संस्थापक और कंपनी के नेता मानते हैं कि ग्राहक विभाजन महत्वपूर्ण है। हालांकि, विभाजन की बारीकियों के साथ कम अनुभवी लोग अक्सर सराहना नहीं करते हैं क्यों विभाजन महत्वपूर्ण है, और परिणामस्वरूप, विभाजन को अच्छी तरह से करने के व्यवसाय और संगठनात्मक लाभों को महसूस करने में विफल रहता है। हमारा मानना है कि उछाल विशेष रूप से बी2बी कंपनियों के लिए फायदेमंद हो सकता है (लेकिन यह सार्वभौमिक रूप से लागू है), और इस टुकड़े के साथ हमारा इरादा इसका पता लगाना है। क्यों और इसे और अधिक सहज बनाएं।
संक्षिप्त संस्करण यह है कि विभाजन उत्पाद की सफलता को चलाने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है, और उत्पाद टीमों और गो-टू-मार्केट (जीटीएम) टीमों की प्राथमिकताओं को संरेखित करने का एक प्रभावी साधन है। यह "आप क्या बना रहे हैं" और "आप क्या बेच रहे हैं" के आसपास बातचीत और बहस को एकीकृत करता है।
जब टीमें सेगमेंट के भीतर खुश ग्राहकों को विकसित करने का लक्ष्य रखती हैं, तो वे उन सुविधाओं को प्राथमिकता देती हैं जो एक सेगमेंट पर हावी होने के लिए ढेर मूल्य रखती हैं। यह कई खंडों में सुविधाओं के मूल्य को फैलाने और कई के साथ समाप्त होने के नुकसान से बचा जाता है गुनगुना-लेकिन कुछ ही खुश—ग्राहक। इसे अच्छी तरह से करने के लिए, उत्पाद और GTM टीमों को उत्पाद सुधारों को निर्देशित करने और GTM गतियों को सूचित करने के लिए ग्राहक की विशेषताओं के बारे में अग्रिम रूप से संरेखित करना चाहिए।
परिभाषाएँ
ग्राहक विभाजन
के बारे में सोचो ग्राहक विभाजन उत्पाद के लिए सामान्य आवश्यकताओं के आधार पर व्यापक ग्राहक आधार को छोटे उपसमुच्चय में विभाजित करने के रूप में। यह सुनिश्चित करने के लिए "ज़रूरत-आधारित सेगमेंट" को परिभाषित करना महत्वपूर्ण है कि आप ग्राहकों को इस तरह से व्यवस्थित करते हैं जो उनके विभिन्न व्यवहारों को दर्शाता है। आवश्यकताएं उद्योग वर्टिकल, कंपनी के आकार, खरीदार व्यक्तित्व, उपयोग के मामले, भौगोलिक स्थिति आदि जैसे कारकों से संबंधित हो सकती हैं, इसलिए गंभीर रूप से यह सोचना महत्वपूर्ण है कि कौन से कारक वास्तव में व्यवहार को दर्शाते हैं। हम अक्सर देखते हैं कि जब ग्राहकों को कंपनी के लिए सुविधाजनक तरीके से समूहबद्ध किया जाता है, तो विभाजन गलत हो जाता है, लेकिन यह उन ग्राहकों के उत्पाद को खरीदने और उपयोग करने के तरीके से मेल नहीं खाता है।
विभाजन के लिए सतह-स्तर का तर्क यह है कि गो-टू-मार्केट प्रयासों को अनुकूलित और व्यवस्थित करने के लिए ग्राहक आधार को विभाजित करना उपयोगी है। उदाहरण के लिए, एक खाता कार्यकारी जो हमेशा एक ही कार्यक्षेत्र में ग्राहकों से बात करता है, उनके दर्द बिंदुओं की अधिक सूक्ष्म समझ विकसित कर सकता है। हमारा मानना है कि गो-टू-मार्केट प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने के अलावा, ग्राहक विभाजन उत्पाद विकास प्रयासों को इस तरह से प्राथमिकता देने में मदद करता है जो अधिक खुश ग्राहकों का पोषण करता है।
खुश ग्राहक
A खुश ग्राहक एक है जो:
- संदर्भित करता है आपका उत्पाद दूसरों के लिए।
- संलग्न आपके साथ और आपको प्रतिक्रिया देता है।
- का उपयोग करता है आपका उत्पाद तीव्रता से और आपको इसे बेहतर बनाने के तरीके पर डेटा / अंतर्दृष्टि प्रदान करता है।
- अंत में राजस्व उत्पन्न करता है उत्पाद में भविष्य के निवेश को निधि देने के लिए।
उत्पाद की सफलता खुश ग्राहकों की संख्या का एक कार्य है, न कि केवल सभी ग्राहकों में बनाए गए कुल मूल्य का कार्य। अक्सर, संस्थापक एक खुश ग्राहक को शामिल करने के लिए बार को बहुत कम सेट करते हैं; वास्तविकता यह है कि यदि वे उत्पाद का उल्लेख नहीं कर रहे हैं या प्रतिक्रिया नहीं दे रहे हैं, तो वे बार को पूरा नहीं करते हैं। कंपनियों को लोकाचार रखना चाहिए कि एक खुश ग्राहक होना 10 गुनगुने ग्राहकों की तुलना में अधिक सार्थक है - यह शुरुआती चरण के स्टार्टअप के लिए विशेष रूप से सच है।
मूल्य और लागत
अगर कोई ग्राहक खुश है तो हम "माप" कैसे कर सकते हैं? इस बात पर विचार करें कि प्रत्येक ग्राहक की अपनी धारणाएं होती हैं मूल्य और लागत एक उत्पाद के लिए। वैल्यू यह हो सकता है कि कोई ग्राहक आपके उत्पाद के लिए कितना भुगतान करने को तैयार है। लागत हो सकता है आप जो कीमत वसूल रहे हैं लागू होने में लगने वाले समय और प्रयास के साथ। अगर किसी ग्राहक को लगता है कि मूल्य लागत से अधिक है, तो वे आपका उत्पाद खरीद लेंगे। मूल्य होने पर आपके पास एक खुश ग्राहक है काफी लागत से अधिक है। इस प्रकार, हम मुख्य रूप से इस बात पर ध्यान केंद्रित करेंगे कि कैसे निर्णय मूल्य निर्माण को प्रभावित करते हैं।
खुश ग्राहकों को तैयार करने के लिए समान सेगमेंट के साथ प्रतिध्वनित होने वाली सुविधाओं को प्राथमिकता दें
अपने सिद्धांत की व्याख्या करने के लिए, हम एक ऐसे ढाँचे का उपयोग करना पसंद करते हैं जो विभिन्न ग्राहक वर्गों के लिए उत्पादों और सुविधाओं के मूल्य को मैप करता है।
जरूरी नहीं कि एक नई सुविधा सभी ग्राहकों के लिए समान रूप से समग्र उत्पाद के मूल्य में वृद्धि करे। अधिक संभावना है, एक खंड उस सुविधा का तीव्रता से अनुरोध कर रहा है, इसलिए यह उस खंड के लिए असमान रूप से मूल्य बढ़ाएगा। हम मान सकते हैं कि एक ही खंड के ग्राहक किसी सुविधा से समान मूल्य प्राप्त करते हैं। इसे दिखाने के लिए, हम प्रत्येक ग्राहक खंड के लिए "मान" की मात्रा निर्दिष्ट करते हैं, जो दर्शाता है औसत एक खंड में ग्राहक (क्योंकि अभी भी खंड के भीतर ग्राहकों के बीच मूल्य का वितरण होगा)। हम यह भी मानते हैं कि सभी खंडों में लागत स्थिर है। इससे, हम एक खुश ग्राहक को परिभाषित करते हैं जिसका मूल्य एक निश्चित सीमा से अधिक है।
हम इसे नीचे आरेख में दिखाते हैं:
इस सुविधा का खंड सी पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है। हम किसी उत्पाद को कई विशेषताओं के संयोजन के रूप में वर्णित कर सकते हैं; इस प्रकार, किसी उत्पाद का मूल्य घटक सुविधाओं का कुल मूल्य है। आशा है कि मौजूदा सुविधाओं के संयोजन में यह नई सुविधा, सेगमेंट सी में अधिक खुश ग्राहकों का पोषण करेगी। इस प्रकार नई उत्पाद सुविधाएँ GTM प्रभाव में अनुवादित होती हैं।
विभिन्न प्राथमिकताओं के आधार पर अलग-अलग परिणाम
इस ढांचे को जीवन में लाने के लिए, आइए एक काल्पनिक सास कंपनी पर विचार करें जो एक परियोजना प्रबंधन उपकरण का निर्माण कर रही है (क्लिकअप या सोमवार.
