Відпал: A процес, який змінює властивості матеріалу, щоб зробити його більш придатним для роботи. Найкращою практикою є відпал металів перед їх з’єднанням. Таким чином деталі залишатимуться вирівняними під час процесу пайки без впливу робочих навантажень, що виникають під час виготовлення.
Відпал ринку: Зусилля, які компанія докладає, щоб зробити себе та ринок достатньо гнучкими для раннього виходу на ринок. Це застосовується, коли компанія має кращу ідею, ніж ринок, щодо того, що йому потрібно, і тому їй доводиться наполегливо працювати, щоб подолати властиву форму ринку. І для досягнення відносно скромного прогресу можуть знадобитися роки боротьби.
У той час як створення категорії це важлива тема в довгостроковій перспективі компанії, вона просто не дає корисних вказівок щодо того, як стартап може пройти шлях від продукту до, скажімо, низьких десятків мільйонів щорічних регулярних доходів (ARR) на ранньому ринку.
Крім того, це стало дещо хибним оповіданням про те, що якщо ви лише «створюєте категорії», ви можете перевернути ринок з ринкового типу на ринковий. Насправді багато ринків ніколи не стають ринковими, і багато компаній пробиваються до значних розмірів, ведучи одну битву за іншою — важко і з великими зусиллями, — але так і не «перетнувши прірву».
З іншого боку, розуміння як побудувати компанію в умовах нового, незрілого або неіснуючого ринку is тема, якою повинні бути одержимі стартапи. Пошук відповідності продукту ринку (PMF) — це лише частина шляху. Більшість компаній не знаходять чарівного продукту, який випадково вирішив би ключову проблему на ринку, таким чином зробивши їхній план виходу на ринок (GTM) простим. Навпаки, вони беруть участь у багаторічній битві вибити лайно з компанії та ринок одночасно, намагаючись змусити їх триматися разом. Це цикл зворотного зв’язку, який часто починається з бачення продукту, переходить до продажів і маркетингу, а потім повертається до продукту. Цикл продовжується, поки компанія перетворюється на щось, сформоване ринком, і ринок пом’якшується до точки, коли він може споживати продукт.
Ми називаємо цей спільний танець між компанією та ринком компанія-ринок відпал - або відпал ринку, коротко — спробувати вловити шалену кількість зусиль, необхідних для цього інтегрувати як компанія, так і ринок, оскільки компанія йде до своїх перших 30 мільйонів доларів ARR. (Іноді компанія та ринок не зрівнюються, поки не досягнуть 100 мільйонів доларів). Відпал ринку є відрізняється від пошуку PMF тому що він зосереджується на кроках, які компанія повинна зробити, щоб сформувати як саму себе, так і ранній ринок, а не припускати, що існує якийсь існуючий продукт-ринок, який просто потрібно знайти. І це відрізняється від створення категорії у тому, що він розглядає тактичні кроки, які стартап повинен зробити, щоб закріпити своє бачення на ринку, перш ніж вони будуть готові, а не довгу дугу створення названого ринку з новим покупцем, бюджетом або категорією — чого може ніколи не статися.
На жаль, наш досвід з відпалом ринку показує, що є кілька простих відповідей. Тим не менш, є багато речей, які стартапи можуть зробити, щоб покращити позицію для досягнення успіху. Існує також багато поширених пасток, яких слід уникати, які часто є наслідком поганих порад, які поширені в цьому конкретному просторі.
-
Суть цього допису в основному полягає в тому, щоб представити поняття відпалу ринку та відрізнити його від PMF і створення категорій. Однак, щоб конкретизувати це, ми розглянемо деякі з найбільш важливих міркувань GTM, які особливо стосуються компаній, які вважають, що їм потрібно принаймні експериментувати з зовнішніми продажами.
Компанія-ринок відпалу та збуту
Вивчіть правильний GTM від Ринок
Ключовим моментом прийняття рішення під час навігації на ранніх ринках є визначення правильного підходу GTM. Сувора правда полягає в тому, що визначення правильного підходу до GTM часто є таким же дослідженням, як і пошук відповідності продукту ринку, тому що те, як ринок купує, набагато швидше диктується ринком, ніж компанією. Щоб знайти правильний рух GTM, може знадобитися багато років і фальстартів, і єдина найбільша помилка, яку ми бачимо, — це занадто рано фіксувати та масштабувати рух GTM.
