تنظیم مجدد VC عالی: جایی برای محصول بد نیست

ترکیبی سرسام آور از عوامل اقتصاد کلان به دوران «نقد آزاد» پایان داده است که بسیاری از سرمایه گذاران رشد و سرمایه گذاری هایی که از آنها حمایت می کنند بر اساس آن ساخته شده اند. ترکیب جنگ روسیه و اوکراین، پیامدهای اقتصادی کووید و برگزیت منجر به تورم سرسختانه بالا و افزایش واکنشی نرخ بهره شده است. خود سرمایه‌گذاران رشد، محیط جذب سرمایه را سخت می‌بینند، زیرا رقابت برای صندوق‌های LP افزایش می‌یابد – چیزی که از زمان بحران مالی جهانی به همان اندازه با آن مواجه نشده‌اند.

به طور قابل توجهی، بازارهای عمومی نیز تحت تأثیر قرار گرفته اند، و همچنین چشم انداز سرمایه گذاری های اواخر مرحله به امید عرضه اولیه اولیه سهام کاهش یافته است. عرضه های اولیه سهام در لندن در سال 90 از نظر درآمد 2022 درصد و از نظر تعداد پرونده ها 62 درصد کاهش یافت و به گزینه های خروج سرمایه گذاری هایی که به پتانسیل کامل خود دست یافتند آسیب وارد کرد. این از سال گذشته از فعالیت VC پشتیبانی کرده است. ابتدا، سرمایه‌گذاری در مراحل بعدی کاهش یافت، و ارزش‌گذاری‌ها نیز کاهش یافت، سپس موج‌ها در اوایل چرخه تأمین مالی احساس شدند - زیرا سرمایه‌گذاران به تزهای اصلی خود نزدیک‌تر شدند و چک‌های کمتری نوشتند. این تقریباً در هر معیاری نشان داده می شود - تعداد معاملات، ارزش معاملات، ارزش گذاری ها.  

آنها همچنین رفتار خود را در پورتفولیوی خود تغییر دادند و به دنبال به حداکثر رساندن ارزش دارایی فعلی خود با لابی کردن بنیانگذاران و رهبران برای تغییر استراتژی خود بودند. تعدادی از بنیان‌گذاران در گزارش‌های تعلیق یا اظهارنظرهای بازار در مورد این تغییر تحمیلی از «رشد به قیمت تمام شده» به موضع سنتی‌تر تولید وجه نقد به ثبت رسیده‌اند. این تغییر مشخص در اولویت‌ها که گاهی «بازنشانی بزرگ» یا «اصلاح بزرگ» نامیده می‌شود، بحث‌ها، حدس‌ها و صحبت‌های زیادی را در مورد تاکتیک‌های موفقیت برانگیخته است – گویی که اجرای یک کسب‌وکار سودآور یک مفهوم کاملاً جدید است. 

من در طول ده سال گذشته با تعداد زیادی ارتقاء مقیاس سرمایه گذاری کار کرده ام - که برخی از آنها سریع ترین رشد و بالاترین ارزش را در فضای سرمایه گذاری داشته اند. من همچنین با همان تعداد سرمایه‌گذاری کار کرده‌ام که موفق نشدند - یا متوقف شده یا به طور کامل بنزین تمام شده است. اشتراک قابل توجهی از آنهایی که به رشد سریع و حاشیه های مثبت دست یافته اند، و شباهت آینه ای در کمبود سرمایه گذاری هایی که به آن دست نیافته اند وجود دارد. از آنجایی که بنیانگذاران و رهبران سرمایه‌گذاری‌ها با بازنشانی بزرگ مواجه می‌شوند، این 4 ویژگی ممکن است به آنها در ایجاد تغییر کمک کند. 

آنها با تمرکز عمیق و باریک شروع می شوند 

اهمیت تمرکز که اغلب در مورد آن صحبت می شود و به ندرت به آن توجه می شود، شاید بزرگترین عامل موفقیت و شکست در مراحل اولیه سرمایه گذاری باشد. سرمایه‌گذاری‌های موفق فین‌تک در 10 یا چند سال گذشته، همگی بازاری را انتخاب کرده‌اند که کمتر از آن استفاده می‌کنند، به درک عمیقی از مشکلات موجود در آن‌ها دست یافته‌اند و بر اساس آن نیازها اجرا شده‌اند.

