Tämä on Muistiinpanot, a16z:n uusi videopodcast-sarja, joka tutkii liiketoimintamalleja ja -käyttäytymistä, jotka muuttavat kuluttajateknologiaa. Tilaa a16z kanava YouTubessa, jotta et menetä yhtäkään jaksoa.
Tässä jaksossa isäntä Connie Chan puhuu Deb Liun, Ancestryn toimitusjohtajan ja Metan App Commercen entisen johtajan kanssa. Keskustelu kattaa kaiken markkinapaikkojen: mihin mittareihin keskittyä, kuinka tasapainottaa kasvu ja keskittyminen sekä kuinka muuttaa käyttäjien käyttäytyminen liiketoimintastrategiaksi.
Connie Chan: Deb, aloitetaan Ancestrysta, jossa olet tällä hetkellä toimitusjohtaja. Kuulin, että liityit tähän yritykseen etänä – et ollut tavannut heitä henkilökohtaisesti. Tiedämme, että monet ihmiset tekevät nykyäänkin haastatteluja Zoomissa. Mitä vinkkejä sinulla on ihmisille, jotka harkitsevat etähaastattelua, erityisesti johtajille? Kerro minulle liittymisestä yrityksen toimitusjohtajaksi ilman, että olet koskaan astunut rakennukseen.
Deb Liu: No, se oli todella pelottavaa. He valitsivat toimitusjohtajaa yritykselle, jonka he olivat juuri ostaneet 4.7 miljardilla dollarilla. Blackstone [sijoitusyhtiö, joka osti Ancestryn vuonna 2020] teki koko haastatteluprosessin Zoomissa. Oli suuri kunnia tavata niin monia ihmisiä ja olla yhteydessä heihin useita kertoja, mutta samalla et todellakaan tiedä millainen joku on, ellet todella tapaa heitä [henkilökohtaisesti].
Toinen osa, joka oli todella hauskaa, oli silloin, kun päätin liittyäkö, he asettivat minut johtajien joukkoon. Tapasin heidät kaikki yhdessä päivässä. Ja sen sijaan, että he kertoisivat heille, kuka minä olen, he järjestivät kokoukset sokeina puolelleen. Joten sen sijaan, että he kertoisivat heille, kuka olin, he vain sanoivat "tapaat uuden toimitusjohtajan", ja sitten ilmestyin Zoomiin. Ja minä en tiennyt! Ensimmäiset pari ihmistä, jotka tapasin, en tajunnut, että heille ei ollut kerrottu etukäteen kuka olen kertonut.
Joten jotkut heistä vain katsoivat minua ja sanoin: "Oletko kunnossa? Haluatko googlettaa minua?" Ja jokainen heistä sanoi kyllä. Ja sitten tajusin, mitä he olivat tehneet. Ja se oli niin mielenkiintoista. Kävely sokeana ja tavata uuden esimiehesi tai uuden pomosi ilman mitään tietoa hänestä oli myös heille järkyttävää.
Connie: Mikä mielenkiintoinen johdatus rooliisi toimitusjohtajana. Haluan puhua Ancestrysta erityisesti, koska mielestäni monet ihmiset eivät ymmärrä, että Ancestry on tehnyt paljon uraauurtavaa työtä tekoälyn kanssa. Otit äskettäin käyttöön tekoälyn käsinkirjoituksen tunnistamisen hakeaksesi tietoja Yhdysvaltain väestönlaskennasta. Millä muilla tavoilla Ancestry käyttää tekoälyä? Mistä olet innostunut?
Deb: Tekoäly tulee mullistamaan koko alamme. Tarkoitan, että olemme aiemmin [digitoineet] vuoden 1940 väestönlaskennan. Meillä meni yhdeksän kuukautta ja sadat ihmiset käsin näppäilemään ja indeksoimaan tietueita. Ajattele sitä: tietueita on kuin miljoona sivua. Ja niinpä he pudottivat sivut [verkkoon] – ne ovat vain kuvia. Ja niinpä vuoden 1940 väestönlaskenta kesti meiltä yhdeksän kuukautta ja käytimme paljon rahaa ja aikaa sen toteuttamiseen.
Joten vuodelle 1950 halusimme olla täysin valmiita. Joten rakensimme tekoälymallin. Itse asiassa loimme sivuja, testasimme sitä, kokeilimme kaikkia näitä erilaisia asioita. Ja sitten se kesti vain yhdeksän päivää digitoimaan koko väestönlaskennan.
Toisaalta uskon, että tekoäly todella muuttaa myös tarinankerrontaa. Tiedätkö, koska jonkun elämäntarina on nyt saatavilla Ancestryssa. Voimme itse asiassa rakentaa tarinoita ihmisten elämästä pelkästään niiden tietueiden perusteella, jotka ihmiset ovat sinne tallentaneet. Ja siksi luulen vain, että se auttaa ihmisiä todella herättämään perheidensä tarinat henkiin: ei vain yhdistämään tietoja syntymästä/avioliitosta/kuolemasta, vaan myös elämästä, jota he todella elivät.
Connie: Teillä on valtavat tiedot ihmisten perinnöistä – heidän isovanhemmistaan, isoisovanhemmistaan, heidän isoisoisovanhemmistaan. Mitä ajattelet Ancestryn datamahdollisuudesta?
Deb: Ensinnäkin meillä on 40 miljardia levyä, joista 75 % on täysin yksinoikeudella Ancestrylle. Ja niin nämä ovat asiakirjoja, kuten korttiluonnoksia ja syntymätodistuksia, mutta myös digitoimme paljon maa- ja paikallisrekisteriä. Ja niinpä kulunut vuosi meillä oli ennätysvuosi: 5 miljardia sisältöä digitalisoitiin. Ja sitten tänä tulevana vuonna, vuonna 2023, aiomme kolminkertaistaa sen tekemämme tekoälytyön ansiosta. Tuomme 15 miljardia levyä lisää [verkkoon].
Connie: Kun ajattelen tekoälyä, mietin usein, kelaammeko eteenpäin viiden vuoden kuluttua, mikä voisi olla mahdollista? Voitko kertoa jostain – muutaman vuoden kuluttua, viiden vuoden kuluttua, 10 vuoden kuluttua – mistä voimme tietää menneisyydestämme Ancestryn kaltaisen yrityksen kautta?
Deb: No, osa siitä on todella tarinankerrontaa. Ei vain "mitä" - meillä on paljon noita tietueita - vaan miksi. Löydämmekö kirjeitä? Voimmeko digitoida ihmisten tallenteet heidän hallussa olevista kirjeistä ja valokuvista? Voimmeko todella tallentaa perheidemme suullisen historian ja sitten litteroida ne, jotta voimme auttaa tuomaan tarinan eloon? Voimmeko luoda automaattisesti kirjoja perheesi tarinasta ilman, että sinun tarvitsee kirjoittaa satoja ja satoja tunteja? Nämä ovat voimakkaimpia asioita, jotka voimme mielestäni herättää eloon, ja toivon, että se tapahtuu pian.
Connie: Tarinankerronta on siis itse asiassa ollut osa urasi kaaria, koska vietit myös paljon aikaa selvittääksesi, kuinka voit luoda sillan Facebookissa. Vietit suuren osan urastasi siellä johtaessasi alustaa, maksuja, pelejä ja markkinapaikkoja. Mitä yhtäläisyyksiä näit kahden yrityksen tehtävien tai tekemäsi työn välillä?
Deb: No, osa työstä, jota tein Facebookissa kaikki ne vuodet, oli todellakin yhteyksiä. Tiedätkö, Facebook-markkinapaikan teema, kun aloitimme sen, oli ihmisten yhdistäminen kaupankäynnin kautta. Ja tiedäthän, kyse ei todellakaan ole vain liiketoimista. Kyse on ihmisten elämän muuttamisesta sen kautta, miten yhdistät heidät. Ja niinpä sama asia Ancestryssa todella yhdistää ihmiset omaan perhetarinaansa. Ja sosiaalisessa mediassa ja Facebookissa on kyse tarinankerronnasta – sinä vain kerrot sen nykyisyydessä, ja Ancestry kertoo tarinan menneisyydestä.
Ne asiat tulevat yhteen, koska tästä päivästä tulee hyvin, hyvin pian menneisyyttä. Ja siksi tämä työ houkutteli minua, koska suuri osa Facebookissa tekemästäni työstä liittyi ihmisten yhdistämiseen nykyhetkellä transaktioiden kanssa, yhteyden muodostamiseen yhteisöösi ja kaupankäynnin kautta. Ja nyt se on toinen tapa muodostaa yhteys. Ja se on urani teema, joka on ollut teknologia voi todella lähentää meitä, jos teemme sen oikein.
Connie: Olet varmasti viettänyt aikaasi yrityksissä työskennellessäsi projekteissa, jotka tuovat ihmisiä yhteen. Ja haluan olla hieman taktisempi, koska tiedän, että monet kuuntelijoistamme ovat perustajia, jotka rakentavat tuotteita. Olet rakentanut monia noita asioita Metassa melkein alusta alkaen. Joten aloitetaan markkinapaikoista: Millaisia neuvoja annat markkinapaikan perustajille? Saattaa olla, että he tekevät kylmäkäynnistystä, tai ehkä he yrittävät selvittää, miten skaalautua, tai he törmäävät ongelmiin, joissa tarjonta on suurempi kuin kysyntä tai päinvastoin.
Deb: Tiedätkö, mielestäni suurin asia markkinoiden rakentamisessa on: mikä on oikeutesi voittaa? Mikä on luokka ja mikä on se kapea asia, josta sinulla on etua, jota kenelläkään muulla ei ole, olipa kyseessä sitten etu, myyjiä tai ostajia, onko kyseessä markkinarako tai brändi. Se, että tiedät kuka olet ja mikä tekee sinusta erityisen, on ensimmäinen ja tärkein askel markkinoiden rakentamisessa.
Connie: Tarkoittaako tämä kuitenkin sitä, että jos niille ostajille ja myyjille on jo olemassa markkinapaikka, uudelle kilpailijalle ei ole tilaa?
Deb: Ei, sinulla voi olla täysin erilainen käsitys asiasta. Tarkoitan, katso eBaysta. Työskentelin eBayssa monta vuotta, ja eBay teki todella hyvin kaikki kategoriat. Mutta he tekivät huonosti mikä tahansa yksittäinen kategoria. Ja olet nähnyt kokonaisia luokkia siirtyneen pois eBaysta, koska ne eivät pärjänneet todella hyvin esimerkiksi vuokra-asuntojen toimesta. He eivät pärjänneet keräilyesineillä. He eivät voineet pärjätä hyvin käsintehdyillä myyjillä.
Joten voit nähdä näiden markkinapaikkojen sanovan: "Hei, jos keskitymme vain nämä ostajat ja myyjät, voisimme tehdä tämän paremmin. Ja meillä ei ole kaikki luokat, mutta meillä on ne, joilla on todella merkitystä asiakkaillemme."
Connie: Mutta sitten niillä markkinapaikoilla, joissa he poimivat jotain, lopulta tavoitteena on luoda uudelleen se suuri, suurin toimija, joka kattaa monia luokkia, eikö niin? Näyttää siltä, että jokainen yritys, joka poimii jotain Craigslistista, perimmäisenä tavoitteena on rakentaa takaisin Craigslist.
Deb: Mutta jos ajattelee sitä, esimerkiksi Airbnb. Airbnb kasvoi Craigslistista paikallisilla vuokra-asuilla. Mutta ne eivät ole päätyneet kaikkiin luokkiin, eihän?
Connie: Oikein.
Deb: Keskittyminen on siis uskomattoman tärkeää. Ja sama asia on totta, jos katsot Etsyä. Kuten, niitä ei vain tule olemaan käytetyissä autoissa ja auton osissa ja sellaisissa asioissa. Ja niin [kyseessä on] todella tietäminen, kuka sinusta tulee ja mikä sinusta tulee, sekä visio: Mikä on asia, jonka haluan voittaa ensin?
