Manajemen kekayaan UBS menjadi pasar menengah di China

Bank swasta yang melayani orang sangat kaya tidak memperluas layanan mereka hanya untuk orang kaya – tetapi itu sekarang berubah, berkat iming-iming pasar Cina dan peluang untuk menggunakan teknologi untuk meningkatkan apa yang sampai sekarang dianggap sebagai bisnis yang sangat pribadi.

UBS Wealth Management telah meluncurkan WE.UBS, platform kekayaan digital di China daratan yang melayani masyarakat kelas atas, didukung oleh mitra teknologinya, Tencent.

“UBS berfokus pada ultra-high-net-worth, tetapi kami melihat di China peluang untuk mengejar kelas menengah,” kata Andy Ho, manajer umum UBS Fund Distribution (Shenzhen) Company, alias UBS FS.

Grup UBS mempertahankan bisnis perbankan universal di Swiss, dan bisnis kekayaan pasar menengah di Amerika Serikat. Di tempat lain, aktivitas perbankan pribadinya hanya melayani orang yang sangat kaya dan kantor keluarga.

Peluang Cina

Orang super kaya di China Daratan adalah sumber aset bank swasta terbesar di kawasan ini, dan salah satu kumpulan terpenting di dunia. Tetapi bank swasta global hanya dapat melayani aset lepas pantai klien ini, memesannya di Hong Kong, Singapura, atau lebih.

Namun, kumpulan kekayaan domestik menjadi terlalu besar untuk diabaikan. Catatan penelitian Morgan Stanley dari Oktober 2021 mencatat:

“Pendapatan per kapita mencapai $195 pada tahun 1980, $959 pada tahun 2000 dan $10,500 pada tahun 2020. Sekarang berada di jalur yang tepat untuk mencapai $20,000 pada tahun 2030, jauh di atas ambang batas Bank Dunia sebesar $12,690 untuk ekonomi 'berpenghasilan tinggi'.”

Morgan Stanley memperkirakan pada tahun 2030, rumah tangga China daratan mewakili pasar yang dapat dialamatkan sebesar Rmb170 triliun ($24 triliun), dari potensi aset keuangan rumah tangga sebesar Rmb434 triliun. Jika bank swasta internasional benar-benar melihat uang itu, itu akan melipatgandakan pendapatan mereka di Asia-Pasifik, dengan pemesanan di luar negeri sebanyak $2 triliun. 

Tapi rampasan terbesar akan dikelola di dalam negeri.

Perusahaan pengelola dana

Salah satu cara untuk memanfaatkan kekayaan yang tumbuh ini adalah dengan memiliki bisnis manajemen aset. PwC, dalam makalah penelitian Mei 2021, mencatat China sudah menjadi pasar reksa dana terbesar kelima di dunia, dengan total aset sekitar $2.4 triliun, dengan industri dana swasta mengelola tambahan $2.5 triliun.

Asing telah terlibat dalam industri dana lokal sejak perusahaan reksa dana lokal pertama dilisensikan pada tahun 2000, banyak sebagai perusahaan patungan Sino-asing. China telah mengizinkan orang asing untuk memiliki bisnis dana sepenuhnya sejak 2020.

---

---

Perusahaan pengelola dana dapat menjual ke ritel, yang menyumbang sebagian besar aset. Banyak orang asing juga memiliki lisensi untuk dana swasta, yang memiliki opsi investasi yang lebih fleksibel tetapi hanya dapat dijual kepada orang-orang dengan aset yang dapat diinvestasikan setidaknya senilai Rmb3 juta, atau kepada institusi.

Namun, pengelolaan dana adalah bisnis yang terfragmentasi. Dan meskipun beberapa dari perusahaan ini besar, mereka tidak menjual banyak produk premium. Investor ritel Cina tidak membeli dana ekuitas. Hanya sekitar 4 persen dana ritel yang merupakan produk ekuitas murni.

WMP dan perbankan bayangan

Aspek lain dari fragmentasi ini adalah rumah dana harus mengawasi sejumlah produk yang memusingkan. Sementara manajer aset AS atau Eropa memiliki produk inti yang selalu hijau, bisnis di China terus berkembang di sekitar peluncuran produk baru, yang mahal untuk diadministrasikan.

Misalnya, pada paruh pertama tahun 2021, industri mengeluarkan 25,500 produk manajemen kekayaan baru, menurut Lawrence Au, konsultan yang berbasis di Hong Kong (dan mantan kepala BNP Paribas Securities Services APAC). Lebih dari setengahnya adalah produk seperti deposito jangka pendek, katanya dalam artikel LinkedIn pada 13 Oktober 2021.

