Бета-версія депозиту: маскований CAC (розсилка Fintech за листопад 2022 р.)

Це вперше з’явилося в щомісячному інформаційному бюлетені a16z Fintech. Підпишіться, щоб бути в курсі останніх новин фінансових технологій.

ЗМІСТ

Депозит Beta: CAC in Disguise

Якщо ви фанат фінансових технологій, як я, ви, напевно, відкрили більше рахунків у необанку, ніж можете порахувати. У результаті такої поведінки ви, ймовірно, нещодавно також отримали поштовх електронних листів від зазначених необанків, які, ймовірно, починалися: «Вітаємо! Річний відсоток доходності (APY) вашого нового рахунку Neobank X становить 3%!»

Побачивши ці електронні листи, ви можете витратити хвилину, щоб відсвяткувати свій високий рівень заощаджень, а потім негайно продовжити своє життя. «Я щось читав про підвищення процентних ставок ФРС, — можете подумати ви, — тож я припускаю, що мій банк теж це робить». Ця гіпотетична думка була б правильною на 100%. Але ступінь, до якого будь-який банк коригує свої депозитні ставки у відповідь на зміни переважаючих ринкових ставок — також відомий як «бета-версія депозитів» — насправді багато говорить про стратегію залучення клієнтів цього банку та, можливо, навіть про його фінансування та ліквідність. Давайте розпакуємо це далі.

Банки в основному заробляють гроші за допомогою так званого чистого відсотка, або різниці між ставкою, за якою вони позичають гроші (у формі депозитів) і позичають їх (у формі іпотеки, кредитних карток, автокредитів тощо). У середовищі підвищення процентних ставок, подібному до того, в якому ми перебуваємо сьогодні, ринкова ставка, що виплачується споживачам за вкладення грошей, зазвичай зростає, оскільки ефективна ставка федеральних фондів, яка визначає суму, яку банки заробляють на депозитах, є вищою. 

Однак банки не завжди повністю передають ці підвищення ставок своїм клієнтам, отже, поняття бета-версії депозиту. Математично рівняння для бета-версії депозиту таке: зміна ставки продукту / зміна ринкової ставки, де високі бета-версії становлять понад 60%, а низькі бета-версії – менше 20%. Необанки, які завалюють вас електронними листами, належать до високої бета-категорії. Вони навмисно вирішують зробити ставки своїх високоприбуткових ощадних рахунків надзвичайно конкурентоспроможними як гачок, щоб залучити нових клієнтів до банківських послуг із ними. 

У багатьох відношеннях ці витрати — це лише замасковані витрати на залучення клієнтів (CAC). Хоча ці банки, можливо, не витрачають додаткові долари на цифрову рекламу чи пряму поштову розсилку, вони з’їдають власну чисту процентну маржу* у формі виплати більших відсотків своїм клієнтам. Чому вони можуть це робити, особливо тому, що традиційні банки-гіганти явно не роблять того ж? Оскільки необанки, на відміну від найбільших банків країни, не мають великої вбудованої бази клієнтів, які навряд чи відпливуть. Через високий рівень інерції, який існує на банківському ринку, необанкам доводиться боротися за те, щоб залучати та утримувати своїх клієнтів, а депозитні рахунки є чудовим клином для потенційного перехресного продажу більш цілісного набору прибуткових банківських продуктів, таких як позики, фінансові консультації чи страхування.

Ще один елемент цього рівняння, який ще цікавіше розглянути, це якість депозитів, які може залучити банк. В ідеальному світі банки хочуть вкладників, які є лояльними, довгостроковими клієнтами, які знімають кошти лише тоді, коли вони їм конче потрібні. Багато позик, які є найбільшими центрами прибутку банків (наприклад, іпотека, автокредити тощо), непогашені роками, якщо не десятиліттями. Щоб залишатися платоспроможними, банкам потрібні джерела фінансування, які можуть вмістити ці тривалі терміни. Але клієнти, яких більшість банків здатні залучити за допомогою дуже високої бета-версії депозитів, насправді, як виявилося, сумно мінливі. Це пояснюється тим, що більшість із цих споживачів оптимізують ставки, і вони готові відкривати та закривати багато банківських рахунків лише для того, щоб забезпечити найвищу ставку за депозитами, доступну для них у будь-який момент часу. Як ви можете собі уявити, така поведінка не є особливо привабливим джерелом фінансування довгострокової позики. Насправді, саме тому банки пропонують рахунки на зразок компакт-дисків із фіксованими датами погашення — вони дозволяють їм зіставляти тривалість обох сторін свого балансу з вищим ступенем відносної визначеності.