برعکس، من تعدادی از سرمایه‌گذاری‌ها را دیده‌ام که نگاهی مشابه به بخش هدف داشته‌اند، اما فقط سطحی سطحی از درک مشکلات واقعی را که با آن مواجه هستند، انجام داده‌اند. حل "نیازهای راحتی" (در مقابل مشاغل عمیق تر و ظریف تر) ممکن است منجر به پذیرش شود، اما به ندرت سطح رفتار ریشه ای را ارائه می دهد که محصولات در آن موفق می شوند. شرکت هایی که بر روی خدمات رسانی به کسب و کارهای کوچک متمرکز هستند، عموماً بیش از هر بخش دیگری (از جمله B2B2C) در این زمینه مقصر هستند. 

به طور مشابه، من با چندین سرمایه‌گذاری مواجه شده‌ام که تمرکز بسیار گسترده‌ای را به خود اختصاص داده‌اند، و تلاش کرده‌اند مشکلات را برای بخش‌ها یا بازارهای متعدد حل کنند. کار همزمان به عنوان یک پلتفرم به عنوان یک سرویس و کانال مستقیم، یا ارائه خدمات به مشتریان شخصی و تجاری، یا بین المللی شدن در عرض چند ماه پس از راه اندازی، به ندرت به عنوان یک استراتژی عمل می کند. استدلال متقابل برای این، اندازه جایزه (TAM) است، اما این یک واقعیت کلیدی را نادیده می گیرد - مدتی طول می کشد تا محصولی ایجاد شود که ارتباط عمیقی با یک گروه مشتری به دست آورد، و بدون این ارتباط، TAM یک امر انتزاعی است. مفهوم 

در مرحله بعد، بسیاری از سرمایه گذاری ها از انحراف از تمرکزی که باعث موفقیت آنها شده است، پشیمان می شوند. در بسیاری از ارتباطات اضافی که منتشر شده اند (Stripe، Shopify، GoCardless، Xero و بسیاری دیگر) شما ارجاعات زیادی به تمرکز مجدد بر استراتژی محصول «هسته ای» خواهید دید. 

آنها مشکلی را حل می کنند که ارزش آن را دارد 

به دست آوردن درک عمیق از مشتریان هدف یک چیز است، اما یافتن مشکلی که ارزش حل آن را داشته باشد، به کلی سخت‌تر است. موفق ترین بنیانگذارانی که من با آنها کار کرده ام نه تنها دردهای موجود یا نیازهای برآورده نشده مشتریان خود را درک کرده اند، بلکه تمایل خود را برای پرداخت در مراحل اولیه تکامل خود به عنوان یک سرمایه گذاری نیز مشخص کرده اند. 

برعکس، سرمایه‌گذاری‌هایی که من دیده‌ام که در تلاش برای سفر از محصول امیدوارکننده به کسب‌وکار متقاعدکننده هستند، اغلب در ایجاد اصول تجاری مبتنی بر محصول و ارتباط با مشتری از روز اول شکست می‌خورند. کسب درآمد شود (به غول های رسانه های اجتماعی مراجعه کنید)، این در فین تک اتفاق نیفتاده است. این سفر پیچیده را دنبال کنید تا مشتریان را از حساب‌های رایگان به برنامه‌های پولی بفروشید، و در نتیجه فقدان کشش - اگر یک شرکت مدل قیمت‌گذاری را تغییر دهد، پیشنهاد خود را تغییر می‌دهد، و همیشه منصفانه نیست که تصور کنیم مصرف‌کنندگان جهش خواهند کرد. 

آنها جایگزین ها را درک می کنند، نه فقط رقابت را 

هنگام ایجاد و راه اندازی محصولات نرم افزاری جدید، توانایی آن محصول برای حل یک مشکل تنها محرک یا مانع پذیرش نیست. موفق‌ترین بنیان‌گذاران و کسب‌وکارهای محصول می‌دانند که بی‌تفاوتی و سایر رفتارهای انسانی می‌تواند به اندازه هر سرمایه‌گذاری مشابهی یک تهدید رقابتی باشد. 