Ja sitten katso samankeskisiä ympyröitä. Jotkut noista samankeskisistä ympyröistä eivät koskaan mene päällekkäin. Etsy ei todennäköisesti koskaan myy autonosia.
Connie: Miten voit kuitenkin selvittää, mikä on seuraava samankeskinen ympyrä? Koska Etsy aloitti käsintehdyistä asioista, mutta nyt siellä on kasa tavaraa, joka ei itse asiassa ole käsintehtyä. Paljon rajat ylittävää tavaraa. Ihmiset sanovat, että monet kiinalaiset rajat ylittävät Amazon-myyjät ovat nyt kaikki Etsyssä. Onko se totta vai ei, en ole varma, mutta pointti on: Jos rakennat markkinapaikkaa, kuinka voit selvittää, mikä on seuraava luokka, jonka jälkeen mennä ja milloin se tehdään?
Deb: Ensinnäkin, mikä luokka on samankaltaisin kuin mitä teet? Joten Amazon teki kirjoja, koska siellä on ISBN – se oli hyvin jäsennelty, erittäin helppo etsiä, luokat olivat jo olemassa. Mutta seuraavaksi he tekivät CD-levyjä, koska suurten kustantajien julkaisemalla musiikilla oli hyvin samanlainen luokittelujärjestelmä. Tiedätkö, yksi viimeisimmistä asioista, joita he ovat yrittäneet tehdä pitkään, ovat pehmeät tavarat - pohjimmiltaan vaatteet. Mikä on erittäin vaikeaa, kun järjestelmä on hyvin jäsennelty. Ja niin todellakin siitä, mistä aloitat, kestää yhä kauemmin päästäksesi reunoihin.
Luulen, että Etsyssä on se, että he houkuttelivat tietyntyyppisiä ostajia ja nyt he yrittävät selvittää, mitkä luokat vastaavat tämäntyyppisiä ostajia. Olen Etsyn ostaja. Itse ostan näitä alpakan turkiskarhuja, joita tyttäreni kerää sieltä. Ja tiedäthän, että monet niistä valmistetaan Perussa ja tuodaan Amerikkaan. Ja ne ovat käsityöläisten valmistamia, mutta he eivät ole myyjiä. Myyjät ovat itse asiassa kolmansia osapuolia. Tyttäreni kerää niitä ja ne ovat kauniita. Mutta käsintehtyjen tuotteiden ostajana tämä kategoria on kuin jatke johonkin, jonka ostaisin, koska olen ostanut useita muita käsintehtyjä asioita. Ja niinpä kysymyksen on tultava: Kuinka todeksi pysyt ytimessäsi? Ja sitten: Millä seuraavalla samankeskisellä ympyrällä olet valmis menemään? Ja todella tavata ostajasi siellä, missä he ovat. Mitä asioita he etsivät?
Mutta mielestäni heidän on oltava todella varovaisia, koska voi tuntua, että siinä on valmistettujen tavaroiden aitoutta. Tiedätkö, nämä karhut ovat edelleen käsintehtyjä, mutta ne eivät vain ole myyjän valmistamia. Se on yksi asia. Mutta jos niitä valmistetaan massatuotannossa, ne tuntuvat minusta ostajana todella epäaitoisilta. Ja siksi uskon, että he kulkevat todella hienoa kasvua ja aitoutta.
Connie: Ja kun olet tutkinut kaikkia näitä suuria olemassa olevia markkinapaikkoja – ja olet rakentanut osan niistä ja työskennellyt joissakin itse – mitä suuria asioita mielestäsi he tekivät oikein ja joista ihmiset eivät ehkä ole tietoisia, ja joitain virheitä, arvelet saattanut aiheuttaa ne poikkeamasta raiteilta?
Deb: Luulen, että se, mitä eBay teki todella erikoista, oli se, että ihmiset luottivat toisiinsa verkossa lähettäessään rahaa postitse. Se vain tuntui niin hullulta silloin. Mutta muistan, että olin varhainen eBay-myyjä ja ihmiset vain lähettivät minulle maksumääräyksiä. Se on kuin rahan lähettäminen postissa toiselle henkilölle. Ihmiset lähettivät minulle shekkejä, joissa oli kaikki heidän tietonsa. Mutta se oli se luottamusjärjestelmä, jonka he rakensivat, mainejärjestelmä oli jotain, missä: Voit lähettää rahaa jollekin toiselle, ja he lähettävät sinulle jotain postissa. Se tuntuu vain niin hullulta, ja silti heidän mainejärjestelmänsä pystyi rakentamaan tämän yhteyden ihmisten välille. Luulen, että PayPal lisäsi sitä, oli kerros, joten et tuntenut, että sinun oli tutkittava luottamusta. Joten se todella kiihdytti kasvua. Luulen, että eBaylle muuttui se, että mainejärjestelmästä tuli itse asiassa kaksiteräinen miekka.
Osa siitä oli, että jokainen eBayn työntekijä tiesi, ettet halunnut ostaa henkilöltä, jolla oli 4.8 tähteä tai vähemmän. Koska antaaksesi jollekin negatiivista palautetta myyjänä, sinun oli periaatteessa poltettava ostajatilisi. Sinun piti olla valmis olemaan koskaan palaamatta, koska myyjä aikoi tehdä jotain, jota kutsutaan kostoksi negatiiviseksi palautteeksi, jonka tarkoituksena oli antaa sinulle negatiivista palautetta ostajana.
Ja niin järjestelmä perustettiin suojelemaan myyjiä ja vahingoittamaan ostajia jollain kielteisellä tavalla, mikä ei ollut yrityksen tiedossa pitkään aikaan. Ja osa siitä todella loukkasi mainetta. Koska nyt joku, joka on 4.6 myyjä – jonka luulisi olevan erittäin hyvä maailmassa – tuli yhtäkkiä todella negatiivinen kokemus. Ja silti ihmiset eivät tienneet kuinka valittaa. He valittivat hiljaa PayPalille. He saisivat rahansa takaisin. Mutta sitten he eivät koskaan julkaisseet negatiivista tähteä, koska he pelkäsivät polttaa tilinsä. Ja niin luot kannustimia molemmille puolille. Ja on tärkeää, miten ajattelet noista kannustimista. Niin minä Kirjoitti artikkelin todella miettinyt arvioita ja arvosteluja yksityiskohtaisesti.
