาดสมัยใหม่ได้ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น แนวปฏิบัติของผู้ให้บริการอิสระกำลังใช้เครื่องมือใหม่เพื่อให้ทำงานร่วมกับผู้จ่ายเงินได้ดีขึ้นและมอบประสบการณ์ผู้ป่วยที่ยอดเยี่ยม ซึ่งช่วยให้พวกเขาไม่ต้องขายแนวปฏิบัติให้กับผู้รวมบัญชี นายจ้าง SMB กำลังมองหาโซลูชันในการจัดการค่าใช้จ่ายด้านการรักษาพยาบาลเทียบกับอัตราเงินเฟ้อและการปรับขึ้นค่าจ้าง บริษัทด้านสุขภาพดิจิทัลจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ รวมถึง SMB กำลังมองหาผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพเพื่อประกอบเป็นส่วนประกอบ กองเทคโนโลยี.

บริษัทด้านเทคโนโลยีด้านสุขภาพสร้างเส้นทางการเติบโตอย่างยั่งยืนโดยการขายให้กับ SMB ได้อย่างไร บริษัทสามารถพึ่งพาการขาย SMB เพียงอย่างเดียวเพื่อขยายขนาดได้หรือไม่ หรือจำเป็นต้องพึ่งพาอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ไปตลาดบน (โดยเฉพาะในช่วงเวลาเศรษฐกิจที่ท้าทาย)? เราได้พูดคุยกับ Nancy Ham ซีอีโอคนก่อนของ WebPT, Nate Maslak ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Ribbon Health และ Oliver Kharraz ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Zocdoc เพื่อแกะกล่องกลยุทธ์สู่ตลาด SMB นอกจากนี้ เรายังสำรวจบริษัทด้านสุขภาพดิจิทัล 33 แห่งที่ขายให้กับ SMB เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวทางที่กว้างขึ้นที่ธุรกิจสตาร์ทอัพกำลังดำเนินการ โลโก้ของพวกเขาแสดงอยู่ในกราฟิกด้านล่าง

สารบัญ

SMB คืออะไร?

เราให้นิยาม SMB ว่าเป็นธุรกิจที่มีรายได้น้อยกว่า 50 ล้านดอลลาร์ และมีพนักงานน้อยกว่า 500 คน SMB มีหลายประเภท ดังที่อธิบายไว้ด้านล่าง

แต่ละเซ็กเมนต์ SMB เหล่านี้แสดงไดนามิก "ทำไมต้องตอนนี้" เฉพาะที่ทำให้น่าสนใจสำหรับผู้สร้างปัจจุบัน:

• แนวทางปฏิบัติทางการแพทย์ที่เป็นอิสระ: การขายแนวทางปฏิบัติของตนให้กับภาคเอกชน ระบบโรงพยาบาล หรือผู้จ่ายเงินมักถูกมองในแง่ลบ โดยมีเรื่องราวที่น่าหนักใจของการกระทำที่มีแรงจูงใจทางการเงินโดยต้องสูญเสียคุณภาพ การเข้าถึง และความสามารถในการจ่าย ด้วยเหตุนี้เจ้าของผู้ประกอบการจึงมองหาวิธีที่จะเป็นอิสระมากขึ้น ตัวอย่างเช่น, มีมากขึ้นใน สัญญาตามความเสี่ยง ที่ให้ระดับเอเจนซี่ที่สูงขึ้นและกระแสรายได้ที่ยืดหยุ่นมากขึ้นแก่ทีมทางคลินิก
• นายจ้างรายย่อย: อัตราเงินเฟ้อและตลาดหมีทำให้นายจ้างทุกขนาดพยายามปรับปรุงสุขภาพทางการเงินของพวกเขา และสวัสดิการด้านการรักษาพยาบาลยังคงเป็นค่าใช้จ่ายที่ใหญ่ที่สุดสำหรับเจ้าของธุรกิจ ด้วยการกำเนิดของกลไกการระดมทุนด้วยตนเองใหม่ โปรแกรมนโยบาย เช่น ICHRA และบริการสุขภาพดิจิทัลที่มีต้นทุนต่ำลง เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมีหลายวิธีในการจัดการค่าใช้จ่ายด้านการรักษาพยาบาลของพนักงาน ส่วนนี้มีขนาดใหญ่ที่สุดในสามส่วนในแง่ของตัวเลขที่แท้จริง
• บริษัทด้านสุขภาพดิจิทัล: แม้จะมีตลาดที่วุ่นวาย จำนวนบริษัทด้านสุขภาพดิจิทัลยังคงเติบโต ผู้ที่ได้รับการสนับสนุนจาก VC กำลังเผชิญกับแรงกดดันในการลดการเผาผลาญทางการเงิน ซึ่งสนับสนุนการใช้โซลูชันเทคโนโลยีที่หาซื้อได้ตามร้านค้าทั่วไป แทนการใช้ทรัพยากรด้านวิศวกรรมภายในองค์กรที่มีราคาแพงเพื่อสร้างใหม่ตั้งแต่ต้น

