Când au fost construite calculatoarele, fiecare nouă aplicație trebuia programată special pentru fiecare cip. Acest lucru a fost foarte complicat pentru dezvoltatori și, ca urmare, companiile care au creat sisteme de operare pentru a simplifica această complexitate au devenit unele dintre cele mai valoroase companii de pe pământ. Acest lucru este valabil pentru sisteme și este valabil și pentru companii: multe dintre cele mai dominante afaceri din lume și-au construit avantaje competitive de a fi sistemele de operare de bază pentru clienții lor.
Acest post se concentrează pe ceea ce constituie un sistem de operare, cu un accent deosebit pe sisteme de operare verticale. Credem că sistemele de operare sunt cel mai valoros sistem de înregistrare, deoarece dețin ceea ce numim noi unitate de bază a clienților și reprezintă stratul de bază pentru ecosistemele de instrumente la nivel de companie. Acesta este un manual pentru construirea unei piese software valoroase care devine interfața comună și sursa adevărului între organizații și chiar industrii.
Un sistem de operare este sursa adevărului plus un ecosistem
Un sistem de operare este un sistem de înregistrare deosebit de unic și valoros, care este un alt mod de a spune că este o sursă de adevăr pentru o colecție de date (o bază de date, dacă vrei) care ajută o companie să funcționeze. Important este că un sistem de operare devine interfața comună pe care o construiesc alte aplicații.
Luați Salesforce ca exemplu ilustrativ. Salesforce este un sistem de înregistrări pentru vânzări, servicii pentru clienți și marketing, dar ajută, de asemenea, să alimenteze și să activeze un întreg ecosistem de aplicații software care deservesc clienții finali. Acest lucru se datorează faptului că Salesforce creează și deține obiectul Salesforce, care devine unitate de bază a clienților al afacerii și funcționează ca identificator unic de client pentru alte aplicații software.
Imaginați-vă o companie care folosește Salesforce. Unitatea de bază a clientului este ID-ul clientului sau SFID, care este creat atunci când un client potențial intră în sistemul de marketing. Acesta este aproape sigur fie deținut de Salesforce (Pardot), fie integrat de Salesforce (de exemplu, Mailchimp). SFID este apoi utilizat de toate sistemele care optimizează comportamentul pâlniei (de exemplu, Fullstory, Optimizely etc.). Odată ce un client potențial devine client, instrumentele de asistență pentru clienți deținute de Salesforce (Service Cloud) sau integrate de Salesforce (de ex. Zendesk) folosesc toate acest SFID comun în orice instrument de flux de lucru este utilizat pentru a gestiona interogările.
Această unitate de bază de clienți creează un alt aspect cheie al unui sistem de înregistrare: este o informație omniprezentă, proprietară a companiei, pe care o viitoare afacere concurentă ar putea să nu le aibă. Acest lucru face ca produsele sale să fie foarte lipicioase: dacă toate informațiile istorice ale unei companii trăiesc într-un anumit sistem și acel sistem alimentează multe alte aplicații de întreprindere, devine foarte greu să scoateți acel software. Acesta este motivul pentru care, deși iubim sistemele de operare la fel de mult ca oricine, iubim în special un anumit tip de sistem de operare - sistem de operare vertical.
Ce este un sistem de operare vertical și de ce este special?
Un sistem de operare vertical posedă aceleași calități ca un sistem de înregistrare, dar cu câteva completări cheie care îl fac un sistem de înregistrare „premium”.
Poate cea mai importantă distincție este că, la fel ca Windows sau Macintosh pentru un computer, nu poate exista decât un singur sistem de operare vertical pentru o afacere. Sistemul de operare este stratul care unește diverse sisteme de înregistrări și devine locul în care un angajat își petrece cel mai mult timp ducând activitățile zilnice. Acest lucru permite unui sistem de operare să abstragă în mod eficient alte sisteme de înregistrare, deoarece rulează fluxurile de lucru pentru întreaga companie.
Un sistem de înregistrare rulează a porţiune al unei afaceri, în timp ce un sistem de operare vertical rulează întreg Afaceri.
Un bun exemplu al acestei distincții poate fi arătat prin contrastarea Quickbooks și Toast. Cu aproximativ 5.3 milioane de utilizatori, Quickbooks este unul dintre cele mai mari sisteme de înregistrare pentru IMM-uri din lume și cel mai mare pentru contabilitate. Dar Quickbooks este nu sistemul de operare pentru clienții săi. Întreaga afacere nu folosește Quickbooks zilnic și nu deține unitatea de clienți de bază. Pâine prăjită, pe de altă parte, is sistemul de operare vertical pentru un anumit tip de IMM — restaurante — deoarece deține fluxul de lucru zilnic pentru toți angajații și unitatea de bază de clienți, care este, în acest caz, datele de comandă și plată.
Deoarece deține aceste informații, Toast are capacitatea de a, de-a lungul timpului, să absoarbă alte sisteme de înregistrare din aval, cum ar fi Quickbooks, cu software-ul de completare proprietar.
Sistemele de operare verticale cuplează o pană cu unitatea de bază pentru clienți
În linii mari, piețele verticale sunt văzute ca fiind mai puțin atractive decât piețele orizontale doar datorită dimensiunii pieței. Acest lucru este cu siguranță valabil pentru sistemele de înregistrare, în general. Dar unul dintre aspectele noastre preferate ale sistemelor de operare verticale este că acestea pot adăuga produse și servicii pentru a micșora piața totală adresabilă a concurenților lor orizontali, crescând în același timp propria lor piață adresabilă. Am scris pe larg despre cum produsele fintech pot fi acele servicii suplimentare, dar, după cum ilustrează exemplul nostru Quickbooks-Toast, există multe alte produse software care pot fi grupate ca un upsell. De exemplu, în timp ce Toast este cel mai bine cunoscut pentru terminalul său de la punctul de vânzare și sistemul de comandă, oferă, de asemenea, salarizare, management al bucătăriei, management al echipei și alte module software. Fiecare dintre acestea ar putea, teoretic, să reducă piața adresabilă pentru concurenții orizontali din acele segmente, cum ar fi Gusto pentru salarizare.
Cu alte cuvinte: Aproape toate sistemele de operare verticale încep cu a cel mai bun produs wedge din clasa sa care creează un sistem de înregistrare în jurul unității de bază a clienților. Și apoi, de pe acel punct inițial, compania se lansează alte produse si servicii care captează din ce în ce mai mult fluxul de lucru al angajaților.
Un manual obișnuit se învârte în jurul unui produs axat pe vânzări, care are ceva de-a face cu gestionarea unei relații cu consumatorul, în care datele despre consumatori sunt unitatea de bază a clientului. Acest produs de vânzări bazat pe consumatori duce la adăugarea evidentă a plăților pentru a crește dimensiunea oportunității, dar are sens numai atunci când produsul de tip wedge deține punctul de vânzare și există venituri existente din interschimb care pot fi monetizate.
În alte situații, adesea B2B, unitatea de bază a clienților ar putea fi, de exemplu, informații despre salarizare din industria filmului (Wrapbook) sau proiecte de construcție (Procore). În aceste situații, deținerea fluxului de fonduri este mai puțin relevantă și ar putea avea mai mult sens să adăugați produse software incrementale sau servicii financiare. De exemplu, Procore a adăugat managementul forței de muncă și managementul financiar, iar Wrapbook a făcut mai ușor să cumpărați asigurări de compensare a lucrătorilor.
Aceste elemente suplimentare construite pe baza unității de bază ale clienților sunt ceea ce vedem în cele mai valoroase sisteme de operare verticale și măresc dimensiunea oportunităților de piață, precum și caracterul persistent al produsului.
Indiferent de modul în care un sistem de operare vertical ar putea adăuga produse incrementale, cheia pentru scalarea profitabilă este găsirea unei modalități de a face ca strategia de lansare pe piață să funcționeze cu o economie de unitate profitabilă. Dacă te uiți la principalele sisteme de operare verticale (de exemplu, Toast, Servicetitan sau Procore), vei observa că toate au valori anuale contractuale (ACV) mai mari de 12,000 USD (sau 10,000 USD în profit brut atunci când se iau în considerare marjele de software și servicii financiare). ). Motivul este matematica simplă.
Să ne uităm la un exemplu tipic pentru a înțelege economia unității pentru directorul mediu de cont (AE). Un AE cu o cotă anuală de 600,000 USD încheie 60 de tranzacții pe an sau cinci tranzacții pe lună (presupunând un profit brut mediu de 10,000 USD per client). În orice moment, aproximativ 50% dintre echipele AE sunt complet dezvoltate (poate dura trei până la șase luni pentru a crește productivitatea maximă a unui AE), astfel încât cota ponderată anualizată este de 300,000 USD. Două treimi din pipeline pentru o companie medie SaaS este condusă de outbound (să presupunem un 2:1 DST:AE) și o treime este determinată de inbound (care necesită angajări de marketing pentru a susține). Astfel, costul complet de vânzări și marketing pentru o cotă AE este de 300,000 USD (120,000 USD AE + 60,000 USD SDR x 2 + 60,000 USD costuri proporționale de marketing și suport pentru vânzări) față de o cotă ponderată anualizată de 300,000 USD. Aceasta este o rambursare de 12 luni a costului de achiziție a clienților.
Nu este imposibil să faci acest model să funcționeze cu oferte mai mici - de exemplu, conducta de intrare ar putea fi mai mare - dar realitatea este că directorii de cont nu pot încheia decât atât de multe tranzacții. Este foarte dificil să eficientizezi procesul de vânzări, astfel încât cantitatea de oferte să compenseze ofertele de valoare mai mică. Accentul pentru companii ar trebui să fie găsirea unei modalități de a ajunge la sau depăși acest număr în venitul anual per client și, dacă este un software de sistem de operare esențial pentru companii de dimensiuni rezonabile sau mai mari, acest lucru ar trebui să fie foarte realizabil.
În timp ce multe instrumente orizontale pot stimula creșterea determinată de produs, am constatat că aproape toate sistemele de operare verticale sunt vândute, nu cumpărate sau încercate. Motivul este că proprietarul mediu de restaurant, instalatorul sau antreprenorul general în construcții nu caută în mod activ produse software, prin urmare este mai greu să crească prin creșterea la scară bazată pe produse. Compensația pozitivă este că, deoarece nu caută în mod activ soluții alternative, sistemele de operare verticale tind să aibă o retenție ridicată și o valoare pe viață.
O provocare care merită efortul
Sistemele de operare sunt cel mai valoros tip de sisteme de înregistrare și există numeroase industrii în care există posibilitatea de a construi un sistem de operare vertical. A face acest lucru este o provocare, dar dacă se realizează este un teren sfințit. Uită-te doar la Toast și Procore, care și-au petrecut fiecare cea mai mare parte a anului până acum tranzacționând la peste 8 miliarde de dolari în capitalizare de piață (Toast a fost de până la 13.5 miliarde de dolari la un moment dat). Oportunitățile de a extinde și de a monetiza în continuare relația cu clienții sunt numeroase, iar această oportunitate de extindere poate ajuta la crearea piețelor verticale mai mari și mai atractive decât unele categorii orizontale.
* * *
Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.
Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.
Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.
- Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
- Sursa: https://a16z.com/2023/04/06/vertical-operating-systems-one-system-of-record-to-rule-them-all/
- :este
- $UP
- 000
- 1
- a
- a16z
- capacitate
- Despre Noi
- REZUMAT
- Cont
- Contabilitate
- precizie
- realizat
- achiziție
- peste
- activ
- activităţi de
- Add-on
- adăugat
- plus
- Suplimentar
- adăugări
- Avantajele
- Promovare
- sfat
- consultativ
- servicii de consultanta
- afiliate
- împotriva
- Acord
- TOATE
- alternativă
- Cu toate ca
- și
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- anual
- VENITURI ANUALE
- anualizat
- O alta
- oricine
- aplicație
- aplicatii
- aproximativ
- SUNT
- în jurul
- AS
- aspect
- aspecte
- Bunuri
- asigurare
- At
- atractiv
- disponibil
- in medie
- B2B
- de bază
- BE
- deoarece
- devine
- fiind
- Crede
- credea
- CEL MAI BUN
- Dincolo de
- Miliard
- au cumpărat
- construi
- Clădire
- construit
- afaceri
- întreprinderi
- cumpăra
- by
- apel
- CAN
- capac
- capital
- captura
- caz
- categorii
- sigur
- cu siguranță
- contesta
- provocare
- Schimbare
- Caracteristici
- cip
- împrejurări
- Închide
- închidere
- Cloud
- colectare
- Comun
- COMP
- Companii
- companie
- Compania
- concurente
- competitiv
- concurenți
- completarea
- complexitate
- complicat
- calculator
- Calculatoare
- constitui
- construcţie
- consumator
- date despre consumatori
- conţinut
- contract
- Antreprenor
- contrar
- A costat
- Cheltuieli
- ar putea
- Cuplu
- a creat
- creează
- client
- Serviciu clienți
- clienţii care
- zilnic
- de date
- Baza de date
- Data
- Oferte
- decizie
- categoric
- descris
- Dezvoltatorii
- diferi
- dificil
- digital
- Active digitale
- dezvălui
- documentaţie
- Nu
- face
- dominant
- condus
- e
- fiecare
- Pământ
- mai ușor
- Economie
- ecosistem
- ecosistemele
- în mod eficient
- eficient
- oricare
- element
- accent
- Angajat
- de angajați
- permite
- permite
- aprobat
- de durată
- suficient de
- Afacere
- intră
- Întreg
- întregime
- mai ales
- estimări
- etc
- Chiar
- exemplu
- F? r?
