Коли комп’ютери створювалися вперше, кожну нову програму потрібно було програмувати спеціально для кожного чіпа. Це було дуже складно для розробників, і в результаті компанії, які створювали операційні системи для спрощення цієї складності, стали одними з найдорожчих компаній на землі. Це справедливо як для систем, так і для компаній: багато найбільш домінуючих компаній у світі створили конкурентні переваги, будучи основними операційними системами для своїх клієнтів.
Ця публікація присвячена тому, що являє собою операційна система, з особливим акцентом на вертикальні операційні системи. Ми вважаємо, що операційні системи є найціннішою системою запису, оскільки вони володіють тим, що ми називаємо базовий клієнтський підрозділ і є базовим рівнем для загальнокомпанійних екосистем інструментів. Це посібник зі створення цінного програмного забезпечення, яке стане загальним інтерфейсом і джерелом правди для організацій і навіть галузей.
Операційна система є джерелом правди плюс екосистема
Операційна система є особливо унікальною та цінною системою записів, що є іншим способом сказати, що це джерело правди для набору даних (бази даних, якщо хочете), які допомагають компанії працювати. Важливо те, що операційна система стає звичайним інтерфейсом, на основі якого будуються інші програми.
Візьмемо Salesforce як наочний приклад. Salesforce — це система обліку продажів, обслуговування клієнтів і маркетингу, але вона також допомагає живити та активувати цілу екосистему програмних додатків, які обслуговують кінцевих споживачів. Це тому, що Salesforce створює об’єкт Salesforce і володіє ним, який стає базовий клієнтський підрозділ бізнесу та функціонує як унікальний ідентифікатор клієнта для інших програмних програм.
Уявіть собі компанію, яка використовує Salesforce. Основною одиницею клієнта є ідентифікатор клієнта або SFID, який створюється, коли потенційний клієнт потрапляє в маркетингову систему. Це майже напевно або власність Salesforce (Pardot), або інтегрована з Salesforce (наприклад, Mailchimp). Тоді SFID використовується всіма системами, які оптимізують поведінку воронки (наприклад, Fullstory, Optimizely тощо). Коли потенційний клієнт стає клієнтом, інструменти підтримки клієнтів, що належать Salesforce (Service Cloud) або інтегровані в Salesforce (наприклад, Zendesk), використовують цей загальний SFID у будь-якому інструменті робочого процесу, який використовується для обробки запитів.
Цей основний клієнтський підрозділ створює ще один ключовий аспект системи обліку: це всюдисуща закрита інформація про компанію, якої може не мати майбутній конкуруючий бізнес. Це робить його продукти дуже липкими: якщо вся історична інформація компанії зберігається в певній системі, і ця система підтримує багато інших корпоративних програм, стає дуже важко вилучити це програмне забезпечення. Ось чому, незважаючи на те, що ми любимо операційні системи так само, як і будь-хто, ми особливо любимо певний тип операційної системи — вертикальна операційна система.
Що таке вертикальна операційна система і чому вона особлива?
Вертикальна операційна система має ті ж якості, що й система запису, але з кількома ключовими доповненнями, які роблять її «преміум» системою запису.
Мабуть, найважливішою відмінністю є те, що, як і Windows або Macintosh для комп’ютера, для бізнесу може бути лише одна вертикальна операційна система. Операційна система — це рівень, який поєднує різні системи записів і стає місцем, де працівник проводить найбільше часу, виконуючи щоденні дії. Це дозволяє операційній системі ефективно абстрагуватися від інших систем запису, оскільки вона запускає робочі процеси для всієї компанії.
Система запису працює a частина бізнесу, тоді як вертикальна операційна система працює весь бізнес.
Хорошим прикладом цієї відмінності може бути порівняння Quickbooks і Toast. Приблизно 5.3 мільйонів користувачів, Quickbooks є однією з найбільших систем обліку для малих і середніх підприємств у світі та найбільшою для бухгалтерського обліку. Але Quickbooks є НЕ операційну систему для своїх клієнтів. Весь бізнес не використовує Quickbooks щодня, і він не володіє основним клієнтським підрозділом. Тости, з іншого боку, is вертикальна операційна система для певного типу малого та середнього бізнесу — ресторанів — оскільки вона володіє щоденним робочим процесом для всіх співробітників і основним клієнтським підрозділом, яким у даному випадку є дані про замовлення та платіж.