เช่นเดียวกับตลาดอื่น ๆ กลุ่มธุรกิจ SMB เหล่านี้ก็มีความท้าทายเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับสถานะทางการเงินของตลาด และส่งผลให้ความตั้งใจในการจ่ายเงินสดสุทธิน้อยลงสำหรับโซลูชันเทคโนโลยีที่ไม่ผ่านการพิสูจน์

ในบรรดาผู้ตอบแบบสำรวจของเรา เรามีบริษัทที่ขายในแต่ละกลุ่มเหล่านี้ ตามผู้ตอบแบบสำรวจของเรา เป้าหมายการขายที่พบบ่อยที่สุดคือแนวปฏิบัติของผู้ให้บริการ (29%) บริษัทด้านสุขภาพดิจิทัล (21%) และนายจ้าง (13%) (โปรดทราบว่าผู้ตอบแบบสอบถามสามารถเลือกได้มากกว่าหนึ่งตัวเลือก)

ข้อมูลเชิงลึกของผู้ก่อตั้ง

ทำไมต้อง SMB?

ผู้ก่อตั้งที่ทำการสำรวจชี้ให้เห็นถึงเหตุผลบางประการที่พวกเขาสนใจ SMB 26% ของผู้ตอบแบบสอบถามสังเกตเห็นวงจรการขายที่สั้นลง และ 25% กล่าวว่าเวลาในการดำเนินการที่รวดเร็วดึงพวกเขาเข้ามา

ดูเหมือนว่าทั้งสองปัจจัยนี้แสดงออกมาในความเป็นจริง ผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าวงจรการขายของพวกเขามีความยาวเฉลี่ย 45 วัน และไทม์ไลน์การปรับใช้ของพวกเขามีค่าเฉลี่ย 35 วัน นี่เป็นเศษเสี้ยวของวงจรการขายและไทม์ไลน์การนำไปใช้ที่ยาวนานหลายเดือนหรือหลายปี ซึ่งเรามักจะเห็นในบริษัทที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับองค์กร ตามที่กล่าวไว้ด้านล่าง สิ่งนี้ยังเป็นประโยชน์ต่อทีมผลิตภัณฑ์ เนื่องจากพวกเขาได้รับรอบการวนซ้ำที่ใช้งานจริงกับกลุ่มผู้ใช้หลายกลุ่มในปีแรกหรือสองปีแรกมากกว่าที่พวกเขาจะทำได้กับผู้ซื้อระดับองค์กร

การขายและการตลาด: การได้มาซึ่งลูกค้าใหม่

ผู้ตอบแบบสอบถามใช้จ่ายเฉลี่ย 33% ของรายได้ไปกับการขายและการตลาด ซึ่งน้อยกว่าประมาณ 40% ที่เรามักจะเห็นในบริษัทที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับองค์กรเพียงเล็กน้อยเท่านั้น องค์ประกอบของการใช้จ่ายนั้นอาจแตกต่างกันมาก ตัวอย่างเช่น Nancy Ham (อดีต CEO ของ WebPT) และ Nate Maslak (CEO ของ Ribbon Health) สังเกตว่าพวกเขาใช้ประโยชน์จากภายในทีมขาย (ซึ่งมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าทีมขายภาคสนาม) และเนื้อหาออนไลน์นั้น (เช่น วิดีโอ บล็อก และหนังสือแนะนำ) และการประชุมมีความคุ้มค่าเป็นพิเศษสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า Oliver Kharraz (CEO ของ Zocdoc) สังเกตว่าพวกเขาสามารถปิดผู้ให้บริการบางรายได้ภายในเวลาไม่ถึง 24 ชั่วโมง เมื่อผู้ซื้อที่มีความตั้งใจสูงเข้ามาผ่านช่องทางออนไลน์ของพวกเขา

