ग्रेट अनबंडलिंग में साझेदारी का महत्व

एपीआई अर्थव्यवस्था और ऐप्स का कैंब्रियन विस्फोट सर्वोत्तम श्रेणी की तकनीक को मोनोलिथिक टूल से 20 अनुप्रयोगों के ढेर में बदल रहा है जो एक साथ काम करते हैं। इस अनबंडलिंग के बीच, साझेदारी शुरुआती बाजार रणनीति का एक महत्वपूर्ण हिस्सा बन गई है जिससे उच्च गुणवत्ता वाली पाइपलाइन और त्वरित बिक्री हो सकती है। इस फायरसाइड चैट में, रिकॉर्ड किया गया क्रॉसबीम सुपरनोड 2022, a16z जनरल पार्टनर सारा वांग और क्रॉसबीम के सह-संस्थापक और सीईओ बॉब मूर चर्चा करते हैं कि साझेदारी कैसे बदल गई है और सर्वश्रेष्ठ स्टार्टअप साझेदारी कार्यक्रम के निर्माण में जल्दी निवेश क्यों करते हैं।   

प्रतिलेख

बॉब: यहां आंद्रेसेन होरोविट्ज़ से सारा वैंग के लिए हर कोई इसे फिर से छोड़ देता है। इसमें सारा और मेरा एक घोषित लक्ष्य था, वह यह कि हम इस बातचीत को पूरी तरह से उस बातचीत के समान बनाना चाहते हैं जो हम बस मंच के पीछे बैठेंगे, भले ही आप यहां हों या नहीं, क्योंकि हम इस क्षेत्र की हर चीज के बारे में गहराई से जानकारी लेते हैं। साझेदारी जगत, बाज़ार और उससे भी आगे।

जाहिर तौर पर बाजार में बड़े पैमाने पर बहुत सारे बदलाव चल रहे हैं, लेकिन साथ ही, साझेदारी जगत में ये वास्तव में रोमांचक चीजें हैं जो अपने आप में एक बदलाव की तरह लगती हैं। मैं बस आम तौर पर यह समझना चाहता हूं कि यह कितना वास्तविक है और आपको क्या लगता है कि साझेदारी के माध्यम से यह विकास वास्तव में कितना वास्तविक होता जा रहा है?

सारा: मुझे लगता है कि आपने जो कुछ कहा वह सही था, और, मैं एक अलग दृष्टिकोण लाऊंगा, जो कि धन उगाहने का है। मैं एक दशक से अधिक समय से निवेशक हूं और मैंने अलग-अलग चक्र देखे हैं - और पूरी चेतावनी है कि क्या हो रहा है, इसका मुझे कोई अंदाजा नहीं है, लेकिन स्पष्ट रूप से कुछ चल रहा है। धन उगाहने वाले बाजार में जो बदलाव आना शुरू हो गया है, उसमें बहुत दिलचस्प बात यह है कि न केवल मूल्यांकन कम हो रहा है, बल्कि दौर भी पूरा नहीं होना शुरू हो गया है।

इसका मतलब यह है कि अधिक कुशल होना फिर से प्रचलन में आना शुरू हो गया है। बहुत लंबे समय तक, सभी मूल्यांकन पूरी तरह से विकास से संबंधित थे। अब, यदि आप सार्वजनिक बाज़ारों पर गणित चलाते हैं, यदि आप निजी दौरों, विकास प्लस दक्षता, आपके मार्जिन, आपकी लाभप्रदता को देखते हैं, जिस तरह से आप इसे मापना चाहते हैं, तो यह आपकी कंपनी का वास्तव में मूल्यांकन करने का सबसे बड़ा चालक है।

कंपनियों के लिए इसका क्या मतलब है? मुझे लगता है कि बेल्ट कसने का दौर आ रहा है। इसका और अनुवाद करें तो, इस कमरे में मौजूद लोगों, आपकी टीमों के लिए इसका क्या मतलब है? ईमानदारी से कहें तो, साझेदारियाँ पहले से कहीं अधिक महत्वपूर्ण हैं, विशेष रूप से क्योंकि आप पाइपलाइन ला रहे हैं, आप बिक्री चक्र को छोटा कर रहे हैं, और आप रूपांतरण दरें बढ़ा रहे हैं। यह बहुत अच्छी बात है. ऐसा होना जरूरी है, खासकर इस माहौल में ऐसा होना अच्छा नहीं है। ऐसे माहौल में जहां धन उगाहना वस्तुतः मुफ़्त है, और बाज़ार प्रवाहमान है, इसे रखना आवश्यकता से कहीं अधिक अच्छा है।

दूसरा पहलू यह है कि यदि आप ऐसा नहीं कर रहे हैं तो मुझे लगता है कि कुछ खतरा है। एक उदाहरण जो हाल ही में सामने आया, मैं दो कंपनियों को देख रहा था। मैं नाम नहीं बताऊंगा, लेकिन एक कंपनी का ARR $100M के आसपास है, और उनकी योजना $200M तक जाने की है। मैं दूसरी कंपनी पर विचार कर रहा हूं जहां उनका एआरआर $5 मिलियन है, और उनकी योजना $15 मिलियन तक जाने की है। एक के पास 50% भागीदार जनित पाइपलाइन है, और दूसरे, छोटे वाले के पास 100% बिक्री जनित पाइपलाइन है।

एक निवेश टीम के रूप में, हम यह शर्त लगाने के लिए अधिक इच्छुक हैं कि $100M $200M तक जाए, क्योंकि उनके साझेदार द्वारा बनाई गई पाइपलाइन कितनी सुसंगत है। वह टीम सचमुच एक साल के लिए सो सकती है और वापस आ सकती है, और उनका ARR $200M होगा। हम इसके बारे में बहुत आश्वस्त महसूस करते हैं।

बिक्री जनित पाइपलाइन में हमने आंतरिक रूप से $5 से $10 मिलियन एआरआर तक छूट दी है, इसलिए इसे अनिवार्य रूप से आधा कर दें। यह वास्तविक जीवन का उदाहरण है कि निवेशक और बोर्ड के सदस्य इसके बारे में कैसे सोच रहे हैं।

साझेदारियों का स्वरूप बदल गया है

बॉब: साझेदारी के महत्व के बारे में आप जो कुछ कह रहे हैं, क्या वह पाँच साल पहले सच होता? 10 साल पहले सच होता. और यदि नहीं तो बतायें, क्यों नहीं?

सारा: ईमानदारी से कहूँ तो, पाँच साल पहले, नहीं। यहां तक ​​कि जब जेनिफर ली और मैं अपना परिश्रम कर रहे थे, तब भी हमने कुछ पुराने स्कूल सेल्स लोगों से बात की जिन्होंने हमें बताया कि साझेदारी वह जगह है जहां गैर-राजस्व चीजें खत्म हो जाती हैं। यह बहुत लंबे समय से गलत धारणा थी, और ईमानदारी से कहें तो, संभवतः कुछ अच्छी तरह से नहीं चलने वाली साझेदारी वाली टीमें थीं, जहां पहले आरओआई कम था।

मुझे लगता है कि जो कुछ बदला है वह कुछ चीज़ें हैं। एक, अभी-अभी SaaS अनुप्रयोगों का यह कैंब्रियन विस्फोट हुआ है, और हर किसी के लिए प्रत्यक्ष बिक्री टीम बनाना और इस महंगे, प्रत्यक्ष प्रयास पर जोर देना समझ में नहीं आता है। सर्वोत्तम श्रेणी में बदलाव का मतलब है कि आप शायद किसी ग्राहक के पास नहीं जाएंगे और एक मोनोलिथिक सुइट को उस तरह से नहीं बेचेंगे जैसे आप एसएपी या ओरेकल होते थे। ग्राहक इन दिनों सॉफ्टवेयर इसी तरह नहीं खरीदना चाहते हैं। ऐसा नहीं है कि वे अपने आंतरिक आरओआई को कैसे अनुकूलित करते हैं।

बॉब ने अपनी आरंभिक टिप्पणियों में जिस पारिस्थितिकी तंत्र का उल्लेख किया है वह जीवन जीने का एक तरीका है। स्टार्टअप और स्थापित कंपनियों का पारिस्थितिकी तंत्र पहले की तुलना में कहीं अधिक समृद्ध है। ग्राहक इसे देखते हैं, और यदि आप उस सॉफ़्टवेयर के साथ नहीं बेच रहे हैं जिसका वे भी उपयोग करना चाहते हैं, तो आप वास्तव में नुकसान में हैं।

यह अवधारणा वास्तव में तब लागू होती है जब आपको ढेर दिखाई देने लगते हैं। मुझे नहीं पता कि क्या कोई डेटा कंपनियां हैं, क्या कोई है जो दर्शकों में डेटा पारिस्थितिकी तंत्र को छूता है? आपने आधुनिक डेटा स्टैक के बारे में सुना है। वह किस तरह का दिखता है? ईमानदारी से, हम हितधारकों से बात करते हैं, यह जुटना शुरू हो जाता है। हर कोई कह रहा है, अरे, मेरे आधुनिक डेटा स्टैक में स्नोफ्लेक है। इसमें फाइवट्रान है। इसमें डीबीटी है. इसमें X, Y, Z है, और यदि आपका नाम इसमें नहीं है, तो आप वास्तव में पिछड़ने लगते हैं।

स्मार्ट कंपनियां, जिनमें सूची की कुछ कंपनियां भी शामिल हैं, जिनका मैंने अभी उल्लेख किया है, एक साथ बेच रही हैं, और यह पर्यावरण में वास्तव में एक बड़ा बदलाव है।

प्रौद्योगिकी और चैनल साझेदारी का अभिसरण

बॉब: हाँ, मैं यहाँ किताब से थोड़ा भटक सकता हूँ क्योंकि आपने मुझे एक बहुत ही दिलचस्प बारीकियों के बारे में सोचने पर मजबूर कर दिया है जिसे हम अपनी सामग्री में संभालने की कोशिश करते हैं, लेकिन यह हमेशा थोड़ा चुनौतीपूर्ण होता है, जो कि प्रौद्योगिकी साझेदारी और चैनल साझेदारी के बीच का अंतर है। एक प्रवृत्ति जो हमारे लिए वास्तव में दिलचस्प रही है वह इन दो श्रेणियों का अभिसरण है, क्योंकि दिन के अंत में, वे दोनों कहानी कहने के राजस्व के बारे में बात करना शुरू कर देते हैं। चाहे आपने उत्पाद पक्ष से शुरुआत की हो और तकनीकी एकीकरण का निर्माण किया हो, या आपने सेवा पक्ष से शुरुआत की हो और सेवा वितरण के अंतिम चरण तक पहुंचे हों, वास्तव में जो घटित हो रहा है वह है सौदे में तेजी, एसीवी में वृद्धि वगैरह।

जब आप बात करते हैं तो आधी पाइपलाइन साझेदारों की होती है। क्या वह तकनीकी भागीदार है, क्या वह सेवा भागीदार है? क्या यह दोनों का संयोजन है, और क्या बोर्डरूम में वीसी उन चीजों के बारे में अलग-अलग सोचते हैं या वे एक ढेर में एकत्रित हो रहे हैं?

सारा: हाँ, मैं कहूंगा कि सबसे शक्तिशाली कार्यक्रम आम तौर पर दोनों को जोड़ते हैं, और यह बहुत अच्छा है कि आप इसे सामने लाते हैं। एक सर्वोत्कृष्ट और वैसे, आप में से कुछ लोग इस कंपनी के साथ साझेदारी कर सकते हैं, इसलिए आप मुझे ईमानदार रख सकते हैं, लेकिन एक सफल तकनीकी कंपनी चैनल साझेदारी का सर्वोत्कृष्ट उदाहरण UiPath है, UiPath नामक कंपनी, जो प्रक्रिया स्वचालन में काम करती है अंतरिक्ष। तथ्य यह है कि लोग साझा करना पसंद करते हैं कि UiPath द्वारा कमाए गए प्रत्येक डॉलर के लिए, UiPath अपने भागीदार को $4 उत्पन्न करेगा। आप कल्पना कर सकते हैं कि इसके साझेदार अपने ग्राहकों को यूआईपाथ बेचने के लिए काफी प्रेरित थे, और एक्सेंचर के पास बहुत सारे ग्राहक हैं।

यह पारस्परिक रूप से लाभप्रद संबंध उस दुनिया में बहुत मौजूद है, और मुझे लगता है कि जो लोग इसका लाभ उठाते हैं, जैसे कि यूआईपाथ, वे वास्तव में इस विशाल ग्राहक आधार को खोदने से लाभान्वित हुए हैं जो वे लाते हैं।

फिर दूसरा टुकड़ा जिसका मैंने उल्लेख किया, विविधता। आपके सारे अंडे एक टोकरी में रखना कभी भी अच्छी बात नहीं है। मैं आपको बता सकता हूं, एक निवेशक के रूप में, जब मैं किसी भागीदार द्वारा निर्मित पाइपलाइन को देखता हूं, तो पहली बात जो मैं पूछता हूं वह है, "क्या यह सब एक भागीदार द्वारा उत्पन्न किया जा रहा है?" जिस उदाहरण में मैंने आपको 100 मिलियन डॉलर से 200 मिलियन डॉलर तक जाने का उल्लेख किया था, उस पर मुझे इतना विश्वास होने का कारण यह था कि इस कंपनी के 50 भागीदार थे, जो प्रत्येक 5% से अधिक राजस्व उत्पन्न नहीं कर रहे थे। यह मेरे लिए पूर्वानुमेयता का संकेत था।

स्टार्टअप साझेदारी के लिए जल्दी नियुक्तियां कर रहे हैं

बॉब: हाँ, यह अविश्वसनीय है। आपने साझेदारी के पुराने कलंक और उस ट्रैवलमैन सेल्स पर्सन के बारे में थोड़ी बात की जो कहता है, साझेदारी एक पार्किंग स्थल है। साझेदारी के अच्छे पुराने दिनों में, यदि आपके पास कोई सह-संस्थापक था और आप नहीं जानते थे कि उनके साथ क्या करना है, और व्यवसाय उनसे आगे निकल गया है, तो आप बस उन्हें साझेदारी का प्रमुख बना देते हैं।