Оскільки він володіє цією інформацією, Toast має можливість з часом абстрагувати інші системи запису, такі як Quickbooks, за допомогою власного додаткового програмного забезпечення.
Вертикальні операційні системи поєднують клин із основним клієнтським блоком
Загалом кажучи, вертикальні ринки вважаються менш привабливими, ніж горизонтальні, виключно через розмір ринку. Це безперечно вірно для систем запису в цілому. Але один із наших улюблених аспектів вертикальних операційних систем полягає в тому, що вони можуть додавати продукти та послуги, щоб скоротити загальний адресний ринок своїх горизонтальних конкурентів, одночасно збільшуючи свій власний адресний ринок. Ми багато писали про те, як Додатковими послугами можуть бути фінтех-продукти, але, як показує наш приклад Quickbooks-Toast, існує багато інших програмних продуктів, які можна об’єднати як додаткові продукти. Наприклад, незважаючи на те, що Toast найбільш відомий своїм торговим терміналом і системою замовлення, він також пропонує модулі для розрахунку заробітної плати, управління кухнею, управління командою та інші програмні модулі. Кожне з них теоретично могло б скоротити доступний ринок для горизонтальних конкурентів у цих сегментах, таких як Gusto для оплати праці.
Іншими словами: майже всі вертикальні операційні системи починаються з a найкращий у своєму класі продукт на танкетці що створює систему записів навколо основного клієнтського підрозділу. А потім, з цієї початкової точки опори, компанія запускається інші продукти та послуги які охоплюють все більшу частину робочого процесу співробітників.
Загальна інструкція обертається навколо продукту, орієнтованого на продажі, який має певне відношення до взаємодії зі споживачами, де споживчі дані є основною одиницею клієнта. Цей продукт продажів, орієнтований на споживача, призводить до очевидного додавання платежів для збільшення розміру можливостей, але має сенс лише тоді, коли клиновий продукт володіє точкою продажу та існує наявний дохід від обміну, який можна монетизувати.
В інших ситуаціях, часто B2B, основною одиницею клієнта може бути, наприклад, інформація про заробітну плату кіноіндустрії (Wrapbook) або будівельні проекти (Procore). У таких ситуаціях володіння потоком коштів є менш актуальним, і, можливо, було б доцільніше додати додаткові програмні продукти або продукти фінансових послуг. Наприклад, Procore додав управління робочою силою та управління фінансами, а Wrapbook спростив придбання страхування працівників.
Ці додаткові елементи, створені на базі основної клієнтської одиниці, ми бачимо в найцінніших вертикальних операційних системах, і вони збільшують розмір ринкових можливостей, а також привабливість продукту.
Незалежно від того, як вертикальна операційна система може додавати додаткові продукти, ключем до прибуткового масштабування є пошук способу змусити стратегію виходу на ринок працювати з прибутковою одиничною економікою. Якщо ви подивитеся на провідні вертикальні операційні системи (наприклад, Toast, Servicetitan або Procore), ви помітите, що всі вони мають річну контрактну вартість (ACV) понад 12,000 10,000 доларів США (або XNUMX XNUMX доларів США валового прибутку з урахуванням маржі програмного забезпечення та фінансових послуг). ). Причина – проста математика.
Давайте розглянемо типовий приклад, щоб зрозуміти економіку одиниці для середнього бухгалтера (AE). AE з річною квотою в 600,000 60 доларів США закриває 10,000 угод на рік або п’ять угод на місяць (припускаючи, що середній валовий прибуток на клієнта становить 50 300,000 доларів США). У будь-який момент часу приблизно 2% команд AE повністю нарощуються (може знадобитися від трьох до шести місяців, щоб наростити AE до повної продуктивності), тому річна зважена квота становить 1 XNUMX доларів США. Дві третини конвеєра для середньої компанії SaaS обумовлено вихідними потоками (припустімо, що XNUMX:XNUMX SDRспіввідношення :AE), а одна третина залежить від вхідного потоку (для підтримки якого потрібні маркетингові працівники). Таким чином, повна вартість продажів і маркетингу для AE із квотою становить 300,000 120,000 доларів США (60,000 2 доларів США AE + 60,000 300,000 доларів США SDR x 12 + XNUMX XNUMX доларів США пропорційні витрати на маркетинг і підтримку продажів) проти річної зваженої квоти XNUMX XNUMX доларів США. Це XNUMX-місячна окупність витрат на залучення клієнтів.