Monilla sivustoilla se on keskinäistä vuorovaikutusta. Joten joillakin sivustoilla, kuten esimerkiksi Airbnb:llä, annatte molemmat palautetta toisillenne, mutta tämä palaute paljastetaan samaan aikaan. Tällä tavalla et näe palautetta ennen arvostelun kirjoittamista. Ei ole kostoa.
Toinen tapa tehdä se: eBay ei vain salli ostajien saada negatiivista palautetta myyjiltä. Koska ostajat suorittivat osuutensa kaupasta maksamalla ja tekemällä oston. Ja niin he muuttivat jossain vaiheessa politiikkaansa. Mutta pointti on todella ajatella, että maine- ja luottamusjärjestelmä voi tehdä tai rikkoa sinut ajan myötä.
Connie: Entä Amazonin kaltainen markkinapaikka? Mitä asioita he ovat mielestäsi tehneet erityisen hyvin?
Deb: No, mitä he tekivät ihanasti, oli se, että kun heillä ei ollut inventaariota, he täydensivät sitä. He olivat itse asiassa ensimmäisen osapuolen myyjä, ja sitten he testasivat huutokauppoja, mutta se ei toiminut. Ja sitten yhtäkkiä he sanoivat, tiedätkö mitä? Meillä on tämä "Buy Box" ja kolmannen osapuolen markkinapaikka ja katsotaan mitä tapahtuu. Ja yhtäkkiä se avasi kokonaan uuden tien tuoda sisään pitkä pyrstö tuotteita, joita heillä ei olisi koskaan voinut olla ja varastoida omaan varastoonsa. Ja niin se todella nosti valinnan etusijalle ja antoi ihmisten kilpailla Buy Boxista.
Kilpailet siis palvelun laadusta ja hinnasta. Ja niin he käyttävät molempia ulottuvuuksia. Periaatteessa sinulla ei ole myyntiä, jos et ole ostolaatikossa. Ja niin he tekivät, että he pelittelivät kaksi myyjää.
Ja siksi mielestäni jokaisen markkinapaikan on todella pohdittava: Mitä sinä kannustat? Kannustaatko hyvään käytökseen vai yritätkö vain estää huonoa käytöstä? Ja näillä asioilla on paljon merkitystä ajan myötä.
Connie: Ja kuinka aikaisin perustajien tulisi ajatella tätä? Onko tämä koko tuotteen perustamisen ydin ensimmäisestä päivästä lähtien?
Deb: Sen pitäisi olla ehdottomasti tuotteen asennuksen ydin. Joten yksi suurimmista haasteista, joita näet markkinapaikoilla, on: on myyjäpetoksia, ostajien petoksia ja salaisia petoksia. Ja jokaisen markkinapaikan täytyy ajatella kaikkia näitä asioita samanaikaisesti. Jos et rakenna sitä alusta alkaen, saatat todella menettää langan ja se voi maksaa sinulle paljon rahaa.
Connie: Kyllä siinä on järkeä. Mitä neuvoja annat ihmisille, jotka ovat kasvuvaiheessa? Siellä missä heillä on todella hyvä tuote, siellä on hyvä likviditeetti, mutta he eivät saavuta haluamiaan kasvutavoitteita. Miten neuvot markkinapaikkoja kasvuun liittyen?
Deb: No, mielestäni joskus on helppo sanoa: Avataan vain uusia luokkia. Eikö? Kysymys kuuluu, syvennätkö todella joka päivä suhdettasi ostajiisi? Ja niin todella tarkkailemalla retentiokäyriä, J-käyriä ja katsomalla, säilytätkö ne. Ja paraneeko tuotteesi joka päivä? Facebook Marketplacessa ensimmäinen mittarimme ei ollut tapahtumat – koska emme voineet mitata niitä – vaan se, kuinka usein ihmiset tulivat [sivustolle]. Se oli viikosta kuukausittain aktiivista. Koska luokiteltuna markkinapaikkana on kyse taajuudesta. Ihmiset eivät osta mitään, elleivät he tule. Ja ne eivät tule, jos et ole mielessäsi. Ja niin oikeastaan oli kysymys: Kuinka saamme heidät sinne? Ja sitten kun olemme saaneet heidät sinne, voimmeko saada heidät viestimään ihmisille? Ja sitten kun saamme heidät lähettämään viestejä ihmisille, voimmeko saada myyjät merkitsemään tavarat myydyiksi?
Ja niin se oli todella yksi askel. Mutta sitten ajan mittaan näimme itse asiassa liikenteen lisääntyvän, joten ihmiset palasivat useammin. Jos he tekivät kaupan tyydyttävästi, he palaisivat useammin ajan myötä. Ja niin sitten saisimme J-käyrät. Ja mielestäni monet markkinapaikat ovat tällaisia: Katsotaanpa vain liiketoimien raakatonnia.
Connie: Joo. Useimmat markkinapaikat keskittyvät mittareihin, jotka ovat kaikki numeroita. Kaikki on dollareita. Se ei ole käyttäjien määrä tai käyntitiheys tai mikään muu.
Deb: Mutta jos todella haet "leaky bucket" ja eBay, tästä kirjoitettiin artikkeli. Jossain vaiheessa sinusta tulee vuotava ämpäri ja sitten poltat läpi kokonaisia ostajamaita. Ja siitä tulee valtava ongelma. Ja luulen, että he yrittävät korjata sen nyt. Mutta mielestäni yksi suurista ongelmista, joita markkinapaikat ovat, on: Voit aina tuoda enemmän ihmisiä ovesta riittävällä dollarilla. Kysymys kuuluu, voitko syventää suhdettasi heidän kanssaan? Mikä on todellinen 30 päivän, 90 päivän, 180 päivän säilytysaikasi?
