Khung tìm kiếm đối tác thiết kế

Đối tác thiết kế hoặc một số người dùng đầu tiên sử dụng phần mềm của công ty thường là một phần quan trọng trong quá trình phát triển phần mềm ban đầu.. Bằng cách cung cấp phản hồi có giá trị về mọi thứ, từ chức năng sản phẩm đến trải nghiệm người dùng, giá cả và bao bì, các đối tác thiết kế phù hợp có thể giúp công ty ra mắt và tìm sản phẩm phù hợp với thị trường nhanh hơn. Điều đó nói lên rằng, bất chấp tầm quan trọng của chúng, nhiều công ty vẫn thiếu khuôn khổ để đánh giá cách tìm kiếm và thu hút đối tác thiết kế tiềm năng, dẫn đến lãng phí thời gian quý báu với những đối tác kém hiệu quả đang đưa ra phản hồi sai lệch hoặc không sử dụng sản phẩm đúng cách.

Từng làm việc với hàng chục công ty khởi nghiệp trong hành trình 0-1 của họ, chúng tôi đã thấy vô số công ty làm việc thành công (và không thành công) với các đối tác thiết kế. Để giúp bạn tìm và đánh giá những cộng tác viên quan trọng này, chúng tôi đã tóm tắt những hiểu biết của mình thành một khung đánh giá gồm ba phần dựa trên mức độ khẩn cấp, năng lực và tính đại diện. 

Đối tác thiết kế – mục đích là gì?

Trước khi chúng ta trình bày khuôn khổ của mình, trước tiên hãy mở rộng sự cần thiết của việc sử dụng các đối tác thiết kế. Đối tác thiết kế là số ít người dùng đầu tiên mà bạn tuyển dụng để giúp bạn xác định các vấn đề của công ty bạn và họ giúp bạn định hình các giải pháp khi bạn chuẩn bị sản phẩm của mình cho thị trường. Không phải mọi công ty đều cần chúng, nhưng việc có một số ít người dùng minh bạch, gắn kết hoặc khách hàng tiềm năng có thể hướng dẫn bạn trong lần thử nghiệm đầu tiên về chức năng, trải nghiệm người dùng, giá cả và bao bì của sản phẩm, v.v.

Các công ty khác nhau bắt đầu hợp tác với các đối tác thiết kế ở các giai đoạn phát triển khác nhau của họ, vì các đối tác có thể chuyển đổi giữa việc trở thành đối tượng nghiên cứu và khách hàng thực sự ban đầu, những người (cuối cùng) sẽ trả tiền cho sản phẩm của bạn. Những gì chúng tôi nhận thấy là cái trước tốt hơn cái sau. Tại sao lại thế này? Đó là vì ưu tiên số một của bạn là lặp lại nhanh MVP. Bạn muốn người dùng cho bạn biết vấn đề họ đang gặp phải là gì, giải pháp hiện nay là gì và sản phẩm của bạn có phải là giải pháp thay thế tốt hơn hiện trạng—theo cách thô sơ và trung thực nhất có thể hay không. Đối tác thiết kế không phải là người cổ vũ hay khách hàng ngọn hải đăng, họ cũng không thay thế nhu cầu hiểu biết sâu sắc về sản phẩm cốt lõi hoặc “kiếm được bí mật” mà bạn thu được từ việc nghiên cứu thị trường. Những lời phê bình của họ sẽ giúp bạn xây dựng thứ gì đó hữu ích và hữu dụng cho cơ sở khách hàng rộng lớn hơn của bạn. Nếu họ trở thành khách hàng trả tiền ban đầu thì thật tuyệt! Họ đã xác nhận giả thuyết của bạn. Nhưng để bắt đầu, bạn nên tập trung ít hơn vào việc liệu họ có trả tiền cho bạn hay không mà tập trung nhiều hơn vào việc liệu họ có gặp phải điểm yếu mà bạn muốn giải quyết hoặc đại diện cho hồ sơ khách hàng lý tưởng trong tương lai hay không. Ngoài ra, hãy nhớ rằng sản phẩm bạn đặt trước mặt họ có thể là sản phẩm mô phỏng hoặc nguyên mẫu và được hướng dẫn sử dụng ở phần phụ trợ, miễn là bạn có thể truyền đạt ý tưởng và thu thập phản hồi một cách hiệu quả.