Неможливо змусити цю модель працювати з меншими угодами — наприклад, вхідний конвеєр може бути вищим — але реальність така, що керівники облікових записів можуть закрити лише дуже багато угод. Дуже важко зробити процес продажів настільки ефективним, щоб кількість угод компенсувала угоди з меншою вартістю. Компанії повинні зосередитися на пошуку способу досягти або перевищити цю цифру річного доходу на клієнта, і якщо це критично важливе програмне забезпечення операційної системи для розумного розміру або більшого бізнесу, це має бути цілком досяжним.
Незважаючи на те, що багато горизонтальних інструментів можуть сприяти зростанню продукту, ми виявили, що майже всі вертикальні операційні системи продаються, а не купуються чи пробуються. Причина полягає в тому, що середній власник ресторану, сантехнік або будівельний генеральний підрядник не активно шукає програмні продукти, тому їм важче розвиватися за рахунок зростання продукту в масштабах. Позитивний компроміс полягає в тому, що через те, що вони не активно шукають альтернативні рішення, вертикальні операційні системи, як правило, мають високу цінність збереження та довговічність.
Виклик вартий зусиль
Операційні системи є найціннішим типом облікових систем, і існує багато галузей, де є можливість створити вертикальну операційну систему. Зробити це складно, але якщо досягти, це священна земля. Просто подивіться на Toast і Procore, кожен з яких витратив більшу частину року на ринкову капіталізацію понад 8 мільярдів доларів США (колись Toast становив 13.5 мільярда доларів). Можливостей для розширення та подальшої монетизації відносин з клієнтами є багато, і ця можливість розширення може допомогти зробити вертикальні ринки більшими та привабливішими, ніж деякі горизонтальні категорії.
* * *
Погляди, висловлені тут, є поглядами окремих співробітників AH Capital Management, LLC («a16z»), які цитуються, і не є поглядами a16z або його філій. Певна інформація, що міститься тут, була отримана зі сторонніх джерел, зокрема від портфельних компаній фондів, якими керує a16z. Хоча отримано з джерел, які вважаються надійними, a16z не перевіряв таку інформацію незалежно та не робить жодних заяв щодо тривалої точності інформації чи її відповідності певній ситуації. Крім того, цей вміст може містити рекламу третіх сторін; a16z не переглядав такі оголошення та не схвалює будь-який рекламний вміст, що міститься в них.
Цей вміст надається лише в інформаційних цілях, і на нього не можна покладатися як на юридичну, ділову, інвестиційну чи податкову консультацію. Ви повинні проконсультуватися з власними радниками щодо цих питань. Посилання на будь-які цінні папери чи цифрові активи наведено лише з метою ілюстрації та не є інвестиційною рекомендацією чи пропозицією надати інвестиційні консультаційні послуги. Крім того, цей вміст не призначений для будь-яких інвесторів чи потенційних інвесторів і не призначений для використання ними, і за жодних обставин на нього не можна покладатися при прийнятті рішення інвестувати в будь-який фонд, яким керує a16z. (Пропозиція інвестувати у фонд a16z буде зроблена лише на підставі меморандуму про приватне розміщення, угоди про підписку та іншої відповідної документації будь-якого такого фонду, і її слід читати повністю.) Будь-які інвестиційні чи портфельні компанії, згадані, згадані або описані не є репрезентативними для всіх інвестицій у транспортні засоби, якими керує a16z, і не може бути гарантії, що інвестиції будуть прибутковими або що інші інвестиції, здійснені в майбутньому, матимуть подібні характеристики чи результати. Список інвестицій, здійснених фондами під управлінням Andreessen Horowitz (за винятком інвестицій, щодо яких емітент не надав дозволу a16z на оприлюднення, а також неоголошених інвестицій у публічні цифрові активи) доступний за адресою https://a16z.com/investments /.
