Лідерство з програмним забезпеченням при розбудові кредитного бізнесу

Коли я згадую про свій досвід створення Bond Street (стартап кредитування малого та середнього бізнесу, який ми продали Goldman Sachs у 2017 році), одна з найбільших проблем, з якою ми зіткнулися, полягала в масштабуванні залучення клієнтів. Оглядаючись назад, було два критичних висновки, які б значно покращили нашу здатність до ефективного зростання. Саме ці якості ми зараз шукаємо, коли оцінюємо перспективні інвестиції в a16z.

По-перше, нам бракувало видимості «транзакційних намірів» наших клієнтів. Тобто у нас не було розуміння власності if or коли нашим клієнтам може знадобитися позика. Натомість ми витрачали гроші на залучення клієнтів в ефірі з надією, що зможемо потрапити перед ними у вузьке вікно, коли вони шукатимуть фінансування. Ця залежність від сторонніх каналів залучення значно вплинула на нашу воронку та економіку одиниць.

По-друге, ми не бачили «схвалення» наших клієнтів. Навіть коли ми змогли ознайомитися з потенційними клієнтами в тій точці наміру транзакції, у нас не було попереднього уявлення про те, чи зможуть вони пройти через наші критерії андеррайтингу. Замість цього ми збирали фінансові дані в момент подання заявки та покладалися на сторонні джерела даних для цієї оцінки (чи то фінансові дані, які вони звітували в своїх бухгалтерських програмах, інформацію про їхні банківські операції, податкові декларації та особисті/ділові кредити бали — багато з них є відстаючими показниками їхнього фінансового стану). Часто клієнт виглядав би чудово на перший погляд і мав переконливий варіант використання нашої позики, але потім його швидко дискваліфікували через погану кредитну та/або фінансову історію. Знову ж таки, це мало значний вплив на нашу воронку та економіку одиниці.

Ми вважаємо, що найкращий спосіб уникнути цих пасток — створити кредитний бізнес, який «веде за допомогою програмного забезпечення», а не фінансового продукту. Метою цього підходу є створення продукту або платформи, які дають вам унікальне бачення як цілей транзакції та схвалення ваших клієнтів. Здатність «виштовхнути» позику потрібному клієнту в потрібний момент часу на відміну від «втягування» клієнта у вашу воронку (без цих даних) може значно покращити економіку вашого підрозділу, кредитну якість і здатність до масштабування.

Ми бачили кілька творчих підходів до цієї стратегії. Багато вертикальних гравців програмного забезпечення, які беруть участь у платіжному потоці та мають доступ до фінансових даних клієнтів, виступають проти цієї тези. Відомо, що Toast еволюціонував від POS-терміналу до ширшої фінансової операційної системи для ресторанів, які вони обслуговують, забезпечуючи керування запасами, інструменти робочого процесу та нарахування заробітної плати на додаток до основного платіжного продукту. В результаті перегляду як доходів, так і витрат, Toast зміг визначити продавців у своїй мережі, які могли б претендувати на обіговий капітал і розширити фінансування в потрібний момент часу (важливо, з високим ступенем конверсії, враховуючи їх видимість у «транзакційних намір» і «схвалення»). У нашому портфоліо ми нещодавно оголосили про інвестиції в компанію під назвою Адаптивний, яка створює вертикальне програмне забезпечення для генеральних підрядників у будівельній галузі. Програмне забезпечення Adaptive допоможе підрядникам краще керувати та узгоджувати витрати зі своїми субпідрядниками. Завдяки тому, що вони бачать покупки та платіжний потік у своїй мережі, вони зможуть надавати фінансування кваліфікованим клієнтам у ті моменти транзакційного наміру, покращуючи як економіку свого підрозділу, так і якість кредиту порівняно з традиційним підходом до кредитування.  

Якщо ви будуєте з цією тезою на увазі — ми будемо раді почути від вас. Мій партнер Сумеет і я шукаю інші вертикальні компанії з розробки програмного забезпечення в галузевих категоріях, які можуть спиратися на свою основну пропозицію SaaS і додатково монетизувати завдяки цій перевагі фінансування. 

***

Погляди, висловлені тут, є поглядами окремих співробітників AH Capital Management, LLC («a16z»), які цитуються, і не є поглядами a16z або його філій. Певна інформація, що міститься тут, була отримана зі сторонніх джерел, зокрема від портфельних компаній фондів, якими керує a16z. Хоча отримано з джерел, які вважаються надійними, a16z не перевіряв таку інформацію незалежно та не робить жодних заяв щодо тривалої точності інформації чи її відповідності певній ситуації. Крім того, цей вміст може містити рекламу третіх сторін; a16z не переглядав такі оголошення та не схвалює будь-який рекламний вміст, що міститься в них.

Цей вміст надається лише в інформаційних цілях, і на нього не можна покладатися як на юридичну, ділову, інвестиційну чи податкову консультацію. Ви повинні проконсультуватися з власними радниками щодо цих питань. Посилання на будь-які цінні папери чи цифрові активи наведено лише з метою ілюстрації та не є інвестиційною рекомендацією чи пропозицією надати інвестиційні консультаційні послуги. Крім того, цей вміст не призначений для будь-яких інвесторів чи потенційних інвесторів і не призначений для використання ними, і за жодних обставин на нього не можна покладатися при прийнятті рішення інвестувати в будь-який фонд, яким керує a16z. (Пропозиція інвестувати у фонд a16z буде зроблена лише на підставі меморандуму про приватне розміщення, угоди про підписку та іншої відповідної документації будь-якого такого фонду, і її слід читати повністю.) Будь-які інвестиційні чи портфельні компанії, згадані, згадані або описані не є репрезентативними для всіх інвестицій у транспортні засоби, якими керує a16z, і не може бути гарантії, що інвестиції будуть прибутковими або що інші інвестиції, здійснені в майбутньому, матимуть подібні характеристики чи результати. Список інвестицій, здійснених фондами під управлінням Andreessen Horowitz (за винятком інвестицій, щодо яких емітент не надав дозволу a16z на оприлюднення, а також неоголошених інвестицій у публічні цифрові активи) доступний за адресою https://a16z.com/investments /.

Наведені в ньому діаграми та графіки призначені виключно для інформаційних цілей, і на них не слід покладатися під час прийняття інвестиційних рішень. Минулі результати не вказують на майбутні результати. Зміст відповідає лише вказаній даті. Будь-які прогнози, оцінки, прогнози, цілі, перспективи та/або думки, висловлені в цих матеріалах, можуть бути змінені без попередження та можуть відрізнятися або суперечити думкам, висловленим іншими. Додаткову важливу інформацію можна знайти на сторінці https://a16z.com/disclosures.