[เนื้อหาฝัง]

[เนื้อหาฝัง]

ประการสุดท้าย ข้อดีอย่างหนึ่งของการมีการเคลื่อนไหวเพื่อการขายที่เน้น SMB คือความสามารถในการโต้ตอบอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าโดยไม่ต้องกระโดดข้ามห่วงเพื่อเผชิญหน้ากัน พนักงานขายที่ดีที่สุดสามารถทำความรู้จักกับผู้นำของ SMB ในระดับส่วนบุคคลอย่างลึกซึ้ง Nancy Ham เล่าเรื่องราวที่มีความหมายให้เราฟังโดยแสดงให้เห็นว่าความสัมพันธ์เหล่านั้นสามารถดำเนินไปได้ดีเพียงใด ส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้นและการรักษาลูกค้าไว้อย่างแข็งแกร่ง:

[เนื้อหาฝัง]

รอบการทำซ้ำผลิตภัณฑ์

ประโยชน์หลักอีกประการของการมี SMB เป็นลูกค้าคือความรวดเร็วที่บริษัทสามารถปรับใช้และทำซ้ำกับผลิตภัณฑ์ของตนได้ บริษัทในพอร์ตโฟลิโอของ a16z ที่ขายให้กับ SMB อาจมีลูกค้าหลายสิบรายและผู้ใช้หลายพันรายที่พร้อมทำงานในเวลาเดียวกันกับที่บริษัทที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับองค์กรจะได้รับเพียง หนึ่ง ลูกค้าและทำงานกับผู้ใช้ไม่กี่คน

[เนื้อหาฝัง]

ความท้าทายในการดำเนินการ

ผู้ก่อตั้งหลายคนเรียกการใช้งานกับ SMB ว่าเป็นความท้าทายเฉพาะ 75% ของผู้ตอบแบบสอบถามนำเสนอการใช้งานแบบบริการตนเอง โดยลูกค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในการกำหนดค่าและเปิดใช้งานผลิตภัณฑ์ด้วยตัวเอง ผู้ก่อตั้งรายอื่นกล่าวว่าพวกเขามีปัญหากับการปรับกระบวนการดำเนินการที่ทำซ้ำได้ เนื่องจากลูกค้ารายแรกๆ ของบริษัทมีความสำคัญต่อการเติบโตในระยะสั้นของธุรกิจ การใช้งานแบบสัมผัสสูงตั้งแต่เริ่มต้นจึงมีความสำคัญต่อการเรียนรู้ เช่นเดียวกับการรักษาลูกค้า ในทางกลับกัน การใช้งานแบบกำหนดเองนั้นค่อนข้างลื่นไหล — ดังที่ผู้ตอบแบบสำรวจคนหนึ่งระบุว่า “[เรา] เรียนรู้อย่างรวดเร็วว่าเรากำลังจะมุ่งสู่การเป็นธุรกิจบริการ เป็นเรื่องง่ายที่จะจมอยู่กับการสร้างการผสานรวมแบบกำหนดเองขนาดเล็กและชุดคุณลักษณะที่ไม่ได้ปรับขนาดในอุตสาหกรรมที่มีการแยกส่วนสูง”

WebPT ปรับปรุงการใช้งานโดยลงทุนอย่างมากในการฝึกอบรม แนนซี่บอกเราว่าสมาชิกในทีมบริการการใช้งานของ WebPT ได้รับการรับรองด้านการศึกษาผู้ใหญ่และดำเนินการฝึกอบรมเป็นประจำเกี่ยวกับส่วนใหม่ๆ ของชุดซอฟต์แวร์ของพวกเขา WebPT ยังใช้จุดติดต่อเหล่านี้เป็นช่องทางในการเพิ่มยอดขายหรือการขายต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์ Ribbon ใช้ playbook ของบริการการใช้งาน white-glove ที่คล้ายกันเพื่อจุดประสงค์ที่แตกต่างกัน: เพื่อลดโอกาสของการเลิกใช้งาน ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ยังอ้างถึงเนื้อหาการฝึกอบรมการบริการตนเองทางดิจิทัลว่าเป็นวิธีการหลักในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพในการบริการลูกค้า

[เนื้อหาฝัง]

