Ghi chú thực địa: Bán lại thị trường xã hội với Tracy Sun

[Nhúng nội dung]

Đây là Ghi chú hiện trường, một loạt video podcast mới của a16z khám phá các mô hình kinh doanh và hành vi đang thay đổi công nghệ của người tiêu dùng.

Trong tập này, người dẫn chương trình Connie Chan Nói chuyện với Tracy Sun, người đồng sáng lập và SVP về Trải nghiệm người bán tại Poshmark. Cuộc trò chuyện của họ đề cập đến vai trò của AI trong thời trang và phong cách, video trực tiếp đang thay đổi căn bản trải nghiệm mua sắm như thế nào và mẹo của Tracy về xây dựng thị trường xã hội. 

Connie Chan: Vấn đề ban đầu mà bạn muốn giải quyết là gì và điều gì đã khiến bạn tin chắc rằng có một vấn đề lớn trong thời trang?

Tracy Sun: Đó là một câu hỏi tôi nhận được rất nhiều với tư cách là một doanh nhân. Có câu chuyện rất cá nhân và sau đó là câu chuyện ngành công nghiệp hơn,

Connie: Hãy làm những câu chuyện cá nhân.

Tracy: Câu chuyện cá nhân là tôi mới chuyển từ thành phố New York đến San Francisco và tôi nghĩ rằng tôi chỉ chuyển với 13 hộp. Tài sản cả đời của tôi là 13 chiếc hộp. Điều đó có nghĩa là tôi đã rũ bỏ rất nhiều thời trang mà tôi đã thu thập được khi sống ở New York trong 13 năm, trong và xung quanh ngành công nghiệp thời trang. Và tôi đã có tất cả những viên ngọc này đều có những câu chuyện. Ví dụ, tôi có một bộ đồ Theory - đây là bộ đồ thiết kế riêng đầu tiên mà tôi từng mua - nhưng tôi chỉ có thể trả 40 đô la cho nó và tôi đã tìm thấy nó ở một buổi bán hàng mẫu. Tôi không muốn cho nó đi. Đây là một phát hiện như vậy. Tôi phải chuyển nó cho người khác, nhưng tôi không có ai có tầm cỡ, phong cách của tôi, trong mạng lưới của mình để tôi có thể đưa nó cho.

Vì vậy, cuối cùng tôi đã bán nó ở một cửa hàng tiết kiệm và không nhận được đồng đô la nào cho mọi thứ. Tôi cảm thấy thực sự khủng khiếp. Tôi chuyển đến San Francisco và bắt đầu thực sự suy nghĩ xem mình muốn giải quyết vấn đề gì—điều này vẫn còn mới mẻ trong tâm trí tôi. 

Khi bắt đầu thành lập Poshmark, tôi đã gặp những người đồng sáng lập của mình, những người đã tiếp cận nó từ [quan điểm] của riêng họ, chứng kiến ​​rằng người tiêu dùng sẵn sàng chi đô la thực để mua hàng tồn kho bán lại. Khi kết hợp hai yếu tố này lại với nhau, chúng tôi nhận ra rằng đây chính là nhu cầu mà chúng tôi đang giải quyết: Kết hợp cả nhu cầu của người mua và nhu cầu của người bán để tạo thành một thị trường.

Connie: Sau đó, chuyển sang thị trường vì bạn điều hành toàn bộ trải nghiệm của người bán. Theo nhiều cách, những người bán Poshmark giống như những người sáng tạo, phải không? Họ phải tạo nội dung, họ phải tạo kiểu cho các phần. Họ đang tạo ra hình ảnh hoặc viết văn bản mô tả thực sự. Hành vi của người bán đã thay đổi như thế nào trong 10 năm mà bạn đã xây dựng Poshmark?

Tracy: Đó là một câu hỏi hay. Cuối cùng, tôi sẽ nói rằng nhu cầu hoặc trải nghiệm cốt lõi của người bán không thực sự thay đổi. Ý tưởng này là: Tôi có một thứ gì đó trong tủ quần áo của mình, nó có giá trị gì đó và mong muốn cuối cùng của con người là cảm thấy được trao quyền. Poshmark chỉ là một nền tảng cung cấp cho bạn các công cụ để biến quần áo trong tủ thành bất cứ thứ gì bạn muốn. Bạn có thể trả tiền thuê nhà, bạn có thể mua thêm quần áo, bạn quyết định. Vì vậy, phần đó đã không thay đổi. Trong suốt quá trình bán hàng và mua sắm, phần đó đã ở đó trong nhiều năm.

Tôi muốn nói rằng phần đã thay đổi khá nhiều trong những năm qua là những công cụ mà mọi người sẵn sàng sử dụng để thực hiện việc bán hàng đó. Vì vậy, lúc đầu, sự đổi mới là, ồ, tôi có thể làm điều này trên điện thoại—tôi có thể chụp ảnh, tôi có thể mua sắm trên điện thoại của mình. Bạn biết đấy, đối với những người bạn đang theo dõi, đã có lúc bạn không mua sắm trên điện thoại của mình. Đó là một điều mới lạ. Và do đó, những người bán hàng của chúng tôi là những người chấp nhận rất sớm và rất tập trung vào thiết bị di động.

Tua nhanh đến ngày hôm nay, và chúng tôi đã phải tiếp tục đổi mới trong 11 năm hoạt động kinh doanh. Ví dụ: chúng tôi đã thực sự đầu tư vào các sản phẩm video, điều mà ngày trước chúng tôi không bao giờ có thể làm được. Video dạng ngắn và video trực tiếp là những lĩnh vực rất thú vị và những người bán hàng của chúng tôi đang thực sự nắm bắt những công nghệ đó.

Connie: Vâng, điều đó thực sự dẫn tôi đến điều tiếp theo mà tôi muốn trò chuyện. Làm thế nào để bạn chắc chắn rằng bạn luôn phù hợp với tất cả các thế hệ? Rất nhiều công ty truyền thông xã hội bị: Tôi không muốn sử dụng cùng một ứng dụng mà mẹ tôi đang sử dụng. Đó là điều mà rất nhiều người trẻ tuổi đang nghĩ đến, chẳng hạn nếu họ tính đến việc truy cập Facebook. Làm thế nào để bạn đảm bảo rằng Poshmark vẫn phù hợp qua nhiều thế hệ?

Tracy: Chúng tôi thành lập các hội đồng xu hướng.

