Privé רואה את הדרך לדומיננטיות מרובת מנהלים

ל-Priva Technologies, פינטק מבוסס הונג קונג, יש שאיפות לשלוט בתעשיית ה-Wealthtech מחוץ לארצות הברית על ידי שילוב של ייעוץ רובו עם מומחיות תפעולית.

צ'ארלס וונג, יו"ר ומייסד שותף של החברה, רוצה לבנות אותה לתוך הגרסה הלא-אמריקנית של SEIC, הידועה גם בשם SEI Investments Corporation.

SEIC מבוססת בארה"ב. הוא משלב עסק לניהול נכסים עם שירות טכנולוגי כדי להפוך את התפעול וניהול הנתונים של הלקוחות ליעילים יותר. החברה החלה את חייה כמנהלת כספים מסורתית, אך בשנות ה-1970 פיתחה מערכת אוטומטית לניהול חשבונות עבור בנקים לנאמנות. בשנות ה-1990 היא הרחיבה את הטכנולוגיה שלה כך שתכלול פלטפורמה לניהול עושר עבור יועצים פיננסיים עצמאיים.

כיום SEIC מייעצת, מנהלת ומנהלת 1.3 טריליון דולר עבור קרנות גידור, קרנות הון פרטיות, קרנות נאמנות וחשבונות מנוהלים נפרדים. מתוכם, 342 מיליארד דולר מייצגים AUM משלה, המנהל תיקי מנהלים של מנהלים, המבקשים לבחור באופן אקטיבי אסטרטגיות שונות מתוך מאגר מנהלים שניתן להתאים ללקוח. הלקוחות יכולים להיות בנקים פרטיים, בנקים לצרכנים, IFAs, ברוקרים או אחרים המספקים מוצרי השקעה ללקוחות הקצה שלהם.

ארה"ב מול העולם

למרות שמדובר בעסק מעניין, ל-SEIC אין טביעת רגל על ​​הקרקע באסיה; היא מנהלת את האזור כחלק מהזרוע הבינלאומית שלה שבסיסה בלונדון. כמו הרבה עסקים פיננסיים גדולים בארה"ב, היא הצליחה להרחיב את גודלה בצורה טובה מאוד בבית (שם היא שחקן גדול בתעשיית התרומות המוגדרות בארה"ב), אבל המוצרים שלה לא תמיד מתורגמים.

וונג רוצה לבנות את Privé בגרסה שאינה אמריקאית של SEIC. הוא חושב שהוא יכול להשיג זאת, לאורך זמן, בגלל שני גורמים. האחת היא שחברות גדולות בארה"ב בנויות לשוק המקומי שלהן ואין להן מוצרים או יכולות במטבע חוץ. שנית היא שסוג המוצרים ש-SEIC מתמחה בהם, במיוחד חשבונות מנוהלים נפרדים, רק עכשיו זוכים למשיכה באסיה, הודות לפינטק.

ההימור של וונג הוא שאם הוא יכול להוסיף מספיק לקוחות בנק - לחברה יש כעת את בנק אוף מזרח אסיה בהונג קונג ו-CIMB במלזיה באמצעות השירותים השונים שלה - הוא יכול לבנות את Privé לישות דמוית SEIC, אבל כזו שבנויה לפי קנה מידה. על פני שווקים מפוצלים ומטבעות רבים.

במילים אחרות, ייתכן שיידרש פינטק באזור כמו אסיה כדי ליצור מחדש את מודל ה-SEIC עבור שאר העולם. (לרב-מנהלים באירופה יש את אותה בעיה כמו SEIC, בכך שהם מבוססים בעיקר על אירו.)

שורשים B2C

כך התחילה עכשיו Privé. החברה הושקה ב-2011 כיועצת רובו הפונה לצרכן, שנקראה אז Privé Management.

הפיץ' היה סטנדרטי עבור B2C robos: השתמש בטכנולוגיה כדי לחתוך את העמלות הגבוהות של מנהלי הנכסים, להחזיק ישירות בנכסי הבסיס, לבחור אסטרטגיה משלך על סמך תיאבון הסיכון שלך ולתת למערכת לבחור את מנהלי הקרנות הבסיסיות.

כמו רוב השחקנים ב-B2C robo, עד מהרה גילתה Privé שעלות גיוס הלקוחות הייתה גבוהה מדי, ושממילא אין ביקוש באסיה, מכיוון שהמשקיעים הקמעונאיים נחשפו רק לקרנות נאמנות שנמכרו דרך בנקים.