Vậy điều gì tạo nên một đối tác thiết kế tốt?

Khi bạn sẵn sàng làm việc với các đối tác thiết kế, chúng tôi khuyên bạn nên đánh giá họ bằng ba tiêu chí chính:

1. Tính đại diện (của một thị trường rộng lớn hơn)

Đầu tiên, đối tác thiết kế phải đại diện cho thị trường mà bạn muốn phục vụ. Nhu cầu và hệ thống của đối tác thiết kế tương tự như thế nào với nhu cầu và hệ thống của các công ty mà bạn đã phỏng vấn trong khuôn khổ dự án của mình? hành trình nghiên cứu khách hàng và của thị trường tổng thể? Bạn muốn tránh trang bị quá mức cho một khách hàng cụ thể hoặc tệ hơn là xây dựng phần mềm tùy chỉnh chỉ phục vụ một khách hàng. 

Tính đại diện cũng có thể đề cập đến tính cách người mua của đối tác thiết kế. Bạn có đang làm việc với đúng bên liên quan nội bộ tại công ty của đối tác thiết kế của mình không? Họ có phải là người sẽ phản ánh một bên liên quan tương tự trong cơ cấu tổ chức tại các công ty khách hàng tiềm năng khác không? Tính cách người mua mục tiêu của bạn cũng có thể thay đổi trong quá trình hợp tác thiết kế và bạn có thể nhận ra rằng sản phẩm của mình thực sự phù hợp hơn với một người mua khác—điều đó không sao cả! 

KHAI THÁC. Khẩn cấp

Các đối tác thiết kế tốt nhất có nhu cầu thực sự về sản phẩm của bạn. Họ rất hào hứng được làm việc với bạn và giúp bạn định hình sản phẩm vì họ đã đầu tư vào việc tìm ra giải pháp. Thông thường, trước khi sử dụng sản phẩm của bạn, họ đã đánh giá hoặc dùng thử các sản phẩm khác hoặc thậm chí đã cùng nhau đưa ra một biện pháp ngăn chặn trong nội bộ. Họ muốn có một sản phẩm mới ngay lập tức! 

Mức độ khẩn cấp thường cao hơn ở những công ty mở rộng quy mô coi trọng tốc độ và hiệu quả so với các công ty lớn hơn, thường di chuyển chậm hơn, mất nhiều thời gian hơn để tạo dựng niềm tin và cần đảm bảo nhiều phê duyệt hơn trước khi triển khai điều gì đó mới. Các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu (Seed, Series A) thường có nhiều nhu cầu cấp bách, nhưng họ có thể không phải là đối tác thiết kế tốt nhất vì yêu cầu của họ thường xuyên thay đổi và họ có xu hướng không dành thời gian đánh giá các lựa chọn thay thế.

Một lợi ích của việc tìm kiếm đối tác thiết kế có tính khẩn cấp cao là họ có thể giúp bạn xác định các phân khúc thị trường với tốc độ cao hơn. Điểm khó khăn tương tự có thể được chia sẻ rộng rãi giữa một ngành hoặc tổ chức, nhưng không phải tất cả các phân khúc đều là những người áp dụng đầu tiên tốt nhất. Bạn muốn tìm bệ phóng ở một phân khúc có mức độ khẩn cấp cao hơn—vì chúng đang bị ảnh hưởng nặng nề nhất bởi quá trình chuyển đổi công nghệ hoặc giải pháp cũ có những hạn chế chính. Ví dụ: Databricks đã ra mắt công cụ phân tích đám mây nhanh của họ khi các công ty gặp khó khăn trong việc quản lý các cụm Hadoop lớn tại chỗ. Plaid đã cung cấp tính năng tích hợp ưu tiên thiết bị di động cũng như quy trình liên kết tài khoản và xác thực dựa trên API nhanh hơn vì các tùy chọn gửi tiền vi mô cũ quá chậm—ngoài ra, Venmo đã yêu cầu dịch vụ của họ. Những phân khúc có tốc độ cao hơn này có thể đưa bạn vào thị trường rộng lớn hơn. 