इसमें थोड़ा सा है, और मुझे लगता है कि जो बहुत आश्चर्यजनक रहा है वह सिर्फ साझेदारी पेशेवर का उदय है और उस अनुशासन और विशेषज्ञता पर कितनी विश्वसनीयता और महत्व रखा गया है जो एक ऐसे व्यक्ति के आसपास बनाया जा सकता है जो वास्तव में है शब्द के शुद्धतम अर्थ में एक साझेदारी नेता।

मुझे आश्चर्य है कि क्या आप साझेदारी के अनुशासन, उस साझेदारी नियुक्ति के महत्व के बारे में थोड़ी सी बात कर सकते हैं, और जब यह बोर्डरूम में आता है, तो वे कौन सी चीजें हैं, जो ऑर्ग चार्ट परिप्रेक्ष्य से, बातचीत का हिस्सा हैं ?

सारा: हाँ, वहाँ खोलने के लिए बिल्कुल बहुत कुछ है। शायद मैं पहले प्रश्न से शुरुआत करूँगा। उन चीज़ों में से एक, जिनसे मैं गो-टू-मार्केट के एक छात्र के रूप में और वास्तव में ZoomInfo नामक कंपनी में एक पूर्व निवेशक के रूप में बहुत आकर्षित हुआ हूँ, मुझे नहीं पता कि आप लोगों ने उस बिक्री और मार्केटिंग के बारे में सुना है या नहीं खुफिया उपकरण.

2014 में जब हमने पहली बार ZoomInfo में निवेश किया था, तब उनमें से एक चीज़ थी जब मैं एक अन्य फर्म के साथ था, जिसकी लहर पर हम वास्तव में सवार थे, वह थी SDR का उदय। यह पुरानी खबर है. यह एक दशक से अधिक लंबा चलन है। जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, 2014 में उस समय बड़ा बदलाव हुआ। लोग ऐसे थे, “एसडीआर क्या हैं? वे बेकार हैं, आदि।" लेकिन उस समय, वे फ़ील्ड बिक्री की दर से तीन गुना बढ़ रहे थे। अब, मैं एसडीआर की टीम के बिना किसी कंपनी से नहीं मिला हूं। यह बहुत सामान्य बात है.

बाज़ार में जाने के विकास के एक छात्र के रूप में जो चीज़ वास्तव में दिलचस्प रही है वह है पीडीआर का उदय। बॉब, आपने इस मंच पर अभी पहले जिन चीजों के बारे में बात की थी उनमें से एक यह थी कि साझेदारी सहयोग के बारे में है। यह इस शून्य-राशि वाले खेल के बारे में नहीं है, जहां मुझे आपसे यह बढ़त खींचनी होगी, और फिर मैं आपको कुछ भी देने से रोकने की कोशिश करूंगा। वास्तव में यह है कि आप जितने अधिक उदार होंगे, आपको उतना ही अधिक मिलेगा। यह साझेदारी का लोकाचार है जो मुझे लगता है कि बिक्री से बहुत अलग है और बिक्री के लिए बहुत ही योगात्मक है।

एक अच्छी चीज़ जो हमने देखी है वह यह है कि, "अरे, आप वास्तव में इसे कैसे कार्यान्वित और पेशेवर बनाते हैं?" पीडीआर, या ऐसे लोग जो वास्तव में भागीदारों की मदद करने के लिए समर्पित हैं, और बदले में, उनकी मदद करने से, आपने वास्तव में हमारे पोर्टफोलियो में और हमारे पोर्टफोलियो के बाहर एक प्रवृत्ति बनना शुरू कर दिया है।

आम तौर पर बोर्डरूम में, साझेदारी वह नंबर एक नियुक्ति है जो हम सुनते हैं कि हमारी शुरुआती कंपनियां करती हैं। उन कंपनियों के लिए जिन्होंने वास्तव में इसमें महारत हासिल की है, हमारी सबसे अच्छा प्रदर्शन करने वाली कंपनियां साझेदारी पर बहुत अधिक भरोसा कर रही हैं।

मैंने वहां एक कंपनी को बाहर कर दिया जहां उनकी 50% पाइपलाइन साझेदारी द्वारा उत्पन्न की जा रही थी। मेरे सबसे अच्छे दोस्तों में से एक एंटरप्राइज सेल्स का वीपी है। उसने मुझे बताया कि वह अपनी वर्तमान कंपनी में शामिल हो गई क्योंकि उसने सुना था कि साझेदारी पाइपलाइन उत्पादन का एक बड़ा हिस्सा है, और 100% पाइपलाइन उत्पादन की कठिन बिक्री-आधारित लड़ाई कौन लड़ना चाहता है?