Connie: Đây là những nhân viên hay những người bên ngoài công ty?

Tracy: Họ là những nhân viên đại diện cho tiếng nói của thế hệ Z. Chúng tôi cung cấp cho họ một nền tảng để có thể chia sẻ ý tưởng và phản hồi của họ, đồng thời chúng tôi mời nhiều người trong công ty đến học hỏi từ một số nhân viên này. Chúng tôi thành lập các hội đồng xung quanh các loại khách hàng khác nhau.

Vì vậy, bốn hoặc năm năm trước, chúng tôi đã giới thiệu Poshmark cho nhân khẩu học nam giới. Điều đó đã gây tranh cãi vào thời điểm đó bởi vì Poshmark hoàn toàn nói về các cộng đồng và mối quan hệ sâu sắc của phụ nữ. Vì vậy, có một chút bối rối về việc, "Chờ đã, đàn ông không mua sắm theo cách này, chúng ta không thể làm điều này." 

Connie: Phân loại hàng nam và hàng nữ để bán lại có gì giống và khác nhau?

Tracy: Khi bạn truy cập Poshmark, chúng tôi cực kỳ tập trung vào khám phá. Bạn có thể cuộn và duyệt vô hạn và thậm chí bạn không cần phải đi đến thanh tìm kiếm đó. Và tìm kiếm cũng tuyệt vời, nhưng chúng tôi muốn bạn khám phá. Chúng tôi cũng rất lấy cộng đồng làm trung tâm, vì vậy tất cả chỉ là theo dõi mọi người và “thích” mọi thứ.

Trước khi chúng tôi tung ra sản phẩm dành cho nam giới, đã có rất nhiều người nói rằng nam giới không muốn mua sắm kiểu đó. Họ chỉ muốn tìm kiếm, họ không muốn khám phá, những con đường quanh co sẽ ngăn họ chuyển đổi…điều này đúng, ở một mức độ nào đó.

Nhưng những gì chúng tôi thấy khi mời nam giới tham gia cộng đồng Poshmark và xem xét số liệu thống kê về nhóm là họ chi tiêu nhiều như nữ giới. Họ đã chi tiêu chi tiết trong những tuần đầu tiên vì họ bóp cò nhanh hơn. Nhưng họ yêu thích trải nghiệm khám phá và họ thích theo dõi mọi người và tất cả những thứ đó. Và đó là lúc chúng ta bắt đầu rũ bỏ những định kiến ​​rằng hành vi xã hội chỉ là chuyện của phụ nữ hay sự khám phá mãnh liệt chỉ là chuyện của phụ nữ. 

Connie: Tôi muốn chạm một chút vào video. Bạn đã đề cập trước đó rằng bạn rất hào hứng với nó và chúng tôi cũng nói rất nhiều về video. Tôi đồng ý rằng nó tuyệt vời để khám phá. Nó cũng tuyệt vời để truyền tải nhiều thông tin. Phần nào của video khiến bạn hào hứng nhất? Bạn thấy gì trong dữ liệu về cách video đang được sử dụng?

Tracy: Tôi rất hào hứng với video—và đặc biệt là video trực tiếp—vì vậy tôi có thể nói mãi với bạn về điều này. Điều tôi thích thú nhất trong ngữ cảnh của Poshmark là video cung cấp cho người bán của chúng tôi một công cụ khác để kết nối thực sự với khách hàng của họ.

Tôi thấy những Posher có danh sách ghi “gặp Posher của bạn” vì họ muốn chia sẻ câu chuyện của mình và giới thiệu bản thân. Và một video làm điều đó thậm chí còn sống động hơn, chân thực hơn. 

Bạn có nhớ khi chúng ta mới bắt đầu sử dụng Zoom mọi lúc và sẽ có những đứa trẻ phá cuộc họp và tiếng chó sủa…? Bạn sẽ chỉ nghe thấy tất cả những gián đoạn mà bạn sẽ không nghe thấy nếu bạn đang ở trong văn phòng. Và lúc đầu [nhiều người] nghĩ rằng đó là một trò tiêu khiển, nhưng tôi nghĩ điều đó thật đáng yêu. Tôi thích nhìn thấy các đồng nghiệp của mình bị lũ trẻ của họ làm phiền. Tôi giống như, “Hãy để tôi gặp những đứa trẻ của bạn! Và bạn có loại chó nào? Vì vậy, chỉ khả năng có các điểm kết nối chính thức và xác thực hơn này, cho dù đó là không đồng bộ hay trực tiếp, thậm chí còn thú vị hơn.

Connie: Từ góc độ hành vi, bạn có nghĩ rằng mối quan hệ thân thiết với người bán dẫn đến chuyển đổi tốt hơn hoặc nhiều lượt theo dõi hơn không? Rõ ràng là cũng có một trường hợp kinh doanh cho nó.

Tracy: Đúng. Sự nghi ngờ của tôi và luận điểm rất mạnh mẽ của tôi là video là một công cụ tuyệt vời để duy trì và làm sâu sắc thêm các mối quan hệ, sau đó dẫn đến doanh số bán hàng.

Connie: Khi tôi xem một số chương trình bán hàng trực tiếp, tôi có thể xem trong 20 phút và thậm chí không có cảm giác như 20 phút. Thời gian cứ thế trôi đi, giống như bạn đang xem TV vậy.

Tracy: Đó là một rủi ro nghề nghiệp của tôi.

Connie: Một loại công nghệ khác mà chúng tôi rất hào hứng là AI. Vai trò của AI trong thời trang là gì, cho dù đó là tạo kiểu tóc hay tìm ra cách trang điểm hay biết áo nào đi với quần nào hay khám phá? Bạn nghĩ gì khi nghĩ về tiềm năng của AI đối với thời trang?

Tracy: Vì vậy, có AI đã được chứng minh nhiều hơn rằng bạn không cần phải suy đoán quá nhiều, điều mà tôi rất hào hứng. Vì vậy, ví dụ, chúng tôi đã mua lại một công ty tên là da lộn một năm ngoái sử dụng AI và ML để xác thực sản phẩm. 

Connie: Nó có thể nhìn vào ảnh của một chiếc ví và cho bạn biết nó có phải hàng thật không? nó vận hành như vậy sao?

Tracy: Đúng. Vì vậy, chúng tôi đang làm việc dựa trên điều đó để xây dựng niềm tin trên nền tảng và tăng cường các dịch vụ xác thực của chúng tôi.

