Để bảo vệ việc trả tiền khi bạn di chuyển

Thị trường đi xuống có thể nhấn mạnh sự biến động của các công ty fintech với chính sách thanh toán theo mức sử dụng, nhưng các công ty này điều chỉnh chi phí và giá trị để có rào cản chấp nhận thấp, tốc độ mở rộng nhanh và cao cũng như khả năng giữ chân khách hàng mạnh mẽ.

Mô hình kinh doanh thống trị của các công ty fintech B2B và B2C là trả tiền khi bạn sử dụng (PAYG), trong đó các công ty kiếm được doanh thu mỗi khi một số hoạt động diễn ra, chẳng hạn như bán hàng hóa hoặc bảo lãnh cho một khoản vay. Ví dụ: SpotOn, Stripe và Square tính phí phần trăm cho khối lượng thanh toán mà họ xử lý, trong khi E*trade và Nhà môi giới tương tác tính phí cố định cho mỗi hợp đồng quyền chọn được giao dịch. Trong một tương lai không xa, gần như mọi công ty đều trở thành công ty fintech, hầu hết các công ty fintech sẽ kết hợp một số mức độ PAYG, đôi khi được gọi là định giá dựa trên mức sử dụng, mức tiêu thụ hoặc dựa trên giao dịch.

Đặc điểm xác định của PAYG là sự liên kết giữa chi phí và giá trị. Các công ty PAYG chỉ tính phí cho những gì họ sử dụng, có nghĩa là khách hàng chỉ trả tiền cho những gì họ cần. Trong điều kiện thị trường thuận lợi, đây có thể là một lợi ích vì các công ty PAYG được thành lập để nhanh chóng nắm bắt sự gia tăng trong hoạt động. Sự liên kết này đáng lo ngại hơn trong một thị trường đi xuống vì ngay khi hoạt động của khách hàng giảm đi, doanh thu sẽ phản ứng theo. Bởi vì các mô hình fintech PAYG có nhiều biến động về doanh thu hơn so với các mô hình đăng ký, chúng tôi ngày càng nhận thấy mình đang trò chuyện với các nhà đầu tư và nhà phân tích khác, những người cho rằng các công ty PAYG là những doanh nghiệp không chắc chắn, rủi ro và chất lượng thấp. Chúng tôi thấy quan điểm này thiển cận và muốn giải thích lý do tại sao chúng tôi tin rằng lợi ích của việc điều chỉnh chi phí và giá trị — rào cản chấp nhận thấp, tốc độ mở rộng nhanh và cao cũng như khả năng giữ chân khách hàng mạnh mẽ — giúp các công ty fintech PAYG xây dựng doanh nghiệp lâu dài .

MỤC LỤC

Áp dụng nhanh hơn, mở rộng nhanh hơn

Các công ty PAYG điều chỉnh thời gian chi tiêu và giá trị bằng cách chỉ tính phí cho những gì họ sử dụng. Để so sánh, hợp đồng đăng ký thường được viết có điều khoản thanh toán cố định trong suốt thời hạn của hợp đồng. Chi phí được thỏa thuận và thường được trả trước trước khi khách hàng nhận ra bất kỳ giá trị nào. Phá vỡ các rào cản trong việc áp dụng cho phép các doanh nghiệp PAYG dễ dàng tìm được chỗ đứng trên thị trường hơn. Chúng tôi thậm chí còn thấy các công ty fintech PAYG đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng người dùng mới bằng cách loại bỏ các cấp đăng ký của họ đối với các tính năng cao cấp để khai thác nhu cầu tiềm ẩn mà ít sẵn sàng trả tiền đăng ký. Một nhóm nhỏ các công ty PAYG tiếp tục hạ thấp rào cản trong việc áp dụng bằng cách định giá “vô hình”, trong đó chi phí dịch vụ của họ được chuyển cho bên thứ ba chứ không phải cho khách hàng. Ví dụ: AtoB, Jeeves và Mercury cung cấp miễn phí nền tảng phần mềm và thẻ công ty của họ cho khách hàng và kiếm doanh thu từ phí trao đổi do người bán thanh toán.

Chúng tôi nghĩ rằng PAYG ở mức tốt nhất sẽ trở thành một cú đấm có một không hai (đất nhanh hơn, mở rộng nhanh hơn!) Có thể “làm cong” đường cong tăng trưởng doanh thu theo thời gian, liên quan đến đăng ký. Click To Tweet

Tương tự, trong PAYG fintech, việc mở rộng rõ ràng có nghĩa là khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm giống nhau hơn. Việc mở rộng này có thể diễn ra mà không có bất kỳ tương tác bán hàng nào, một điểm chung của các công ty đăng ký. Ví dụ: “mở rộng mạng” đối với Plaid có nghĩa là khách hàng của họ đang kết nối nhiều tài khoản hơn và đối với thẻ ghi nợ tiêu dùng, mở rộng mạng có nghĩa là khách hàng chọn vuốt thường xuyên hơn — cả hai đều là quy trình hoàn toàn không ma sát, không cần chạm. Các công ty fintech PAYG có thể mở rộng với tốc độ đáng kinh ngạc về lượng khách hàng. Khi phân tích hơn 45 công ty tư nhân ở giai đoạn tăng trưởng và đại chúng tập trung vào SMB, chúng tôi nhận thấy các công ty fintech PAYG đôi khi có mức mở rộng đô la ròng vượt quá 250% trên quy mô lớn.

Khi một công ty fintech PAYG đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm, việc mở rộng mạng nhanh hơn có thể dựa trên các rào cản áp dụng thấp hơn để tạo ra một cỗ máy tăng trưởng đáng kinh ngạc. Hơn nữa, các công ty fintech PAYG thường có thể tính giá trên mỗi đơn vị cao hơn so với các công ty đăng ký, tương tự như việc mua một thanh kẹo sẽ đắt hơn so với mua số lượng lớn. Trong những năm gần đây, nhiều công ty phát triển nhanh nhất vượt qua quy mô doanh thu 25 triệu USD và 100 triệu USD là các công ty fintech PAYG (ví dụ: FTX, Chia sẻ). Chúng tôi nghĩ rằng PAYG ở mức tốt nhất sẽ trở thành một cú đấm có một không hai (đất nhanh hơn, mở rộng nhanh hơn!) Có thể “làm cong” đường cong tăng trưởng doanh thu theo thời gian, liên quan đến đăng ký.

Giữ chân khách hàng mạnh mẽ

Khi kết hợp với một sản phẩm hấp dẫn, PAYG không chỉ tăng tốc độ áp dụng mà còn giúp tăng khả năng giữ chân khách hàng một cách mạnh mẽ. Ví dụ: phí xử lý của Stripe là một hàm số của tổng số tiền thanh toán nhận được, vì vậy các công ty biết chính xác họ sẽ nhận được gì từ số tiền họ đã bỏ ra. Mặt khác, giá trị 10 chỗ đối với một ứng dụng có mô hình đăng ký khó định lượng hơn. Người quản lý có thể phải lấy các báo cáo riêng biệt về việc sử dụng và cân nhắc các câu trả lời định tính về tầm quan trọng của một công cụ trong quy trình làm việc của một người và năng suất cuối cùng để biện minh cho việc gia hạn hợp đồng của họ. Tương tự như vậy, khi người tiêu dùng xem xét ngân sách cá nhân, họ sẽ ít có khả năng loại bỏ chi tiêu hàng tạp hóa bằng thẻ ghi nợ hơn là cắt giảm các khoản đăng ký tùy ý.

Khi so sánh với mô hình đăng ký có tính năng khóa khách hàng giả định, các mô hình fintech PAYG thực sự có thể duy trì mức độ lưu giữ logo của khách hàng giống như các công ty đăng ký trong khi đạt được tỷ lệ giữ chân ròng cao hơn nhiều. Trong hơn 45 công ty tư nhân ở giai đoạn tăng trưởng và đại chúng tập trung vào SMB mà chúng tôi đã phân tích, chúng tôi nhận thấy rằng các công ty fintech PAYG cũng gặp phải tình trạng rời bỏ khách hàng tương tự, nhưng có tỷ lệ duy trì doanh thu ròng cao hơn 14 điểm phần trăm so với các đối tác phần mềm đăng ký của họ.

Ngoài ra, PAYG có vòng phản hồi doanh thu ngắn hơn, do đó công ty có thể phát hiện và phản hồi nhanh hơn các tín hiệu của khách hàng. Thay vì đợi cập nhật hàng quý hoặc kết thúc chu kỳ gia hạn để nhận phản hồi về sản phẩm, doanh thu giảm do lượng sử dụng giảm, hãy thông báo ngay cho công ty khi khách hàng không hài lòng với sản phẩm của họ. Điều này tạo ra sự phản hồi khẩn cấp của công ty hơn bất kỳ lượng phản hồi định tính hoặc dữ liệu đo từ xa nào.

Biến động doanh thu không có nghĩa là rủi ro

Khi một công ty fintech PAYG gặp biến động về doanh thu cao, chúng tôi thường nghe các nhà đầu tư kết luận rằng những công ty này gặp rủi ro vì không ai có thể dự đoán liệu doanh thu của họ sẽ tăng hay giảm vào ngày mai. Sự không chắc chắn về doanh thu ngắn hạn được mong đợi trong PAYG fintech, nhưng chỉ riêng sự biến động thôi cũng là thước đo kém về rủi ro thực sự quan trọng: doanh thu tăng trưởng như thế nào trong dài hạn. Việc đánh giá điều này đòi hỏi phải xem xét nhiều yếu tố định tính, như mức độ quan trọng của bạn đối với hoạt động của khách hàng, tốc độ đổi mới sản phẩm hoặc cách bạn tiếp cận thị trường. Không có điều nào trong số này có thể được hiểu chỉ bằng cách nhìn vào biểu đồ đường một cách riêng lẻ.

Trong PAYG fintech, doanh thu có thể dao động nhiều hơn trong quá trình hoạt động, nhưng các doanh nhân nên tập trung vào việc tối đa hóa doanh thu trong một khoảng thời gian dài. Để minh họa điều này, chúng ta hãy xem xét một ví dụ giả định về doanh thu kiếm được từ khách hàng của bốn công ty khác nhau.

Trong khi công ty ứng dụng phần mềm có mức độ biến động thấp nhất, cả ba công ty PAYG đều thu được nhiều doanh thu hơn trong khoảng thời gian 10 năm, mặc dù không có hợp đồng nhiều năm. Đối với các công ty PAYG, mức độ ổn định của doanh thu phụ thuộc vào mức độ định kỳ hoặc theo từng giai đoạn mà bạn cần giải quyết nhu cầu của khách hàng. Ví dụ: nhà cung cấp dịch vụ trả lương xử lý các khoản thanh toán nhiều lần mỗi tháng, trong khi nhà môi giới thế chấp chỉ có thể xử lý khoản vay cho khách hàng mỗi thập kỷ một lần. Bất kể sự biến động như thế nào, sự tồn tại lâu dài của nhu cầu mà các doanh nghiệp này giải quyết và mức độ họ giải quyết nó sẽ quyết định doanh thu dài hạn. Điều quan trọng là diện tích dưới đường cong chứ không phải độ mượt của đường.

