Til forsvar for Pay-as-You-Go

Ned-markeder kan understreke volatiliteten til fintech-selskaper med betal-som-du-gå-priser, men disse selskapene justerer kostnader og verdi for en lav barriere for adopsjon, raske og høye ekspansjonshastigheter og sterk kundeoppbevaring.

Den dominerende forretningsmodellen på tvers av B2B- og B2C-fintech-selskaper er pay-as-you-go (PAYG), der selskaper tjener inntekter hver gang noe aktivitet oppstår, for eksempel salg av en vare eller forsikring av et lån. For eksempel krever SpotOn, Stripe og Square et prosentvis gebyr av betalingsvolumet de behandler, mens E*trade og Interactive Brokers krever en fast avgift for hver opsjonskontrakt som handles. I en ikke altfor fjern fremtid, som nesten hvert selskap blir et fintech-selskap, vil de fleste fintech-selskaper innlemme en viss grad av PAYG, noen ganger referert til som bruks-, forbruks- eller transaksjonsbasert prissetting.

PAYGs definerende karakteristikk er justeringen av kostnad og verdi. PAYG-selskaper belaster kundene for bare det de bruker, noe som betyr at kundene betaler kun for det de trenger. Under gunstige markedsforhold kan dette være en fordel, da PAYG-selskaper er satt opp for raskt å fange opp økninger i aktivitet. Denne tilpasningen er mer bekymringsfull i et nedgangsmarked fordi så snart kundeaktiviteten trekker seg sammen, svarer inntektene i tråd. Fordi PAYG fintech-modeller har mer iboende inntektsvolatilitet enn abonnementsmodeller, har vi i økende grad befunnet oss i samtaler med andre investorer og analytikere som antyder at PAYG-selskaper er usikre, risikable og lavkvalitetsbedrifter. Vi finner dette synet kortsiktig og ønsker å forklare hvorfor vi tror fordelene ved å samordne kostnader og verdi – lav barriere for adopsjon, raske og høye ekspansjonshastigheter og sterk kundebevaring – hjelper PAYG fintech-selskaper med å bygge virksomheter på lang sikt .

INNHOLDSFORTEGNELSE

Raskere adopsjon, raskere utvidelse

PAYG-selskaper matcher tidspunktet for forbruk og verdi ved kun å belaste kundene for det de bruker. Til sammenligning er abonnementskontrakter typisk skrevet for å ha faste betalingsbetingelser over kontraktens levetid. Kostnader avtales, og betales ofte på forhånd, i god tid før kundene har innsett noen verdi. Å bryte ned barrierer for adopsjon gjør at PAYG-bedrifter lettere kan finne fotfeste i markedet. Vi har til og med sett PAYG fintech-selskaper akselerere ny brukervekst ved å fjerne abonnementsnivåene deres for premiumfunksjoner for å utnytte latent etterspørsel som var mindre villig til å betale for abonnementet. En undergruppe av PAYG-selskaper senker ytterligere barrieren for adopsjon med "usynlig" prissetting, der kostnadene for tjenesten deres overføres til en tredjepart i stedet for til kunden. For eksempel tilbyr AtoB, Jeeves og Mercury sine programvareplattformer og bedriftskort gratis til kunder og tjener inntekter på formidlingsgebyrer betalt av selgere.

Vi tror på sitt beste PAYG blir en en-to-punch (raskere land, raskere utvidelse!) som er i stand til å "knekke" inntektsvekstkurven over tid, i forhold til abonnement. Klikk for å Tweet

På samme måte, i PAYG fintech, betyr ekspansjon konkret at en kunde bruker mer av det samme produktet. Denne utvidelsen kan skje uten noen salgsinteraksjon, et vanlig friksjonspunkt for abonnementsselskaper. For eksempel betyr "nettutvidelse" for Plaid at kundene deres kobler til flere kontoer, og for et forbrukerdebetkort betyr nettoutvidelse at kundene velger å sveipe oftere – begge helt friksjonsfrie prosesser uten berøring. PAYG fintech-selskaper kan ekspandere med svimlende hastigheter innenfor kundene. I en analyse av 45+ SMB-fokuserte offentlige og private selskaper på vekststadiet, fant vi PAYG fintech-selskaper som noen ganger oversteg 250 % netto dollarekspansjon i skala.

Når et PAYG fintech-selskap treffer produktmarkedstilpasning, kan raskere nettoekspansjon bygge på toppen av lavere barrierer for adopsjon for å skape en utrolig vekstmaskin. Dessuten kan PAYG fintech-selskaper ofte kreve en høyere enhetspris enn abonnementsselskaper kan, på samme måte som det er dyrere å kjøpe en enkelt godteri enn å kjøpe i bulk. De siste årene har mange av de raskest voksende selskapene som har passert 25 millioner dollar og 100 millioner dollar inntektsskalaen vært PAYG fintech-selskaper (f.eks. FTX, del). Vi tror på sitt beste PAYG blir en en-to-punch (raskere land, raskere utvidelse!) som er i stand til å "knekke" inntektsvekstkurven over tid, i forhold til abonnement.

Sterk kundebevaring

Når PAYG kobles sammen med et overbevisende produkt, akselererer det ikke bare adopsjonen, det låser også opp sterk kundebevaring. For eksempel er Stripes behandlingsgebyrer en funksjon av totale betalinger som mottas, slik at selskaper vet nøyaktig hva de får tilbake for pengene de har brukt. På den annen side er verdien av ti seter for en søknad med abonnementsmodell vanskeligere å kvantifisere. Ledere må kanskje trekke separate rapporter om bruk og veie kvalitative svar om viktigheten av et verktøy i en persons arbeidsflyt og ultimate produktivitet for å rettferdiggjøre fornyelse av kontrakten. På samme måte, når forbrukere vurderer personlige budsjetter, er det langt mindre sannsynlig at de blir kvitt dagligvareutgifter på debetkortene sine enn de er for å kutte sine diskresjonære abonnementer.

Sammenlignet med en abonnementsmodell med antatt kundelåsing, kan PAYG fintech-modeller faktisk opprettholde samme kundelogooppbevaring som abonnementsselskaper samtidig som de oppnår mye høyere nettooppbevaring. I de 45+ SMB-fokuserte offentlige og vekstfase private selskapene vi analyserte, fant vi at PAYG fintech-selskaper opplever lignende kundeavgang, men ser 14 prosentpoeng høyere nettoinntektsbevaring enn sine abonnementsprogramvare-motparter.

I tillegg har PAYG en kortere tilbakemeldingssløyfe, slik at et selskap kan oppdage og svare raskere på kundesignaler. I stedet for å vente på kvartalsvise innhentinger eller slutten av en fornyelsessyklus for å få produkttilbakemeldinger, vil inntektsnedgang fra fallende bruk fortelle et selskap med en gang når en kunde ikke er fornøyd med produktet sitt. Dette skaper mer hastverk i selskapets respons enn noen mengde kvalitativ tilbakemelding eller telemetridata.

Inntektsvolatilitet betyr ikke risikabelt

Når et PAYG fintech-selskap opplever høy inntektsvolatilitet, hører vi ofte investorer hoppe til konklusjonen at disse selskapene er risikable fordi ingen kan forutsi om inntektene deres vil gå opp eller ned i morgen. Det forventes usikkerhet rundt kortsiktige inntekter i PAYG fintech, men volatilitet alene er et dårlig mål på risikoen som faktisk betyr noe: hvordan inntektene utvikler seg på lang sikt. Å vurdere dette krever å se på mange kvalitative faktorer, som hvor kjernen du er i en kundes operasjoner, eller graden av produktinnovasjon, eller hvordan du går til markedet. Ingen av disse tingene kan forstås bare fra å se på et linjediagram isolert.