---

---

SMA היא תכנית השקעה המפוקחת על ידי ברוקר, IFA או איש מקצוע אחר שמתאים אישית מבחר תיקי מנהלי נכסים של צד שלישי בשם הלקוח שלהם.

הרעיון של חשבונות מנוהלים בנפרד, פופולרי בארה"ב, מעולם לא תפס באסיה כי לבנקים יש את הלוקסוס לשלוט בחלוקת הכספים והם מתנגדים לארכיטקטורה פתוחה, שאולי לא תעדיף את יחידת ניהול הנכסים הפנימית שלהם. כמו כן, המורכבות של SMAs פירושה עלויות רבות והרבה מאוד אדמיניסטרציה, מה שדורש להצדיק את קנה המידה של שוק בסדר גודל של ארה"ב.

זה משתנה כעת, מכיוון שהדיגיטליזציה הופכת את עיבוד SMA לזול ויעיל יותר. אבל סוג זה של התאמה אישית עדיין דורש הרבה מורכבות יישום.

שותפויות גדולות יותר

אפילו הבנקים הפרטיים הגדולים ביותר נאבקים עם זה: יש להם מנהל השקעות ראשי שמספק ללקוחות נוף ביתי, אבל לקוחות עשירים מאוד מתעקשים על התאמה אישית - זו הסיבה שהם הולכים לבנק יוקרתי - ולכן המשרד מקים חשבונות משנה עבור אוֹתָם. משרד ה-CIO מסתיים בסיוט תפעולי ואדמיניסטרטיבי כדי לעקוב אחר הכל, אלא אם זה אוטומטי לחלוטין.

רעיון ה-SMA היה מעבר ליכולות של Privé לנהל. כמו טכנולוגיות עשירות אחרות, היא הפכה ל-B2B, ופיתחה יכולות רובו שבהן בנקים יכולים להשתמש בעצמם כדי לתפוס יותר מבסיס הפיקדונות שלהם. אבל מחזורי מכירות B2B הם ארוכים וקשה להצטרף למוסד פיננסי. גם זה מצריך קנה מידה, ו-Privé התלבט עם IFAs קטנים באזור.

ההצלחה הראשונה של Privé הייתה הנחתת פיילוט עם Citi, שהיה קשה וממושך, אך חשף את החברה למנהל עושר בגודל עולמי ותחכום.

למרות זאת, לקח כמעט עשור כדי להשיג אחיזה בבנקים נוספים. בשנת 2018, Privé גייסה כסף מקרדיט סוויס וסמסונג ונצ'רס. זה בוצע עוד שני סבבים, כולל סדרה B 2021 עם Network VC. קבלת קרדיט סוויס על שולחן השערים הייתה שימושית כי היא הייתה כניסה לבנק פרטי עולמי אחר - אבל הקשר התברר כבעל תוצאה שימושית עוד יותר.

שותפים צירים

קרדיט סוויס היה תומך של סטארטאפ SMA מהונג קונג בשם Axial Partners, יחד עם BlackRock ו-Morningstar. Axial הוקמה על ידי בנקאים אמריקאים שראו את הפתיחה לפלטפורמת SMA באסיה.

אבל חסרה להם הטכנולוגיה כדי שזה יהיה יעיל. "הם מכרו SMAs על ידי PDF," אמר וונג. העסק הפסיד כסף, סבל ממחזורי ניהול והיה גוסס.

וונג ראה פתח. ל-Axial היה הייצור: היא הביאה את אסטרטגיות ההשקעה לשולחן. ל-Priva היה את Wealthtech מבוסס רובו שעומד מול משתמש הקצה ומנהל היחסים. 

בעלי המניות של Axial שילבו את העסק עם Privé ולקחו הון בעסק המשולב, כך שכעת יש גם לבלאקרוק ולמורנינגסטאר חלקים בעסק.

כעת Privé מציעה ללקוחות הבנקים שלה את פלטפורמת ה-SMA או את הרובו הקדמי, ומנסה למכור אותם לשירות האחר. "Privé הוא ההדמיה, המראה והתחושה של מסע ההשקעה", אמר וונג. "צירי זה מה שאתה משתמש כדי ליישם את זה."

לדוגמה, אם לקוח רוצה לקנות מניית TSMC, האם הוא קונה את ה-ADR בניו יורק, או את המניה המקורית בבורסת טייוואן? אם לקוח רוצה חשיפה למניות הודיות, איך הוא משיג זאת, בהתחשב בפיקוח ההון של הודו? זהו סוג של עבודת ביצוע מטופחת שעוזרת להפוך את חווית המשתמש הקדמי למעשית.