मान लीजिए कि कंपनी ने बुनियादी टेबल-स्टेक कार्यात्मकताओं का निर्माण किया है, और अब यह सोच रही है कि तीन "किलर" सुविधाओं को कैसे प्राथमिकता दी जाए। इसके तीन मुख्य ग्राहक खंड हैं तकनीक, अचल संपत्ति, तथा गैर-लाभकारी संगठनों. यह पाता है कि टेक सेगमेंट के लिए सबसे अनुरोधित विशेषता है समयरेखा विचार (उत्पाद रोडमैप के लिए); अचल संपत्ति के लिए, यह एक है ग्राहक संबंध प्रबंधन मॉड्यूल (किरायेदारों के लिए); गैर-लाभकारी संस्थाओं के लिए, यह है पाइपलाइन प्रबंधन (अनुदान के लिए)। प्रत्येक खंड को पूरा करने के प्रयास में, कंपनी इन तीन विशेषताओं को प्राथमिकता देना चुन सकती है।
परिणामी आरेख इस तरह दिखेगा:
जीटीएम टीम के साथ काम करते हुए, उत्पाद टीम सीखती है कि रियल एस्टेट सेगमेंट भी तीव्रता से अनुरोध करता है विश्लेषिकी (अधिभोग दरों की भविष्यवाणी करने के लिए) और ए ग्राहक पोर्टल (किरायेदारों के साथ संवाद करने के लिए)। रियल एस्टेट सेगमेंट के भीतर खुश ग्राहक बनाने के लिए, कंपनी इसके बजाय तीन रियल एस्टेट विशिष्ट सुविधाओं को प्राथमिकता देना चुन सकती है।
परिणामी आरेख इस तरह दिखेगा:
दोनों ही मामलों में, उत्पाद तीन विशेषताओं का एक संयोजन है और निर्मित कुल मूल्य बराबर है। हालांकि, पहले मामले में, किसी भी सेगमेंट में खुश ग्राहक नहीं हैं। दूसरे में, कंपनी ने रियल एस्टेट सेगमेंट में खुश ग्राहकों को तैयार किया है।
दो परिणामों के बीच का अंतर दर्शाता है कि GTM और उत्पाद टीमों के लिए संरेखित होना क्यों महत्वपूर्ण है। जब टीमें असंगठित होती हैं, तो उत्पाद बनाया जा रहा है और उत्पाद बेचा जा रहा है; कोई खुश ग्राहक नहीं हैं। ग्राहक विभाजन अभ्यास एक साथ करना दोनों पक्षों को ग्राहकों की जरूरतों और प्राथमिकताओं पर संरेखित करने के लिए मजबूर करता है। GTM टीमों और उत्पाद टीमों को एक साथ यह पता लगाने की आवश्यकता है कि अलग-अलग खंड समान सुविधाओं को कैसे महत्व देते हैं, और उत्पाद टीमों को GTM टीमों के साथ पारदर्शी होने की आवश्यकता है ताकि सुविधाओं को प्राथमिकता देने के लिए उपयोग की जाने वाली प्रक्रिया के बारे में बताया जा सके।
सभी फीचर अनुरोधों का केवल जवाब देने के बजाय संरेखित टीमें अधिक जानबूझकर होती हैं कि किन सुविधाओं को प्राथमिकता दी जाए। वे अभी भी ऐसी सुविधाओं का निर्माण कर सकते हैं जो पूरे ग्राहक आधार के लिए अपील करती हैं, लेकिन वे कई खंडों में नई सुविधाओं के मूल्य को पीनट-बटरिंग करने के विपरीत, उस पर हावी होने के लिए एक खंड पर केंद्रित सुविधाओं को प्राथमिकता देते हैं। निर्णय लेने की यह निष्ठा मानती है कि कंपनी पहले स्थान पर सुविधाओं के सही सेट पर विचार कर रही है, जो कि मजबूत उत्पाद और जीटीएम संरेखण पर आधारित है। जैसे-जैसे कंपनी बढ़ती है और सफल होती है, यह और भी महत्वपूर्ण हो जाता है, क्योंकि अंततः आप देखेंगे कि पूरी कंपनियां आपके केवल एक सेगमेंट की सेवा पर केंद्रित हैं।
