14 家运营商表示何时扩展您的市场业务

大多数世界领先的消费市场在一开始就看起来完全不同。 亚马逊是著名的在线书商，而优步则以黑车服务起家。 DoorDash 以“Palo Alto Delivery”的形式推出（反映了其狭窄的地理范围），而 Booking.com 则专门帮助旅行者在荷兰寻找酒店。 

这种类型的集中发布是有道理的——它允许市场开始建立网络密度并找到适合市场的产品。 但随着事情开始奏效，大多数市场公司都感受到了增长的压力。 市场运营商必须就如何使用有限的资源做出选择：他们是进一步渗透现有市场还是尝试拓展新市场？

我们与来自 Uber、Instacart 和 Airbnb 等公司的十几家市场运营商进行了交谈，并综合了他们在 何时、何地以及如何扩展 进入新的地域和垂直领域。 

何时展开

市场销售的产品或服务的类型以及交付方式对扩展所需的资源产生重大影响——因此，理想的时机也是如此。 

一些市场，如 Good Eggs 或 GoPuff，将实物产品存放在仓库中并将其交付给消费者——它们在每个新市场都有基础设施需求，需要时间和资源来构建。 其他市场，如 Etsy 和 Poshmark，是轻资产的，这意味着推出新市场或产品类别可能只需要营销支出来促进供需。

市场运营商在考虑扩张时机时应考虑的其他一些因素：

1. 竞争压力 — 竞争对手是否正在进入您计划涉足的市场或类别？ 是否有显着的先发优势？ 这可能会鼓励您更快地扩展以避免落后。

一位前高管告诉我们，Airbnb 是 当一个名为 Wimdu 的克隆公司（在 Airbnb 在美国爆发后不久获得资金）开始在该地区获得市场份额时，该公司开始向欧洲扩张。 有趣的是，Airbnb 曾有机会收购 Wimdu，但选择启动自己的本地业务。

2.资金： 您是否拥有扩张所需的资金？ 扩张通常需要雇用新员工，为现有产品添加功能，并在营销上花钱，尤其是当您进入一个拥有强大现有竞争对手的领域或需要建立自己的品牌时。

3. 产品市场契合度： 您的第一个市场是否适合产品市场？ 你想要一个真正“粘性”的产品来证明进入一个新的类别或地区是合理的——否则，你应该把你的资源和时间集中在你的初始市场上。

TaskRabbit 联合创始人 Leah Busque 说 关于在找到产品市场契合度之前扩张的危险。 TaskRabbit 不断地吸引用户，当它已经在 20 个市场上运行时，它不得不重新设计和重新推出其产品。 这不仅浪费资源，而且最终需要对整个供应基地进行再培训，布斯克将其描述为“一项艰巨的任务”。

4、对现有供需的影响： 扩张将如何影响现有的供应商和消费者？ 它是否为供应商提供了在平台上发展业务的机会？ 它会满足更多消费者的需求吗？ 

Rover 最初是一款供狗主人在旅行时预订保姆的应用程序。 该公司很快扩展到其他类别的宠物护理——遛狗、日托、猫坐和临时探访——因为客户是 已经在尝试 首席执行官 Aaron Easterly 表示，可以使用该应用程序预订这些额外服务。 扩张使罗孚对这些客户更有价值。

5.可扩展性： 您是否担心您的初始市场或垂直市场是独一无二的，并且您当前的模型不会在其他地方扩展？ 尽早知道这一点可能很有价值，尤其是在 TAM 问题可能会迫使您扩展的情况下。 

在哪里扩展

您可以主动或被动地识别扩展机会： 

主动 发展 意味着您正在积极寻求扩张的机会，通常是为了实现推动增长的使命。 这通常涉及头脑风暴潜在的新市场、垂直领域或产品线，然后使用 以下矩阵.

大多数公司都在左上象限寻找机会：高影响力和低努力，也被称为低垂的果实。 

当您考虑“省力”意味着什么时，请考虑新的垂直市场或市场是否可以利用您市场的当前流量或交易流。 

没什么 从 Funko Pops 扩展到 Pokemon 卡片就是一个例子。 该公司现有的买家对这些卡有需求，而许多现有的卖家也有供应——它不需要新的客户群。 

然而，高影响力和高努力的机会可能是扩大市场 TAM 的宝贵投资。 

无功 发展 意味着您对竞争对手、合作伙伴甚至客户提供的扩张机会做出反应。 密切关注竞争对手的行为可能很明显，但观察客户的迹象也很重要。 他们是否在“入侵”平台以在您当前不支持的类别中进行交易？

早期的 eBay 团队成员告诉我们，他们经常从社区中寻找信号来决定接下来要添加哪些垂直行业。 eBay Motors 是在当时的美国运营副总裁西蒙·罗斯曼 (Simon Rothman) 寻找收藏汽车时创建的，他发现人们正在使用 eBay 交易真实汽车。

优先考虑机会

许多市场对在哪里扩展有太多想法，必须决定如何优先考虑它们。 指导此决策的几个因素：

1. 客户杠杆（交叉销售潜力）： 您的现有客户是否从您的扩张中受益？ 这主要适用于新的类别和产品线。 理想情况下，扩展将使您的市场对现有客户更有价值，从而提高保留率、交易频率和 LTV。 

2. 供给侧杠杆： 您现有的供应是否从您的扩张中受益？ 理想情况下，新的垂直或产品线将为供应商创造机会，通过您的平台赚取更多收入，这应该会增加保留率并防止多租户。

Uber 推出 Eats 就是一个例子。 几位前高管告诉我们，司机受益于出行量的增加——当叫车请求缓慢时，他们可以选择送餐。 他们甚至不需要下载另一个应用程序，因为 Uber 可以轻松地在 Eats 和 Rides 之间切换。

3. 竞争动态： 新品类、地域或产品的竞争格局如何？ 如果本地密度很重要，是否存在具有显着优势的本地竞争对手？

4.单位经济学： 新市场或垂直市场是否有任何可能对您的单位经济产生有意义的影响（无论好坏）？ 您最初可能会看到扩张后的经济疲软，但您想绘制一条盈利之路。

例如，您的商业模式是否依赖高 AOV 项目来偿还您的客户获取成本？ 您是否需要极高的密度（例如大学校园）才能使您的交付有利可图？ 

5、可比市场特点： 新市场或垂直市场是否与您目前具有产品/市场契合度的市场相似？ 是否有足够多的目标客户居住在新的地理位置或在新的类别中进行交易？

许多市场运营商开发了他们核心客户的“原型”（例如年龄、性别、家庭收入），并评估在未来的新市场中是否有足够的消费者符合这一特征。 例如，Instacart， 追捧 联合创始人马克斯·马伦 (Max Mullen) 表示，这些城市的家庭收入较高、拥有汽车的家庭较少且天气经常恶劣。

如何扩展

在与创始人讨论成功扩张的过程中，我们注意到他们的战略存在一些一致性，即使在各种类型的市场中也是如此。  

1. 建立一个剧本，但在每个市场定制你的方法。 剧本通常包括围绕发布时间表、资源要求、增长战略和法律考虑等主题的指导。 然而，“一刀切”的方法几乎永远行不通——剧本需要根据本地或类别限制进行调整。

例如，优步在印度推出了与在美国和其他国际市场相同的数字支付模式。 然而，印度很大一部分人口没有银行账户，需要用现金支付。 为了获得有意义的市场份额，优步 不得不 调整其剧本以允许现金支付。

2.注重招聘优质货源。 最好的市场往往是供应受限的。 因此，在推出新的地域或类别之前招募优质供应商至关重要。 如果您的市场以拥有丰富的优质供应而闻名，那么需求方就会出现——如果他们找到了他们想要的东西，您的买家就会保留。 

当 P2P 时尚转售应用 Depop 在英国推出时，该公司 去了 这个市场上的独立商店和古董店，并说服他们将库存上传到应用程序。 这使该公司能够大规模地进行优质供应。 虽然单个卖家可能会上传几件商品，但商店一次上传数百件商品——通常带有更专业的照片和产品描述。 

3. 确保您的整个团队都接受了。 成功的扩张需要公司内所有职能部门的协调和支持——而不仅仅是“启动者”或垂直化团队。 需要激励不直接负责扩展的团队成员为使扩展成功的举措（例如新功能、本地化）付出有意义的努力。 如果扩张可能不会使现有业务受益，则尤其如此。

4. 愿意用人为的杠杆来启动增长。 否则称为“做不可扩展的事情！” 您可能需要使用非常规策略来启动新市场或新品类的飞轮，因为您在现有市场中获取供需的渠道可能无法在您没有现有用户或品牌的环境中工作。 

Tinder 就是一个典型的例子——它 托管 在大学校园举行的派对，并要求与会者下载该应用程序才能参加。 同时， Lyft 去 在初创公司挨家挨户，免费赠送纸杯蛋糕和甜甜圈以及免费乘车优惠券。

5.坚持一种扩张。 专注很关键。 单一类型的扩展——地理、分类、产品——需要大量的努力。 尝试同时处理两种类型的扩展更具挑战性，并且可能会混淆您的数据。 例如：假设您在新的地理位置推出了一个新类别。 如果扩张不成功，是品类还是市场的结果？ 可能很难解开每一个的影响。 

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对于大多数时间和资源有限的早期市场来说，扩张感觉像是一种生存风险。 但如果执行得当，扩张会带来巨大的回报：它可以增强您的业务并让您走上新的增长轨迹。 决定何时、何地以及如何扩展您的市场既是挑战也是机遇。 

18 年 2022 月 XNUMX 日发布