Tôi nghĩ AI trở nên suy đoán hơn một chút và thực sự, thực sự thú vị, là một số điều mà bạn đã nói đến. Vì vậy, việc có thể sử dụng AI để thực sự mang lại phong cách là điều mà chúng tôi đã nghĩ đến. Chúng tôi đã thử một tính năng tạo kiểu cách đây bốn hoặc năm năm và công nghệ vẫn chưa sẵn sàng cho nó. 

Connie: Nói về phong cách: Tôi biết một số người bán Poshmark nghĩ mình là người quản lý hoặc nhà tạo mẫu, phải không? Khi ai đó muốn mua một trong những mặt hàng của họ, họ có thể giới thiệu những mặt hàng khác cho mặt hàng đó. Bạn có thể nói một chút về tất cả những chiếc mũ khác nhau mà người bán hàng đội và cách họ tương tác không?

Tôi nghĩ những người không sử dụng Poshmark không nhận ra sự giao tiếp, trao đổi qua lại và sự tương tác mà người bán có [với người mua]. Chẳng hạn, nó tuyệt vời hơn nhiều so với việc niêm yết nó trên một thị trường bình thường, truyền thống, nơi nó vừa được mua. Mô tả trải nghiệm người bán đó và mức độ xã hội của nó. 

Tracy: Những gì chúng tôi đã làm tại Poshmark là chúng tôi đã kết nối tất cả các tương tác xã hội này với các công cụ giúp bạn tiếp thị các mặt hàng hoặc chuyển đổi các mặt hàng của mình. Vì vậy, một ví dụ về điều đó là chúng tôi có một tính năng trên tất cả danh sách tại Poshmark và cộng đồng của chúng tôi được đào tạo để “thích” bất kỳ mặt hàng nào mà họ có thể quan tâm. Nó giống như một danh sách mong muốn toàn cầu trên tất cả những người bán những thứ bạn thích. Đó là một hành vi xã hội. Sau khi một người mua tiềm năng thích mặt hàng của bạn, chúng tôi cung cấp cho người bán ba hoặc bốn công cụ để nhắm mục tiêu những “người thích” đó để chuyển đổi họ nhằm bán hàng. Và chúng tôi sẽ giới thiệu những công cụ đó cho bạn theo thời gian. Và vì vậy, những gì bạn tìm thấy là khi bạn tương tác và xây dựng những người theo dõi mình, thì bạn có thể sử dụng những công cụ đó để nhắm mục tiêu những người đó.

Connie: Đó là những công cụ gì? Bạn có thể đi chi tiết về họ?

Tracy: Một ví dụ đơn giản là khi người mua sắm đã thích các mặt hàng của bạn, giờ đây chúng tôi cung cấp cho bạn khả năng gửi thông báo đẩy tới tất cả họ, để thông báo cho họ về bất kỳ thay đổi nào về giá hoặc giảm giá mà bạn đang chạy trên một mặt hàng mà bạn đã đề cập trước đó. Chúng tôi đã khởi chạy tính năng ưu tiên thiết bị di động và vì vậy chúng tôi đã xây dựng gần như tất cả các hoạt động liên lạc chính của mình từ thông báo đẩy. Và vì vậy, nếu bạn có 15 lượt thích trên mặt hàng của mình và bạn giảm giá, thì đó là 15 thông báo sẽ xuất hiện. Và có giá trị cao như vậy trong các thông báo bởi vì nếu tôi thích mặt hàng của bạn, tôi đã biết mặt hàng đó, tôi đã để mắt đến nó.

Và đó là một, một công cụ mà chúng tôi cung cấp cho người bán hàng của mình. Gần đây, chúng tôi cũng đã ra mắt phần đầu của một công cụ bán hàng cho khách hàng. Ví dụ: khi bạn bước vào một cửa hàng thực tế và được chào đón bởi một cộng tác viên bán hàng, việc trò chuyện với họ có thể sẽ làm tăng cơ hội bạn ở lại đó lâu hơn một chút. Vì vậy, chúng tôi đã xây dựng chức năng lời chào đó thành một công cụ. Vì vậy, nếu ai đó đến trang Poshmark của bạn, bạn có thể gửi cho họ một tin nhắn để nói rằng, “xin chào, cảm ơn vì đã ghé qua, nhân tiện, tôi sẽ tiến hành giảm giá vào ngày mai.” Hoặc: “Nhân tiện, giá có thể thương lượng.” Hoặc: “Nếu bạn cần giúp đỡ về bất cứ điều gì…” hoặc bất cứ điều gì mà người chào hỏi có thể nói. Bây giờ chúng tôi cung cấp cho bạn các công cụ để nói chuyện với mọi người.

Nếu một người đã mua một mặt hàng, chúng tôi cung cấp cho người bán một công cụ để nhắn tin cho họ và nói: “Này, để tôi bán thêm cho bạn. Bạn đã mua chiếc áo sơ mi đó, nhưng đây là một đôi bông tai hoặc một đôi giày đi kèm với nó, và tôi có thể vận chuyển tất cả cùng một lúc để bạn không phải trả hai lần.” 

Và tôi nghĩ điều thú vị nhất là chúng ta không phát minh ra thứ gì mới. Đây là tất cả các hành vi mua và bán đã xảy ra trong nhiều thế kỷ. Giống như bạn đang ở trong phòng thay đồ và bạn cần một kích cỡ khác, ai đó sẽ lấy cho bạn một kích cỡ khác. Hoặc chủ cửa hàng có thể mang cho bạn một chiếc vòng cổ để thử cả bộ trang phục. Đây là tất cả những điều chúng tôi làm ngoại tuyến. Điều chúng tôi thực sự tập trung vào là biến những hành vi tự nhiên đó của con người thành các công cụ để chúng tôi có thể phục vụ người mua sắm trực tuyến theo cách tương tự. 

Connie: Khi tôi nghĩ về tương lai của việc bán lại, một điều thực sự khiến tôi ấn tượng về một số người bán Poshmark là tôi không nghĩ mọi người nhận ra rằng nhiều thứ được bán trên Poshmark là hàng mới còn nguyên tem mác. Và cũng có rất nhiều người bán coi đây là công việc toàn thời gian của họ. Họ sẽ cố tình đi đến những nơi khác, mua các mặt hàng mới và bán những mặt hàng đó trên Poshmark. Bạn có thể nói về việc bạn thấy tương lai của việc bán lại sẽ thay đổi như thế nào, đặc biệt là khi phần đó của cơ sở người bán đang tăng lên?