"על ידי שילוב של ייצור וייעוץ רובו, בנקים יכולים כעת לשרת את העשירים ההמוניים או את פלח ההון הגבוה", אמר וונג. "בנקים קטנים יותר יכולים לזנק מהבנקים הפרטיים הגדולים."

אחרי קרדיט סוויס

מבנה בעלי המניות עומד בפני המבחן הגדול ביותר שלו עם קריסת קרדיט סוויס מוקדם יותר השנה והשתלטותה על ידי UBS. וונג אומר ש-UBS עדיין לא החליטה אם לשמור על המניות ב-Priva או למכור אותו. ל-UBS יש ספקית טכנולוגיה משלה, UBS Partners, שמוכרת את התוכנה מאחורי מערכות ניהול תיקים משלה.

"אני לא רואה אותנו מתמזגים איתם, אבל אנחנו יכולים למכור צולבות ברחבי אסיה", אמר וונג. התוצאה נעה בין מכירת חלקה של UBS והסתלקות, לשילוב בין העסקים בדרך כלשהי - אם כי וונג לא דן בנושאים נוגעים ללב, כמו כמה שליטה הבנק ירצה.

עם זאת, הוא אומר שהרעיון להפוך לגרסה הבינלאומית של SEIC החל בדיונים מוקדמים עם קרדיט סוויס. היו דיבורים על כך שהבנק ישתמש ב-Priva בשווקים מתעוררים שבהם הוא חסר נוכחות חזקה. רעיונות אלו מעולם לא התממשו, אך הם הציתו את הרעיון של הטמעות בנקאיות בשילוב פלטפורמת SMA ושירות רובו.

"אם נוכל לשכפל את מודל ה-SEIC באסיה, שהוא הרבה יותר מקוטע, אז נוכל להיות הרבה יותר גדולים מטכנולוגיה גנרית", אמר וונג, והוסיף שהוא מתכוון להתרחב לאמריקה הלטינית. "אנחנו יכולים לעשות את זה בריבוי מטבעות וחברות אמריקאיות לא יכולות".

מוצרים חדשים

במבט קדימה, הוא רואה בינה מלאכותית מבנה מחדש של Wealthtech. ניתן לרתום בינה מלאכותית גנרטיבית כדי להפוך את התקשורת עם הלקוחות לקלה יותר עבור אנשים לעיכול. וונג רואה בזה כלי עבור הלקוחות להשתמש בעצמם, ולא ככלי המשמש את מנהלי היחסים.

Privé כבר פיתחה כלי. כאשר לקוח מזין את הקריטריונים שלו, Privé מייצר פרוטוקול הממפה את אסטרטגיית בחירת התיק. זה לא הסבר לשיחה, אבל הוא כן נותן ל-Privé לירוק PDF שמפרט את תיקי העבודות הבסיסיים, שהוא שולח ללקוח וגם ל-RM, שיכולים להתקשר ללקוח לדבר עליו. הפלטפורמה של Axial יכולה לבצע את העסקאות כדי להרכיב את תיק המודל, או שהבנק יכול לעשות זאת בעצמו.

אבל זה לא ימריא עד שהבנקים יהיו מרוצים שה-AI יכול להסביר את ההמלצות שלו.

"נניח שאני נותן לדרישות AI 10 כדי לבנות את תיק הרעיונות שלי", אמר וונג. "יכולים להיות מאות תיקים שתואמים את הצורך, אבל זה ימליץ רק על אחד. אבל כשאני נותן את ההמלצה הזו, אני צריך להגיד לך בדיוק איך זה מתאים לקריטריונים שנתת לי".

מוצרים חדשים נוספים על השולחן הם חוזים עתידיים על מניות. נכון לעכשיו, פלטפורמת ה-SMA של Axial עוסקת רק במניות, מכיוון ש-Wong רואה באגרות חוב מורכבות ויקרות מכדי לטפל בהן מכיוון שהן אינן נזילות מספיק. אבל הוא רוצה להשתמש באסטרטגיות עתידיות כדי ליצור מוצרים מובנים שיכולים לייצר פרמיות ש-Axial משלמת ללקוח כדיבידנד (בתמורה לאפסייד המוגמר).

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. העצים את עצמך. גישה כאן.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
• PlatoESG. פחמן, קלינטק, אנרגיה, סביבה, שמש, ניהול פסולת. גישה כאן.
• PlatoHealth. מודיעין ביוטכנולוגיה וניסויים קליניים. גישה כאן.
• מקור: https://www.digfingroup.com/prive-axial/