Це дуже спокусливо спробувати нав’язати ринку певний рух GTM. Багато засновників, наприклад, за замовчуванням використовують «знизу вгору», тому що вважають, що це дешевше або що це сприяє сильній стороні продукту першої команди. Дійсно, компанії, що працюють знизу, загалом набагато ефективніші та передбачувані для створення. Але «знизу вгору» працює лише з певними продуктами на певних ринках. А для дуже ранніх ринків, як правило, набагато складніше (хоча й не неможливо) продемонструвати цінність без розмови з клієнтом. Протягом багатьох років ми бачили, як багато компаній намагалися діяти знизу вгору, зазнавали невдачі, а потім вдалися до продажів.
Тож не поспішайте. Це важко. Часто потрібні роки шліфування з дуже мало, щоб показати. Важливо це пам’ятати найдорожча модель продажу - це та, яка не працює.
Почніть із продажів для засновників
На ранніх ринках, якщо правильний рух GTM невідомий, або ясно, що правильний підхід — зверху вниз, тоді компаніям найкраще подвоїти продажі засновників. Якщо засновник не може продати це, ніхто не зможе. Продажі від засновників можуть просунути компанію набагато далі, ніж уявляють багато рад директорів, звичайно до перших 4 мільйонів доларів або близько того в ARR. Попутно було б добре найняти кількох старших торгових представників, щоб допомогти орієнтуватися в процесі закупівель і досліджувати ринок, але вони НЕ замінити участь засновників у процесі здійснення євангельських продажів.
Ці повторення (які ми називаємо ренесанс респ) повинні мати досвід роботи на ранніх ринках і досвід, щоб експериментувати з різними підходами до продажу. Найкраще найняти двох або трьох для початкової команди, і якщо вони мають різний досвід, це допоможе розширити дослідження. Крім того, участь кількох представників у ранніх продажах допоможе пом’якшити успішні чи неуспішні викиди.
Представники Renaissance повинні допомогти надати ринковий відгук про покупця, варіанти використання, ціноутворення, підходи GTM та інші міркування. Крім того, хороша ренесансна репутація також повинна допомогти визначити, чи справді доцільною є більш низька стратегія. яЦе не рідкість, коли компанія наймає двох або трьох продавців, перш ніж знайти свого першого ренесансного представника.
Незважаючи на їхній досвід, не припускайте, що нова команда продажів може працювати без будь-яких вказівок. Замість цього проводите щотижневі зустрічі з продажами, на які приходять засновники, торгові представники та маркетинг, обговорюючи те, що кожен бачить і чує у своїй взаємодії із зовнішніми потенційними клієнтами та зацікавленими сторонами. Відпал - це повна робота компанії. Чим більше спільного контексту, тим краще.
Що роблять AE на ранніх ринках
Для компаній із технічними продуктами дуже рідко представник клієнта — навіть представник епохи Відродження — може ефективно переконати клієнта, що продукт підходить саме йому (ми називаємо це доведенням клієнта до «технічного закриття»). На перших порах це була робота засновників. Які AE, або керівники облікових записів, він має добре вміє кваліфікувати, чи реальна можливість, орієнтуватися в покупцях, знаходити бюджет, з’ясовувати, як розташувати рекламу, і орієнтуватися в процесі закупівель. Все те, чому допомагає глибокий досвід, і важко навчитися на роботі.
З іншого боку, інженери з продажу (SE) часто може допомогти знайти покупця для технічного закриття. Таким чином, SEs є дуже хорошим способом збільшити продажі засновників, не відмовляючись від технічного закриття. На початку багато компаній вирішують найняти інженера для допомоги в роботі SE, і лише пізніше найняти SE. Це робить техніку ближчою до клієнта, розвиваючи симпатію, яка є дуже корисною для спрямування внутрішніх продуктів та інженерних рішень.
Квоти відпалу
Коли з’являться перші торгові представники, одне із запитань, які вони задають, буде: «Яка моя квота?» Це цікава проблема, враховуючи, що в новій компанії ніколи раніше не було квот на продажі. З віджигом ринку компанії відпалюють навіть квоти! Тобто буде континуал цикл зворотного зв’язку з тимчасовим тиском, щоб досягти галузевих стандартних показників продуктивності (квоти встановлені в 4-5 разів від завантаженої вартості представника (базова + комісія)).
Ось кілька ідей, як впоратися з цим:
- Спробуйте встановити/раціоналізувати квоту на перший рік на рівні 1x завантаженої вартості повторення. Якщо ви займалися продажами під керівництвом засновника до того, як залучили першого торгового представника, у вас буде певне розуміння того, що можна продати, за якою ціною та протягом якого періоду часу. Засновники повинні усвідомлювати, що на ранньому етапі вони, швидше за все, будуть набагато успішнішими в продажах, ніж перші представники, тому враховуйте це в аналізі.
- Тому буде час підвищення продуктивності базова оплата + комісія не менше двох кварталів. Це дозволить торговому представнику звикнути до навколишнього середовища та стати продуктивним у вашому сегменті ринку.
- Оплата за результат; керувати діяльністю. На ранніх ринках спокусливо бажати підживлювати імпульс, сплачуючи комісію за потенційних клієнтів, точність прогнозів, перші зустрічі, POC, нові логотипи або кількість електронних листів, надісланих клієнтам тощо. З нашого досвіду це рідко працює. Натомість заохочувальну винагороду зосередьте на виконанні угод і реальних грошових зобов’язаннях, а також керуйте іншими видами діяльності в рамках щотижневої зустрічі з продажами.
- Відпалити, відпалити, відпалити. Існує велика ймовірність того, що початкові квоти будуть неправильними, незважаючи на найкращі наміри. Відкоригуйте відповідно через шість місяців, а не чекайте цілий рік.
Масштабування продажів
Засновники повинні якомога довше займатися продажами. Ми працювали з багатьма компаніями, де технічні засновники та засновники продуктів були залучені через 10 мільйонів доларів ARR, перш ніж найняти керівника продажів. Наша точка зору така керівника продажів слід наймати лише після того, як буде визначено основну стратегію GTM.
Один приблизний спосіб подумати про це так: якщо припустити, що в компанії є три-чотири старших представника, розумним часом для розгляду масштабування продажів є коли кожен представник здатний виконати 70% своєї квоти або вдвічі більше своїх завантажених витрат. 2% має бути медіаною групи, а не середнім, щоб зменшити дисбаланс від викидів.
До цього моменту може знадобитися багато років. Для компаній основної інфраструктури 4-5 років не є чимось незвичайним. Наш досвід показує, що для типової корпоративної компанії з річною вартістю контракту (ACV) у діапазоні від 45,000 120,000 до 2 4 доларів США відповідний час для найму лідера продажів становить від XNUMX до XNUMX мільйонів доларів США в середньому доході.
Підсумовуючи те, як ми думаємо про продажі на дуже ранніх ринках: якщо засновник не може продати це, ніхто не зможе. Якщо старший представник, який працює безпосередньо із засновником, не може продати його, тоді керівник продажів не зможе створити команду, яка зможе продати це. І якщо керівник відділу продажів, який підпорядковується генеральному директору, не може створити команду для продажу, тоді жодна стороння команда продажів за межами організації не зможе продати це. Тому будуйте продажі в такому порядку.
Компанія-ринок відпал і маркетинг
Раніше найміть загальних спеціалістів з маркетингу продуктів
Перші спеціалісти з маркетингу мають бути загальними фахівцями з маркетингу продукту, які однаково добре вміють виконувати основну роботу з маркетингу продукту (наприклад, продукт, ціноутворення, розміщення, просування), оскільки вони займаються подіями, соціальними мережами, проводять контент-кампанії та сприяють продажам. Сильні перші спеціалісти з маркетингу також працюватимуть у сфері продажів, щоб зрозуміти позиціонування та допомогти з ціноутворенням і стратегією GTM.
Трубопровід рідко походить від маркетингу на ранній стадії
Найкраще, щоб ранні маркетингові ресурси були зосереджені на цих сферах, згаданих вище, тому що на більшості ранніх ринків конвеєр надходить від засновників, спільнот із відкритим кодом, мережі засновників, мережі ранніх інвесторів, подій та пошуку продажів. Дуже поширеною помилкою, яку ми бачимо, є те, що компанії сподіваються, що маркетинг вирішить їхні проблеми з конвеєром, і таким чином розробляють ключові показники ефективності (KPI) навколо маркетингових кваліфікованих потенційних клієнтів (MQL). У результаті вони стають спамом, і, навіть якщо вони генерують достатню кількість MQL, мало хто перетворюється на реальні угоди, і вони підривають свій бренд у процесі.
Основні повідомлення походять не від маркетингу
У більшості ситуацій ринкового відпалу, жоден найнятий маркетинговий працівник не зможе створити основний контент або придумати правильне позиціонування. Це дійсно має виходити від засновників. Крім того, основні повідомлення та позиціонування використовуються набагато більше, ніж просто GTM, вони використовуються для внутрішніх комунікацій, підбору персоналу, зв’язків з громадськістю, зв’язків з інвесторами, зв’язків з аналітиками тощо. Генеральний директор, який не є джерелом і центральною нервовою системою для основних повідомлень керувати компанією буде набагато менш ефективно. І будь ласка, заради любові до всього святого, ніколи не наймайте зовнішню фірму, щоб допомогти вам із повідомленнями, позиціонуванням або допомогти «створити вашу категорію».
Хоча працівники маркетингу навряд чи сприятимуть основному обміну повідомленнями, їм можна доручити розширювати вміст, створювати допоміжний вміст, керувати соціальними мережами та використовувати стратегії маркетингу в пошукових системах (SEM). Ранній маркетинг також може відігравати важливу роль у розвитку бренду, створюючи зовнішній вигляд, який компанія може використовувати на веб-сторінці, продукті, презентаціях та інших супутніх матеріалах. Це одна з небагатьох сфер, де компанія може отримати значний ефект від аутсорсингу, і той, хто найме на роботу в маркетинг на ранній стадії, повинен знати, як керувати цими відносинами.
Платний маркетинг рідко працює
Платний маркетинг, як-от покупка Google Adwords, дуже привабливий для компаній на ранніх ринках, які сподіваються вирішити свої проблеми з конвеєром. Поки це рідко працює з неосвіченим ринком, ми бачили кілька винятків. Як правило, платний маркетинг працює, коли ринок достатньо обізнаний щодо проблеми, щоб шукати рішення, і коли продукт достатньо простий, щоб продемонструвати цінність при першому використанні. Компанії, які це розуміють виділіть відносно невеликий бюджет на платний маркетинг на ранній стадії і запустіть кілька тестів, щоб побачити, чи щось прилипає.
Якщо ви не впевнені, який підхід GTM працюватиме на вашому ринку, дуже розумно спробувати платний маркетинг. Просто обмежте бюджет, необхідний для експерименту, і не засмучуйтеся, якщо він приземлиться з мокрим стуком.
Традиційні комунікації та зовнішні джерела попиту не працюють
Поширеною помилкою є упередження в бік маркетингу, орієнтованого на комунікації. Хоча PR для внутрішніх комунікацій і управління кризою є важливим, публікація статті в популярній пресі навряд чи дасть щось більше, ніж забезпечить деяку скромну впевненість першим клієнтам і потенційним клієнтам. Comms майже ніколи не генерує корисний конвеєр на ранній стадії. Замість того, щоб наймати комунікаторів на ранній стадії, часто краще співпрацювати з фірмою чи радником з питань кризових ситуацій і внутрішніх комунікацій, а коли настане відповідний час, попросіть засновників особисто зв’язатися зі стратегічною пресою, подкастерами та іншими зовнішніми особами, які можуть допомогти поширити повідомлення компанії.
На дуже ранніх ринках основними методами залучення кваліфікованих, зацікавлених клієнтів є багатий вміст, чудові продукти та розмови безпосередньо від компанії. Аутсорсинг формування попиту спеціалізованим маркетинговим фірмам або партнерам майже завжди буде невдалим.
Куди піти звідси
Це лише маленький проблиск тих міркувань, які необхідно враховувати під час створення компанії для дуже ранніх ринків. Відпал ринку впливає на всі аспекти побудови компанії, від ціноутворення до продукції та післяпродажних продажів (і це тільки Пс!). У наступних публікаціях ми розглянемо ці теми глибше та охопимо інші теми.
