Bazele unei infrastructuri Fintech de succes (și câteva compromisuri de luat în considerare)

În ultimii câțiva ani, domeniul infrastructurii fintech a explodat cu investiții în capital de risc și atenție antreprenorială. Între apariția Stripe, Plaid și alte decacorn care definesc categoria; lansările continue de oferte de servicii financiare de la bănci nebancare precum Apple și Walmart; și API-ul general al stivei medii de tehnologie, există multe vânturi structurale care propulsează infrastructura fintech înainte. 

Vedem acest lucru direct în echipa fintech de la a16z. În fiecare săptămână, avem privilegiul de a întâlni zeci de fondatori incredibil de ageri, care se ocupă de orice, de la adiacențele interne la ofertele existente (de exemplu, conectivitate de salarizare sau agregare de asigurări de sănătate), până la versiuni internaționale ale poveștilor de succes din SUA (de exemplu, agregarea contului bancar sau global cunoașteți-vă instrumentele clienților (KYC), până la seturi de probleme noi în întregime (de exemplu, punți între web2 și web3). 

După cum am spus în repetate rânduri, noi la a16z credem fiecare companie va deveni o companie fintech. Având în vedere acest lucru, prezentăm patru componente cheie pe care toți antreprenorii de infrastructură care operează în acest spațiu – indiferent dacă sunt încă în labirintul ideilor sau sunt deja pe piață – trebuie să le ia în considerare atunci când își construiesc companiile. De asemenea, prezentăm trei bifurcări în drum în care echipele fondatoare vor trebui să decidă în ce direcție să-și ia afacerea.   

Must-Haves

Există multe abordări pentru construirea infrastructurii, dar credem că aceste patru strategii sunt vitale pentru a vă asigura că compania dumneavoastră are o bază solidă și o cale de extindere.

Criticitatea misiunii: Clienții dvs. ar fi perturbați material (sau chiar forțați să oprească operațiunile) dacă serviciul dvs. s-ar opri? Sau ești doar o persoană drăguță? Răspunsurile la aceste întrebări determină în mod direct puterea de stabilire a prețurilor, gradul de protecție și caracterul lipicios general al produsului dvs. Cu cât sunteți încorporat mai adânc – și de multe ori, cu cât SLA-urile dvs. de funcționare sunt mai stricte! – cu atât este mai greu să vă înlocuiți. Deși cu siguranță nu toate afacerile de succes cu infrastructură vor deveni 100% esențiale pentru misiune, credem că este mai ușor să crești LTV-ul clienților atunci când serviciul de bază pe care îl oferi este absolut esențial pentru operațiunile de zi cu zi. În mod obișnuit, în fintech, aceasta înseamnă că produsul dvs. este un factor cheie pentru integrare și deschiderea/finanțarea contului (de exemplu, Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse); subscrierea, emiterea și emiterea de împrumuturi (de exemplu, Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); sau acceptarea plăților și servicii de colectare (de exemplu, Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

Dacă sunteți un antreprenor de infrastructură fintech care se construiește în afara acestor capacități de bază, vă încurajăm să fiți sincer cu dvs. în legătură cu locul în care vă încadrați în spectrul de criticitate a misiunii și să identificați oportunitățile de a face produsul dvs. de neînlocuit. O astfel de oportunitate ar putea fi să vă regândiți setul de clienți, deoarece uneori compania dumneavoastră poate fi esențială pentru un set de clienți, dar nu pentru alții. De exemplu: în timp ce startup-urile de îmbogățire a tranzacțiilor, cum ar fi Spade, ar fi putut inițial să fi presupus că cel mai evident caz de utilizare ar fi cu instrumente personale de gestionare financiară și de bugetare, au realizat rapid că capacitatea oferită - un UX mai curat și mai satisfăcător - a fost în mare parte o plăcută. -au și nu au legătură directă cu linia de sus sau de jos. Cu toate acestea, când au început să vândă către o categorie complet nouă de clienți, inclusiv furnizori BaaS și instrumente de subscriere bazate pe fluxul de numerar, ei și-au dat seama că ceea ce ofereau a devenit absolut esențial, deoarece debloca informații valoroase și noi despre obiceiurile de cheltuieli ale consumatorului— și, prin urmare, probabilitatea lor de a rambursa datoria sau de a comite fraude. Spade continuă să vândă în mod activ ambelor segmente de clienți, dar este important de remarcat distincția în propunerea de valoare dintre cele două.

Un caz de utilizare inițial definit restrâns: Pentru a ajunge de la 0 la 1, este de părerea noastră că rezolvarea unui punct de durere discret semnificativ mai bine (sau mai ieftin!) decât oricine altcineva este superioară construirii unui IP proprietar care are multe cazuri potențiale de utilizare, mai ales dacă niciunul dintre ele nu este clar în prima zi. Plaid a făcut o treabă fenomenală în acest sens; și-a propus să faciliteze agregarea de bază a conturilor cu o acoperire mai largă și să ofere o experiență mai bună pentru dezvoltatori decât soluțiile existente pe piață. În timp ce Plaid ar fi putut merge imediat la maxim după toate cazurile de utilizare permise de o mai bună conectivitate bancară deschisă (de exemplu, împrumuturi, agregare de investiții, mișcare a banilor etc.), și-a construit foarte deliberat activitatea de bază în jurul deschiderii și integrării contului (punctele finale /auth, /identity și /balance) pentru neobanci și portofele de plăți. Deservind mii de clienți cu această soluție de bază, Plaid a construit rapid și eficient un activ masiv de date proprietar, pe care ar putea apoi începeți să experimentați cu noi soluții pentru a atrage noi clienți și pentru a crește LTV-ul clienților existenți. Rezolvând un punct de durere distinct mai bine decât ar putea concurența, Plaid a stabilit încredere cu clienții săi, ceea ce a deschis în mod natural oportunități de extindere pentru a-și extinde suprafața. Dacă produsul său inițial ar fi fost construit pentru a găzdui prea multe cazuri de utilizare prea devreme, Plaid ar fi putut fi contestat de propuneri de valoare mai tulburi, o lipsă de concentrare, cicluri de vânzări dezarticulate și o execuție mai provocată (dezvăluire: Marc este un alum mândru de Plaid!) .

Flux de legături în carouri:

Vechiul flux al concurentului:

Neutralitate între clienți: Dacă îți faci treaba bine, probabil că vei avea multe decizii dificile de luat în ceea ce privește aprofundarea relației cu chiriașii ancoră. Sebastian Kanovich, CEO al companiei globale de plăți dLocal, discută această dilemă foarte elocvent pe Episodul din 24 februarie podcast-ului Founders Field Guide cu Patrick O'Shaughnessy. În primele zile ale dLocal, mulți comercianți doreau să își facă reclamă produsul către baza de utilizatori a dLocal în schimbul plății directe sau a unui contract mai mare. Deși era cu siguranță o ofertă tentantă (în special pentru o startup care reușise să-și asigure clienți masivi precum Uber și Nike la începutul călătoriei sale), oferta ar fi împiedicat probabil dLocal să deservească alte întreprinderi importante (Lyft sau Adidas, pentru exemplu) care au concurat cu acești clienți timpurii. Această neutralitate devine deosebit de importantă atunci când afacerea dvs. concurează pentru noua recoltă de companii globale implicite noi, cei de la a16z, suntem atât de încântați. Cu multe companii noi care doresc să concureze la nivel internațional încă din prima zi, suprafața conflictelor de interese devine din ce în ce mai largă. Având în vedere acest lucru, credem că este important să rămânem neutri; ca furnizor de platformă și infrastructură, va trebui să vă tratați toți clienții cât mai egal posibil. Momentul în care încalci principiile de branding ale companiei tale, intervalele de prețuri sau politicile de design de produs pentru a te apleca în spate pentru un logo mare este momentul în care începi să pui în pericol restul relațiilor cu clienții. În ciuda NDA-urilor și a prevederilor de confidențialitate, clienții mereu vorbiți unul cu altul, mai ales când vine vorba de preț!