3. Công suất

Cuối cùng, đối tác cần có khả năng thực sự làm việc với bạn. Điều này có nghĩa là họ có thể triển khai sản phẩm về mặt kỹ thuật (ví dụ: họ đang thu thập đúng dữ liệu, có ngăn xếp phần mềm phù hợp, v.v.). Điều đó cũng có nghĩa là họ có năng lực nhân sự: tìm đúng người để làm việc cùng. Hãy tự hỏi bản thân, liệu họ có nhân viên nào có thể trở thành nhà vô địch nội bộ của dự án này không? Họ có khả năng thực sự triển khai phần mềm không? Họ có thời gian để cung cấp phản hồi thường xuyên không? Các CEO thường hào hứng với các sản phẩm, nhưng họ không phải là người mua hay người dùng và thực tế không thể buộc một tổ chức sử dụng một công cụ hoặc sử dụng nó nhiều lần. Bạn muốn tìm một người mua thực sự có thể thông báo cho bạn về chi tiết triển khai cũng như các quyết định mua hàng của họ. Rõ ràng, họ cũng nên sẵn sàng thử nghiệm. 

Mặc dù các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu có tính cấp bách nhưng họ có thể khó làm việc cùng hơn vì nội bộ không đủ ổn định. Một số thứ có thể đang thay đổi trong nội bộ (cơ cấu tổ chức, ngân sách, thậm chí cả sản phẩm) và chi phí cho việc thử nghiệm sẽ ít hơn. Mặt khác, họ cũng có thể là những tổ chức dễ điều hướng hơn, đặc biệt khi sản phẩm phức tạp. 

Ra mắt quan hệ đối tác thiết kế

Khi bạn đã chọn được đối tác thiết kế phù hợp, có một số cân nhắc mang tính chiến thuật mà bạn nên tính đến để làm cho mối quan hệ trở nên hiệu quả nhất có thể.

Bắt đầu cuộc trò chuyện

Khi bắt đầu tìm đối tác thiết kế, kết nối ấm áp là tốt nhất. Chỉ cần hỏi xung quanh! Chúng tôi cũng nhận thấy các công ty gặp khá nhiều may mắn khi đăng bài trên Twitter hoặc LinkedIn hoặc thông qua các hoạt động tiếp cận lạnh lùng có mục tiêu. Điều này là do bất kỳ ai phản hồi bài đăng hoặc tin nhắn trực tiếp về việc trở thành đối tác thiết kế đều có thể có nhu cầu cháy bỏng về sản phẩm của bạn và đang tìm kiếm giải pháp; bạn có thể đánh giá xem họ có đúng hồ sơ người dùng mà bạn đang tìm kiếm hay không.

Cấu trúc mối quan hệ

Sau khi đối tác thiết kế đã đồng ý làm việc với bạn, điều quan trọng nhất cần tối ưu hóa là nhận được phản hồi định kỳ theo thời gian khi sản phẩm được lặp lại. Hãy đảm bảo rằng họ trả lời được những câu hỏi như: Sản phẩm hoạt động tốt như thế nào? Nó tương tác với quy trình làm việc và công cụ hiện có của họ như thế nào? Những trở ngại tiềm ẩn để thiết lập nó là gì? MVP có phù hợp với mong đợi của bạn về những gì đã hứa không? 

