وعد تكنولوجيا التأمين: ما هي نماذج الأعمال التي تظهر كفائزين؟

لقد تغير مشهد تكنولوجيا التأمين قليلاً خلال العقد الماضي. لقد بدأنا نرى بعض نماذج الأعمال تنطلق، في حين أن نماذج أخرى معلقة بخيط رفيع. إذن ما هي تلك التي من المرجح أن تنجح؟

تعود كلمة "insurtech" إلى أوائل عام 2010. اليوم، ظهر بعض المتنافسين المحتملين، لكننا لم نرى بعد فائزًا واضحًا في الصناعة.

وبعد أن قلنا ذلك، يمكننا الآن أن نفحص نماذج الأعمال التي فشلت ونسلط الضوء على النماذج التي لا تزال لديها فرصة للنجاح. ومن المثير للاهتمام أن العديد من النماذج التي اجتذبت الكثير من التمويل في وقت مبكر تكافح الآن من أجل البقاء، في حين أن قطاعًا رأسيًا جديدًا تمامًا يغير اللعبة بالفعل (سنتحدث عن ذلك لاحقًا).

لذا، مع اقتراب عام 2024، دعونا نقيم الوضع الحالي لصناعة تكنولوجيا التأمين واحتمالات البقاء لكل نموذج من نماذج الأعمال الرئيسية.

1. الوساطة التقليدية

نموذج العمل: تمكن شبكة الوساطة التقليدية من توزيع التأمين، إما عن طريق إنشاء منتجات تأمين مبتكرة لتوزيعها أو من خلال تقديم أدوات رقمية تمكن الوسطاء من البيع بكفاءة أكبر.

كيف يستخدمون تمويلهم: محافظ الاندماج والاستحواذ

الايجابيات: إنها تستفيد من شبكة توزيع كبيرة مثبتة في العديد من البلدان، مما يؤدي إلى نمو فوري مع انخفاض تكلفة الاستحواذ. هناك طلب حقيقي في السوق من الوسطاء التقليديين والكثير من الفرص.

سلبيات: إنها محلية جدًا. تختلف كل دولة عن الأخرى تمامًا، وقد لا يكون الحل المبني في مكان واحد قابلاً للتصدير أو غير قادر على اختراق سوق جديدة. علاوة على ذلك، يلزم وجود فريق مبيعات محلي على الأرض لتحريك الوسطاء، وهو أمر قديم بعض الشيء.

فرص العشاري: لا

لاعب فائز: +بسيط. حققت الشركة نجاحًا كبيرًا من خلال عروضها المتخصصة التي وزعها أهم الوسطاء.

اللاعبون المعرضون للاختفاء: تلك التي ظلت عالقة في أسواقها المحلية مع حل محلي فقط و/أو لاعبين حققوا نموًا سريعًا ولكن مع نقص التركيز أو عرض القيمة الواضح (أي محاولة الحصول على قطعة صغيرة من الكعكة في أنظمة بيئية مختلفة).

2. تكنولوجيا التأمين D2C

نموذج العمل: التركيز على بناء حل رقمي لبيع التأمين للمستهلكين النهائيين. يمكن أن تكون شركات التأمين هذه إما متكاملة (بميزانيتها العمومية الخاصة) أو وكيل عام مُدار (MGA)/وسيط يعتمد على ميزانية عمومية لطرف ثالث.

كيف يستخدمون تمويلهم: الفيسبوك وإعلانات جوجل

الايجابيات: اجتذب هذا القطاع أكبر قدر من التمويل نظرًا لوعده بتحسين صناعة معطلة من خلال تقديم أفضل خدمة وتجربة للمستخدم.

سلبيات: كخبير في مجال التأمين والتكنولوجيا، لا أفهم تمامًا كيف اجتذب هذا القطاع كل هذا التمويل. ربما استغرق الأمر وقتا طويلا حتى يدرك المستثمرون غير الخبراء أن إجمالي الأقساط المكتتبة لا ينبغي أن يكون مساوياً للإيرادات السنوية المتكررة، وأن نهج المكدس الكامل غير قادر على تحقيق عائد على حقوق الملكية أعلى من تكلفة رأس المال دون حد أدنى كبير الحجم والتنويع القوي للأعمال.

علاوة على ذلك، لا يوجد في هذا القطاع أي خندق تقريبًا - فهو منتج تأمين تقليدي يُباع عبر التدفق الرقمي؛ وبتكلفة اقتناء عالية جدًا؛ ويتطلب الكثير من التمويل لبناء العلامة التجارية. معظم اللاعبين أحاديو الخط - مما يعني أنهم يركزون فقط على منتج تأميني واحد - وبالتالي لا يستفيدون من تنويع المحفظة. وبالتالي ينتهي بهم الأمر إلى الاهتمام أكثر بالتسعير وعدم الاهتمام كثيرًا بالخدمة.

لن تكون تكنولوجيا التأمين أبدًا أرخص من المحفظة التقليدية لأن التأمين يدور حول التجديد - أي وجود محفظة كبيرة توفر اقتصادًا هائلاً من حيث الحجم والأرباح - وهو ما لا تستفيد منه تكنولوجيا التأمين.

فرص العشاري: لا، باستثناء ManyPets.

لاعب فائز: العديد من الحيوانات الأليفة. لديهم سجل حافل من التوسع الجغرافي من أوروبا إلى الولايات المتحدة، وقد اخترقوا نموهم من خلال التجميع والتقارب - مما أدى إلى ترسيخ أنفسهم كقائد حقيقي في فئة الحيوانات الأليفة. 

اللاعبون المعرضون للاختفاء: شركات التأمين من D2C التي تعتبر أحادية المنتج المعقد والتي تركز بشدة على سوقها المحلية بدلاً من التوسع بسرعة، و/أو التي كانت سريعة جدًا في الحصول على ميزانية عمومية، حيث أنه ليس من السهل تحقيق الحجم الدفتري اللازم ليكون رأس المال -فعال.

علاوة على ذلك، نرى أن هؤلاء اللاعبين يواصلون النضال في النموذج الحالي حيث ترتفع تكاليف إعادة التأمين بشكل كبير وتنخفض القدرة؛ من المحتمل أن يفشل بعضها أو يتم شراؤها بسعر منخفض.

‍

3. تكنولوجيا التأمين B2B

نموذج العمل: على غرار قطاع تكنولوجيا التأمين D2C، إلا أن شركات التأمين B2B تبيع التأمين للشركات بدلاً من المستهلكين النهائيين. يتضمن ذلك غالبًا منتجات التأمين التقليدية للشركات الصغيرة والمتوسطة مثل التأمين ضد الحرائق، والحماية السيبرانية، ومسؤولية المنتج، والحماية القانونية، والتأمين على الممتلكات والحوادث والمزيد. 

كيف يستخدمون تمويلهم: فرق التكنولوجيا والإيرادات

‍الايجابيات: تميل الشركات التي تبحث عن التأمين إلى التركيز على جودة الخدمات واتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs) - وبدرجة أقل على السعر. وبالنظر إلى أن شركات التأمين تفتقر إلى كفاءة رأس المال واقتصاديات الحجم - وبالتالي لا يمكن أن تكون شديدة العدوانية فيما يتعلق بالتسعير - يبدو أنه قد يكون هناك مكان مناسب لشركات التأمين B2B. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للتكنولوجيا المناسبة أن تغير قواعد اللعبة عندما يتعلق الأمر بتحسين الخدمة.

سلبيات: لا يزال من المتوقع أن يكون لدى الكثير من شركات B2B نهجًا إنسانيًا أكثر تقليدية. أحد الأسباب هو أن الشركات الصغيرة والمتوسطة تميل إلى اللجوء إلى الوسطاء لتلبية احتياجاتها التأمينية، الأمر الذي يتطلب وجود شبكة مبيعات ميدانية. علاوة على ذلك، يعرف وسطاء B2B النموذجيون أن أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة سيحتاجون إلى تغطية لأصولهم الشخصية، مثل سيارتهم ومنزلهم. قد يبدو هذا أمرًا قديمًا، لكنه لا يزال هو الحال إلى حد كبير، وينتهي الأمر بإجبار شركات التأمين هذه على القيام بالمزيد والمزيد من المنتجات حتى ينتهي بهم الأمر إلى أن يصبحوا شركة بيع بالتجزئة أكثر من أي شيء آخر. 

من أجل تحقيق النجاح، يجب أن تكون شركات التأمين B2B في مجال محدد لا يزال كبيرًا بما يكفي لتحقيق الربح؛ حيث تكون علاقة المستشار البشري أقل أهمية؛ وحيث لن يطلب أصحاب الأعمال منتجات P&C التقليدية.

فرص العشاري: نعم، ولكن بشكل أساسي تلك التي تتعلق بقطاعات محددة (مثل الصحة والإنترنت والحماية القانونية).