साथ ही, अभ्यास स्पष्ट करता है कि कौन से सेगमेंट सेवा नहीं देनी चाहिए। दूसरे मामले में, कब ग्राहक पोर्टल विचार किया जा रहा है, यह स्पष्ट है कि तकनीक और गैर-लाभ खंड प्राथमिकता देने वाले नहीं हैं। किसी कंपनी के लिए ग्राहकों को ना कहना सबसे मुश्किल कामों में से एक है, लेकिन वास्तव में कंपनियां पर्याप्त ग्राहकों को ना नहीं कहती हैं। यही कारण है कि "आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल" (आईसीपी) पर संरेखित करना इतना फायदेमंद है। जब कंपनी फोकस करने का फैसला करती है अचल संपत्ति ICP के रूप में और इस सेगमेंट में खुश ग्राहकों की खेती करते हुए, इससे कम प्रभावशाली फीचर अनुरोधों को ना कहना आसान हो जाता है तकनीक और गैर-लाभ खंडों।
खंड करने के विभिन्न तरीके
उद्योग वर्टिकल द्वारा विभाजन, जैसा कि हमने ऊपर के उदाहरण में किया था, एक प्रभावी दृष्टिकोण हो सकता है, आवश्यकता-आधारित खंडों को परिभाषित करने के कई अन्य तरीके हैं।
कंपनी का आकार
जैसे उत्पाद पर विचार करें Airtable, जिसे व्यक्तियों और छोटी टीमों द्वारा अपनाया और खरीदा जा सकता है, लेकिन बड़े उद्यमों को टॉप-डाउन भी बेचा जाता है। इसलिए, ग्राहकों को विभाजित करने के लिए एक साधारण विभाजन है उद्यम और उद्यम नहीं.
हम अक्सर कई सुविधाओं को "उद्यम तैयार" की श्रेणी में बकेट करके सहजता से करते हैं। स्पष्ट रूप से, हम ग्राहकों को बीच में विभाजित कर रहे हैं उद्यम और उद्यम नहीं क्योंकि हम जानते हैं कि कुछ विशेषताएं केवल एंटरप्राइज़ सेगमेंट के लिए मूल्य बढ़ाती हैं। इनमें सिंगल साइन-ऑन, एडमिन कंसोल, एक्सटेंडेड वर्जन हिस्ट्री, सेंट्रलाइज्ड बिलिंग, व्हाइट-ग्लव सपोर्ट आदि शामिल हो सकते हैं।
हम अपने आरेख पर इन विशेषताओं का प्रतिनिधित्व कर सकते हैं (ध्यान दें कि कुछ विशेषताओं का शून्य मान है उद्यम नहीं खंड):
उपयोग के मामलों
आइए अब एक और सूक्ष्म उदाहरण देखें: उपयोग मामलों द्वारा विभाजन। जैसे उत्पाद पर विचार करें प्लेड, जो एक "बिल्डिंग ब्लॉक" उत्पाद के रूप में ग्राहकों की विविध श्रेणी में व्यापक अपील करेगा। प्लेड नोटिस कर सकता है कि उसके ग्राहक अपने अंतिम ग्राहकों के लिए कई सामान्य उपयोग मामलों में निर्माण करते हैं। आइए उन खंडों का उपयोग करें प्लेड इसकी वेबसाइट पर रूपरेखा: व्यक्तिगत वित्त, उधार, धन, उपभोक्ता भुगतान, बैंकिंग, तथा व्यापार वित्त.