Đôi khi người sáng lập hoặc giám đốc điều hành sẽ đồng ý hợp tác thiết kế, nhưng người (hoặc nhóm) thực tế tại công ty, người phải sử dụng sản phẩm lại không tham gia. Tùy thuộc vào ai sẽ là nhà vô địch nội bộ cuối cùng, việc chỉ nhận phản hồi từ một người chứ không phải từ người kia có thể dẫn đến mất kết nối hoặc xác định sai tính cách. Bạn sẽ muốn có cả người mua tiềm năng và người dùng thực tế trong thỏa thuận hợp tác thiết kế. Điều thứ hai có thể thực sự có lợi, đặc biệt là trong giai đoạn bạn xác thực các bộ tính năng và khả năng sử dụng của sản phẩm. Lý tưởng nhất là đến cuối kỳ, họ sẽ tự mình sử dụng sản phẩm. 

Để giúp mọi người đi đúng hướng, chúng tôi khuyên bạn nên ký liên hệ với các đối tác thiết kế của mình, mặc dù điều này không cần thiết 100%. Hợp đồng rất hữu ích khi xác định khoảng thời gian bạn sẽ thu thập phản hồi từ đối tác của mình. Nó cũng giúp bạn đặt ra những kỳ vọng rõ ràng xung quanh phản hồi, đảm bảo mọi người đều đồng ý và xác định thời gian tương tác (ví dụ: một, ba hoặc sáu tháng, với việc đăng ký hai tuần một lần qua cuộc gọi điện thoại hoặc cuộc họp). Các cuộc thảo luận về hợp đồng cũng có thể giúp bạn nhận biết liệu đối tác thiết kế có không có đủ thời gian để cung cấp mức độ phản hồi mà bạn cần hay không—thông tin sẽ hữu ích hơn trước khi bạn đi quá xa với ai đó.

Lựa chọn số lượng đối tác thiết kế lý tưởng

Chúng tôi khuyên bạn nên bắt đầu với 10 đến 20 đối tác thiết kế. Đôi khi các công ty cảm thấy phấn khích trước số lượng người quan tâm đến sản phẩm mà họ nhận thấy và sẽ cố gắng đăng ký hơn 5 người. Có nhiều nhu cầu có thể là một dấu hiệu thu hút tuyệt vời, nhưng bạn càng có nhiều đối tác thì càng có nhiều cuộc trò chuyện và những kỳ vọng bạn sẽ cần quản lý, đặc biệt nếu bạn cần chuyển hướng hoặc thử điều gì đó mới. Tốt hơn là chỉ nên có một vài đối tác thiết kế ban đầu để lặp lại nhanh chóng và sau đó biến những người còn lại thành khách hàng sớm khi sản phẩm đã sẵn sàng tung ra thị trường. Số lượng đối tác thiết kế bạn chọn cũng phụ thuộc vào loại sản phẩm bạn cần phản hồi. Nếu bạn đang xây dựng cho một cá tính cụ thể và đi sâu vào một chức năng cụ thể, chẳng hạn như một công cụ xác thực, thì việc tìm XNUMX đối tác thiết kế chất lượng cao có thể là đủ. Tuy nhiên, nếu bạn đang xây dựng một sản phẩm theo chiều ngang cho nhóm điều hành bán hàng, bạn có thể muốn mở rộng hơn để tìm các công ty ở các lĩnh vực và giai đoạn khác nhau nhằm khám phá thêm thông tin chi tiết về thị trường.

Chuyển đổi đối tác thành khách hàng trả tiền

Điều đáng chú ý còn thiếu trong khuôn khổ trên là sự sẵn sàng chi trả của đối tác thiết kế và quy mô đề xuất của một hợp đồng tiềm năng. Khi bạn lần đầu mời các đối tác thiết kế, việc nhận phản hồi quan trọng hơn việc nhận tiền và tranh luận về quy mô hợp đồng. Trên thực tế, việc tham gia sớm vào các mô hình định giá và đàm phán có thể khiến bạn mất tập trung và làm chậm quá trình xây dựng sản phẩm. Điều đó có nghĩa là, nếu bạn cảm thấy đối tác thiết kế sẵn sàng trả tiền thì đó là một dấu hiệu tuyệt vời về sức hút của thị trường và khả năng tồn tại của doanh nghiệp. Chỉ cần nhớ ít tập trung vào việc tối ưu hóa giá trị hợp đồng cho đến khi sản phẩm sẵn sàng.

