Бета-версия депозита: CAC in Disguise (новостной бюллетень Fintech за ноябрь 2022 г.)

Впервые это появилось в ежемесячном информационном бюллетене a16z fintech. Подпишитесь, чтобы быть в курсе последних новостей финтеха.

СОДЕРЖАНИЕ

Бета-версия депозита: CAC в маскировке

Если вы такой же фанат финтеха, как и я, вы, вероятно, открыли больше счетов в необанке, чем можете сосчитать. В результате такого поведения вы, вероятно, также получили недавний всплеск электронных писем от указанных необанков, которые, вероятно, начинались со слов «Поздравляем! Годовая процентная доходность вашего нового счета Neobank X (APY) составляет 3%!»

Увидев эти электронные письма, вы можете ненадолго отпраздновать более высокую норму сбережений, а затем быстро продолжить свою жизнь. «Я что-то читал о повышении ставок ФРС, — можете подумать вы, — так что, думаю, мой банк тоже так делает». Эта гипотетическая мысль была бы на 100% верна. Но степень, в которой любой банк корректирует свои депозитные ставки в ответ на изменения преобладающих рыночных ставок — также известная как «депозитная бета» — на самом деле многое говорит о стратегии этого банка по привлечению клиентов и, возможно, даже о его позиции финансирования и ликвидности. Давайте распаковать это дальше.

Банки в основном зарабатывают деньги за счет так называемой чистой процентной маржи, или разницы между ставкой, по которой они занимают деньги (в виде депозитов) и ссужают их (в виде ипотечных кредитов, кредитных карт, автокредитов и т. д.). В условиях роста процентных ставок, таких как те, в которых мы находимся сегодня, рыночная ставка, выплачиваемая потребителям за внесение денег, обычно повышается, поскольку эффективная ставка федеральных фондов, которая регулирует сумму, которую банки зарабатывают на депозитах, выше. 

Тем не менее, банки не всегда передают все эти повышения ставок своим клиентам, отсюда и концепция бета-депозита. Математически уравнение для беты депозита выглядит следующим образом: изменение курса продукта / изменение рыночного курса, где высокие коэффициенты бета превышают 60%, а низкие коэффициенты бета составляют менее 20%. Необанки, которые заваливают вас электронными письмами, относятся к категории высоких бета-версий. Они намеренно делают ставки по своим высокодоходным сберегательным счетам чрезвычайно конкурентоспособными в качестве крючка, чтобы побудить новых клиентов совершать с ними банковские операции. 

Во многих отношениях эти затраты являются просто замаскированными затратами на привлечение клиентов (CAC). Хотя эти банки, возможно, и не тратят дополнительные доллары на цифровую рекламу или прямую почтовую рассылку, они съедают свою собственную чистую процентную маржу*, выплачивая своим клиентам больше процентов. Почему они могут это делать, особенно если традиционные банки-гиганты явно не делают того же? Потому что необанки, в отличие от крупнейших банков страны, не имеют массивной встроенной клиентской базы, которая вряд ли уйдет. Из-за высокой степени инерции, существующей на банковском рынке, необанкам приходится бороться за привлечение и удержание своих клиентов, а депозитные счета являются отличным клином для потенциальных перекрестных продаж более целостного набора приносящих доход банковских продуктов, таких как кредиты, финансовые консультации или страхование.

Еще один элемент этого уравнения, который еще интереснее рассмотреть, — это депозитов, которые банк может привлечь. В идеальном мире банкам нужны вкладчики, которые являются лояльными, долгосрочными клиентами, которые снимают средства только тогда, когда они им абсолютно необходимы. Многие кредиты, которые составляют крупнейшие центры прибыли банков (например, ипотечные кредиты, автокредиты и т. д.), не погашены годами, если не десятилетиями. Чтобы оставаться платежеспособным, банкам нужны источники финансирования, которые могут выдержать такие длительные периоды. Но клиенты, которых большинство банков могут привлечь с очень высокой бетой депозита, на самом деле, как выясняется, очень непостоянны. Это связано с тем, что большинство этих потребителей являются оптимизаторами ставок, и они готовы открывать и закрывать множество банковских счетов только для того, чтобы гарантировать, что у них будет самая высокая ставка по депозитам, доступная им в любой момент времени. Как вы понимаете, такое поведение не делает вас особенно привлекательным источником долгосрочного кредитного финансирования. Собственно, именно поэтому банки предлагают такие счета, как депозитные сертификаты, с фиксированными сроками погашения — они позволяют им с большей степенью относительной уверенности сопоставлять сроки погашения с обеих сторон баланса.

Когда мы говорим о потребительском финтехе, мы часто обсуждаем важность проприетарного распространения. Без него категория может быстро превратиться в платную гонку CAC на дно, учитывая умопомрачительные масштабы действующих игроков на рынке. Хотя APY не отображается в расчете CAC банка, он многое говорит нам о том, насколько сильно этот банк хочет расти или нуждается в финансировании. Необанк, предлагающий 3% APY, стремится привлечь как можно больше новых клиентов, и он знает, что ставка выше рыночной — это самый простой способ привлечь чье-то внимание. Но Чейз, с другой стороны, который уже обслуживает более 60 миллионов домохозяйств США и имеет почти 2.5 доллара. триллион в депозитах, не обязательно испытывает такое же давление. Поэтому вас не должно удивлять, что текущая норма сбережений, которую они предлагают, составляет 0.01%. Все упирается в дистрибутив.

*На самом деле большинство необанков сами по себе не являются уставными банками, а работают с банком-партнером. Таким образом, фактическое решение необанка в отношении процентных ставок для клиентов сильно зависит от депозитной ставки банка-партнера и депозитной беты. 

— Марк Андруско, финтех-партнер a16z

СОДЕРЖАНИЕ

Приветственное благословение для финтех-моделей: процентный доход

Быстрый рост мировых процентных ставок в этом году стал благословением для финтех-компаний, которые держат денежные средства клиентов. С США эффективная ставка по федеральным фондам сейчас составляет 3.8%, банки и финтех-компании получили новый поток доходов, который может оказать существенное влияние на их бизнес-модели. Еще в прошлом году банки практически не интересовались депозитами; на самом деле, в Европе, где ставки центральных банков были отрицательными, UBS и Credit Suisse были взимание с клиентов по управлению активами до 0.6% держать свои большие балансы. 

По состоянию на третий квартал 3 года Robinhood более 17 миллиардов долларов процентных активов, а его чистый процентный доход составил 35% от выручки компании в третьем квартале 3 года по сравнению с 2022% всего год назад. Coinbase держит примерно 3.5 миллиарда долларов депозитов клиентов и заработала 102 миллиона долларов процентного дохода в третьем квартале 3 года по сравнению с 2022 миллионами долларов в третьем квартале 8 года. Wise стала бенефициаром среды с растущими процентными ставками, поскольку ее пользователи имеют значительно большие остатки на счетах, чем у других конкурентов по денежным переводам; получается, на пару процентов примерно 7 миллиардов фунтов стерлингов депозитов клиентов имеет смысл! 

Теперь вопрос для компаний заключается в том, что им делать с этим вновь обретенным доходом? Три высокоуровневых варианта для компании: 1) позволить доходам течь в чистую прибыль, 2) делиться доходами с клиентами через более высокие процентные ставки или 3) реинвестировать в разработку продукта, ценообразование или маркетинг для углубления. отношения с клиентами. До сих пор то, что делали компании, варьировалось в зависимости от стадии и бизнес-модели. 

На сегодняшний день крупные банки решили оставить эту выгоду себе. Банки могут ссужать свои избыточные депозиты другим депозитным учреждениям под 4%, сохраняя при этом норму сбережений на уровне всего 0.18% APY, что привело к самому большому разбросу доходности депозитов за последние два десятилетия. Банки имеют невероятно цепкие отношения с клиентами и поэтому не боятся потерять клиентов более чем на несколько процентных пунктов обратно на сберегательный счет. Перефразируя известную фразу «ваша маржа — это моя возможность», можно сказать, что нежелание крупных банков делиться интересами со своими клиентами может позволить финтех-компаниям и другим революционным компаниям продолжать получать свою долю.  

Финтех-компании, которые завоевали популярность, вернув традиционные пулы прибыли для потребления.неудивительно, что они выбрали другой подход, чем крупные банки. Мудрые планы вернуть часть наличных денег клиентам за счет более низких цен, а также инвестировать в платформу для стимулирования роста. Мы ожидаем, что многие финтех-компании примут аналогичный подход. Robinhood, в ногу с недавним повышением процентной ставки ФРС, увеличил возврат наличных по своему продукту Gold до 3.75%, отчасти во избежание нехватка наличности, но и стимулировать внедрение подписки. Точно так же Upgrade запустил свой высокодоходный аккаунт, Премьер-сбережения, с 3.5% APY, и дал понять, что они будут продолжать следовать за ФРС, так что в следующем году APY может составить 4.5%. М1 запускается с 4.5% годовых для участников Plus в начале 2023 года. Ранее некоторые финтех-компании предлагали высокодоходные сберегательные счета, но в качестве инструментов привлечения клиентов, ведущих к убыткам. Однако высокие ставки теперь могут предлагаться на прибыльном или безубыточном уровне. 