तो, यह हमारी सीरीज़ बी और पिछली कंपनियों के लिए नंबर एक नियुक्ति है जिसके बारे में हम सुनते हैं। जब यह काम करता है, तो यह परिणामों से बहुत हद तक जुड़ा होता है। यह साझेदारी का नया युग है जिसे हम देख रहे हैं।

सर्वोत्तम श्रेणी के स्टैक के हिस्से के रूप में बेचना

बॉब: हाँ, यह बहुत आकर्षक है। वास्तव में, जब हमने क्रॉसबीम शुरू किया था तो हम कहते थे कि हमारा लक्ष्य बाजार वह है जिसके शीर्षक में कहीं न कहीं भागीदारी शब्द है, और आमतौर पर वह 200+ कर्मचारियों वाली या 300+ कर्मचारियों वाली कंपनियां हैं। हम साझेदारी नियुक्तियों को कर्मचारी #5, कर्मचारी #10 बनते देखना शुरू कर रहे हैं।

मुझे आश्चर्य है कि क्या आप इसे थोड़ा सा खोल सकते हैं। तुम्हें क्या लगता है कि क्या हो रहा है? आपको क्या लगता है क्या अलग है? हो सकता है कि यह कुछ ऐसी चीजें हैं जिन पर हम पहले ही चर्चा कर चुके हैं, लेकिन ऐसा लगता है कि यह SaaS ऐप्स के कैंब्रियन विस्फोट का हिस्सा है और इन कंपनियों के लिए उत्पाद-बाज़ार फिट यात्रा में इसकी प्रासंगिकता है।

सारा: हाँ, अब हमारे पास ऐसी कंपनियों की एक नई लहर है जो स्टार्टअप थीं, लेकिन अब बहुत सफल हैं, जैसे स्नोफ्लेक या शॉपिफाई। उनके लिए, विकास की अगली परत वास्तव में उनके मौजूदा ग्राहक आधार का मुद्रीकरण है। वे सभी बाज़ार बना रहे हैं। आपने संभवतः उन्हें देखा होगा या उनका हिस्सा होंगे। यह कोई दुर्घटना या प्रयोग नहीं है. वे विकास के अपने अगले रास्ते की तलाश कर रहे हैं, और नई कंपनियों के साथ साझेदारी करने की बड़ी इच्छा है जो वापस आती हैं और उनकी निचली रेखा में मदद करती हैं, जाहिर है, लेकिन उस पारिस्थितिकी तंत्र को भी समृद्ध करती हैं जिसे वे बना रहे हैं।

और फिर दूसरा भाग ढेर में बेचने और उन डिफ़ॉल्ट नामों में से एक होने के बारे में इस बिंदु पर वापस आता है जिन पर लोग जाते हैं क्योंकि हर खरीदार आलसी हो जाता है, है ना? आप हर चीज़ का पूर्ण आरएफपी नहीं करना चाहते। आप बस अपने दोस्तों से पूछना चाहते हैं, "अरे, आप क्या उपयोग कर रहे हैं?" यदि आप 10 में से आठ दोस्तों को उनके समूह में बिल्कुल एक जैसे नाम कहते हुए सुनना शुरू करते हैं, और आपके मन में उनके लिए सम्मान है, वे अपने क्षेत्र में अग्रणी हैं, तो आप कहते हैं, "अरे, मैं गलत खरीदारी नहीं कर सकता नया आईबीएम, जो कि आप जिस भी स्थान पर हों, शीर्ष सर्वोत्तम सॉफ़्टवेयर टूल का एक ढेर है।

मुझे लगता है कि इन दोनों ने मिलकर इस प्रवासन को बहुत पहले ही जन्म दे दिया है। आपकी बात के अनुसार, मैं साझेदारी को 5वीं नियुक्ति, 10वीं नियुक्ति, 20वीं नियुक्ति के रूप में देखता हूं। निवेशक और बोर्डरूम के दृष्टिकोण से, हम इसे अत्यधिक प्रोत्साहित कर रहे हैं। यदि आप इसमें शामिल हो सकते हैं, अपना नाम दर्ज करा सकते हैं, सही एकीकरण स्थापित कर सकते हैं, तो यह सिर्फ बिक्री और विपणन की कहानी नहीं है, यह एक उत्पाद की कहानी भी है। आप पर ध्यान केंद्रित करने के लिए सही साझेदार प्राप्त करें, और आप वास्तव में अपने प्रतिस्पर्धियों से बहुत पहले ही तेजी से आगे निकल रहे हैं और अपने चारों ओर एक स्व-पूर्ति की भविष्यवाणी बना रहे हैं।

अनबंडलिंग, एपीआई और साझेदारी की स्थायित्व शक्ति

बॉब: हाँ, यह अविश्वसनीय है। मैं अक्सर मार्क आंद्रेसेन के इस साक्षात्कार को उद्धृत करता हूं, जिसमें यह शानदार उद्धरण है कि सॉफ्टवेयर में पैसा कमाने के केवल दो तरीके हैं, बंडलिंग और अनबंडलिंग।

आप आधुनिक डेटा स्टैक जैसी चीजों के बारे में बात करते हैं, और यह इस विशाल अनबंडलिंग चक्र का एक आदर्श उदाहरण है, जहां यह एक उत्पाद हुआ करता था अब इन इंटरकनेक्टेड सर्वोत्तम श्रेणी के उपकरणों के पूरे पारिस्थितिकी तंत्र में विखंडित हो गया है।

यह लगभग वैसा ही है जैसे हम एपीआई अर्थव्यवस्था के उद्भव और इसकी परिपक्वता के साथ महान विघटन के बीच में हैं। ऐसा लगता है जैसे लगभग हर ढेर को पाई के इन श्रेणी के सर्वोत्तम स्लाइसों में विस्फोटित कर दिया गया है। क्या हमें कभी रिबंडलिंग का खतरा है, और क्या आपने कभी इसे बाज़ारों में देखा है? जब आप इस अद्भुत संयोजी ऊतक के बारे में सोचते हैं जिसे इस सम्मेलन में बनाने के लिए हम सभी जिम्मेदार हैं तो क्या यह विश्वास करने का कोई कारण है कि इसमें स्थायी शक्ति है और यह वास्तव में नया तरीका है, या हम पाप लहर के एक बहुत ही दिलचस्प टुकड़े का हिस्सा हैं क्या इतिहास खुद को दोहरा रहा है.

सारा: हाँ, यह एक बढ़िया प्रश्न है।

बॉब: मैं उन चीज़ों को आपके सामने मंच पर लाने का प्रयास करता हूँ जिनकी हमने योजना नहीं बनाई थी।

सारा: हाँ, और मैं पूरी तरह से स्वीकार करूंगा, कौन जानता है? लेकिन मुझे लगता है कि कुछ संकेतक हैं जो बताते हैं कि हम किसी ऐसी चीज़ में हैं जिसमें टिके रहने की शक्ति है। मैं वास्तव में ईकॉमर्स उदाहरण पर वापस जा रहा हूं क्योंकि मैंने हाल ही में एक खरीदार से बात की थी। मैंने कहा, "अरे, तुम्हारा ढेर क्या है?" उन्होंने 20 चीजों के नाम बताए, वस्तुतः 20 वस्तुएं। एक ओर, मैं ऐसा कह रहा था, "अरे, यह बहुत सारी चीज़ें हैं, क्या आप समेकित करना चाहते हैं?"

उन्होंने मुझसे कहा, "मैं पहले सेल्सफोर्स पर सब कुछ कर रहा था।" क्षमा मांगना। मुझे उम्मीद है कि यहां सेल्सफोर्स के लोग नहीं होंगे, लेकिन उन्होंने कहा, इससे पहले हम सभी सेल्सफोर्स कॉमर्स क्लाउड पर थे। यह सिर्फ इस बाजार में है, हमें अनुकूलन की आवश्यकता है। हमें लचीलेपन की जरूरत है. इसके बिना, हम वास्तव में राजस्व खो रहे हैं और अपने प्रतिस्पर्धियों से पीछे रह रहे हैं। अगली पीढ़ी और टूलींग की नई लहर ही एकमात्र तरीका है जिससे वह अपनी कंपनी के लिए इसे प्राप्त करने में सक्षम थे।

इस एपीआई अर्थव्यवस्था में, जहां एकीकरण पहले से कहीं अधिक निर्बाध है, कंपनियों के लिए यह कहना अब और आसान नहीं है, "अरे, वास्तव में, हमें बस इस अखंड समाधान के लिए जाना चाहिए और गुणवत्ता का त्याग करना चाहिए क्योंकि कम से कम मेरे सभी सिस्टम एक-दूसरे से बात करते हैं।" ।” हम इसे कम ही देख रहे हैं क्योंकि अब व्यापार बंद नहीं है।

आंतरिक रूप से साझेदारी के आरओआई को साबित करना

बॉब: हाँ, और उपयोगकर्ता अनुभव भी वास्तव में एक बड़ी भूमिका निभाता है। मुझे लगता है कि क्रॉसबीम में हमारे प्रत्येक कर्मचारी के लिए दो या तीन SaaS ऐप्स हैं। हमारे द्वारा उपयोग किए जाने वाले SaaS ऐप्स की संख्या हमारे पास मौजूद कर्मचारियों की संख्या का एक गुणक है, लेकिन जिस संख्या में हम वास्तव में लॉग इन करते हैं और बातचीत करते हैं वह वास्तव में, एक व्यक्तिगत भूमिका के दायरे में, अपेक्षाकृत छोटी होती है। वास्तव में पृष्ठभूमि में यह सारी मशीनरी ही यह सक्षम प्रौद्योगिकी है। चाहे वह स्लैक के पीछे बैठा हो, या वह सेल्सफोर्स के पीछे बैठा हो, या किसी विभाग के लिए रिकॉर्ड के टूल के पीछे बैठा हो, यह एक सक्षम परत और डेटा परत के रूप में बहुत अधिक शक्तिशाली हो जाता है।