กลยุทธ์การเติบโต

ผู้ก่อตั้งหลายคนระบุว่าพวกเขามองว่าการขายให้กับ SMB เท่านั้นทำให้พวกเขาไม่น่าสนใจสำหรับ VC เป็นที่น่าสังเกตว่าบริษัทเทคโนโลยีด้านการดูแลสุขภาพที่หันไปใช้ SMB จำนวนมากนั้น *ไม่* ได้รับการสนับสนุนจาก VC (อันที่จริง ผู้เล่นที่ติดต่อกับผู้ให้บริการ SMB จำนวนมากนั้นได้รับการสนับสนุนจากระบบบูทสแตรปหรือได้รับการสนับสนุนจาก PE เช่น WebPT) และบริษัทที่มีแนวโน้มที่จะมีความแข็งแกร่ง ธุรกิจที่เผชิญกับองค์กรเช่นกัน เมื่อรู้สิ่งนี้แล้ว ผู้ก่อตั้งจะวางแผนดำเนินการตามกลยุทธ์การเติบโตที่ดีได้อย่างไร หากพวกเขาต้องการสร้างธุรกิจระดับร่วมลงทุน

เส้นทางหนึ่งคือการเพิ่มมูลค่าสัญญารายปีทั้งหมดของลูกค้าแต่ละรายให้สูงสุด (และดังนั้นมูลค่าตลอดอายุการใช้งานหรือ LTV ของลูกค้า) ซึ่งสามารถทำได้โดยการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมเมื่อเวลาผ่านไป การขายต่อยอดให้กับลูกค้าปัจจุบันคิดเป็น 36% ของรายได้ใหม่สุทธิของผู้ตอบแบบสำรวจต่อปี

[เนื้อหาฝัง]

วิธีอื่นๆ ในการเติบโต ได้แก่ การเพิ่มตลาดไปสู่องค์กรขนาดใหญ่ หรือขยายไปยังกลุ่ม SMB ที่อยู่ติดกัน ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ระบุว่าพวกเขาวางแผนที่จะทำแบบเดิม อย่างไรก็ตาม ความเคลื่อนไหวในการเข้าสู่ตลาดของ SMB และองค์กรเป็นสองสิ่งที่แตกต่างกัน และการเชื่อว่าสิ่งเหล่านั้นเหมือนกันคือกับดักที่ผู้ก่อตั้งควรหลีกเลี่ยง

[เนื้อหาฝัง]

[เนื้อหาฝัง]

การกำหนดราคายังเป็นองค์ประกอบที่สำคัญมากของกลยุทธ์การเติบโต Nancy และ Nate ต่างก็หารือเกี่ยวกับการกำหนดราคาเพื่อไม่ให้ลงโทษลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์มากขึ้น แต่เพื่อให้ราคาสอดคล้องกับผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) สำหรับลูกค้าของพวกเขา ในแนวทางเดียวกัน Oliver พูดถึงวิธีที่ Zocdoc พัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อเพิ่มความสามารถในการสร้างรายได้สูงสุดในขณะที่แพลตฟอร์มสร้างมูลค่าให้กับลูกค้า

[เนื้อหาฝัง]

นอกจากนี้ การเติบโตยังเกิดขึ้นได้จากการบอกปากต่อปากจากผู้ใช้ระดับสูง เช่น บุคคลที่ชื่นชอบผลิตภัณฑ์มากจนบอกต่อผู้อื่นโดยธรรมชาติ Zocdoc ใช้ประโยชน์จากผู้ใช้ระดับสูงเหล่านี้อย่างมีกลยุทธ์และรอบคอบ โดยต้องการให้พวกเขาพึงพอใจในขณะเดียวกันก็ส่งเสริมการขายแบบปากต่อปาก

[เนื้อหาฝัง]

ความสำเร็จและความผิดพลาด

เราถามผู้ตอบแบบสำรวจของเราเกี่ยวกับความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ที่สุดและความผิดพลาดเมื่อดำเนินการตามกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่เน้น SMB เป็นศูนย์กลาง ตารางด้านล่างสรุปคำตอบของพวกเขา