Коли ми говоримо про споживчий фінтех, ми часто обговорюємо важливість власного розповсюдження. Без цього категорія може швидко перетворитися на платну гонку CAC до дна, враховуючи приголомшливі масштаби діючих гравців на ринку. Хоча APY не відображається в розрахунку CAC банку, він говорить нам багато про те, наскільки сильно цей банк хоче розвиватися або потребує фінансування. Необанк, який пропонує 3% APY, прагне зареєструвати якомога більше нових клієнтів і знає, що ставка вище ринкової — це найлегший спосіб привернути чиюсь увагу. Але Chase, з іншого боку, який уже обслуговує понад 60 мільйонів домогосподарств у США та має майже 2.5 дол. трильйон у депозитах, не обов’язково відчуває такий же тиск. Тому для вас не повинно бути несподіванкою те, що поточна норма заощаджень, яку вони пропонують, становить класних 0.01%. Все зводиться до розподілу.

* Насправді більшість необанків самі по собі не є чартерними банками, а працюють з банком-партнером. Тож фактичне рішення необанку щодо ставок для клієнтів сильно залежить від депозитної ставки банку-партнера та депозитної бета-версії. 

— Марк Андруско, фінтех-партнер a16z

ЗМІСТ

Вітальне благословення для моделей Fintech: процентний дохід

Стрімке зростання глобальних процентних ставок цього року стало благословенням для фінтех-компаній, які тримають готівкові кошти клієнтів. З США ефективна ставка федеральних фондів зараз становить 3.8%, банки та фінтех-компанії мають новий потік доходу, який може мати значний вплив на їхні бізнес-моделі. Ще минулого року банки майже не цікавилися депозитами; фактично, в Європі, де ставки центрального банку були негативними, UBS і Credit Suisse були такими стягнення з клієнтів управління капіталом до 0.6% зберігати свої великі баланси. 

Станом на 3 квартал 2022 року Robinhood має понад 17 мільярдів доларів активів, що приносять відсотки, а її чистий процентний дохід склав 35% доходу компанії в третьому кварталі 3 року порівняно з 2022% лише рік тому. Coinbase тримається приблизно 3.5 мільярда доларів на депозитах клієнтів і заробив 102 мільйони доларів процентного доходу в третьому кварталі 3 року порівняно з 2022 мільйонами доларів США в третьому кварталі 8 року. Wise отримав вигоду від середовища зростання ставок, оскільки його користувачі мають значно більші залишки на рахунках, ніж в інших конкурентів у сфері грошових переказів; виявляється, приблизно на пару процентних пунктів £7 мільярдів депозитів клієнтів має сенс! 

Питання для компаній тепер полягає в тому, що вони повинні робити з новим доходом? Для компанії є три варіанти високого рівня: 1) дозволити виручці спрямувати на кінцевий результат, 2) поділити виручку з клієнтами за допомогою вищих процентних ставок або 3) реінвестувати в розробку продукту, ціноутворення чи маркетинг для поглиблення відносини з клієнтами. Поки що те, чим займаються компанії, відрізнялося залежно від стадії та бізнес-моделі. 

На сьогоднішній день великі банки вирішили залишити вигоду за собою. Банки можуть позичати свої надлишкові депозити іншим депозитним установам під 4%, зберігаючи норму заощаджень лише на рівні 0.18% APY, спричинивши найбільший спред прибутковості депозитів за останні два десятиліття. Банки мають неймовірно жорсткі відносини з клієнтами, тому не бояться втратити клієнтів на кілька процентних пунктів назад на ощадному рахунку. Перефразовуючи знамените «ваша маржа — це моя можливість», можна сказати, що небажання великих банків ділитися відсотками зі своїми клієнтами може дозволити фінтех-компаніям та іншим руйнівникам продовжувати отримувати частку.  