Connie: Mitä asioita teit Facebook Marketplacessa saadaksesi ostajat viettämään enemmän aikaa, tarkistamaan sen useammin tai pysymään paremmin? Voitko jakaa siellä mitään?
Deb: No, markkinapaikalla, jossa tavarat ovat täysin dynaamisia… Joten esimerkiksi et todennäköisesti mene Airbnb:hen, jos et matkusta, eikö niin? Et vain mene selaamaan ja katsomaan, mitä on saatavilla. Mutta selaavalla markkinapaikalla on todella tärkeää tuoda ihmisiä sisään. Joten annoimme ihmisille syitä tulla sisään. Joka kerta kun latasit Marketplace-välilehden, välilehden yläreuna oli täysin erilainen. Siinä oli erilaisia esineitä, joten se ei koskaan tuntunut staattiselta. Sitten lisäsimme tämän asian nimeltä "parhaat valinnat".
Connie: Joten vaikka ei olisi mitään uutta, sekoittaisitko sen?
Deb: Joo. Sekoitamme sen vain. Niinpä teimme jatkuvasti uudelleenjärjestelyjä, koska halusimme ihmisten tuntevan: täällä on joka päivä jotain uutta. Ja siksi, että tiedät, mitä työskentelet ja missä olet, on paljon merkitystä kokemuksen rakentamiselle.
Connie: Ja tässä selausskenaariossa – koska monet markkinapaikat ovat yleensä hieman selailevampia – kuinka voit selvittää, kuinka tasapainottaa tuttu ja uusi? Tiedätkö, ehkä on myyjiä, joilta he ovat jo ostaneet aiemmin, tai ehkä siellä on ravintola, jonka he aina tilaavat DoorDashista. Miten tuo esille sen verrattuna uusien ravintoloiden näyttämiseen, joita he eivät ole ennen nähneet?
Deb: No, mielestäni parasta on: todella ymmärtää ihmisten käyttäytymistä. On joukko ihmisiä, jotka ostavat vain yhden asian. Kun menen esimerkiksi DoorDashiin: Minulla on tämä suosikki meksikolainen ravintola, joka on kadun toisella puolella PayPalia. Ja kun tilaamme sieltä, tilaamme kuin 10 burritoa ja syömme sitä useita päiviä. Ja niin, he voivat näyttää minun kaltaiselleni sen.
Mutta sitten kun olen eri paikassa, heidän pitäisi ehdottaa kaikkia mahdollisia asioita. Kun matkustamme, haluan löytää uusia asioita. Rakastan vietnamilaista ruokaa, joten lapseni ovat niin, että etsitään paikallista vietnamilaista ruokaa ja syödään banh mi. Ja niin, sen pitäisi näyttää minulle valikoima asioita, joita olen etsinyt aiemmin, kun olen eri paikassa. Ja niin todella ajattelevansa: mitä työtä tälle henkilölle on tehtävä sillä hetkellä, kun hän tulee, ja kuinka voin todella ottaa kaiken tiedon, joka minulla on heidän aiemmilta vierailuiltaan, ja koota ne yhteen?
Connie: Pidän todella siitä ajatuksesta, että keskitytään ei vain dollareihin – huipputason dollareihin, meneillään olevaan GMV:hen, ottokursseihin. Tarkoitan, että kaikella on merkitystä. Mutta sinun kannaltasi, jos ostajat eivät selaa, sinulla on yhä vähemmän mahdollisuuksia saada heidät muuttamaan tapahtumaan. Joten jopa pelkkä päivittäisen liikenteen selvittäminen on todella tärkeä mittari, joka markkinapaikkojen tulisi ottaa huomioon.
Deb: Se on liikennettä, mutta se on muuntamista liikenteestä. Mutta toinen asia, jonka sanoit, oli, se ei ole vain liikennettä vastaan GMV. Ajatteletko GMV:tä vai liiketoimia?
Ja niin oli aika, ja tämä oli silloin, kun Flipkart kasvoi kuin hullu, että he todella jahtasivat GMV:tä. Ja niin he myivät tonnin matkapuhelimia, koska se oli korkea GMV-tuote. Amazon puolestaan oli kuin: kuinka monta tapahtumaa? Ostat mieluummin täältä 2 dollarin hammastahnaputken kuin jotain 200 dollarin arvoista. Kyse oli käyttötiheydestä, koska nyt olet todella riippuvainen siitä.
Connie: Ja se ajaa asioita, kuten Prime, joka avaa joukon muita asioita.
Deb: Oikein. Ja niin koko pointti on, että heidän lähestymistapansa oli todella erilainen. Jos jahdat GMV:tä, haluat myydä korkean GMV:n kasvukategorioita. Jos tavoittelet liiketoimia – eli ihmiset tulevat takaisin ja ostavat 2 dollarin hammastahnaa – käyttäytymisesi ja se, mitä esittelet ihmisille, ovat todella erilaisia.
Connie: Tämä on mielestäni uskomatonta palautetta, johon monet perustajat voivat keskittyä: yleinen liikenne ja säilyttäminen, ei vain GMV. Erittäin, erittäin tärkeää.
Haluan myös puhua eri näkökulmasta, joka mielestäni tekee sinusta hämmästyttävän roolimallin monille tekniikan ihmisille, eli siitä, että olet myös kirjailija. Olet myös todella suuri mentoroinnissa. Olet luoja ei vain kirjaa, Mutta myös uutiskirje että monet lukijat – varsinkin naiset – kuluttavat oppiakseen menestymään tekniikassa. Keskustele vähän siitä, miten olet uravalmentajana. Olet mentoroinut satoja ihmisiä. Millaisia uraneuvoja annat niille onnekkaille mentoroitavillesi? Ja mikä on jotain taktista, jonka voit jakaa yleisömme kanssa?
Deb: Tiedätkö, kirjoitin äskettäin tämän artikkelin: Kerro heille mitä haluat. Ja tiedän, että se kuulostaa todella hullulta, mutta niin monet ihmiset kutsuvat minua tekemään nämä 15 minuutin valmennusistunnot. Ja se on yleensä tuntemattomia – he lähettävät minulle tekstiviestejä, minä soitan heille.