Lý tưởng nhất là sau khi đối tác thiết kế của bạn đã sử dụng sản phẩm của bạn và bạn cảm thấy sản phẩm đã sẵn sàng tung ra thị trường, bạn có thể bắt đầu tập trung vào nhóm khách hàng trả tiền đầu tiên của mình. Nếu hợp đồng đối tác thiết kế của bạn đã có giá trị đồng đô la kèm theo thì đây là lúc nâng cấp nó thành hợp đồng mua bán phù hợp. Nếu đối tác thiết kế của bạn không đồng ý trả tiền để sử dụng sản phẩm của bạn thì đây là cơ hội để khám phá mức độ sẵn lòng trả tiền của họ dựa trên trải nghiệm của họ với sản phẩm. Bạn không cần một chiến lược định giá hoàn hảo khi chuyển đổi đối tác thiết kế. Thay vào đó, điều quan trọng là phải hiểu mô hình tinh thần về cách các đối tác thiết kế của bạn nhận thức về giá trị, tức là họ có quan tâm đến việc tiết kiệm thời gian, thay thế số lượng nhân viên kỹ thuật thông qua việc thuê ngoài hay thay thế một người đương nhiệm không? 

Đôi khi có một cái bẫy đặc biệt gài bẫy những người sáng lập kỹ thuật: đối tác thiết kế sẽ coi trọng người sáng lậpKỹ năng kỹ thuật của r được đặt ra nhiều hơn bản thân sản phẩm và họ sẵn sàng trả tiền để duy trì chuyên môn đó. Việc bạn có tiếp tục tương tác này hay không tùy thuộc vào trạng thái sản phẩm của bạn. Chúng tôi không phản đối việc bán kiến ​​thức chuyên môn tư vấn trước hoặc trong giai đoạn phát triển sản phẩm, vì trải nghiệm thực tế trong những ngày đầu có thể cung cấp thông tin chi tiết sâu hơn và cho phép lặp lại sản phẩm nhanh hơn, có khả năng chịu lỗi cao hơn. Tuy nhiên, khi sản phẩm đã sẵn sàng, việc tiếp tục thực hiện việc này có thể gặp vấn đề vì 1) khó mở rộng quy mô, 2) hành trình áp dụng và giá trị sản phẩm bị vướng mắc hoặc che đậy bởi chuyên môn của người sáng lập và ngăn cản việc phát hiện thích hợp các tính năng còn thiếu. 

Lý tưởng nhất là bạn có thể chuyển đổi một số đối tác thiết kế của mình thành khách hàng ban đầu. Điều đó nói lên rằng, việc kết thúc quan hệ đối tác thiết kế mà không cần ký hợp đồng mua bán là hoàn toàn ổn. Nếu đối tác không phù hợp, hãy cảm ơn họ vì đã dành thời gian và chuyển sang chiêu trò bán hàng tiếp theo của bạn.

Kết luận

Tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường không phải là một hành trình tuyến tính nhưng việc sử dụng đối tác thiết kế là một cách hiệu quả để giúp bạn thu thập phản hồi có độ chính xác cao khi bạn tiến triển trên hành trình của mình. Hãy nhớ rằng khi bạn trải qua quá trình này, bạn có thể cần phải làm việc với một số nhóm đối tác thiết kế trước khi cuối cùng bạn có mặt ở một thị trường có đủ nhu cầu để bắt đầu hoàn toàn công ty của bạn. Vì vậy, đừng ngại loại bỏ một số đối tác ban đầu của bạn hoặc hy sinh một số doanh thu trong quá trình này. Tại thời điểm phát triển này của công ty bạn, điều quan trọng hơn là trước tiên bạn phải tìm hiểu về thị trường và người dùng, sau đó kiểm tra chặt chẽ hành vi của họ để bạn có thể tạo ra sản phẩm phù hợp nhằm giải quyết đúng vấn đề. Chúng tôi rất muốn nghe câu chuyện tìm kiếm đối tác thiết kế của bạn; vui lòng gửi email hoặc DM cho chúng tôi @JenniferHli và @Seema_Amble.

