UBS vermogensbeheer gaat mid-market in China

Particuliere banken die de ultrarijken bedienen, breiden hun diensten niet uit tot alleen de rijken - maar dat is nu aan het veranderen, dankzij de aantrekkingskracht van de Chinese markt en de mogelijkheden om technologie te gebruiken om op te schalen wat tot nu toe als een strikt persoonlijke onderneming werd beschouwd.

UBS Wealth Management heeft WE.UBS gelanceerd, een digitaal vermogensplatform op het vasteland van China dat zich richt op de massa, ondersteund door zijn technologiepartner Tencent.

"UBS richt zich op zeer vermogenden, maar we zagen in China een kans om achter de middenklasse aan te gaan", zegt Andy Ho, algemeen directeur van UBS Fund Distribution (Shenzhen) Company, ook bekend als UBS FS.

UBS Group onderhoudt een universeel bankbedrijf in Zwitserland en een mid-market vermogensbedrijf in de Verenigde Staten. Overal bedienen de private banking-activiteiten alleen zeer vermogende mensen en family offices.

De Chinese kans

De superrijken van het vasteland van China zijn de grootste bron van private-bankingactiva in de regio en een van de belangrijkste bronnen ter wereld. Maar wereldwijde particuliere banken kunnen alleen de offshore-activa van deze klanten bedienen door ze te boeken in Hong Kong, Singapore of daarbuiten.

De binnenlandse rijkdom wordt echter cumulatief te groot om te negeren. Een onderzoeksnota van Morgan Stanley uit oktober 2021 merkte op:

"Het inkomen per hoofd van de bevolking bedroeg $ 195 in 1980, $ 959 in 2000 en $ 10,500 in 2020. Het ligt nu op schema om tegen 20,000 $ 2030 te bereiken, ruim boven de drempel van $ 12,690 van de Wereldbank voor economieën met een hoog inkomen."

Morgan Stanley schatte dat tegen 2030 Chinese huishoudens op het vasteland een adresseerbare markt vertegenwoordigen van Rmb 170 biljoen ($ 24 biljoen), van de potentiële financiële activa van huishoudens van Rmb 434 biljoen. Als internationale particuliere banken dat geld daadwerkelijk zien, zou het hun inkomsten in Azië-Pacific verdrievoudigen, met maar liefst $ 2 biljoen offshore geboekt. 

Maar de grootste buit zal in eigen land worden beheerd.

Beheermaatschappijen van fondsen

Een manier om deze groeiende rijkdom aan te boren, is door een vermogensbeheerbedrijf te hebben. PwC merkte in een onderzoekspaper van mei 2021 op dat China al de op vier na grootste markt ter wereld is voor onderlinge fondsen, met een balanstotaal van ongeveer $ 2.4 biljoen, waarbij de particuliere fondsensector nog eens $ 2.5 biljoen beheert.

Buitenlanders zijn betrokken bij de lokale fondsensector sinds de eerste lokale onderlinge fondsmaatschappijen in 2000 een vergunning kregen, velen als Chinees-buitenlandse joint ventures. China staat buitenlanders toe om sinds 2020 volledig eigenaar te zijn van een fondsenbedrijf.

---

---

Fondsbeheerders kunnen verkopen aan de detailhandel, die goed is voor de meeste activa. Veel buitenlanders hebben ook licenties voor particuliere fondsen, die flexibelere investeringsopties hebben, maar alleen kunnen worden verkocht aan mensen met een belegbaar vermogen van ten minste 3 miljoen Rmb, of aan instellingen.

Fondsbeheer is echter een gefragmenteerde business. En hoewel sommige van deze bedrijven groot zijn, verkopen ze niet veel premiumproducten. Chinese particuliere beleggers kopen geen aandelenfondsen. Slechts ongeveer 4 procent van de retailfondsen zijn puur aandelenproducten.

WMP's en schaduwbankieren

Een ander aspect van deze versnippering is dat fondshuizen een duizelingwekkend aantal producten moeten overzien. Terwijl een Amerikaanse of Europese vermogensbeheerder groenblijvende kernproducten heeft, evolueren de zaken in China voortdurend rond de lancering van nieuwe producten, wat duur is om te beheren.

In de eerste helft van 2021 heeft de sector bijvoorbeeld 25,500 nieuwe vermogensbeheerproducten uitgegeven, volgens Lawrence Au, een in Hongkong gevestigde consultant (en voormalig APAC-hoofd van BNP Paribas Securities Services). Meer dan de helft waren kortlopende deposito-achtige producten, zei hij in een LinkedIn-artikel op 13 oktober 2021.

Deze producten voor vermogensbeheer (WMP's) zijn al big business: vanaf 2021 bedroegen de uitstaande activa 25.8 biljoen Rmb ($ 4 biljoen), volgens het China Banking Wealth Management Registration and Depository Center, een tak van de China Banking and Insurance Regulatory Commissie.

Maar ze bestaan ​​op deze manier omdat ze deel uitmaken van het Chinese schaduwbanksysteem. WMP's uitgegeven door de grote staatsbanken vertegenwoordigen het grootste productsegment.

Jarenlang werden ze verkocht met een impliciete garantie van het principe. Particuliere beleggers gingen ervan uit dat de overheid ze zou genezen. De meeste schulden in deze fondsen vertegenwoordigden leningen van de lokale overheid die gekoppeld waren aan vastgoedontwikkelingen - risicovolle activa die overheden maar al te graag aan investeerders wilden doorgeven.

Banken deden graag mee omdat risicovolle leningen hierdoor van hun balans werden gehaald. Dit is de reden waarom de vermogensbeheerafdelingen van de grootste banken honderden vastrentende fondsen aanbieden: in het geval van ICBC heeft het volgens de website Caixin Global vanaf maart 668 2021 van dergelijke vastrentende fondsen beschikbaar voor particuliere beleggers.

Vermogensbeheer opschonen

De rijksoverheid is zich al langer bewust van het systeemrisico van de schaduwbanken. Het wil niet dat particuliere beleggers geld in WMP's met een hoog risico storten, vooral niet wanneer staatsbanken geld terugbetalen.

In 2018 keurde Peking nieuwe regels goed om banken te verbieden dergelijke beloften te doen. Het stelde ook deadlines vast waarbinnen WMP's moeten worden gewaardeerd op basis van hun nettovermogen, hoewel de handhaving onregelmatig was.

Banken hebben hun productmix aangepast. Ze verminderen de verkoop van schaduwbankieren WMP's en verkopen meer standaardfondsen van staatsobligaties, bedrijfsobligaties, door activa gedekte effecten en op de beurs verhandelde producten. 

Maar ze blijven bijna volledig gericht op de wereld van vastrentende waarden, in plaats van op binnenlandse aandelen of internationale effecten.

Het verlenen van vermogensbeheervergunningen aan buitenlandse banken maakt deel uit van de strategie van Peking om de sector te versterken, risicovolle gewoonten uit te bannen en de normen te verhogen.

Voer buitenlandse banken in

UBS FS in Shenzhen was de tweede buitenlander die een vermogensbeheerbedrijf volledig mocht bezitten. (De eerste was de lokale dochteronderneming van Intesa Sanpaolo uit Italië) en de eerste buitenlander die live ging.

Maar WE.UBS, zoals de digitale vermogensbusiness in China wordt genoemd, heeft het veld niet voor zichzelf.

Een handvol buitenlanders werd toegestaan ​​om joint ventures voor vermogensbeheer aan te gaan, waaronder Amundi (met Bank of China) en BlackRock en Temasek (in een driepartijenonderneming met China Construction Bank).

Buitenlandse geldschieters stappen ook over op digitaal vermogensbeheer. HSBC lanceerde in 2020 een digitale accountservice voor particuliere en private bankbeleggers. Standard Chartered Bank deed dat ook en is van plan een beursvennootschap op te richten voor eersteklas klanten. Ze bieden ook een breed scala aan standaard bankproducten.

Binnenlandse concurrenten

Fintech-bedrijven zijn ook actief, met rijkdomtech-bedrijven die mobielvriendelijke platforms aanbieden met behulp van big data-analyse om investeringsoplossingen te personaliseren. Sommige hiervan zijn gericht op de massamarkt, zoals Ant Financial en Tencent, maar andere, zoals Lufax, een tak van Ping An Group, richten zich op het hogere segment van de markt. OneConnect, een Ping An-leverancier, verkoopt vermogensbeheer-as-a-service-oplossingen aan andere fintechs en banken.

De grootste gebruikers van digitale technologie zijn de banken zelf. De meeste hiervan zijn gericht op de massale retailmarkt, waaronder de grote staatsbanken en puur digitale banken (Tencent's WeBank, Alibaba's MYbank, Baidu's AiBank) en de digitale takken van particuliere commerciële banken, zoals China CITIC Bank en China Merchants Bank.

China Merchants Bank biedt Machine Gene Investment, een robo-advies voor mobiele gebruikers dat big data gebruikt om een ​​financiële advieservaring te combineren met machine-learning algoritmen.

Het dominante kwartet van staatsbanken – ICBC, Construction Bank of China, Agricultural Bank of China en Bank of China – domineert de sector. KPMG zegt in een rapport uit 2021 over Aziatisch digitaal vermogensbeheer dat ze snel digitaliseren, met behulp van kunstmatige intelligentie, robo-adviesdiensten en door technologie ondersteunde personalisatie.

"Als gevolg daarvan", aldus KPMG, "lopen binnenlandse banken hun buitenlandse collega's verder voor als het gaat om het leveren van digitale vermogensbeheerdiensten aan klanten. Maar… ook buitenlandse vermogensbeheerders betreden de markt.”

Het WE.UBS-draaiboek

Dit is de omgeving waarin WE.UBS wordt gelanceerd. Het heeft verschillende voordelen.

Ten eerste is het een puur spel in digitaal vermogensbeheer, gericht op het hogere segment. Het hoeft voor de meeste bedrijven niet te concurreren met ICBC of Ant. Het zit niet achter de massale retailklanten van HSBC, Citi of Standard Chartered aan.

Ten tweede heeft het een schone lei. Geen onbetrouwbare WMP's.

Ten derde kan het, door zich te richten op de stijgende welvaart, zijn productaanbod differentiëren, met een grotere focus op aandelen en op buitenlandse investeringen. Haar zustertak in China, eveneens volledig in handen van UBS, heeft een quotum voor het beleggen van fondsen in wereldwijde fondsen. UBS zet ook in op integratie tussen Hongkong en de provincie Guangdong – de Greater Bay Area.

"De GBA groeit snel, heeft een relatief jonge bevolking en is meer geïntegreerd met het Wealth Management Connect-project in Hongkong", aldus Andy Ho van UBS FS.

B2B2C

WE.UBS is begin november gelanceerd met een specifieke doelgroep van klanten en werknemers van partnerbedrijven. Het zal niet de gebruikelijke reclame maken om particuliere investeerders aan te trekken. In plaats daarvan zal het UBS corporate banking-klanten in gewenste sectoren, waaronder technologie, werven om hun werknemers aan te melden.

Voorlopig heeft UBS FS alleen een vergunning om beleggingsfondsen te verkopen. Zij heeft een vergunning aangevraagd voor het geven van beleggingsadvies. Totdat dat doorkomt, is het digitale platform meer "doe-het-zelf". Naast het leveren van onderzoek en ideeën, geeft het hen echter ook het huis van de UBS chief investment officer.

Met WE.UBS kunnen gebruikers hun eigen portefeuille vergelijken met wat de CIO zou aanbevelen, inclusief hoe het bedrijf de portefeuilles zou herbalanceren en activa zou toewijzen. Het idee is om mensen de voordelen te leren van een gediversifieerde portefeuille met een langetermijnvisie.

Maar het echte voordeel komt met een vergunning om advies te geven, waardoor UBS financiële planning kan aanbieden.

WE.UBS is gericht op mensen met het equivalent van $ 150,000 tot $ 1 miljoen aan liquide, belegbare activa. UBS FS zal ook werken met werknemers in veelbelovende bedrijven die er misschien nog niet zijn, maar die waarschijnlijk welvarend zullen worden.

In samenwerking met Tencent

Voorlopig is er geen relatiebeheerder, daarvoor is een advieslicentie vereist. Het delen en uitvoeren van informatie is digitaal. Maar het bedrijf zal een callcenter behouden en, voor het hogere niveau, toegang tot productspecialisten. Het zal persoonlijke educatieve evenementen organiseren.

Het bedrijf ontwikkelt ook een app om advies te geven zodra het wettelijk groen licht heeft gekregen.

Tencent is de technologiepartner van WE.UBS, samen met een andere Tencent-leverancier, Shenzhen Kingdom Technology, die systemen levert aan veel Chinese financiële instellingen.

Andy Ho zegt dat er geen relatie is met de reeks bedrijven met het "Wij"-label in het Tencent-imperium. WeBank treedt op als de afwikkelingsbank van WE.UBS, maar er is geen co-branding. En WE.UBS heeft geen zakelijk account op de alomtegenwoordige app voor sociale berichten van Tencent, WeChat. Het zal gebruikers moeten overtuigen om de WE.UBS-app uit de Apple Store te downloaden.

WE.UBS trapt af met onderlinge fondsen beheerd door UBS SDIC Fund Management, Invesco Great Wall Fund Management en HSBC Jintrust Fund Management.