Produk-produk pengelolaan kekayaan (WMP) ini sudah menjadi bisnis besar: pada tahun 2021, aset yang beredar adalah Rmb25.8 triliun ($4 triliun), menurut Pusat Penyimpanan dan Registrasi Manajemen Kekayaan Perbankan China, bagian dari Peraturan Perbankan dan Asuransi China Komisi.

Tapi mereka ada seperti ini karena mereka adalah bagian dari sistem perbankan bayangan China. WMP yang dikeluarkan oleh bank-bank besar milik negara merupakan segmen produk terbesar.

Selama bertahun-tahun mereka dijual dengan jaminan prinsip yang implisit. Investor ritel berasumsi pemerintah akan membuat mereka utuh. Sebagian besar utang dalam dana ini mewakili pinjaman pemerintah daerah yang terkait dengan pengembangan real estat – aset berisiko yang ingin diteruskan pemerintah kepada investor.

Bank senang berpartisipasi karena memindahkan pinjaman berisiko dari neraca mereka. Inilah sebabnya mengapa departemen manajemen kekayaan bank terbesar menawarkan ratusan dana pendapatan tetap: dalam kasus ICBC, ICBC memiliki 668 dana pendapatan tetap yang tersedia untuk investor ritel per Maret 2021, menurut situs web Caixin Global.

Membersihkan manajemen kekayaan

Pemerintah pusat telah lama menyadari risiko sistemik dari bank bayangan. Itu tidak ingin melihat investor ritel menuangkan uang ke WMP berisiko tinggi, terutama ketika bank negara menjamin uang kembali.

Pada tahun 2018 Beijing mengeluarkan aturan baru untuk melarang bank membuat janji seperti itu. Ini juga menetapkan tenggat waktu dimana WMP harus dinilai berdasarkan aset bersihnya, meskipun penegakannya tidak jelas.

Bank telah menyesuaikan bauran produk mereka. Mereka mengurangi penjualan WMP perbankan bayangan dan menjual lebih banyak dana standar obligasi pemerintah, obligasi korporasi, sekuritas berbasis aset, dan produk yang diperdagangkan di bursa. 

Tapi mereka tetap fokus hampir seluruhnya pada dunia pendapatan tetap, bukan ekuitas domestik atau sekuritas internasional.

Pemberian lisensi pengelolaan kekayaan kepada bank asing adalah bagian dari strategi Beijing untuk menopang sektor ini, membersihkan kebiasaan berisiko, dan meningkatkan standar.

Masuk bank asing

UBS FS di Shenzhen adalah orang asing kedua yang diperbolehkan memiliki bisnis manajemen kekayaan sepenuhnya. (Yang pertama adalah anak perusahaan lokal Intesa Sanpaolo dari Italia) dan orang asing pertama yang ditayangkan.

Tapi WE.UBS, sebutan untuk bisnis kekayaan digital China, tidak memiliki bidangnya sendiri.

Sejumlah orang asing diizinkan memasuki usaha patungan pengelolaan kekayaan, termasuk Amundi (dengan Bank of China) dan BlackRock dan Temasek (dalam usaha tiga pihak dengan China Construction Bank).

Pemberi pinjaman asing juga beralih ke manajemen kekayaan digital. HSBC meluncurkan layanan rekening digital pada tahun 2020 untuk investor ritel dan bank swasta. Standard Chartered Bank juga melakukannya dan berencana untuk meluncurkan perusahaan pialang untuk klien papan atas. Mereka juga menawarkan rangkaian produk perbankan standar yang luas.

Pesaing domestik

Perusahaan tekfin juga aktif, dengan perusahaan tekfin menawarkan platform ramah seluler menggunakan analitik data besar untuk mempersonalisasi solusi investasi. Beberapa di antaranya berfokus pada pasar massal, seperti Ant Financial dan Tencent, tetapi beberapa seperti Lufax, cabang dari Ping An Group, membidik pasar kelas atas. OneConnect, vendor Ping An, menjual solusi manajemen kekayaan sebagai layanan ke fintech dan bank lain.

Pengguna teknologi digital terbesar adalah bank itu sendiri. Sebagian besar menargetkan pasar ritel massal, termasuk bank negara besar serta bank digital murni (WeBank Tencent, MYbank Alibaba, AiBank Baidu) dan unit digital bank komersial swasta, seperti China CITIC Bank dan China Merchants Bank.

China Merchants Bank menawarkan Machine Gene Investment, robo-advisory untuk pengguna seluler yang menggunakan data besar untuk menggabungkan pengalaman penasihat keuangan dengan algoritme pembelajaran mesin.