मान लीजिए उत्पाद टीम चाहती है खोज गुणवत्ता बढ़ाएँ मित्रता के लिए खाता-लिंकिंग प्रवाह क्योंकि खाता कनेक्शनों की सफलता दर में सुधार करना महत्वपूर्ण है। सभी सेगमेंट के लिए सफल कनेक्शन महत्वपूर्ण हैं; इसलिए, कुल मूल्य वृद्धि महत्वपूर्ण होगी। हालांकि, खंड पहले से ही अत्यधिक महत्व देते हैं मौजूदा खाता जोड़ने का प्रवाह; नतीजतन, वे केवल से सुधार का अनुभव करते हैं बेहतर खोज सीमांत के रूप में।
परिणामी आरेख इस तरह दिखेगा:
उपयोग के मामलों में, बेहतर खोज नए खुश ग्राहक बनाने में इसका सीमित प्रभाव है। गो-टू-मार्केट टीम इसे उत्पाद टीम के सामने उठा सकती है।
वैकल्पिक रूप से, मान लें कि उत्पाद टीम अधिक व्यापक और विश्वसनीय के लिए एकीकरण के नए सेट में निवेश करना चाहती है आय डेटा. यह डेटा ज्यादातर ग्राहकों के लिए उपयोगी है उधार सेगमेंट (कुछ ग्राहक व्यक्तिगत वित्त और धन कुछ मूल्य भी पा सकते हैं)। इन उधार ग्राहकों को इस डेटा की अत्यधिक आवश्यकता है क्योंकि उनका मानना है कि वर्तमान में केवल संपत्ति डेटा होने की तुलना में यह उनके अंडरराइटिंग मॉडल में काफी सुधार करेगा। वास्तव में, जबकि उधार खंड के साथ बहुत अधिक मूल्य मिलता है मौजूदा हामीदारी डेटा, यह खुशी पैदा करने के लिए काफी नहीं है।
परिणामी आरेख इस तरह दिखेगा:
के लिए मूल्य उधार सेगमेंट में काफी वृद्धि हुई है, जिससे कई नए खुश ग्राहक बने हैं। फिर से, गो-टू-मार्केट टीम को उत्पाद टीम के साथ इस तीव्र खंड की आवश्यकता को साझा करने और खुश ग्राहकों पर प्रभाव का अनुमान लगाने में सक्षम होना चाहिए।
समय के साथ विकसित विभाजन
उत्पाद के परिपक्व होने के साथ-साथ एक और अधिक सूक्ष्म उदाहरण विभाजन दृष्टिकोण को अद्यतन कर रहा है। जैसे उत्पाद पर विचार करें खंड (जो ग्राहक डेटा एकत्र करने का एक मंच है)। मान लीजिए कि शुरुआत में, इसने ग्राहकों को विभाजित करने का सबसे प्रभावी तरीका पाया startups और उद्यम. चूंकि कंपनी को उद्यमों को बेचने में अधिक सफलता मिली थी, GTM टीम की अंतर्दृष्टि थी कि उद्यमों के भीतर, विपणन खरीदार तकनीकी टीमों की तुलना में बहुत बड़े बजट का आदेश देता है और अलग-अलग सुविधा अनुरोध करता है। उत्पाद टीम के पास अपने रोडमैप पर ये मार्केटिंग-केंद्रित विशेषताएं थीं, लेकिन ऐतिहासिक रूप से उन्हें प्राथमिकता देना मुश्किल था। हालाँकि, दोनों टीमों को अब एहसास हुआ है कि इन सुविधाओं के निर्माण से इन बड़े मार्केटिंग बजट को अनलॉक किया जा सकेगा।