Фінтех-компанії, які здобули популярність, повертаючи традиційні пули прибутку для споживанняers, як не дивно, застосували інший підхід, ніж великі банки. Мудрі плани повернути частину готівки клієнтам за рахунок зниження цін, а також повернення інвестицій у платформу для сприяння зростанню. Ми очікуємо, що багато фінтех-компаній застосують подібний підхід. Робінхуд, у ногу з нещодавнім підвищенням процентної ставки ФРС, збільшив повернення грошей на свій продукт Gold до 3.75%, частково уникати недобір готівки, а також сприяти прийняттю його пропозиції щодо підписки. Подібним чином Upgrade запустила свій високоприбутковий обліковий запис, Прем'єр Економія, з 3.5% APY і сигналізували, що вони продовжуватимуть слідувати ФРС таким чином, що наступного року APY може становити 4.5%. М1 запускається на а 4.5% APY для учасників Plus на початку 2023 року. Раніше деякі фінтех-компанії пропонували високоприбуткові ощадні рахунки, але як інструменти залучення клієнтів, які призвели до збитків. Однак тепер можна запропонувати високі ставки на прибуткових або беззбиткових рівнях. 

Протягом останніх кількох років фінтех-компанії в основному монетизували через потоки доходу на основі транзакцій, такі як обмін, потік платежів із замовлення або комісії. Але оскільки зустрічний вітер макроекономіки тисне на обсяг платежів, float стає все більш актуальним, і його висока маржа наразі допомагає компенсувати слабкість, яка спостерігається в інших сферах бізнесу. Як показано на наведеній нижче діаграмі, процентний дохід за своєю суттю нижчої якості, оскільки він зменшується та зменшується разом із процентними ставками. На даний момент це дуже вигідно, але його поточна антициклічність є аномальною порівняно з минулими спадами. Підприємствам потрібно планувати, щоб ставки неминуче повернулися в інший бік, і якщо макросередовище залишається слабким, потоки доходу від транзакцій можуть ще не відновитися. Однак, як ми бачимо, як це роблять фінтех-компанії, менш цінний, циклічний процентний дохід можна реінвестувати в продукт або поділити з клієнтами для стимулювання залучення та утримання, сподіваємося, це призведе до більших повторюваних, передбачуваних і цінних потоків у майбутнє.

— Джеймі Салліван, партнер із розвитку a16z, Сантьяго Родрігес, партнер із розвитку a16z, і Алекс Іммерман, партнер із розвитку a16z

ЗМІСТ

Детальніше

Втеча з пекельного маховика: побудова неінфляційних каналів розподілу  

Якщо вас цікавить швидкий запуск стартапу, ось проста формула для пошуку продукту, який відповідає ринку. По-перше, визначте існуючий продукт у галузі з низьким NPS (як і більшість фінансових послуг), який традиційно не продавався онлайн. По-друге, створіть нову цифрову рампу для існуючого продукту, наприклад оцифруйте заявку на страхування чи кредитування. По-третє, почніть купувати цифрову рекламу, щоб залучити клієнтів до зазначеного продукту. Якщо припустити, що ринок цифрової реклами ще не ефективний, тут є можливість швидкого масштабування. 

Якби ви зробили це, ви точно не були б самотніми. Ця початкова модель може бути небезпечно привабливим способом заснування компанії, і протягом багатьох років її випробували багато стартапів фінансових послуг у сфері кредитування, страхування та банківської справи. Легко зрозуміти чому — ви можете повністю контролювати своє зростання, обмежуючи свої витрати, а співвідношення початкової вартості до вартості залучення клієнта (LTV:CAC) і окупності, ймовірно, будуть високими, якщо ви скористаєтеся перевагами неефективності ринку. Але оскільки на ринок неминуче виходять конкуренти, провідні компанії або обидва, компанії, які використовують цей підхід, змушені або шукати нові канали дистрибуції, або збільшувати свою маржу за рахунок перехресних продажів, продажів більш високого рівня або, в деяких випадках, вертикальної інтеграції. 