มุมมองนักลงทุน

นอกเหนือจากการดูแลสุขภาพแล้ว ความสำเร็จของ B2SMB ที่ได้รับการสนับสนุนจากผู้ร่วมทุนมากที่สุดคือการเติบโตของผลิตภัณฑ์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG) ในแนวราบที่ให้บริการพนักงานที่มีความรู้ ซึ่งความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์นั้นแข็งแกร่งมากจนผลิตภัณฑ์ขายตัวเองให้กับผู้ใช้แต่ละราย ตัวอย่างเช่น Figma, Dropbox, Atlassian, Slack, Asana และ Zoom ถึงกระนั้น บริษัทเหล่านี้ทั้งหมดก็มีข้อเสนอสำหรับองค์กรด้วยเช่นกัน

แนวทางของเราในการประเมินเมตริก SMB นั้นคล้ายกับวิธีที่เราจะประเมินส่วน "B2C" ของการเคลื่อนไหว B2C2B ที่เราอธิบายไว้ใน ชิ้นก่อน– กล่าวคือเน้นประสิทธิภาพและการคืนทุน เราต้องเชื่อด้วยว่าบริษัทมีข้อได้เปรียบที่ไม่เหมือนใครในการผลักดันยอดขายและความเร็วของผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างความสมดุลระหว่างการเลิกจ้างที่สูงขึ้น (และอัตราส่วนการขาดทุนจากข้อตกลงหากเล่นในตลาดปลายทางที่มีการแข่งขันสูง) พร้อมโลโก้ใหม่ที่แข็งแกร่งและการรักษารายได้สุทธิ (NRR ).

ในแง่ของเมตริก เราจะเริ่มต้นด้วยการเปรียบเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานด้านล่าง (จัดทำโดยทีมงาน a16z Enterprise) แต่อาจปรับเปลี่ยนโดยขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ของบริษัทและกลุ่มตลาดเฉพาะที่จำหน่าย ตัวอย่างเช่น เราอาจคาดหวังให้โซลูชันการจัดการวงจรรายได้สำหรับผู้ให้บริการมีการคืนทุนเร็วกว่าการเลือกรับผลประโยชน์เพื่อสุขภาพที่ขายให้กับนายจ้าง SMB ผ่านช่องทางนายหน้า

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น เป็นเรื่องปกติที่บริษัทที่ทำธุรกิจกับ SMB จะเริ่มเข้าสู่ตลาดบน และเราจะฟังสมมติฐานที่น่าเชื่อถือว่าผู้ก่อตั้งมองเห็นภาพการสนับสนุนและให้ทุนสนับสนุนการเคลื่อนไหวสู่ตลาดสองครั้งภายใต้หลังคาเดียวกันได้อย่างไร ซึ่งอาจหมายถึงทุกอย่างตั้งแต่ทีมขาย การตลาด และการดำเนินการที่แยกจากกัน ไปจนถึงหน่วยพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่แยกจากกันโดยเฉพาะสำหรับแต่ละกลุ่มตลาด เราจะใช้หลักการเดียวกับที่เรากล่าวถึงใน เพลย์บุ๊ก B2C2B เพื่อให้แน่ใจว่าผู้ก่อตั้งบัญชีมีการใช้จ่ายเพียงพอที่จะสนับสนุนทั้งการเคลื่อนไหวสู่ตลาดให้สำเร็จ

สรุป

หากดำเนินการได้ดี การขายให้กับ SMB อาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัทต่างๆ ในการสร้างผลตอบรับอย่างรวดเร็วและวงจรการทำซ้ำผลิตภัณฑ์ในช่วงต้น นอกเหนือจากการเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ ก่อนที่จะขยายผลิตภัณฑ์ของตนหรือเข้าสู่กลุ่มตลาดที่ซับซ้อนมากขึ้น สภาวะตลาดในปัจจุบันก่อให้เกิดความท้าทาย แต่ยังสร้างกระแสเชิงบวกว่า “ทำไมต้องตอนนี้” สำหรับการขายให้กับ SMB ที่ในอดีตมีการใช้โซลูชันที่ก้าวหน้าทางเทคโนโลยีน้อยกว่า

เราหวังว่าผู้สร้างที่ดำเนินตามกลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดนี้จะพบคุณค่าในข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เมื่อพวกเขาออกไปและพิชิตตลาด SMB

shoutouts

ขอขอบคุณเป็นพิเศษสำหรับ Nancy Ham, Shawn McKee, Adam Ross และ Jake Nero จาก WebPT; เนตร มาศลักษณ์ จาก Ribbon Health; และ Oliver Kharraz จาก Zocdoc สำหรับเวลาและมุมมองโดยละเอียด ขอขอบคุณผู้ก่อตั้งที่ให้ข้อมูลเชิงลึกผ่านแบบสำรวจของเรา!

