Ghidul insider pentru camerele de date: Ce trebuie să știți înainte de a crește

Este timpul ca startup-ul tău să strângă fonduri. Pregătiți un pachet, exersați prezentarea și începeți să vă adresați investitorilor. Dacă o primă întâlnire decurge bine, adesea se încheie cu o solicitare de a vă partaja „camera de date”. Dar ce is o cameră de date și ce ar trebui să fie inclus în ea?

Ce este o cameră de date?

Termenul „cameră de date” este un reținut din anii 1900, când companiile obișnuiau să imprime documente fizice și să le prezinte în camere securizate pentru ca investitorii și alți potențiali parteneri să le examineze. Astăzi, camerele de date sunt virtuale – dar sunt încă o parte importantă a procesului de diligență. 

Camerele de date sunt, de asemenea, o parte cheie a pregătirii pentru alte evenimente de lichiditate, cum ar fi IPO-urile sau SPAC-urile, dar aici ne concentrăm asupra importanței camerelor de date atunci când strângem capital de risc. Iată ce trebuie să știe fondatorii, inclusiv ce date speră investitorii să vadă, documentele dvs nu nevoie și steaguri roșii la care să fii atent.

Camera de date 101

Pentru început, o cameră de date este o colecție de documente care îi ajută pe investitori să fie la curent cu afacerea dvs. Scopul unei camere de date este de a oferi investitorilor informațiile de care au nevoie pentru a-și face diligența necesară asupra companiei dvs. (și, în cele din urmă, să scrieți un memoriu de investiții pentru a le discuta cu restul echipei). Iată primele cinci lucruri pe care le recomandăm, inclusiv:

1. Pitch deck. Aceasta ar putea fi o postare complet separată! Cel puțin, pachetul ar trebui să includă teza companiei dvs., viziunea asupra produsului, peisajul competitiv, tracțiunea și echipa, precum și o foaie de parcurs sau un plan brut pentru modul în care veți folosi fondurile. 

2. Masa cu capac. Acest lucru ar trebui să arate investitorii actuali în compania dvs., cât de mult au investit și cât de mult dețin. Carta are unele grozave șabloane gratuite. 

3. P&L istoric și arde. Aceasta ar trebui să arate lunar calea de la venitul brut la venitul net (pierderea) până la ieșirea de numerar. Asigurați-vă că împărțiți diferite tipuri de venituri (dacă este cazul) și toate costurile majore. De asemenea, este util să adăugați soldul dvs. de numerar, dacă nu includeți un bilanț și o situație a fluxului de numerar.

4. Date de utilizare. Aceste date vor varia în funcție de tipul de companie (vom intra în detaliu mai jos cu privire la valori mai specifice), dar veți dori să includeți date care ilustrează următoarele:

• Creștere: Cum se extinde baza dvs. de utilizatori în timp, atât în ​​ceea ce privește înscrierile, cât și utilizatorii activi? 

• Canale de achiziție: De unde achiziționați utilizatori? Cât te costă fiecare dintre aceste canale?

• Implicare:  Cât de des se interacționează utilizatorii cu produsul? Cât timp petrec pe el și ce fac?

• Retenție: Cum se păstrează utilizatorii în timp? Aceasta ia, de obicei, forma unor cohorte lunare și se uită atât la numărul de utilizatori, cât și la cheltuieli. În funcție de frecvența naturală de utilizare a produsului, este posibil să căutăm și retenția zilnică sau săptămânală. Vom aborda mai jos acest lucru pentru aplicațiile sociale. 

5. LTV / CAC și perioada de rambursare. Pentru multe companii de consumatori, investitorii caută răspunsul la o întrebare simplă: „Câștigați bani pe clientul obișnuit, după ce luați în considerare costurile de achiziție și deservire a acestora?” Aici intervine LTV (valoarea pe durata de viață)/CAC (costul de achiziție al clienților). LTV este o măsură a profitului de contribuție generat pe durata de viață a clientului. Profitul din contribuție este diferit de marja brută - încorporează alte costuri variabile, cum ar fi vânzările și marketingul, care nu sunt incluse în COGS. Un LTV/CAC > 1 indică că veți câștiga bani pe acel client, deoarece profitul generat de client depășește costul achiziționării acestora.

Pentru CAC în această ecuație, vă recomandăm să utilizați CAC combinat - deși poate fi, de asemenea, un exercițiu valoros de făcut cu CAC plătit, deoarece vă oferă o idee dacă eforturile dvs. de marketing plătite sunt profitabile. 

LTV este adesea mai dificil de calculat. Probabil va trebui să estimați cât timp un client va păstra produsul dvs. și cât va cheltui în timp. Vă recomandăm să folosiți date istorice pentru a ghida aceste decizii și să prezentați clar ipotezele dvs. pentru ca investitorii să le înțeleagă. 