Tracy: Vâng, đúng vậy. Khi bạn lần đầu tiên được giới thiệu để bán lại, có lẽ bạn đang nghĩ đến việc chỉ bán lại thứ gì đó từ tủ quần áo của mình—có thể vì nó không còn vừa hoặc bạn không mặc nữa. Và nó có thể chỉ là một hoặc hai mặt hàng. Thông thường, mọi người bắt đầu với các mặt hàng đắt tiền của họ. Vì vậy, bạn có thể có một chiếc túi Tory Burch, hoặc thứ gì đó tương tự.

Connie: Ồ, thú vị là những mặt hàng đầu tiên được liệt kê thường đắt hơn. Điều đó có ý nghĩa.

Tracy: Mọi người muốn nỗ lực hết sức vì họ chưa biết những gì sẽ bán. Họ không hiểu giá trị đang ngồi trong tủ quần áo của họ. Khi bạn bán được hàng, bạn sẽ nói: “Ồ, tôi có thể bán gì khác đây?” Và những gì chúng ta thấy, theo giai thoại, là mọi người bắt đầu đi quanh nhà hoặc tủ quần áo của họ, kiểu như: “Cái này có bán được không? Cái đó có bán không?” Họ bắt đầu thực sự bước vào thế giới bán lại. Nhưng điều thú vị là bạn có thể xem chúng phát triển theo thời gian.

Nhiều người sẽ chỉ ở lại trong thế giới này, đó là việc bán lại như một sở thích hoặc một công cụ tạo thêm tiền mặt để mua theo xu hướng của mùa tới. Và đó là tốt. Điều thú vị để xem là những gì bạn đang đề cập: những người tiếp tục phát triển và thực sự tạo ra các hành trình bán lại Tôi không chắc trước đây bất kỳ ai trong chúng tôi nghĩ là có thể đạt được những con số này. 

Connie: Và khi nào điều này bắt đầu xảy ra?

Tracy: Từ đầu. Vì vậy, một vài năm sau khi ra mắt Poshmark, chúng tôi đã chứng kiến ​​số lượng người bán hàng của mình tăng lên. Và điều thú vị, Connie, là không phải chỉ những người chấp nhận đầu tiên mới trở nên vĩ đại sau vài năm. Khi chúng tôi phát triển, chúng tôi đã thấy mô hình này tiếp tục. Một số người sẽ tiếp tục cuộc hành trình của họ. Chúng tôi thấy rằng trong các con số. Khi chúng tôi tham dự các sự kiện Posh Party và xem người bán trực tiếp, chúng tôi sẽ nhận được phản hồi từ họ. Vì vậy, đây là những câu chuyện của con người đằng sau dữ liệu, đó là: Tôi làm việc đó như một sở thích, nhưng sau đó tôi nhận ra rằng tôi kiếm được nhiều tiền như công việc của mình, nhưng tôi yêu thích nó hơn rất nhiều. Vậy tại sao tôi lại làm công việc của mình? Đây là công việc của tôi. 

Connie: Rất tuyệt. Bạn nghĩ những vấn đề còn lại cần giải quyết trong bán lại là gì? Một số điều mà bạn nhận thấy vẫn có thể được xây dựng là gì? Có cơ hội nào cho những nhà sáng lập mới khác đang muốn bắt đầu mọi thứ trong nền kinh tế tuần hoàn không?

Tracy: Khi tôi nghĩ về các vấn đề trong việc bán lại, điều đầu tiên tôi nghĩ đến là một số vấn đề lớn hơn của ngành thời trang nói chung, đó là việc tiêu thụ quá mức một số loại thời trang. Chúng ta phải nghĩ đến tác hại mà nó gây ra cho môi trường, đặc biệt là vì thế hệ người mua sắm tiếp theo đã cho chúng ta thấy rằng họ quan tâm nhiều đến việc có trách nhiệm hơn với lựa chọn của mình.

Về mặt bán lại nói chung, tôi nghĩ rằng khám phá vẫn là điều chúng tôi có thể làm tốt hơn. Khi bạn mua đợt bán đầu tiên hoặc mua không bán lại, danh mục và lựa chọn của bạn bị giới hạn rất nhiều bởi những gì đang trong mùa và những gì có trong cửa hàng vào thời điểm đó.

Connie: Hầu hết các công ty hoặc trang web thương mại sẽ không có đủ SKU để thực sự phát hiện ra sản phẩm. Nó đòi hỏi rất nhiều SKU, bởi vì bạn không thể [tiếp tục hiển thị] cho tôi điều tương tự.

Tracy: Điều đó hoàn toàn chính xác. Và vì vậy chúng tôi có cơ hội tuyệt vời này, trong đó Poshmark luôn có sẵn mỗi mùa. Mọi thứ có thể được tạo ra vào thời điểm này có lẽ đều có trên Poshmark và có sẵn ở mọi kích cỡ. Và vì vậy, bây giờ một trong những cơ hội của chúng tôi—và cũng là một trong những vấn đề của chúng tôi—là: làm cách nào để tiếp nhận một công ty vốn đã yêu thích khám phá, nhưng vẫn tiếp tục phát triển nó? Làm cách nào chúng tôi có thể lấy tất cả dữ liệu này và thực sự bắt đầu phục vụ danh mục của mình một cách thông minh?

Connie: Ngoài ra, làm thế nào để bạn tìm hiểu thêm về tôi khi tôi đang duyệt, để bạn có thể đoán tốt hơn những gì sẽ cho tôi xem tiếp theo?

Tracy: Đúng. Và đây là lúc kiểu dáng hỗ trợ AI trở nên thực sự thú vị.

Connie: Bạn nghĩ thế nào về tầm quan trọng của giáo dục sản phẩm hoặc giáo dục thời trang? Ví dụ: trên YouTube có rất nhiều vlogger thời trang tuyệt vời sẽ dạy bạn cách tạo kiểu tóc [hoặc đưa ra các mẹo về phong cách]. Bạn có nghĩ rằng những thứ đó tách biệt với thị trường cốt lõi không? Hay bạn có nghĩ rằng sự kết hợp giữa nội dung xã hội và thị trường có thể tồn tại ở một nơi không?