Prețuri bazate pe consum: Am scris recent o piesă întreagă în apărarea prețurilor cu plata pe măsură. Pentru a rezuma: întreprinderile bazate pe licențe tind să producă o creștere mai constantă și venituri mai previzibile (visul oricărui investitor SaaS), în timp ce întreprinderile bazate pe utilizare sunt mai susceptibile la vârfuri și minime ale pieței și, prin urmare, se consideră că sunt mai riscante. Cu toate acestea, în timp ce acesta din urmă poate să nu fie la fel de fiabil pentru adevăratul anual recurente venituri, poate duce la mai multe venituri și o mai bună reținere a clienților în timp (mai ales atunci când este asociat cu angajamente minime considerate în contractele principale de servicii (MSA)). Un alt avantaj al prețurilor bazate pe utilizare este că aliniază costul și valoarea, ceea ce duce la zero frecare pentru o adoptare sporită în timp real a produsului dvs.. În timp ce achiziționarea de licențe SaaS suplimentare sau o nouă ofertă „tot-you-can-eat” necesită un client să plece printr-o negociere suplimentară și/sau modificare contractuală, consumul mai multor API-uri (care reflectă creșterea și cererea utilizatorilor finali) se poate întâmpla fără implicarea unei echipe de vânzări sau a unui manager de cont. Exemplele obișnuite de modele cu plata pe măsura folosirii includ SpotOn, Stripe și Square care percep o taxă procentuală din volumul de plăți pe care le procesează sau E*Trade și Interactive Brokers percep o taxă fixă ​​pentru fiecare contract de opțiuni tranzacționat pe platformele lor respective. .

Bifurcațiile din drum

După ce v-ați asigurat că compania dumneavoastră gătește cu ingredientele principale potrivite, va trebui să luați în considerare ce arome vor completa felul de mâncare. Oricare dintre opțiunile prezentate mai jos poate duce la o masă cu stele Michelin – se rezumă doar la stil și preferințe.

Ar trebui să vizați cumpărătorii pe primul loc al dezvoltatorului sau pe cel al afacerii? Din experiența noastră, mișcarea dezvoltată în primul rând – achiziționarea clienților de jos în sus, integrarea cu autoservire, implicarea comunității – tinde să solicite un produs care oferă date curate și funcționale, spre deosebire de module sau aplicații preconfigurate care încapsulează datele. De obicei, dezvoltatorii doresc să-și construiască propriile analize și UX ca „sosul lor secret”, în timp ce cumpărătorii orientați spre afaceri doresc adesea ceva mai complet pregătit pentru a răspunde nevoilor lor imediate într-un mod mai plug-and-play. Cel din urmă persoană de cumpărător solicită, de obicei, nenumărate personalizări incluse în produs, în timp ce dezvoltatorii sunt fericiți să înceapă să lucreze cu produsul așa cum este și să-și construiască propriile personalizări pe linie. Fiecare abordare are argumentele sale pro și contra.

Luați în considerare aici diferența de abordare a Persona vs. Socure, două companii care operează în spațiul KYC. Pentru dezvoltatorul ambițios care caută să construiască o experiență de verificare a identității complet personalizabilă ca parte a fluxului de integrare al companiei lor, Persona pune pe piață „bloc de construcție” și capabilități „mix and match” pe toată pagina sa de pornire (vezi imaginea de mai jos), în timp ce evidențiază „Încercați-l acum ” ca principal îndemn la acțiune și oferind un hub „Dezvoltatori” cu link-uri către documentația API și un tablou de bord de stare. Socure, pe de altă parte, are o abordare mai orientată spre business, în care produsul este adesea denumit „platformă”, iar principalul îndemn la acțiune este întotdeauna „Solicitați o demonstrație și prețuri”. aka, vorbește cu vânzările.     

 Este important de reținut că primul dezvoltator vs. primul al afacerii se referă la persoana (fără joc de cuvinte) a cumpărătorului tipic din cadrul unei organizații, și nu la dimensiunea sau tipul organizației în sine. Dacă continuați să parcurgeți site-urile Persona și Socure, veți observa că ambele companii au vândut cu succes clienților de toate formele și dimensiunile; Persona și-a proiectat în mod clar marca în jurul dezvoltatorilor, dar se mândrește cu mulți clienți mari, precum Square, Toast și Carvana pe pagina sa de pornire. Este ușor să presupunem că startup-urile, oglindind comunitatea de dezvoltatori, preferă să cumpere elemente de bază ale infrastructurii pe care le pot modela ei înșiși într-un produs și că întreprinderile preferă să cumpere mai multe produse complet coapte, de la raft, dar realitatea este că achiziționarea depinde în mare măsură de echipa din cadrul unei organizații care depune cel mai mult eforturi pentru produs. Am susține că marile afaceri pot fi construite pentru oricare dintre categoriile de public și, de fapt, în timp, probabil că va trebui să vă satisfaceți ambele. Este doar o chestiune de a decide de unde să începeți și cum să vă poziționați inițial marca.