Ne uităm, de asemenea, la perioada de rambursare, care este o măsură a cât timp durează profitul generat de client pentru a „rambursa” costul de achiziție. Numătorul de aici va fi costul de achiziție al clienților. Numitorul va fi o măsură a profitului: fie marjă brută, presupunând că nu aveți costuri variabile indirecte în afară de vânzări și marketing, fie marja de contribuție excluzând vânzările și marketingul.

În cazuri rare, este posibil să primiți un flux de numerar înainte de a recunoaște veniturile, ceea ce vă poate scurta perioada de rambursare. Exemplul de aplicație de abonament de mai sus ar arăta diferit dacă un client ar achiziționa un plan anual - plata în avans oferă o perioadă de rambursare de <1 lună.

Ce nu ar trebui incluzi?

Construirea unei camere de date bune este un act de echilibru. Doriți să oferiți informațiile de care au nevoie investitorii, dar nu doriți să vă pierdeți timpul punând împreună documente sau date pe care nu le vor analiza.

Iată cinci lucruri pe care le vedem adesea în camerele de date, dar nu le recomandăm, cu excepția cazului în care un investitor le solicită în mod expres: 

1. Organigrama și/sau biografia echipei. Ne dorim cu siguranță să înțelegem fundalul echipei fondatoare și al altor directori, dar în general folosim LinkedIn pentru asta.

2. Proiecții financiare detaliate pe 3 până la 5 ani. Acesta poate fi unul controversat, dar este adesea dificil să modelați situații financiare de perspectivă pentru companiile de consum în stadiu incipient. Ne place să auzim reperele cheie pe care doriți să le atingeți în următoarele 12-18 luni (și ce veți avea nevoie pentru a ajunge acolo), dar nu ne așteptăm la un model complet. 

3. Declarații fiscale, audituri și documente juridice, cum ar fi contracte de închiriere de birouri sau scrisori de ofertă a angajaților. Nu suntem avocați sau contabili! Dacă avem o problemă, vom solicita documentele de care avem nevoie.

4. Procesul-verbal al ședinței Consiliului. Cu excepția cazului în care avem o întrebare specifică, în general nu analizăm cu atenție aceste procese-verbale de întâlnire (și oricum tind să fie puternic redactate). Cu toate acestea, de obicei, vom arunca o privire asupra punților de bord dacă sunt disponibile. 

5. Dimensiunea pieței. Ne vom face singuri treaba dimensionând piața. Există cazuri rare în care ați dori să includeți acest lucru (de exemplu, dacă vă aflați într-o piață obscure și este greu să găsiți date disponibile publicului).

Camere de date pe categorii

Valorile specifice pe care investitorii doresc să le vadă vor varia în funcție de modelul dvs. de afaceri. Mai jos, am subliniat valorile cheie pe care ne place să le vedem pentru categoriile de startup la care ne uităm de obicei. Rețineți că pentru fiecare dintre aceste elemente, investitorii doresc, în general, să aibă o idee despre cum s-au schimbat în timp (dacă s-au schimbat deloc), nu doar starea actuală. 

Piețe (de exemplu, Airbnb, Instacart)

• Tranzacții, GMV și venit net 
• Noi vânzători și cumpărători lunar adăugați pe platformă 
• Vânzători și cumpărători activi 
• CAC de ambele părți ale pieței 
• Reținerea GMV și reținerea utilizatorilor atât pentru cohortele de cumpărători, cât și pentru vânzători 
• Concentrarea GMV în fiecare lună în topul cumpărătorilor și vânzătorilor 

Aplicații sociale (de exemplu, Snap, Facebook)

• DAU, WAU și MAU
• Cohorte de retenție zilnică – retenție D1, D7, D30, D60, D90
• Cohorte săptămânale de retenție – S1, S2, S3, S4, S6 retenție 
• Achiziția împărțită între utilizatori organici și plătiți lunar și CAC plătit
• Timpul petrecut și timpul de sesiune per utilizator 

Abonamente (de exemplu, Calm, Noom) 

• Utilizatori gratuiti activi lunar și abonați plătiți
• MRR și marja brută
• Rate de conversie pentru fiecare pas din flux: instalare până la înregistrare până la încercare pentru utilizator plătitor
• Achiziția împărțită între utilizatori organici și plătiți lunar și CAC plătit
• % de utilizatori pentru fiecare tip de plan (de ex. lunar vs. anual) 
• Cohorte de retenție lunară — păstrarea utilizatorilor plătiți (% dintre utilizatorii care încă plătesc pentru un abonament la X luni) și păstrarea utilizatorilor activi (% dintre utilizatorii care încă folosesc aplicația la X luni) 