I PAYG fintech kan inntektene svinge mer underveis, men gründere bør fokusere på å maksimere inntektene over en lang tidshorisont. For å illustrere dette, la oss ta for oss et hypotetisk eksempel på inntektene fra en kunde av fire forskjellige selskaper.

Mens programvareapplikasjonsselskapet har den laveste volatiliteten, oppnår alle tre PAYG-selskapene mer inntekt over en tiårsperiode, til tross for fraværet av en flerårskontrakt. For PAYG-selskapene avhenger jevnheten av inntektene av hvor tilbakevendende eller episodisk kundebehovet du løser er. En lønnsleverandør behandler betalinger flere ganger i måneden, for eksempel, mens en boliglånsmegler bare kan behandle et lån for en kunde en gang i tiåret. Uavhengig av volatiliteten, vil vedvarende behovet disse virksomhetene løse og hvor godt de løser det bestemmer langsiktige inntekter. Det som betyr noe er området under kurven, ikke glattheten til linjen.

PAYG-selskaper kan bli spesielt hardt rammet i en nedgangsperiode, og den kortsiktige smerten kan være intens på grunn av permitteringer, lav moral og vanskeligere pengeinnsamlinger. En nedgangssyklus kan også teste besluttsomheten til ansatte og investorer, men dette betyr ikke at viktige bedrifter av høy kvalitet ikke bygges. Vi fortsetter å tro på PAYG fintech-selskaper og muligheten for langsiktig vekst fremover.

***

Synspunktene som uttrykkes her er de fra individuelle AH Capital Management, LLC (“a16z”) personell som er sitert og er ikke synspunktene til a16z eller dets tilknyttede selskaper. Visse opplysninger her er innhentet fra tredjepartskilder, inkludert fra porteføljeselskaper av fond forvaltet av a16z. Selv om a16z er hentet fra kilder som antas å være pålitelige, har ikke a16z uavhengig verifisert slik informasjon og gir ingen representasjoner om den varige nøyaktigheten til informasjonen eller dens hensiktsmessighet for en gitt situasjon. I tillegg kan dette innholdet inkludere tredjepartsannonser; aXNUMXz har ikke vurdert slike annonser og støtter ikke noe reklameinnhold som finnes deri.

Dette innholdet er kun gitt for informasjonsformål, og bør ikke stoles på som juridisk, forretningsmessig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre deg med dine egne rådgivere om disse sakene. Referanser til verdipapirer eller digitale eiendeler er kun for illustrasjonsformål, og utgjør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om å tilby investeringsrådgivningstjenester. Videre er dette innholdet ikke rettet mot eller ment for bruk av noen investorer eller potensielle investorer, og kan ikke under noen omstendigheter stoles på når du tar en beslutning om å investere i et fond som forvaltes av a16z. (Et tilbud om å investere i et a16z-fond vil kun gis av det private emisjonsmemorandumet, tegningsavtalen og annen relevant dokumentasjon for et slikt fond og bør leses i sin helhet.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaper nevnt, referert til, eller beskrevet er ikke representative for alle investeringer i kjøretøy forvaltet av a16z, og det kan ikke gis noen garanti for at investeringene vil være lønnsomme eller at andre investeringer som gjøres i fremtiden vil ha lignende egenskaper eller resultater. En liste over investeringer foretatt av fond forvaltet av Andreessen Horowitz (unntatt investeringer som utstederen ikke har gitt tillatelse til at a16z kan offentliggjøre så vel som uanmeldte investeringer i børsnoterte digitale eiendeler) er tilgjengelig på https://a16z.com/investments /.

Diagrammer og grafer gitt i er kun for informasjonsformål og bør ikke stoles på når du tar investeringsbeslutninger. Tidligere resultater er ikke en indikasjon på fremtidige resultater. Innholdet taler kun fra den angitte datoen. Eventuelle anslag, estimater, prognoser, mål, prospekter og/eller meninger uttrykt i dette materialet kan endres uten varsel og kan avvike eller være i strid med meninger uttrykt av andre. Vennligst se https://a16z.com/disclosures for ytterligere viktig informasjon.