यही वह जगह है जहां मैं बोर्डरूम सामग्री में अंदर के बेसबॉल के बारे में थोड़ा सा वापस जाना चाहता हूं और इसे इस कमरे में मौजूद लोगों के लेंस के माध्यम से रखना चाहता हूं। हमारे पास बहुत से लोग हैं जो साझेदारी टीमों का नेतृत्व करते हैं। हमारे पास बहुत से भागीदार प्रबंधक हैं जो साझेदारी टीमों में हैं। यदि वे अपने सीईओ के साथ कुछ हफ्तों में एक बैठक में हैं, और वे कहानी बता रहे हैं कि अगले वर्ष में, हमें साझेदारी टीम का आकार दोगुना क्यों करना चाहिए, या हमें वास्तव में आश्चर्यजनक निवेश करना चाहिए, तो कुछ क्या हैं वे कौन सी बातें हैं जो सीईओ सुनना चाह रहे होंगे? सीईओ ने अपनी पिछली बोर्ड बैठक में ऐसी कौन सी बातें सुनीं जिन पर वे वास्तव में कंपनी पर ध्यान केंद्रित करने और अनुकूलन करने की कोशिश कर रहे हैं?

सारा: मैंने यह पहले भी कहा है, लेकिन यह सब ROI पर वापस आता है। यहीं पर राजस्व उत्पन्न होता है और उसमें तेजी आती है। उस पर नज़र रखने वाले आँकड़े रखना अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण है। मैंने देखा है कि साझेदारी वास्तव में छोटे बिक्री चक्रों, उच्च रूपांतरण दरों के माध्यम से बिक्री में तेजी लाती है। मुझे लगता है कि यह पहली बात है.

जब मैं पीछे मुड़कर सोचता हूं, तो एक सफल साझेदारी कार्यक्रम कैसा दिखता है? कक्षा एक में सर्वश्रेष्ठ कैसा दिखता है? और वह प्रारंभिक बिंदु क्या है जिसके लिए आपके पास अपनी टीम का विस्तार करने की इच्छा का वैध औचित्य हो सकता है? एक प्रेस विज्ञप्ति है, आप हाथ मिलायें, हमारी साझेदारी है। लेकिन वह साझेदारी क्यों अस्तित्व में है, क्योंकि यह इस बात का प्रतीक है कि उनके एई आपके लिए कितना काम करने वाले हैं। जब मैं उस तरह का बहुत ही ठोस औचित्य देखता हूं तो मेरे लिए यह एक स्थायी साझेदारी का संकेत है।

दूसरा भाग वास्तव में है, और बॉब, आपने वास्तव में इस बिंदु का उल्लेख किया है, और इसने मुझे परिश्रम प्रक्रिया में वास्तव में उत्साहित कर दिया है। सर्वश्रेष्ठ साझेदारी संगठनों ने वास्तव में बिक्री टीमों में घुसपैठ कर ली है, जैसे एई साझेदारी टीम से लगातार बात कर रहे थे। उन्होंने वास्तव में इसे इस तरह से खोजा था, जहां मैं डेढ़ साल में एई को 3 बार पदोन्नत होने की कहानियां सुन रहा था, क्योंकि उन्होंने साझेदारी डेटा के मूल्य की खोज की थी। उन्होंने बस इतना ही नहीं किया था, "अरे, हर तिमाही में, आपको मेरे लिए कोई सुराग मिला?" इस तरह की बात काम नहीं करने वाली है. आपको अपना डेटा वास्तविक समय में एकीकृत करना होगा।

आपके पास लगातार साझेदारी डेटा खनन के लिए एक प्रणाली होनी चाहिए। यह आपके लिए ऐसा नहीं करेगा. आपको वास्तव में ऐसा करना होगा, लेकिन आपकी व्यवस्था क्या है? यह पूर्वानुमेयता बिंदु पर वापस जाता है, क्या यह कुछ ऐसा है जिस पर आप अपनी पाइपलाइन बनाने के लिए लगातार वापस जा रहे हैं? साझेदारी टीम से परे वह प्रक्रिया और कुछ टूलींग कितनी गहराई से एकीकृत हैं? यह वास्तव में तीसरी और सबसे महत्वपूर्ण बात है जिसका मैंने उल्लेख किया था, जो उस आरओआई को मापना है।

ये सर्वोत्तम श्रेणी की साझेदार टीमों की कुछ विशेषताएँ हैं। जब वे सभी जगह पर होते हैं, तो मैं देखता हूं कि औचित्य स्वयं ही बिक जाता है।

