HOGYAN LEHET A KATEGÓRIAMENEDZETŐK BAJNOKOZNI A KATEGÓRIA NÖVEKEDÉSÉT ÉS SEGÍTENI AZ ELADÁSOK NÖVEKEDÉSÉT

A kategóriamenedzserek határozzák meg a megfelelő termékválasztékot, amely kulcsfontosságú a kiskereskedelmi sikerhez. A világjárvány utáni korszakban a kategóriamenedzserek vezetik kategóriáikat bizonytalan és viharos időkben. Új perspektívákat és különböző megközelítéseket kell azonosítaniuk az üzlethelyiségek tervezésében, kihasználva a rendelkezésre álló hatalmas mennyiségű adatot, hogy gyümölcsöző stratégiát hozzanak létre a kategóriabővítéshez, és ezzel egyidejűleg eligazodjanak az „elfogyott” kihívások között. 

Ebben a blogban részletezzük, hogy a kategóriamenedzserek hogyan tudják növelni az értékesítést azáltal, hogy azonosítják az előttük álló kihívásokat, és az adatok üzleti szempontból történő gyors kiaknázásával lehetőségekké változtatják azokat. A kulcs az, hogy elég agilis legyen ahhoz, hogy gyorsan végrehajtsa a szükséges változtatásokat, és ott találkozzon az ügyfelekkel, ahol éppen vannak.

Az elfogyott (OOS) és az alacsony rendelkezésre állás (OSA) kezelése:

A kategóriamenedzserek gondosan feltárt planogramok megvalósításával befolyásolják a fogyasztói vásárlási magatartást, de a termékek polcra kerülése továbbra is probléma. Az a tény marad, hogy a a kiskereskedők közel 1 billió dolláros eladástól esnek el mert nincs kéznél, amit a vásárlók meg akarnak vásárolni az üzleteikben. 

Olyan megoldásokra van szükség, amelyek ténylegesen az alacsony OSA és a magas OOS megoldásán dolgoznak, ahelyett, hogy sok adatot generálnának anélkül, hogy valódi betekintést nyernének a problémák kezelésébe. Az ideális megoldás automatizálná azt a folyamatot, amely felveszi a készletszinteket, és beindít egy olyan mechanizmust, amellyel a termékeket elosztják az adott készletet igénylő üzletekben.

Az OOS helyzet gondolkodási vezetést és az egyesített adatforrások holisztikus szemléletét kívánja meg. A ParallelDotsnál úgy gondoljuk, hogy a bolti végrehajtási adatok nem elegendőek a probléma megoldásához. A döntő láncszem itt az lenne, hogy hozzáférjen az adott üzlet be- és kiárusítási adataihoz. Ez segít a termékek készletszintjének meghatározásában, és a kereskedő kérheti a készletének feltöltését. Ez a folyamat idővel automatizálható a prediktív elemzés alapján az áruházi végrehajtási adatok jóvoltából – amikor a készletek fogynak, a megoldás riasztaná a beszállítót, és azonnal megindulhat az új SKU-ellátás az adott üzletbe.

Az a kérdés, Elérhetőség a polcon (OSA) megoldható, ha befektetnek egy Computer Vision megoldásba, amely összegyűjti a polc végrehajtási adatait, és elég gyors ahhoz, hogy azonnal kijavítsa az alacsony OSA-t. Az offline képfelismerő funkciók segítségével a kereskedők figyelmeztetést kaphatnak a hiányzó cikkszámról (kevesebb, mint 60 másodpercen belül, ha A ShelfWatch ODIN-je telepítve van), és gyorsan töltse fel a polcon lévő elemet.

A változó vásárlói magatartások és trendek bevételszerzése – 

Az elmúlt évtizedben a fogyasztói preferenciák megváltoztak. Korábban a márkák nevelték a fogyasztót, hogy új piacot teremtsenek termékeiknek. Most azonban a fogyasztók nagyon jól tudják, és a márkának lépést kell tartania ezzel a tudatossággal, és olyan minőségi termékeket kell előállítania, amelyek megfelelnek a fogyasztói igényeknek. Ennek eredményeként a kategóriák szegmentálása az elmúlt évtizedben gyors növekedést mutatott – a kegyetlenségmentes testápoló termékek, a vegán tejtermékek és a fenntartható ruházat, hogy csak néhányat említsünk.

Az alapvető igazság, amit a kategóriamenedzserek megértenek: aki megjósolja a következő makrotrendet, az profitál az első lépés előnyeiből. Erre a célra az eladási, POS- és háztartási paneladatokhoz való hozzáférés nem elegendő. A minőségi polcvégrehajtási adatokhoz való hozzáférés kulcsfontosságú. Ezek az adatok magukban foglalják, hogy mi történik a polcon, és hogyan teljesítenek a márka promóciós kampányai a versennyel szemben. Ha valaki megérti, mi ragadja meg a fogyasztók figyelmét abban az értékes néhány másodpercben, amikor a folyosón böngésznek, megvan az ereje, hogy megjósolja a következő trendet, tovább szegmentálja kategóriáját, és pénzzé tegye a fogyasztói magatartás változását.

Olyan kiskereskedelmi terület tervezése, amely figyelembe veszi a fogyasztók sokcsatornás viselkedését –

A világjárvány után a fogyasztók szándékosan keresnek többcsatornás kiskereskedőket. A fogyasztók az interneten szeretnének termékeket vásárolni, miközben az üzletben más termékeket böngésznek. A kategóriamenedzserekre hárul a feladat, hogy megértsék az omnichannel viselkedést, testreszabják a planogramokat, hozzanak létre szomszédságokat, és üzleti szempontból szegmentálják a kategóriákat. 