Ja joku sanoo: "No, haluan ylennyksen, mutta en tiedä miten." Olen kuin: "No, mitä tapahtui, kun kerroit esimiehellesi, että haluat saada ylennyksen?" Ja se on… hiljaisuus. Ja minä sanon, kuinka voit odottaa saavasi ylennyksen, jos et kerro kenellekään? Ja ymmärrän, että joskus pääsemme omalla tavallamme. Tiedämme mitä meidän pitäisi tehdä.
Ja minun tehtäväni ei ole kertoa ihmisille, mitä heidän tulee tehdä, vaan avata heistä se, mitä heidän on tiedettävä. Koska monet näistä ihmisistä tietävät, että heidän olisi pitänyt tehdä se ennen kuin soittivat minulle. Ja minä ajattelen, miksi et soita minulle takaisin, kun olet puhunut esimiehesi kanssa? Mutta pointti on, että luulen joskus vain, että asioiden pitäisi toimia tietyllä tavalla, koska se on meille mukavaa.
Mutta sanon ihmisille: Jos et kuule "ei" tarpeeksi, et todennäköisesti kysy tarpeeksi.
Connie: Kuinka usein meidän pitäisi kuulla ei?
Deb: No, luin paljon tarinoita perustajista. He sanovat: "Kävin 30 VC:ssä." Mutta tarvitset vain yhden tai kaksi ihmistä sanomaan "kyllä". Ja koko pointti on, että jos "ei" kuuleminen on jotain, jolle olet allerginen, et koskaan pysty keräämään rahaa. Miten saat ensimmäisen kumppanisi? Tulet olemaan altavastaaja pitkään. Ja vastaus voi olla: ei nyt. Ja sitten sanot: "Kiitos. Tiedän, että tämä ei nyt sovi sinulle. Puhutaanpa kuuden kuukauden kuluttua."
Mutta luulen, että joskus menemme omiin päähän. Olemme niin huolissamme siitä, mitä muut ihmiset ajattelevat meistä. Käsittele sitä sen sijaan numeropelinä. Muistan puhuneeni yhden perustajan kanssa ja hänellä oli vain luettelo kaikista ihmisistä, jotka olivat kieltäytyneet hänestä. Mutta oli yksi, joka sanoi kyllä. Sanoin, kuinka selvisit noin suuresta hylkäämisestä? Ja hän sanoi: "Ymmärsin, että tavoitteeni ei ollut saada kaikki sanomaan kyllä, vaan saada se oikein yksi sanoa kyllä."
Tilaa a16z-kanava YouTubessa, jotta et menetä yhtäkään jaksoa.
* * *
Tässä esitetyt näkemykset ovat yksittäisen AH Capital Management, LLC:n ("a16z") lainaaman henkilöstön näkemyksiä, eivätkä ne ole a16z:n tai sen tytäryhtiöiden näkemyksiä. Tietyt tähän sisältyvät tiedot on saatu kolmansien osapuolien lähteistä, mukaan lukien a16z:n hallinnoimien rahastojen kohdeyrityksiltä. Vaikka a16z on otettu luotettaviksi uskotuista lähteistä, se ei ole itsenäisesti tarkistanut tällaisia tietoja eikä esitä tietojen pysyvää tarkkuutta tai sen soveltuvuutta tiettyyn tilanteeseen. Lisäksi tämä sisältö voi sisältää kolmannen osapuolen mainoksia; a16z ei ole tarkistanut tällaisia mainoksia eikä tue mitään niiden sisältämää mainossisältöä.
Tämä sisältö on tarkoitettu vain tiedoksi, eikä siihen tule luottaa lainopillisena, liike-, sijoitus- tai veroneuvona. Näissä asioissa kannattaa kysyä neuvojanne. Viittaukset arvopapereihin tai digitaaliseen omaisuuteen ovat vain havainnollistavia, eivätkä ne ole sijoitussuositus tai tarjous tarjota sijoitusneuvontapalveluita. Lisäksi tämä sisältö ei ole suunnattu eikä tarkoitettu sijoittajien tai mahdollisten sijoittajien käytettäväksi, eikä siihen voida missään olosuhteissa luottaa tehdessään sijoituspäätöstä mihinkään a16z:n hallinnoimaan rahastoon. (A16z-rahastoon sijoitustarjous tehdään vain minkä tahansa tällaisen rahaston suunnatun osakeannin muistion, merkintäsopimuksen ja muiden asiaankuuluvien asiakirjojen perusteella, ja ne tulee lukea kokonaisuudessaan.) Kaikki mainitut sijoitukset tai kohdeyritykset, joihin viitataan, tai kuvatut eivät edusta kaikkia investointeja a16z:n hallinnoimiin ajoneuvoihin, eikä voi olla varmuutta siitä, että investoinnit ovat kannattavia tai että muilla tulevaisuudessa tehtävillä investoinneilla on samanlaisia ominaisuuksia tai tuloksia. Luettelo Andreessen Horowitzin hallinnoimien rahastojen tekemistä sijoituksista (lukuun ottamatta sijoituksia, joiden osalta liikkeeseenlaskija ei ole antanut a16z:lle lupaa julkistaa, sekä ennalta ilmoittamattomat sijoitukset julkisesti noteerattuihin digitaalisiin omaisuuseriin) on saatavilla osoitteessa https://a16z.com/investments /.
Kaaviot ja kaaviot ovat vain tiedoksi, eikä niihin tule luottaa sijoituspäätöstä tehtäessä. Aiempi kehitys ei kerro tulevista tuloksista. Sisältö puhuu vain ilmoitetun päivämäärän mukaan. Kaikki näissä materiaaleissa esitetyt ennusteet, arviot, ennusteet, tavoitteet, näkymät ja/tai mielipiteet voivat muuttua ilman erillistä ilmoitusta ja voivat poiketa tai olla ristiriidassa muiden ilmaisemien mielipiteiden kanssa. Tärkeitä lisätietoja on osoitteessa https://a16z.com/disclosures.