Tracy: Tôi hoàn toàn nghĩ rằng họ có thể sống cùng nhau. Đối với tôi, thị trường không có nghĩa là nội dung không thể tồn tại trên đó hoặc các quan điểm khác nhau của con người cũng không thể tồn tại trên đó. Và đây là khởi đầu của những gì chúng tôi đã xây dựng Poshmark để trở thành—cho phép bất kỳ người nào cũng có quan điểm và tiếng nói.

Đó là phần thú vị khi làm việc tại Poshmark. Chúng tôi sẽ không nói với bạn rằng chỉ có một phong cách hay chỉ có năm loại phong cách. Công việc kinh doanh của chúng tôi là cung cấp cho bạn các công cụ, vì vậy mọi người đều có tiếng nói. Bây giờ, tôi nghĩ điều bạn đang nói đến là đưa ra tiếng nói cho nội dung do người sáng tạo tạo ra. Nội dung này không nhất thiết nhằm mục đích bán một mặt hàng cụ thể, nhưng có thể nâng cao trải nghiệm tương tự.

Connie: Đúng vậy, một số người sáng tạo đó có thể không muốn tự xử lý việc bán hàng hoặc dịch vụ khách hàng mà họ chỉ tạo nội dung thời trang thực sự phù hợp. Tôi cũng nói điều này bởi vì tôi biết rất nhiều nền tảng truyền thông xã hội cũng đang cố gắng tìm ra các chiến lược thương mại điện tử của họ. Và do đó, có cảm giác như thế giới truyền thông xã hội và thương mại trên thị trường này sẽ va chạm ngày càng nhiều hơn mỗi năm.

Tracy: Tôi thậm chí còn thấy điều đó với bản beta bán hàng trực tiếp của chúng tôi. Thật thú vị khi xem phát trực tiếp phát triển ở Mỹ

Connie: Tuy nhiên, vẫn chậm hơn rất nhiều so với Trung Quốc.

Tracy: Ồ, tôi biết. Ít nhất nó đang xảy ra.

Connie: Vâng, nó đang bắt đầu. Tôi rất vui vì điều đó.

Tracy: Nhưng điều hấp dẫn đối với tôi là được chứng kiến ​​những kiểu người khác nhau phát triển. Bạn có thể kỳ vọng rằng ai đó thực sự giỏi trước ống kính hoặc người có ảnh hưởng sẽ phát triển mạnh nhờ bán hàng trực tiếp—và họ đúng như vậy. Nhưng những gì tôi đang theo dõi, mà tôi vô cùng thích thú, là những người không nhất thiết phải giỏi trước ống kính, nhưng họ có rất nhiều điều để nói. Vì vậy, họ có thể có những ý tưởng phong cách thời trang. Và đôi khi họ thậm chí không bán bất cứ thứ gì! Nhưng khi họ bán thứ gì đó, họ sẽ thêm nội dung đó lên hàng đầu của thương mại. Nó rất hấp dẫn. Tôi mong muốn được biết khách hàng Hoa Kỳ mua sắm trực tiếp ở đâu.

Connie: Ở Trung Quốc, ý tưởng “bán mà không bán” đang thực sự thịnh hành. Bạn có thể gặp ai đó chỉ dạy mọi người về phong cách hoặc nói về điều gì đó không liên quan đến thời trang, nhưng bạn có thể mua tủ quần áo của họ khi bạn lắng nghe họ, giống như một hoạt động mà bạn làm ở bên.

Tracy: Vâng. Sự pha trộn nội dung và thương mại thực sự thú vị. Chúng tôi có một cải tiến mà chúng tôi đã áp dụng tại Poshmark đang phát triển khá nhanh trong phiên bản beta: Chúng tôi có tính năng này khi những người tổ chức chương trình beta bán hàng trực tiếp cũng có thể bán các mặt hàng [của người khác] cũng như của chính họ. Có tất cả các chương trình mà người bán Poshmark là người tổ chức các chương trình. Và họ dành hàng giờ để tuyển chọn từ khắp cộng đồng, mặc dù họ không được trả tiền cho những lần bán hàng đó.

Connie: Họ không được trả tiền. Và thật khó để làm một live show! Thật mệt mỏi.

Tracy: Vâng. Vì vậy, đó không phải là cùng một nội dung mà chúng ta đã nói đến, nơi bạn có một số loại kiến ​​thức mà bạn đang truyền lại. Đây là nội dung cộng đồng, là nội dung duy nhất của Poshmark và được quản lý.

Connie: Tôi thực sự nghĩ rằng ý tưởng quản lý xã hội này rất mạnh mẽ. Nó có thể được thực hiện trên văn bản, có thể được thực hiện trên video, có thể được thực hiện theo nhiều cách. Theo một số cách, nó giống như nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng mà chúng ta thường thấy khi bước vào các cửa hàng bách hóa.

Tôi vẫn ngạc nhiên khi mọi người dành hàng giờ để phát trực tuyến mặc dù họ không bị giảm giá.

Tracy: Tôi nghĩ rằng có một phản hồi xã hội mà họ đang nhận được. Có nhiều lý do tại sao người bán hàng Poshmark phát triển mạnh. Phần lớn là họ đang xây dựng một doanh nghiệp và họ đang kiếm tiền, và tiền rất quan trọng. Nhưng phần lớn những gì chúng tôi làm là bởi vì—và tôi không nghĩ đây là đặc thù của Poshmark—chúng tôi vô cùng khao khát được kết nối với những người khác. Chúng tôi muốn cuộc sống của chúng tôi quan trọng hơn một chút. Và chúng sẽ quan trọng hơn nếu bạn cảm thấy mình đã tạo ra sự khác biệt ở đâu đó.

Connie: Và điều đó được hoàn trả bằng một lượt theo dõi hoặc một lượt thích hay gì đó?