Наведені в ньому діаграми та графіки призначені виключно для інформаційних цілей, і на них не слід покладатися під час прийняття інвестиційних рішень. Минулі результати не вказують на майбутні результати. Зміст відповідає лише вказаній даті. Будь-які прогнози, оцінки, прогнози, цілі, перспективи та/або думки, висловлені в цих матеріалах, можуть бути змінені без попередження та можуть відрізнятися або суперечити думкам, висловленим іншими. Додаткову важливу інформацію можна знайти на сторінці https://a16z.com/disclosures.
- Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
- Платоблокчейн. Web3 Metaverse Intelligence. Розширені знання. Доступ тут.
- джерело: https://a16z.com/2023/04/06/vertical-operating-systems-one-system-of-record-to-rule-them-all/
- :є
- $UP
- 000
- 1
- a
- a16z
- здатність
- МЕНЮ
- РЕЗЮМЕ
- рахунки
- бухгалтерський облік
- точність
- досягнутий
- придбання
- через
- активно
- діяльності
- Додатковий
- доданий
- доповнення
- Додатковий
- доповнення
- Переваги
- реклама
- рада
- консультативний
- консультативні послуги
- Філії
- проти
- Угода
- ВСІ
- альтернатива
- хоча
- та
- Андрієссен
- Андреессен Горовиц
- щорічний
- РІЧНИЙ ДОХІД
- щорічно
- Інший
- будь
- додаток
- застосування
- приблизно
- ЕСТЬ
- навколо
- AS
- зовнішній вигляд
- аспекти
- Активи
- гарантія
- At
- привабливий
- доступний
- середній
- B2B
- база
- BE
- оскільки
- стає
- буття
- Вірити
- вважається,
- КРАЩЕ
- За
- Мільярд
- куплений
- будувати
- Створюємо
- побудований
- бізнес
- підприємства
- купити
- by
- call
- CAN
- кришка
- капітал
- захоплення
- випадок
- категорії
- певний
- звичайно
- виклик
- складні
- зміна
- характеристика
- чіп
- обставин
- близько
- закриття
- хмара
- збір
- загальний
- COMP
- Компанії
- компанія
- Компанії
- конкурують
- конкурентоспроможний
- конкурентів
- завершення
- складність
- складний
- комп'ютер
- комп'ютери
- складати
- будівництво
- споживач
- споживчі дані
- зміст
- контракт
- Підрядник
- навпаки
- Коштувати
- витрати
- може
- Пара
- створений
- створює
- клієнт
- Контакти
- Клієнти
- щодня
- дані
- Database
- Дата
- Пропозиції
- рішення
- безумовно
- описаний
- розробників
- відрізняються
- важкий
- цифровий
- Цифрові активи
- Розкрити
- документація
- Ні
- справи
- домінуючий
- керований
- e
- кожен
- земля
- легше
- Економіка
- екосистема
- екосистеми
- фактично
- ефективний
- або
- елементи
- акцент
- Співробітник
- співробітників
- включіть
- дозволяє
- схвалювати
- витривалий
- досить
- підприємство
- Входить
- Весь
- цілісність
- особливо
- Оцінки
- і т.д.