Adela Tomsajova และ Olivia Webb สนับสนุนการวิจัยและการเขียนเพิ่มเติม

***

ความคิดเห็นที่แสดงในที่นี้เป็นความคิดเห็นของบุคลากร AH Capital Management, LLC (“a16z”) ที่ยกมาและไม่ใช่ความคิดเห็นของ a16z หรือบริษัทในเครือ ข้อมูลบางอย่างในที่นี้ได้รับมาจากแหล่งบุคคลที่สาม รวมถึงจากบริษัทพอร์ตโฟลิโอของกองทุนที่จัดการโดย a16z ในขณะที่นำมาจากแหล่งที่เชื่อว่าเชื่อถือได้ a16z ไม่ได้ตรวจสอบข้อมูลดังกล่าวอย่างอิสระและไม่รับรองความถูกต้องของข้อมูลหรือความเหมาะสมสำหรับสถานการณ์ที่กำหนด นอกจากนี้ เนื้อหานี้อาจรวมถึงโฆษณาของบุคคลที่สาม a16z ไม่ได้ตรวจทานโฆษณาดังกล่าวและไม่ได้รับรองเนื้อหาโฆษณาใด ๆ ที่อยู่ในนั้น

เนื้อหานี้จัดทำขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ในการให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้เป็นคำแนะนำทางกฎหมาย ธุรกิจ การลงทุน หรือภาษี คุณควรปรึกษาที่ปรึกษาของคุณเองในเรื่องเหล่านั้น การอ้างอิงถึงหลักทรัพย์หรือสินทรัพย์ดิจิทัลใดๆ มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นตัวอย่างเท่านั้น และไม่ถือเป็นการแนะนำการลงทุนหรือข้อเสนอเพื่อให้บริการที่ปรึกษาการลงทุน นอกจากนี้ เนื้อหานี้ไม่ได้มุ่งไปที่หรือมีไว้สำหรับการใช้งานโดยนักลงทุนหรือนักลงทุนที่คาดหวัง และไม่อาจเชื่อถือได้ไม่ว่าในกรณีใดๆ เมื่อตัดสินใจลงทุนในกองทุนใดๆ ที่จัดการโดย a16z (การเสนอให้ลงทุนในกองทุน a16z จะกระทำโดยบันทึกเฉพาะบุคคล ข้อตกลงจองซื้อ และเอกสารที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ของกองทุนดังกล่าว และควรอ่านให้ครบถ้วน) การลงทุนหรือบริษัทพอร์ตการลงทุนใดๆ ที่กล่าวถึง อ้างถึง หรือ ที่อธิบายไว้ไม่ได้เป็นตัวแทนของการลงทุนทั้งหมดในยานพาหนะที่จัดการโดย a16z และไม่สามารถรับประกันได้ว่าการลงทุนนั้นจะให้ผลกำไรหรือการลงทุนอื่น ๆ ในอนาคตจะมีลักษณะหรือผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน รายการการลงทุนที่ทำโดยกองทุนที่จัดการโดย Andreessen Horowitz (ไม่รวมการลงทุนที่ผู้ออกไม่อนุญาตให้ a16z เปิดเผยต่อสาธารณะและการลงทุนที่ไม่ได้ประกาศในสินทรัพย์ดิจิทัลที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์) มีอยู่ที่ https://a16z.com/investments /.

แผนภูมิและกราฟที่ให้ไว้ภายในมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้ในการตัดสินใจลงทุนใดๆ ผลการดำเนินงานในอดีตไม่ได้บ่งบอกถึงผลลัพธ์ในอนาคต เนื้อหาพูดตามวันที่ระบุเท่านั้น การคาดการณ์ การประมาณการ การคาดการณ์ เป้าหมาย โอกาส และ/หรือความคิดเห็นใดๆ ที่แสดงในเอกสารเหล่านี้อาจเปลี่ยนแปลงได้โดยไม่ต้องแจ้งให้ทราบและอาจแตกต่างหรือขัดแย้งกับความคิดเห็นที่แสดงโดยผู้อื่น โปรดดู https://a16z.com/disclosures สำหรับข้อมูลสำคัญเพิ่มเติม