- executiv
- directori
- existent
- Extinde
- expansiune
- și-a exprimat
- Favorite
- puțini
- financiar
- asistență financiară
- Servicii financiare
- descoperire
- First
- debit
- Concentra
- se concentrează
- Pentru
- găsit
- din
- Complet
- complet
- funcții
- fond
- Fondurile
- mai mult
- În plus
- viitor
- General
- obține
- dat
- Mergi pe piață
- bine
- grafice
- mai mare
- brut
- Teren
- Crește
- Creștere
- mână
- manipula
- Manipularea
- Greu
- Avea
- ajutor
- ajută
- aici
- Înalt
- superior
- Hires
- istoric
- Orizontală
- Horowitz
- Cum
- HTTPS
- ID
- identificator
- important
- imposibil
- in
- include
- Inclusiv
- Crește
- crescând
- independent
- indicată
- individ
- industrii
- informații
- Informațional
- inițială
- asigurare
- interfaţă
- Investi
- investiţie
- consultanta in investitii
- Investiții
- Investitori
- emitent
- IT
- ESTE
- Cheie
- cunoscut
- mai mare
- cea mai mare
- lansează
- strat
- conduce
- conducere
- Conduce
- Legal
- Pârghie
- durata de viaţă
- ca
- Listă
- Locuiește
- Uite
- cautati
- dragoste
- făcut
- MailChimp
- face
- FACE
- Efectuarea
- gestionate
- administrare
- multe
- marjele
- Piață
- Capul pieței
- Marketing
- pieţe
- Materiale
- matematica
- materie
- max-width
- Memorandum
- menționat
- ar putea
- milion
- model
- Module
- genera bani
- Lună
- luni
- mai mult
- cele mai multe
- aproape
- Nou
- număr
- numeroși
- obiect
- obținut
- evident
- of
- oferi
- oferind
- promoții
- on
- ONE
- O treime
- de operare
- sistem de operare
- sisteme de operare
- Avize
- Oportunităţi
- Oportunitate
- Optimizați
- comandă
- organizații
- Altele
- Altele
- propriu
- proprietar
- deține
- special
- în special
- trecut
- PLATIREA
- plată
- plăți
- stat de plată
- performanță
- permisiune
- Personal
- bucată
- conducte
- Loc
- Plato
- Informații despre date Platon
- PlatoData
- "vă rog"
- la care se adauga
- Punct
- portofoliu
- pozitiv
- Post
- putere
- competenţelor
- privat
- proces
- Produs
- productivitate
- Produse
- Profit
- profitabil
- programat
- proiecţiile
- Proiecte
- proprietate
- perspectivă
- perspective
- furniza
- prevăzut
- public
- pur
- scopuri
- calităţi
- cantitate
- cărți rapide
- Rampă
- raport
- Citeste
- Realitate
- motiv
- Recomandare
- record
- înregistrări
- referințe
- menționat
- relaţie
- de încredere
- reprezentant
- Necesită
- restaurant
- restaurante
- rezultat
- REZULTATE
- retenţie
- venituri
- revizuite
- aproximativ
- Regula
- Alerga
- SaaS
- sare
- de vânzări
- Salesforce
- acelaşi
- Scară
- scalare
- Titluri de valoare
- segmente
- sens
- servi
- serviciu
- Servicii
- să
- indicat
- asemănător
- simplu
- simplifica
- situație
- situații
- SIX
- Șase luni
- Mărimea
- mai mici
- SMB
- IMM-urile
- So
- până acum
- Software
- vândut
- soluţii
- unele
- ceva
- Sursă
- Surse
- vorbire
- vorbeşte
- special
- specific
- specific
- uzat
- Începe
- Strategie
- subiect
- abonament
- astfel de
- a sustine
- sistem
- sisteme
- Lua
- obiective
- impozit
- echipă
- echipe
- Terminal
- acea
- Viitorul
- informațiile
- Sursa
- lumea
- lor
- Lor
- acolo
- Acestea
- terț
- trei
- timp
- la
- pâine prăjită
- împreună
- instrument
- Unelte
- Total
- comerţului
- firmei
- Trading
- adevărat
- Adevăr
- două treimi
- tipic
- omniprezent
- în
- care stau la baza
- înţelege
- unic
- unitate
- utilizare
- Valoros
- valoare
- Valori
- diverse
- Vehicule
- verificat
- de
- vizualizari
- Cale..
- BINE
- Ce
- care
- în timp ce
- voi
- ferestre
- cu
- în
- fără
- cuvinte
- Apartamente
- muncitorii
- fluxuri de lucru
- Forta de munca
- lume
- valoare
- scris
- X
- an
- Tu
- Ta
- Zendesk
- zephyrnet