- SEO-pohjainen sisällön ja PR-jakelu. Vahvista jo tänään.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Tietoa laajennettu. Pääsy tästä.
- Lähde: https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/
- :On
- $ YLÖS
- 1
- 10
- 2020
- 2023
- 7
- 8
- a
- a16z
- pystyy
- Meistä
- siitä
- ehdottomasti
- kiihtyi
- Tili
- tarkkuus
- hankittu
- poikki
- todella
- lisä-
- Lisäksi
- lisä-
- osoitteet
- edistää
- Etu
- mainonta
- neuvot
- neuvontapalvelut
- neuvontapalvelut
- Kumppanit
- Jälkeen
- sopimus
- AI
- Airbnb
- Kaikki
- allerginen
- jo
- aina
- hämmästyttävä
- Amazon
- Amerikka
- ja
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- Toinen
- vastaus
- sovelluksen
- lähestymistapa
- Kaari
- OVAT
- noin
- artikkeli
- AS
- ulkomuoto
- Varat
- varmuus
- At
- houkutellut
- Huutokaupat
- yleisö
- täydennetty
- aitous
- kirjoittaja
- automaattisesti
- saatavissa
- Katu
- takaisin
- Huono
- Balance
- perustua
- Pohjimmiltaan
- BE
- Bears
- kaunis
- koska
- tulevat
- tulee
- ennen
- ovat
- uskoi
- PARAS
- Paremmin
- välillä
- Iso
- Suurimmat
- Miljardi
- Bitti
- Kirjat
- POMO
- Molemmin puolin
- osti
- Laatikko
- merkki
- Tauko
- SILTA
- tuoda
- Tuominen
- toi
- Selaaminen
- rakentaa
- Rakentaminen
- rakennettu
- Nippu
- polttaa
- liiketoiminta
- yritysstrategia
- Ostetaan
- ostajille
- by
- soittaa
- nimeltään
- soittamalla
- CAN
- pääoma
- auto
- Kortit
- Ura
- varovainen
- autot
- kassa
- luokat
- Kategoria
- aiheutti
- CDS
- Väestönlaskenta
- toimitusjohtaja
- tietty
- todistukset
- haasteet
- mahdollisuudet
- muuttaa
- muuttuviin
- Kanava
- ominaisuudet
- tarkastaa
- Tarkastukset
- kiinalainen
- Ympyrä
- piireissä
- olosuhteet
- lähempänä
- Vaatetus
- valmentaja
- valmennus
- keräilyesineitä
- Tulla
- mukava
- tuleva
- Kaupankäynti
- yhteisö
- Yritykset
- yritys
- kilpailla
- kilpailevien
- kilpailija
- Valmistunut
- täysin
- kytkeä
- Kytkeminen
- liitäntä
- alituisesti
- muodostaa
- kuluttaja
- kuluttajateknologia
- pitoisuus
- päinvastainen
- Keskustelu
- Muuntaminen
- muuntaa
- Ydin
- Hinta
- voisi
- neuvo
- maahan
- Pari
- Covers
- luoda
- luotu
- Luominen
- luoja
- rajat ylittävä
- Tällä hetkellä
- Asiakkaat
- tiedot
- tietojoukko
- Päivämäärä
- päivä
- päivää
- sopimus
- Päätetään
- päätös
- Syventää
- ehdottomasti
- Kysyntä
- riippuvainen
- käyttöön
- on kuvattu
- yksityiskohta
- DID
- erota
- eri
- digitaalinen
- Digitaaliset varat
- digitalisoida
- Digitalisoinnin
- mitat
- Paljastaa
- löytää
- dokumentointi
- ei
- tekee
- dollaria
- Dont
- Mukaan
- alas
- luonnos
- putosi
- kukin
- Varhainen
- syödä
- eBay
- upotettu
- Työntekijä
- hyväksyä
- kestävä
- tarpeeksi
- Koko
- kokonaisuus
- erityisesti
- arviot
- Jopa
- lopulta
- EVER
- Joka
- joka päivä
- arjen
- jokainen
- esimerkki
- innoissaan
- lukuun ottamatta
- Exclusive
- johtajat
- olemassa
- odottaa
- experience
- ilmaistuna
- laajentaminen
- Facebook Marketplace
- tuttu
- perheet
- perhe
- FAST
- Suosikki
- palaute
- ala
- muistiinpanot
- Kuva
- Löytää
- loppu
- Yritys
- Etunimi
- Korjata
- FLIPKART
- Keskittää
- tarkennus
- ruoka
- varten
- Entinen
- Eteenpäin
- perustaja
- perustajat
- petos
- Taajuus
- usein
- alkaen
- rahasto
- varat
- hauska
- Lisäksi
- tulevaisuutta
- peli
- Pelit
- general
- saada
- saada
- Antaa
- tietty
- Go
- tavoite
- menee
- hyvä
- tavarat
- kaaviot
- suuri
- suurempi
- Maa
- Ryhmä
- Kasvava
- Kasvu
- käsi
- tapahtua
- tapahtui
- tapahtuu
- Kova
- Olla
- ottaa
- päät
- kuulla
- kuuli
- kuulo
- auttaa
- tätä
- Korkea
- historia
- lyömällä
- toivoa
- Horowitz
- isäntä
- TUNTIA
- Miten
- Miten
- HTTPS
- valtava
- Sadat
- Satuttaa
- i
- ajatus
- kuvien
- tärkeä
- in
- kannustimet
- sisältää
- Mukaan lukien
- uskomattoman
- itsenäisesti
- ilmoitettu
- henkilökohtainen
- teollisuus
- tiedot
- Tiedotteet
- sen sijaan
- vuorovaikutus
- korko
- mielenkiintoinen
- Haastatella
- Haastattelut
- pelottava
- esittely
- inventaario
- Investoida
- investointi
- sijoitusneuvonta
- Investoinnit
- Sijoittajat
- liikkeeseenlaskijan
- kysymykset
- IT
- kohdetta
- SEN
- Job
- yhdistää
- liittyi
- tuloaan
- jpg
- Lasten
- laji
- Tietää
- tietäen
- tunnettu
- Maa
- suuri
- kerros
- johtava
- OPPIA
- Led
- juridinen
- elämä
- pitää
- linja
- likviditeetti
- Lista
- vähän
- Lives
- paikallinen
- sijainti
- Pitkät
- pitkä aika
- kauemmin
- katso
- Katsoin
- näköinen
- menettää
- Erä
- rakkaus
- tehty
- tehdä
- TEE
- Tekeminen
- onnistui
- johto
- johtaja
- valmistettu
- monet
- monet ihmiset
- Merkitse
- markkinat
- markkinapaikkojen
- Massa
- massiivinen
- tarvikkeet
- asia
- Matters
- Saattaa..