Тим часом просто пам’ятайте: отримати свої перші 10 мільйонів доларів ARR – це не просто знайти правильний продукт для ринку. Не йдеться також про створення категорії. Це щось інше. Найчастіше це наземна війна безжального удару по компанії та ринок — угода за угодою.
Для небагатьох компаній, яким пощастило, ринок зрештою відкриється і потягне на нього продукт. Для решти з нас це важкий похід з кінця в кінець. Але хороша новина полягає в тому, що навіть на неймовірно невблаганних ринках можна створювати великі компанії. Треба просто вміти терпіти біль. І пам’ятайте, що вам не потрібно віджигати весь ринок відразу. Просто зосередьтеся на відпалі кількох десятків мільйонів ARR за раз.
***
Погляди, висловлені тут, є поглядами окремих співробітників AH Capital Management, LLC («a16z»), які цитуються, і не є поглядами a16z або його філій. Певна інформація, що міститься тут, була отримана зі сторонніх джерел, зокрема від портфельних компаній фондів, якими керує a16z. Хоча отримано з джерел, які вважаються надійними, a16z не перевіряв таку інформацію незалежно та не робить жодних заяв щодо тривалої точності інформації чи її відповідності певній ситуації. Крім того, цей вміст може містити рекламу третіх сторін; a16z не переглядав такі оголошення та не схвалює будь-який рекламний вміст, що міститься в них.
Цей вміст надається лише в інформаційних цілях, і на нього не можна покладатися як на юридичну, ділову, інвестиційну чи податкову консультацію. Ви повинні проконсультуватися з власними радниками щодо цих питань. Посилання на будь-які цінні папери чи цифрові активи наведено лише з метою ілюстрації та не є інвестиційною рекомендацією чи пропозицією надати інвестиційні консультаційні послуги. Крім того, цей вміст не призначений для будь-яких інвесторів чи потенційних інвесторів і не призначений для використання ними, і за жодних обставин на нього не можна покладатися при прийнятті рішення інвестувати в будь-який фонд, яким керує a16z. (Пропозиція інвестувати у фонд a16z буде зроблена лише на підставі меморандуму про приватне розміщення, угоди про підписку та іншої відповідної документації будь-якого такого фонду, і її слід читати повністю.) Будь-які інвестиційні чи портфельні компанії, згадані, згадані або описані не є репрезентативними для всіх інвестицій у транспортні засоби, якими керує a16z, і не може бути гарантії, що інвестиції будуть прибутковими або що інші інвестиції, здійснені в майбутньому, матимуть подібні характеристики чи результати. Список інвестицій, здійснених фондами під управлінням Andreessen Horowitz (за винятком інвестицій, щодо яких емітент не надав дозволу a16z на оприлюднення, а також неоголошених інвестицій у публічні цифрові активи) доступний за адресою https://a16z.com/investments /.
Наведені в ньому діаграми та графіки призначені виключно для інформаційних цілей, і на них не слід покладатися під час прийняття інвестиційних рішень. Минулі результати не вказують на майбутні результати. Зміст відповідає лише вказаній даті. Будь-які прогнози, оцінки, прогнози, цілі, перспективи та/або думки, висловлені в цих матеріалах, можуть бути змінені без попередження та можуть відрізнятися або суперечити думкам, висловленим іншими. Додаткову важливу інформацію можна знайти на сторінці https://a16z.com/disclosures.
- Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
- Платоблокчейн. Web3 Metaverse Intelligence. Розширені знання. Доступ тут.