لاعب فائز: لقد نجح آلان في تحقيق ذلك من منظور الخدمة والتكنولوجيا، من خلال الذهاب إلى بلدان متعددة والتركيز على مزايا الموظفين - وهو مكان يمكنهم من خلاله تجاوز السلبيات المذكورة أعلاه. نقطة الاهتمام الوحيدة هي نسبة الخسارة طويلة الأجل لأنها عمل طويل الأمد.

اللاعبون المعرضون للاختفاء: شركات التأمين B2B التي تركز على التأمين التقليدي للشركات الصغيرة والمتوسطة. على غرار شركات التأمين من D2C، فإنها تواجه نفس المشكلات فيما يتعلق بتكلفة اكتساب العملاء، والمقاييس المالية، وما إلى ذلك.

4. مزود التكنولوجيا

نموذج العمل: اللاعبون التقنيون فقط الذين يركزون على بناء حل تقني محدد لحل مشكلة معينة. تتراوح التطبيقات من برامج التأمين إلى أدوات التسعير إلى حلول الاحتيال بالذكاء الاصطناعي والمزيد.

كيف يستخدمون تمويلهم: نموذج عمل يشبه SaaS

الايجابيات: أحد أكبر العوائق التي تحول دون النمو السريع في مجال تكنولوجيا التأمين هو مستوى الامتثال التنظيمي المطلوب عندما تعمل الشركة كشركة خاضعة للتنظيم. وتتمثل ميزة نموذج الأعمال هذا في أن الجهات الفاعلة في مجال التكنولوجيا تكون أقل تعرضًا للمتطلبات التنظيمية، لذا يمكنها التركيز على بناء حل تقني متطور مع قيود أقل. ناهيك عن إمكانية نشر الحلول التقنية بسهولة عبر الحدود.

سلبيات: على الرغم من أن حاملي المخاطر يتطورون ببطء، إلا أنهم يتمتعون بسمعة طيبة في محاولة بناء كل شيء بأنفسهم. إنهم مترددون تمامًا في الشراكة مع مزودي التكنولوجيا، خاصة عندما يتعلق الأمر بأحد أنشطتهم الأساسية. علاوة على ذلك، تميل حلول تكنولوجيا التأمين إلى أن تكون سحابية، ولكن الغالبية العظمى من شركات التأمين إما تحظر الحلول السحابية أو ستحتاج إلى إعفاءات محددة من فرق الأمن والامتثال الخاصة بها. 

فرص العشاري: ليس حقًا، ولكن يمكن لعدد قليل من هؤلاء اللاعبين في مجال التكنولوجيا تحقيق تقييم لائق وتقديم مستوى قوي من الابتكار إلى السوق.

اللاعبين الفائزين: Akur8 (التسعير والخبير الاكتواري)، وFive Sigma (أداة حل المطالبات)، وShift Technology (صنع القرار بالذكاء الاصطناعي)

اللاعبون المعرضون للاختفاء: سيكون من المثير للاهتمام ملاحظة ما إذا كانت تطورات الذكاء الاصطناعي يمكن أن تقضي على هؤلاء اللاعبين من خلال تطوير خوارزميات أكثر تقدمًا.

‍

5. الميزانية العمومية كخدمة

نموذج العمل: شركات نقل المخاطر التي تركز على توفير القدرة التأمينية لـ MGAs والوسطاء وأحيانًا بشكل مباشر لشركاء الأعمال. إنهم يعملون عادةً بموجب حرية الخدمات من أجل خدمة الاتحاد الأوروبي بأكمله من دولة واحدة محددة.

يركز اللاعبون في الميزانية العمومية كخدمة على الجزء المنظم من الأعمال ويجلبون رأس المال الملاءة لخدمة اللاعبين الآخرين من أجل الابتكار. عادةً، لا يقومون بإدارة الجوانب التجارية للشراكة أو رعاية العملاء والمطالبات أو الحل التقني.

كيف يستخدمون تمويلهم: الفرق ورأس المال التنظيمي

الايجابيات: إنهم يحلون إحدى أكبر المشاكل في السوق من خلال ميزانية عمومية مرنة والقدرة على التنفيذ بسرعة. تتطلع العديد من الشركات إلى تقديم التأمين على المستوى الأوروبي، وهو ما تواجهه شركات التأمين التقليدية. يقوم موفرو الميزانية العمومية كخدمة بحل هذه المشكلة عن طريق استغلال FOS بقدر ما يستطيعون.‍

سلبيات: يميل بعض هؤلاء اللاعبين إلى أن يكونوا متوسطي الحجم، مما يعني أنهم معرضون للكثير من المخاطر المختلفة. ويؤدي ذلك إلى انخفاض معدل الاحتفاظ بالمخاطر، والحاجة إلى الدخول في معاهدات إعادة تأمين قوية والتنازل عن جزء مهم من المخاطر إلى معيدي التأمين. ومع التضخم الأخير وزيادة تكلفة رأس المال، زادت تكلفة إعادة التأمين بشكل ملحوظ. وهذا يجعل اللاعبين الذين يقدمون الميزانية العمومية كخدمة أقل قدرة على المنافسة من حيث التسعير ويمنحهم مستوى أعلى من النفور من المخاطرة (وبالتالي انخفاض القدرة المتاحة).

