Žarjenje: A postopek, ki spremeni lastnosti materiala, da postane bolj uporaben. Najboljša praksa je, da kovine žarite, preden jih spojite skupaj. Tako bodo kosi ostali poravnani med postopkom spajkanja, ne da bi nanje vplivale uporabljene delovne napetosti, nastale med izdelavo.
Tržno žarjenje: Prizadevanje, ki ga podjetje vloži, da bi sebe in trg naredila dovolj prožna za zgodnji vstop na trg. Uporablja se, ko ima podjetje boljšo idejo od trga za to, kar trg potrebuje, in se mora zato trdo truditi, da premaga inherentno obliko trga. Za sorazmerno skromen napredek lahko traja leta boja.
Medtem ko je ustvarjanje kategorij je pomembna tema v dolgem loku podjetja, le ne zagotavlja koristnih smernic o tem, kako lahko startup preide od izdelka do, recimo, nizkih deset milijonov letnih ponavljajočih se prihodkov (ARR) na zgodnjem trgu.
Poleg tega je postala nekakšna lažna pripoved, da če samo »izdelate kategorijo«, lahko obrnete trg iz potiskanega v vlečenje. V resnici mnogi trgi nikoli ne temeljijo na vlečenju in mnoga podjetja si prebijejo pot do pomembne velikosti tako, da bijejo eno bitko za drugo – navkreber in z velikim naporom – vendar še vedno nikoli povsem ne »prečkajo prepada«.
Po drugi strani pa razumevanje kako zgraditi podjetje na novem, nezrelem ali neobstoječem trgu is tema, ki bi jo morali startupi obsedeti. Iskanje primernosti izdelka na trgu (PMF) je le del poti. Večina podjetij ne najde čarobnega izdelka, ki bi slučajno obravnaval ključno bolečo točko na trgu, zaradi česar je njihov načrt za trženje (GTM) preprost. Namesto tega se zapletejo v večletno bitko za izbiti sranje iz podjetja in trgu hkrati, ki se trudi, da bi oba držala skupaj. To je cikel povratnih informacij, ki se pogosto začne z vizijo izdelka, gre v prodajo in trženje ter se nato vrne nazaj k izdelku. Cikel se nadaljuje, medtem ko se podjetje spreminja v nekaj, kar oblikuje trg, trg pa se zmehča do točke, ko lahko porabi izdelek.
Ta skupni ples med podjetjem in trgom imenujemo žarjenje med podjetjem in trgom - ali tržno žarjenje, na kratko - poskusiti ujeti noro količino truda, potrebnega za integrirati tako podjetje kot trg, ko se podjetje koraka proti svojim prvim 30 milijonom dolarjev ARR. (Hudiča, včasih se podjetje in trg ne združita, dokler se ne približata 100 milijonom dolarjev). Tržno žarjenje je drugačno od iskanja PMF ker se osredotoča na korake, ki jih mora podjetje narediti, da oblikuje sebe in zgodnji trg, namesto da bi domnevalo, da obstaja neka obstoječa kombinacija izdelka in trga, ki jo je treba samo najti. In je razlikuje od ustvarjanja kategorij v tem, da upošteva taktične korake, ki jih mora zagonsko podjetje sprejeti, da uveljavi svojo vizijo na trgu, preden je pripravljeno, namesto dolgega loka ustvarjanja imenovanega trga z novim kupcem, proračunom ali kategorijo – kar se morda nikoli ne bo zgodilo.
Na žalost je po naših izkušnjah s tržno segrevanjem malo preprostih odgovorov. Kljub temu lahko startupi naredijo veliko stvari, da se bolje postavijo za uspeh. Obstaja tudi veliko pogostih pasti, ki se jim je treba izogniti, ki so pogosto posledica slabih nasvetov, ki so v tem posebnem prostoru razširjeni.
-
Bistvo te objave je v veliki meri predstaviti pojem tržnega žarjenja in ga razlikovati od PMF in ustvarjanja kategorij. Da pa bi bilo konkretnejše, se bomo sprehodili skozi nekaj pomembnejših premislekov GTM, ki so še posebej pomembni za podjetja, ki ugotovijo, da morajo vsaj eksperimentirati z izhodno prodajo.
Podjetje-trg žarjenje in prodaja
Naučite se pravilnega GTM iz trg
Ključna točka odločanja pri krmarjenju po zgodnjih trgih je ugotovitev pravilnega pristopa GTM. Trda resnica je, da je ugotovitev pravega pristopa GTM pogosto prav tako raziskovanje kot iskanje ujemanja izdelka s trgom, saj je veliko bolj verjetno, kako trg kupuje, narekuje trg kot podjetje. Traja lahko veliko let in lažnih začetkov, da najdemo pravo gibanje GTM, največja napaka, ki jo podjetja delajo, pa je, da prezgodaj zaklenejo in prilagodijo gibanje GTM.
Zelo mamljivo je poskusiti trgu vsiliti določeno gibanje GTM. Številni ustanovitelji na primer privzeto izberejo pristop od spodaj navzgor, ker mislijo, da je cenejši, ali da je v skladu z močmi izdelka zgodnje ekipe. Dejansko so podjetja od spodaj navzgor veliko bolj učinkovita in predvidljiva za izgradnjo, ko delujejo. Toda od spodaj navzgor deluje le z določenimi izdelki na določenih trgih. Za zelo zgodnje trge je veliko težje (čeprav ne nemogoče) pokazati vrednost brez pogovora s stranko. V preteklih letih smo videli številna podjetja, ki poskušajo delovati od spodaj navzgor, propadejo in se nato zatečejo k prodaji.
Zato si vzemite čas. Težko je. Pogosto so potrebna leta mletja z zelo malo pokazati. Pomembno si je to zapomniti najdražji prodajni model je tisti, ki ne deluje.
Začnite s prodajo ustanoviteljev
Če na zgodnjih trgih pravo gibanje GTM ni znano ali je jasno, da je pravi pristop od zgoraj navzdol, je za podjetja najbolje, da podvojijo prodajo ustanoviteljev. Če ustanovitelj tega ne more prodati, ne more nihče. Ustanoviteljska prodaja lahko podjetje popelje veliko dlje, kot se mnogi upravni odbori zavedajo, zagotovo do prvih 4 milijonov dolarjev ali več v ARR. Na tej poti je dobro najeti nekaj višjih prodajnih predstavnikov, ki vam bodo pomagali pri krmarjenju v procesu nabave in raziskovanju trga – vendar ti ne nadomestiti vpletenost ustanoviteljev v proces izvajanja evangeličanske prodaje.
Ti predstavniki (ki jih imenujemo renesančni reps) morajo imeti izkušnje na zgodnjih trgih in imeti ozadje za eksperimentiranje z različnimi pristopi k prodaji. Najbolje je, da najamete dva ali tri za začetno ekipo in če imajo različna znanja, bo to pomagalo razširiti raziskovanje. Poleg tega bo sodelovanje več predstavnikov pri zgodnji prodaji pomagalo ublažiti uspešne ali neuspešne odstopanja.
Renesančni predstavniki bi morali pomagati zagotoviti tržne povratne informacije o kupcu, primerih uporabe, cenah, pristopih GTM in drugih vidikih. Poleg tega bi moral dober renesančni predstavnik pomagati ugotoviti, ali je strategija bolj od spodaj navzgor res primerna. jazNi neobičajno, da podjetje zaposli dva ali tri prodajalce, preden najde svojega prvega renesančnega predstavnika.
Kljub njihovim izkušnjam ne domnevajte le, da lahko nova prodajna ekipa deluje brez kakršnih koli navodil. Namesto tega prirejajte tedenske prodajne sestanke, ki se jih udeležujejo ustanovitelji, prodajni zastopniki in marketing ter razpravljajte o tem, kaj vsi vidijo in slišijo v svojih interakcijah z zunanjimi potencialnimi strankami in zainteresiranimi stranmi. Žarjenje je popoln trud podjetja. Več skupnega konteksta, bolje je.
Kaj počnejo AE na zgodnjih trgih
Pri podjetjih s tehničnimi izdelki je zelo redko, da lahko zastopnik – celo renesančni zastopnik – učinkovito prepriča stranko, da je izdelek pravi zanjo (temu pravimo, da stranko pripelje do »tehničnega konca«). V zelo zgodnjih dneh je to naloga ustanoviteljev. Kateri AE ali vodje računa, so dober je kvalificirati, ali je priložnost resnična, krmariti po kupcu, iskati proračun, ugotoviti, kako postaviti oglase, in krmariti po postopku javnega naročanja. Vse stvari, ki so pripomogle k bogatim izkušnjam in se jih je v službi težko naučiti.
Po drugi strani pa prodajni inženirji (SE) pogosto lahko pomoč pridobiti kupca do tehničnega zaključka. SE so torej zelo dober način za povečanje prodaje ustanoviteljev, ne da bi pri tem spustili žogo ob tehničnem zaključku. Mnoga podjetja se že na začetku odločijo za zaposlitev inženirja za pomoč pri delu SE in šele kasneje najamejo SE. To približa inženiring stranki in razvije naklonjenost, ki je zelo uporabna pri usmerjanju notranjih proizvodnih in inženirskih odločitev.
Kvote za žarjenje
Ko se pojavijo prvi prodajni predstavniki, bo eno od vprašanj, ki jih bodo zastavili, "Kakšna je moja kvota?" Zanimiva težava glede na to, da v novem podjetju še nikoli ni bilo prodajnih kvot. S sežiganjem podjetja in trga se segrejejo celo kvote! To pomeni, da bo trajalo povratna zanka časovnega pritiska, da dosežete industrijske standardne stopnje produktivnosti (kvote nastavljene na 4-5x naložene stroške predstavnika (osnova + provizija)).
Tu je nekaj idej za obvladovanje tega:
- Poskusite vzpostaviti/racionalizirati kvoto za prvo leto pri 1x naloženih stroških ponovitve. Če ste prodajali pod vodstvom ustanovitelja, preden ste privabili prvega prodajnega zastopnika, boste imeli nekaj razumevanja glede tega, kaj je mogoče prodati, po kakšni ceni in v kakšnem časovnem okviru. Ustanovitelji se morajo zavedati, da bodo zgodaj verjetno veliko uspešnejši pri prodaji kot prvi zastopniki, zato to upoštevajte pri analizi.
- Do produktivnosti bo prišel čas, torej osnova plačila + provizija za vsaj dve četrtini. To bo prodajnemu predstavniku omogočilo, da se bo vživel v okolje in postal produktiven v vašem tržnem segmentu.
- Plačajte za rezultate; upravljati dejavnosti. Na zgodnjih trgih je skušnjava spodbuditi zagon s plačevanjem provizije za potencialne stranke, natančnost napovedi, prve sestanke, POC, nove logotipe ali število e-poštnih sporočil, poslanih strankam itd. Po naših izkušnjah to le redko deluje. Namesto tega naj bo spodbudno plačilo osredotočeno na sklenitev poslov in realne dolarje, druge dejavnosti pa upravljajte kot del tedenskega prodajnega sestanka.
- Žariti, žariti, žariti. Obstaja velika verjetnost, da bodo začetne kvote kljub najboljšim namenom napačne. Ustrezno prilagodite po šestih mesecih, namesto da čakate celo leto.
Povečanje prodaje
Ustanovitelji bi morali ostati globoko vpleteni v prodajo čim dlje. Sodelovali smo s številnimi podjetji, kjer so bili tehnični ustanovitelji in ustanovitelji izdelkov vključeni z 10 milijoni $ ARR, preden so najeli vodjo prodaje. Naš pogled je tak vodjo prodaje je treba zaposliti šele, ko se določi primarna strategija GTM.
Eden grobih načinov razmišljanja o tem je, da je ob predpostavki, da ima podjetje tri ali štiri višje predstavnike, razumen čas za razmislek o povečanju prodaje takrat, ko je vsak predstavnik sposoben opraviti 70 % svoje kvote ali 2-kratnik svojih naloženih stroškov. 70 % bi moralo biti mediana skupine, ne povprečje, da bi zmanjšali neravnovesje zaradi odstopanj.
Lahko traja mnogo let, da pridemo do te točke. Za osnovna infrastrukturna podjetja 4 do 5 let ni nič nenavadnega. Naše izkušnje kažejo, da je za tipično podjetniško podjetje z letno pogodbeno vrednostjo (ACV) v razponu od 45,000 do 120,000 dolarjev primeren čas za najem vodje prodaje med 2 in 4 milijoni dolarjev ARR.
Če povzamem, kako razmišljamo o prodaji na zelo zgodnjih trgih: če tega ne more prodati ustanovitelj, ne more nihče. Če višji predstavnik, ki dela neposredno z ustanoviteljem, tega ne more prodati, potem vodja prodaje ne bo mogel sestaviti ekipe, ki bi to lahko prodala. In če vodja prodaje, ki poroča izvršnemu direktorju, ne more sestaviti ekipe za prodajo, potem tega ne more prodati nobena tretja prodajna ekipa zunaj organizacije. Torej gradite prodajo v tem vrstnem redu.
Podjetje-tržišče in trženje
Zgodaj najemite splošne strokovnjake za trženje izdelkov
Prvi zaposleni v marketingu bi morali biti splošni strokovnjaki za trženje izdelkov, ki so enako zadovoljni z osnovnim delom trženja izdelkov (npr. izdelek, cene, umestitev, promocija), saj skrbijo za dogodke, družabna omrežja, vodenje vsebinskih kampanj in omogočanje prodaje. Močni zgodnji marketinški najemniki bodo prav tako na terenu s prodajo, da bi razumeli pozicioniranje ter pomagali pri določanju cen in strategiji GTM.
Cevovod le redko izvira iz trženja že na začetku
Najbolje je, da so viri zgodnjega trženja osredotočeni na ta zgoraj omenjena področja, ker na večini zgodnjih trgov načrtovanje prihaja od ustanoviteljev, odprtokodnih skupnosti, mreže ustanoviteljev, mreže zgodnjih vlagateljev, dogodkov in iskanja prodaje. Zelo pogosta napaka, ki jo opazimo, je, da podjetja upajo, da bo trženje rešilo njihove težave s cevovodom, in tako razvijajo ključne kazalnike uspešnosti (KPI) okoli trženja kvalificiranih potencialnih strank (MQL). Posledično postanejo pošiljatelji neželene pošte in, tudi če ustvarijo dovolj MQL-jev, se le redki pretvorijo v dejanske posle in s tem spodkopavajo svojo blagovno znamko.
Osnovno sporočanje ne prihaja iz trženja
V večini situacij tržnega žarjenja, noben marketinški najemnik ne bo mogel ustvariti osrednje vsebine ali pripraviti pravilnega pozicioniranja. To mora res priti od ustanoviteljev. Poleg tega se osrednje sporočanje in pozicioniranje uporabljata za veliko več kot le GTM, uporabljata se za notranje komuniciranje, zaposlovanje, odnose z javnostmi, odnose z vlagatelji, odnose z analitiki itd. Generalni direktor, ki ni vir in osrednji živčni sistem za osrednje sporočanje veliko manj učinkovito vodenje podjetja. In prosim, za ljubezen do vsega, kar je sveto, nikoli ne najemite zunanjega podjetja, ki bi vam pomagalo pri sporočanju, pozicioniranju ali za pomoč pri »ustvarjanju vaše kategorije«.
Čeprav je malo verjetno, da bodo zaposleni v marketingu prispevali k osrednjemu sporočanju, se jim lahko naloži, da naredijo stvari, kot so razširitev vsebine, ustvarjanje pomožne vsebine, upravljanje družbenih omrežij in izvajanje strategij trženja prek iskalnikov (SEM). Zgodnje trženje ima lahko tudi veliko vlogo pri razvoju blagovne znamke, da ustvari videz in občutek, ki ga lahko podjetje uporabi na spletni strani, izdelku, predstavitvah in drugem zavarovanju. To je eno od redkih področij, kjer lahko podjetje pridobi veliko koristi od zunanjega izvajanja, in tisti, ki se na začetku ukvarja s trženjem, bi moral vedeti, kako upravljati ta odnos.
Plačano trženje redko deluje
Plačano trženje, kot je nakup Google Adwords, je zelo privlačno za podjetja na zgodnjih trgih, ki upajo, da bodo rešila svoje težave s cevovodom. Medtem to le redko deluje na neizobraženem trgu, videli smo nekaj izjem. Na splošno plačano trženje deluje, ko je trg dovolj poučen o problemu, da išče rešitev, in ko je izdelek dovolj preprost, da pokaže vrednost že ob prvi uporabi. Podjetja, ki to ugotovijo plačanemu trženju že na začetku namenite razmeroma majhen proračun in zaženite številne teste, da vidite, ali se kaj drži.
Če niste prepričani, kakšen pristop GTM bo deloval na vašem trgu, je zelo razumno poskusiti plačano trženje. Samo omejite proračun, potreben za eksperimentiranje, in naj vas ne odvrne preveč, če pristane z mokrim udarcem.
Tradicionalne komunikacije in zunanje izvajanje generiranja povpraševanja ne delujejo
Pogosta napaka je pristranskost k komunikacijsko usmerjenemu marketingu. Čeprav je pomembno imeti odnose z javnostmi za notranje komuniciranje in krizno upravljanje, je malo verjetno, da bo pridobitev članka v popularnem tisku naredila več kot le skromno zaupanje zgodnjih strank in potencialnih strank. Comms skoraj nikoli ne ustvari uporabnega cevovoda na začetku. Namesto da bi zgodaj najeli komunikatorje, je pogosto bolje sodelovati s podjetjem ali svetovalcem za krizne razmere in notranje komunikacije in – ko je pravi čas – naj se ustanovitelji osebno obrnejo na strateške medije, podcasterje in druge zunanje glasove, ki lahko pomagajo širiti sporočilo podjetja.
Na zelo zgodnjih trgih so glavne metode za ustvarjanje kvalificiranih, zainteresiranih strank rich content, great products, and conversations direct from the company. Zunanje izvajanje generiranja povpraševanja specializiranim tržnim podjetjem ali partnerjem bo skoraj vedno neuspešno.
Kam iti od tu
To je le majhen, majhen vpogled v premisleke pri gradnji podjetja za zelo zgodnje trge. Tržno žarjenje vpliva na vse vidike gradnje podjetja, od oblikovanja cen do izdelka do poprodaje (in to je samo Ps!). V prihodnjih objavah se bomo poglobili v te teme in pokrivali druga področja.
Medtem si zapomnite: Priti do svojih prvih 10 milijonov dolarjev v ARR ni le iskanje pravega izdelka za trg. Prav tako ne gre za ustvarjanje kategorije. Je nekaj drugega. Najpogosteje gre za kopensko vojno neusmiljenega udarjanja po podjetju in trg — dogovor za dogovorom.
Za nekaj zelo srečnih podjetij se bo trg sčasoma odprl in vanj potegnil izdelek. Za nas ostale je to težak pohod od konca do konca. Toda dobra novica je, da je tudi na neverjetno neizprosnih trgih mogoče zgraditi velika podjetja. Le bolečino moraš znati prenašati. In zapomnite si, da vam ni treba segreti celotnega trga naenkrat. Samo osredotočite se na žarjenje nekaj deset milijonov ARR naenkrat.
***
Tukaj izražena stališča so stališča posameznega citiranega osebja družbe AH Capital Management, LLC (»a16z«) in niso stališča družbe a16z ali njenih podružnic. Nekatere informacije, vsebovane tukaj, so bile pridobljene iz virov tretjih oseb, vključno s portfeljskimi družbami skladov, ki jih upravlja a16z. Čeprav so vzeti iz virov, za katere menijo, da so zanesljivi, a16z ni neodvisno preveril takih informacij in ne daje nobenih zagotovil o trajni točnosti informacij ali njihovi ustreznosti za dano situacijo. Poleg tega lahko ta vsebina vključuje oglase tretjih oseb; a16z ni pregledal takšnih oglasov in ne podpira nobene oglaševalske vsebine v njih.
Ta vsebina je na voljo samo v informativne namene in se je ne smete zanašati kot pravni, poslovni, naložbeni ali davčni nasvet. Glede teh zadev se morate posvetovati s svojimi svetovalci. Sklici na katere koli vrednostne papirje ali digitalna sredstva so samo v ilustrativne namene in ne predstavljajo naložbenega priporočila ali ponudbe za zagotavljanje investicijskih svetovalnih storitev. Poleg tega ta vsebina ni namenjena nobenim vlagateljem ali bodočim vlagateljem niti ji ni namenjena in se nanjo v nobenem primeru ne smete zanašati, ko se odločate za vlaganje v kateri koli sklad, ki ga upravlja a16z. (Ponudba za vlaganje v sklad a16z bo podana le z memorandumom o zasebni plasiranju, pogodbo o vpisu in drugo ustrezno dokumentacijo katerega koli takega sklada in jo je treba prebrati v celoti.) Vse naložbe ali portfeljske družbe, omenjene, navedene ali opisane niso reprezentativne za vse naložbe v vozila, ki jih upravlja a16z, in ni nobenega zagotovila, da bodo naložbe donosne ali da bodo imele druge naložbe v prihodnosti podobne značilnosti ali rezultate. Seznam naložb skladov, ki jih upravlja Andreessen Horowitz (razen naložb, za katere izdajatelj ni dal dovoljenja a16z za javno razkritje, ter nenapovedanih naložb v digitalna sredstva, s katerimi se javno trguje), je na voljo na https://a16z.com/investments /.
Grafi in grafi, ki so navedeni znotraj, so izključno informativne narave in se nanje ne bi smeli zanašati pri sprejemanju kakršnih koli investicijskih odločitev. Pretekla uspešnost ni pokazatelj prihodnjih rezultatov. Vsebina govori samo od navedenega datuma. Vse projekcije, ocene, napovedi, cilji, obeti in/ali mnenja, izražena v tem gradivu, se lahko spremenijo brez predhodnega obvestila in se lahko razlikujejo ali so v nasprotju z mnenji, ki so jih izrazili drugi. Za dodatne pomembne informacije obiščite https://a16z.com/disclosures.
- Distribucija vsebine in PR s pomočjo SEO. Okrepite se še danes.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Razširjeno znanje. Dostopite tukaj.
- vir: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 milijonov
- $ 100 milijonov
- 000
- a
- a16z
- Sposobna
- O meni
- o IT
- nad
- ustrezno
- Račun
- natančnost
- dejavnosti
- Poleg tega
- Dodatne
- Poleg tega
- Naslov
- Oglaševanje
- nasveti
- svetovalec
- svetovanje
- svetovalne storitve
- AES
- podružnice
- po
- Sporazum
- poravnano
- vsi
- Čeprav
- vedno
- znesek
- okrepitev
- Analiza
- Analitik
- in
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- letno
- Še ena
- odgovori
- uporabna
- pristop
- pristopi
- primerno
- Lok
- območja
- okoli
- članek
- vidiki
- Sredstva
- Zagotavljanje
- pričakuje
- Na voljo
- povprečno
- nazaj
- ozadje
- ozadja
- Slab
- Bitka
- ker
- postanejo
- pred
- počutje
- Menimo
- BEST
- Boljše
- med
- pristranskosti
- Big
- največji
- blagovne znamke
- Predložitev
- Prinaša
- razširiti
- proračun
- izgradnjo
- Building
- poslovni
- Nakup
- Kupi
- klic
- Kampanje
- Lahko dobiš
- lahko
- Kapital
- zajemanje
- primeri
- Kategorija
- Osrednji
- ceo
- nekatere
- Zagotovo
- spremenite
- Spremembe
- lastnosti
- Izberite
- okoliščinah
- jasno
- Zapri
- bližje
- zavarovanje
- kako
- udobna
- reklam
- storjeno
- Skupno
- pogosto
- Communications
- skupnosti
- Podjetja
- podjetje
- Podjetja
- zaupanje
- Razmislite
- premislekov
- meni
- predstavljajo
- porabijo
- vsebina
- ozadje
- se nadaljuje
- Naročilo
- nasprotno
- prispevajo
- Pogovor
- pogovorov
- pretvorbo
- prepričati
- Core
- strošek
- pokrov
- ustvarjajo
- Ustvarjanje
- Oblikovanje
- kriza
- stranka
- Stranke, ki so
- ples
- Datum
- Dnevi
- ponudba
- Ponudba
- Odločitev
- odločitve
- globoko
- globlje
- privzeto
- Povpraševanje
- izkazati
- opisano
- Kljub
- Ugotovite,
- Razvoj
- razvili
- razvoju
- Razvoj
- se razlikujejo
- drugačen
- razlikovati
- težko
- digitalni
- Digitalna sredstva
- neposredna
- neposredno
- Razkrije
- razpravljali
- Dokumentacija
- Ne
- tem
- dolarjev
- dont
- podvojila
- navzdol
- Spuščanje
- med
- vsak
- Zgodnje
- Učinkovito
- učinkovito
- učinkovite
- prizadevanje
- bodisi
- e-pošta
- potrdi
- trajno
- sodelovati
- Motor
- inženir
- Inženiring
- Inženirji
- dovolj
- Podjetje
- Celotna
- celota
- okolje
- enako
- ocene
- itd
- Tudi
- dogodki
- sčasoma
- vsi
- Primer
- izključuje
- vodstvo
- obstoječih
- drago
- izkušnje
- poskus
- raziskovanje
- raziskuje
- izražena
- zunanja
- Obraz
- FAIL
- povratne informacije
- Nekaj
- Polje
- boju proti
- Slika
- Najdi
- iskanje
- Firm
- podjetja
- prva
- fit
- Flip
- Osredotočite
- osredotočena
- Osredotoča
- Napoved
- je pokazala,
- Ustanovitelj
- ustanoviteljev
- iz
- gorivo
- polno
- Sklad
- Skladi
- nadalje
- Poleg tega
- Prihodnost
- Gen
- splošno
- ustvarjajo
- ustvarja
- ustvarjajo
- dobili
- pridobivanje
- dana
- Pogled
- Go
- Pojdi na trg
- goes
- dobro
- grafi
- veliko
- brušenje
- Igrišče
- skupina
- Ravnanje
- se zgodi
- se zgodi
- Trdi
- ob
- sluha
- pomoč
- tukaj
- visoka
- najem
- najem
- Najem
- držite
- upam,
- v upanju,
- Horowitz
- Kako
- Kako
- Vendar
- HTTPS
- Ideja
- Ideje
- neravnovesje
- Vplivi
- Pomembno
- naložila
- nemogoče
- in
- Spodbuda
- vključujejo
- Vključno
- neverjetno
- neodvisno
- kazalniki
- individualna
- Podatki
- Informacijsko
- Infrastruktura
- inherentno
- začetna
- INSANE
- Namesto
- namere
- interakcije
- zainteresirani
- Zanimivo
- notranji
- uvesti
- Invest
- naložbe
- naložbe
- Investitor
- Vlagatelji
- vključeni
- sodelovanje
- Izdajatelj
- Vprašanja
- IT
- sam
- Job
- pridružil
- Potovanje
- Imejte
- Ključne
- Vedite
- Zemljišč
- velika
- v veliki meri
- Vodja
- Interesenti
- UČITE
- Pravne informacije
- Vzvod
- Verjeten
- LIMIT
- Seznam
- malo
- Long
- Poglej
- si
- Sklop
- ljubezen
- nizka
- je
- Znamka
- IZDELA
- Izdelava
- upravljanje
- upravlja
- upravljanje
- upravljanje
- več
- marec
- Tržna
- Trženje
- Prisotnost
- Material
- materiali
- Zadeve
- medtem
- srečanja
- sestanki
- Memorandum
- omenjeno
- Sporočilo
- sporočanje
- Kovine
- Metode
- milijonov
- milijoni
- napaka
- Omiliti
- Model
- Momentum
- mesecev
- več
- učinkovitejše
- Najbolj
- motion
- Imenovan
- NARRATIVNO
- Krmarjenje
- krmarjenje
- skoraj
- Nimate
- potrebe
- mreža
- omrežij
- Novo
- novice
- Pojem
- Številka
- pridobljeni
- ponudba
- ponujanje
- ONE
- odprite
- open source
- deluje
- Komentarji
- Priložnost
- Da
- Ostalo
- drugi
- zunaj
- Outsourcing
- Premagajte
- lastne
- plačana
- bolečina
- del
- sodelovanje
- zlasti
- zlasti
- partnerji
- preteklosti
- Plačajte
- plačilna
- performance
- Dovoljenje
- Osebno
- osebje
- kosov
- plinovod
- Smola
- Načrt
- platon
- Platonova podatkovna inteligenca
- PlatoData
- Predvajaj
- prosim
- Točka
- Popular
- Portfelj
- Stališče
- pozicioniranje
- mogoče
- Prispevek
- Prispevkov
- pr
- praksa
- Predvidljivo
- pritisnite
- Cena
- cenitev
- primarni
- zasebna
- problem
- Težave
- Postopek
- Izdelek
- produktivnost
- Izdelki
- donosno
- Napredek
- Napovedi
- promocija
- Lastnosti
- možnosti
- zagotavljajo
- če
- javno
- namene
- kvalificirano
- kvalifikacij
- vprašanja
- Ramp
- območje
- REDKO
- Cene
- dosežejo
- Preberi
- pripravljen
- pravo
- Reality
- uresničitev
- razumno
- priznajo
- Priporočilo
- zaposlovanje
- ponavljajoče se
- reference
- besedilu
- o
- Razmerje
- Razmerja
- relativno
- pomembno
- zanesljiv
- ne pozabite
- Renesansa
- zamenjajte
- Poročanje
- predstavnik
- Resort
- viri
- REST
- povzroči
- Rezultati
- vrne
- prihodki
- Pregledal
- vloga
- Run
- tek
- prodaja
- Lestvica
- skaliranje
- Iskalnik
- iskalnik
- Vrednostni papirji
- videnje
- Segment
- prodaja
- Prodaja
- višji
- Storitve
- nastavite
- več
- Oblikujte
- deli
- Kratke Hlače
- shouldnt
- Prikaži
- pomemben
- Podoben
- Enostavno
- sam
- Razmere
- situacije
- SIX
- Šest mesecev
- Velikosti
- majhna
- So
- socialna
- socialne mreže
- prodaja
- Rešitev
- SOLVE
- nekaj
- Nekaj
- nekoliko
- vir
- Viri
- Vesolje
- Govori
- specialist
- namaz
- interesne skupine
- začne
- zagon
- Ustanavljanjem
- bivanje
- Koraki
- Še vedno
- naravnost
- Strateško
- strategije
- Strategija
- močna
- Boriti se
- predmet
- naročnina
- uspešno
- taka
- dovolj
- Povzamemo
- sistem
- Bodite
- meni
- Cilji
- davek
- skupina
- tehnični
- testi
- O
- informacije
- Vir
- Tednik
- njihove
- sami
- v njem
- stvari
- tretjih oseb
- 3
- skozi
- čas
- časovni okvir
- do
- skupaj
- tudi
- temo
- Teme
- proti
- s katerimi se trguje
- tipičen
- Občasni
- pod
- razumeli
- razumevanje
- neizobraženi
- us
- uporaba
- vrednost
- različnih
- Vozila
- preverjeno
- Poglej
- ogledov
- Vizija
- GLASOVI
- Čakam
- vojna
- web
- Tedenski
- Kaj
- ali
- ki
- medtem
- WHO
- bo
- v
- brez
- delo
- delal
- deluje
- deluje
- leto
- let
- Vi
- Vaša rutina za
- zefirnet