За последние несколько лет финтех-компании в значительной степени монетизировали за счет потоков доходов, основанных на транзакциях, таких как обмен, оплата из потока заказов или сборы. Но по мере того, как макроэкономические факторы оказывают давление на объем платежей, плавающий курс становится все более актуальным, и его высокая маржа в настоящее время помогает компенсировать слабость, наблюдаемую в других сферах бизнеса. Как показано на диаграмме ниже, процентные доходы по своей природе имеют более низкое качество, поскольку они меняются с процентными ставками. На данный момент это очень выгодно, но его нынешняя контрцикличность аномальна по сравнению с прошлыми рецессиями. Предприятиям необходимо планировать ставки, которые неизбежно развернутся в другом направлении, и если макросреда останется слабой, потоки доходов от транзакций, возможно, еще не восстановились. Однако, как мы видим, финтех-компании делают менее ценные циклические процентные доходы, которые можно реинвестировать в продукт или делиться с клиентами, чтобы стимулировать привлечение и удержание, что, как мы надеемся, приведет к более повторяющимся, предсказуемым и более ценным потокам в сегменте. будущее.

— Джейми Салливан, партнер по развитию a16z, Сантьяго Родригес, партнер по развитию a16z, и Алекс Иммерман, партнер по развитию a16z.

СОДЕРЖАНИЕ

Подробнее

Спасение от маховика ада: построение неинфляционных каналов сбыта  

Если вы заинтересованы в быстром запуске стартапа, вот простая формула для поиска продукта, подходящего для рынка. Во-первых, определите существующий продукт в отрасли с низким NPS (как и большинство финансовых услуг), который традиционно не продается через Интернет. Во-вторых, создайте новую цифровую платформу для существующего продукта, например, оцифруйте страховое или кредитное приложение. В-третьих, начните покупать цифровую рекламу, чтобы привлечь клиентов к указанному продукту. Если предположить, что рынок цифровой рекламы еще неэффективен, здесь есть возможность быстро масштабироваться. 

Если бы вы сделали это, вы, конечно, не были бы одиноки. Эта первоначальная модель может быть опасно привлекательным способом создания компании, и на протяжении многих лет ее опробовали многие стартапы в сфере финансовых услуг в области кредитования, страхования и банковского дела. Легко понять, почему — вы можете полностью контролировать свой рост, ограничивая свои расходы, а соотношение ценности на раннем этапе к стоимости привлечения клиента (LTV:CAC) и окупаемость, вероятно, будут высокими, если вы воспользуетесь неэффективностью рынка. Но по мере того, как конкуренты, действующие лица или и те, и другие неизбежно выходят на рынок, предприятия, использующие этот подход, вынуждены либо искать новые каналы сбыта, либо увеличивать свою прибыль за счет перекрестных продаж, дополнительных продаж или, в некоторых случаях, вертикальной интеграции. 

В insurtech, области, которую я изучаю с 2016 года, компании сосредоточились в основном на первой части этой модели во время самого последнего бычьего цикла за последние семь лет или около того. Например, новый бизнес раскрутит цифровое страховое агентство, купит рекламу, чтобы привлечь потенциальных клиентов к своему набору продуктов, а затем начнет масштабироваться. Поскольку немногие компании построили воронки продаж с использованием цифровых технологий, эти первые участники продемонстрировали значительный рост, пока они удерживали стоимость привлечения клиента ниже, чем валовая прибыль бизнеса.

На самом деле, все, с кем я встречался восемь лет назад, считали, что это цифровое агентство было первоначальным клином на рынке, но почти каждый шаг, который я видел, был сосредоточен на увеличении доходов и контроле над продуктом за счет вертикальной интеграции и формирования управляющего генерального агента (MGA). Теория заключалась в том, что по мере того, как маржинальный доход в модели коммерческого цифрового агентства начнет сокращаться, структура MGA гипотетически приведет к оправданности в виде более высоких комиссионных ставок (что приведет к увеличению доходов) и усилению контроля над продуктом (что приведет к более высокой конверсии). 

Гипотеза оказалась неверной. Чтобы узнать больше, прочитайте статью партнера a16z Fintech Джо Шмидта на Побег из адского маховика.

Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.

Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.

Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.