فرص العشاري: نعم؛ ليس سوق التأمين ضخمًا فحسب، بل هناك طريق واضح لعدد قليل من اللاعبين الكبار للسيطرة عليهم ويصبحوا عمالقة التأمين التاليين. 

اللاعبين الفائزين: ديكارت للتأمين، وهلفيتيا، وواكام، وشركة هيس ديجيتال الصاعدة

اللاعبون المعرضون للاختفاء: دخل عدد قليل من اللاعبين في مجال الميزانية العمومية كخدمة إلى السوق في قطاعات متخصصة مع منتجات منخفضة الأقساط تركز على الخطورة المنخفضة والتكرار العالي - بشكل أساسي الضمان الممتد والتلف والسرقة وما إلى ذلك.

لن تنجح اقتصاديات الوحدة إلا إذا كان هناك حجم ضخم؛ ومع ذلك، فإن اللاعبين الكبار القادرين على توليد مثل هذا الحجم سيعتمدون فقط على شركات التأمين الحاصلة على تصنيف A+ S&P على الأقل. ونتيجة لذلك، سوف يكافحون من أجل البقاء.

‍

6. التأمين المضمن

نموذج الأعمال: يقدم اللاعبون حلاً رقميًا يمكّن الشركات من أي صناعة تقريبًا من إضافة التأمين إلى عروض القيمة الخاصة بهم، إما كمكون إضافي أو أساسي.

كيف يستخدمون تمويلهم: فرق التكنولوجيا والإيرادات

الايجابيات: يتطلع المزيد والمزيد من العلامات التجارية الرائدة إلى إظهار اهتمام عملائها، بينما تبحث أيضًا عن طريقة للتمييز بقوة بين عروض القيمة الخاصة بها وتحقيق المزيد من الإيرادات. مع تزايد التحول الرقمي في جميع أنحاء العالم، هناك زخم جديد لزيادة حجم سوق التأمين من خلال بناء حل يمكّن هذه العلامات التجارية من تقديم التأمين المدمج.

إنه محيط أزرق، ومعظم اللاعبين التقليديين غير قادرين على التعامل مع التنظيم والتكنولوجيا والهيكل المطلوب. حجم السوق ضخم: وفقًا لسيمون تورانس، $ 14 تريليون دولارمما يفتح الباب أمام العديد من الفرص.

التأمين المدمج هو التوازن المثالي بين إنشاء شبكة أمان عالمية توفر الحماية للجميع؛ وتقليص فجوة التأمين؛ وتقديم التأمين عندما تكون المخاطر في مقدمة أولوياتنا - وبطبيعة الحال، فإن اسم اللعبة في التأمين هو التوزيع. بمجرد تنفيذ برنامج التأمين، تقترب تكلفة الاستحواذ من الصفر - ففي نهاية المطاف، تكون مرتبطة ببيع شريك خارجي. بالإضافة إلى ذلك، إذا تم دمج الحل بشكل جيد، فسيكون الحل لزجًا للغاية. باختصار، إنها شراكة طويلة الأمد.

سلبيات: التأمين المضمن متطور للغاية لأنه يتطلب من تكنولوجيا التأمين التعامل مع الإطار التنظيمي المعقد لكل من الموزع غير المؤمن واللوائح المحلية في كل بلد يتم فيه توزيع التأمين.

ليس لدى شركات التأمين المدمجة أي سيطرة مباشرة على حجم العقود؛ يعتمد النجاح أولاً على قيام الشريك ببيع منتجه أو خدمته الأساسية، ثم على ربط التأمين بها. ونتيجة لذلك، لا توجد طريقة مباشرة لزيادة الإيرادات مثلما قد تتمكن شركات التأمين من D2C من القيام به من خلال الإعلانات. لذلك، فإن نمو شركات التأمين المدمجة في مجال B2B يتحول إلى مستوى ثابت تلو الآخر: في كل مرة يتم إضافة شريك ذي معنى، تقفز الإيرادات إلى مستوى جديد.