- mitata
- Media
- Tavata
- kokous
- kokoukset
- Muistio
- mainitsi
- Mentorointi
- viesti
- Meta
- metrinen
- Metrics
- ehkä
- miljoona
- mielessä
- minuutti
- tehtävät
- Puhelinnumero
- matkapuhelimet
- malli
- mallit
- hetki
- raha
- kuukausittain
- kk
- lisää
- eniten
- moninkertainen
- Musiikki
- keskinäinen
- Tarve
- tarpeet
- negatiivinen
- netto
- Uusi
- Uusi toimitusjohtaja
- seuraava
- Huomautuksia
- numero
- numerot
- saatu
- of
- kampanja
- tarjoamalla
- Okei
- on
- ONE
- verkossa
- avata
- avattu
- Lausunnot
- Tilaisuus
- tilata
- määräys
- Muut
- Muuta
- oma
- Parallels
- osa
- erityisesti
- osapuolet
- kumppani
- osat
- kulkea
- Ohi
- maksaa
- maksut
- PayPal
- Ihmiset
- ihmisten
- suorituskyky
- lupa
- henkilö
- henkilöstö
- Peru
- puhelimet
- poimia
- poimii
- kappaletta
- Paikka
- foorumi
- Platon
- Platonin tietotieto
- PlatonData
- soitin
- Ole hyvä
- plus
- podcast
- Kohta
- politiikka
- salkku
- mahdollinen
- voimakas
- valmis
- esittää
- estää
- edellinen
- aiemmin
- hinta
- tärkein
- yksityinen
- todennäköisesti
- Ongelma
- prosessi
- Tuotteet
- tuotanto
- Tuotteemme
- kannattava
- ennusteet
- hankkeet
- Ylennetty
- ominaisuudet
- tulevaisuudennäkymät
- suojella
- toimittaa
- mikäli
- julkisesti
- julkaista
- julkaistu
- julkaisijat
- osto
- osti
- tarkoituksiin
- laatu
- kysymys
- hiljaa
- nostaa
- Hinnat
- pikemminkin
- arviot
- raaka
- Lue
- ymmärtää
- tajusi
- syistä
- äskettäinen
- äskettäin
- tunnustaminen
- Suositus
- ennätys
- asiakirjat
- viittaukset
- tarkoitettuja
- yhteys
- Ihmissuhteet
- merkityksellinen
- luotettava
- muistaa
- vuokrat
- edustaja
- maine
- tutkimus
- Ravintola
- Ravintolat
- tulokset
- säilyttäen
- säilyttäminen
- Revealed
- arviot
- tarkistetaan
- Arvostelut
- mullistaa
- Rooli
- Huone
- s
- Said
- myynti
- sama
- Asteikko
- Haku
- Arvopaperit
- koska
- näytti
- näyttää
- valinta
- Myydään
- Myyjät
- tunne
- Sarjat
- palvelu
- Palvelut
- istuntoja
- setti
- useat
- Jaa:
- shouldnt
- näyttää
- sekoittaa
- puoli
- Sides
- samankaltainen
- single
- paikka
- Sivustot
- tilanne
- SIX
- Kuusi kuukautta
- So
- sosiaalinen
- sosiaalinen media
- Pehmeä
- myyty
- jonkin verran
- Joku
- jotain
- Lähteet
- puhuu
- erityinen
- erityisesti
- viettää
- käytetty
- Vaihe
- Tähti
- Alkaa
- alkoi
- pysyä
- Vaihe
- Yhä
- tarinat
- Tarina
- kerronta
- Strategia
- katu
- jäsennelty
- tutkittu
- aihe
- merkitä
- tilaus
- onnistunut
- niin
- toimittaa
- tarkoitus
- pinta
- järjestelmä
- taktiikka
- ottaa
- Puhua
- puhuminen
- Neuvottelut
- tavoitteet
- vero
- teknologia
- Elektroniikka
- että
- -
- Tulevaisuus
- tiedot
- heidän
- Niitä
- teema
- Siellä.
- siinä
- Nämä
- asia
- asiat
- Ajattelu
- kolmas
- kolmannet osapuolet
- kolmannen osapuolen
- Kautta
- aika
- kertaa
- vinkit
- että
- tänään
- yhdessä
- tonni
- liian
- ylin
- TÄYSIN
- raita
- vaihdettiin
- liikenne
- kauppa
- Liiketoimet
- Muuttaa
- matkustaa
- Matkustaminen
- kohdella
- Kolminkertaistaa
- totta
- Luottamus
- VUORO
- Sorvatut
- tyypit
- meille
- lopullinen
- varten
- ymmärtää
- avata
- poistoista
- us
- käyttää
- käyttäjä
- Käyttäjät
- yleensä
- pääomasijoittajat
- Ajoneuvot
- todennettu
- Vastaan
- Video
- vietnam
- näkymät
- visio
- Vierailut
- kävely
- halusi
- Tapa..
- tavalla
- viikoittain
- HYVIN
- Mitä
- Mikä on
- onko
- joka
- vaikka
- KUKA
- koko
- tulee
- halukas
- voittaa
- with
- sisällä
- ilman
- Referenssit
- työskenteli
- työskentely
- arvoinen
- olisi
- kirjoittaa
- kirjoittaminen
- kirjallinen
- vuosi
- vuotta
- Voit
- Sinun
- youtube
- zephyrnet
- zoomaus