在经济低迷时期，习惯于从入站来源达到配额的销售团队可能会突然发现覆盖面存在重大差距，因为预算收紧、项目被削减或推迟以及销售周期延长。 事实上，延长的销售周期已成为最常见的主题之一 最近的财报电话会议.
当然，不仅仅是在经济低迷时期，公司发现他们的入境引擎不再足以推动业务发展。 无论您是在低迷的市场中运营，还是您的入站活动刚刚达到饱和点，根据我的经验，只有一种方法可以解决销售周期延长和渠道不足的问题：
走出去，建立更多的管道！
这对许多处于成长阶段的初创企业的以入境为导向、“创造和关闭”的文化来说是一个真正的冲击。 对于大多数销售代表和一线经理来说，建立管道是工作中最没有乐趣的部分，很少有客户主管 (AE) 或一线经理愿意做冷门外展的繁重工作。 因此，只是告诉您的销售团队“建立更多渠道”可能有点像尖叫“获得更多目标！” 在记分牌上。
那么，您如何从入站过渡到出站和入站混合？
在这篇文章中，我将深入探讨一些最优秀的初创公司 CRO 和销售领导者如何通过创建管道优先的团队文化、为他们的一线经理和销售代表提供外呼手册以及实施工具和流程来增加外呼动作运行和优化流水线生成 (PG) 过程。
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建立管道优先的文化
“对于处于早期市场的公司来说，建设管道是增长的氧气。 你只需要找到更多的客户。” ——Ron Gabrisko，Databricks 的首席风险官
建立出境游文化很困难。 最好的 CRO 会向他们的团队解释为什么通过出站动议生成管道对于公司达到收入数字和销售代表达到他们个人的 KPI 都至关重要。
为了让代表买单，重要的是要展示 与数据 管道流程的每个阶段（从出站活动一直到关闭的机会）的哪些指标需要达到配额和收入目标。 最好的方法是对最佳销售人员在出站渠道的每个阶段达到的目标数字和转化率进行逆向工程。 例如，如果数据显示，平均而言，您最好的客户主管每季度完成 5 笔交易以实现他们的目标，那么他们需要多少活跃的可赢机会和价值参与证明才能获得这 5 笔交易？ 有多少合格的商务会议才能获得这些可赢的机会？ 多少冷的外展电话和发现会议才能获得那么多合格的业务会议？ 许多 CRO 还规定了如何在销售开发代表 (SDR) 和 AE 之间分配外展电话和发现会议的目标比率。
根据我的经验，出境游成功的两个最重要的领先指标是 价值证明（POV） 订婚和 合格的商务会议 (QBM). QBM 被定义为您已确定 1) 明确的客户痛点和 2) 支持者的会议。 （对于那些使用 MEDDPIC 框架的人，这些对应于隐含的痛苦，或 I，和冠军，或 C）。 POV 捕获客户的需求（在 MEDDPIC 中，定义为 D，或决策标准）并证明您可以通过业务案例在技术和财务上满足这些需求。
单靠目标并不足以创造一种文化。 许多 CRO 举办专门的团队探矿日和竞赛来激励他们的团队。 例如，在 Ambient.ai，每个星期四都是管道日，获得最多连接的代表旋转轮子以获得奖品。 Ambient.ai 全球销售主管 Jeff Huisman 也强调了在招聘和入职新代表的整个过程中建立渠道的重要性。
在 Databricks，每周三是管道日，地区优胜者将获得牛仔靴等奖品。 “我们让探矿成为公司文化的一部分。 我们庆祝完成 50 万美元交易的人，同时也庆祝那些找到 3 个机会的人。 流水线是努力。 如果你愿意付出努力，你将成为摇滚明星，”加布里斯科说。
最好的销售领导者和 CRO 也通过积极参与管道生成以身作则。 在管道日，Gabrisko 与 SDR 一起工作，竞争看谁能获得最多的线索。 Tripactions 的 CRO Grant McGrail 说：“每个星期二，我们的领导都会和我们的代表一起上船，进行勘探和招聘。 每周 4-8 小时，我有一个仪表板来衡量他们的活动。”
创建剧本
单靠文化并不能做出有效的外呼动作。 您还需要出站剧本，以便您的团队在构建管道时有清晰一致的方法和信息。 创建剧本的最佳方法之一是与来自不同关键 GTM 职能部门的个人建立老虎团队，以：
- 优先排序： 什么是顶级目标客户和买家角色？ （如果您还没有理想的客户资料 [ICP]，请查看 我以前的博客 主题）。
- 研究： 在研究名单上的账户时，特别提款权应该从内部客户和意向数据以及外部年度报告和 10Q 表格中寻找什么？ 他们应该寻找什么购买信号？ 他们需要哪些信息来个性化出站消息？
