Leader con il software durante la creazione di un'attività di prestito

Mentre rifletto sulla mia esperienza nella creazione di Bond Street (una startup di prestito per PMI che abbiamo venduto a Goldman Sachs nel 2017), una delle maggiori sfide che abbiamo dovuto affrontare è stata la scalabilità dell'acquisizione di clienti. In retrospettiva, c'erano due intuizioni critiche che avrebbero notevolmente migliorato la nostra capacità di crescere in modo efficace. Queste sono qualità che ora cerchiamo quando valutiamo potenziali investimenti in a16z.

In primo luogo, ci mancava la visibilità sull'"intento transazionale" dei nostri clienti. Vale a dire, non avevamo alcuna comprensione proprietaria if or quando i nostri clienti potrebbero aver bisogno di un prestito. Invece, spendevamo soldi per acquisire clienti nell'etere con la speranza di poterli avere davanti nella finestra stretta quando stavano cercando un finanziamento. Questa dipendenza da canali di acquisizione di terze parti ha avuto un impatto significativo sulla nostra canalizzazione e sull'economia delle unità.

In secondo luogo, non avevamo visibilità sull'"approvazione" dei nostri clienti. Anche quando siamo stati in grado di metterci di fronte a potenziali clienti in quel punto di intento transazionale, non avevamo informazioni preliminari sul fatto che ce l'avrebbero fatta o meno attraverso i nostri criteri di sottoscrizione. Invece, raccoglievamo dati finanziari al momento dell'applicazione e facevamo affidamento su fonti di dati di terze parti per questa valutazione (siano essi dati finanziari auto-riportati nel loro software di contabilità, informazioni sulle transazioni bancarie, dichiarazioni fiscali e credito personale/aziendale punteggi - gran parte di questi sono indicatori in ritardo della loro salute finanziaria). Spesso, un cliente avrebbe un bell'aspetto a prima vista e avrebbe un caso d'uso convincente per il nostro prestito, ma poi verrebbe rapidamente squalificato a causa della scarsa storia creditizia e/o finanziaria. Anche in questo caso, ciò ha avuto un impatto significativo sulla nostra canalizzazione e sull'economia delle unità.

Riteniamo che il modo migliore per evitare queste trappole sia costruire un'attività di prestito che "guida con il software" anziché un prodotto finanziario. L'obiettivo con questo approccio è quello di creare un prodotto o una piattaforma che ti dia una visibilità unica su entrambi gli intenti transazionali ed approvazione dei tuoi clienti. La capacità di "spingere" un prestito al cliente giusto al momento giusto invece di "attirare" il tuo cliente nella tua canalizzazione (senza queste informazioni) può migliorare notevolmente l'economia, la qualità del credito e la capacità di scalabilità della tua unità.

Abbiamo visto una serie di approcci creativi a questa strategia. Molti giocatori di software verticali che siedono nel flusso dei pagamenti e hanno visibilità sui dati finanziari dei clienti hanno eseguito questa tesi. Notoriamente, Toast si è evoluto da terminale POS a un sistema operativo finanziario più ampio per i ristoranti che servono, offrendo gestione dell'inventario, strumenti del flusso di lavoro e buste paga oltre al loro prodotto di pagamento principale. Come risultato di vedere sia le entrate che le spese, Toast è stata in grado di identificare i commercianti all'interno della propria rete che potrebbero qualificarsi per il capitale circolante ed estendere il finanziamento al momento giusto (importante, con un alto grado di conversione data la loro visibilità in intenzione” e “approvazione”). Nel nostro portafoglio, abbiamo recentemente annunciato un investimento in una società denominata Adattabile, che sta costruendo software verticale per appaltatori generali nel settore edile. Il software di Adaptive aiuterà gli appaltatori a gestire e a conciliare meglio le spese con i loro subappaltatori. Poiché hanno visibilità sul flusso di acquisti e pagamenti all'interno della loro rete, saranno in grado di estendere il finanziamento a clienti qualificati in quei momenti di intento transazionale, migliorando sia l'economia della loro unità che la qualità del credito rispetto a un approccio di prestito tradizionale.  

Se stai costruendo con questa tesi in mente, ci piacerebbe avere tue notizie. Il mio compagno Sumeet e sono alla ricerca di altre aziende di software verticali in tutte le categorie di settore che possano sfruttare la loro offerta SaaS di base e monetizzare ulteriormente attraverso questo vantaggio finanziario. 

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