Ehhez 360°-os rálátással kell rendelkezniük kategóriájuk dinamikájára. Ehhez „szemekre” van szükség az áruházban, amely korrelálja a POS-adatokat a a termék felemelési pontja a kiskereskedelmi üzletben. Mostantól a kategóriamenedzserek időszakonként kezelhetik a kiskereskedelmi polcokat, és olyan módon válthatják a planogramokat, hogy megragadják a fogyasztók figyelmét és a termék maximális felemelkedését eredményezzék. Az Omnichannel fogyasztói preferenciát a kategóriamenedzsereknek lehetőségnek kell tekinteniük arra, hogy márkáikat előtérbe helyezzék, és növeljék online értékesítésüket. 

A hagyományos üzletek esetében a jobb kategóriateljesítmény azt jelenti, hogy a kiskereskedelmi partnerrel meg lehet alkudni a polcterülettel, és növelni lehet a piaci részesedést ebben a kategóriában.

Jelentős betekintések generálása hatalmas adattárból –

A CPG és a kiskereskedelmi márkák a POS adatokra, a háztartási paneladatokra és az ad-hoc kutatásokra támaszkodnak. Ezek az adatok azonban nem adnak teljes képet az üzletben zajló eseményekről.

• POS adatok értékesítési, megosztási és egyéb kritikus terjesztési intézkedéseket biztosít, és gyorsan mozgó cikkszámokkal dolgozik, de nem válaszol -Hol van az üzletben kiállítva egy termék? Hol található a polcon?

• Háztartási panel adatok vásárlói kosárelemzést nyújt, de nem ad választ: Valóban elérhető volt egy bizonyos termék? A preferált termék látható volt a polcon?

• Ad-hoc vásárlókutatás betekintést ad a döntésekbe, de ismét nem ad választ az alapvető kérdésre: Hogyan viselkedik a vásárló a pillanatnyi késztetésben?

E kérdések megválaszolásához hozzá kell férni az áruházi végrehajtási adatokhoz, amelyek szemmel látják az üzletben, és felvázolják, hogy mi történik valójában a polcon. Az eszközök megfelelőségének és a polc teljesítménymutatóinak mérésével prediktív elemzéssel felmérhető a termék felemelkedésének pontja. OSA-metrikák, polcrész és a versenyelemzés meg tudja mondani, hogy a fogyasztó hozzáfért-e a megbízható/preferált termékeihez. A szomszédság megállapításával és a kategória szegmentálásával az impulzusvásárlások megállapíthatók.

A bolti végrehajtás a hiányzó láncszem, amely összekapcsolja az összes POS-, háztartási és ad-hoc kutatási adatot. Mind a négy adatkészlet faktorálása segíthet a kategóriamenedzsereknek abban, hogy jobban megértsék a piac dinamikáját, és ennek megfelelően testreszabják kategóriastratégiájukat.

KPI-k szabványosítása a részlegek között a tökéletes boltvégrehajtás érdekében:

A bolti végrehajtás kulcsfontosságú KPI-i az Unilever által felvázolt 6P-ekhez kapcsolódnak – termék, csomag, elhelyezés, ár, promóció és ajánlat. Segítenek mérni az üzleten belüli teljesítményt, és egészséges képet adnak, amely az értékesítés által vezérelt haszon mellett a márka értéknövelését is magában foglalja.

Előnyeit azonban csak akkor lehet teljes mértékben kihasználni, ha a kategóriamenedzserek biztosítják, hogy KPI-mérőegységeik szabványosak legyenek a változó piacokon. A konzisztens rendszer hibamentesen tartja a vásárlói betekintést, ami segít a tökéletes üzletek megvalósításában. Segít viszont a termékeladások korrekt összehasonlításában, a lehetséges problémák gyors azonosításában és a megoldások megtalálásában.

A KPI kiszámításának elősegítése érdekében a kategóriamenedzsereknek olyan élvonalbeli technológiákkal kell felruházniuk kereskedőiket, mint a számítógépes látás és az értékesítési automatizálási megoldások. Szerint Gartner-jelentés, A képfelismerő technológia növelheti az értékesítők termelékenységét, javíthatja a polcok állapotát, és elősegítheti az eladások növekedését. 

Meg kell találni az egyensúlyt az eladások és a márkaérték között. A márkának szem előtt kell tartania a vásárlók vásárlási igényeit és viselkedését, és ennek megfelelően kompromisszumot kell kötnie a kiskereskedő és a gyártó céljai között. Ezek a kompromisszumok fegyelmezett KPI-rendszert igényelnek, amely az egész szervezetben összehangolt, és egy módszert az említett KPI-k technológiai torzítás nélküli mérésére. Ez az oka annak, hogy a tökéletes üzlet egy utazás, és folyamatosan fejlődik a folyamatban lévő munkálatokkal.

A CPG-gyártóknak megfelelő eszközöket kell biztosítaniuk a kategóriamenedzserek számára, hogy kihasználhassák az ügyfelek adatait, és olyan részletes munkafolyamatot hozzanak létre, amely figyelembe veszi a fogyasztói magatartást. Végső soron a CPG-gyártók feladata, hogy felhatalmazza-e kategóriamenedzsereiket arra, hogy értelmezzék a bolti feltételeket a hely és az értékesítés összefüggésében. Segít a márkáknak javítani az SKU termelékenységét, jobb helymegtérülést elérni, és elnyerni a kiskereskedők bizalmát.

Tetszett a blog? Nézze meg a mi más blogok hogy megtudja, hogyan segíthet a képfelismerő technológia a márkáknak a kiskereskedelemben alkalmazott végrehajtási stratégiáik fejlesztésében.

Szeretné látni, hogyan teljesít a saját márkája a polcokon? Kattintson ide az ütemezéshez a demó a ShelfWatch számára.