***

Các quan điểm được trình bày ở đây là quan điểm của từng nhân viên AH Capital Management, LLC (“a16z”) được trích dẫn và không phải là quan điểm của a16z hoặc các chi nhánh của nó. Một số thông tin trong đây đã được lấy từ các nguồn của bên thứ ba, bao gồm từ các công ty danh mục đầu tư của các quỹ do a16z quản lý. Mặc dù được lấy từ các nguồn được cho là đáng tin cậy, a16z đã không xác minh độc lập thông tin đó và không đưa ra tuyên bố nào về tính chính xác lâu dài của thông tin hoặc tính thích hợp của nó đối với một tình huống nhất định. Ngoài ra, nội dung này có thể bao gồm các quảng cáo của bên thứ ba; a16z đã không xem xét các quảng cáo đó và không xác nhận bất kỳ nội dung quảng cáo nào có trong đó.

 Nội dung này chỉ được cung cấp cho mục đích thông tin và không được dựa vào như lời khuyên về pháp lý, kinh doanh, đầu tư hoặc thuế. Bạn nên tham khảo ý kiến ​​của các cố vấn của riêng mình về những vấn đề đó. Các tham chiếu đến bất kỳ chứng khoán hoặc tài sản kỹ thuật số nào chỉ dành cho mục đích minh họa và không cấu thành khuyến nghị đầu tư hoặc đề nghị cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư. Hơn nữa, nội dung này không hướng đến cũng như không nhằm mục đích sử dụng cho bất kỳ nhà đầu tư hoặc nhà đầu tư tiềm năng nào và không được dựa vào bất kỳ trường hợp nào khi đưa ra quyết định đầu tư vào bất kỳ quỹ nào do a16z quản lý. (Đề nghị đầu tư vào quỹ a16z sẽ chỉ được thực hiện bởi bản ghi nhớ phát hành riêng lẻ, thỏa thuận đăng ký và các tài liệu liên quan khác về bất kỳ quỹ nào như vậy và phải được đọc toàn bộ.) Bất kỳ khoản đầu tư hoặc công ty danh mục đầu tư nào được đề cập, đề cập đến, hoặc được mô tả không phải là đại diện cho tất cả các khoản đầu tư vào xe do a16z quản lý và không thể đảm bảo rằng các khoản đầu tư sẽ sinh lời hoặc các khoản đầu tư khác được thực hiện trong tương lai sẽ có các đặc điểm hoặc kết quả tương tự. Danh sách các khoản đầu tư được thực hiện bởi các quỹ do Andreessen Horowitz quản lý (không bao gồm các khoản đầu tư mà tổ chức phát hành không cho phép a16z tiết lộ công khai cũng như các khoản đầu tư không thông báo vào tài sản kỹ thuật số được giao dịch công khai) có tại https://a16z.com/investments /.

Các biểu đồ và đồ thị được cung cấp bên trong chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin và không nên dựa vào khi đưa ra bất kỳ quyết định đầu tư nào. Hiệu suất trong quá khứ không cho thấy kết quả trong tương lai. Nội dung chỉ nói kể từ ngày được chỉ định. Mọi dự đoán, ước tính, dự báo, mục tiêu, triển vọng và / hoặc ý kiến ​​thể hiện trong các tài liệu này có thể thay đổi mà không cần báo trước và có thể khác hoặc trái ngược với ý kiến ​​của người khác. Vui lòng xem https://a16z.com/disclosures để biết thêm thông tin quan trọng.