شرکت‌های سرمایه‌گذاری باید بدانند که انجام هیچ کاری، حل مشکلات به روشی غیربهینه، یا چسبیدن به راه‌حل‌های آنالوگ، شکل رقابت خودشان است. به عنوان مثال، در بانکداری SME - با انجام ده ها مصاحبه با مشتریان 1:1 در مورد موضوعات مختلف - استفاده از محصولات بانکی مصرف کننده یا صفحات گسترده، به احتمال زیاد دلیلی برای عدم خرید است تا اینکه یک محصول با نزدیک ترین رقیب فین تک خود مقایسه می کند. بسیاری از طرح‌های تجاری به دلیل عدم شناخت این موضوع زیر سوال می‌روند. 

آنها "آخرین مایل" فرزندخواندگی را درک می کنند و آن را میخکوب می کنند 

موفقیت در بازار با یک محصول مستلزم همسویی کامل بین فعالیت های محصول و عرضه به بازار است. تیم‌های محصول و فروش نیاز به درک همسویی از مشتری هدف ایده‌آل خود، مجموعه‌ای از فعالیت‌های مشترک دارند تا با پیام‌رسانی مناسب، عملکرد و سفرهای خریدار به آنها دسترسی پیدا کنند تا به درآمد سریع و مؤثر برسند. موفق‌ترین کسب‌وکارهای محصولی که من با آن‌ها مواجه می‌شوم، دارای درجه بسیار بالایی از همسویی در برابر دیدگاه واضح در مورد رفتار مشتری هدف خود هستند. 

واقعیت سفرهای خریدار، به ویژه، B2B می تواند پیچیده باشد. دور از قیف های خطی که اکثر فرآیندهای RevOps بر اساس آنها طراحی می شوند، اغلب می توانند شامل تکرار، سهامداران متعدد و پذیرش مرحله ای محصولات جدید باشند. میدان‌های نبرد نوظهور مانند بازاریابی مبتنی بر محصول (افزایش فروش به عنوان تابعی از محصول) و تجربه توسعه‌دهنده (به ذینفعان فناوری اجازه می‌دهد تا قبل از تصمیم‌گیری خرید با فناوری درگیر شوند) به عامل مهمی در حصول اطمینان از پذیرش و رفتار مورد نظر مشتریان تبدیل شده‌اند. طرح های اصلی 

تغییر کمتر و بیشتر بازگشت به اصول اولیه 

روایت پیرامون تغییر بزرگ در رفتار VC می‌تواند کاملاً فنی باشد و موضوعاتی مانند «CAC» و «LTV»، «حاشیه مشارکت» و «نرخ سوختگی» را توصیف کند، اما در نهایت من از رویکرد ساده‌تری دفاع می‌کنم. اگرچه برخی از بنیانگذاران این اقدامات و نسبت های کسب و کار موفق را به عنوان اهداف می بینند، من آنها را به عنوان نتایج می بینم. نتایج کسب و کارهای موفق محصول 

تمرکز بر درک دقیق مشتریان و نحوه انتخاب و استفاده آنها از محصولات، آنچه که آنها مایلند برای آن پول بپردازند - که با درک جایگزین های آنها امکان پذیر می شود - و پیوند محکم محصول، بازاریابی، فروش و عملیات حول ارائه در برابر این نیازها تنها راه قابل اعتماد است. راهی برای رسیدن به آن نتایج 

توصیه من به رهبران سرمایه گذاری این است که به جای تعیین نسبت های مالی دلخواه، با تمرکز بر مشتریان و ساختن یک محصول عالی شروع کنند.

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. به خودت قدرت بده دسترسی به اینجا.
• PlatoAiStream. هوش وب 3 دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• PlatoESG. خودرو / خودروهای الکتریکی، کربن ، CleanTech، انرژی، محیط، خورشیدی، مدیریت پسماند دسترسی به اینجا.
• BlockOffsets. نوسازی مالکیت افست زیست محیطی. دسترسی به اینجا.
• منبع: https://www.finextra.com/blogposting/24638/the-great-vc-reset-no-room-for-bad-product?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs