下降市場は従量課金制のフィンテック企業のボラティリティを浮き彫りにする可能性がありますが、これらの企業はコストと価値を調整して、採用への障壁を低くし、迅速かつ高い拡大率を実現し、強力な顧客維持を実現しています。
B2B および B2C フィンテック企業の支配的なビジネス モデルは従量課金制 (PAYG) であり、企業は商品の販売やローンの引き受けなど、何らかの活動が発生するたびに収益を得ることができます。 たとえば、SpotOn、Stripe、および Square は、処理する支払い量の割合の手数料を請求しますが、E*trade および Interactive Brokers は、取引されたオプション契約ごとに定額の手数料を請求します。 そう遠くない未来に、 すべての企業がフィンテック企業になる、ほとんどのフィンテック企業は、ある程度のPAYGを組み込みます。これは、使用量、消費量、またはトランザクションベースの価格設定と呼ばれることもあります.
PAYG の決定的な特徴は、コストと価値の調整です。 PAYG 企業は、使用した分だけ顧客に請求します。つまり、顧客は必要な分だけ支払うことになります。 好調な市況では、PAYG 企業は活動の増加を迅速に捉えるように設定されているため、これは恩恵となる可能性があります。 この調整は、顧客の活動が縮小するとすぐに収益が一直線に反応するため、下降市場ではより懸念されます。 PAYG フィンテック モデルは、サブスクリプション モデルよりも固有の収益の変動性が高いため、PAYG 企業は不確実でリスクが高く、質の低いビジネスであると示唆する他の投資家やアナリストとの会話に、ますます気づきました。 この見方は近視眼的であり、コストと価値を一致させることの利点 (採用の障壁が低く、急速かつ高い拡大率、強力な顧客維持) が、PAYG フィンテック企業が長期的にビジネスを構築するのに役立つと考える理由を説明したいと思います。 .
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迅速な採用、迅速な拡張
PAYG 企業は、顧客が使用した分だけを請求することで、支出と価値のタイミングを一致させます。 比較すると、サブスクリプション契約は通常、契約期間中の支払い条件が固定されるように書かれています。 コストは合意され、多くの場合、顧客が価値を実感するかなり前に前払いされます。 採用の障壁を取り払うことで、PAYG ビジネスは市場での足がかりをより簡単に見つけることができます。 PAYG フィンテック企業が、プレミアム機能のサブスクリプション階層を削除して、サブスクリプションに支払いたくない潜在的な需要を活用することで、新しいユーザーの成長を加速するのを見てきました. 一部の PAYG 企業は、サービスのコストが顧客ではなく第三者に転嫁される「目に見えない」価格設定により、導入の障壁をさらに下げています。 たとえば、AtoB、Jeeves、および Mercury は、ソフトウェア プラットフォームと法人カードを顧客に無料で提供し、加盟店が支払う交換手数料で収益を得ています。
私たちは、最高の状態で、PAYG が XNUMX 対 XNUMX のパンチ (より速い土地、より速い拡大!) になると考えています。 さえずるするにはクリック
同様に、PAYG フィンテックでは、拡大とは明らかに、顧客が同じ製品をより多く使用することを意味します。 この拡大は、サブスクリプション企業の共通の摩擦点である、販売のやり取りなしで発生する可能性があります. たとえば、Plaid の「純拡大」とは、顧客がより多くのアカウントを接続していることを意味し、消費者向けデビット カードの場合、純拡大とは、顧客がより頻繁にスワイプすることを選択していることを意味します。 PAYG フィンテック企業は、顧客内で驚異的な速度で拡大できます。 45 以上の SMB に焦点を当てた上場企業および成長段階の非上場企業を分析したところ、PAYG フィンテック企業は時として 250% の純ドル規模の拡大を超えることがわかりました。
PAYG フィンテック企業が Product-Market Fit に到達すると、導入の障壁が低くなる上に純拡大が加速し、信じられないほどの成長マシンが生まれます。 さらに、PAYG フィンテック企業は、多くの場合、サブスクリプション企業よりも高い単位あたりの価格を請求できます。これは、キャンディー バーを 25 本購入する方がまとめて購入するよりも高くつくのと同様です。 近年、収益規模が 100 万ドルおよび XNUMX 億ドルを超える最も急速に成長している企業の多くは、PAYG フィンテック企業 (たとえば、 FTX, 共有する）。 私たちは、最高の状態で、PAYG が XNUMX 対 XNUMX のパンチ (より速い土地、より速い拡大!) になると考えています。
強力な顧客維持
魅力的な製品と組み合わせると、PAYG は採用を加速するだけでなく、強力な顧客維持も可能にします。 たとえば、Stripe の処理手数料は、受け取った支払い総額の関数であるため、企業は、費やしたドルの見返りに何を得ているかを正確に把握できます。 一方、サブスクリプション モデルのアプリケーションの場合、XNUMX シートの価値を定量化するのは困難です。 マネージャーは、利用状況に関する個別のレポートを取得し、個人のワークフローにおけるツールの重要性と最終的な生産性に関する定性的な回答を検討して、契約の更新を正当化する必要がある場合があります。 同様に、消費者が個人の予算を見直した場合、デビット カードの食料品の支出をなくす可能性は、任意のサブスクリプションを削減する可能性よりもはるかに低くなります。
顧客ロックインが想定されるサブスクリプション モデルと比較すると、PAYG フィンテック モデルは実際にはサブスクリプション企業と同じ顧客ロゴ保持率を維持しながら、はるかに高い純保持率を達成している可能性があります。 私たちが分析した 45 以上の SMB に焦点を当てた公開および成長段階の非公開企業では、PAYG フィンテック企業も同様の顧客離れを経験していますが、サブスクリプション ソフトウェアの対応企業よりも純収益維持率が 14% 高いことがわかりました。
さらに、PAYG は収益フィードバック ループが短いため、企業は顧客のシグナルをより迅速に特定して対応できます。 四半期ごとのキャッチアップや更新サイクルの終了を待って製品のフィードバックを得るのではなく、使用量の減少による収益の減少は、顧客が製品に満足していないときにすぐに会社に伝えます. これにより、定性的なフィードバックや遠隔測定データよりも、企業の対応がより緊急になります。
収益の変動性はリスクを意味しない
PAYG フィンテック企業が高い収益変動を経験すると、投資家は、明日の収益が上がるか下がるかを誰も予測できないため、これらの企業は危険であるという結論に飛びつくのをよく耳にします。 PAYG フィンテックでは、短期的な収益に関する不確実性が予想されますが、ボラティリティだけでは、実際に重要なリスク、つまり収益が長期的にどのように変化するかを測るには不十分です。 これを評価するには、多くの定性的な要素を調べる必要があります。たとえば、顧客の業務の中心にいること、製品のイノベーションの速度、市場への参入方法などです。 これらのことは、折れ線グラフを単独で見ただけでは理解できません。
PAYG フィンテックでは、途中で収益が変動する可能性がありますが、起業家は長期的な視野で収益を最大化することに集中する必要があります。 これを説明するために、XNUMX つの異なる企業が顧客から獲得した収益の架空の例を考えてみましょう。
ボラティリティが最も低いのはソフトウェア アプリケーション企業ですが、PAYG の XNUMX つの企業はすべて、複数年契約がないにもかかわらず、XNUMX 年間でより多くの収益を上げています。 PAYG 企業の場合、収益の円滑さは、解決しようとしている顧客のニーズがどの程度繰り返されるか、一時的に発生するかによって異なります。 たとえば、給与計算業者は XNUMX か月に複数回支払いを処理しますが、モーゲージ ブローカーは XNUMX 年に XNUMX 回しか顧客のローンを処理できません。 ボラティリティに関係なく、これらの企業が解決するニーズの持続性と、それをどれだけうまく解決できるかによって、長期的な収益が決まります。 重要なのは、線の滑らかさではなく、曲線の下の面積です。
PAYG 企業は景気後退時に特に大きな打撃を受ける可能性があり、短期的な痛みは、一時解雇、士気の低下、資金調達の困難さなどで深刻になる可能性があります。 ダウンサイクルは従業員や投資家の覚悟も試されるかもしれませんが、これは重要で質の高いビジネスが構築されていないことを意味するものではありません。 私たちは引き続き、PAYG フィンテック企業と長期的な成長の機会を信じています。
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