Tracy: Thỉnh thoảng. Tôi nghĩ nếu có thì tốt hơn. Và vì vậy chúng tôi sẽ nghĩ về cách thưởng cho những hành động này. Nhưng ngay bây giờ chúng hoàn toàn là hữu cơ. Họ không được trả tiền và hành vi này đang diễn ra nhanh như cháy rừng. Vì vậy, quay trở lại phần đầu cuộc thảo luận của chúng ta, với tư cách là một sinh viên ngành tâm lý người tiêu dùng, tôi rất vui được chứng kiến ​​điều này. Chúng tôi gần như đã đặt cược, vì vậy chúng tôi xây dựng tính năng này với suy nghĩ, Tôi nghĩ rằng điều này sẽ thực sự làm việc. Nhưng sau đó để thấy cộng đồng chấp nhận nó và thậm chí phát triển, điều mà họ đã làm rất nhiều lần trong quá trình làm việc tại Poshmark… Để thấy họ làm theo cách này là một cơ hội học hỏi đối với tôi về những gì sẽ xảy ra khi bạn thực sự tin rằng con người vốn có tính xã hội. Nếu bạn chỉ cung cấp cho họ công cụ, họ có thể đổi mới theo những cách khiến bạn ngạc nhiên.

Connie: Một trong những vấn đề lớn mà tôi nghe được là bạn thực sự [nghĩ về] tâm lý người dùng qua các chỉ số KPI. Bạn đang suy nghĩ nhiều hơn về: trải nghiệm của con người đã tồn tại ngoại tuyến là gì hay mong muốn tự nhiên từ quan điểm của trái tim con người.

Tracy: Bạn biết đấy, KPI cũng quan trọng. Và tất cả các số liệu mục tiêu của chúng tôi cũng quan trọng. Điều tôi đang chia sẻ với bạn là cách chúng tôi nghĩ về hoạt động kinh doanh của người bán và cách chúng tôi nghĩ về Poshmark nói chung. Số liệu quan trọng, nhưng bạn không thể di chuyển các số liệu trong [công nghệ] người tiêu dùng mà không thực sự tạo ra giá trị. Và nếu bạn muốn xây dựng giá trị, bạn phải hiểu khách hàng của mình muốn gì và họ sẽ coi điều gì là có giá trị. Bạn không thể làm được điều đó nếu bạn không hiểu sâu về khách hàng. Tôi nghĩ đó là điểm khởi đầu cho sự đổi mới, nhưng chúng tôi cũng đang xây dựng một doanh nghiệp. Vì vậy, nó thực sự là về việc kết nối cả hai.

Connie: Tracy, bạn có lời khuyên nào dành cho những người sáng lập đang xây dựng doanh nghiệp mà họ cảm thấy như đang đi vào bế tắc—đặc biệt là trong nền kinh tế này, nơi nhiều công ty không thể chi nhiều tiền cho tiếp thị—hoặc rằng họ đang cố gắng xây dựng một thị trường và họ đang gặp khó khăn trong việc xúc tác cho bên cầu hoặc bên cung? Bạn sẽ có lời khuyên gì cho họ?

Tracy: Lời khuyên của tôi là hãy tạm dừng lại, nhìn vào vấn đề trước mắt và thực sự trung thực với chính mình. Bạn có sản phẩm phù hợp với thị trường? Bạn có tin rằng bạn đang ở gần?

Connie: Bạn có mẹo nào để biết khi nào bạn có sản phẩm phù hợp với thị trường không?

Tracy: Đối với tôi, đó thực sự là nói chuyện với khách hàng của bạn và lắng nghe những gì họ nói. Có thể sản phẩm của bạn không được xây dựng theo cách mà khách hàng có thể sử dụng và cung cấp các số liệu mà bạn đang tìm kiếm.

Connie: Trên thương trường, người ta thường nói bạn cần kiên nhẫn. Có thể mất một thời gian, ngay từ sớm, để tạo ra đủ nguồn cung.

Tracy: Tôi có thể chia sẻ với bạn một kinh nghiệm mà tôi đã có. Tại Poshmark, chúng tôi đã đẩy được tảng đá đó. Có nhiều lúc chúng tôi phải xô đẩy và xô đẩy, và chúng tôi cũng phải kiên nhẫn. Khi chúng tôi nói chuyện với khách hàng, chúng tôi thấy niềm đam mê mãnh liệt đối với sản phẩm của mình. Đôi khi, công nghệ của chúng tôi hơi bị lỗi và chúng tôi phải cải thiện nó. Một số lộ trình không hiệu quả và chúng tôi biết mình phải cải thiện chúng. Bạn có thể xây dựng những thứ đó theo thời gian, nhưng nếu bạn không có niềm đam mê của khách hàng đối với sản phẩm của mình, thì bạn sẽ không thể thực hiện được nhiều cải tiến.

Connie: Một suy nghĩ khác của tôi về những người bán hàng: Bạn đã nỗ lực bao nhiêu để khiến tất cả các loại người bán hàng đạt được thành công nào đó?

Tracy: Đó là một câu hỏi hay, Connie. Những gì chúng tôi thấy trong dữ liệu của mình là một trong những cột mốc quan trọng nhất mà người bán có thể đạt được trong hành trình của họ tại Poshmark là thực hiện lần bán hàng đầu tiên. Vào thời điểm đó, giá trị của chúng đối với Poshmark và sự hào hứng muốn bán lại của chúng tăng vọt. Và nó thậm chí không phải là lần bán hàng thứ hai, mà là lần bán hàng đầu tiên.

Connie: Điều đó có nghĩa là họ liệt kê một loạt những thứ khác? Làm sao bạn biết?

Tracy: Không quan trọng bao nhiêu phần trăm mặt hàng của họ bán được. Nó không thực sự quan trọng bao lâu kể từ khi họ liệt kê chúng. Không quan trọng họ kiếm được bao nhiêu tiền cho mặt hàng đó.

Ý tôi là, tất cả những yếu tố đó đều có, nhưng yếu tố quan trọng nhất trên thang đo là “Tôi đã bán được hàng”, có nghĩa là: Tôi có giá trị, tôi có thể làm điều này. Và vì vậy, để trả lời câu hỏi của bạn, điều chúng ta thường thấy là sau lần bán hàng đầu tiên đó, mức độ tương tác tăng vọt. Vì chúng tôi biết tầm quan trọng của điều này nên chúng tôi làm rất nhiều việc để giúp người bán đạt được điều đó.

Một số trong những điều chúng ta làm là gì? Chúng tôi cung cấp rất nhiều nguồn cảm hứng nhắm mục tiêu đến những người bán đã niêm yết nhưng chưa đạt được lần bán hàng đầu tiên. 

Connie: Giống như, bạn sẽ gửi cho họ một tin nhắn để nói: bạn có thể thay đổi điều này hoặc định giá lại điều này?