- Навіть
- приклад
- виключення
- виконавчий
- керівництво
- існуючий
- Розширювати
- розширення
- виражений
- Улюблений
- кілька
- фінансовий
- фінансова служба
- фінансові послуги
- виявлення
- Перший
- потік
- Сфокусувати
- фокусується
- для
- знайдений
- від
- Повний
- повністю
- Функції
- фонд
- засоби
- далі
- Крім того
- майбутнє
- Загальне
- отримати
- даний
- Вихід на ринок
- добре
- графіки
- великий
- валовий
- Земля
- Рости
- Зростання
- рука
- обробляти
- Обробка
- Жорсткий
- Мати
- допомога
- допомагає
- тут
- Високий
- вище
- наймає
- історичний
- Горизонтальний
- Горовіц
- Як
- HTTPS
- ID
- ідентифікатор
- важливо
- неможливе
- in
- включати
- У тому числі
- Augmenter
- зростаючий
- самостійно
- зазначений
- індивідуальний
- промисловості
- інформація
- Інформаційний
- початковий
- страхування
- інтерфейс
- Invest
- інвестиції
- інвестиційні консультації
- інвестиції
- Інвестори
- Емітент
- IT
- ЙОГО
- ключ
- відомий
- більше
- найбільших
- запуски
- шар
- вести
- провідний
- Веде за собою
- легальний
- Важіль
- термін
- як
- список
- Місце проживання
- подивитися
- шукати
- любов
- made
- MailChimp
- зробити
- РОБОТИ
- Робить
- вдалося
- управління
- багато
- поля
- ринок
- Ринкова капіталізація
- Маркетинг
- ринки
- Матеріали
- математики
- Питання
- макс-ширина
- Меморандум
- згаданий
- може бути
- мільйона
- модель
- Модулі
- Монетизувати
- місяць
- місяців
- більше
- найбільш
- майже
- Нові
- номер
- численний
- об'єкт
- отриманий
- Очевидний
- of
- пропонувати
- пропонує
- Пропозиції
- on
- ONE
- Одна третя
- операційний
- операційна система
- операційні системи
- Думки
- Можливості
- Можливість
- Оптимізувати
- порядок
- організації
- Інше
- інші
- власний
- власник
- володіє
- приватність
- особливо
- Минуле
- ПОКУПКА
- оплата
- платежі
- Платіжна відомість
- продуктивність
- дозвіл
- Персонал
- частина
- трубопровід
- місце
- plato
- Інформація про дані Платона
- PlatoData
- будь ласка
- плюс
- точка
- портфель
- позитивний
- пошта
- влада
- повноваження
- приватний
- процес
- Product
- продуктивність
- Продукти
- Прибуток
- прибутковий
- запрограмований
- Прогнози
- проектів
- власником
- перспектива
- перспективи
- забезпечувати
- за умови
- публічно
- суто
- цілей
- якості
- кількість
- Швидкі книги
- Рамп
- співвідношення
- Читати
- Реальність
- причина
- Рекомендація
- запис
- облік
- посилання
- називають
- відносини
- доречний
- надійний
- представник
- Вимагається
- ресторан
- ресторан
- результат
- результати
- утримання
- revenue
- відгуки
- грубо
- Правило
- прогін
- SaaS
- sale
- продажів
- Salesforce
- то ж
- шкала
- Масштабування
- Securities
- сегменти
- сенс
- служити
- обслуговування
- Послуги
- Повинен
- показаний
- аналогічний
- простий
- спростити
- ситуація
- ситуацій
- SIX
- Шість місяців
- Розмір
- менше
- SMB
- МСБ
- So
- так далеко
- Софтвер
- проданий
- Рішення
- деякі
- що в сім'ї щось
- Source
- Джерела
- розмова
- Говорить
- спеціальний
- конкретний
- конкретно
- відпрацьований
- старт
- Стратегія
- тема
- передплата
- такі
- підтримка
- система
- Systems
- Приймати
- цілі
- податок
- команда
- команди
- термінал
- Що
- Команда
- Майбутнє
- інформація
- Джерело
- світ
- їх
- Їх
- в ньому
- Ці
- третя сторона
- три
- час
- до
- тост
- разом
- інструмент
- інструменти
- Усього:
- торгувати
- торгував
- торгові площі
- правда
- Правда
- дві третини
- типовий
- повсюдний
- при
- що лежить в основі
- розуміти
- створеного
- блок
- використання
- Цінний
- значення
- Цінності
- різний
- Транспортні засоби
- перевірено
- через
- думки
- шлях..
- ДОБРЕ
- Що
- який
- в той час як
- волі
- windows
- з
- в
- без
- слова
- Work
- робочі
- Робочі процеси
- Трудові ресурси
- світ
- вартість
- письмовий
- X
- рік
- Ти
- вашу
- Zendesk
- зефірнет