Bagaimana ZA Bank melakukan kekayaan dan asuransi virtual

ZA Bank, salah satu dari delapan bank virtual Hong Kong,
telah meluncurkan proposisi manajemen kekayaan. Ini mengikuti asuransi
penawaran dari tahun lalu yang melengkapi ambisi bank untuk menjadi layanan penuh
institusi, menyediakan produk penghasil biaya yang melengkapi pinjaman, tabungan
dan pembayaran.

“Kami bercita-cita menjadi bank utama masyarakat, jadi kami harus menyediakan toko serba ada dan memenuhi semua kebutuhan keuangan konsumen,” kata Calvin Ng, CEO alternatif dan co-head perbankan ritel (foto).

Namun, untuk bank digital murni, pindah ke asuransi dan kekayaan menciptakan tantangan, karena tidak ada jaringan cabang, manajer hubungan, atau agen untuk menjual produk yang bisa menjadi kompleks.

Menjual asuransi virtual

Asuransi lebih cocok untuk ZA Bank,
mengingat induknya adalah Zhong An Online P&C Insurance, perusahaan asuransi yang berbasis di Shanghai
pelopor. Anak perusahaannya, ZA Insure, adalah salah satu dari empat perusahaan asuransi virtual yang berlisensi di
Hongkong.

“Lebih sulit untuk menjadi serba digital dalam asuransi
dibandingkan dengan perbankan, ”kata Ng. Ini telah membentuk apa yang dilakukan ZA Bank.

ZA Bank menjual produk asuransi melalui cara tradisional
model bancassurance. ZA Insure adalah mitranya untuk produk asuransi virtual.
Ini juga menjual kebijakan yang lebih tradisional yang disediakan oleh Generali.

Pertama, itu mendigitalkan aplikasi dan
pengolahan produk asuransi, sehingga nasabah bank dapat memiliki polis yang berlaku
dalam waktu lima menit setelah melamar.

Kedua, sementara Zhong An di Cina adalah seorang jenderal
perusahaan asuransi, ZA Bank menawarkan polis asuransi jiwa berjangka hingga HK$10
juta ($1.3 juta) pertanggungan.

Ini sebagian untuk menjaga hal-hal sederhana, tapi
juga untuk fokus pada perlindungan daripada kebijakan terkait investasi, itulah yang
agen di perusahaan asuransi incumbent suka menjual. Warga Hong Kong membeli banyak produk asuransi,
tetapi tingkat perlindungan mereka rendah, kata Ng.

Keuangan digital mempermudah penjualan
kebijakan perlindungan langsung, bersama dengan perawatan kesehatan yang lebih spesifik
kebijakan. Misalnya, perusahaan asuransi tradisional akan menjual penyakit kritis yang luas
cakupan, dengan kebijakan yang luas, kompleks, dan mahal. Penawaran rak ZA Bank
kebijakan yang ditujukan untuk kondisi yang sangat spesifik, seperti kanker, atau serangan jantung.

Kebijakan yang kompleks

Ini membuat kebijakan lebih transparan dan lebih murah, yang membuatnya lebih mudah untuk dijual di platform digital tanpa agen. Premi serangan jantung dan stroke ZA Bank serendah HK$2 per hari, tergantung pada usia pemohon.

Bank tidak ingin membatasi diri pada asuransi virtual. Pada bulan April, ia bermitra dengan Generali untuk menjual kebijakan yang biasanya memerlukan interaksi tatap muka dengan agen, seperti anuitas dan penyakit kritis full-suite.

---

---

ZA Bank mendigitalkan aplikasi dan menjaga hubungan klien dalam aplikasinya. “Kami tidak hanya memberikan petunjuk ke Generali,” kata Ng. Aplikasi bank mengelola hubungan dengan reservasi agen, peringatan kebijakan, dan pemberitahuan pasca-rapat. Ini juga meminta pengguna untuk mengotorisasi pembayaran premi dari rekening Bank ZA mereka.

Menambahkan investasi

Dengan asuransi yang tertanam di dalam bank
app, saatnya tiba untuk menambah investasi.

Theo Lok, direktur manajemen kekayaan di
ZA Bank, mengatakan bank memilih pendekatan supermarket: taruh banyak
produk pihak ketiga di raknya dan biarkan pelanggan memilih dan memilih.