Tracy: Vâng, hoặc đây là một số công cụ bạn có thể sử dụng để có được lần bán hàng đầu tiên đó. Chúng tôi cũng khuyến khích họ bằng cách đặt một biểu ngữ trên danh sách của họ để nói với mọi người tại Poshmark, này, bạn biết gì không? Người bán này chưa bán hàng. Bạn có thể được giảm giá vận chuyển nếu bạn là người đầu tiên mua sắm từ họ.

Connie: Ồ. Và đó là do các bạn bao cấp?

Tracy: Đó là trợ cấp của chúng tôi, vâng. Và sau đó chúng tôi có một số chương trình cộng đồng nơi họ có thể kết nối với những người khác, chẳng hạn như mô hình kiểu học việc. Hoặc họ được đưa vào một nhóm những người bán hàng khác để học hỏi.

Chúng tôi xếp chúng vào các nhóm mà chúng ở trong cùng một môi trường vật chất với nhau. Vì vậy, chúng tôi tổ chức các Bữa tiệc Sang trọng trên khắp đất nước và kết nối những người bán hàng theo cách đó, về mặt vật lý, thông qua cộng đồng của họ. Chúng tôi cũng có một tính năng trong ứng dụng Poshmark kết nối người bán mới với người bán có kinh nghiệm và hình thành chương trình cố vấn kỹ thuật số. Vì vậy, nếu bạn có thắc mắc—làm cách nào để thực hiện việc này? làm thế nào để tôi làm điều đó?—nó cung cấp cho bạn bốn hoặc năm đại sứ sang trọng để trả lời các câu hỏi để bạn không cảm thấy quá cô đơn.

Connie: Tôi có thể nói rằng khi người bán đam mê Poshmark, cách họ hành xử cũng mang lại lợi ích cho người mua. Vì vậy, ví dụ, khi tôi mua thứ gì đó trên Poshmark, phần lớn thời gian nó có một thẻ rất đẹp. Có một ghi chú viết tay rất đẹp và đôi khi có nhãn dán hoặc những thứ ngẫu nhiên khác.

Tracy: Tôi biết. Điều đó không đáng yêu sao?

Connie: Và điều đó không xảy ra trên bất kỳ nền tảng nào khác mà tôi mua sắm.

Tracy: Đó là điều mà chúng tôi đã bắt đầu với cộng đồng của mình trong năm đầu tiên.

Connie: Làm thế nào bạn bắt đầu điều đó? Bạn đã thay đổi văn hóa đó trên nền tảng như thế nào?

Tracy: Đối với rất nhiều điều này, chúng tôi dẫn đầu bằng ví dụ. Vì vậy, những ngày đầu, khi chúng tôi có hàng trăm đơn đặt hàng, chúng tôi đã bán rất nhiều trong số đó. Chúng tôi đang gieo mầm cho thị trường, chúng tôi đang tự bán hàng. Và chúng tôi đã nghĩ, wow, sẽ thật tuyệt nếu có một mẩu giấy nhắn và bạn gói nó thật đẹp như thể đó là một gói hàng từ bạn của bạn hay gì đó? Giống như một món quà sinh nhật. Và sau đó, ồ, nếu chúng ta có thể dán một số nhãn dán vào đó và một tấm thiệp cảm ơn và buộc nó bằng một chiếc nơ…

Và chúng tôi chỉ tiếp tục làm điều đó. Và những gì đã xảy ra là, chúng tôi đã dẫn đầu bằng ví dụ. Chúng tôi đã nói, hãy nhìn xem, những người nhận được các gói hàng đã rất vui mừng vì điều đó và sau đó họ đã tiếp thu: khi tôi bán hàng, tôi sẽ làm điều tương tự. Và chúng tôi gửi cho họ khăn giấy, chúng tôi gửi cho họ nhãn dán. Vì vậy, chúng tôi đã làm điều đó bằng cách tạo nguồn cung cấp và sau đó tạo nguồn cảm hứng.

Connie: Tôi thích câu chuyện đó. Tôi cũng biết rất nhiều nhân viên sử dụng sản phẩm thường xuyên. Tôi không biết đó là điều mà các bạn yêu cầu họ làm hay họ chỉ tự làm. Nhưng tôi nhớ đã từng đến thăm văn phòng của bạn từ lâu, và lần nào cửa trước cũng chỉ chất đầy những hộp đồ. Và tôi giống như, "Cái gì đây?" Có một lô hàng mới được chuyển đến, bởi vì mọi người đang mua hàng từ những người sành điệu khác. Nhân viên của bạn đã mua và bán chính họ.

Tracy: Một điều mà tôi đã nhắc đi nhắc lại trong cuộc trò chuyện của chúng ta là tầm quan trọng của việc thực sự hiểu khách hàng của bạn một cách sâu sắc nếu bạn kinh doanh trong lĩnh vực tiêu dùng. Và tôi nghĩ những gì bạn đang đề cập đến là các giá trị của những người sáng lập Poshmark và cách điều đó đã chuyển hóa sang nhóm của chúng tôi theo thời gian. Nếu bạn không hiểu khách hàng, bạn đang làm gì ở đây? Chúng tôi ở đây để phục vụ khách hàng. Nếu bạn không hiểu họ cần gì, hoặc nếu bạn không tham gia sự kiện để lắng nghe họ…

Chúng tôi tổ chức hội nghị thường niên này hàng năm, Posh Fest, nơi chúng tôi mời những người bán hàng của mình tham gia cùng chúng tôi ở một nơi nào đó trong nước. Một vài nghìn sẽ đến và chúng ta sẽ kiếm được một ngày cuối tuần từ nó. Những gì chúng tôi đã làm là chúng tôi mang theo một nhóm khá lớn gồm nhóm dữ liệu và kỹ thuật sản phẩm của chúng tôi. Họ ngồi tại một gian hàng có tên là App Me Anything, nơi các kỹ sư của chúng tôi trả lời trực tiếp các câu hỏi từ khách hàng của mình. 