बॉब: आश्चर्य की बात है कि अंत करने के लिए यह कितना उत्तम नोट है। सारा वांग, मैं यहां आने, फिली आने, सुपरनोड आने के लिए आपको बहुत-बहुत धन्यवाद देना चाहता हूं। सभी को एक बार फिर धन्यवाद. धन्यवाद दोस्तों।

सारा: मुझे रखने के लिए धन्यवाद।

***

यहां व्यक्त किए गए विचार व्यक्तिगत एएच कैपिटल मैनेजमेंट, एलएलसी ("a16z") कर्मियों के हैं जिन्हें उद्धृत किया गया है और यह a16z या इसके सहयोगियों के विचार नहीं हैं। यहां निहित कुछ जानकारी तृतीय-पक्ष स्रोतों से प्राप्त की गई है, जिसमें a16z द्वारा प्रबंधित निधियों की पोर्टफोलियो कंपनियों से भी शामिल है। जबकि विश्वसनीय माने जाने वाले स्रोतों से लिया गया, a16z ने स्वतंत्र रूप से ऐसी जानकारी को सत्यापित नहीं किया है और किसी भी स्थिति के लिए सूचना की स्थायी सटीकता या इसकी उपयुक्तता के बारे में कोई प्रतिनिधित्व नहीं करता है। इसके अतिरिक्त, इस सामग्री में तृतीय-पक्ष विज्ञापन शामिल हो सकते हैं; a16z ने ऐसे विज्ञापनों की समीक्षा नहीं की है और उनमें निहित किसी भी विज्ञापन सामग्री का समर्थन नहीं करता है।

यह सामग्री केवल सूचना के उद्देश्यों के लिए प्रदान की जाती है, और कानूनी, व्यापार, निवेश या कर सलाह के रूप में इस पर भरोसा नहीं किया जाना चाहिए। आपको उन मामलों में अपने स्वयं के सलाहकारों से परामर्श लेना चाहिए। किसी भी प्रतिभूति या डिजिटल संपत्ति के संदर्भ केवल दृष्टांत उद्देश्यों के लिए हैं, और निवेश सलाहकार सेवाएं प्रदान करने के लिए एक निवेश अनुशंसा या प्रस्ताव का गठन नहीं करते हैं। इसके अलावा, यह सामग्री किसी भी निवेशक या संभावित निवेशकों द्वारा उपयोग के लिए निर्देशित नहीं है और न ही इसका इरादा है, और किसी भी परिस्थिति में a16z द्वारा प्रबंधित किसी भी फंड में निवेश करने का निर्णय लेते समय इस पर भरोसा नहीं किया जा सकता है। (a16z फंड में निवेश करने की पेशकश केवल निजी प्लेसमेंट मेमोरेंडम, सब्सक्रिप्शन एग्रीमेंट, और ऐसे किसी भी फंड के अन्य प्रासंगिक दस्तावेज द्वारा की जाएगी और इसे पूरी तरह से पढ़ा जाना चाहिए।) किसी भी निवेश या पोर्टफोलियो कंपनियों का उल्लेख, संदर्भित, या वर्णित a16z द्वारा प्रबंधित वाहनों में सभी निवेशों के प्रतिनिधि नहीं हैं, और इस बात का कोई आश्वासन नहीं दिया जा सकता है कि निवेश लाभदायक होगा या भविष्य में किए गए अन्य निवेशों में समान विशेषताएं या परिणाम होंगे। आंद्रेसेन होरोविट्ज़ द्वारा प्रबंधित निधियों द्वारा किए गए निवेशों की सूची (उन निवेशों को छोड़कर जिनके लिए जारीकर्ता ने सार्वजनिक रूप से कारोबार की गई डिजिटल संपत्ति में सार्वजनिक रूप से और साथ ही अघोषित निवेशों का खुलासा करने के लिए a16z की अनुमति नहीं दी है) https://a16z.com/investments पर उपलब्ध है। /.

इसमें दिए गए चार्ट और ग्राफ़ केवल सूचना के उद्देश्यों के लिए हैं और निवेश का कोई भी निर्णय लेते समय उन पर भरोसा नहीं किया जाना चाहिए। पूर्व प्रदर्शन भविष्य के परिणाम का संकेत नहीं है। सामग्री केवल इंगित तिथि के अनुसार बोलती है। इन सामग्रियों में व्यक्त किए गए किसी भी अनुमान, अनुमान, पूर्वानुमान, लक्ष्य, संभावनाएं और/या राय बिना किसी सूचना के परिवर्तन के अधीन हैं और दूसरों द्वारा व्यक्त की गई राय के विपरीत या भिन्न हो सकते हैं। अतिरिक्त महत्वपूर्ण जानकारी के लिए कृपया https://a16z.com/disclosures देखें।