وأخيرًا، دورات مبيعات B2B طويلة جدًا وغالبًا ما تتطلب طلبات طويلة لتقديم العروض (RFPs) وعمليات الاجتهاد. بمجرد الفوز بالبيع، قد يطلب شريك التوزيع حلاً مخصصًا وقد يستغرق التكامل التكنولوجي وقتًا اعتمادًا على قدرة الشريك.

ربما يكون هذا الافتقار إلى السيطرة على النمو والتوزيع - على الرغم من اقتراب نسبة CaC من الصفر - قد دفع شركات رأس المال الاستثماري غير المتخصصة إلى تجاهل القطاع الرأسي في بداية عصر تكنولوجيا التأمين. لقد بدأوا الآن في فهم الإمكانات غير المستغلة لهذا القطاع.

‍ فرص العشاري: مع هذا الحجم الكبير للسوق والفرص العديدة، أعتقد أن الإجابة واضحة جدًا.

اللاعبين الفائزين: غطاء عبقري، أنيق، دفعة، Qover

اللاعبون المعرضون للاختفاء: أعتقد أن عددًا قليلاً من شركات التأمين المضمنة تكاد تكون عمليات احتيال. ويعد هؤلاء اللاعبون بعمولات خارج السوق تصل إلى 70% لشركاء الأعمال، وهو ما يتعارض بشكل أساسي مع فكرة إنشاء شبكة أمان عالمية وتوليد المزيد من القيمة للمستخدمين النهائيين.

سوف تختفي شركات التأمين هذه، التي تركز بشكل أساسي على منتجات التأمين الصغيرة والسهلة، من خلال مزيج من التدقيق التنظيمي المتزايد وفهم العلامات التجارية الرائدة لمخاطر السمعة الناجمة عن العمل معها.

‍

7. فئة المكافأة: تنسيق التأمين المضمن

نموذج العمل: منصة معيارية لتكنولوجيا التأمين تمكن أي شركة في أي صناعة من تنظيم تجارب التأمين التي تحتاجها على نطاق عالمي. يتكون تنسيق التأمين المضمن أساسًا من أربع طبقات مختلفة أعلى الميزانية العمومية: التكنولوجيا والتأمين والعمليات والبيانات.

كيف يستخدمون تمويلهم: الفرق التقنية والقانونية

الايجابيات: يمكن لمنصة تنسيق التأمين المدمجة المثالية أن تدعم أي منتج أو بلد أو شركة تأمين. وحقيقة أنها مرنة للغاية تعني أنها قابلة للتطوير وعالمية بطبيعتها.

وهذا يتيح أيضًا أنواعًا متعددة من الشراكات؛ يمكن لشركات التأمين والوسطاء وموزعي الأعمال انتقاء واختيار العناصر التي يريدون أن تتعامل معها تكنولوجيا التأمين - سواء كان ذلك ببساطة التكنولوجيا أو مجموعة من المطالبات والبيانات وما إلى ذلك. لذلك يمكنها استيعاب الشركاء الذين يبنون برنامج تأمين من الصفر أو الذين يريدون لتحديث واحدة موجودة بالفعل.

سلبيات: لا يزال يتعين على الجهات الفاعلة في تنسيق التأمين المضمن إقناع الشركاء بالنظر إلى ما هو أبعد من التسعير، والتركيز بدلاً من ذلك على أن تكون التكنولوجيا أولاً. بالإضافة إلى ذلك، لم يستوعب العديد من موزعي الأعمال تمامًا مدى تعقيد هذا النوع من التنسيق. وينتهي بهم الأمر بالتوقيع مع شركات نقل المخاطر التقليدية ليدركوا لاحقًا أن تجربة المستخدم السيئة لا تؤثر فقط على أداء برنامج التأمين الخاص بهم ولكن أيضًا على سمعتهم.

فرص العشاري: نعم

لاعب فائز: أنا متحيز بالتأكيد، لكن Qover أنشأ هذه الفئة لذا سأوافق على ذلك.

اللاعبون المعرضون للاختفاء: أولئك الذين لا يتجنبون المخاطر، وبالتالي لا يتمتعون بالمرونة الكافية للعثور على أفضل شركة تأمين لشركائهم التجاريين، وأولئك الذين ليس لديهم رأس مال كافٍ لإقناع الشركات الرائدة بالعمل معهم.

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
• المصدر https://www.finextra.com/blogposting/25766/the-promise-of-insurtech-which-business-models-are-emerging-as-winners?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs