Отжиг: A процесс, который изменяет свойства материала, чтобы сделать его более пригодным для обработки. Лучше всего отжигать металлы перед их соединением. Таким образом, детали останутся выровненными во время процесса пайки, и на них не повлияют приложенные рабочие напряжения, возникающие во время изготовления.
Рыночный отжиг: Усилия, которые компания тратит на то, чтобы сделать себя и рынок достаточно гибкими для скорейшего выхода на рынок. Это применимо, когда у компании есть лучшее представление о том, что нужно рынку, чем у рынка, и поэтому ей приходится много работать, чтобы преодолеть присущую рынку форму. И это может занять годы борьбы за относительно скромный прогресс.
В то время как создание категории является важной темой в длинной дуге компании, она просто не дает полезного руководства о том, как стартап может перейти от продукта, скажем, к низким десяткам миллионов годового регулярного дохода (ARR) на раннем рынке.
Кроме того, это стало своего рода ложным повествованием о том, что если вы только «создаете категории», вы можете перевернуть рынок с выталкивающего на вытягивающий. В действительности многие рынки никогда не становятся основанными на вытягивании, и многие компании пробиваются к значительному размеру, сражаясь одно сражение за другим — в гору и с большими усилиями — но так и не «преодолев пропасть».
С другой стороны, понимание как построить компанию перед лицом нового, незрелого или несуществующего рынка is тема, которой стартапы должны зацикливаться. Поиск соответствия продукта рынку (PMF) — это только часть пути. Большинство компаний не находят волшебный продукт, который просто решает ключевую проблему на рынке, что делает их план выхода на рынок (GTM) простым. Скорее, они участвуют в многолетней битве за выбить дерьмо из компании и рынок одновременно, пытаясь заставить их держаться вместе. Это цикл обратной связи, который часто начинается с видения продукта, переходит к продажам и маркетингу, а затем возвращается к продукту. Цикл продолжается, пока компания превращается в нечто, формируемое рынком, а рынок смягчается до такой степени, что может потреблять продукт.
Мы называем этот совместный танец между компанией и рынком отжиг компании-рынка - или же рыночный отжиг, короче — попытаться запечатлеть безумное количество усилий, необходимых для интегрировать и компания, и рынок как компания приближаются к своим первым 30 миллионам долларов ARR. (Черт, иногда компания и рынок не сходятся, пока не приблизится к 100 миллионам долларов). Рыночный отжиг отличается от нахождения PMF потому что он фокусируется на шагах, которые компания должна сделать, чтобы сформировать как себя, так и ранний рынок, а не предполагает, что существует какое-то существующее сочетание продукта и рынка, которое просто нужно найти. И это отличается от создания категории в том смысле, что он рассматривает тактические шаги, которые стартап должен предпринять, чтобы усилить свое видение рынка до того, как они будут готовы, а не длинный путь создания названного рынка с новым покупателем, бюджетом или категорией — что может никогда не произойти.
К сожалению, наш опыт с рыночным отжигом показывает, что есть несколько простых ответов. Тем не менее, есть много вещей, которые стартапы могут сделать, чтобы лучше позиционировать себя для достижения успеха. Есть также много распространенных ловушек, которых следует избегать, часто в результате плохих советов, которые широко распространены в этой конкретной области.
-
Цель этого поста в значительной степени состоит в том, чтобы представить понятие отжига рынка и отличить его от PMF и создания категорий. Тем не менее, чтобы сделать это конкретным, мы рассмотрим некоторые из наиболее важных соображений GTM, которые особенно важны для компаний, которые считают, что им нужно хотя бы поэкспериментировать с исходящими продажами.
Отжиг и продажи на рынке компании
Изучите правильный GTM от рынке
Ключевым моментом принятия решения при навигации по ранним рынкам является определение правильного подхода GTM. Жестокая правда заключается в том, что определение правильного подхода GTM часто является таким же исследованием, как и поиск соответствия продукта рынку, потому что то, как рынок покупает, скорее всего, диктуется рынком, а не компанией. На то, чтобы найти правильное движение GTM, могут уйти многие годы и неудачные старты, и самая большая ошибка, которую мы наблюдаем, — это слишком раннее закрепление и масштабирование движения GTM.
Очень заманчиво попытаться навязать рынку определенное движение GTM. Многие основатели, например, по умолчанию используют метод «снизу вверх», потому что считают, что это менее затратно или что это играет на сильных сторонах продукта ранней команды. Действительно, восходящие компании, как правило, гораздо более эффективны и предсказуемы в построении, когда они работают. Но метод «снизу вверх» работает только с определенными продуктами на определенных рынках. А для очень ранних рынков, как правило, гораздо сложнее (хотя и не невозможно) продемонстрировать ценность, не поговорив с покупателем. На протяжении многих лет мы видели, как многие компании пытались действовать снизу вверх, но терпели неудачу, а затем прибегали к продажам.
Так что не торопитесь. Это сложно. Часто требуются годы шлифовки, когда очень мало что можно показать. Важно помнить, что самая дорогая модель продаж та, которая не работает.
Начните с продаж основателя
На ранних рынках, если неизвестно правильное движение GTM или ясно, что правильный подход — нисходящий, тогда компаниям лучше удвоить продажи основателям. Если основатель не может продать его, никто не может. Продажи учредителей могут продвинуть компанию намного дальше, чем думают многие советы директоров, и, конечно же, до первых 4 миллионов долларов или около того в ARR. Попутно неплохо нанять несколько старших торговых представителей, чтобы они помогали ориентироваться в процессе закупок и изучали рынок, но они не заменить участие учредителей в процессе евангельских продаж.
Эти повторения (которые мы называем представители эпохи Возрождения) должен иметь опыт работы на ранних рынках и опыт экспериментирования с различными подходами к продажам. Лучше всего нанять двоих или троих для начальной команды, и если у них разный опыт, это поможет расширить исследование. Кроме того, участие нескольких представителей в ранних продажах поможет смягчить успешные или неудачные выбросы.
Представители Renaissance должны помочь предоставить отзывы рынка о покупателе, вариантах использования, ценообразовании, подходах GTM и других соображениях. Кроме того, хороший ренессансный представитель должен также помочь определить, действительно ли уместна восходящая стратегия. яНередко компании нанимают двух или трех продавцов, прежде чем находят своего первого ренессансного представителя.
Несмотря на их опыт, не думайте, что новый отдел продаж может работать без какого-либо руководства. Вместо этого проводите еженедельные встречи по продажам, на которых присутствуют основатели, торговые представители и маркетологи, обсуждая то, что все видят и слышат в своих взаимодействиях с внешними потенциальными клиентами и заинтересованными сторонами. Отжиг — это работа всей компании. Чем больше общего контекста, тем лучше.
Что AE делают на ранних рынках
Для компаний, выпускающих технические продукты, очень редко менеджер по работе с клиентами — даже представитель эпохи Возрождения — может эффективно убедить клиента в том, что продукт ему подходит (мы называем это доведением клиента до «технического завершения»). В самом начале это работа основателей. Какие AE, или менеджеры по работе с клиентами, Он хорош в том, чтобы определить, реальна ли возможность, ориентироваться в покупателях, находить бюджет, выяснять, как позиционировать рекламу, и ориентироваться в процессе закупок. Все, чему помогает большой опыт, и чему трудно научиться на работе.
С другой стороны, инженеры по продажам (SE) часто может помочь получить покупателя к техническому закрытию. Таким образом, SE — очень хороший способ масштабировать продажи учредителей, не опуская мяч на техническом закрытии. На раннем этапе многие компании предпочитают нанимать инженера для помощи в работе с SE и только позже нанимают SE. Это сближает инженеров с заказчиком, развивая симпатию, которая очень полезна для управления внутренним продуктом и инженерными решениями.
Отжиг квоты
Когда появляются первые торговые представители, один из вопросов, который они задают, звучит так: «Какова моя квота?» Это интересная проблема, учитывая, что в новой компании никогда раньше не было квот продаж. При отжиге компании-рынка отжигаются даже квоты! То есть будет постоянный петля обратной связи с ограничением времени для достижения стандартных показателей производительности (квоты устанавливаются в 4-5 раз больше загруженной стоимости представителя (база + комиссия)).
Вот несколько идей для управления этим:
- Попробуйте установить/рационализировать квоту на первый год в 1 раз больше загруженной стоимости представителя. Если вы занимались продажами под руководством основателя до того, как наняли первого торгового представителя, у вас будет некоторое понимание того, что можно продавать, по какой цене и в какие сроки. Основатели должны признать, что на раннем этапе они, вероятно, будут гораздо более успешными в продажах, чем первые представители, поэтому учитывайте это при анализе.
- Будет время нарастания производительности, поэтому окладная база+комиссия минимум за два квартала. Это позволит торговому представителю освоиться в окружающей среде и стать продуктивным в вашем сегменте рынка.
- Оплата за результат; управлять деятельностью. На ранних рынках заманчиво хотеть подпитывать импульс, платя комиссию за потенциальных клиентов, точность прогнозов, первые встречи, POC, новые логотипы или количество электронных писем, отправленных клиентам, и т. д. По нашему опыту, это редко работает. Вместо этого сосредоточьте поощрительные выплаты на заключении сделок и выделении реальных долларов, а другие мероприятия организуйте в рамках еженедельных совещаний по продажам.
- Отжигать, отжигать, отжигать. Существует большая вероятность того, что первоначальные квоты будут неверными, несмотря на самые лучшие намерения. Внесите соответствующие коррективы через шесть месяцев, вместо того, чтобы ждать целый год.
Масштабирование продаж
Основатели должны оставаться глубоко вовлеченными в продажи как можно дольше. Мы работали со многими компаниями, в которых технические и продуктовые основатели были привлечены к ARR на сумму 10 миллионов долларов США, прежде чем нанять руководителя отдела продаж. Наша точка зрения заключается в том, что лидера по продажам следует нанимать только после того, как будет определена основная стратегия GTM..
Грубо говоря, если предположить, что в компании есть три или четыре старших представителя, разумное время для рассмотрения масштабирования продаж — это когда каждый представитель способен выполнить 70% своей квоты, или в 2 раза больше своей загруженной стоимости. 70% должны быть медианой группы, а не средним значением, чтобы смягчить дисбаланс от выбросов.
Чтобы добраться до этой точки, может потребоваться много лет. Для компаний базовой инфраструктуры срок от 4 до 5 лет не является чем-то необычным. Наш опыт показывает, что для типичной корпоративной компании с годовой стоимостью контракта (ACV) в диапазоне от 45,000 120,000 до 2 4 долларов подходящее время для найма лидера продаж составляет от XNUMX до XNUMX миллионов долларов в ARR.
Подводя итог, как мы думаем о продажах на самых ранних рынках: если основатель не может продать, никто не может. Если старший торговый представитель, работающий напрямую с основателем, не может это продать, то руководитель отдела продаж не сможет создать команду, которая сможет это продать. И если руководитель отдела продаж, подотчетный генеральному директору, не может создать команду для его продажи, то никакая сторонняя команда по продажам за пределами организации не сможет его продать. Так что стройте продажи именно в таком порядке.
Отжиг и маркетинг компании на рынке
Нанимайте специалистов по продуктовому маркетингу как можно раньше
Первыми нанимаемыми маркетологами должны быть специалисты по продуктовому маркетингу, которые в равной степени хорошо разбираются в основной работе по маркетингу продукта (например, продукт, ценообразование, размещение, продвижение), а также занимаются событиями, социальными сетями, проведением контент-кампаний и обеспечением продаж. Сильные ранние специалисты по маркетингу также будут работать в сфере продаж, чтобы понять позиционирование и помочь с ценообразованием и стратегией GTM.
Пайплайн редко исходит от маркетинга на ранней стадии
Лучше всего сосредоточить ресурсы раннего маркетинга на этих областях, упомянутых выше, потому что на большинстве ранних рынков воронка исходит от основателей, сообществ с открытым исходным кодом, сети основателей, сети ранних инвесторов, мероприятий и поиска продаж. Очень распространенная ошибка, которую мы видим, заключается в том, что компании надеются, что маркетинг решит их проблемы с конвейером, и поэтому разрабатывают ключевые показатели эффективности (KPI) на основе маркетинга квалифицированных лидов (MQL). В результате они становятся спамом, и, даже если они генерируют достаточное количество MQL, лишь немногие конвертируются в реальные сделки, и в процессе они подрывают свой бренд.
Основной обмен сообщениями не связан с маркетингом
В большинстве рыночных ситуаций отжига никакой маркетолог не сможет создать основной контент или придумать правильное позиционирование. Это действительно должно исходить от основателей. Кроме того, основные сообщения и позиционирование используются для гораздо большего, чем просто GTM, они используются для внутренних коммуникаций, рекрутинга, связей с общественностью, отношений с инвесторами, отношений с аналитиками и т. д. Генеральный директор, который не является источником и центральной нервной системой для основных сообщений будет гораздо менее эффективным управлением компанией. И пожалуйста, ради всего святого, никогда не нанимайте внешнюю фирму, чтобы помочь вам с обменом сообщениями, позиционированием или помочь «создать вашу категорию».
Хотя сотрудники отдела маркетинга вряд ли будут способствовать обмену основными сообщениями, им могут быть поручены такие вещи, как расширение контента, создание вспомогательного контента, управление социальными сетями и реализация стратегий маркетинга в поисковых системах (SEM). Ранний маркетинг также может сыграть большую роль в развитии бренда, чтобы создать внешний вид, который компания может использовать на веб-странице, продукте, презентации и других сопутствующих материалах. Это одна из немногих областей, где компания может получить большую выгоду от аутсорсинга, и начинающий специалист по маркетингу должен знать, как управлять этими отношениями.
Платный маркетинг редко работает
Платный маркетинг, такой как покупка Google Adwords, очень привлекателен для компаний на ранних рынках, надеющихся решить свои проблемы с конвейером. В то время как это редко работает с необразованным рынком, мы видели несколько исключений. Как правило, платный маркетинг работает, когда рынок достаточно осведомлен о проблеме, чтобы искать решение, и когда продукт достаточно прост, чтобы демонстрировать ценность при первом использовании. Компании, которые это понимают заранее выделить относительно небольшой бюджет на платный маркетинг и запустите ряд тестов, чтобы увидеть, не прилипнет ли что-нибудь.
Если вы не уверены, какой подход GTM будет работать на вашем рынке, очень разумно попробовать платный маркетинг. Просто ограничьте бюджет, необходимый для эксперимента, и не расстраивайтесь, если он приземлится с мокрым стуком.
Традиционные коммуникации и аутсорсинг спроса не работают
Распространенной ошибкой является предвзятое отношение к первому найму, ориентированному на маркетинг. В то время как важно иметь PR для внутренних коммуникаций и антикризисного управления, получение статьи в популярной прессе вряд ли сделает больше, чем придаст некоторую скромную уверенность ранним клиентам и перспективным рекрутам. Comms почти никогда не генерирует полезный пайплайн на раннем этапе. Вместо того, чтобы нанимать специалистов по связям с общественностью на раннем этапе, часто лучше работать с фирмой или консультантом по кризисным ситуациям и внутренним коммуникациям, а когда придет время, попросите основателей лично связаться со стратегической прессой, подкастерами и другими внешними источниками, которые могут помочь. распространять сообщение компании.
На очень ранних рынках основными методами привлечения квалифицированных и заинтересованных клиентов были: богатый контент, отличные продукты и общение напрямую с компанией. Аутсорсинг формирования спроса специализированным маркетинговым фирмам или партнерам почти всегда терпит неудачу.
Куда пойти отсюда
Это всего лишь небольшой отрывок из соображений, которые необходимо учитывать при создании компании для очень ранних рынков. Отжиг рынка влияет на все аспекты построения компании, от ценообразования до продукта и послепродажного обслуживания (и это только Ps!). Мы углубимся в эти темы и рассмотрим другие области в будущих постах.
А пока просто помните: получение ваших первых 10 миллионов долларов в ARR — это не просто поиск подходящего продукта для рынка. И не о создании категории. Это что-то другое. Чаще всего это наземная война безжалостного избиения компании. и рынок — сделка за сделкой.
Для нескольких очень удачливых компаний рынок в конечном итоге откроется и потянет на него продукт. Для остальных из нас это тяжелый марш из конца в конец. Но хорошая новость заключается в том, что даже на невероятно неумолимых рынках можно создавать крупные компании. Просто надо уметь терпеть боль. И помните, вам не нужно отжигать сразу весь рынок. Просто сосредоточьтесь на отжиге нескольких десятков миллионов ARR за раз.
Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.
Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.
Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.
- SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
- Платоблокчейн. Интеллект метавселенной Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
- Источник: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 миллионов
- $ 100 миллионов
- 000
- a
- a16z
- в состоянии
- О нас
- об этом
- выше
- соответственно
- Учетная запись
- точность
- активно
- дополнение
- дополнительный
- Дополнительно
- адрес
- Реклама
- совет
- советник
- консультативный
- консультационные услуги
- AES
- филиалы
- После
- ДОГОВОР
- выровненный
- Все
- Несмотря на то, что
- всегда
- количество
- усиливающий
- анализ
- аналитик
- и
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- годовой
- Другой
- ответы
- прикладной
- подхода
- подходы
- соответствующий
- Arc
- области
- около
- гайд
- аспекты
- Активы
- гарантия
- посещать
- доступен
- в среднем
- назад
- фон
- фоны
- Плохой
- Боевой
- , так как:
- становиться
- до
- не являетесь
- распространенной
- ЛУЧШЕЕ
- Лучшая
- между
- смещение
- большой
- Крупнейшая
- марка
- Приведение
- Приносит
- расширять
- бюджет
- строить
- Строительство
- бизнес
- покупка
- Покупает
- призывают
- Кампании
- Может получить
- способный
- столица
- захватить
- случаев
- Категории
- центральный
- Генеральный директор
- определенный
- конечно
- изменение
- изменения
- характеристика
- Выберите
- обстоятельства
- Очистить
- Закрыть
- ближе
- Залог
- как
- удобный
- реклама
- привержен
- Общий
- обычно
- Связь
- Сообщества
- Компании
- Компания
- Компании
- доверие
- Рассматривать
- соображения
- считает
- составлять
- потреблять
- содержание
- контекст
- продолжается
- контракт
- вопреки
- способствовать
- Разговор
- Беседы
- конвертировать
- убеждать
- Основные
- Цена
- чехол для варгана
- Создайте
- Создающий
- создание
- кризис
- клиент
- Клиенты
- танец
- Время
- Дней
- сделка
- Акции
- решение
- решения
- глубоко
- более глубокий
- По умолчанию
- Спрос
- демонстрировать
- описано
- Несмотря на
- Определять
- развивать
- развитый
- развивающийся
- Развитие
- отличаться
- различный
- дифференцировать
- трудный
- Интернет
- Цифровые активы
- направлять
- непосредственно
- Раскрывать
- обсуждающий
- документации
- не
- дело
- долларов
- Dont
- двойной
- вниз
- Опустившись
- в течение
- каждый
- Рано
- Эффективный
- фактически
- эффективный
- усилие
- или
- Писем
- одобрять
- выносливый
- заниматься
- Двигатель
- инженер
- Проект и
- Инженеры
- достаточно
- Предприятие
- Весь
- цельность
- Окружающая среда
- одинаково
- Оценки
- и т.д
- Даже
- События
- со временем
- все члены
- пример
- без учета
- руководителей высшего звена.
- существующий
- дорогим
- опыт
- эксперимент
- исследование
- Больше
- выраженный
- и, что лучший способ
- Face
- FAIL
- Обратная связь
- несколько
- поле
- борьба
- фигура
- Найдите
- обнаружение
- Фирма
- Компаний
- First
- соответствовать
- кувырок
- Фокус
- внимание
- фокусируется
- Прогноз
- найденный
- основатель
- Учредителями
- от
- топливо
- полный
- фонд
- средства
- далее
- Более того
- будущее
- Gen
- в общем
- порождать
- генерирует
- порождающий
- получить
- получающий
- данный
- проблеск
- Go
- Иди в магазин
- идет
- хорошо
- Графики
- большой
- измельчениия
- земля
- группы
- Управляемость
- происходить
- происходит
- Жесткий
- имеющий
- слух
- помощь
- здесь
- High
- Наем
- нанимает
- Наем
- держать
- надежды
- надеясь
- Горовиц
- Как
- How To
- Однако
- HTTPS
- идея
- идеи
- дисбаланс
- Воздействие
- важную
- наложенный
- что она
- in
- стимул
- включают
- В том числе
- невероятно
- самостоятельно
- индикаторы
- individual
- информация
- Информационный
- Инфраструктура
- свойственный
- начальный
- INSANE
- вместо
- намерения
- взаимодействие
- заинтересованный
- интересный
- в нашей внутренней среде,
- вводить
- Грин- карта инвестору
- инвестиций
- Вложения
- инвестор
- Инвесторы
- вовлеченный
- участие
- эмитент
- вопросы
- IT
- саму трезвость
- работа
- присоединился
- путешествие
- Сохранить
- Основные
- Знать
- земли
- большой
- в значительной степени
- лидер
- Лиды
- УЧИТЬСЯ
- Юр. Информация
- Кредитное плечо
- Вероятно
- ОГРАНИЧЕНИЯ
- Список
- мало
- Длинное
- посмотреть
- искать
- серия
- любят
- Низкий
- сделанный
- сделать
- ДЕЛАЕТ
- Создание
- управлять
- управляемого
- управление
- управления
- многих
- Март
- рынок
- Маркетинг
- Области применения:
- материала
- материалы
- Вопросы
- то время
- заседания
- заседаниях
- Меморандум
- упомянутый
- сообщение
- обмен сообщениями
- Драгоценные металлы
- методы
- миллиона
- миллионы
- ошибка
- смягчать
- модель
- Импульс
- месяцев
- БОЛЕЕ
- более эффективным
- самых
- движение
- Названный
- РАССКАЗ
- Откройте
- навигационный
- почти
- Необходимость
- потребности
- сеть
- сетей
- Новые
- Новости
- понятие
- номер
- полученный
- предлагают
- предлагающий
- ONE
- открытый
- с открытым исходным кодом
- работать
- Мнения
- Возможность
- заказ
- Другое
- Другое
- внешнюю
- Аутсорсинг
- Преодолеть
- собственный
- выплачен
- боль
- часть
- участвовать
- особый
- особенно
- партнеры
- мимо
- ОПЛАТИТЬ
- платить
- производительность
- разрешение
- Лично
- Персонал
- штук
- трубопровод
- Pitch
- план
- Платон
- Платон Интеллектуальные данные
- ПлатонДанные
- Играть
- пожалуйста
- Точка
- Популярное
- «портфель»
- должность
- позиционирование
- возможное
- После
- Блог
- pr
- практика
- предсказуемый
- нажмите
- цена
- цены
- первичный
- частная
- Проблема
- проблемам
- процесс
- Продукт
- производительность
- Продукция
- выгодную
- Прогресс
- Прогнозы
- продвижение
- свойства
- перспектива
- обеспечивать
- при условии
- публично
- целей
- квалифицированный
- квалификационный
- Вопросы
- Ramp
- ассортимент
- РЕДКИЙ
- Стоимость
- достигать
- Читать
- готовый
- реальные
- Реальность
- реализовать
- разумный
- признавать
- Рекомендация
- наем
- повторяющихся
- Рекомендации
- назвало
- по
- отношения
- Отношения
- относительно
- соответствующие
- складская
- помнить
- Ренессанс
- замещать
- Reporting
- представитель
- курорт
- Полезные ресурсы
- ОТДЫХ
- результат
- Итоги
- Возвращает
- доходы
- отзывы
- Роли
- Run
- Бег
- главная
- Шкала
- масштабирование
- Поиск
- Поисковая система
- Ценные бумаги
- видя
- сегмент
- продаем
- продажа
- старший
- Услуги
- набор
- несколько
- Форма
- общие
- Короткое
- должен
- показывать
- значительный
- аналогичный
- просто
- одинарной
- ситуация
- обстоятельства
- ШЕСТЬ
- Шесть месяцев
- Размер
- небольшой
- So
- Соцсети
- социальные сети
- проданный
- Решение
- РЕШАТЬ
- некоторые
- удалось
- в некотором роде
- Источник
- Источники
- Space
- Говорит
- специалист
- распространение
- заинтересованных сторон
- начинается
- ввод в эксплуатацию
- Стартапы
- оставаться
- Шаги
- По-прежнему
- простой
- Стратегический
- стратегий
- Стратегия
- сильный
- Борющийся
- предмет
- подписка
- успешный
- такие
- достаточный
- суммировать
- система
- взять
- принимает
- направлена против
- налог
- команда
- Технический
- тестов
- Ассоциация
- информация
- Источник
- Еженедельный
- их
- сами
- в нем
- вещи
- сторонние
- три
- Через
- время
- сроки
- в
- вместе
- слишком
- тема
- Темы
- к
- торговал
- типичный
- Обычный
- под
- понимать
- понимание
- необразованный
- us
- использование
- ценностное
- различный
- Транспорт
- проверено
- Вид
- Просмотры
- видение
- ГОЛОСА
- Ожидание
- войны
- Web
- еженедельно
- Что
- будь то
- который
- в то время как
- КТО
- будете
- в
- без
- Работа
- работавший
- работает
- работает
- год
- лет
- Ты
- ВАШЕ
- зефирнет