- джерело: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 мільйонів
- $ 100 мільйонів
- 000
- a
- a16z
- Здатний
- МЕНЮ
- про це
- вище
- відповідно
- рахунки
- точність
- діяльності
- доповнення
- Додатковий
- Додатково
- адреса
- реклама
- рада
- радник
- консультативний
- консультативні послуги
- AES
- Філії
- після
- Угода
- вирівняні
- ВСІ
- хоча
- завжди
- кількість
- посилюється
- аналіз
- аналітик
- та
- Андрієссен
- Андреессен Горовиц
- щорічний
- Інший
- Відповіді
- прикладної
- підхід
- підходи
- відповідний
- Дуга
- області
- навколо
- стаття
- аспекти
- Активи
- гарантія
- відвідувати
- доступний
- середній
- назад
- фон
- фони
- поганий
- Бій
- оскільки
- ставати
- перед тим
- буття
- вважається,
- КРАЩЕ
- Краще
- між
- зміщення
- Великий
- найбільший
- марка
- Приведення
- Приносить
- розширити
- бюджет
- будувати
- Створюємо
- бізнес
- Купівля
- Купує
- call
- Кампанії
- Може отримати
- здатний
- капітал
- захоплення
- випадків
- Категорія
- центральний
- Генеральний директор
- певний
- звичайно
- зміна
- Зміни
- характеристика
- Вибирати
- обставин
- ясно
- близько
- ближче
- Заставу
- Приходити
- зручний
- реклама
- вчинено
- загальний
- зазвичай
- зв'язку
- спільноти
- Компанії
- компанія
- Компанії
- довіра
- Вважати
- міркування
- вважає
- складати
- споживати
- зміст
- контекст
- триває
- контракт
- навпаки
- сприяти
- Розмова
- розмови
- конвертувати
- переконати
- Core
- Коштувати
- обкладинка
- створювати
- створення
- створення
- криза
- клієнт
- Клієнти
- танець
- Дата
- Днів
- угода
- Пропозиції
- рішення
- рішення
- глибокий
- глибше
- дефолт
- Попит
- демонструвати
- описаний
- Незважаючи на
- Визначати
- розвивати
- розвиненою
- розвивається
- розробка
- відрізняються
- різний
- диференціювати
- важкий
- цифровий
- Цифрові активи
- прямий
- безпосередньо
- Розкрити
- обговорення
- документація
- Ні
- справи
- доларів
- Не знаю
- подвійний
- вниз
- Випадання
- під час
- кожен
- Рано
- Ефективний
- фактично
- ефективний
- зусилля
- або
- повідомлення електронної пошти
- схвалювати
- витривалий
- займатися
- двигун
- інженер
- Машинобудування
- Інженери
- досить
- підприємство
- Весь
- цілісність
- Навколишнє середовище
- однаково
- Оцінки
- і т.д.
- Навіть
- Події
- врешті-решт
- все
- приклад
- виключення
- керівництво
- існуючий
- дорогий
- досвід
- експеримент
- дослідження
- дослідити
- виражений
- зовнішній
- Особа
- FAIL
- зворотний зв'язок
- кілька
- поле
- боротьба
- Рисунок
- знайти
- виявлення
- Фірма
- фірми
- Перший
- відповідати
- Flip
- Сфокусувати
- увагу
- фокусується
- Прогноз
- знайдений
- засновник
- засновники
- від
- Паливо
- Повний
- фонд
- засоби
- далі
- Крім того
- майбутнє
- Gen
- в цілому
- породжувати
- генерує
- породжує
- отримати
- отримання
- даний
- Проблиск
- Go
- Вихід на ринок
- йде
- добре
- графіки
- великий
- подрібнення
- Земля
- Group
- Обробка
- траплятися
- відбувається
- Жорсткий
- має
- слух
- допомога
- тут
- Високий
- прокат
- наймає
- Наймання
- тримати
- надія
- сподіваючись
- Горовіц
- Як
- How To
- Однак
- HTTPS
- ідея
- ідеї
- дисбаланс
- Вплив
- важливо
- накладений
- неможливе
- in
- Стимул
- включати
- У тому числі
- неймовірно
- самостійно
- індикатори
- індивідуальний
- інформація
- Інформаційний
- Інфраструктура
- притаманне
- початковий
- INSANE
- замість
- наміри
- Взаємодії
- зацікавлений
- цікавий
- внутрішній
- вводити
- Invest
- інвестиції
- інвестиції
- інвестор
- Інвестори