इसलिए, एक साथ, उत्पाद और GTM टीमें तय करती हैं कि खंड का बेहतर तरीका खरीदार व्यक्ति द्वारा है। आइए उन पर प्रयोग करें खंड की वेबसाइट: विपणन, उत्पाद, तथा अभियांत्रिकी (निहित रूप से, प्रत्येक खरीदार व्यक्तित्व का अभी भी कंपनी के आकार के साथ कुछ संबंध है)। उत्पाद और इंजीनियरिंग टीमें पहले से ही इसमें महत्वपूर्ण मूल्य समझती हैं मौजूदा डेटा कनेक्शन उत्पाद। हालाँकि, मार्केटिंग टीमें व्यक्तिगत अभियानों को वितरित करने के लिए इन कनेक्शनों के डेटा का उपयोग करना चाहती हैं। उन्हें दो प्रमुख विशेषताओं की आवश्यकता है: ऑडियंस घटनाओं और लक्षणों के आधार पर उपयोगकर्ताओं को समूहित करने के लिए, और a प्रोफाइल एपीआई इन ऑडियंस को उनके मार्केटिंग टूल के साथ प्रोग्रामेटिक रूप से सिंक करने के लिए।
परिणामी आरेख इस तरह दिखेगा:
ये दो विशेषताएं मूल्य में वृद्धि करती हैं केवल के लिए विपणन सेगमेंट, लेकिन यह उस आकर्षक सेगमेंट में कई नए खुश ग्राहक पैदा करेगा।
जैसे-जैसे विभाजन का दृष्टिकोण विकसित होता है, वैसे-वैसे ICP की परिभाषा भी विकसित होगी। कंपनियों को लगातार मूल्यांकन करना चाहिए कि वे किसे सेवा देना चाहती हैं और किसे नहीं कहना चाहिए। हम पाते हैं कि यह विशेष रूप से तब उपयोगी होता है जब वे होते हैं अपमार्केट चलने में अधिक समय व्यतीत करना, यह सुनिश्चित करने के लिए कि संक्रमण के बारे में उत्पाद और GTM दोनों टीमें संरेखित हैं।
उत्पाद और GTM टीमों को संरेखित करना
जैसा कि हमने अपने पूरे उदाहरणों में दिखाया है, टीमें अपने उद्देश्यों के आधार पर सुविधाओं को अलग-अलग तरह से प्राथमिकता दे सकती हैं। जहां खुश ग्राहक बनाकर उत्पाद की सफलता हासिल की जाती है, टीमों को खंड-केंद्रित सुविधाओं को प्राथमिकता देनी चाहिए जो एक केंद्रित तरीके से मूल्य को ढेर करती हैं. यह तभी प्रभावी ढंग से किया जा सकता है जब टीम प्रत्येक खंड पर प्रत्येक सुविधा के मूल्य प्रभाव को जानती हो।
अकेले उत्पाद टीम के पास इन इनपुटों का अपूर्ण अंशांकन है। प्राथमिकता की सूचना देने के लिए, उत्पाद टीम को GTM टीम के साथ सहयोग करना चाहिए। GTM टीम के पास मौजूदा और संभावित ग्राहकों दोनों की जरूरतों पर लगातार नज़र है, और वे फीडबैक इकट्ठा करने के लिए ग्राहकों के साथ आगामी रोडमैप पर भी चर्चा कर सकते हैं। वे अपनी अंतर्दृष्टि एकत्र कर सकते हैं और उन्हें उत्पाद टीम के साथ साझा कर सकते हैं। GTM टीम को इसे सटीक रूप से पकड़ने के लिए अत्यधिक प्रोत्साहन दिया जाता है, क्योंकि तब उत्पाद टीम उन सुविधाओं को भेज देगी जिन्हें GTM टीम ग्राहकों के पास वापस ले जा सकती है।
यह उत्पाद और GTM टीमों के बीच एक पुनरावृत्त प्रक्रिया है जो उनकी प्राथमिकताओं को संरेखित करती है। हमारे विश्वास की जड़ यही है मूलभूत घटक जो इस पुनरावृत्त प्रक्रिया को सफल बनाता है वह है उत्पाद और जीटीएम सही जरूरत-आधारित खंडों पर संरेखित करना। जब दो टीमों के पास एक ही मानसिक मॉडल होता है कि वे व्यापक ग्राहक आधार को कैसे विभाजित करते हैं, तो वे समान सेगमेंट पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं और प्रतिक्रिया को संसाधित करते समय, सुविधाओं को प्राथमिकता देते हुए, और GTM गतियों को दर्ज करते समय एक ही भाषा बोल सकते हैं।