Và thật đáng ngạc nhiên là nó hữu ích như thế nào đối với họ khi thực hiện công việc của mình. Họ sẽ nghe thấy, “Tôi đang ở đây, nhưng tôi không thể nhấn nút này. Tại sao nó không làm việc?" Và người kỹ sư sẽ nhìn vào nó và nói, “Ồ, tôi đã thiết kế nó sai cách. Nó không có ý nghĩa gì đối với khách hàng.” Hoặc: “Điều này thực sự khó chịu” hoặc “Tôi thích tính năng này”. Khi bạn nhận được nguồn năng lượng đó trực tiếp từ khách hàng của mình, điều đó sẽ mang lại nhiều ý nghĩa hơn, nhưng nó cũng bổ sung thêm một góc nhìn giúp bạn ghi nhớ lý do tại sao chúng tôi ở đây. Chúng tôi không ở đây để xây dựng sản phẩm, chúng tôi ở đây để làm cho cuộc sống của [những người bán hàng] được trao quyền nhiều hơn và giúp họ phát triển. Đó là mục đích của chúng tôi, đó là giá trị của chúng tôi. Và vì vậy, chúng tôi đã có điều đó ngay từ đầu và chúng tôi đã thực hiện nó theo thời gian.

Connie: Thật thú vị khi yếu tố con người được nghe trực tiếp từ khách hàng—so với xem nó trên báo cáo dữ liệu dưới dạng gạch đầu dòng: “X phần trăm không nhấp vào phần này”—lại tác động khác nhau. Nó hạ cánh khác nhau.

Tracy: Vâng. Và khi ngày càng có nhiều thứ chuyển đổi thành các mối quan hệ trực tuyến, chúng ta đang bỏ lỡ tất cả bối cảnh đó. Chúng tôi làm những việc trực tuyến mà chúng tôi sẽ không làm nếu chúng tôi đang giao dịch với một người trước mặt chúng tôi. Duy trì càng nhiều mối liên hệ giữa con người với nhau càng tốt không chỉ giúp chúng ta lịch sự mà còn thu hút những phần tốt nhất trong con người chúng ta. Trong khi tôi nghĩ rằng một số thế giới internet ẩn danh có thể rút ra những phần tồi tệ nhất trong con người chúng ta. Và họ đều là chúng ta, họ đều ở đó. Nhưng tôi cảm thấy như Poshmark có xu hướng đưa ra một số khía cạnh tích cực hơn, chẳng hạn như trao quyền.

Điều này giải thích tại sao tôi vẫn yêu thích công việc của mình sau khi đã làm việc trong lĩnh vực này lâu như vậy. Chúng tôi chạm đến mọi người và làm cho cuộc sống của họ tốt hơn một chút, cho dù đó là thông qua một tấm thiệp cảm ơn hay thông qua lần bán hàng đầu tiên của họ. Trời ơi, đáng yêu làm sao. Điều đó giúp tôi thức dậy mỗi ngày để làm việc.

Connie: Về điều đó, tôi muốn cảm ơn bạn rất nhiều vì đã ở đây, Tracy. Cảm ơn bạn đã chia sẻ câu chuyện của bạn với chúng tôi.

Tracy: Cảm ơn vì đã mời tôi, Connie.

Đăng ký kênh a16z trên YouTube để không bỏ lỡ tập phim nào.  

[Nhúng nội dung]

* * *

Các quan điểm được trình bày ở đây là quan điểm của từng nhân viên AH Capital Management, LLC (“a16z”) được trích dẫn và không phải là quan điểm của a16z hoặc các chi nhánh của nó. Một số thông tin trong đây đã được lấy từ các nguồn của bên thứ ba, bao gồm từ các công ty danh mục đầu tư của các quỹ do a16z quản lý. Mặc dù được lấy từ các nguồn được cho là đáng tin cậy, a16z đã không xác minh độc lập thông tin đó và không đưa ra tuyên bố nào về tính chính xác lâu dài của thông tin hoặc tính thích hợp của nó đối với một tình huống nhất định. Ngoài ra, nội dung này có thể bao gồm các quảng cáo của bên thứ ba; a16z đã không xem xét các quảng cáo đó và không xác nhận bất kỳ nội dung quảng cáo nào có trong đó.

Nội dung này chỉ được cung cấp cho mục đích thông tin và không được dựa vào như lời khuyên về pháp lý, kinh doanh, đầu tư hoặc thuế. Bạn nên tham khảo ý kiến ​​của các cố vấn của riêng mình về những vấn đề đó. Các tham chiếu đến bất kỳ chứng khoán hoặc tài sản kỹ thuật số nào chỉ dành cho mục đích minh họa và không cấu thành khuyến nghị đầu tư hoặc đề nghị cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư. Hơn nữa, nội dung này không hướng đến cũng như không nhằm mục đích sử dụng cho bất kỳ nhà đầu tư hoặc nhà đầu tư tiềm năng nào và không được dựa vào bất kỳ trường hợp nào khi đưa ra quyết định đầu tư vào bất kỳ quỹ nào do a16z quản lý. (Đề nghị đầu tư vào quỹ a16z sẽ chỉ được thực hiện bởi bản ghi nhớ phát hành riêng lẻ, thỏa thuận đăng ký và các tài liệu liên quan khác về bất kỳ quỹ nào như vậy và cần được đọc toàn bộ.) Bất kỳ khoản đầu tư hoặc công ty danh mục đầu tư nào được đề cập, tham chiếu đến, hoặc được mô tả không phải là đại diện cho tất cả các khoản đầu tư vào xe do a16z quản lý và không thể đảm bảo rằng các khoản đầu tư sẽ sinh lời hoặc các khoản đầu tư khác được thực hiện trong tương lai sẽ có các đặc điểm hoặc kết quả tương tự. Danh sách các khoản đầu tư được thực hiện bởi các quỹ do Andreessen Horowitz quản lý (không bao gồm các khoản đầu tư mà công ty phát hành không cho phép a16z tiết lộ công khai cũng như các khoản đầu tư không thông báo vào tài sản kỹ thuật số được giao dịch công khai) có sẵn tại https://a16z.com/investments/.

Các biểu đồ và đồ thị được cung cấp bên trong chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin và không nên dựa vào khi đưa ra bất kỳ quyết định đầu tư nào. Hiệu suất trong quá khứ không cho thấy kết quả trong tương lai. Nội dung chỉ nói về ngày được chỉ định. Mọi dự đoán, ước tính, dự báo, mục tiêu, triển vọng và / hoặc ý kiến ​​thể hiện trong các tài liệu này có thể thay đổi mà không cần thông báo trước và có thể khác hoặc trái với ý kiến ​​của người khác. Hãy xem https://a16z.com/disclosures để biết thêm thông tin quan trọng.

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoAiStream. Thông minh dữ liệu Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Đúc kết tương lai với Adryenn Ashley. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://a16z.com/2023/04/26/field-notes-tracy-sun/