Sự chuyển đổi sang quan hệ đối tác dựa trên niềm tin trong dịch vụ tài chính: Điều chỉnh các mục tiêu

Được xuất bản lại bởi Plato

Người theo dõi: 0

Trong thế giới dịch vụ tài chính năng động, sự đổi mới nhanh chóng, kỳ vọng ngày càng tăng của khách hàng và độ phức tạp ngày càng tăng là điều bình thường. Thực tế này đòi hỏi phải chuyển đổi từ hoạt động nội bộ truyền thống sang nhiều hoạt động hơn. quan hệ đối tác chuyên môn, bên ngoài.

Trong lịch sử, những mối quan hệ này chủ yếu tuân theo một mô hình khách hàng-nhà cung cấp, tập trung chủ yếu vào đàm phán tài chính. Tuy nhiên, xu hướng hướng tới* quan hệ đối tác chiến lược lâu dài* đang ngày càng gia tăng. Những cân nhắc về mặt tài chính vẫn rất quan trọng, nhưng ngày càng có nhiều nhận thức rằng việc ép buộc các đối tác để đạt được lợi ích ngắn hạn là không bền vững và dẫn đến chi phí dài hạn cao hơn. Mô hình mới nổi nhấn mạnh vào sự tin tưởng lâu dài, phấn đấu đạt được một tình hình đôi bên cùng có lợi cho cả đối tác và khách hàng của họ. Quan hệ đối tác thành công được đánh dấu bằng chia sẻ rủi ro và phần thưởng, thúc đẩy sự đầu tư lẫn nhau vào sự thành công của nhau.

Một thành phần quan trọng của các mối quan hệ đối tác này là điều chỉnh các thỏa thuận thương mại với các mục tiêu chung. Ví dụ: hãy xem xét Công ty A, thu lợi nhuận từ các giao dịch của khách hàng dựa trên tỷ lệ phần trăm của số tiền giao dịch và đối tác với Công ty B, công ty sẽ trả một số tiền cố định cho mỗi giao dịch. Công ty A được hưởng lợi từ ít giao dịch có giá trị cao hơn, điều này không mang lại lợi ích tốt nhất cho Công ty B. Mặc dù có vẻ cân bằng nhưng mô hình này bộc lộ sự sai lệch rõ ràng về lợi ích và mục tiêu chung.

Hậu quả của những sai lệch như vậy có thể không rõ ràng ngay lập tức vì chúng thậm chí có thể dẫn đến những lợi ích ngắn hạn. Tuy nhiên, về lâu dài chúng sẽ dẫn đến không ổn định, hợp tác kém và giao tiếp không hiệu quả, có khả năng chấm dứt quan hệ đối tác.

Ví dụ về sai lệch đều quá phổ biến trong kinh doanh:

Công ty tư vấnchẳng hạn, thường có mục tiêu không phù hợp với các công ty dịch vụ tài chính mà họ phục vụ. Mục tiêu chính của công ty tư vấn là tối đa hóa số giờ và doanh thu có thể lập hóa đơn bằng cách bố trí nhiều chuyên gia tư vấn trong thời gian dài. Ngược lại, ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm đặt mục tiêu hoàn thành dự án một cách nhanh chóng với số lượng nhân sự tối thiểu để giảm chi phí và tăng tốc độ ra mắt nền tảng. Hơn nữa, các nhà tư vấn có thể thổi phồng tầm quan trọng của các xu hướng như AI, đám mây và blockchain để tạo ra các cơ hội kinh doanh trong tương lai.
Cơ quan xếp hạng và kiểm toán viên là một ví dụ khác. Họ được trả tiền bởi các công ty mà họ đánh giá hoặc kiểm toán, nhưng công việc của họ là để các cổ đông xác nhận báo cáo tài chính của công ty. Những trường hợp nổi bật về sự sai lệch như vậy minh họa cho vấn đề này, ví dụ như vai trò của các cơ quan xếp hạng trong cuộc khủng hoảng tài chính dưới chuẩn hoặc các vụ bê bối tài chính bị các kiểm toán viên như Enron và Wirecard bỏ qua.
Cơ quan chứng nhận phải đối mặt với tình thế tiến thoái lưỡng nan tương tự. Họ mong muốn cung cấp chứng nhận với nỗ lực tối thiểu, trong khi khách hàng tìm kiếm chứng nhận nhanh chóng mà không cần thay đổi nhiều đối với hệ thống hiện có. Điều này thường dẫn đến các chứng chỉ dựa nhiều vào tài liệu và phỏng vấn hơn là thực hành thực tế, làm giảm giá trị của chúng.
Công ty luậtcũng có xu hướng soạn thảo các hợp đồng phức tạp và nêu bật những rủi ro pháp lý hiếm khi thành hiện thực, thổi phồng rủi ro được nhận thức để tạo ra nhiều hoạt động kinh doanh hơn.
Một kịch bản phổ biến trong các dịch vụ tài chính liên quan đến Gia công phần mềm hỗ trợ CNTT. Thanh toán thường được thực hiện cho mỗi yêu cầu đã đóng, với SLA được đặt cho thời gian phản hồi và giải quyết yêu cầu. Tuy nhiên, chất lượng giải quyết khó định lượng và thường bị bỏ qua, dẫn đến việc đóng phiếu vội vàng mà không có giải pháp phù hợp. Điều này dẫn đến mất thời gian, thất vọng, tăng chi phí và giảm doanh thu.

Những sai lệch bên ngoài này được phản ánh trong nội bộ các tổ chức, như được thấy giữa các bộ phận khác nhau của cùng một công ty. Ví dụ: bộ phận CNTT có thể tập trung vào sự ổn định của hệ thống và giảm lỗi, điều này có thể mâu thuẫn với mục tiêu chung của công ty là cải tiến và đổi mới liên tục. Tương tự, đội ngũ bán hàng có thể thúc đẩy việc bán hàng nhanh chóng bằng các giải pháp tùy chỉnh, phù hợp, tác động tiêu cực đến chi phí hoạt động, cuối cùng khiến một số mối quan hệ khách hàng không còn sinh lời.

Những ví dụ này nêu bật cách Các mục tiêu không phù hợp có thể dẫn đến kết quả không hiệu quả, tăng chi phí, mất doanh thu, giao hàng chậm và các mối quan hệ căng thẳng.. Các mô hình thù lao dựa trên hiệu suất và chia sẻ doanh thu nhìn chung có hiệu quả trong việc điều chỉnh các mục tiêu, nhưng sự liên kết hoàn hảo là một thách thức đang diễn ra đòi hỏi phải liên tục sửa đổi và tầm nhìn chiến lược.

Việc duy trì sự liên kết này đòi hỏi các kênh liên lạc mở, các buổi lập kế hoạch chiến lược chung thường xuyên và đo lường minh bạch các mục tiêu chung. Bài tập ánh xạ dòng giá trịđặc biệt hữu ích trong việc xác định và định lượng sự đóng góp của mỗi bên, đảm bảo lợi ích chung được rõ ràng và cân bằng.

Mặc dù sự liên kết hoàn hảo trong quan hệ đối tác là một mục tiêu khó nắm bắt nhưng việc phấn đấu đạt được mục tiêu đó là rất quan trọng. Nó đảm bảo rằng cả hai bên đều làm việc hướng tới kết quả tài chính chung, củng cố mối quan hệ đối tác. Tuy nhiên, điều này đòi hỏi một chiến lược dài hạn, cân nhắc cẩn thận về cách duy trì sự liên kết và lập kế hoạch chuyển đổi để ứng phó với những thay đổi chiến lược của một trong hai bên.