Kuartet dominan bank-bank milik negara – ICBC, Construction Bank of China, Agricultural Bank of China, dan Bank of China – mendominasi industri ini. KPMG, dalam laporan manajemen kekayaan digital Asia tahun 2021, mengatakan bahwa mereka melakukan digitalisasi dengan cepat, menggunakan kecerdasan buatan, layanan penasehat robo, dan personalisasi yang dimungkinkan oleh teknologi.

“Akibatnya,” kata KPMG, “bank domestik ditempatkan lebih jauh di depan rekan asing mereka dalam hal menyediakan layanan manajemen kekayaan digital kepada pelanggan. Namun… manajer kekayaan asing juga memasuki pasar.”

Buku pedoman WE.UBS

Ini adalah lingkungan tempat WE.UBS diluncurkan. Ini memiliki beberapa keunggulan.

Pertama, ini adalah permainan murni dalam manajemen kekayaan digital, yang ditujukan untuk kalangan atas. Tidak perlu bersaing dengan ICBC atau Ant untuk sebagian besar bisnis. Itu tidak mengejar pelanggan ritel massal HSBC, Citi atau Standard Chartered.

Kedua, ia memiliki batu tulis yang bersih. Tidak ada WMP yang cerdik.

Ketiga, dengan menyasar orang-orang yang sedang naik daun, ia dapat membedakan penawaran produknya, dengan fokus yang lebih besar pada ekuitas dan investasi asing. Lengan sekuritas saudaranya di China, juga dimiliki sepenuhnya oleh UBS, memiliki kuota untuk menginvestasikan dana dalam dana global. UBS juga bertaruh pada integrasi antara Hong Kong dan Provinsi Guangdong – Greater Bay Area.

“GBA berkembang pesat, memiliki populasi yang relatif muda, dan lebih terintegrasi dengan proyek Wealth Management Connect Hong Kong,” kata Andy Ho dari UBS FS.

B2B2C

WE.UBS diluncurkan pada awal November dengan target khusus klien dan karyawan perusahaan mitra. Itu tidak akan melakukan iklan biasa untuk menarik investor ritel. Sebaliknya itu akan meminta klien perbankan korporat UBS di industri yang diinginkan, termasuk teknologi, untuk mendaftarkan karyawan mereka.

Untuk saat ini, UBS FS hanya memiliki izin untuk menjual reksa dana. Ini telah mengajukan izin untuk memberikan nasihat investasi. Sampai saat itu tiba, platform digital lebih “DIY”. Namun, selain memberikan penelitian dan ide, itu juga memberi mereka pandangan rumah kepala investasi UBS.

WE.UBS akan memungkinkan pengguna untuk membandingkan portofolio mereka sendiri dengan rekomendasi CIO, termasuk bagaimana perusahaan akan menyeimbangkan kembali portofolio dan mengalokasikan aset. Idenya adalah untuk mengajari orang manfaat dari portofolio yang terdiversifikasi dengan pandangan jangka panjang.

Tetapi manfaat nyata akan datang dengan lisensi untuk memberikan nasihat, yang memungkinkan UBS menawarkan perencanaan keuangan.

WE.UBS ditargetkan untuk orang-orang yang setara dengan $150,000 hingga $1 juta dalam bentuk likuid, aset yang dapat diinvestasikan. UBS FS juga akan bekerja dengan karyawan di perusahaan menjanjikan yang mungkin belum ada tetapi kemungkinan besar akan makmur.

Bermitra dengan Tencent

Untuk saat ini, tidak ada manajer hubungan – yang memerlukan lisensi penasehat. Pembagian dan eksekusi informasi bersifat digital. Tetapi perusahaan akan mempertahankan pusat panggilan dan, untuk tingkat atas, akses ke spesialis produk. Ini akan menjalankan acara pendidikan tatap muka.

Perusahaan juga mengembangkan aplikasi untuk memberikan saran setelah peraturan berjalan lancar.

Tencent adalah mitra teknologi WE.UBS, bersama dengan vendor Tencent lainnya, Shenzhen Kingdom Technology, yang menyediakan sistem untuk banyak lembaga keuangan Tiongkok.

Andy Ho mengatakan tidak ada hubungan dengan rangkaian bisnis berlabel "Kami" di kerajaan Tencent. WeBank bertindak sebagai bank penyelesaian WE.UBS, tetapi tidak ada co-branding. Dan WE.UBS tidak memiliki akun bisnis di aplikasi perpesanan sosial Tencent, WeChat. Itu harus meyakinkan pengguna untuk mengunduh aplikasi WE.UBS dari toko Apple.

WE.UBS memulai dengan reksa dana yang dikelola oleh UBS SDIC Fund Management, Invesco Great Wall Fund Management, dan HSBC Jintrust Fund Management.