У insurtech, сфері, на яку я дивлюся з 2016 року, компанії зосереджувалися переважно на першій частині цієї моделі під час останнього циклу зростання за останні сім років або близько того. Наприклад, новий бізнес створить цифрове страхове агентство, купить рекламу, щоб спрямувати потенційних клієнтів до свого набору продуктів, а потім почне масштабуватися. Оскільки небагато компаній створили цифрові канали споживання, ці перші учасники відчули значне зростання, якщо витрати на залучення клієнта були нижчими за валову маржу бізнесу.

Насправді всі, з ким я зустрічався вісім років тому, вважали, що це цифрове агентство було першим клином на ринку, але майже всі пропозиції, які я бачив, були зосереджені на збільшенні доходів і контролю над продуктом шляхом вертикальної інтеграції та формування керуючого генерального агента (MGA). Теорія полягала в тому, що коли маржа внесків почала скорочуватися в моделі цифрового агентства з використанням товарів, структура MGA гіпотетично призведе до захисту у формі вищих комісійних ставок (що призведе до збільшення доходу) і посиленого контролю над продуктом (що призведе до збільшення конверсії). 

Гіпотеза виявилася неправдивою. Щоб дізнатися більше, прочитайте статтю партнера a16z Fintech Джо Шмідта Втеча з пекельного маховика.

***

Погляди, висловлені тут, є поглядами окремих співробітників AH Capital Management, LLC («a16z»), які цитуються, і не є поглядами a16z або його філій. Певна інформація, що міститься тут, була отримана зі сторонніх джерел, зокрема від портфельних компаній фондів, якими керує a16z. Хоча отримано з джерел, які вважаються надійними, a16z не перевіряв таку інформацію незалежно та не робить жодних заяв щодо тривалої точності інформації чи її відповідності певній ситуації. Крім того, цей вміст може містити рекламу третіх сторін; a16z не переглядав такі оголошення та не схвалює будь-який рекламний вміст, що міститься в них.

Цей вміст надається лише в інформаційних цілях, і на нього не можна покладатися як на юридичну, ділову, інвестиційну чи податкову консультацію. Ви повинні проконсультуватися з власними радниками щодо цих питань. Посилання на будь-які цінні папери чи цифрові активи наведено лише з метою ілюстрації та не є інвестиційною рекомендацією чи пропозицією надати інвестиційні консультаційні послуги. Крім того, цей вміст не призначений для будь-яких інвесторів чи потенційних інвесторів і не призначений для використання ними, і за жодних обставин на нього не можна покладатися при прийнятті рішення інвестувати в будь-який фонд, яким керує a16z. (Пропозиція інвестувати у фонд a16z буде зроблена лише на підставі меморандуму про приватне розміщення, угоди про підписку та іншої відповідної документації будь-якого такого фонду, і її слід читати повністю.) Будь-які інвестиційні чи портфельні компанії, згадані, згадані або описані не є репрезентативними для всіх інвестицій у транспортні засоби, якими керує a16z, і не може бути гарантії, що інвестиції будуть прибутковими або що інші інвестиції, здійснені в майбутньому, матимуть подібні характеристики чи результати. Список інвестицій, здійснених фондами під управлінням Andreessen Horowitz (за винятком інвестицій, щодо яких емітент не надав дозволу a16z на оприлюднення, а також неоголошених інвестицій у публічні цифрові активи) доступний за адресою https://a16z.com/investments /.

Наведені в ньому діаграми та графіки призначені виключно для інформаційних цілей, і на них не слід покладатися під час прийняття інвестиційних рішень. Минулі результати не вказують на майбутні результати. Зміст відповідає лише вказаній даті. Будь-які прогнози, оцінки, прогнози, цілі, перспективи та/або думки, висловлені в цих матеріалах, можуть бути змінені без попередження та можуть відрізнятися або суперечити думкам, висловленим іншими. Додаткову важливу інформацію можна знайти на сторінці https://a16z.com/disclosures.