- 工具和 KPI： 团队需要什么（如果有的话）新工具？ 例如，团队将如何向出站序列添加新的潜在客户？ 他们将使用什么报告来查看他们的帐户？ 团队如何发现高意图信号？ 每天、每周、每月和每季度将按渠道衡量哪些活动？
- 出站消息和顺序： 您将如何确保消息传递是相关的、及时的和有针对性的？ 您将如何根据特定的序列阶段和买家角色研究定制外展模板？ 您将如何优化外展流程以避免收件箱疲劳并提高连接率？ 团队需要哪些信息来个性化他们的出站消息？
- AE 和 SDR 伙伴关系： SDR 和 AE 的一天是什么样的？ AE 和 SDR 将如何协同工作？ 他们应该多久开一次会？ 他们应该讨论什么？ 每个角色的泳道是什么？ SDR 需要在给 AE 的会前说明中提供哪些信息？
- 发现过程： 我们应该如何发现客户痛点？ 我们如何判断我们发现的痛苦值得解决和付出代价？ 一场伟大的发现会议是什么样的？ 我们应该问哪些高产问题？
- 资质流程： 发现冠军的最佳方式是什么？ 我们应该如何测试一个潜在的冠军？ 了解组织和了解做出购买决定的权力的最佳方式是什么？ 这些决定是如何做出的，获胜需要什么标准？ 客户将如何确定成功以及他们将使用哪些指标？ 您将如何定义合格机会的含义？ 在预约会议之前，SDR 应该询问哪些资格和发现问题？
- 执行： 什么是合格的商务会议？ 合格的商务会议需要做哪些准备，谁应该参加？ 卓越会议是什么样的？ 该会议应提交哪些材料？ 会议结束后我们应该期待什么结果，之后应该如何进行价值证明过程？ 出色的商业价值评估 (BVA) 是什么样子的？ 您如何与客户制定共同行动计划以及与买家的愉快会面应该是什么样的？
一旦您概述了剧本并与适当的跨职能利益相关者一起审查了所有部分，就该构建材料了——消息传递和销售支持、客户/潜在客户优先级仪表板、客户研究模板、AE:SDR 1:1 模板、SDR 资格指南等——用于入职和培训您的销售组织。
操作和完善管道生成过程
尽管自上而下的承诺和领导力对于建立强有力的外呼行动至关重要，但这一行动的成败往往取决于 CRO 如何将管道生成整合到一线经理和代表的每周例行工作中。
从那里，您还可以将个人代表目标分解为每周目标，重点关注那些作为漏斗结果领先指标的目标。 以下是一些示例每周 AE 目标：
- 每周 10 个目标客户（注意：这可以是 AE 根据现有目标进展情况或未进展情况每周更新的滚动列表。）
- 每周至少 5 次面对面会议
- 每周至少 5 次介绍电话/现场接触
- 100 封电子邮件（全新和后续邮件）
- 每周 20 个净新电话
为了鼓舞士气，您可能希望最初设定较低的、可实现的目标，然后在团队实现这些目标时提高这些目标。 此外，不要害怕采用激励日常 AE 活动以吸引潜在客户的“忙碌”指标，例如发送电子邮件或尝试拨打电话。 一些 AE 队列不想衡量这些活动，因此在管道生成和 AE 成功之间建立强相关性尤为重要。
管道生成是一个数据驱动的过程，没有数据，一线领导在试图激发、激励、指导、检查并让他们的团队对管道生成负责时是盲目的。 一旦设定了管道目标并且生成成为每周计划的一部分，一线经理就需要 People.ai 或 Gong 等工具来跟踪漏斗每个步骤的对外工作量和转化率。 同样，客户经理需要潜在客户工具，例如 Outreach 或 LinkedIn Sales Navigator。
从仅限入站销售转变为双重入站和出站销售活动是一项艰巨的工作，但回报可能是巨大的。 正如 Twilio 全球销售开发负责人 Lauren Wadsworth 所说，“大多数公司发现，执行良好的出站管道生成流程不仅会增加收入，还会带来更高的平均售价。 不是让客户决定他们何时想与您互动，而是您掌控一切并追求您想要获得和扩展的客户。”
感谢 Ron Gabrisko（Databricks 的 CRO）、Matt Groetelaars（GTM Operators Network 的联合创始人）、Jeff Huisman（Ambient.ai 的全球销售主管）、Grant McGrail（TripActions 的 CRO）、Mark Regan（GTM 运营副总裁Segment-Twilio) 和 Lauren Wadsworth（Twilio 全球销售开发主管）为这篇文章贡献了他们来之不易的智慧。
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