Comerț electronic (de ex. Cider, Rothy's)

• Trafic web lunar, numărul de cumpărători, numărul de achiziții și volumul tranzacțiilor. (Există valori secundare care vor rezulta din aceasta, cum ar fi rata de conversie și AOV)
• Rata de retur
• Rata de repetare a clienților și frecvența re-cumpărărilor
• Marja brută și marja de contribuție
• % de clienți noi pe canal de achiziție
• CAC, LTV estimat și perioada de rambursare

Întrebări frecvente

Ce se întâmplă dacă compania mea este înainte de lansare?

În acest caz, o cameră de date include de obicei un pachet, informații despre echipa dvs. și o foaie de parcurs pentru ceea ce doriți să realizați înainte de runda următoare. Dacă aveți o versiune beta sau ați făcut un pilot al produsului, inclusiv datele despre acesta pot fi de asemenea utile. 

Nu am lucrat niciodată la o bancă de investiții — cum construiesc un model financiar?

Este în regulă! Nu ne așteptăm ca fondatorii să fie niște vrăjitori Excel. Începeți cu identificarea factorilor cheie de valoare pentru afacerea dvs. De exemplu, ar putea fi utilizatori noi, păstrarea lunară și venitul mediu per utilizator. Apoi încercați să proiectați cum ar putea arăta aceste valori pe viitor, folosind datele dvs. istorice ca ghid.

În majoritatea cazurilor, proiecțiile dvs. nu ar trebui să fie foarte diferite de datele istorice. Dacă MAU-urile au crescut cu ~20% pe luni în ultimele șase luni, probabil că este nerealist să presupunem o creștere de 200% pe luni pentru anul următor. Cu toate acestea, există unele cazuri în care este rezonabil să presupunem că valorile dvs. se vor îmbunătăți la scară - de exemplu, multe companii de livrare văd că costul pe livrare scade pe măsură ce rețeaua lor devine mai densă.

Pe o notă similară, asigurați-vă că aveți destulă încredere în capacitatea dvs. de a vă realiza proiecțiile. Dacă un investitor trece la runda curentă, dar dorește să se reconecteze pentru runde ulterioare, vrei să poți spune că ți-ai depășit sau ai depășit planul.

Când ar trebui să am camera de date a startup-ului meu pregătită?

Dacă este posibil, încercați să vă pregătiți camera de date înainte de a începe oficial strângerea de fonduri. Crearea unei camere de date vă poate ajuta să vă pregătiți să prezentați investitori. Probabil că veți folosi datele din pachetul dvs. și veți ieși din ele cu o mai bună înțelegere a numerelor dvs. 

Având o cameră de date pregătită în avans, vă va menține, de asemenea, procesul de strângere de fonduri în mișcare. Considerați-l un lucru în curs, deoarece probabil veți adăuga mai multe pe măsură ce primiți întrebări de la investitori. 

Care sunt unele semnale roșii de care ar trebui să fiu conștient?

Nu ne așteptăm ca camerele de date să fie perfecte, dar există câteva lucruri care pot ridica sprâncenele investitorilor: 

• Cifre care nu sunt în concordanță cu ceea ce este în pachet. De exemplu, pachetul dvs. spune 2 milioane USD în ARR, dar modelul dvs. arată 1.5 milioane USD.
• Cifre care nu sunt consecvente între file sau foi de calcul. O modalitate de a remedia acest lucru este construirea unui model cuprinzător (în loc de multe foi de calcul diferite) și conectarea între file - așa că dacă modificați o valoare într-un singur loc, aceasta se schimbă peste tot.
• Date financiare istorice limitate. De exemplu, afișați doar trei luni de date când compania dvs. are trei ani sau afișați venituri trimestriale, dar nu lunare. Și asigurați-vă că este clar unde se termină istoricul și unde încep proiecțiile viitoare prin evidențierea proiecțiilor într-o culoare diferită sau adăugând un (A) după valori reale și un (P) după proiecții.
• Valori prezentate selectiv. Când prezentați date privind păstrarea sau implicarea, nu alegeți cele mai bune cohorte de utilizatori. Includeți datele complete – deși ne place să vedem și „puncte luminoase” (de exemplu, „Utilizatorii care adaugă peste 5 prieteni petrec 20 de minute în aplicație în fiecare zi”). 

Atunci când este construită eficient, o cameră de date este o oportunitate excelentă de a spori povestea și viziunea din spatele afacerii tale cu „încasările” a ceea ce ai realizat până în prezent.

Postat pe 25 august 2022