Keputusan ini mencerminkan regulasi. Hong
Kong Securities and Futures Commission membutuhkan distributor dana yang:
menawarkan saran atau rekomendasi untuk melakukan tes “'kesesuaian” masing-masing
pelanggan – sebuah proses yang melibatkan wawancara langsung.

Oleh karena itu ZA Bank memutuskan untuk tidak menyediakan
rekomendasi atau saran. Juga tidak membangun robo-advisor atau portfolio-construction
alat.

Sebagai gantinya, ia menyerahkannya kepada pelanggan untuk memilih
dari berbagai dana yang dikelola secara aktif. Lok mengatakan aplikasi akan melakukan ping ke pelanggan jika
rasanya mereka memilih produk yang terlihat terlalu berisiko, tetapi pelanggan bisa
mengabaikan ini.

Manajer dana pihak ketiganya termasuk AllianceBernstein, Franklin Templeton, dan Invesco. Produknya berkisar dari dana pasar uang hingga obligasi, dana perimbangan, dan dana tematik ekuitas seperti paparan teknologi, China, perawatan kesehatan, atau keberlanjutan.

Menghindari nasihat

Lok mengatakan bank sedang mencari teknologi robo
untuk melihat apakah itu akan meningkatkan bisnis. “Ini masih baru di Hong Kong, dan
bank tradisional yang menggunakan robo-advisor memiliki tingkat respons yang rendah,” katanya.

Tetapi robo mana pun tidak mungkin berfungsi untuk ZA
Bank jika tujuannya adalah untuk membuat rekomendasi – setidaknya selama bank
tidak memiliki izin untuk bertransaksi sekuritas.

“Kami tidak anti-robo atau penasehat,” kata Ng. “Tetapi jalan yang kami ambil menuju manajemen kekayaan lebih sederhana. Perbankan digital baru berusia dua setengah tahun. Kami sedang belajar. Pelanggan kami sedang belajar. Akan ada iterasi, peningkatan, umpan balik pengguna. Ada banyak yang harus dilakukan.”

Membuat bisnis berjalan

Akankah bisnis asuransi dan investasi
menghasilkan uang untuk ZA Bank? Bank sekarang mengklaim sekitar 500,000 pelanggan, jumlah yang besar
nomor di kota berpenduduk 7 juta orang. Tetapi bank virtual belum menjadi yang utama
bank, di mana orang menyimpan sebagian besar tabungan mereka. Di pasar lain, murni
bank digital cenderung berjuang untuk mencapai skala yang dibutuhkan untuk mencapai titik impas.

Ng mengatakan keuntungan ZA Bank adalah itu
tidak mempekerjakan manajer hubungan, jadi biayanya rendah. Untuk menang
pelanggan, untuk saat ini, bank tidak membebankan biaya front-end. (Ini khas
di Hong Kong bagi bank untuk membebankan biaya kepada pelanggan 3 hingga 5 persen dari investasi ke atas
depan, di atas biaya manajemen tahunan.)

ZA Bank dapat memutuskan untuk membebankan biaya front-end
beban di masa depan, tetapi untuk saat ini ingin menurunkan harga konsumen yang ada
bank.

Itu juga membebankan biaya manajemen yang sama
untuk produk tertentu. Petahana biasanya akan menurunkan biaya mereka untuk klien yang lebih kaya
yang menginvestasikan jumlah yang lebih besar, tetapi pada tahap ini, ZA Bank melihat manfaat yang dirasakan
sebagai "adil" untuk semua pelanggannya.

Pada saat yang sama, bank mengandalkan
aplikasinya untuk menunjukkan kepada pengguna bahwa mereka dapat mengakses berbagai produk investasi. Untuk sekarang,
tujuannya adalah keterlibatan dan lalu lintas di aplikasi – melalui berbagai produk,
dan lebih banyak “keterlibatan” berbasis teknologi konsumen seperti aktivitas, penghargaan, dan
undian. Lalu lintas harus mengarah ke lebih banyak transaksi.

ZA Bank tidak mencoba untuk bersaing pada produk
diferensiasi. Itu hanya mencoba membuat pengalaman pengguna lebih baik, sementara
menjaga hal-hal sederhana dan hemat biaya.

Ng mengatakan terlalu dini bagi bank untuk
membahas secara spesifik seputar biaya akuisisi pelanggan atau biaya operasi
relatif terhadap aset yang dikelola. “Untuk beberapa tahun pertama, kita perlu—
berinvestasi dalam pengembangan sistem, ”katanya. “Kami sedang membangun bisnis yang skalabel.”