इस प्रकार, विभाजन अभ्यास ही वह है जो उत्पाद और GTM टीमों को एक साथ करना चाहिए। विफल मोड यह तब होता है जब उत्पाद टीमें अपने स्वयं के साइलो में रोडमैप को प्राथमिकता देती हैं जबकि जीटीएम टीमें अपनी गति को और अधिक कुशल बनाने के एकमात्र उद्देश्य के साथ विभाजन करती हैं - कंपनी ऐसी स्थिति में समाप्त हो जाती है जहां ग्राहक लगातार, धीरे-धीरे अपनी जरूरतों को पूरा नहीं करने से निराश होते हैं।
इसे वापस एक साथ लाना
हम आशा करते हैं कि ग्राहक वर्ग के लिए उत्पादों और सुविधाओं के मूल्य की मैपिंग का यह ढांचा न केवल दिखाता है क्यों विभाजन महत्वपूर्ण है, लेकिन इसे अच्छी तरह से करने का लाभ भी है। विभाजन को अच्छी तरह से करने के लिए, उत्पाद और जीटीएम टीमों को पूरी प्रक्रिया में संरेखित किया जाना चाहिए, सेगमेंट को परिभाषित करने से लेकर फीचर की जरूरतों की पहचान करने तक, यह समझने के लिए कि प्रत्येक सेगमेंट संभावित सुविधाओं को कैसे महत्व देता है।
हम यह स्वीकार करने वाले पहले व्यक्ति होंगे कि ऐसी कई बारीकियाँ हैं जिन पर हमने ध्यान नहीं दिया। उदाहरण के लिए, एक ही खंड के भीतर अलग-अलग मूल्य और लागत के साथ-साथ विभिन्न मुद्रीकरण मॉडल (जैसे, फ्रीमियम और उपयोग-आधारित) के लिए बहुत बेहतर विश्लेषण किया जा सकता है; हमने कई सरल धारणाएँ बनाई हैं।
फिर भी, हमें उम्मीद है कि हमने बना लिया है क्यों विभाजन के महत्व के पीछे बहुत अधिक सहज ज्ञान युक्त, और आपके उत्पाद और GTM टीमों के बीच चर्चाओं को प्रोत्साहित करेगा। इस विषय के बारे में हमने जितने भी उत्पाद और जीटीएम लीडर से बात की है, उन्होंने यह भावना व्यक्त की है कि उनके उत्पाद और जीटीएम टीमों के बीच एक मजबूत संबंध से बेहतर उत्पाद सफलता और अधिक खुश ग्राहक दोनों होंगे।
हम यह भी मानते हैं कि उत्पाद और जीटीएम टीमों के बीच इन प्रक्रियाओं को कारगर बनाने के लिए स्टार्टअप्स की एक पूरी श्रेणी के लिए अवसर है। यदि आप इस क्षेत्र में निर्माण कर रहे हैं, तो बेझिझक a16z डॉट कॉम पर ज़्यांग से संपर्क करें।
चुनिंदा उदाहरणों को स्पष्ट करने में हमारी मदद करने के लिए केल्विन फ्रेंच-ओवेन का धन्यवाद। लेखन प्रक्रिया के दौरान उनकी बुद्धिमता और प्रतिक्रिया के लिए क्रिस्टीना शेन और जो मॉरिससे को भी धन्यवाद।
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- स्रोत: https://a16z.com/2023/02/01/align-product-gtm-better-segmentation/
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