Ar trebui să optimizați pentru viteză sau scară? Este utilitatea principală a produsului dvs. oferind clienților un început rapid, permanent sau este o bază pe care aceștia se pot construi pentru anii următori? Vor alege primii tăi clienți și primii parteneri de proiectare să construiască această capacitate în casă odată ce au crescut numărul de angajați și au asigurat mai multă lățime de bandă, sau vor prefera să ți-o retragă în permanență? Considerăm acest lucru ca un „risc de absolvire” și, de cele mai multe ori, tind să favorizeze afacerile care se consolidează ca o soluție permanentă, mai degrabă decât o măsură V1 sau stop-gap. 

Acestea fiind spuse, există, desigur, multe startup-uri care pot facilita atât viteza, cât și scara. În cele din urmă, se reduce doar la preț și complexitate. Luați în considerare Stripe vs. Finix, de exemplu. Stripe este universal cunoscut ca fiind ușor de implementat și prietenos cu dezvoltatorii. Ca facilitator de plăți reglementat, sau „payfac”, Stripe permite platformelor să încorporeze și să monetizeze plăți în câteva zile, o soluție care funcționează pentru toată lumea, de la startup-urile YC până la cele masive. Companii precum Salesforce și Ford. Finix, pe de altă parte, se mândrește că le permite clienților săi să devină ai lor propriu facilitatori de plăți, o mișcare care permite companiilor să păstreze o parte mai mare din plăcinta de plăți în schimbul unei complexități operaționale crescute, timpi mai lungi de construire (luni în loc de zile/săptămâni) și o povară de reglementare mai mare. Finix a anunțat recent că și el a devenit un payfac reglementat (cum ar fi Stripe) și, prin urmare, va oferi clienților ambele opțiuni: viteză și scară. Credem că se pot construi afaceri grozave vânzând, mai ales că (după cum a demonstrat Stripe), una nu este întotdeauna în detrimentul celeilalte.

Ar trebui să oferiți o marcă orientată spre consumator sau o experiență cu etichetă albă? Într-un ecosistem de risc în care promisiunea sau realizarea „efectelor de rețea” este adesea biletul de aur pentru finanțare, poate fi tentant să dezintermediezi încet, dar sigur părți din afacerea clienților tăi, în încercarea de a construi o rețea cu mai multe părți. Acest lucru necesită adesea ca companiile de infrastructură să treacă de la experiențe cu etichetă albă la experiențe de marcă, deoarece consumatorii probabil nu știau că interacționează cu produsul sau serviciul dvs. Cu excepția unor circumstanțe foarte unice, avertizăm împotriva acestui lucru: concurența cu clienții dvs. și impunerea mărcii dvs. în experiența lor de utilizator este adesea o cauză principală pentru abandon (sau, cel puțin, pentru scanarea pieței pentru o alternativă mai flexibilă). Dacă, totuși, a face marca dvs. mai vizibilă ar putea atrage mai mulți utilizatori finali către clienții dvs. de afaceri, această abordare poate avea sens. Nu căutați mai departe decât Plaid (din nou) pentru un alt exemplu. În timp ce Plaid a început inițial ca o experiență de etichetă albă, de-a lungul timpului a creat un brand foarte deliberat, orientat spre consumator, care a fost proiectat în jurul confidențialității, încrederii și securității. Acest lucru a fost pentru ca consumatorii să se simtă mai confortabil să își conecteze conturile bancare la aplicații și servicii terță parte atunci când au văzut sigla Plaid. Pe scurt, ambele abordări pot funcționa aici, dar este adesea un act de echilibru delicat atunci când treceți de la o abordare la alta.

Există multe modalități de a construi o companie de infrastructură fintech și suntem norocoși să lucrăm cu jucători de toate permutările și combinațiile. Atâta timp cât lucrezi la un caz de utilizare clar definit, esențial pentru misiune, în timp ce aliniezi valoarea cu costul într-o manieră imparțială, vei avea suficient spațiu pentru a repeta detaliile.

***

Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.

 Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.

Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.