Các công ty PAYG có thể bị ảnh hưởng đặc biệt nặng nề trong thời kỳ suy thoái và nỗi đau ngắn hạn có thể trở nên trầm trọng hơn do sa thải nhân viên, tinh thần suy thoái và việc gây quỹ khó khăn hơn. Chu kỳ đi xuống cũng có thể thử thách quyết tâm của nhân viên và nhà đầu tư, nhưng điều này không có nghĩa là các doanh nghiệp quan trọng và chất lượng cao không được xây dựng. Chúng tôi tiếp tục tin tưởng vào các công ty fintech PAYG và cơ hội phát triển lâu dài phía trước.

***

Các quan điểm được trình bày ở đây là quan điểm của từng nhân viên AH Capital Management, LLC (“a16z”) được trích dẫn và không phải là quan điểm của a16z hoặc các chi nhánh của nó. Một số thông tin trong đây đã được lấy từ các nguồn của bên thứ ba, bao gồm từ các công ty danh mục đầu tư của các quỹ do a16z quản lý. Mặc dù được lấy từ các nguồn được cho là đáng tin cậy, a16z đã không xác minh độc lập thông tin đó và không đưa ra tuyên bố nào về tính chính xác lâu dài của thông tin hoặc tính thích hợp của nó đối với một tình huống nhất định. Ngoài ra, nội dung này có thể bao gồm các quảng cáo của bên thứ ba; a16z đã không xem xét các quảng cáo đó và không xác nhận bất kỳ nội dung quảng cáo nào có trong đó.

Nội dung này chỉ được cung cấp cho mục đích thông tin và không được dựa vào như lời khuyên về pháp lý, kinh doanh, đầu tư hoặc thuế. Bạn nên tham khảo ý kiến ​​của các cố vấn của riêng mình về những vấn đề đó. Các tham chiếu đến bất kỳ chứng khoán hoặc tài sản kỹ thuật số nào chỉ dành cho mục đích minh họa và không cấu thành khuyến nghị đầu tư hoặc đề nghị cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư. Hơn nữa, nội dung này không hướng đến cũng như không nhằm mục đích sử dụng cho bất kỳ nhà đầu tư hoặc nhà đầu tư tiềm năng nào và không được dựa vào bất kỳ trường hợp nào khi đưa ra quyết định đầu tư vào bất kỳ quỹ nào do a16z quản lý. (Đề nghị đầu tư vào quỹ a16z sẽ chỉ được thực hiện bởi bản ghi nhớ phát hành riêng lẻ, thỏa thuận đăng ký và các tài liệu liên quan khác về bất kỳ quỹ nào như vậy và phải được đọc toàn bộ.) Bất kỳ khoản đầu tư hoặc công ty danh mục đầu tư nào được đề cập, đề cập đến, hoặc được mô tả không phải là đại diện cho tất cả các khoản đầu tư vào xe do a16z quản lý và không thể đảm bảo rằng các khoản đầu tư sẽ sinh lời hoặc các khoản đầu tư khác được thực hiện trong tương lai sẽ có các đặc điểm hoặc kết quả tương tự. Danh sách các khoản đầu tư được thực hiện bởi các quỹ do Andreessen Horowitz quản lý (không bao gồm các khoản đầu tư mà tổ chức phát hành không cho phép a16z tiết lộ công khai cũng như các khoản đầu tư không thông báo vào tài sản kỹ thuật số được giao dịch công khai) có tại https://a16z.com/investments /.

Các biểu đồ và đồ thị được cung cấp bên trong chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin và không nên dựa vào khi đưa ra bất kỳ quyết định đầu tư nào. Hiệu suất trong quá khứ không cho thấy kết quả trong tương lai. Nội dung chỉ nói kể từ ngày được chỉ định. Mọi dự đoán, ước tính, dự báo, mục tiêu, triển vọng và / hoặc ý kiến ​​thể hiện trong các tài liệu này có thể thay đổi mà không cần báo trước và có thể khác hoặc trái ngược với ý kiến ​​của người khác. Vui lòng xem https://a16z.com/disclosures để biết thêm thông tin quan trọng.