- залучений
- участь
- Емітент
- питання
- IT
- сам
- робота
- приєднався
- подорож
- тримати
- ключ
- Знати
- Землі
- великий
- в значній мірі
- лідер
- Веде за собою
- УЧИТЬСЯ
- легальний
- Важіль
- Ймовірно
- МЕЖА
- список
- трохи
- Довго
- подивитися
- шукати
- серія
- любов
- низький
- made
- зробити
- РОБОТИ
- Робить
- управляти
- вдалося
- управління
- управління
- багато
- березня
- ринок
- Маркетинг
- ринки
- матеріал
- Матеріали
- Питання
- тим часом
- засідання
- зустрічі
- Меморандум
- згаданий
- повідомлення
- обмін повідомленнями
- Метали
- методика
- мільйона
- мільйони
- помилка
- Пом'якшити
- модель
- Імпульс
- місяців
- більше
- більш ефективний
- найбільш
- рух
- Названий
- NARRATIVE
- Переміщення
- навігація
- майже
- Необхідність
- потреби
- мережу
- мереж
- Нові
- новини
- поняття
- номер
- отриманий
- пропонувати
- пропонує
- ONE
- відкрити
- з відкритим вихідним кодом
- працювати
- Думки
- Можливість
- порядок
- Інше
- інші
- поза
- Аутсорсинг
- Подолати
- власний
- оплачувану
- Біль
- частина
- брати участь
- приватність
- особливо
- партнери
- Минуле
- Платити
- платіж
- продуктивність
- дозвіл
- Особисто
- Персонал
- частин
- трубопровід
- Крок
- план
- plato
- Інформація про дані Платона
- PlatoData
- Play
- будь ласка
- точка
- популярний
- портфель
- положення
- позиціонування
- це можливо
- пошта
- Пости
- pr
- практика
- Передбачуваний
- press
- price
- ціни без прихованих комісій
- первинний
- приватний
- Проблема
- проблеми
- процес
- Product
- продуктивність
- Продукти
- прибутковий
- прогрес
- Прогнози
- просування
- властивості
- перспективи
- забезпечувати
- за умови
- публічно
- цілей
- кваліфікований
- кваліфікаційний
- питань
- Рамп
- діапазон
- РІДНІ
- ставки
- досягати
- Читати
- готовий
- реальний
- Реальність
- реалізувати
- розумний
- визнавати
- Рекомендація
- наймання
- повторювані
- посилання
- називають
- про
- відносини
- Відносини
- щодо
- доречний
- надійний
- запам'ятати
- Renaissance
- замінювати
- Звітність
- представник
- курорт
- ресурси
- REST
- результат
- результати
- Умови повернення
- revenue
- відгуки
- Роль
- прогін
- біг
- продажів
- шкала
- Масштабування
- Пошук
- Пошукова система
- Securities
- бачачи
- сегмент
- продавати
- Продаж
- старший
- Послуги
- комплект
- кілька
- Форма
- загальні
- Короткий
- Повинен
- Показувати
- значний
- аналогічний
- простий
- один
- ситуація
- ситуацій
- SIX
- Шість місяців
- Розмір
- невеликий
- So
- соціальна
- соціальні мережі
- проданий
- рішення
- ВИРІШИТИ
- деякі
- що в сім'ї щось
- кілька
- Source
- Джерела
- Простір
- Говорить
- спеціаліст
- поширення
- зацікавлених сторін
- починається
- введення в експлуатацію
- Стартапи
- залишатися
- заходи
- Як і раніше
- просто
- Стратегічний
- стратегії
- Стратегія
- сильний
- Бореться
- тема
- передплата
- успішний
- такі
- достатній
- підсумовувати
- система
- Приймати
- приймає
- цілі
- податок
- команда
- технічний
- Тести
- Команда
- інформація
- Джерело
- Щотижневик
- їх
- самі
- в ньому
- речі
- третя сторона
- три
- через
- час
- терміни
- до
- разом
- занадто
- тема
- теми
- до
- торгував
- типовий
- Uncommon
- при
- розуміти
- розуміння
- неосвічений
- us
- використання
- значення
- різний
- Транспортні засоби
- перевірено
- вид
- думки
- бачення
- ГОЛОСИ
- Очікування
- війна
- Web
- тижні
- Що
- Чи
- який
- в той час як
- ВООЗ
- волі
- в
- без
- Work
- працював
- робочий
- працює
- рік
- років
- Ти
- вашу
- зефірнет